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第九單元促銷策略一、促銷與促銷組合二、廣告與公共關(guān)系三、人員推銷四、銷售促進(jìn)一、促銷組合（一）促銷的概念及其作用（二）促銷組合的概念（三）影響促銷組合的因素（四）促銷的基本策略1.促銷的概念促銷就是企業(yè)通過人員推銷或非人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞商品或勞務(wù)的信息，幫助消費(fèi)者認(rèn)識商品或勞務(wù)所帶給購買者的利益，從而引起消費(fèi)者的興趣，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望及購買行為的活動。
（一）促銷的概念及其作用2.促銷的作用傳遞信息，溝通情報(bào)。誘導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求。突出產(chǎn)品特點(diǎn)，提高競爭能力。強(qiáng)化企業(yè)形象，鞏固市場地位。（一）促銷的概念及其作用
促銷組合是指對營銷溝通過程中的各個要素的選擇、搭配及其運(yùn)用。促銷組合的主要要素包括廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)以及公共關(guān)系。促銷組合體現(xiàn)了市場營銷理論的核心思想——整體營銷（二）促銷組合的概念1.促銷目標(biāo)2.產(chǎn)品的性質(zhì)3.產(chǎn)品的生命周期4.市場的特點(diǎn)5.顧客購買過程（三）影響促銷組合的因素1.推式策略（從上而下策略）2.拉式策略（從下而上策略）（四）促銷的基本策略“瑞士雀巢咖啡的促銷組合”1987年，瑞士雀巢咖啡準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場。當(dāng)時雀巢公司促銷策略如下：①廣告宣傳：雀巢選擇京、津、滬三大城市作為其進(jìn)軍中國內(nèi)地的突破口，在三城市電視臺和中央電視臺同時播出廣告，通過集中、統(tǒng)一、有特色的密集性廣告，播放傳播了雀巢咖啡“味道好極了”的良好品牌形象；②公共關(guān)系：雀巢在京、津、滬三市多次舉辦名流品嘗會，并為人民大會堂和一些重要會議免費(fèi)提供咖啡，形成了名流只喝“雀巢”的時尚；③在
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