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文檔簡介

市場營銷管理之分銷渠道策略第十二講分銷渠道策略2基本問題:

分銷渠道的作用分銷渠道選擇決策的主要內容分銷渠道管理決策的主要內容分銷渠道管理中經常出現(xiàn)的問題3一、分銷渠道的作用

1、定義:某種產品/服務從制造商向最終用戶轉移過程中，取得這種產品/服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人42、中間商分類批發(fā)商分銷商零售商經紀人制造商代表銷售代理運輸公司獨立倉庫金融機構廣告公司中間商重售中間商代理中間商實體中間商53、中間商的功能

M1M2M3M4C1C2C3C4無中間商的情況63、中間商的功能M1M2M3M4有中間商的情況C1C2C3C4中間商74、中間商的作用

降低成本便利運輸促進銷售提供信息分散產品分擔風險增加存貨加強服務8二、分銷渠道選擇決策1、渠道種類：制造商最終用戶零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商代理商零售商92、分銷渠道決策思路：渠道決策用戶中間商競爭者產品本公司環(huán)境103、覆蓋面決策4、控制程度決策

價格產品系列銷售促銷費用營銷研究培訓存貨115、成本決策運輸訂購存貨包裝材料處理......12三、分銷渠道管理決策1、程序

專人負責確定中間商需求確定滿足需求程度減少與中間商的矛盾測量有效性132、增加中間商盈利的方法制造商中間商用戶延長付款時間減少存貨加快回款時間更高的折扣增加發(fā)貨減少服務高單位利潤減少銷售人員提價或降價143、促使中間商銷售的方法

制造商中間商用戶推動式153、促使中間商銷售的方法制造商中間商用戶拉動式16四、渠道管理中經常發(fā)生的問題最終用戶購買行為的變化中間商的要求過時存貨問題經濟環(huán)境發(fā)生變化渠道短路或出現(xiàn)灰市渠道需要重新定位渠道人員變換工作17謝謝3月-2513:07:4313:0713:073月-253月-25

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