中級經(jīng)濟師工商管理 第四章 分銷渠道管理知識點和練習題庫

中級經(jīng)濟師工商管理第四章分銷渠道管理知識點和練習題庫中級經(jīng)濟師工商管理第四章分銷渠道管理知識點一、渠道管理概述1.市場營銷渠道與分銷渠道（1）市場營銷渠道市場營銷渠道是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的商品和服務的所有企業(yè)和個人。也就是說，市場營銷渠道包括參與某種商品供產(chǎn)銷過程的所有企業(yè)和個人，如供應商、生產(chǎn)者、各類中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）、輔助商（如支持分銷活動的倉儲、運輸、金融、廣告代理機構等）以及最終消費者。（2）分銷渠道分銷渠道通常是指促使某種商品和服務經(jīng)由市場交換過程，順利地轉(zhuǎn)移給消費者（用戶）消費使用的一整套相互依存的組織。其成員是指商品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品的所有權或幫助所有權轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括生產(chǎn)者、中間商（批發(fā)商、零售商、代理商）和最終消費者。（3）市場營銷渠道和分銷渠道的關系市場營銷渠道包含分銷渠道，而分銷渠道只是市場營銷渠道的一部分，如圖所示。2.分銷渠道管理目標和任務（1）分銷渠道管理目標分銷渠道管理目標是指在一定時期內(nèi)，通過有效的渠道管理所要達到的目標。1）市場占有率。市場占有率是指一定時期內(nèi)，企業(yè)商品在市場上的份額。它是反映企業(yè)營銷能力的一項指標。2）利潤額。利潤額是指企業(yè)的分銷活動能給企業(yè)帶來的利潤數(shù)量。利潤額的多少反映了企業(yè)經(jīng)營狀況的好壞。3）銷售增長額。銷售增長額是反映企業(yè)發(fā)展狀況的基本指標。它在一定程度上反映了分銷效果與以往同期相比增長的情況。（2）分銷渠道管理任務分銷渠道管理就是根據(jù)分銷渠道的基本職能和性質(zhì)開展的活動。其主要任務有：提出并制定分銷目標；監(jiān)測分銷效率；協(xié)調(diào)渠道成員關系，解決渠道沖突；促進商品銷售；修改和重建分銷渠道。二、不同類型商品分銷渠道的構建1.消費品分銷渠道的構建（1）消費品及分類消費品是指消費者個人或家庭使用的產(chǎn)品。按消費者購買習慣不同，可以把消費品分為便利品、選購品、特殊品和非渴求品四種類型。1）便利品。指消費者購買頻繁，不愿花時間和精力比較品牌、價格，希望隨時隨地能買到的產(chǎn)品。①日用品。指那些價格低、經(jīng)常使用和購買的產(chǎn)品【實例】食鹽、方便面、洗滌用品、飲料等。②沖動購買品。指消費者在視覺、嗅覺、聽覺等感覺器官受到刺激的情況下臨時決定購買的產(chǎn)品。【實例】玩具、水果等。③應急物品。指消費者在緊急需要的情況下所購買的產(chǎn)品或服務?！緦嵗考痹\藥品、應急雨傘等。2）選購品。指消費者對產(chǎn)品或服務的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品?！緦嵗考矣秒娖鳌⒎b、美容美發(fā)產(chǎn)品等。3）特殊品。指具備獨有特征和（或）品牌標志的產(chǎn)品。對這些產(chǎn)品，購買者愿意付出特殊的購買努力?！緦嵗刻厥馄放坪褪綐拥钠?、服裝等。4）非渴求品。指那些消費者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。【實例】傳統(tǒng)的非渴求品有人壽保險、工藝類陶瓷以及百科全書等。那些剛上市、消費者從未了解的新產(chǎn)品也可歸為非渴求品。（2）常見的消費品分銷渠道模式1）廠家直供模式。指生產(chǎn)廠家直接將商品供應給終端渠道進行銷售的渠道模式，如圖所示。①優(yōu)點：渠道短，信息反應快，服務及時，價格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。②缺點：受交通因素影響大，設立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。2）多家經(jīng)銷（代理）模式。指生產(chǎn)廠家在建立渠道時選擇多家經(jīng)銷商（代理商），通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)分銷目標，如圖所示。①優(yōu)點：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強，各級渠道成員職責分明。②缺點：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價格混亂的問題。3）獨家經(jīng)銷（代理）模式。指生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式，如圖所示。①優(yōu)點：生產(chǎn)廠家容易與中間商達成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價格比較穩(wěn)定。②缺點：商品銷售權完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風險。4）平臺式銷售模式。指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責向各個零售終端供應商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場，如圖所示。①優(yōu)點：責任區(qū)域明確；服務半徑小，送貨及時，服務周到；網(wǎng)絡穩(wěn)定；受竄貨影響較小。②缺點：受區(qū)域市場條件限制大，必須經(jīng)過廠家直達送貨，需要較多人員管理配合。2.工業(yè)品分銷渠道的構建（1）工業(yè)品市場及其特點1）工業(yè)品定義。指購買者以社會再生產(chǎn)為目的而購買的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進入生產(chǎn)過程的方式及其與商品成本的關系，將其分為原材料和零部件、固定資產(chǎn)、供應品和勞務。2）工業(yè)品市場，又叫生產(chǎn)資料市場。是為人們的生產(chǎn)服務的，它提供的商品是生產(chǎn)資料。包括農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通信業(yè)、金融業(yè)、服務業(yè)等。其市場特點：①需求的派生性。指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品的需求，歸根結底是由消費者對消費品的需求引申出來的。②需求彈性小。指工業(yè)品市場購買者對產(chǎn)品和勞務的需求受價格影響不大，即價格上漲，不會引發(fā)需求大幅度下降；反之，價格下降，也不會引發(fā)需求大幅度上升。③專業(yè)采購。指工業(yè)品市場購買活動由專業(yè)人員或者專業(yè)采購團隊完成。④一次購買量大。相對于消費品市場的購買，工業(yè)品市場一次采購量大。⑤顧客集中穩(wěn)定。該特點由工業(yè)品市場構成人員的特點決定。（2）工業(yè)品分銷渠道設計鑒于工業(yè)品市場的特點，工業(yè)品分銷渠道以具有服務功能的短渠道為主，具體模式如圖所示。3.服務產(chǎn)品分銷渠道的構建（1）服務產(chǎn)品的特征及分類1）服務產(chǎn)品定義①美國市場營銷協(xié)會觀點。服務產(chǎn)品是指用于出售或連同商品一同出售的活動、利益和滿足。②菲利普·科特勒觀點。服務產(chǎn)品是指一方能夠向另一方提供的任何一項活動和利益，它本質(zhì)上是無形的，并且不產(chǎn)生對任何東西的所有權，它的產(chǎn)生可能與實際產(chǎn)品有關，也可能無關。2）服務產(chǎn)品特征①無形性，即與有形的消費品或產(chǎn)業(yè)用品相比，服務產(chǎn)品的特質(zhì)及組成的元素往往是無形無質(zhì)的，甚至使用服務產(chǎn)品后的利益也很難被察覺。②不可分離性，即一般情況下，服務產(chǎn)品的生產(chǎn)與消費過程是同時進行的，在服務人員向顧客提供服務產(chǎn)品的同時，顧客也完成了對服務產(chǎn)品的消費，兩者在時間上不可分離。③差異性，即服務產(chǎn)品的構成成分及其質(zhì)量水平經(jīng)常變化，很難統(tǒng)一界定。與有形產(chǎn)品質(zhì)量的一致性、標準化和穩(wěn)定性不同，服務產(chǎn)品的提供一般缺乏標準的操作規(guī)程。④不可儲存性，即服務產(chǎn)品的無形性以及生產(chǎn)與消費同時進行的特性，使得服務產(chǎn)品不可能像有形的消費品和產(chǎn)業(yè)用品一樣能夠被儲存起來。⑤所有權的不可轉(zhuǎn)讓性，服務產(chǎn)品生產(chǎn)消費過程中不涉及任何有形產(chǎn)品所有權的轉(zhuǎn)移。這一特性更易使消費者產(chǎn)生風險意識，會員制是服務企業(yè)維系顧客關系的常用手段。3）服務產(chǎn)品分類。按照服務對象、服務特征兩方面的不同，將服務產(chǎn)品分為四類，見下表。①人體處理服務。該類服務屬于顧客高卷入的服務。【實例】航空、理發(fā)、外科手術、健身、旅游等。【注釋】卷入，即吸引進去，可以理解為對某個活動、某個事物、某個產(chǎn)品與自己的關系或重要性的主觀體驗狀態(tài)。②物體處理服務。在物體處理服務過程中對象必須在場，顧客本人不必在場.【實例】如貨運、干洗、家電維修等。③腦刺激處理服務。在此服務過程中顧客意識必須在場，現(xiàn)場或遠程均可。【實例】廣播、教學、電視服務、廣告、管理咨詢、音樂會等。④信息處理服務。該服務不一定要求顧客直接參與，服務在現(xiàn)場或異地均可提供。【實例】如財產(chǎn)保險、理財服務、數(shù)據(jù)傳輸、司法服務、會計審計等。【tips】腦刺激針對的是消費者意識，信息處理針對的是信息數(shù)據(jù)。（2）服務產(chǎn)品常用的分銷渠道模式1）直接分銷模式。這是服務企業(yè)經(jīng)常采用的分銷渠道模式。采用該模式的根本原因在于服務產(chǎn)品的不可分離性，因此采用直接分銷模式有助于企業(yè)更好地完成相關活動。該模式經(jīng)常被醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位采用。2）中介機構組建的分銷渠道。這是服務企業(yè)最常采用的渠道模式。利用中介機構提供服務的常見形式包括以下幾種。①代理商，主要應用在旅游、運輸、信用、工商服務業(yè)等行業(yè)。②經(jīng)紀人，專門執(zhí)行或提供某種服務，再以特許權的方式銷售該服務，如保險經(jīng)紀人。③批發(fā)商，專指以大批量方式提供服務的中間商。④零售商，如商業(yè)零售商、照相館、干洗店等。三、渠道成員管理1.渠道成員的選擇企業(yè)一般會從經(jīng)營時間的長短、成長情況、清償能力、合作態(tài)度、經(jīng)營相關商品的情況、推銷人員的素質(zhì)、店鋪的位置等方面評估、選擇渠道成員。2.渠道成員的激勵常用的激勵方法有溝通激勵、業(yè)務激勵和扶持激勵，見下表。激勵過程中需要注意防范兩個問題：激勵不足和激勵過分。（1）激勵不足當商品流通企業(yè)給予渠道成員的條件過于苛刻，以致不能很好地激勵渠道成員的努力時，就會出現(xiàn)激勵不足的情況，結果是商品流通企業(yè)的銷售量下降，利潤減少。（2）激勵過分當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結果是商品流通企業(yè)的銷售量提高，而利潤下降。3.渠道成員的評估和調(diào)整為了提高整個渠道的效率，商品流通企業(yè)需要定期按照一定的指標衡量相關渠道成員的表現(xiàn)。這些指標包括銷售配額完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨時間、對損壞和遺失商品的處理、與本企業(yè)促銷和培訓計劃合作情況等。通過評估，發(fā)現(xiàn)渠道不能按照計劃工作，需要對分銷渠道進行必要的調(diào)整。【實例】當消費者購買方式發(fā)生變化、市場擴大、新的競爭者興起、創(chuàng)新分銷渠道出現(xiàn)以及商品進入商品生命周期的新階段等情況出現(xiàn)時，則需要對分銷渠道進行必要的調(diào)整。四、渠道權力管理1.渠道權力及其來源（1）渠道權力的界定渠道權力是指特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。（2）渠道權力的來源1）渠道權力來源的類型①獎勵權。獎勵權是指渠道成員（影響者）承諾而且能夠?qū)ζ渌袷仄湟蟮那莱蓡T（受影響者）給予獎勵。獎勵權也稱承諾策略，即對服從型伙伴給予好處的做法。②強迫權。強迫權是指渠道中的影響者對受影響者施加懲罰的能力。③法定權。法定權是指受影響者認識到影響者有明確的權力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權力?！驹瓌t】法定權來源于渠道成員之間簽署的合同?！緦嵺`】法定權來源于渠道關系中確定的行事標準以及交易中的規(guī)范、價值觀和信仰等。④認同權。也稱參照權，是指當一個渠道成員在使用另一個渠道成員的品牌或者從事對對方有利的活動時，它對另一方成員產(chǎn)生的影響。⑤專長權。專長權是指受影響的渠道成員認為，影響者具備其所不具備的某種特殊知識或有用的專長。特許經(jīng)營就是一種典型的租借授權人的專長建立自己業(yè)務的渠道管理方式。⑥信息權。信息權是指渠道成員提供某類信息的能力。信息權和專長權對比如下表。2）渠道權力來源的區(qū)分①強制性權力和非強制性權力。A.強制性權力：將強迫權歸為強制性權力的范圍。B.非強制性權力：把剩余的其他權力歸為非強制性權力的范圍。②中介性權力和非中介性權力。2.渠道權力的運用（1）許諾戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做，我會獎勵你”。（2）威脅戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“如果你不按照我說的去做，我就會懲罰你”。（3）法律戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”。（4）請求戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“請按照我希望的去做”。（5）信息交換戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“無須說明我想要的是什么，我們來探討什么對我的合作伙伴更有利”。（6）建議戰(zhàn)略，表現(xiàn)為“如果你按照我說的去做，你會有更多盈利”。以上每種戰(zhàn)略都基于特定的權力來源，如圖所示。3.渠道權力的保持【tips】渠道權力保持的本質(zhì)是渠道控制力的保持。（1）生產(chǎn)廠商渠道控制力的保持1）廠商方面。①該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制。②廠商的產(chǎn)品沒有替代品。③廠商能實施前向一體化。2）消費者方面。①獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要。②消費者或者產(chǎn)品是差異化的，廠商能夠方便地完成成本轉(zhuǎn)移。（2）中間商渠道控制力的保持中間商保持渠道控制力可采取的策略見下表。1）品牌定義。用以識別銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之與競爭對手的產(chǎn)品或服務區(qū)別開來的商業(yè)名稱及其標志，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成。2）品牌內(nèi)容。品牌包括品牌名稱和品牌標志兩部分內(nèi)容。①品牌名稱是品牌中可以用語言稱呼白的部分，也稱品名。②品牌標志也稱品標，是品牌中可以被認出、易于記憶但很難用語言稱呼的部分，通常由圖案、符號或特殊顏色等構成。③品牌類型，如下表所示。3）灰色市場策略?；疑袌霾呗允侵钢虚g商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法?；疑袌霾呗詴_擊分銷渠道內(nèi)生產(chǎn)廠商（供應商）的銷量。五、渠道沖突管理1.渠道沖突的界定和分類（1）渠道沖突的界定渠道沖突是指渠道成員之間因為利益關系產(chǎn)生的矛盾和不協(xié)調(diào)。渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體利益、行為和心理上的沖突。1）廠商支持不一致。【實例】某二級代理商會因為生產(chǎn)廠商給予相鄰區(qū)域代理商更大的廣告支持而不滿，導致渠道沖突。2）傾銷或竄貨。【實例】甲地區(qū)分銷商不執(zhí)行分銷協(xié)議約定，向乙地區(qū)低價傾銷或竄貨，同樣會引起乙地區(qū)分銷商的不滿和憤怒而產(chǎn)生渠道沖突。（2）渠道沖突的分類1）按照渠道成員的層級關系劃分①水平?jīng)_突。指同一渠道中同一層次的中間商之間的沖突。②垂直沖突。指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。③多渠道沖突。指當某個廠商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產(chǎn)品或服務時，發(fā)生在這些渠道之間的沖突。2）根據(jù)利益沖突與對抗性行為的關系劃分。學者杜茨根據(jù)是否存在利益沖突和是否具有對抗性，將沖突分為四種類型：沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突，如圖所示。①象限I。沖突是指同時存在對抗性行為和利益沖突的情況。②象限Ⅱ。潛伏性沖突是指存在沖突的利益但不存在對抗性行為。③象限Ⅲ。虛假沖突發(fā)生在不存在利益沖突，但是雙方有對抗性行為的情況下。④象限IV。如果對抗性行為和利益沖突都不存在，那么這種狀態(tài)就稱為不沖突。3）按照渠道沖突程度劃分。根據(jù)沖突頻率、沖突強度以及沖突事件的重要程度，將渠道沖突分為三個層次，低度沖突區(qū)、蟲度沖突區(qū)和高度沖突區(qū)。①沖突強度。指沖突雙方爭執(zhí)的激烈程度。②沖突頻率。指沖突發(fā)生的頻繁程度。③沖突事件的重要程度是指引起沖突的問題的重要程度。4）按照渠道沖突對企業(yè)發(fā)展的影響方向劃分。①功能性沖突。指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機的一種方法，通過提出和克服分歧，激勵對方并相互挑戰(zhàn)，從而提高共同的績效?！緦嵗可a(chǎn)廠商給予表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的返利獎勵和促銷獎勵可能會對其他經(jīng)銷商產(chǎn)生一些影響，但是這些影響運用得力能產(chǎn)生“鲇魚效應”，成為其他渠道成員發(fā)展的動力。②破壞性沖突。指渠道成員間的不安心理和對抗動機外化成對抗性行為，并超過了一定的限度，對渠道績效水平和渠道關系產(chǎn)生消極的、破壞性的影響的一種沖突狀態(tài)。【實例】如竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突。這類渠道沖突對渠道破壞力極大，會影響渠道成員經(jīng)營的信心。2.渠道沖突產(chǎn)生的原因（1）目標差異。渠道每個成員都是一個個獨立的法人實體，有自己的利益，有自己的目標，這些目標有些可能會重疊，而另一些則可能不相關，甚至背道而馳，這樣就會產(chǎn)生沖突。（2）觀點差異。觀點差異是指渠道成員對同一情景或同一刺激作出的不同反應。【實例】一個零售商如果覺得30%的毛利率是合適的，那么20%的毛利率就會使他覺得不公平。然而制造商的感覺卻可能與之相反，認為給零售商20%的毛利率已經(jīng)足夠。（3）期望差異。期望差異是指不同的渠道成員對未來發(fā)展的不同估計、不同預期。在正確認識市場的基礎上，這種差異并不太大。（4）角色錯位。如果一個渠道成員的行為超出了其他渠道成員預期可接受的范圍，就會出現(xiàn)角色錯位。模棱兩可的角色定位以及角色定位的隨意更改必將導致渠道成員之間的沖突。（5）溝通困難。溝通困難是指渠道成員之間不溝通、溝通緩慢或錯誤溝通等。（6）決策權分歧。決策權分歧是指渠道成員對于其應當控制的特定領域的強烈感受。這種分歧往往發(fā)生在各成員對外在影響范圍不滿意的時候。【實例】是制造商還是零售商有權決定商品的最終銷售價格，或零售商是否有權倒賣商品等。（7）資源稀缺。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。【實例】一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會導致渠道成員的不滿。3.渠道沖突的處理（1）以共同利益為基礎確定渠道成員的長期目標。（2）鼓勵各渠道成員積極參與渠道活動和相關政策的制定過程。（3）適當運用激勵手段。（4）采用人員交換的做法減少沖突。（5）利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。①協(xié)商。指當事人雙方在平等自愿的基礎上，抱著公平、合理解決問題的態(tài)度和誠意，通過擺事實、交換意見、多方溝通等方法，找出解決問題和爭議辦法的一種方式。②調(diào)解。指雙方或多方當事人就爭議的實體權利、義務，在人民法院、人民調(diào)解委員會及有關組織主持下，，自愿進行協(xié)商，通過教育疏導，促成各方達成協(xié)議、解決糾紛的辦法。調(diào)解包括法院調(diào)解、人民調(diào)解和仲裁調(diào)解三類。③仲裁。指糾紛當事人在自愿基礎上達成協(xié)議，將糾紛提交韭司法機構的第三者審理，由第三者作出對爭議各方均有約束力的裁決的一種解決糾備的制度和方式。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、民間性和準司法性。④訴訟。指處于平等對抗地位、有糾紛的雙方向處于中立地位的裁判方陳訴糾紛，并請求裁判方解決其糾紛的活動。（6）適時清理渠道成員。六、渠道差距評估渠道差距是指企業(yè)在設計渠道系統(tǒng)時，所設計的渠道與終端消費者的要求之間存在的差距，或企業(yè)實際渠道系統(tǒng)與預想的理想渠道系統(tǒng)之間存在的差距。1.渠道差距的產(chǎn)生服務質(zhì)量差距模型是20世紀80年代中期到90年代初美國營銷學家帕拉休拉曼、贊瑟姆和貝利等人提出的，專門用來分析質(zhì)量問題根源的模型。決定服務質(zhì)量的要素之間有五種差異，也就是質(zhì)量差距，如下表所示。2.消除渠道差距的思路（1）消除需求方差距1）通過對市場進行細分，詳細了解細分市場顧客需求。針對不同細分市場顧客需求情況，提供不同的服務產(chǎn)品。2）根據(jù)需求方差距產(chǎn)生的原因，有針對性地改進相關服務。3）通過轉(zhuǎn)變目標市場，改變服務對象，實現(xiàn)供給與需求服務水平的平衡?！緦嵗渴袌錾弦恍┬〉牧闶凵虨榱吮荛_與國外大型零售商巨頭的直接競爭，專注于投資大零售商不感興趣的農(nóng)村市場，并通過提供特色服務提高顧客滿意度的做法即屬于此類。（2）消除供應方渠道差距1）改變當前渠道成員的角色。在保留現(xiàn)有渠道成員的前提下，通過改變他們在渠道中承擔的責任來提高效率、降低成本。2）利用新的分銷技術降低成本。【實例】在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的市場，很多生產(chǎn)廠商利用互聯(lián)網(wǎng)技術，減少流通環(huán)節(jié)，降低流通成本。3）引進新的分銷專家，改進渠道運營?！緦嵗客ㄟ^合作，美國國家半導體公司把聯(lián)邦快遞引入其分銷渠道，提高了整個分銷渠道的運行效率。（3）改變渠道環(huán)境和管理限制所產(chǎn)生的渠道差距渠道差距的消除僅依靠渠道內(nèi)部管理的改善是無法實現(xiàn)的。此時可以通過聘請有關專家參與重新設計和修改渠道系統(tǒng)等方式實現(xiàn)降低渠道差距、優(yōu)化渠道結構的目標。七、分銷渠道運行績效評估分銷渠道運行績效評估是指廠商通過系統(tǒng)化的手段或措施，對分銷渠道的運行效率和效果進行客觀考核和評價的活動過程。通常從渠道暢通性、渠道覆蓋率以及渠道財務績效等方面進行評估。1.渠道暢通性評估（1）渠道暢通性的衡量渠道暢通性主要評價產(chǎn)品流通速度，用商品傳輸時間來衡量。商品傳輸時間是指商品從企業(yè)流到最終消費者手中的時間，以“天”為單位。商品傳輸時間越短，說明渠道暢通性越好。商品傳輸時間=商品庫存時間+各環(huán)節(jié)運輸時間（2）常用的暢通性評價指標1）商品周轉(zhuǎn)速度。指商品在渠道流通環(huán)節(jié)停留的時間。商品周轉(zhuǎn)時間越長，說明商品周轉(zhuǎn)速度越慢，渠道可能不夠暢通；反之，商品周轉(zhuǎn)時間越短，說明商品在流通領域停留的時間越少，渠道越暢通。2）貨款回收速度。從資金的角度反映渠道暢通程度的指標，可以用銷售回款率表示，回款率越高，說明渠道越暢通。3）銷售回款率。2.渠道覆蓋率評估渠道覆蓋率是指渠道成員分銷商品覆蓋的地理區(qū)域，可用市場覆蓋面和市場覆蓋率兩個指標衡量。（1）市場覆蓋面。市場覆蓋面是一個絕對指標，是指分銷網(wǎng)絡終端分銷商品所覆蓋的地理區(qū)域。其覆蓋的地理區(qū)域面積越大，表示渠道覆蓋率越高，顧客購買商品的便利性也越強。市場覆蓋面=分銷網(wǎng)絡終端銷售區(qū)域面積總和-相互重疊銷售區(qū)域面積總和（2）市場覆蓋率。市場覆蓋率是一個相對指標，是指該渠道在一定區(qū)域的市場覆蓋面積占整個市場總面積的比率。覆蓋率越高，表明網(wǎng)絡遍及的市場越廣，空白點越少。3.渠道財務績效評估經(jīng)濟效益是衡量渠道運行績效的核心內(nèi)容。它不僅涉及企業(yè)的發(fā)展前景，還涉及渠道本身的調(diào)整。（1）分銷渠道費用指標分銷渠道費用是指企業(yè)在組織商品銷售過程中發(fā)生的各種流通費用，包括倉儲費、運輸費、包裝費、促銷費和相關人工費等，可以用分銷渠道費用額和分銷渠道費用率等表示。1）分銷渠道費用額。分銷渠道費用額是指一定時期內(nèi)分銷渠道所發(fā)生的各種費用的金額，是判斷分銷渠道財務績效的基礎。2）分銷渠道費用率。分銷渠道費用率是指一定時期內(nèi)分銷渠道費用額和商品銷售額之間的對比關系。其計算公式如下：3）分銷渠道費用率升降率。這是一項從動態(tài)角度反映渠道費用開支節(jié)約或者浪費情況的指標。其計算公式如下：分銷渠道費用率升降率=本期分銷渠道費用率一上期分銷渠道費用率【判斷準則】在其他條件不變的情況下：①該數(shù)值為正數(shù)，說明渠道費用上升，渠道成本提高；②該數(shù)值為負數(shù)，則在一定程度上表明渠道費用下降，節(jié)約了渠道成本。（2）渠道市場占有率指標1）市場占有率。市場占有率是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）在市場同類商品和服務中所占的比例。該指標既可以反映企業(yè)對市場的控制能力，又可以反映該企業(yè)相對于競爭對手市場位置的變化。①按總體市場測算。這是指一家企業(yè)商品和服務的銷售量（額）占全行業(yè)銷售量（額）的比例。企業(yè)可用該方法衡量其在行業(yè)中的地位。②按目標市場測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）在其目標市場，即它所服務的市場中所占的比例。一家企業(yè)目標市場的范圍小于或等于整個行業(yè)的服務市場，則它的目標市場占有率總是大于它在總體市場中的占有率。③按三大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量（額）和市場上最大的三個競爭者的銷售總量之比?！緦嵗恳患移髽I(yè)的市場占有率是30%，而它的三個最大競爭者的市場占有率分別為20%、10%、10%，則該企業(yè)的相對市場占有率就是30%÷40%×100%=75%，如四家企業(yè)各占25%，則該企業(yè)的相對市場占有率為33%。一般來講，一家企業(yè)擁有33%以上的相對市場占有率，就表明它在這一市場中有一定的實力。④按最大競爭者測算。這是指一家企業(yè)的銷售量與市場上最大競爭者的銷售量之比。若高于1，則表明該企業(yè)是這一市場的領袖。2）渠道市場占有率。渠道市場占有率是指在一定時期內(nèi)某渠道分銷商品的銷售額占該商品同期銷售總額的比例。該指標可以反映該渠道在整個分銷網(wǎng)絡中的地位和作用。其計算公式如下：（3）渠道盈利能力指標1）渠道銷售增長率。渠道銷售增長率是評價渠道狀況和發(fā)展能力的重要指標，是指企業(yè)在某渠道銷售的商品和服務的市場銷售量或銷售額在比較期內(nèi)的增長比率。其計算公式如下：2）渠道銷售利潤率。渠道銷售利潤率是反映渠道盈利能力的主要指標。銷售利潤率越高，說明該渠道運行效率越高，經(jīng)濟效益越好。其計算公式如下：3）渠道費用利潤率。渠道費用利潤率是指渠道銷售利潤額與分銷渠道費用之間的比率。該指標反映了百元費用實現(xiàn)利潤的多少。其計算公式如下：4）資產(chǎn)利潤率。資產(chǎn)利潤率反映了一定時期內(nèi)渠道實現(xiàn)的利潤額與渠道資產(chǎn)占用額的對比關系。該指標是從投資者的角度評價渠道效益。其計算公式如下：八、網(wǎng)絡分銷渠道狹義的網(wǎng)絡分銷渠道是指生產(chǎn)者借助網(wǎng)絡平臺將商品或服務從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的過程。廣義的網(wǎng)絡分銷渠道是指分銷過程中的各個環(huán)節(jié)都不同程度地使用網(wǎng)絡及管理系統(tǒng)，實現(xiàn)分銷過程中商流、物流、資金流、信息流流轉(zhuǎn)的目的。1.網(wǎng)絡分銷渠道與傳統(tǒng)分銷渠道的比較網(wǎng)絡分銷渠道和傳統(tǒng)渠道的差別體現(xiàn)在以下幾個方面，如下表所示。2.網(wǎng)絡分銷渠道的特征（1）虛擬性。網(wǎng)絡空間是一個虛擬的世界，在互聯(lián)網(wǎng)上從事銷售活動。（2）經(jīng)濟性。①網(wǎng)絡分銷渠道結構簡單，流通環(huán)節(jié)的成本被節(jié)省，庫存也被大大減少。②可以有效減少印刷和郵寄成本。③網(wǎng)絡分銷渠道可以實現(xiàn)無店鋪銷售，節(jié)約相應的租金和水電費等方面的支出。（3）便利性。①對傳統(tǒng)中間商的依賴有所減少，流通費用降低，使消費者享受更多的折扣成為可能。②提供了充分的信息支持，消費者可享受優(yōu)厚的會員服務及售后服務。③企業(yè)經(jīng)營上的時空限制被徹底打破。3.網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)（1）訂貨系統(tǒng)。訂貨系統(tǒng)為顧客提供商品信息，同時方便廠家（商家）獲取顧客的需求信息，以求達到供求平衡。一個完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度地降低庫存，減少銷售費用。（2）結算系統(tǒng)。顧客購買商品后，可以通過多種方式方便地進行付款，因此廠家（商家）應有多種結算方式（3）配送系統(tǒng)。般來說，商品分為有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品。對于無形產(chǎn)品，如服務、軟件、音樂等，可以通過網(wǎng)上直接配送；對于有形產(chǎn)品的配送，會涉及運輸和倉儲問題。4.網(wǎng)絡分銷渠道類型（1）網(wǎng)絡直銷渠道網(wǎng)絡直銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)直接把產(chǎn)品銷售給顧客的銷售渠道。常見的網(wǎng)絡直銷渠道有兩種形式：1）生產(chǎn)企業(yè)直接在網(wǎng)絡平臺上搭建網(wǎng)站銷售產(chǎn)品?！緦嵗科髽I(yè)官網(wǎng)。2）企業(yè)入駐電子商務平臺直接進行銷售。【實例】生產(chǎn)企業(yè)直接入駐天貓商城、京東商城等。（2）網(wǎng)絡間接分銷渠道網(wǎng)絡間接分銷渠道是指生產(chǎn)者通過融入互聯(lián)網(wǎng)后的網(wǎng)絡中間商把商品銷售給最終用戶的分銷渠道。所謂網(wǎng)絡中間商，是指利用網(wǎng)絡在生產(chǎn)者與消費者之間從事商品交換活動的經(jīng)濟組織或個人。常見的網(wǎng)絡中間商有以下幾類。1）目錄服務商。目錄服務商是指那些通過對網(wǎng)站進行搜索和分類整理，為用戶提供且錄式服務的組織或個人。目錄服務商包括三類：①綜合性目錄服務商，是指對不同站點進行檢索，然后將所包含的站點分類按層次組織在一起，為用戶提供各種不同站點的綜合性索引的組織或個人。【實例】搜狐門戶網(wǎng)站。②商業(yè)性目錄服務商，僅提供對現(xiàn)有的各種商業(yè)性網(wǎng)站的索引，如一些互聯(lián)網(wǎng)商店目錄。商業(yè)性目錄服務商類似實際生活中的出版廠商和公司目錄出版商。③專業(yè)性目錄服務商，即針對某一專業(yè)領域或主題建立的網(wǎng)站，通常是由該領域中的公司或?qū)I(yè)人士提供內(nèi)容。專業(yè)性目錄服務商對商業(yè)交易具有極強的支持作用?！緦嵗恳恍橛脩籼峁┢放粕唐返募夹g評價或同類商品的性能比較信息的網(wǎng)站，如汽車之家?！総ips】目錄服務商的主要收入來源于為客戶提供的互聯(lián)網(wǎng)廣告服務。2）搜索引擎服務商。搜索引擎服務商主要為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務。與目錄服務商不同，搜索引擎服務商為用戶提供基于關鍵詞的檢索服務。搜索站點利用大型數(shù)據(jù)庫分類存儲各種站點介紹和頁面內(nèi)容，用戶可以利用這類站點提供的搜索引擎對互聯(lián)網(wǎng)進行實時搜索?！緦嵗咳绨俣人阉鳌⒐雀杷阉饕娴日军c。3）虛擬商業(yè)街。虛擬商業(yè)街是指包含兩個以上商業(yè)站點鏈接的網(wǎng)站。虛擬商業(yè)街與商業(yè)性目錄服務商的區(qū)別在于，虛擬商業(yè)街為需要加入的廠商或零售商提供建設和開發(fā)網(wǎng)站的服務并收取相應的費用。其收入來源包括商家租用服務器的租金、銷售收入的提成等，【實例】新浪網(wǎng)的虛擬商業(yè)街就提供專賣店店面出租服務；京東網(wǎng)。4）互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商（ICP）?；ヂ?lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商是指在互聯(lián)網(wǎng)上向目標客戶群提供所需信息的服務商。ICP提供的產(chǎn)品就是網(wǎng)絡內(nèi)容，包括搜索引擎、虛擬社區(qū)、電子郵箱、新聞娛樂等。其預期的收益來源包括通過在互聯(lián)網(wǎng)上免費提供信息內(nèi)容，促進傳統(tǒng)信息媒介的銷售；降低信息傳播的成本，從而提高利潤率；為其他網(wǎng)絡商家提供廣告空間，收取一定的廣告費或銷售提成等?！緦嵗框v訊網(wǎng)、新浪網(wǎng)、網(wǎng)易5）網(wǎng)上零售商。網(wǎng)上零售是指通過互聯(lián)網(wǎng)或其他電子渠道，針對個人或者家庭的需求銷售商品或者提供服務。網(wǎng)上零售商不同于虛擬商業(yè)街，網(wǎng)上零售商擁有自己的貨物清單，并直接將商品和服務銷售給最終用戶。①純網(wǎng)絡型零售商，如亞馬遜、當當網(wǎng)等。②傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網(wǎng)，將傳統(tǒng)業(yè)務與電子商務互相整合后形成的網(wǎng)上零售商，如沃爾瑪、海爾順逛商城等。6）虛擬評估機構。些根據(jù)預先制定的標準體系對網(wǎng)上商家進行評估的第三方評級機構。虛擬評估機構通過為消費者提供網(wǎng)上商家的等級信息和消費評測報告，降低消費者網(wǎng)上購物的風險，對網(wǎng)絡市場中商家的經(jīng)營行為起到了間接的監(jiān)督作用?！緦嵗看蟊婞c評網(wǎng)7）智能代理。智能代理就是利用專門設計的程序，根據(jù)消費者的偏好和要求預先為消費者自動進行所需信息的搜索和過濾服務的提供者。智能代理可分為四種基本類型：信息代理、檢測和監(jiān)視代理、數(shù)據(jù)挖掘代理、用戶或個人代理?！緦嵗勘容^購物代理、比較購物引擎、購物機器人等。8）虛擬市場。虛擬市場是為那些想要進行物品交易的人提供的一個虛擬交易場所。虛擬市場的經(jīng)營者對達成的每一筆交易收取一定的管理費用?！緦嵗块e魚網(wǎng)、拍拍網(wǎng)。9）網(wǎng)絡統(tǒng)計機構。網(wǎng)絡統(tǒng)計機構就是為用戶提供互聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)的機構?！緦嵗扛ダ姿固匮芯抗?、A.C.尼爾森公司以及中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心等。10）網(wǎng)絡金融機構。網(wǎng)上交易需要信貸、支付、結算、轉(zhuǎn)賬等金融業(yè)務的支持，網(wǎng)絡金融機構就是為網(wǎng)絡交易提供專業(yè)性金融服務的機構?！緦嵗恐Ц秾?、財付通、各家銀行的APP九、渠道扁平化1.渠道扁平化的概念（1）渠道扁平化概念“渠道扁平化”是指渠道設計中應盡量減少商品和顧客接觸的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)商品和顧客的直接接觸，以便實現(xiàn)成本優(yōu)勢和減少中間環(huán)節(jié)的信息失真。（2）分銷商的作用1）物流平臺；2）資金平臺（包括賒銷等任務）；3）信息流平臺。扁平化渠道中，分銷商的作用將會被削弱，屆時分銷商的作用僅表現(xiàn)為分銷商品的物流平臺。2.渠道扁平化的原因（1）網(wǎng)絡信息技術的影響①網(wǎng)絡技術在商業(yè)中的廣泛應用，在很大程度上顛覆了傳統(tǒng)的多層次高聳型結構渠道的經(jīng)濟學依據(jù)。在網(wǎng)絡技術下，扁平化渠道結構的總成本更具有相對意義上的經(jīng)濟性。②網(wǎng)絡技術的迅速發(fā)展還給企業(yè)帶來了許多新的營銷運作模式，如網(wǎng)上直銷、目錄營銷等。③網(wǎng)絡信息技術極大地改變了人們獲取信息、傳遞信息的方式。（2）渠道縱向一體化的影響在買方市場條件下，為了避免渠道成員的機會主義行為帶來的交易成本的增加，廠商會有充分的動機實行縱向一體化來控制渠道。（3）顧客需求特征的影響1）顧客對商品的個性化要求越來越高。為滿足顧客的個性化需求，廠商至少需要具備兩個前提條件：一個是產(chǎn)品從大批量標準化生產(chǎn)轉(zhuǎn)向小規(guī)模個性化定制甚至單個定制。另一個是要充分掌握顧客的需求信息。2）顧客不確定性的增加和承諾的喪失。統(tǒng)計資料顯示，獲得一個新顧客的成本是保持一個老顧客的5倍，只要每年顧客的流失率降低5%~10%，公司的利潤便可增長25%~75%。過多的渠道層級顯然無法滿足企業(yè)密切關注顧客的需要，所以對大多數(shù)為顧客流失所困擾的企業(yè)來說，渠道扁平化是一個勢在必行的選擇。3）消費的“折中主義”。顧客更多地采取行動導向，通過積極參與和持續(xù)的形象轉(zhuǎn)換，尋求各種非連續(xù)的、不同時刻的良好情感體驗。這樣就不可避免地要求渠道結構的精簡、長度的縮短，以至于扁平化渠道結構的形成。3.渠道扁平化的形式（1）直接渠道直接渠道也稱絕對扁平化渠道，這是最原始的交易方式，表現(xiàn)為生產(chǎn)商——顧客的渠道模式。在網(wǎng)絡環(huán)境下，這種傳統(tǒng)的直接渠道形式呈現(xiàn)出新的形式?！緦嵗烤W(wǎng)站訂單、短信訂單等模式。（2）有一層中間商的扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商——中間商——消費者的渠道模式?！緦嵗看笮唾u場、商場專柜、網(wǎng)站代理銷售商、連鎖專賣店、咨詢服務提供商等終端渠道。（3）有兩層中間商的扁平化渠道表現(xiàn)為生產(chǎn)商——經(jīng)銷商（代理商）——零售商——消費者（用戶）的渠道模式。這是目前最常用、最普遍的的一種扁平化模式。模式的特點包括：①經(jīng)銷商綜合實力小。②經(jīng)銷商承擔更多的物流任務。③業(yè)務量的增長更多依賴于生產(chǎn)商自己的銷售團隊。④業(yè)務員數(shù)量隨業(yè)務覆蓋面擴大而增加。十、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟1.經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟（1）動機。通過聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢和壟斷優(yōu)勢與供應商進行博弈，以獲得更大的利潤空間。（2）形式。通過集中采購或建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，經(jīng)銷商們在營銷渠道中有決定性的發(fā)言權。2.供應商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟（1）形式。早期的價格聯(lián)盟→最終的戰(zhàn)略聯(lián)盟。（2）原因。外部環(huán)境的動態(tài)性。（3）特點。在一定利益驅(qū)動下的的短期行為。3.供應商和經(jīng)銷商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟（1）目的。通過供應鏈中上下游的聯(lián)盟和合作，提高整條供應鏈的效益和效率，加快市場反應速度，為顧客提供更好更滿意的服務。（2）聯(lián)盟的基礎。在長期交易中建立起來的信任和相互依賴的關系。中級經(jīng)濟師工商管理第四章分銷渠道管理練習題庫第一節(jié)渠道運營管理[單選題]1.生產(chǎn)廠家在建立渠道時選擇多家代理商，通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡實現(xiàn)分銷目標，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A廠家直供模式B多家經(jīng)銷模式C獨家經(jīng)銷模式D平臺式銷售模式[單選題]2.當企業(yè)給予渠道成員的激勵過分時會出現(xiàn)（）。A銷售量提高而利潤下降B銷售量和利潤都提高C銷售量下降而利潤提高D銷售量和利潤都下降[單選題]3.管理者將制造商的管理人員派駐到分銷商處工作，將分銷商的人員派駐到制造商的相關部門進行體驗，這種處理渠道沖突的方式屬于（）。A適當運用激勵手段B采用人員交換的做法C適時清理渠道成員D利用調(diào)解手段[單選題]4.將消費品按照消費者購買習慣分類，那么家用電器屬于（）。A便利品B選購品C特殊品D非渴求品[單選題]5.以下消費品分銷渠道模式中，適用于消費密集、交通便利的大城市市場的是（）。A廠家直供模式B多家經(jīng)銷模式C獨家經(jīng)銷模式D平臺式銷售模式[單選題]6.當企業(yè)給予渠道成員的激勵不足時會出現(xiàn)（）。A銷售量提高而利潤下降B銷售量和利潤都提高C銷售量下降而利潤提高D銷售量和利潤都下降[單選題]7.在渠道權力來源的類型中，（）經(jīng)常導致渠道成員的自我防衛(wèi)和報復等行為。A法定權B專長權C強迫權D信息權[單選題]8.竄貨、賴賬、制假售假等行為導致的渠道沖突屬于（）。A高度沖突B中度沖突C功能性沖突D破壞性沖突[單選題]9.在分銷渠道管理目標中，反映企業(yè)營銷能力的目標是（）。A市場占有率B利潤額C銷售增長率D渠道銷售增長率[單選題]10.在實踐中，企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以（）為主。A直接銷售B間接銷售C獨家代理D多家代理[單選題]11.在服務產(chǎn)品常用的分銷渠道模式中，服務業(yè)企業(yè)最常采用的模式是（）。A直接分銷模式B中介機構組建的分銷渠道C間接分銷模式D平臺銷售模式[單選題]12.分銷渠道管理的目標中，反映企業(yè)經(jīng)營狀況的目標是（）。A市場占有率B利潤額C銷售增長額D存貨周轉(zhuǎn)率[單選題]13.生產(chǎn)廠家在一定時期內(nèi)，在某個地區(qū)只選擇一家代理商，由該代理商建立分銷渠道系統(tǒng)，這樣的分銷渠道模式稱為（）。A廠家直供模式B多家代理模式C獨家代理模式D平臺式銷售模式[單選題]14.一般情況下，服務的生產(chǎn)與消費過程是同時進行的，這體現(xiàn)了服務產(chǎn)品的（）。A無形性B所有權的不可轉(zhuǎn)讓性C差異性D不可分離性[單選題]15.醫(yī)療機構、會計師事務所等提供服務的單位經(jīng)常采用的分銷渠道模式是（）。A直接分銷模式B代理商C經(jīng)紀人D批發(fā)商[單選題]16.企業(yè)對渠道成員給予融資支持，屬于（）。A溝通激勵B業(yè)務激勵C扶持激勵D差異激勵[單選題]17.一些流通企業(yè)通過選擇與某些知名制造商合作，達到提高市場聲譽的目的，這些被選擇的知名制造商具備的權力是（）。A參照權B專長權C法定權D信息權[單選題]18.在有兩層中間商的扁平化渠道中，相比于生產(chǎn)商，零售商具有有關消費者的（）。A參照權B專長權C法定權D信息權[單選題]19.當渠道中的某位成員向另一位成員說“你必須按照我說的去做，因為從某種意義講，你已經(jīng)同意這樣做了”，他運用的是（）。A獎勵戰(zhàn)略B法律戰(zhàn)略C信息交換戰(zhàn)略D請求戰(zhàn)略[單選題]20.渠道成員運用許諾戰(zhàn)略基于的權力來源是（）。A獎勵權B強迫權C法定權D認同權[單選題]21.中間商從所在分銷渠道之外的廠商采購商品的做法被稱為（）。A垂直一體化戰(zhàn)略B橫向一體化戰(zhàn)略C多元化戰(zhàn)略D灰色市場策略[單選題]22.將渠道沖突劃分為沖突、潛伏性沖突、虛假沖突和不沖突的依據(jù)是（）。A渠道成員的層級關系B利益沖突與對抗性行為的關系C渠道沖突程度D目標沖突與對抗性行為的關系[多選題]1.導致渠道沖突的原因包括（）。A角色錯位B目標差異C期望一致D資源稀缺E地理位置[多選題]2.下列對渠道成員的激勵方法中屬于業(yè)務激勵的有（）。A傭金總額動態(tài)管理B合作制訂經(jīng)營計劃C靈活確定傭金比例D安排經(jīng)銷商會議E公關宴請[多選題]3.渠道沖突的本質(zhì)是渠道主體在（）上的沖突。A心理B目標C行為D利益E價值觀[多選題]4.為減少渠道沖突，渠道領導者經(jīng)常采用的激勵方法包括（）。A付款信貸B適當妥協(xié)C數(shù)量折扣D公關宴請E價格折扣[多選題]5.渠道成員運用信息交換戰(zhàn)略時，他使用的權力來源是（）。A獎勵權B強迫權C法定權D專長權E信息權[多選題]6.按照渠道成員的層級關系可以將渠道沖突分為（）。A水平?jīng)_突B潛伏性沖突C垂直沖突D多渠道沖突E虛假沖突[多選題]7.分銷渠道作為市場營銷渠道的一部分，包括（）。A生產(chǎn)者B中間商C輔助商D供應商E最終消費者[多選題]8.關于消費品的多家代理（經(jīng)銷）模式的優(yōu)點，說法錯誤的有（）。A市場滲透力強B各級渠道成員職責分明C渠道環(huán)節(jié)較少D分銷渠道市場覆蓋面廣E管理較為容易[多選題]9.工業(yè)品市場特點表現(xiàn)為（）。A需求的派生性B專業(yè)采購C需求彈性大D一次購買量大E顧客分散[多選題]10.以下不屬于腦刺激處理服務的服務有（）。A廣播B音樂會C貨運D理發(fā)E健身[多選題]11.對渠道權力來源進行區(qū)分，可以歸屬到中介性權力范圍的有（）。A信息權B法律法定權C傳統(tǒng)法定權D專長權E獎勵權[多選題]12.在一個行業(yè)或市場中，作為供應者的生產(chǎn)廠商處于有利的控制者地位，此時存在的情況通常包括（）。A廠商能實施前向一體化B廠商的產(chǎn)品沒有互補品C消費者或者產(chǎn)品是同質(zhì)化的D獲得該生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品對購買者十分重要E該行業(yè)由少數(shù)幾家大廠商控制共享題干題某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]1.根據(jù)消費者購買習慣不同進行劃分，該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品屬于（）。A便利品B選購品C特殊品D非渴求品共享題干題某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]2.該企業(yè)的分銷渠道模式屬于（）。A廠家直供模式B多家經(jīng)銷模式C獨家經(jīng)銷模式D平臺式銷售模式共享題干題某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]3.該企業(yè)在激勵經(jīng)銷商時采取的激勵方法有（）。A溝通激勵B懲罰激勵C扶持激勵D業(yè)務激勵共享題干題某飲料生產(chǎn)企業(yè)對東北地區(qū)飲料市場競爭情況了解甚少，因此在該地區(qū)僅選擇1家經(jīng)銷商，進行初步的市場開拓嘗試。在經(jīng)銷商激勵方面，公司采取靈活確定傭金比例制度，并與經(jīng)銷商積極交流，為經(jīng)銷商提供產(chǎn)品、技術動態(tài)信息，定期展開對銷售人員的培訓工作。該企業(yè)規(guī)定：公司經(jīng)銷商年度銷售總額達到8000萬元，則額外獎勵100萬元；年度銷售總額低于5000萬元，則取消經(jīng)銷商資格。2019年，該企業(yè)的經(jīng)銷商取得不錯的業(yè)績，通過銷售該企業(yè)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售總額1億元，銷售利潤1000萬元。[不定項選擇題]4.該企業(yè)2019年在東北地區(qū)的渠道銷售利潤率為（）。A5％B10％C15％D20％共享題干題H企業(yè)主要生產(chǎn)洗發(fā)水產(chǎn)品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業(yè)決定建立分銷渠道。H企業(yè)在工廠所在地區(qū)選擇5家經(jīng)銷商，首先通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，H企業(yè)制定了傭金總額動態(tài)管理制度。為了鼓勵經(jīng)銷商盡早付款，H企業(yè)規(guī)定：經(jīng)銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內(nèi)付款的經(jīng)銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經(jīng)銷商，將被取消經(jīng)銷資格。[不定項選擇題]5.H企業(yè)的分銷渠道模式屬于（）。A廠家直供模式B多家經(jīng)銷模式C獨家經(jīng)銷模式D平臺式銷售模式共享題干題H企業(yè)主要生產(chǎn)洗發(fā)水產(chǎn)品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業(yè)決定建立分銷渠道。H企業(yè)在工廠所在地區(qū)選擇5家經(jīng)銷商，首先通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，H企業(yè)制定了傭金總額動態(tài)管理制度。為了鼓勵經(jīng)銷商盡早付款，H企業(yè)規(guī)定：經(jīng)銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內(nèi)付款的經(jīng)銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經(jīng)銷商，將被取消經(jīng)銷資格。[不定項選擇題]6.H企業(yè)的分銷渠道屬于渠道扁平化形式中的（）。A直接渠道B有一層中間商的扁平化渠道C有兩層中間商的扁平化渠道D有三層中間商的扁平化渠道共享題干題H企業(yè)主要生產(chǎn)洗發(fā)水產(chǎn)品。為了進一步增加銷售額和擴大市場份額，該企業(yè)決定建立分銷渠道。H企業(yè)在工廠所在地區(qū)選擇5家經(jīng)銷商，首先通過經(jīng)銷商將產(chǎn)品銷售給零售商，再由零售商銷售給消費者。為了調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，H企業(yè)制定了傭金總額動態(tài)管理制度。為了鼓勵經(jīng)銷商盡早付款，H企業(yè)規(guī)定：經(jīng)銷商正常情況下享有30天的賬期。7日之內(nèi)付款的經(jīng)銷商，可以得到2個點的價格折扣；超過30日不付款的經(jīng)銷商，將被取消經(jīng)銷資格。[不定項選擇題]7.H企業(yè)為激勵經(jīng)銷商而制定的傭金總額動態(tài)管理制度屬于（）。A溝通激勵B業(yè)務激勵C扶持激勵D差異激勵共享題干題