深度分銷的操作方法

深度分銷之操作此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇總的市場(chǎng)開展戰(zhàn)略滾動(dòng)式培育與開發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一

?現(xiàn)有的資源??目標(biāo)市場(chǎng)?局部NO.1集中力量NO.1?地域市場(chǎng)?局部NO.1集中力量?擴(kuò)大戰(zhàn)果?局部NO.1?地域細(xì)分、重點(diǎn)進(jìn)攻?切入市場(chǎng)選擇1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)薄弱2、有較好市場(chǎng)時(shí)機(jī)3、市場(chǎng)特征較為典型4、有重要地位的市場(chǎng)5、原有隊(duì)伍認(rèn)同度較高深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇深度分銷之市場(chǎng)調(diào)查一、我們?yōu)槭裁匆馈彩袌?chǎng)調(diào)查的主要目的〕二、我們想知道什么〔市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容〕三、我們?nèi)绾稳ブ馈仓朴喪袌?chǎng)調(diào)查方案〕(組織實(shí)施〕引言深度分銷中的市調(diào)功能：1、深度了解市場(chǎng)狀況2、深入親和市場(chǎng)3、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)時(shí)機(jī)4、精化市場(chǎng)管理5、歷練營(yíng)銷隊(duì)伍我們的市場(chǎng)調(diào)查是一項(xiàng)日常的營(yíng)銷工作；是一個(gè)不間斷的努力過程；是一種積極響應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。我們?yōu)槭裁匆朗袌?chǎng)調(diào)研是市場(chǎng)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，是提高市場(chǎng)營(yíng)銷效果的一種管理工具，在深度分銷中更為重要。它為我們進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的各項(xiàng)決策和今后管理市場(chǎng)提供科學(xué)依據(jù)，如制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略以及經(jīng)銷商選擇、規(guī)劃營(yíng)銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)管理平臺(tái)等。只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作市場(chǎng)調(diào)查操作流程確定調(diào)查內(nèi)容制定調(diào)查方案調(diào)查實(shí)施選擇調(diào)查方法確定調(diào)查范圍進(jìn)行區(qū)域劃分確定調(diào)查對(duì)象調(diào)查人員分組遍訪調(diào)查對(duì)象填寫日匯總表歸集日匯總表審核檢查補(bǔ)充調(diào)查進(jìn)度安排調(diào)查前期培訓(xùn)準(zhǔn)備調(diào)查工具前期調(diào)查文案調(diào)查二手資料的調(diào)查從多種渠道〔政府統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)、行業(yè)部門、相關(guān)網(wǎng)站、發(fā)行物等〕獲取二手文案資料，主要是為了解行業(yè)根本情況、開展趨勢(shì)、消費(fèi)習(xí)性、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等宏觀背景和目標(biāo)市場(chǎng)的根本概況從相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)資料〔報(bào)價(jià)單、合同文本、促銷宣傳材料等〕，主要了解目標(biāo)市場(chǎng)一些具體競(jìng)爭(zhēng)情況我們想知道什么〔市調(diào)內(nèi)容〕市場(chǎng)根本情況用戶情況競(jìng)爭(zhēng)情況經(jīng)銷商情況終端情況確定調(diào)查范圍和對(duì)象調(diào)查范圍確實(shí)定

調(diào)查對(duì)象確實(shí)定

調(diào)查方法的選擇1、觀察法

2、訪談法

3、問卷法

4、專題討論法

5、實(shí)驗(yàn)法

調(diào)查手段選擇調(diào)查問卷調(diào)查道具交通方式聯(lián)系方式調(diào)查方案的制定為使整項(xiàng)調(diào)查協(xié)調(diào)、有序進(jìn)行，在調(diào)查實(shí)施前還要制定一份調(diào)查方案，調(diào)查方案主要用來控制實(shí)施的進(jìn)度和質(zhì)量,推薦使用甘特圖等管理工具。調(diào)查的組織和控制根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的面積大小、消費(fèi)水平、交通狀況以及調(diào)查對(duì)象的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、分布等情況，結(jié)合使用的調(diào)查方法，我們可以大致測(cè)算出調(diào)查工作量、所需時(shí)間、人員數(shù)量和費(fèi)用等調(diào)查時(shí)間的大致分配規(guī)劃擬訂方案4%---6%文案調(diào)查10%--15%實(shí)地調(diào)查60%--70%數(shù)據(jù)整理15%--20%進(jìn)行區(qū)域劃分

對(duì)調(diào)查范圍進(jìn)行分區(qū)對(duì)調(diào)查成員進(jìn)行分組

調(diào)查前期培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容包括1、思想教育2、技能培訓(xùn)3、模擬練習(xí)調(diào)查實(shí)施每組成員執(zhí)問卷和記錄工具分別對(duì)各區(qū)域調(diào)查對(duì)象進(jìn)行搜索、調(diào)查，確保無一遺漏調(diào)查中要重點(diǎn)突出，對(duì)重點(diǎn)對(duì)象和關(guān)鍵數(shù)據(jù)要求重點(diǎn)訪談和屢次、多側(cè)面的了解和印證并控制進(jìn)度每日要填寫有關(guān)表格，及時(shí)匯總數(shù)據(jù)和信息，對(duì)不完整和遺漏數(shù)據(jù)采取補(bǔ)救及時(shí)總結(jié)調(diào)查過程中的經(jīng)驗(yàn)和問題、交流心得、交換角色、改進(jìn)方法遍訪調(diào)查對(duì)象政府相關(guān)部門消費(fèi)者各類終端經(jīng)銷商聚集數(shù)據(jù)和檢查總結(jié)根據(jù)每天的調(diào)查結(jié)果?經(jīng)銷商問卷?和?終端問卷?的內(nèi)容，將關(guān)鍵數(shù)據(jù)和信息匯總，并進(jìn)行初步分析和印證，填寫?經(jīng)銷商調(diào)查表?和?終端調(diào)查表?對(duì)有遺漏或有問題，需進(jìn)一步調(diào)查驗(yàn)證的數(shù)據(jù)和信息，找到原因〔或記錄問題、或訪談問題等〕和補(bǔ)救方法小組負(fù)責(zé)人要組織成員進(jìn)行交流和討論，總結(jié)有效的訪談方法、技巧。對(duì)訪談失敗的案例及時(shí)總結(jié)，交換角色，保證下一次訪談?wù){(diào)查的成功整理資料本卷須知遵循80/20原那么，整理資料工作量的80%是在每天晚上這20%的時(shí)間內(nèi)完成的，切記要當(dāng)天資料當(dāng)天整理；適當(dāng)引用被訪談?wù)咴挘源藦?qiáng)調(diào)重要觀點(diǎn)；對(duì)被訪談對(duì)象的觀點(diǎn)/評(píng)論，持必要的疑心態(tài)度；提及被訪談?wù)邔?duì)問題的反響，而不限于她所用語言表達(dá)的；訪談?dòng)涗浺逦髁?、分類存放，便于尋找。如何檢驗(yàn)數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)失真是常態(tài)?！?〕不愿意說真話?！?〕不了解事實(shí)，或者錯(cuò)誤地理解了事實(shí)。不同調(diào)查方法的采用可能導(dǎo)致結(jié)果不同。檢驗(yàn)數(shù)據(jù)的一般方法：〔1〕尋找數(shù)據(jù)之間的內(nèi)在聯(lián)系。〔2〕采用不同方法對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行核對(duì)?！?〕觀察現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)被訪者的答復(fù)進(jìn)行判斷?！?〕對(duì)不合理的數(shù)據(jù)，在數(shù)據(jù)表上注明，并進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)充調(diào)查。原理：不要過分依賴單一的信息來源。補(bǔ)充調(diào)查工程負(fù)責(zé)人應(yīng)該根據(jù)日匯總表和調(diào)查過程中出現(xiàn)的問題及時(shí)的總結(jié)，進(jìn)行指導(dǎo)，安排相應(yīng)人員回訪在補(bǔ)充調(diào)查中，要根據(jù)總結(jié)的原因，及時(shí)改變調(diào)查方法、道具、轉(zhuǎn)變角色和更換訪談人員調(diào)查是與客戶溝通過程，是開展客戶的開始調(diào)查的體會(huì)事先了解一些背景資料訪談?wù){(diào)查前的準(zhǔn)備把握訪談進(jìn)程其他本卷須知調(diào)查的體會(huì)正面訪談側(cè)面了解充分溝通細(xì)心觀察

經(jīng)銷商訪談技巧關(guān)于數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析的目的是為我們制定市場(chǎng)策略提供數(shù)據(jù)和信息支持，必須揭示影響市場(chǎng)的關(guān)鍵因素及其相互關(guān)系，所以分析數(shù)據(jù)并非是調(diào)查得到的源數(shù)據(jù)簡(jiǎn)單累加，而是要充分揭示數(shù)據(jù)組之間的相關(guān)關(guān)系。例如，價(jià)格和銷量的關(guān)系、不同終端同銷量的關(guān)系、產(chǎn)品的差異對(duì)銷量的影響等等。數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)查是結(jié)合最緊密的階段，嚴(yán)格意義上說此階段不能成為一個(gè)獨(dú)立的階段。數(shù)據(jù)處理可能會(huì)用到一些統(tǒng)計(jì)專業(yè)技術(shù)和工具軟件〔如：SPSS〕，所以建議數(shù)據(jù)分析應(yīng)該在專業(yè)的培訓(xùn)或指導(dǎo)下完成。數(shù)據(jù)匯總分析流程對(duì)定量數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析對(duì)非量化信息進(jìn)行定性分析市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)確定并提取關(guān)鍵數(shù)據(jù)信息匯總?cè)照{(diào)查匯總表競(jìng)品價(jià)格、銷量各類終端數(shù)量各環(huán)節(jié)價(jià)格經(jīng)銷商數(shù)量產(chǎn)品和價(jià)格分布市場(chǎng)容量及結(jié)構(gòu)促銷力度與手段匯總數(shù)據(jù)和信息各類終端銷量各經(jīng)銷商銷量市場(chǎng)根本數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析競(jìng)品市場(chǎng)份額銷量和終端分布銷量和價(jià)格關(guān)系銷量和終端類型本品市場(chǎng)份額市場(chǎng)變化趨勢(shì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)本品市場(chǎng)銷量

目標(biāo)市場(chǎng)總體分析1、市場(chǎng)根本情況以及相關(guān)的影響要素2、市場(chǎng)容量、特點(diǎn)及趨勢(shì)

3、本品市場(chǎng)銷量和份額預(yù)測(cè)4、常用分析方法2/25/202530消費(fèi)者分析1、消費(fèi)品市場(chǎng)消費(fèi)者分析2、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者分析主要競(jìng)品分析1、各競(jìng)品市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)地位2、主要競(jìng)品4P的SWOT分析產(chǎn)品組合價(jià)格策略渠道模式促銷策略3、可能的競(jìng)爭(zhēng)反響經(jīng)銷商的調(diào)查分析1、根本情況2、經(jīng)營(yíng)狀況3、主要覆蓋的區(qū)域和客戶4、經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)銷商選擇分析根據(jù)市場(chǎng)分析結(jié)果，確定主要考慮的因素：信譽(yù)、實(shí)力、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)、配送能力和經(jīng)營(yíng)水平等根據(jù)深度分銷中經(jīng)銷商的主要功能，結(jié)合具體市場(chǎng)特點(diǎn)和本品的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，對(duì)各因素按重要性排序按因素排序?qū)?jīng)銷商進(jìn)行初步篩選，一般選擇三、四家備選的經(jīng)銷商，然后根據(jù)談判進(jìn)程決定最終選擇的目標(biāo)如遇各方面條件相當(dāng)，一時(shí)難以取舍，可采用評(píng)分的方法：1、對(duì)每項(xiàng)因素賦予權(quán)重系數(shù)，權(quán)重?cái)?shù)的大小反映主要因素的關(guān)鍵程度2、采用比較的方法，按所選因素分別給每個(gè)經(jīng)銷商逐個(gè)打分3、每項(xiàng)得分乘以其權(quán)重?cái)?shù)值為最終得分，合計(jì)為該經(jīng)銷商的綜合評(píng)分經(jīng)銷商評(píng)價(jià)的方法管理能力倉儲(chǔ)配送規(guī)模聲譽(yù)網(wǎng)絡(luò)資源合計(jì)經(jīng)銷商A因素權(quán)重得分550%2.5410%0.4220%0.4410%0.4320%0.64.3經(jīng)銷商B4434420.40.60.40.84.2此圖為舉例，數(shù)據(jù)沒有參考作用。得分終端情況分析終端的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和分布各終端規(guī)模、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)狀況等根本情況各終端的現(xiàn)有客戶數(shù)量、構(gòu)成和分布各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序?qū)Ρ酒泛透?jìng)品的選擇及評(píng)價(jià)目標(biāo)終端ABC分類制作ABC分析表確定判斷標(biāo)準(zhǔn)填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%終端結(jié)構(gòu)分析表電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：繪出各區(qū)域的根本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西〔具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例〕；在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。(見例如〕電子地圖終端編號(hào)北●●★運(yùn)河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆10終端維護(hù)電子地圖區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇方案制定流程制定進(jìn)入戰(zhàn)略編制營(yíng)銷方案制定市場(chǎng)策略確定定價(jià)方案確定投入產(chǎn)品經(jīng)銷商方案確定促銷方案確定本錢費(fèi)用主要竟品價(jià)格行業(yè)加價(jià)規(guī)律經(jīng)銷商報(bào)酬消費(fèi)者價(jià)格敏感性選擇細(xì)分市場(chǎng)分析竟品狀況評(píng)估定價(jià)方法選擇經(jīng)銷商擬訂經(jīng)銷商協(xié)議渠道合作方案競(jìng)品促銷手段本品促銷方式預(yù)算及實(shí)施方案確定定價(jià)方案確定產(chǎn)品組合價(jià)風(fēng)格整影響財(cái)務(wù)核算分析1.整體規(guī)劃和戰(zhàn)略2.制定市場(chǎng)策略2.1確定投入的商品品種2.2確定價(jià)格2.3制定經(jīng)銷商方案2.4.制定促銷方案3.編制營(yíng)銷方案營(yíng)銷方案主要內(nèi)容:銷售方案:渠道開拓方案促銷方案：綜合支持方案：財(cái)務(wù)預(yù)算：4.相關(guān)財(cái)務(wù)核算和分析

方案制定流程描述市場(chǎng)的整體規(guī)劃1、掌握優(yōu)秀經(jīng)銷商和終端資源2、市場(chǎng)區(qū)域的合理劃分3、集中打擊目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4、區(qū)域滾動(dòng)開展根本合作模式確認(rèn)選定經(jīng)銷商為目標(biāo)縣地區(qū)獨(dú)家代理經(jīng)銷商，保證其本地區(qū)唯一經(jīng)營(yíng)地位。經(jīng)銷商保證嚴(yán)格按我方營(yíng)銷模式經(jīng)營(yíng)我方產(chǎn)品，遵守付款，貨流控制和信息管理等合同條款，同時(shí)承諾不再接受其他品牌的獨(dú)家代理。我方為經(jīng)銷商提供ARS深度分銷管理流程模式，并進(jìn)行培訓(xùn)和協(xié)助管理平臺(tái)建設(shè)，有效運(yùn)作，同時(shí)保證在本地區(qū)市場(chǎng)實(shí)施有效的銷售促進(jìn)方案。我方負(fù)責(zé)終端的市場(chǎng)開拓，渠道建設(shè)，終端促銷及管理；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送及貨款結(jié)算，并共同完成渠道建設(shè)方案，積極配合我方的市場(chǎng)促銷和終端管理工作。根據(jù)對(duì)經(jīng)銷商的銷售量，渠道建設(shè)，信息管理，貨流配合等目標(biāo)的綜合測(cè)評(píng)，給予獎(jiǎng)勵(lì)。經(jīng)銷商合作原那么按營(yíng)銷價(jià)值鏈中的經(jīng)銷商職能，擬定雙方根本合作模式，明確各方根本責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，確定具體運(yùn)作原那么，主要為以下方面：經(jīng)銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)范圍的具體劃分供貨價(jià)格，經(jīng)銷商出貨價(jià)格，價(jià)格管理方法及結(jié)算方式供貨方案確實(shí)認(rèn)方法與各環(huán)節(jié)物流配送的責(zé)任及義務(wù)明確所需信息的內(nèi)容、種類、形式，反響時(shí)間及管理方法等設(shè)立開展終端的選擇和確認(rèn)機(jī)制，確定終端的管理及日常維護(hù)方案明確雙方在市場(chǎng)銷售支持方面的責(zé)任及義務(wù)，包括促銷的籌劃、規(guī)模、方案、協(xié)調(diào)、實(shí)施、費(fèi)用及促銷人員的管理等明確雙方在產(chǎn)品品質(zhì)保障，儲(chǔ)藏管理，退換貨品等方面的責(zé)任和義務(wù)設(shè)計(jì)經(jīng)銷商維護(hù)、管理、考評(píng)及獎(jiǎng)勵(lì)方法產(chǎn)品策略1、產(chǎn)品組合的選擇利于渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)2、產(chǎn)品選擇要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者品種，強(qiáng)搶占市場(chǎng)份額3、產(chǎn)品的策略利于市場(chǎng)管理〔區(qū)域、分流、價(jià)格〕和價(jià)值鏈的掌控價(jià)格策略價(jià)格策略的根本思路在于：價(jià)格是客戶愿意并且能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品或效勞支付的金額。價(jià)格是你的產(chǎn)品或效勞的特色、質(zhì)量、效勞、利潤(rùn)及公司形象等綜合的表達(dá)。所有你的定價(jià)決策都必須確保：*對(duì)你的客戶來說，價(jià)格是合理的*對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說，價(jià)格是具有競(jìng)爭(zhēng)力的*對(duì)你的公司而言，價(jià)格使你有利潤(rùn)可賺保證營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)利益的合理分配，以利于價(jià)值鏈的組織和掌控終端，同時(shí)保持價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力促銷策略促銷策略思路：配合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端拉動(dòng)、掌控終端〔排他性〕、可積累性制定促銷方案的主要步驟：主要促銷手段廣告形式：公共關(guān)系：人員推廣：銷售促進(jìn)：深化效勞：深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇深度分銷是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方前方，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)，按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開協(xié)同。加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反響，加強(qiáng)一線“進(jìn)銷存〞數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析,有效地銜接“產(chǎn)銷期量〞。強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門的功能，確保方案、營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、配送與客戶效勞等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。尤其要強(qiáng)化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營(yíng)資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。展開系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。改善系統(tǒng)管理市場(chǎng)/客戶/競(jìng)爭(zhēng)……→信息反響……→信息共享，形成內(nèi)部協(xié)同有組織的努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值為員工創(chuàng)造價(jià)值目標(biāo)/任務(wù)支持/效勞本錢/費(fèi)用目標(biāo)/任務(wù)/費(fèi)用……→過程控制……→能力提高，抵御外部變化局部市場(chǎng)第一爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求客戶滿意超越對(duì)手客戶數(shù)、質(zhì)量的提高客戶關(guān)系深化提高銷售收入企業(yè)成功控制銷售費(fèi)用有組織的努力，協(xié)同于競(jìng)爭(zhēng)管理平臺(tái)搭建流程組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)管理規(guī)范制定工作流程設(shè)計(jì)管理工具制作組織職能分析組織職能設(shè)計(jì)面臨不同的市場(chǎng)環(huán)境，協(xié)調(diào)不同的市場(chǎng)關(guān)系和發(fā)育相關(guān)的能力，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。深度分銷組織職能：方案職能---財(cái)務(wù)職能---營(yíng)銷職能---銷售職能---協(xié)同職能---培訓(xùn)職能---組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)的縱向指揮系統(tǒng)和橫向協(xié)調(diào)系統(tǒng)是組織職能形成協(xié)同的平臺(tái)。組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的根本原那么保證組織職能的實(shí)現(xiàn)。根據(jù)組織職能設(shè)計(jì)不同的業(yè)務(wù)部門、相應(yīng)崗位和人員編制各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明注意管理幅度和管理層次大區(qū)總經(jīng)理方案主管執(zhí)行經(jīng)理財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)主管區(qū)域主管業(yè)務(wù)員促銷員1，方案2，組織3，領(lǐng)導(dǎo)4，控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋組織結(jié)構(gòu)圖業(yè)務(wù)員促銷員促銷員儲(chǔ)運(yùn)主管前臺(tái)檔案員各崗位職責(zé)說明建立管理標(biāo)準(zhǔn)管理標(biāo)準(zhǔn)通過標(biāo)準(zhǔn)行為提高信息傳遞的效率，使員工行為作用在產(chǎn)生成果的方向上，實(shí)現(xiàn)有組織的努力。它詳細(xì)地規(guī)定每項(xiàng)職能被有價(jià)值地履行要“做什么〞、“怎么做〞、“做到什么程度〞、“由誰去做〞、“由誰協(xié)助〞、“工作如何標(biāo)準(zhǔn)〞等。建立管理標(biāo)準(zhǔn)使組織職能能夠“落地生根〞。具有“質(zhì)〞和“量〞規(guī)定性、“時(shí)間〞和“空間〞規(guī)定性的管理標(biāo)準(zhǔn)能夠使每個(gè)員工的行為能夠得到有效控制，同時(shí)為基于行為指標(biāo)和量化指標(biāo)的績(jī)效考評(píng)提供依據(jù)方案指導(dǎo)考核鼓勵(lì)MBO目標(biāo)管理目標(biāo)管理過程制定銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)分解檢查、控制、指導(dǎo)評(píng)估、考核具體工作方案有效鼓勵(lì)目標(biāo)的分解營(yíng)銷部目標(biāo)區(qū)域目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)布置布置承諾承諾各級(jí)工作方案各種工作方案是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證各種方案是將目標(biāo)進(jìn)一步的細(xì)分，直到“能掌握〞工作方案是保障效率制定工作方案是業(yè)務(wù)人員日常的一項(xiàng)工作，檢查方案是管理者的工作內(nèi)容每次方案、檢查和總結(jié)的循環(huán)都是學(xué)習(xí)和改進(jìn)，使其成為習(xí)慣考核內(nèi)容及方式檢查工作方案完成情況，逐項(xiàng)檢查落實(shí)與否，并給出相應(yīng)的評(píng)價(jià)分值；對(duì)管理干部要檢查“員工滿意度〞，以及改進(jìn)工作情況；對(duì)銷售人員要檢查“顧客滿意度〞，以及鋪貨率、POP張貼情況等?！惨罁?jù)其他管理制度進(jìn)行檢查〕依據(jù)?績(jī)效考核表?每三個(gè)月〔一季〕評(píng)檔一次。評(píng)出S優(yōu)秀，A良好，B尚可，C合格，D不合格；與工資獎(jiǎng)金掛鉤。鼓勵(lì)內(nèi)容月度獎(jiǎng)依據(jù)銷售收入及回款金額提取?！?.1%～0.5%)季度獎(jiǎng)依據(jù)考核得分檔次決定?！睸兩個(gè)月，A一個(gè)月職務(wù)工資〕職務(wù)工資每三個(gè)月調(diào)整一次，依據(jù)考核得分檔次決定?！睸晉升一等，A提升一級(jí)，B不動(dòng)，C下降一級(jí)，D下貶一等職務(wù)工資；連續(xù)兩次為D者下崗)職務(wù)等級(jí)工資進(jìn)入，依據(jù)崗位及學(xué)歷〔學(xué)位〕，由公司領(lǐng)導(dǎo)評(píng)估決定。各項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)調(diào)研管理目標(biāo)方案管理財(cái)務(wù)管理信息管理營(yíng)銷管理儲(chǔ)運(yùn)管理人事管理系統(tǒng)管理信息管理平臺(tái)信息管理是快速響應(yīng)市場(chǎng)的前提，各環(huán)節(jié)存貨最少的保證和有效管理的根底深度分銷下的信息流主要有銷售情況、存貨、補(bǔ)貨、客戶意見、效勞要求、效勞組織、效勞反響、促銷效果和競(jìng)品動(dòng)態(tài)。信息的收集信息的整理信息的分析信息的利用信息的保管業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)流程設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)是過程管理之一，通過業(yè)務(wù)流程實(shí)現(xiàn)“線效率〞，使相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng)協(xié)同統(tǒng)一在產(chǎn)生成果的方向設(shè)計(jì)節(jié)點(diǎn)可采用“5W1H〞方法，保證流程合理、流暢“簡(jiǎn)便易行〞通過業(yè)務(wù)過程實(shí)踐，適時(shí)改進(jìn)創(chuàng)新，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程例如管理工具制定---編制工作表格通過標(biāo)準(zhǔn)的、標(biāo)準(zhǔn)的工作表格可以系統(tǒng)地采集信息和整理信息，提供決策依據(jù)。工作表格編制的原那么：20/80原那么明了具體簡(jiǎn)便管理平臺(tái)搭建的幾個(gè)要點(diǎn)有利于隊(duì)伍成長(zhǎng)符合控制營(yíng)運(yùn)費(fèi)用管理的要求滿足快速響應(yīng)和爭(zhēng)奪市場(chǎng)要求物流迅速、準(zhǔn)確資金流準(zhǔn)時(shí)、平安商流暢通、及時(shí)內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)持續(xù)改進(jìn)人員配備及培訓(xùn)管理管理團(tuán)隊(duì)的建立業(yè)務(wù)人員的選拔按崗位需要，擬訂進(jìn)行招聘、上崗培訓(xùn)。人員培訓(xùn)要因人而定，因崗而訓(xùn)，所謂“術(shù)業(yè)有專攻〞不僅要進(jìn)行業(yè)務(wù)和能力方面的培訓(xùn)，而且還要注意理念溝通和根本素質(zhì)教育。深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固推廣復(fù)制方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇圖2啟動(dòng)市場(chǎng)的流程圖◎市場(chǎng)準(zhǔn)備選擇渠道客戶架構(gòu)零售網(wǎng)絡(luò)推廣宣傳預(yù)熱◎市場(chǎng)開展客戶管理終端效勞推廣促銷◎市場(chǎng)啟動(dòng)鋪貨銷售渠道促銷廣告攻勢(shì)◎市場(chǎng)NO。1市場(chǎng)啟動(dòng)制定實(shí)施方案財(cái)務(wù)支持產(chǎn)品供貨人員配備經(jīng)銷商談判終端整合促銷品準(zhǔn)備促銷啟動(dòng)溝通研討落實(shí)每項(xiàng)方案*財(cái)務(wù)方案：*人員配備方案：*促銷方案：*經(jīng)銷商談判方案：*供貨方案：*終端整合方案:制定實(shí)施方案經(jīng)銷商的評(píng)估選擇在市場(chǎng)根本調(diào)查的根底上，將地區(qū)市場(chǎng)中主要經(jīng)銷商逐個(gè)進(jìn)行調(diào)查，采用多種調(diào)查形式，力爭(zhēng)全面了解情況根據(jù)調(diào)查結(jié)果，對(duì)所調(diào)查經(jīng)銷商從信用、經(jīng)營(yíng)者、網(wǎng)絡(luò)、規(guī)模、管理、配送等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)、排序根據(jù)經(jīng)銷商排序，選擇前二到三位為談判侯選目標(biāo)，對(duì)其進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)查和了解，制定各自談判方案根據(jù)各自談判進(jìn)展，選擇最終合作對(duì)象，簽定具體合作協(xié)議經(jīng)銷商談判四步法第一步接觸：第二步接觸：第三步接觸：第四步接觸：經(jīng)銷商談判經(jīng)驗(yàn)堅(jiān)持談判原那么充分掌握信息盡力周全準(zhǔn)備尋找最適宜的人商談尋找適宜話題敏銳洞察，靈活反響把握談判進(jìn)程經(jīng)銷商的管理和維護(hù)加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度日常維護(hù)管理，了解經(jīng)營(yíng)狀況，包括銷售情況、庫存情況、市場(chǎng)規(guī)那么執(zhí)行情況；征求反響意見，并作出解答和解決指導(dǎo)經(jīng)銷商改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，如市場(chǎng)管理、定貨方案、客戶開發(fā)和管理、帳目管理和存貨管理等有效的鼓勵(lì)和綜合效勞支持維護(hù)市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件終端整合和掌控1、2/8原那么，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)那么、互惠合作4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的鼓勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與經(jīng)銷商和終端之間的關(guān)系有效的促銷和效勞針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不同階段，實(shí)施不同形式的宣傳促銷活動(dòng)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開與經(jīng)銷商、終端聯(lián)合籌劃舉辦，保證促銷活動(dòng)的有效性和經(jīng)濟(jì)性由原來“點(diǎn)擊式〞的形式促銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式〞的增值效勞促銷效勞體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和管理競(jìng)爭(zhēng)管理市場(chǎng)秩序維護(hù)網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)非常事件的處理串貨的系統(tǒng)解決1、區(qū)域劃分2、產(chǎn)品分流3、價(jià)格管理4、信息反響、物流有效控制5、相對(duì)統(tǒng)一的返利和合理的鼓勵(lì)機(jī)制6、促銷效勞的傾斜7、嚴(yán)格的管理措施持續(xù)有組織的努力客戶關(guān)系深化強(qiáng)化過程管理營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)與管理反響信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行速度。集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率沖擊區(qū)域第一打擊主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中力量，滾動(dòng)沖擊渠道各環(huán)節(jié)協(xié)同，發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)著重市場(chǎng)份額的質(zhì)量〔用戶質(zhì)量和忠誠(chéng)度〕促銷與用戶效勞結(jié)合，積累努力成功，持續(xù)增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)組合〔產(chǎn)品、價(jià)格、鼓勵(lì)、促銷策略組合〕深度分銷一般操作流程市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)啟動(dòng)、開展、穩(wěn)固復(fù)制推廣方案制定管理平臺(tái)搭建切入市場(chǎng)選擇市場(chǎng)推廣方案在復(fù)制推廣過程中的原那么是“集中優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)力切入、區(qū)域第一、滾動(dòng)開展〞1