推銷實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目一.3分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式

《推銷實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項(xiàng)目一推銷從業(yè)準(zhǔn)備任務(wù)三分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.記憶客戶購買心理的七個(gè)階段。2.描述典型客戶心理。3.復(fù)述愛達(dá)模式（AIDA）和費(fèi)比模式（FABE）的核心邏輯與應(yīng)用方法。能力目標(biāo)1.學(xué)會(huì)分析客戶的購買動(dòng)機(jī)與購買行為，根據(jù)具體情境，靈活運(yùn)用推銷模式來推銷產(chǎn)品。2.能夠結(jié)合客戶心理特點(diǎn)選擇合適的推銷模式，提升銷售轉(zhuǎn)化率。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)敏銳的觀察力和洞察力，強(qiáng)化以客戶為中心的現(xiàn)代推銷觀念。2.樹立細(xì)致入微、熱情服務(wù)、誠實(shí)信用等推銷從業(yè)理念。教學(xué)內(nèi)容1.客戶購買心理2.典型推銷模式教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)重點(diǎn)：客戶購買心理的七個(gè)階段、典型客戶心理。難點(diǎn)：理解客戶心理與推銷模式之間的內(nèi)在聯(lián)系。教學(xué)方法及條件方法：學(xué)練結(jié)合，即情景教學(xué)、角色扮演、案例教學(xué)與講授相結(jié)合。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：“溫故知新”中習(xí)題以及課程資源庫中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.教學(xué)實(shí)踐：可通過教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。教學(xué)過程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】近期在商店有購物體驗(yàn)的同學(xué)，請分享一下當(dāng)時(shí)買下商品的所思、所想、所做。通過提問與回答，進(jìn)行場景回顧，引發(fā)興趣，導(dǎo)入課程。5【新課講授】一、客戶購買心理1.客戶購買過程的七個(gè)心理階段引起注意→產(chǎn)生興趣→使用聯(lián)想→希望擁有→進(jìn)行比較→最后確認(rèn)→決定購買2.典型客戶購買心理（1）求新、求異心理（2）求美心理（3）求廉心理（4）求名心理（5）求實(shí)心理（6）攀比心理（7）求便心理30【角色扮演】場景：數(shù)碼產(chǎn)品門店銷售耳機(jī)。要求：“客戶”需表演從“引起注意”到“決定購買”的全過程，并隨機(jī)體現(xiàn)1-2種典型心理；“觀察員”記錄心理階段推進(jìn)是否連貫。10【新課講授】二、典型推銷模式1.愛達(dá)模式（AIDA）（1）Attention（注意）（2）Interes（興趣）（3）Desire（欲望）（4）Action（行動(dòng)）2.費(fèi)比模式（FABE）（1）Feature（特性）（2）Advantage（優(yōu)點(diǎn)）（3）Benefit（利益）（4）Evidence（證據(jù)）20【牛刀小試】背景材料（包括“活動(dòng)任務(wù)”“過程要求”）詳見教材24頁。提示：運(yùn)用“費(fèi)比模式”來設(shè)計(jì)“三全私廚系列水餃”20【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點(diǎn)；2.布置課后學(xué)生需完成的任務(wù)。5課后任務(wù)（學(xué)生）1.完成課后習(xí)題。2.按照教材“實(shí)踐活動(dòng)”中的設(shè)計(jì)和要求，以小組為單位，開展銷售崗位調(diào)查（線上或線下均可），并撰寫報(bào)告、