連鎖藥店門店數(shù)據(jù)分析

連鎖藥店門店數(shù)據(jù)分析銷售、客流量、客單價、銷售提升、藥店短期長期的工作目標主講人李新野什么是銷售？一、銷售的定義銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關系以便讓組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。人們常說銷售銷的是自己〔信任〕，售的是觀念〔健康〕。什么是銷售？銷售過程中銷的是什么？答案：自己1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己〞;2、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己;3、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁:銷售人員本身;4、面對面銷售過程中，假設客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產(chǎn)品的時機嗎?什么是銷售？什么是銷售？銷售過程中售的是什么?答案：觀念。1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢?2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、3、在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想方法弄清楚他們的觀念，再去配合它。什么是銷售？4、如果顧客的購置觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢;我們的工作是協(xié)助客戶買到他認為最適合的。什么是銷售？二、銷售境界1、最低級的境界是賣產(chǎn)品〔顧客要什么我們賣什么〕2、第二級是賣價值〔能夠為顧客帶來什么利益〕3、最高級別那么是賣觀念〔健康〕，依靠人格魅力〔信任〕。作為銷售，除銷售你的產(chǎn)品之外，更重要的是銷售你的影響力〔品牌、口碑、理念〕。什么是銷售？銷售的組成公式對于零售藥店來講，其實銷售就是每一筆的成交額的總和，也可以定義為：銷售=客單量X客單價大家認為客流量重要還是客單價重要？客流量是門店開展的根底客單價是銷售提升的手段什么是銷售？影響銷售的因素有哪些？1、營業(yè)人員2、商品結構3、營銷活動4、品牌效應5、數(shù)據(jù)分析今天我們所有講解與銷售有關的內(nèi)容都與以上五點有關。如何提升銷售？一、客流量定義客流量不等于客單量，但兩者是成正比，相輔相成的。1、客流量是指一定時間內(nèi)，沿一個方向通過線路某斷面的乘客數(shù)?？土髁髁渴锹每土鲃拥臄?shù)量。2、客單量是指在一定時間內(nèi)，有多少筆成功的交易次數(shù)?客流量二、影響客流量的原因1、員工因素效勞意識差，售前不了解顧客，售中對顧客不熱情，售后很少或沒有和顧客溝通。員工穩(wěn)定性差，離職時影響老顧客。新員工效勞技能差，不善于維護老顧客。2、顧客原因自然流失：搬家、出國、經(jīng)濟狀況。被動離開：自己熟悉的店員離開了，感覺效勞不好，購置不方便。購物體驗差：不在認可品牌，被朋友差評?？土髁靠土髁咳?、贏得客流量的方法1、專業(yè)化的效勞，顧客需要有效的解決方案。銷售人員應當學習病癥知識、聯(lián)合用藥知識，提升專業(yè)技能。2、堅持“問病售藥〞原那么，只賣對的，不能一味銷售高毛利產(chǎn)品。3、強化會員效勞系統(tǒng)工程，用老會員的口碑影響新會員4、把顧客當家人，交點小偏方與食療方法5、四心效勞你的專業(yè)使顧客感到平安〔安心〕你的親情效勞使顧客感到舒服〔舒心〕你的搭配方法使顧客健康，省下時間看病〔省心〕下次有問題需要解決一定會第一時間想起你們〔放心〕客流量永遠要記住一個定律：顧客來了不是關鍵，賣藥出去也不是關鍵，關鍵是取決于你的效果有沒有顧客回來贊美。顧客都是趨向利益的，只是每人利益的需求點不一樣罷了，有人在乎價，有人在乎效勞，因此藥店的會員效勞應是給予顧客最大的利益。我們很多時候都誤以為顧客只在乎價格。可以用不同的方式方法滿足顧客的利益需求，也就是我們說的會員營銷不同的人群〔年齡、性別、消費能力等等〕利益點是不同的?？土髁克?、還有什么方法可以吸引客流？我們把顧客分為三種類型1、視覺型如何做到門店的視覺沖擊力，牌匾、櫥窗、陳列、海報、條幅、室外堆頭以及店面的整體形象都會影響客流。2、聽覺型如果我們藥店的視覺沖擊力不明顯，那么完全可以利用，音響、播送的形式對門店進行宣傳及介紹?？土髁?、感覺型有很多顧客在挑選商品的時候都喜歡把商品拿在手中仔細觀察選擇，門店的堆頭與陳列正好可以迎合這局部顧客的需求。所以合理的商品擺放也將促進門店的銷售達成。其實我們在開展營銷活動的時候也要充分的考慮到活動的視覺、聽覺及感覺的沖擊力，才能有效的吸引客流，聚集人氣。客單價的提升1、什么叫客單價？客單價的計算公式是：客單價=銷售總金額÷成交總筆數(shù)客單價的本質(zhì)是：在一定時期內(nèi)，每位顧客消費的平均價格，離開了“一定時期〞這個范圍，客單價這個指標是沒有任何意義的?？蛦蝺r的提升在藥店的日常經(jīng)營中，影響入店人流量、交易次數(shù)和客單價的因素有很多，如店容店貌、環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局、商品結構、斷檔率、促銷活動方案設計、員工效勞、專業(yè)知識的熟悉程度、銷售技巧、商品質(zhì)量、商品價格、便民效勞。還有天氣、競爭對手等。門店的銷售額是由客單價和顧客數(shù)(客流量)所決定的，因此，要提升門店的銷售額，除了盡可能多地吸引進店客流，增加顧客交易次數(shù).以外，提高客單價也是非常重要的途徑?？蛦蝺r的提升提升客單價的方法1、療程用藥中成藥一般療程為28天，半療程14天，最小療程7天，很多中成藥必須按照療程服用才會達到效果這也是大多數(shù)人不能堅持的原因。2、聯(lián)合用藥下發(fā)聯(lián)合用藥手冊，商品知識手冊學習方法：調(diào)取門店銷售數(shù)據(jù)對銷售較好的品類進行學習。或?qū)r節(jié)性商品知識進行學習。在學習病癥同時，對門店現(xiàn)有品種進行補充、淘汰，優(yōu)化品類結構?？蛦蝺r的提升聯(lián)合用藥范例鼻塞病癥還可以使用通氣鼻貼，可以服用靈芝孢子粉增強免疫力首先門店要完成病癥的學習，藥品的學習〔說明書〕，如何進行藥品的關聯(lián)銷售。顧客購買品類或相關癥狀針對那類病因進行聯(lián)合用藥可與其聯(lián)合用藥商品1可與其聯(lián)合用藥商品2可與其聯(lián)合用藥商品3鼻炎過敏性鼻炎抗組胺類用藥（脫敏藥）鼻炎噴霧劑VC+鈣慢性鼻炎中藥鼻炎藥抗菌消炎藥鼻炎噴霧劑鼻竇炎鼻竇炎口服液抗菌消炎藥鼻炎噴霧劑萎縮性鼻炎鼻腔清洗液多種維生素皮膚生長因子銷售提升的方法短期目標：要在短期內(nèi)提高藥店銷售業(yè)績可以從藥品、保健品、醫(yī)療器械連帶銷售入手，這種銷售方式對藥店的經(jīng)營管理非常有幫助、非常實用，既可以帶來銷售增量，同時又能照顧到顧客利益，對深化消費者效勞提供了切實可行的思路和操作方法，值得大家在現(xiàn)實工作中應用實施?！脖＝∑?、醫(yī)療器械品類補充，單品學習，陳列視覺沖擊，活動籌劃與協(xié)銷，免費體驗，銷售考核與獎勵〕銷售提升的方法思路整理總結分析之前我們說過影響銷售的因素有哪些？1、營業(yè)人員2、商品結構3、營銷活動4、品牌效應5、數(shù)據(jù)分析。我們看看已經(jīng)解決的有哪些問題了？1、營業(yè)人員：專業(yè)化：在客單價的學習中已經(jīng)介紹過，商品知識學習、病癥及聯(lián)合用藥。門店實際操作應用：每日學習練功本標明日期、說明書抄寫。思路整理總結分析親情化：標準效勞流程，強化效勞技能問候：注目禮+微笑、〔稱謂〕您好、您需要什么藥、接一待二照顧三位置指示：語言、手勢、注視傳遞物品：配合語言放于顧客手中目光注視：重視程度禮貌用語：盡可能多使用祈使句，疑問句，減少使用陳述句，不使用命令口氣。如：請吧票據(jù)遞給我；您把票據(jù)遞給我好嗎。〔正確〕把票據(jù)遞給我。〔錯誤〕不叫他人外號和小名。不在營業(yè)室內(nèi)大聲講話、高聲喧嘩，吸引過多的顧客注意。思路整理總結分析2、商品結構品種全：〔廣度、深度〕品類分析配合聯(lián)合用藥學習，制定方案按功能主治中類學習，進行品類結構調(diào)整、整合，學習、補充、淘汰庫存周轉(zhuǎn)率=〔日均銷銷售*365〕/庫存金額當庫存周轉(zhuǎn)率不變的情況下,庫存金額=〔銷售*365〕/庫存周轉(zhuǎn)率，由此可見銷售與庫存金額是成正比的，門店的重點工作是提升銷售，由公式判斷出的結果是庫存的提升。如果說的直白點就是百貨迎百客，人員能力再強沒有可賣的商品也是白搭。思路整理總結分析價格合理：市場調(diào)研，制定價格體系。有的門店買貴返還差價。

天翼大藥房已與全國200多家藥廠直接采購，保證藥品質(zhì)量，購藥5盒以上批發(fā)價售藥。

價格執(zhí)行體系，執(zhí)行公司標準全市統(tǒng)一、重點會員執(zhí)行專享價，表達會員的優(yōu)越性。思路整理總結分析3、營銷活動活動主題：門店每次活動都必須提出一個定位清晰的主題。并且圍繞主題組織商品，如：慈母大禮包〔補鈣、營養(yǎng)、女性滋補、保養(yǎng)等等〕，從而在宣傳上突出主題宣傳。主題促銷有能力最大限度的發(fā)揮主題商品的銷售，同時帶動關聯(lián)銷售。我們一定要注意一個非常重要的策略，就是在每次主題促銷活動的過程，可以有效提升品牌的競爭力。如何在主題定位的時候，兼顧到公司自身品牌的元素，是每一次活動不可或缺的內(nèi)容。思路整理總結分析活動目的：〔形成常態(tài)化、能聚客、留客、產(chǎn)生動銷〕每次門店活動都必須目的明確。有的門店說提升人氣，吸引客流。往往忽略了，1、數(shù)據(jù)采集、分析，2、經(jīng)營方向制定及整改措施。3、開掘重點客戶，提升顧客回頭率思路整理總結分析活動時間：門店在確定活動時間時，應考慮到時節(jié)，特殊日期，天氣情況等。根據(jù)門店按星期進行銷售數(shù)據(jù)分析，確定星期幾是人流量大的時間，從而開展門店促銷活動。如情人節(jié)、婦女節(jié)、勞動節(jié)、兒童節(jié)、父親節(jié)、母親節(jié)、教師節(jié)、會員節(jié)、店慶等。一般門店活動時間以3-5天為宜。門店可根據(jù)實際情況確定活動時間。活動地點：新店開業(yè)的活動，必須標明藥店地點，不得因地圖標記錯誤導致消費者找不到藥店。門店地址應簡單明了，顧客易尋易懂。思路整理總結分析宣傳方式：我們之前對顧客分為三種類型〔視覺、聽覺、感覺〕視覺型：拱門、條幅、彩旗、舞臺、噴繪海報、室外堆頭、POP、DM單、臺卡、爆炸貼、短信、微信。聽覺型：播送、音響、、營業(yè)員口頭

感覺型：商品陳列、擺放重點介紹DM單設計DM單怎樣設計才合理哪？首先我們要知道DM單代表著我們的企業(yè)，代表著我們的企業(yè)文化，代表著我們的企業(yè)品牌。什么是“品牌〞？“品牌〞是因為它有內(nèi)涵，品牌代表的是一種對群眾消費者的一種承諾，比方吉林大藥房打造的是“品種全、藥品真、效勞好、價格廉〞。同仁堂是“療效〞一樣。而DM單，就是最直接的對群眾的承諾！DM單設計DM單的總體設計原那么一：DM單的第一局部必須傳遞企業(yè)文化也就是說DM單必須要表達出我們企業(yè)或是藥店的企業(yè)精神文化，如果說直接了，就是要表達出我們給顧客的承諾。如〔96.8全城最努力的播送電臺〕我們要有我們自己的承諾：

誰價比我低，差價雙倍還

做您安心、放心、舒心、省心的百姓藥房DM單設計在DM單上要逐步弱化特價商品所占比例，我想比較適宜的比方：專家坐診、醫(yī)療器械的免費體驗、開通專家咨詢熱線，增加免費測量血壓、會員日為會員免費測量血糖等多項隱性效勞，目的只有一個，就是為企業(yè)塑造“負責任的企業(yè)〞形象。對于特價商品必須熟悉特價商品的聯(lián)合銷售相關知識，比方：1毛錢1板的速效傷風膠囊。消費者在選擇這種特價商品時，要求營業(yè)員統(tǒng)一口徑提示消費者：“速效傷風膠囊適用于感冒初期，而大局部感冒都是由病毒引起的，您家里有抗病毒類的藥物嗎？〞DM單設計二、要為企業(yè)實現(xiàn)利潤，同時要進行教育消費者的工作。公司重點品種每次必須在DM單上表達出特點與優(yōu)勢，有成熟的聯(lián)合用藥方案的重點品種。例如：鼻炎類的中藥，治療急慢性、過敏性、鼻竇炎的品種，聯(lián)合及療程上面已經(jīng)介紹過鼻炎您該這樣治，鼻炎特效藥，還您一個不一樣的味道。DM單設計三、DM單買贈設計買贈設計必須參考數(shù)據(jù)分析結果，否那么就是盲目的。買贈的設計目的是讓消費者盡量以較大單位購置商品，充分挖掘消費者潛力。同時我們還要考慮商品的特性，如抗生素，受最大服用天數(shù)的限制。那么在這里面就存在兩個問題：1、20元還是30元〔價格帶〕起步才適宜呢？2、禮品就那么多，怎樣設計讓禮品合理消耗呢？DM單設計答案一定是從數(shù)據(jù)里面來，怎么做呢？我們可以調(diào)出平時的銷售數(shù)據(jù)：第一，先要客單價。如果平時客單價是25元，你說起步多少適宜？起步是不是可以定在28元？第二，要本月七天內(nèi)28元-38元的來客數(shù)量，然后按照銷量增加30%來客數(shù)計算，這樣牙刷需要的數(shù)量有了，同樣方法，洗衣粉，隔熱碗等等禮品數(shù)量是不是都出來了？如果沒有這些數(shù)據(jù)的話，我們肯定對這些數(shù)量無法把握的?？傊诟鞣N零售藥店的經(jīng)營活動中，精細化管理和以數(shù)據(jù)支持的精細化營銷，是每一個藥店從業(yè)者的必修課程。思路整理總結分析思路整理總結分析活動準備活動方案15天之前制定活動禮品活動前3天到位DM單7天前設計完畢5天前到位2天前周邊1000米以內(nèi)掃樓發(fā)放活動7天前到城管審批活動前門店人員對活動內(nèi)容必須全部背記并可靈活應用。活動前準備海報、臺卡、氣球都應在活動前一天晚上準備就緒室外宣傳物品應前一天晚上到位，活動當天早上布置完畢思路整理總結分析思路整理總結分析活動執(zhí)行1、按活動內(nèi)容進行逐項落實到位，包括：人員、布局、陳列、禮品。保障公司信譽度，說到的一定要做到。2、要求營業(yè)員對活動內(nèi)容必須熟練掌握，防止在活動當天因技能不數(shù)量給顧客帶來沒必要的煩惱，任何人不得對活動內(nèi)容不清晰。對于活動執(zhí)行門店存在活動期間工作量大，營業(yè)人員積極性不高的特點，門店可以指定活動獎勵方案，在到達活動目標情況下，必須及時發(fā)放獎金，提升門店士氣，以便營業(yè)員更好的投入到工作中去。思路整理總結分析活動后總結1、銷售數(shù)據(jù)分析活動期間的日均銷售與活動前七天的銷售數(shù)據(jù)進行比照〔銷售、毛利額、毛利率、客流量、客單價、會員銷售、會員銷售占比、、、〕40%的會員會支撐門店60-80%的銷售?；顒悠陂g各品類銷售占比分析！覺察增長比例較大原因，進行商品全面調(diào)整，穩(wěn)定品類銷售。2、活動費用計算根據(jù)實際發(fā)生費用開支計算凈利潤，根據(jù)實際情況對活動總結費用支出占銷售額比例，尋找合理費用比，以便下次活動經(jīng)費預算思路整理總結分析9項核心數(shù)據(jù)及作用一、營業(yè)額1、營業(yè)額反映了店鋪的生意走勢。針對以往銷售數(shù)據(jù)，結合地區(qū)行業(yè)的開展狀況，通過對營業(yè)額的每天定期跟進，每周總結比較，以此來調(diào)整促銷及推廣活動。2、比較人員銷售狀況。營業(yè)額指標有助于比較營業(yè)人員的銷售能力，從而為優(yōu)化人員結構及貨品組合提供參考。

9項核心數(shù)據(jù)及作用3、為店鋪及員工設立銷售目標。(1)根據(jù)營業(yè)額數(shù)據(jù)，設立店鋪經(jīng)營目標及員工銷售目標，將營業(yè)額目標細分到每月、每周、每日、每時段、每班次、每人，讓員工的目標更加清晰；實時提醒完成情況。(2)為員工月度目標達成設立相應的獎勵機制，鼓勵員工沖上更高的銷售額；超額局部設立提成標準。110%、120%、130%以上(3)每天監(jiān)控營業(yè)額指標完成進程情況，當目標任務未能達成時，應立即推出預備方案，如月中的目標進程不理想時應及時調(diào)整人員、貨品、促銷方案。

9項核心數(shù)據(jù)及作用二、分類貨品銷售額分類貨品銷售額即店鋪中各個品類貨品的銷售額，通過分類貨品銷售額指標的分析〔婦科、兒科、心腦、胃腸、解熱、抗菌消炎等〕，可以了解：1、各分類貨品銷售情況及所占比例是否合理，為店鋪的訂貨、組貨及促銷提供參考依據(jù)，從而作出更完善的貨品調(diào)整，使貨品組合更符合店鋪實際消費情況。2、了解該店或該區(qū)的消費取向，即時作出補貨、調(diào)貨的措施，并針對性調(diào)整陳列，從而優(yōu)化庫存及利于店鋪利潤最大化。對于銷售額低的品類，那么應考慮在店內(nèi)加強促銷，消化庫存。3、比較本店分類貨品銷售與地區(qū)的正常銷售比例，得出本店的銷售特性，對慢流品類應考慮多加展示，同時加強導購對慢流品類的重點推介及搭配銷售能力。9項核心數(shù)據(jù)及作用三、連帶率(聯(lián)合用藥、客品次)1、連帶率的上下是了解店鋪人員貨品搭配銷售能力的重要依據(jù)。2、當連帶率低時，應調(diào)整關聯(lián)產(chǎn)品的陳列位置，如把可搭配的產(chǎn)品陳列在相近的位置，在銷售時起到便利搭配的作用，提升關聯(lián)銷售。3、當連帶率低時，應檢查店鋪所采取的促銷策略，調(diào)整適宜的促銷方式，鼓勵顧客多買。9項核心數(shù)據(jù)及作用四、坪效(每天每平米的銷售額)1、例如，店鋪月坪效=月銷售額/營業(yè)面積/天數(shù)。此指標能分析店鋪面積的生產(chǎn)力，深入了解店鋪銷售的真實情況。2、坪效可以為訂貨提供參考，及定期監(jiān)控確認店內(nèi)庫存是否足夠，坪效的分析意義也意味著增加有效營業(yè)面積那么可增加營業(yè)額。3、坪效低的原因通常有：員工銷售技能低，陳列不當，品類缺乏，搭配不當?shù)取?項核心數(shù)據(jù)及作用五、人效(每天每人的銷售額)1、例如，店鋪月人效=月銷售額/店鋪總?cè)藬?shù)/天數(shù)。此指標反映了店鋪人員的整體銷售素質(zhì)上下與否及人員配置數(shù)量是否合理等。2、人效過低，那么須檢查員工的產(chǎn)品知識及銷售技巧是否存在缺乏，或排班不合理，排班應保證每個班都有銷售能力強的導購，能提供人效的指標。3、根據(jù)員工最擅長的產(chǎn)品安排對應的銷售區(qū)域，能有效提升人效。品類分析商品學習，人人學習互相學習，有針對性的提升9項核心數(shù)據(jù)及作用六、客單價(銷售額/銷售單數(shù))1、客單價的上下反映了店鋪顧客消費承受能力的情況，多訂適合消費者承受力價位的產(chǎn)品，有助于提升營業(yè)額。2、比較店鋪中貨品與客人承受能力是否相符，將高于平均單價的產(chǎn)品在賣場做特殊陳列。3、用低于平均單價的產(chǎn)品吸引實際型顧客，豐富了顧客類型自然提升了銷售額。4、增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量和類別