遠(yuǎn)卓－北京市內(nèi)免稅店項(xiàng)目建議書

北京市內(nèi)免稅店項(xiàng)目建議書2001年11月上海此報告供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)遠(yuǎn)卓管理顧問書面許可，其他機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。機(jī)密0引言2001年11月8日，北京市內(nèi)免稅店總經(jīng)辦肖云主任、市場推廣部盛際春經(jīng)理與遠(yuǎn)卓管理顧問公司樓向輝先生進(jìn)行了第一次溝通，并提供了《經(jīng)營咨詢書》；之后的11月16日，遠(yuǎn)卓就這次溝通內(nèi)容和免稅店提供的《經(jīng)營咨詢書》，提交了一份《咨詢意向書》，并再次由樓向輝先生就此意向書與北京免稅店進(jìn)行第二次溝通。經(jīng)過11月16日雙方進(jìn)一步明確并修訂項(xiàng)目目標(biāo)與項(xiàng)目內(nèi)容，遠(yuǎn)卓在此基礎(chǔ)上提交了《項(xiàng)目建議書》。本項(xiàng)目建議書系遠(yuǎn)卓管理顧問基于免稅店所提出的經(jīng)營管理問題，制作此項(xiàng)目建議書，其中包括遠(yuǎn)卓對本項(xiàng)目工作內(nèi)容、工作框架的初步建議，以及對項(xiàng)目時間的相應(yīng)安排，遠(yuǎn)卓期待能與免稅店就本建議書盡快進(jìn)行溝通和確認(rèn)，從而確定具體的項(xiàng)目安排。1項(xiàng)目建議結(jié)構(gòu)遠(yuǎn)卓管理顧問對能向北京免稅店提交本項(xiàng)目建議書感到榮幸。本項(xiàng)目建議書將分成五個部分進(jìn)行內(nèi)容展開項(xiàng)目背景、咨詢需求及遠(yuǎn)卓管理顧問的理解項(xiàng)目目標(biāo)及任務(wù)分解項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目組織及雙方的配合項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)費(fèi)及項(xiàng)目費(fèi)用2項(xiàng)目背景（一）中國經(jīng)過15年的艱苦談判，于11月正式加入WTO，關(guān)稅將于明年1月1日起進(jìn)行下調(diào)。這對于傳統(tǒng)免稅店來說，無疑將是一次生死攸關(guān)的考驗(yàn)。逐步降低關(guān)稅壁壘國際精品將以低價位快速進(jìn)入流通領(lǐng)域免稅品行業(yè)本身的政策壁壘受到削弱，市場競爭進(jìn)一步加劇消費(fèi)者分流，傳統(tǒng)免稅品商店銷售收入減少，利潤大幅下挫中國加入WTO3項(xiàng)目背景（二）在多重壓力下，免稅店如果不進(jìn)行對未來環(huán)境變化條件下的戰(zhàn)略調(diào)整，必將成為商業(yè)中弱勢業(yè)態(tài)，在今后的發(fā)展中步履維艱。北京市內(nèi)免稅店客戶需求多樣化其他類型、其它區(qū)域免稅品店的競爭有效商圈內(nèi)其它商業(yè)業(yè)態(tài)的替代競爭供給渠道單一化4北京免稅店經(jīng)營咨詢書中提出的目前遇到的問題售前客源商品屬性決定了客源大部分是日本人新客戶開發(fā)手段單一，靠給導(dǎo)游回扣的方式招徠客戶供貨供貨方單一，只有DFS一家，并且合同到明年上半年結(jié)束地理位置離旅游景點(diǎn)較遠(yuǎn)市場推廣目前對只是通過在一本雜志上做廣告吸引散戶發(fā)展方向單店經(jīng)營，考慮是否可以走向連鎖經(jīng)營售中促銷DFS對零售價有限制，成本都由免稅店自己承擔(dān)售后投訴處理由供貨方DFS處理，但反饋時間長達(dá)3-6個月5遠(yuǎn)卓對客戶需求的理解遠(yuǎn)卓把客戶的需求分解成四個項(xiàng)目目標(biāo)，四個項(xiàng)目任務(wù)四個項(xiàng)目目標(biāo)（客戶直接需求）選址營銷戰(zhàn)略尋找供應(yīng)商股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整遠(yuǎn)卓對需求的理解確定目標(biāo)客戶群選址營銷戰(zhàn)略尋找供應(yīng)商公司對選址、營銷戰(zhàn)略、供應(yīng)商的選擇上，都應(yīng)該基于選定目標(biāo)客戶群而進(jìn)行的項(xiàng)目任務(wù)研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境制定戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)最佳經(jīng)營實(shí)踐確定目標(biāo)客戶群6項(xiàng)目背景、咨詢需求及遠(yuǎn)卓管理顧問的理解項(xiàng)目目標(biāo)及任務(wù)分解項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目組織及雙方的配合項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)費(fèi)及項(xiàng)目費(fèi)用7項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目目標(biāo)選址營銷戰(zhàn)略修訂供貨商選擇股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整針對目標(biāo)客戶群，兼顧未來旅游團(tuán)與散客兩大市場，選擇具體地區(qū)或范圍對目前相對穩(wěn)定的日本客源，調(diào)整營銷戰(zhàn)略，擴(kuò)大銷售額，降低相對營銷成本對其它目標(biāo)客戶群，重新設(shè)計(jì)銷售渠道、促銷及廣告方案評估以公司采取何種股權(quán)結(jié)構(gòu)更能適合公司未來發(fā)展采取單一/多供貨商方式采取何種供貨方式（貨款支付方式、進(jìn)貨方式，質(zhì)保流程）供貨商選擇標(biāo)準(zhǔn)8任務(wù)分解總體說明研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境制定戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)最佳經(jīng)營實(shí)踐確定目標(biāo)客戶群項(xiàng)目任務(wù)總體框價如下：項(xiàng)目任務(wù)將由兩條線索同時進(jìn)行：一條是從內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境出發(fā)，選定未來公司所面對的目標(biāo)客戶群，在選定目標(biāo)客戶群之后，再來進(jìn)行戰(zhàn)略方案的制定和股權(quán)結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)；另一條是進(jìn)行對WTO成員國成功案例的經(jīng)營模式研究及關(guān)鍵成功要素分析，將其選址，營銷戰(zhàn)略，供應(yīng)商選擇，股權(quán)結(jié)構(gòu)方面的經(jīng)驗(yàn)作為北京免稅店經(jīng)營模式的參考，它將貫穿于上面一條主線。9任務(wù)分解（Ⅰ）研究免稅品行業(yè)及市場評估北京免稅店自身資源分析資金優(yōu)勢及瓶頸分析營銷能力及瓶頸分析政策壁壘分析供貨能力及瓶頸研究國內(nèi)免稅品行業(yè)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢分析同種業(yè)態(tài)競爭對手分析不同種業(yè)態(tài)替代商家競爭對手評估各細(xì)分市場吸引力（規(guī)模、增長、競爭）研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境制定戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)最佳經(jīng)營實(shí)踐確定目標(biāo)客戶群10任務(wù)分解（Ⅱ）研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境制定戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)最佳經(jīng)營實(shí)踐確定目標(biāo)客戶群各細(xì)分市場吸引力北京免稅店自身資源確定未來目標(biāo)客戶群了解目標(biāo)客戶群需求特性及購買習(xí)慣11任務(wù)分解（Ⅲ）選址改進(jìn)營銷戰(zhàn)略選擇供應(yīng)商根據(jù)有效商圈內(nèi)競爭與互補(bǔ)性，房租，以及市場容量等進(jìn)行評估如何吸引目標(biāo)客戶群如何提高有效顧客購買量制訂供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境制定戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)最佳經(jīng)營實(shí)踐確定目標(biāo)客戶群廣告訴求點(diǎn)及媒體選擇完善導(dǎo)游導(dǎo)購代理策略改進(jìn)促銷方案尋找目標(biāo)客戶群集中地，初步篩選商圈確定新店址所在具體區(qū)域或范圍根據(jù)目標(biāo)客戶群的需求，確定商品種類根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)，尋找并評估、篩選、最終確定供應(yīng)商12是否需要引進(jìn)其它股東如何選擇引進(jìn)其它股東是目前全資形式是否有利于公司未來戰(zhàn)略發(fā)展目前全資形式是否有利于公司管理實(shí)施引進(jìn)其它股東是否有利于公司未來戰(zhàn)略發(fā)展引進(jìn)其它股東是否有利于公司管理實(shí)施任務(wù)分解（Ⅳ）股權(quán)結(jié)構(gòu)變更方式（增資擴(kuò)股/股權(quán)置換/股權(quán)轉(zhuǎn)讓）在時間上如何與公司整體戰(zhàn)略結(jié)合研究內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境制定戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)股權(quán)結(jié)構(gòu)最佳經(jīng)營實(shí)踐確定目標(biāo)客戶群13項(xiàng)目背景、咨詢需求及遠(yuǎn)卓管理顧問的理解項(xiàng)目目標(biāo)及任務(wù)分解項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目組織及雙方的配合項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)費(fèi)及項(xiàng)目費(fèi)用14項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃是根據(jù)問題解決流程而展開（在項(xiàng)目進(jìn)行過程中可根據(jù)實(shí)際情況而做調(diào)整）周123456有效工作日55555預(yù)研究，內(nèi)部訪談及內(nèi)部調(diào)研行業(yè)研究及市場調(diào)查內(nèi)部資源評估戰(zhàn)略方案制定股權(quán)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)撰寫最終報告、研討并修訂項(xiàng)目開始項(xiàng)目結(jié)束提交中期報告，組織中期研討會515本項(xiàng)目最終形成的報告及結(jié)果任務(wù)形成的報告及結(jié)果最佳經(jīng)營實(shí)踐WTO成員國成功案例分析內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境免稅品行業(yè)分析報告北京免稅品店自身資源評估報告（將在中期報告及最終報告中體現(xiàn)）選定目標(biāo)客戶群（將在中期報告及最終報告中體現(xiàn)）制定戰(zhàn)略方案北京免稅店備選商圈評估及篩選（在中期報告及最終報告中體現(xiàn)）營銷戰(zhàn)略診斷報告（在中期報告中體現(xiàn)），營銷戰(zhàn)略調(diào)整方案（在最終報告中體現(xiàn)）供應(yīng)商評估及篩選（在中期及最終報告中體現(xiàn)）股權(quán)結(jié)構(gòu)股權(quán)結(jié)構(gòu)診斷（在中期報告中體現(xiàn)），股權(quán)結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)（最終報告）16項(xiàng)目認(rèn)定所有方案只有在與公司充分溝通并得到認(rèn)可后才會提交方案在提交一周內(nèi)，客戶應(yīng)對方案進(jìn)行書面認(rèn)可17項(xiàng)目后期跟蹤指導(dǎo)主要內(nèi)容：就報告內(nèi)容給客戶相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)施過程中的答疑；根據(jù)實(shí)施狀況進(jìn)行局部調(diào)整和細(xì)化；雙方共同對實(shí)施中反饋信息進(jìn)行分析研究，提出可選擇性的解決建議；針對方案實(shí)施中的難點(diǎn)，對客戶的相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)。方式：由于在本階段無法預(yù)測改革的內(nèi)容、難度、改革時機(jī)，也無法預(yù)知實(shí)施指導(dǎo)的工作內(nèi)容與投入，因此實(shí)施指導(dǎo)需要在項(xiàng)目后期根據(jù)客戶需要經(jīng)雙方協(xié)商后另行簽訂協(xié)議進(jìn)行服務(wù)遠(yuǎn)卓將在項(xiàng)目結(jié)束后一年內(nèi)對項(xiàng)目實(shí)施情況進(jìn)行電話跟蹤，客戶也可以通過電話和E-mail方式尋求遠(yuǎn)卓的相關(guān)幫助。18項(xiàng)目背景、咨詢需求及遠(yuǎn)卓管理顧問的理解項(xiàng)目目標(biāo)及任務(wù)分解項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目組織及雙方的配合項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)費(fèi)及項(xiàng)目費(fèi)用19為了委托方受托方之間的緊密合作，遠(yuǎn)卓提供以下配合建議免稅店的高層管理人員能積極參與項(xiàng)目，為項(xiàng)目提供支持和資源上的保障，并能及時解決項(xiàng)目過程中產(chǎn)生的問題和確認(rèn)項(xiàng)目的交付成果；項(xiàng)目執(zhí)行期間，遠(yuǎn)卓將根據(jù)不同時期的特點(diǎn)于每周末提交本周工作小結(jié)與下周工作計(jì)劃書，工作計(jì)劃書一經(jīng)委托方認(rèn)可后，希望委托方能在時間上予以配合遠(yuǎn)卓在委托方所在地工作期間，希望委托方能提供辦公條件，包括辦公場所、電話、辦公設(shè)備，在需要時也應(yīng)提供文秘方面的支持委托方應(yīng)成立配合性的項(xiàng)目小組，全程參與咨詢顧問的工作過程項(xiàng)目配合20遠(yuǎn)卓管理顧問公司項(xiàng)目經(jīng)理職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理

在描述工作之前，項(xiàng)目經(jīng)理將負(fù)責(zé)與免稅店所有的溝通，他有權(quán)利代表遠(yuǎn)卓管理顧問公司處理所有合同涉及的各方面工作。項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)包括：作為遠(yuǎn)卓管理顧問公司和免稅店在此項(xiàng)目中的協(xié)調(diào)人管理項(xiàng)目，與免稅店的項(xiàng)目經(jīng)理一起監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)程、處理項(xiàng)目中的變更事宜參加項(xiàng)目研討會通過觀察、感覺控制和指導(dǎo)項(xiàng)目除非免稅店和遠(yuǎn)卓管理顧問公司雙方協(xié)商同意延長反饋時間，否則免稅店應(yīng)該在遠(yuǎn)卓所要求的三個工作日內(nèi)提供遠(yuǎn)卓所需的信息、數(shù)據(jù)、決策和許可解決可能與項(xiàng)目計(jì)劃之間的偏離幫助解決項(xiàng)目中的關(guān)鍵議題，如果必要的話，在免稅店中使議題進(jìn)一步擴(kuò)展和深化在項(xiàng)目計(jì)劃表中確保節(jié)約客戶資源經(jīng)常地、有規(guī)律地向免稅店的管理層匯報項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r與免稅店項(xiàng)目協(xié)調(diào)人一道計(jì)劃并提供訪談、工作組、會議和其他項(xiàng)目活動所需要的設(shè)施確保充分調(diào)動免稅店人員，使其積極配合項(xiàng)目組完成訪談、會議、工作組所需的數(shù)據(jù)采集和有關(guān)決策21除已在項(xiàng)目活動中所列示的內(nèi)容外，我們的建議書還基于如下假設(shè)經(jīng)雙方同意，項(xiàng)目可以發(fā)生變化。變化溝通工具為項(xiàng)目變化請求書（PCR）。在項(xiàng)目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項(xiàng)目時間表、范圍和收費(fèi)所產(chǎn)生的影響。不論在何種情況下，一份書面的項(xiàng)目變化請求書必須由雙方簽字才表明認(rèn)可執(zhí)行該變化；某些分析及報告準(zhǔn)備工作可以在遠(yuǎn)卓管理顧問的辦公設(shè)施進(jìn)行；免稅店應(yīng)在遠(yuǎn)卓管理顧問提出需求的2日內(nèi)提供所需要的數(shù)據(jù)、信息、決策以及遠(yuǎn)卓無需對免稅店提供的企業(yè)信息資料的真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)；如果在項(xiàng)目實(shí)施中發(fā)現(xiàn)某些假設(shè)不正確或需要更多的工作時間，我們將盡可能快的通知免稅店項(xiàng)目協(xié)調(diào)人。遠(yuǎn)卓管理顧問將按照項(xiàng)目變化控制程序來正式書面變更合同任務(wù)、時間表及交付成果項(xiàng)目遞交成果均為中文22如果任務(wù)需要變化，項(xiàng)目變化控制程序提供了一個詳細(xì)的操作流程項(xiàng)目變化控制程序

項(xiàng)目變化請求書是溝通變化的工具。在項(xiàng)目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項(xiàng)目所產(chǎn)生的影響。變化提出方所指定的項(xiàng)目經(jīng)理或項(xiàng)目協(xié)調(diào)人將評估該變化提議并決定是否向另一方提交該請求。雙方項(xiàng)目經(jīng)理將審閱該變化提議，并表明認(rèn)可該提議以便進(jìn)行更進(jìn)一步的研究或否決該提議。如果該項(xiàng)提議被認(rèn)可，免稅店項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人將簽字認(rèn)可包含研究費(fèi)用核準(zhǔn)的項(xiàng)目變化請求書，遠(yuǎn)卓將就任何費(fèi)用變動通知免稅店。本次審議將決定項(xiàng)目變化請求書對價格、時間表以及項(xiàng)目建議書中的其他條款和條件的影響。書面的變化授權(quán)或項(xiàng)目變化請求必須經(jīng)過雙方簽字方可對項(xiàng)目費(fèi)用產(chǎn)生效力。23項(xiàng)目背景、咨詢需求及遠(yuǎn)卓管理顧問的理解項(xiàng)目目標(biāo)及任務(wù)分解項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃項(xiàng)目組織及雙方的配合項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)費(fèi)及項(xiàng)目費(fèi)用24專業(yè)服務(wù)費(fèi)及項(xiàng)目費(fèi)用遠(yuǎn)卓將指派一名項(xiàng)目經(jīng)理、一名顧問、一名BA（商業(yè)分析員）參與此項(xiàng)目。根據(jù)遠(yuǎn)卓管理顧問的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，本項(xiàng)目專業(yè)咨詢服務(wù)費(fèi)為36萬元人民幣（不包括項(xiàng)目費(fèi)用）。根據(jù)咨詢行業(yè)慣例，項(xiàng)目執(zhí)行過程中出現(xiàn)的項(xiàng)目費(fèi)用，由委托方承擔(dān)。項(xiàng)目費(fèi)用指項(xiàng)目牽涉到的差旅費(fèi)、餐費(fèi)、資料費(fèi)、調(diào)研費(fèi)、通信費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用，一般不超過專業(yè)服務(wù)費(fèi)的20%，本項(xiàng)目的項(xiàng)目費(fèi)用按照15%預(yù)算，項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)計(jì)為5.4萬（按費(fèi)用發(fā)生實(shí)報實(shí)銷）。如客戶需要進(jìn)行大規(guī)模市場調(diào)查，費(fèi)用另計(jì)。259、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Monday,February24,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:12:4720:12:4720:122/24/20258:12:47PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2520:12:4720:12Feb-2524-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。20:12:4720:12:4720:12Monday,February24,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2520:12:4720:12:47February24,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thavek