推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目三.3接近客戶的技巧與方法

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目三接近客戶任務(wù)三接近客戶的技巧與方法授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.歸納接近客戶的常用技巧（開場白設(shè)計(jì)、觀察客戶反應(yīng)、建立信任等）。2.陳述接近客戶的五種基本方法（當(dāng)面接近、電話接近、信函接近等）及其適用場景。3.熟練陳述客戶接近過程中的常見問題與應(yīng)對策略。能力目標(biāo)1.能夠根據(jù)客戶類型和場景靈活運(yùn)用接近技巧。2.能獨(dú)立設(shè)計(jì)并實(shí)施不同方式的客戶接近方案。3.能通過模擬演練有效化解客戶的初始抗拒。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)同理心與客戶導(dǎo)向的服務(wù)意識(shí)。2提升溝通禮儀與職業(yè)化形象管理能力。3.注重敏銳洞察、積極開拓、計(jì)劃執(zhí)行、真誠待人等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容1.接近客戶的技巧2.接近客戶的基本方法教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：1.開場白設(shè)計(jì)的三要素（簡潔性、價(jià)值性、互動(dòng)性）。2.不同接近方法的操作步驟與核心話術(shù)（如電話接近的黃金30秒）。難點(diǎn)：1.快速識(shí)別客戶性格類型（如支配型、分析型）并調(diào)整接近策略。2.應(yīng)對客戶冷漠或質(zhì)疑的現(xiàn)場應(yīng)變能力。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即講授法、案例分析、小組討論、角色扮演相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，以及配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】視頻對比：高手VS新人（3分鐘）播放兩段視頻片段：片段A（新人）：銷售員急促敲門，手持文件夾直接開口：“張總好！我是XX公司的小王，我們這款設(shè)備能提高30%效率，您需要了解一下嗎？”客戶擺手：“暫時(shí)不需要，有需求再聯(lián)系。”片段B（高手）：銷售員輕敲門后微笑站立門口，舉起手機(jī)展示客戶工廠外景照片：“張總好！今早路過貴廠時(shí)，發(fā)現(xiàn)裝卸區(qū)排隊(duì)較長（停頓），我們?yōu)锳企業(yè)優(yōu)化的方案將類似問題縮短了40%時(shí)間。方便和您分享一張對比圖嗎？”客戶點(diǎn)頭示意進(jìn)門：“哦？怎么做到的？”分組討論：“高手做對了哪三件事？”（引導(dǎo)總結(jié)：觀察切入、引發(fā)好奇、提供價(jià)值錨點(diǎn)。）5【新課講授】一、接近客戶的技巧1.有的放矢的準(zhǔn)備2.建立良好的第一印象觀看：看劇學(xué)銷售——接近客戶3.準(zhǔn)確無誤的稱呼客戶辨別：哪些是商務(wù)會(huì)面中的正式稱呼？哪些是不適當(dāng)稱呼？恰到好處的自我介紹話術(shù)：“抱歉，打擾一下，我是XX公司的XX(這時(shí)遞上名片)關(guān)于XX事,能不能給我五分鐘的時(shí)間…”5.引發(fā)興趣式、可信賴的陳述拜訪理由案例：某銷售員通過“行業(yè)痛點(diǎn)提問”成功吸引客戶注意力。6.利用小贈(zèng)品贏得客戶的好感7.選擇適當(dāng)?shù)难菔炯记?.學(xué)會(huì)微笑，傾聽和贊美話術(shù)：“XX說您生意做得好,我今天專門拜訪您,取取經(jīng)!”9.控制時(shí)間、及時(shí)轉(zhuǎn)入洽談25【小組活動(dòng)】每組抽取客戶類型（如企業(yè)高管、個(gè)體店主），設(shè)計(jì)接近方案（技巧+方法）。10二、接近客戶的基本方法1.介紹接近法話術(shù)：“X總您好，我是XX公司的XX，我們幫助過XX企業(yè)解決了XX問題，今天希望能用3分鐘向您說明我們的方案。”2.利益接近法關(guān)鍵：推銷人員應(yīng)該進(jìn)行市場行情和用戶情況的調(diào)查，科學(xué)預(yù)測購買和使用產(chǎn)品可以使客戶獲得的效益，并且要留有一定的余地。3.問題接近法4.饋贈(zèng)接近法案例：“這是我們酒廠最近研制出的新品種，我們特意準(zhǔn)備了一些，贈(zèng)送給像您這樣與我們合作多年的老客戶品嘗，歡迎多提寶貴意見！”5.表演接近法6.產(chǎn)品接近法關(guān)鍵：要求產(chǎn)品具有獨(dú)特的魅力和明顯的差別優(yōu)勢，且要求產(chǎn)品具有質(zhì)量優(yōu)良、不易損壞、精美輕巧、便于攜帶的特點(diǎn)。7.贊美接近法 8.求教接近法話術(shù)：“李工程師，您是機(jī)電產(chǎn)品方面的專家，您看看與同類產(chǎn)品相比，我廠研制并生產(chǎn)的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢?”9.好奇接近法10.聊天接近法 25【牛刀小試】背景材料詳見教材64頁。根據(jù)背景材料，一是幫助趙峰分析市場特征，設(shè)計(jì)接近客戶的場景，選擇接近客戶的方法。二是每組選出2位同學(xué)分別扮演趙峰和客戶，按照本組設(shè)計(jì)的場景進(jìn)行趙峰接近客戶的情景表演。20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.完成課后習(xí)題。2.分析一次成功客戶接近案例，提煉可復(fù)用的策略。2.按照教材“實(shí)踐活動(dòng)”