企業(yè)銷售管理手冊匯編

企業(yè)銷售管理手冊匯編

銷售程序

銷售程序是銷售部門的要緊活動，對酒店的總體收入產(chǎn)生很大的影響。所有

的推銷程序、產(chǎn)品特點、部門運作程序、俏售作風(fēng)、部門之間的溝通、銷售技巧

與跟進效率都是銷售活動是否成功的關(guān)鍵。銷售程序是銷售系統(tǒng)中的行動步驟，

是銷售計劃與戰(zhàn)略的實施，也是銷售團體跟酒店最密切有關(guān)的一環(huán)。

酒店與銷售部門的目標(biāo)表現(xiàn)在銷售部門的市場計劃與銷售戰(zhàn)略上，也表現(xiàn)在

銷售經(jīng)理甚至每個銷售人員為自己制定的銷售目標(biāo)上。只有每個銷售人員都有明

確的銷售目標(biāo)，才能產(chǎn)生理想的銷售效力。

銷售會面

銷售會面是銷售人員直接向客人推銷新業(yè)務(wù)與促成再次業(yè)務(wù)的方法。

要緊規(guī)則如下：

1.預(yù)先計劃銷售會面的自容。

2.為每次會面制定目標(biāo)。

3.要提早到達。假如約好了9：45見面，應(yīng)在9：35到9：4()到達。這表現(xiàn)出

你的誠心與責(zé)任感。用這十分鐘時間放松自己，為會面作好準(zhǔn)備，留意周圍

的環(huán)境，由于從客戶辦公室的擺設(shè)能夠熟悉到一些有關(guān)客戶的有用信息。

4.要按照專業(yè)銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)著裝。

5.盡量縮短會面時間。如要求30分鐘的會面時間，應(yīng)于25分鐘時結(jié)束會談，

除非客戶主動咨詢更多的信息。讓客戶明白你是專業(yè)的銷售人員，你的工作

也很繁忙，時間就是金錢。同時，請記住80/20的時間分配規(guī)則。由客戶掌握

8()%的會談時間，銷售人員只占2()%的會談時間。聆聽可獲得比談話更多的

信息，因此，銷售人員應(yīng)盡量聽取客人的需求與意見。

************************************************************************錯售

6.要緊介紹該項目能給客人帶來的利益，而不要著重介紹項目特點。

7.結(jié)束會面后，應(yīng)馬上開展書面跟進工作，給客人寄送信件可表現(xiàn)出你的誠心

與關(guān)注，感謝客人從百忙中抽出寶貴的時間。關(guān)于客人咨詢的信息，應(yīng)作出

最快的回應(yīng)。

銷售拜訪的基本步驟

預(yù)定拜訪目標(biāo)

在拜訪前，應(yīng)熟悉客戶的有關(guān)情況，設(shè)定拜訪目標(biāo)，如推薦酒店服務(wù)項目、

禮貌性拜訪、建立親善關(guān)系、熟悉客戶的需求等。

開始拜訪

向客戶致以親切的問候，吸引客戶的注意力。

熟悉客人的需求

?熟悉實際情況

?客戶消費能力

?消費預(yù)算

?引導(dǎo)會談

?探索有效信息

提問：

?通常問題

?具體問題

?引導(dǎo)會談的問題

?探索性質(zhì)的問題

?積極聆聽

************************************************************************錯售

推薦酒店項目

?引發(fā)客人的消費欲望

?注意俏售用詞

?介紹銷售項目的特點與給客人帶來的利益

?回應(yīng)客人提出的反對意見

結(jié)束會談

?客人同意酒店服務(wù)項目的信號

?嘗試結(jié)束會談

?選擇適當(dāng)?shù)慕Y(jié)束語

?暗示你想結(jié)束會談

?注意運用結(jié)束會談的技巧

?等待客人的回應(yīng)

介紹銷售項目

介紹銷售項目是增加酒店房務(wù)與會議廳營業(yè)額的正式方法，由銷售人員或者

銷售團體準(zhǔn)備并進行，陳述對象是決策者、董事會、或者社團代表。成功的銷售

介紹應(yīng)通過調(diào)查、計劃與準(zhǔn)備幾個步驟。

調(diào)查客戶的歷史資料是不可缺少的，如過去曾何時接觸客戶，客戶需要何種

服務(wù)與設(shè)施，酒店是如何滿足客戶需要的。同時，也需要制定新客戶的目標(biāo)，親

自拜訪客戶是推銷方法中比較有效的一種。

概括地說，根據(jù)客人的不一致需求向客人介紹酒店的服務(wù)與設(shè)施；說明酒店

是如何提供服務(wù)的。要緊記，針對客人的不一致需求而推薦合適的服務(wù)項目，而

小是一味地向客人介紹酒店各項服務(wù)的特點。

************************************************************************錯售

*住房

*會議廳

*展覽廳

*食物與客房設(shè)施

*酒店各類設(shè)備

*酒店員工的服務(wù)

*房價

*綜合全面的安排

*餐廳

*交通

*酒店內(nèi)設(shè)的娛樂設(shè)施

*休閑設(shè)施

*酒店位置分布圖

*酒店的建筑設(shè)計及狀況

銷售信

每封有關(guān)酒店服務(wù)項目的信件都是銷售信件，由于它代表酒店、酒店銷售部

及銷售人員，是建立銷售形象、提供服務(wù)、推薦項目的途徑之一。

信件溝通要緊注意六個規(guī)則：

1.引起注意：開始要根據(jù)客戶的消費動機引起其注意力。

2.人物：向客戶說明你的身份、陳述事項、決策人等情況。

3事項：客戶的需求、酒店服務(wù)，客戶最感興趣的事項、銷售項目給客人

帶來的利益，比同行競爭者優(yōu)勝的地方。

4.時間：客人需要酒店服務(wù)、決策與酒店能獲取最大利益的時間。

5.地點：客戶來自的地方、將來的去向、酒店資料寄送的地址。

************************************************************************錯售

6.方法：如何才能最有效地向客戶推銷酒店的服務(wù)項目？應(yīng)坦白說明能滿足

客人需求與不能滿足客人需求的實際情況。掌握取得客戶尊重的方法與銷售

人員自我表現(xiàn)的方法。

初次聯(lián)系信件（樣版文）

日期：

姓名：

職務(wù)：

公司名稱：

地址：

市/省/郵編:

事由：

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

我很榮幸向您介紹°（介紹酒店位置及能為

客人提供的服務(wù)設(shè)施）。

請參閱附件資料，可得到關(guān)于酒店服務(wù)與設(shè)施的全面信息。

不久我將會與您聯(lián)系會議具體安排事項。

最后，非常感謝您對酒店的關(guān)注。

您真誠的：

（姓名）

（職務(wù)）

************************************************************************錯售

直接會面后的跟進信件（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

在我到期間，很感謝您在百忙中抽出寶貴的時間與

我會面。我十分關(guān)注您上次提及的會議計劃。

我們希望上次為您提供的信息讓您覺得本酒店的服務(wù)與設(shè)施在本地區(qū)

是屬于一流水平。

盼望您再次光臨！

您忠實的：

知會客人最新服務(wù)資料（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

隨函附上酒店宴會部最新的服務(wù)設(shè)施資訊以供閣下參考。

我酒店宴會部有間宴會廳房，這些多功能的宴會廳房設(shè)備完善，占

地平方尺。這些設(shè)備齊全的豪華宴會廳房是閣下次舉行會議/聚會的最佳

場所。

衷心希望能為閣下服務(wù)。如有任何特別需要，請隨時通知我們。

您忠實的:

****************************************************%******************銷售

索取/傳遞資訊（樣版文）

尊貴的先生/女士：

苜先感謝您對本酒店提供的服務(wù)設(shè)施感興趣，我們很樂意為您提供所需要的

有關(guān)資料。

隨函附上關(guān)于的資料，供閣下參考。我們衷心希望我們所提供的

資料能夠解答您的問題，對您的安排有一定的幫助。如有其他需要，請隨時通知

我們。

再次感謝你的垂注。我們期望在不久的將來能有機會為您效勞。

您忠實的：

回復(fù)間接的咨詢（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

很榮幸從商會得知閣下正在考慮選用本酒店的宴會場地來舉行會議/聚會。

我們?yōu)橛袡C會為閣下承辦這次聚會感到萬分興奮，并期待為閣下提供多項服

務(wù)設(shè)施。

（這個段落用作描述酒店位置，酒店本身及服務(wù)設(shè)施）

作為慣例，我們的團體優(yōu)惠價（月/年）是在￥元至Y

元的幅度之間，具體視閣下的要求而定。請閱讀隨函附上的有關(guān)資料，我們會在

短期內(nèi)與閣下聯(lián)絡(luò)，商討合作有關(guān)事宜。

再次感謝閣下考慮選用（酒店名稱），我們期望為閣下效勞。

您忠實的：

************************************************************************錯售

指定位置已被預(yù)訂時的回復(fù)信件（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

很感謝您關(guān)于（日期）在舉行會議/慶典的咨詢。

很不幸您要求預(yù)訂的場所已被另一社團預(yù)訂了。假如您能夠改變時間安排，

我們將非常樂意為您服務(wù)。同時，假如原訂客戶取消了預(yù)訂安排，我們將優(yōu)先為

您預(yù)留位置。

假如我們能為您將來舉行的會議提供任何幫助，請隨時與我們聯(lián)系。

您忠實的：

當(dāng)客人不選用酒店時的聯(lián)系信（樣版文）

尊貴的先生/女士：

您好！

很高興于最近與您談及關(guān)于會議的問題。盡管這次您不打算在我們酒店舉行

這次會議，但我們希望您于卜次會議時能考慮選用我們酒店。

隨函附上我們酒店最新服務(wù)設(shè)施信息綱要。

我們會繼續(xù)將酒店最新的資料寄送給您。希望不久的將來能為您效勞。

您忠實的:

************率率****今&*****右*************今率***********今**************事****銷售

（樣版文2）

很感謝您從白忙中抽出寶貴的時間與我會面，談及會議安排事宜。

盡管您這次會議不在我們酒店舉行，但希望您以后會選用我們酒店。我們明

白您可選用的酒店很多，因而我們會不斷改進設(shè)施、提高服務(wù)質(zhì)量，為客人提供

更優(yōu)質(zhì)的酒店服務(wù)。

最后，再次感謝您，抽時間與我會面。如需要我們酒店幫忙，請隨時與我們

聯(lián)系。

提供房價與房間日程安排（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

很高興于最近與您談及（會議名稱）事宜。

按照酒店慣例，特別團體的房價幅度是一~一,具體視您的實際需求而

定。我們酒店于最近的（日期）至________（日期）都可提供住房，我

們非常樂意按照您的要求為您安排房間。

假如您有任何疑問，請隨時向我們咨詢，我們會盡早給您答復(fù)。

最后很感謝您對酒店的關(guān)注，希望很快能為您效勞。

您忠實的:

隨計劃書附上的信件（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

首先很感謝您考慮于（日期）在我們酒店的（地點）舉行

（會議名稱）。我們盼望能協(xié)助您舉辦一次出色的會議。

按照您的具體要求，我們隨函附卜.為您特別制訂的計劃書，全面介紹為您預(yù)

留的會場、設(shè)施與服務(wù)。假如您審定并通過計劃書后，請于（R期）前

把計劃書寄回我們酒店。曰于這天以后，我們將會重新發(fā)售為您預(yù)訂的房間與會

場。

我們不久將與您聯(lián)系，回答有關(guān)計劃書的問題。

您忠實的：

寄送計劃書后客人選用其它酒店（樣版文）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

首先，關(guān)于您不打算在我們酒店_________（會議廳名稱）舉行本次會議一

事，我們感到很失望。

但我們很高興能有機會向您提交會議計劃書。假如您將來再到本地舉行會

議，我們希望您優(yōu)先考慮我們酒店。

最后希望您的會議完滿成功，再次感謝您對我們酒店的關(guān)注。

您忠實的:

************************************************************************錯售

隨合同附上的信件（首次合作的客戶）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

首先很感謝您選用我們酒店舉辦（日期）的（會議名

稱），我們盼望能協(xié)助您舉辦一次成功的會議。

隨函附上的合同是根據(jù)您的具體要求而制訂的，反映會場的具體布置。假如

您同意合同所述各項，請于（日期）前將合同寄回本酒店。

不久，我們將與您聯(lián)系，解答關(guān)于合同的問題。

您忠實的：

隨合同附上的信件（回頭客）

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

我們很高興您再次選用我們酒店舉行（會議名稱），我們盼望能

再次協(xié)助您舉辦出色的會議。

隨函附上的合同是根據(jù)您的具體要求而制訂的，反映會場的具體布置。假如

您同意合同所述各項，請于（日期）前將合同寄回本酒店。

不久，我們將與您聯(lián)系,解答關(guān)于合同的問題.

您忠實的:

接到已簽署合同的感謝信

尊貴的XXX先生/女士：

您好！

接到您關(guān)于在我們酒店（會議廳名稱）舉行（會議名

稱）的確認信后，我們感到萬分榮幸。我們盼望很快能為您效勞，我們酒店的一

流會議設(shè)施一定能令會議出色地舉行。

我們將于會議舉行前再與您聯(lián)系，協(xié)助您確定會議的細節(jié)問題。

最后，假如我們能為您以后舉行的會議提供任何幫助，請隨時聯(lián)系我們，我

們很樂意為您效勞。

您忠實的:

計劃書

以計劃方案為內(nèi)容的信件是最重要的銷售文件。請檢查卜.列基本領(lǐng)項：

1.正確書寫客戶姓名與職位。

2.正確的會議名稱。

3.格式要清晰、有條理。

4.絕不容許有書寫錯誤。

5.只應(yīng)提及有關(guān)銷售的信息?？蛻絷P(guān)注的重要信息有：

?日期

?房價

?綜合規(guī)則

?宴會價格

?會議場地

?給客戶帶來的利益

?對客戶的要求

花一定的時間進行調(diào)查，能夠獲得很多有效信息，并增加銷售人員的信心。

充分熟悉客人需求后，就能夠為客人訂制一份有針對性的計劃書。銷售人員應(yīng)緊

記的職責(zé)是提高酒店經(jīng)營額。

正規(guī)合同

銷售人員務(wù)必遵循的正規(guī)銷售合同，事項如卜.：

1.客戶的準(zhǔn)確名稱與文件號

2.客戶提供的準(zhǔn)確會議名稱

3.酒店：具體酒店名稱、地址與電話號碼

4.日期：注明會議舉行的具體日期、星期、時間

5.與會人數(shù)

6.房間安排：房號、房間類型

7.房價：注明預(yù)訂房間的價格、消費稅、稅務(wù)費，并注明將會根據(jù)經(jīng)濟情況與

酒店服務(wù)情況對房價作相應(yīng)調(diào)整。

8.預(yù)定的到/離方式：酒店務(wù)必估計客人的到/離方式。熟悉客人是個人結(jié)帳還是

需要提供總帳。

9.退房時間：按酒店常規(guī)或者銷售部門的執(zhí)行準(zhǔn)則。

10.預(yù)留限期：指定具體日期，并說明住房、預(yù)訂、訂金、抵押金及在限期后才

預(yù)訂或者改變預(yù)訂安排的有關(guān)規(guī)定。

11.付款方式：說明關(guān)于現(xiàn)金或者信用卡的付款規(guī)定。

12.附上合同所述的具體服務(wù)事項的日程安排。

13.酒店與客戶雙方的簽字、日期。

隨正規(guī)合同附上簡知的基本信件，盡可能避免使用“合同”兩個字，而用

“預(yù)訂協(xié)議書”、“確認協(xié)議書”或者“協(xié)議書”等表達方式。

協(xié)議表應(yīng)預(yù)先打卬好酒店所有有關(guān)的規(guī)則與程序。表格還須提供足夠

書寫位置。當(dāng)然，有的時候要附加某些具體聲明，但盡量縮簡文字陳述。

確認書

確認信是一種多功能的信件，具體作用如下：

1.致個人的確認信，可代替合同。（如關(guān)于社團機構(gòu)，應(yīng)使用正式合同）

2.是酒店與客人要求的檢查單。

3.明確寫明客戶期望從酒店得到的服務(wù)，與酒店能得到的回報。

4.是記錄服務(wù)項目與修改事項的日程表。

5.向客戶全面解釋酒店服務(wù)

6.是由客戶與酒店共同簽訂的協(xié)議。確認信的格式可根據(jù)不一致的酒店、客

戶團體與具體活動而作相應(yīng)的變化。內(nèi)容根據(jù)客戶與活動的具體需要與安排而作

適當(dāng)?shù)脑鰷p。但總體來說，應(yīng)包含下列各點：

?客戶團體的確切名稱，合同編號。

?會議名稱：客戶提供的確切名稱。

?酒店：酒店的具體名稱、地址、電話號碼。

?會議舉行的日期、時間、星期。

?估計到會人數(shù)。

?房間安排：房號、類型、套房。

?房價：注明所有預(yù)訂房間的房價、房稅（比例）、小費。并注明

房價會根據(jù)經(jīng)濟及酒店服務(wù)情況而作相應(yīng)調(diào)整。

?估計到/離酒店的方式：客人是個人登記入住，還是使用帳戶。

?退房時，按泗店常規(guī)或者銷售部門規(guī)定V

?注明預(yù)留的確切限期，酒店有關(guān)預(yù)訂、訂金、抵押金，與超過指

定期限的預(yù)訂與改變預(yù)訂安排的有關(guān)規(guī)定。

?付款方式：注明酒店有關(guān)付款方式（現(xiàn)金或者信用卡）的規(guī)定。

銷售活動的定義

確切的銷售活動

確切的銷售活動是指已書面確認馬上在酒店舉行的會議信息的銷售活動。只

有當(dāng)酒店收到客戶簽字的確認信或者合同時，銷售活動才能劃分為“確切”一類。

在收到客戶確認信或者合同后，銷售人員應(yīng)檢查該客戶過去兩年的消費資料，如

曾入住的房間、特別服務(wù)要求、付款記錄等情況，并歸檔?？腿速Y料能夠說明客

人是否有失去預(yù)算與超過指定入住人數(shù)等記錄，以避免可能發(fā)生的問題。

暫定的銷售活動

暫定的銷售活動是指還沒簽訂合同的銷售活動。假如客人提供兩個或者以上

的會議日期，應(yīng)使用下列的分類標(biāo)準(zhǔn)：

?首選--客戶于指定日期有優(yōu)先預(yù)訂權(quán)。如沒有另行通知，首選日期將被

定為實際舉行日期。

?次選--當(dāng)首選日期已有另一位客戶預(yù)訂了該場地時，建議客戶另行安排

舉行日期。

正確處理準(zhǔn)銷售活動是很重要的，應(yīng)由銷售總監(jiān)詳察，并在每周的銷售部

會議中全面討論，通過銷售人員的努力，就可將準(zhǔn)銷售活動變成確切銷售活動。

準(zhǔn)銷售活動

?客戶尚未決定是否在本地舉行會議，但酒店已被列入考慮范圍。

?尚未訂立確切日期，可能只走了會議舉行的季節(jié)、月份。

?會議舉行的可能性要視乎介紹人而定。

是否能將準(zhǔn)銷售活動變成確切銷售活動要視乎客戶對酒店的關(guān)注程度，它將

影響酒店將來的經(jīng)營情況。銷售人員應(yīng)分清暫定銷售活動與可能銷售活動的區(qū)

別。

************************************************************************錯售

取消預(yù)訂

取消預(yù)訂對酒店營業(yè)產(chǎn)生很大影響。因此，要于合同上注明有關(guān)訂金與取消

預(yù)訂的規(guī)定條款，并于客人取消預(yù)訂后，寫業(yè)務(wù)流失報告，其重要性如下：

?找出現(xiàn)存需要改正的要緊問題。

?揭示客人的特別需求、酒店設(shè)施與員工服務(wù)的不足之處。

?使銷售人員認識到現(xiàn)存的銷售問題。

?探索需要跟進的問題。

銷售會議

通過酒店員工的意見交換，能為酒店帶來很大的收益。為了促進酒店銷售部

門的內(nèi)部溝通，銷售部門應(yīng)舉行常規(guī)會議。

每天銷售會議

銷售總監(jiān)每天下午都應(yīng)召集全體銷售人員進行簡短會議，討論當(dāng)天的銷售活

動，并計劃明天的銷售活動；解決在推銷、預(yù)訂服務(wù)過程中產(chǎn)生的問題。通過每

天銷售會議，銷售總監(jiān)可更清晰明白需要協(xié)商之處、銷售代表的工作進展與現(xiàn)存

的問題，確保銷售部門內(nèi)部的正常溝通，提高工作效率。

每周銷售會議

銷售總監(jiān)應(yīng)安排每周銷售會議。總經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理、宴會部經(jīng)理、前臺經(jīng)

理與全體銷售人員都應(yīng)出席。由銷售總監(jiān)主持會議，議程如下：

?業(yè)務(wù)流失情況

?業(yè)務(wù)展望

?暫時預(yù)訂

?目標(biāo)（房務(wù)、會議、餐飲等）

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?最新預(yù)訂情況

?客戶服務(wù)

?宴會銷售情況

?推廣情況

?受歡迎情況

?研究新的銷售途徑與方法

?展開討論

每周銷售會議讓各部門可共同討論有關(guān)客務(wù)與銷售問題，作好會議記錄，并

派送各部門。

時間管理

為了更好地操縱與安排時間，建議如卜六個時間管理推則：

1、設(shè)立目標(biāo)與優(yōu)先完成的項目。

評估并調(diào)整目標(biāo)使您能夠更有效地分配時間，優(yōu)先完成較重要的事項。

首先回答下列問題：

△我的長期目標(biāo)是什么？

盡量實際，但也要包含較難達到的目標(biāo)。

△我半年以內(nèi)的目標(biāo)是什么？

務(wù)必馬上采取行動以實現(xiàn)的短期目標(biāo)。

△使用等級系統(tǒng)設(shè)定優(yōu)先實現(xiàn)的目標(biāo)，并列舉要達到該目標(biāo)須完成的事項。

A類--最高價值的事項，

B類--中等價值的事項，

C類一-較少價值的事項，

************************************************************************錯售

2、列出每天要完成的工作：

這是成功者的秘決。它可使您將注意力集中于完成目標(biāo)上。每天設(shè)定新目標(biāo),

利用等級劃分系統(tǒng)確定優(yōu)先完成的項目，可使用任何記錄方式。

3、優(yōu)先完成較重要的項目：

有些人喜歡首先完成C類目標(biāo)，由于C類目標(biāo)通常較容易實現(xiàn)。然而，

他們把所有的時候間都花在C類目標(biāo)上，因而永遠不能達到A類目標(biāo)。請記

住80/20的規(guī)貝U：世界上80%的東西都是C類的，然而80%的利益來源于20%

的A類目標(biāo)。因此，應(yīng)把注意力集中20%的高價值目標(biāo)上。

4、問問自己：“如何才能最好地利用時間？”

經(jīng)常這樣問自己，能幫助您作出精密的決定，花15分鐘想一下如何完成

A類目標(biāo)比花15分鐘完成C類目標(biāo)要好得多。問自己：“假如不完成C類

目標(biāo)將會有什么后果？"假如沒有什么不良后果，就先擱置C類目標(biāo)。

5、不要看那些暫不處理的文件，盡量一次處理好。

6、馬上行動，完成目標(biāo)。

要考慮延遲完成目標(biāo)的代價：問題將不斷增加；您會更感到不安，睡不好覺。

過量的工作使人身疲累，影響工作效率。關(guān)于較難實現(xiàn)的A類目標(biāo)，應(yīng)在系列

項目中選擇一項“突破性”的事項（如只需5分鐘就可完成的），這樣就能夠不

斷取得進展，減輕實現(xiàn)目標(biāo)的難度，并從中獲得動力。不要花精力去完成與己無

關(guān)的A類目標(biāo)。

評估銷售部門的工作效力

在聘用銷售人員時，應(yīng)向其說明具體工作要求。酒店管理及銷售人員應(yīng)認識

酒店的目標(biāo)，并朝這個方向不斷努力。然后務(wù)必建立一個跟進系統(tǒng)，使用于各部

Ho

銷售部門及銷售代表的評估事項如下：

1.銷售部與銷售人員的責(zé)任銷售額。

2.銷售人員使用什么方法增加銷售額？（推銷拜訪、電訊推廣、促銷措施等）。

3.銷售人員是否積極進展新客戶？銷售人員是否已將預(yù)訂信息告知銷售部全體

人員。（如：時間安排，向客人保證事項）

4.對暫定銷售轉(zhuǎn)變?yōu)榇_切銷售的百分比作邏輯分析。（假如轉(zhuǎn)實率低應(yīng)調(diào)查原

因。）

5.是否已整理好確切預(yù)訂的資料？（如：實際到會人數(shù)，會議舉行次數(shù)，酒店

在該服務(wù)項目中的收入。）

6.銷售人員是否有效地安排時間？（如：拜訪前的準(zhǔn)冬，會面的日程安排，優(yōu)

先客戶的市場推廣。）

7.銷售人員是否已作正確的銷售記錄及儲存好文檔？

8.銷售人員于銷售項目進行前后是否認真遵循銷售程序。

9.銷售人員是否已進行必要的銷售項目？是否具有考慮到成本、利潤與業(yè)務(wù)回

頭等問題。

?住房

?會議室

?宴會

?餐飲

10.有否設(shè)立明確的銷售目標(biāo)？

11.是否為每份市場計劃設(shè)定合理目標(biāo)？

12.銷售活動是否能達到市場計劃的目標(biāo)？

***********************************************************************婚售

每周銷售報告

每周銷售報告方便總經(jīng)理與銷售總監(jiān)熟悉銷售情況的報告，匯報每周客戶聯(lián)

系、暫時預(yù)訂與確切預(yù)訂的情況。

首先要匯報的是每周客戶聯(lián)系量，記錄有關(guān)銷售拜訪、參觀