渠道功能與渠道管理

渠道功能與渠道管理考勤與課堂表現(xiàn)20%小組成績30%期末考試50%天行健，君子以自強不息！——易經(jīng)2導入營銷渠道研究的背景渠道在管理學和市場營銷學中的地位營銷渠道的分析框架

3學習框架Ⅰ.基礎篇Ch1-3Ⅱ.設計篇Ch4-6

Ⅲ.管理篇Ch7-10

Ⅳ.績效篇Ch11-12

Ⅴ.擴展篇Ch13-154Ⅰ.基礎篇第一章

渠道功能與渠道管理第二章渠道成員第三章渠道結(jié)構(gòu)5Ⅲ.管理篇第七章渠道政策與成員激勵第八章渠道權(quán)力與渠道沖突第九章渠道中的產(chǎn)品、價格管理第十章渠道中的物流信息流管理6Ⅳ.績效篇第十一章渠道關(guān)系管理第十二章渠道狀態(tài)與績效評估7Ⅴ.擴展篇第十三章服務營銷渠道管理第十四章國際營銷渠道管理第十五章電子營銷渠道管理8渠道功能與渠道管理Chapter11.什么是營銷渠道？2.渠道功能和渠道流3.渠道為什么存在？4.渠道管理5.渠道管理者9(1)營銷渠道的概念也稱為銷售渠道、分銷渠道指產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中傳至消費者或用戶手中所經(jīng)過的各分銷中介機構(gòu)連接起來形成的通道；它是商品分銷活動的載體,主要解決商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移（商流）的問題10（2）三個要點從結(jié)構(gòu)上看:是“一系列相互依賴的組織”從行為上看:是一個“過程”而不只是一個活動從功能上看:所有成員的目標是終端用戶11格力的渠道系統(tǒng)12商流物流目的價值使用價值實體買賣活動物理主體生產(chǎn)與消費的人的分離時空分離功能所有權(quán)形式、時、空內(nèi)容定貨、合同、計價、結(jié)算運輸、倉儲132.渠道功能和渠道流

(1)功能

調(diào)研尋求分類促銷洽談物流財務風險功能表現(xiàn)為各種流程，這些流程將組成營銷渠道的各類組織機構(gòu)貫穿起來。14①實物流②所有權(quán)流③付款流④信息流⑤促銷流(2)渠道流顧客顧客顧客顧客顧客供應商供應商供應商供應商供應商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商制造商制造商制造商制造商制造商運輸者倉庫銀行運輸者、倉庫、銀行廣告代理商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商運輸者銀行運輸者、銀行經(jīng)銷商153.渠道為什么存在？調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾，創(chuàng)造所有權(quán)、時間、地點、形式四大效應減少次數(shù)、提高效率EfficiencyEffectiveness是企業(yè)無形資產(chǎn)、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢164.渠道管理(1)內(nèi)涵通過計劃、組織、激勵、控制等環(huán)節(jié)來協(xié)調(diào)與整合營銷渠道中所有參與者的工作活動，以實現(xiàn)對市場需求的有效響應，達到以最低的分銷成本、提供最好的顧客服務、為顧客創(chuàng)造最大價值的目標。17首先，營銷渠道管理屬于跨組織管理。其次，營銷渠道管理有一個跨組織目標體系。再次，營銷渠道管理的職能有自身的特點。最后，在管理方式上，營銷渠道管理較少地依靠制度或權(quán)力，較多地依靠合同、契約或一些規(guī)范（norms）(2)特點18渠道結(jié)構(gòu)與渠道行為共同決定著營銷渠道的效率，三者之間的關(guān)系如圖所示

渠道結(jié)構(gòu)渠道行為渠道效率19(4)步驟

①渠道調(diào)查與分析②渠道目標的確定③渠道策略與評價④渠道策略的實施⑤渠道評估與策略的調(diào)整205.渠道管理者渠道工作團隊通常由