網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售崗位實(shí)踐 項(xiàng)目六 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售流程 學(xué)習(xí)資料

項(xiàng)目六網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售流程項(xiàng)目說(shuō)明：

從某種角度來(lái)講，公司就是由一系列相互依賴的業(yè)務(wù)流程所構(gòu)成的運(yùn)維組織，銷售活動(dòng)作為公司重要的業(yè)務(wù)活動(dòng)，其流程的優(yōu)劣往往關(guān)系到企業(yè)的溫飽乃至生存。一個(gè)成功的銷售過(guò)程，必然有著完善的銷售流程作為依托，因?yàn)檫@是獲得客戶認(rèn)同感的最優(yōu)方式。

本項(xiàng)目通過(guò)一次具體的銷售過(guò)程，將通用銷售流程中關(guān)鍵的工作過(guò)程加以呈現(xiàn)。項(xiàng)目?jī)?nèi)容提示：了解潛在客戶的篩選過(guò)程及意義了解網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售周期及時(shí)間安排學(xué)會(huì)使用演講膠片總結(jié)并展示網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品功能和技術(shù)特征學(xué)會(huì)將產(chǎn)品進(jìn)行同類產(chǎn)品分析了解影響決策的因素及談判的關(guān)鍵流程項(xiàng)目導(dǎo)入：

我們將一次完整的網(wǎng)絡(luò)銷售流程分解成5個(gè)小任務(wù)。任務(wù)1篩選潛在客戶任務(wù)2網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售周期及時(shí)間安排任務(wù)3網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品功能和技術(shù)特征的展示任務(wù)4同類網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品對(duì)比分析任務(wù)5了解決策和談判的流程任務(wù)1篩選潛在客戶1、任務(wù)描述

楊君到公司已經(jīng)1年多了，參與了幾個(gè)大項(xiàng)目的運(yùn)作，但獨(dú)立承擔(dān)銷售任務(wù)的單子還沒(méi)有，楊君很想有機(jī)會(huì)從頭開(kāi)始獨(dú)立完成銷售。楊君和主管溝通過(guò)后，主管給了楊君三個(gè)潛在客戶的信息，讓他在兩天之內(nèi)對(duì)這三個(gè)客戶的信息進(jìn)行初步分析，判斷哪個(gè)客戶是目前最適合積極溝通以促成購(gòu)買行為的。如果判斷無(wú)誤，主管會(huì)考慮將這個(gè)項(xiàng)目交給楊君來(lái)銷售。2、任務(wù)分析楊君拿到的客戶資料，主要是三個(gè)單位，他們分別是：甲——新宙集團(tuán)下屬的一個(gè)工廠可能會(huì)建廠區(qū)辦公網(wǎng)絡(luò)；乙——山東漁舟漁業(yè)公司可能會(huì)要搭建華東地區(qū)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)；丙——北京一所中等職業(yè)學(xué)?？赡軙?huì)升級(jí)校園網(wǎng)絡(luò)。

首先，楊君決定從以下幾個(gè)方面來(lái)分析客戶的潛在購(gòu)買意愿?？蛻舻男袠I(yè)背景分析，確定是否有行業(yè)事件發(fā)生或即將發(fā)生以迫使客戶購(gòu)買。

客戶的處境和發(fā)展方向分析，確定是否必須或有必要啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。其次，楊君考慮到以上每個(gè)因素的影響力不同，對(duì)客戶的影響也不同，因此，分別在三個(gè)因素上增加權(quán)重比為：5：3：2。即分別占50%、30%和20%。3、方法與步驟

1、落實(shí)客戶的行業(yè)，并查找行業(yè)近期相關(guān)資訊，確定行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。（見(jiàn)表1—5）本步驟主要在于掌握行業(yè)信息，以客戶的視角分析目前的問(wèn)題，進(jìn)而考慮對(duì)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的需求力度。2、考察客戶的經(jīng)營(yíng)狀況。此步驟主要考慮客戶是否有能力在近期啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目。3、考察客戶的發(fā)展?fàn)顩r，并作簡(jiǎn)單的問(wèn)題及需求分析。4、根據(jù)權(quán)重列表格為每個(gè)客戶的需求度打分。4、相關(guān)知識(shí)與技能1、公司及上市公司2、客戶分級(jí)首先需要問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題。第一：是不是機(jī)會(huì)?第二：是不是能贏?第三：是不是存在競(jìng)爭(zhēng)?第四：是不是值得贏?3、教育部門和教育行業(yè)5、思考與練習(xí)請(qǐng)閱讀以下材料1，請(qǐng)就以上小張的此次銷售行為予以討論，每個(gè)小組分別進(jìn)行角色扮演，想想小張?jiān)鯓幼霾攀潜容^好的選擇？6、調(diào)研報(bào)告參考參見(jiàn)表1任務(wù)2網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售周期及時(shí)間安排1、任務(wù)描述主管看到楊君作的潛在需求分析，比較滿意。于是心里已經(jīng)決定了將這個(gè)項(xiàng)目交給楊君來(lái)做?？芍鞴苓€想進(jìn)一步考察楊君的能力，于是簡(jiǎn)單給楊君介紹了一下銷售周期和時(shí)間安排方面的常規(guī)做法，就讓楊君根據(jù)這個(gè)項(xiàng)目來(lái)做一個(gè)具體的時(shí)間和工作計(jì)劃，并說(shuō)希望本周接下來(lái)的3天時(shí)間可以看到最終的計(jì)劃安排。2、任務(wù)分析楊君接到任務(wù)，非常高興。這表示主管基本認(rèn)可了他的前期工作，于是快馬加鞭展開(kāi)了對(duì)工作計(jì)劃的安排工作。首先，楊君把主管給他的關(guān)于銷售周期的資料作了整理。其次，在這個(gè)項(xiàng)目中，根據(jù)與客戶和相關(guān)部門溝通，楊君把每周具體的工作及工作目標(biāo)作了規(guī)劃。最后，楊君又將每周的工作落實(shí)到了每天，形成最終的詳細(xì)計(jì)劃。3、方法與步驟

1，確定銷售周期與時(shí)間安排通常情況下，每個(gè)銷售環(huán)節(jié)所需的時(shí)間和主要工作基本如表2所示。

2、結(jié)合項(xiàng)目，落實(shí)每周工作計(jì)劃，按照工作內(nèi)容落實(shí)每周具體工作，可參考表3進(jìn)行。

3、根據(jù)周計(jì)劃，落實(shí)日計(jì)劃，形成最終的時(shí)間安排。4、相關(guān)知識(shí)與技能銷售周期通俗地講，就是從著手開(kāi)發(fā)接觸一個(gè)客戶，到最后簽定買賣合同并完成一切商務(wù)事務(wù)所用的時(shí)間．

更通俗地說(shuō)，就是你把一個(gè)（或一套）產(chǎn)品賣出去要多長(zhǎng)時(shí)間．比如象洗發(fā)水或飲料什么的，快速消費(fèi)品，金額小，周期也短．如果是工業(yè)設(shè)備、軟硬件等，而面向大企業(yè)的，每一單金額也大，需要涉及調(diào)研、申報(bào)、評(píng)估、招標(biāo)事務(wù)，周期就會(huì)比較長(zhǎng)。5、思考與練習(xí)請(qǐng)根據(jù)上述表格，嘗試完成本任務(wù)規(guī)劃的第3周的具體安排。6、調(diào)研報(bào)告參考任務(wù)3網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品功能和技術(shù)特征的展示1、任務(wù)描述通過(guò)前期的準(zhǔn)備，楊君成功的通過(guò)電話約到了客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人的周四見(jiàn)面機(jī)會(huì)。主管告訴楊君，一定要準(zhǔn)備好紙質(zhì)和電子演講稿兩份公司及產(chǎn)品的介紹資料，這樣才能讓客戶認(rèn)為我們是負(fù)責(zé)任的認(rèn)真的對(duì)待他們的。楊君默默點(diǎn)頭。

2、任務(wù)分析演示文稿的制作，楊君不是第一次了，但面對(duì)客戶，用很短的時(shí)間來(lái)完成公司及產(chǎn)品的介紹，并且能夠通過(guò)這個(gè)演示過(guò)程讓客戶初步認(rèn)同自己和公司，楊君還是感到了很大的壓力。首先，他把公司現(xiàn)有的在售產(chǎn)品全部整理了一遍。接著，他針對(duì)對(duì)客戶的了解，把客戶可能感興趣的產(chǎn)品選出來(lái)，把實(shí)物照片放到了膠片中。然后，他把每個(gè)放在膠片中的產(chǎn)品曾經(jīng)的成功案例找出來(lái)幾個(gè)，隱去客戶真實(shí)名稱后，添加了對(duì)產(chǎn)品功能和作用的說(shuō)明。并增加了描述使用者現(xiàn)在狀況的文字。3、方法與步驟、1、在售產(chǎn)品列表。（見(jiàn)表5）2、添加公司介紹和必要的話術(shù)。4、相關(guān)知識(shí)與技能1、話術(shù)話術(shù)，又名說(shuō)話的藝術(shù)，可以更加完善的表達(dá)出自己的意愿，贊美話、真心話、奉承話、暗示話、強(qiáng)導(dǎo)話、強(qiáng)壓話、話中有話……運(yùn)用合適的話術(shù)可以收獲到良好的結(jié)果或者自己預(yù)期的結(jié)果；話術(shù)并不簡(jiǎn)單的等同于騙術(shù)，而是看使用者而言，由于在社會(huì)上大量的人使用了一些不正當(dāng)?shù)氖侄危霈F(xiàn)了保險(xiǎn)、傳銷、推銷、虛假保健品等等才使得“話術(shù)”蒙受污名。實(shí)際上正確的使用話術(shù)可以增加別人的好感，提高你發(fā)出請(qǐng)求、使動(dòng)性的成功率。銷售很大程度上是語(yǔ)言的科學(xué)，銷售的核心智慧，就是銷售的話術(shù)。銷售活動(dòng)歸根到底是人的社會(huì)活動(dòng)，因此少不了要處理方方面面的關(guān)系，也少不了用語(yǔ)言交流、溝通。語(yǔ)言交流、溝通的效果如何，也就是話說(shuō)得如何，直接關(guān)系到銷售的成敗。

話術(shù)是一方面，要想引起客戶的興趣，關(guān)鍵要專業(yè)，要對(duì)自己的產(chǎn)品非常的了解、熟悉，因?yàn)槟銓I(yè)，客戶才會(huì)信任你。5、思考與練習(xí)請(qǐng)根據(jù)上述格式，在網(wǎng)絡(luò)中尋找一個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò)路由產(chǎn)品制作成客戶交流PPT，并進(jìn)行20分鐘的展示。任務(wù)4同類網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品對(duì)比分析1、任務(wù)描述楊君整理好了產(chǎn)品的性能和技術(shù)特征資料，拿給主管看，主管覺(jué)得還可以，比較一目了然，但告訴楊君還有一個(gè)重要的任務(wù)必須要提前作好功課，那就是：了解市場(chǎng)上與我們競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品的技術(shù)特征。這樣，當(dāng)客戶對(duì)他了解過(guò)的產(chǎn)品提出對(duì)比要求的時(shí)候，你才能從容不迫的應(yīng)對(duì)。2、任務(wù)分析

回到自己的座位，楊君還在琢磨主管的話。同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)的確很重要，回想自己買東西，也是要貨比三家的。如果自己作為客戶，面對(duì)一個(gè)只了解自己產(chǎn)品而不關(guān)心其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售，也是很難有認(rèn)同感的，更別提信任了。首先，楊君認(rèn)為應(yīng)該向老前輩獲取資料，因此，從廠商資料和公司售前部門拿來(lái)了相關(guān)的資料進(jìn)行學(xué)習(xí)。其次，楊君又把這些資料中本公司產(chǎn)品的弱勢(shì)認(rèn)真反復(fù)看了一遍，又從售前部門了解了一些以前項(xiàng)目的情況，把實(shí)在處于弱勢(shì)的產(chǎn)品從介紹清單中拿掉。最后，他又強(qiáng)化了本公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并通過(guò)演示講稿突出向客戶展示出來(lái)。3、方法與步驟1、廠商資料和原有競(jìng)爭(zhēng)分析資料匯總2、弱勢(shì)整理，規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)質(zhì)疑。3、優(yōu)勢(shì)突出，以引導(dǎo)客戶的思考。注：此任務(wù)具體內(nèi)容涉及商業(yè)敏感信息，競(jìng)爭(zhēng)資料通常由技術(shù)部門負(fù)責(zé)整理，沒(méi)有統(tǒng)一格式，銷售崗位需要通過(guò)項(xiàng)目洽談等過(guò)程逐步積累競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)規(guī)避的技巧。4、思考與練習(xí)請(qǐng)查詢相關(guān)資料，對(duì)D-Link和TP-Link作一低端交換機(jī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析報(bào)告。任務(wù)5了解決策和談判的流程1、任務(wù)描述非常幸運(yùn)的，也是在主管的協(xié)助下，楊君的第一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)按他的計(jì)劃到了招投標(biāo)的階段，如果不出太大問(wèn)題，楊君中標(biāo)的可能性是90%以上。利用工程師整理投標(biāo)方案的時(shí)間，主管叫來(lái)?xiàng)罹?，提醒他是時(shí)候了解決策和談判流程了。因?yàn)榍懊孢@些工作他在這個(gè)項(xiàng)目之前多少都見(jiàn)過(guò)其他銷售作過(guò)，有一些積累，而項(xiàng)目談判的過(guò)程則復(fù)雜很多，有時(shí)局勢(shì)的逆轉(zhuǎn)只是一句話引起的。楊君聽(tīng)了，也點(diǎn)頭開(kāi)始思考。2、任務(wù)分析楊君首先開(kāi)始從網(wǎng)上收集關(guān)于談判的一些標(biāo)準(zhǔn)方案和文檔。接著根據(jù)他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的了解，整理了一份談判方案。由于這是第一次，所以會(huì)由其主管帶他一起完成，因此楊君還準(zhǔn)備在談判結(jié)束后總結(jié)一下談判的關(guān)鍵點(diǎn)和技巧。3、方法與步驟1、談判標(biāo)準(zhǔn)方案整理學(xué)習(xí)2、關(guān)鍵點(diǎn)和技巧4、相關(guān)知識(shí)與技能商務(wù)談判方案具體包括：1、談判雙方公司背景2、明確談判人員的分工及其職責(zé)3、明確談判目標(biāo)4、商務(wù)談判的基本流程5、思考與練習(xí)請(qǐng)以買方的身份思考在電子市場(chǎng)購(gòu)買一個(gè)數(shù)碼產(chǎn)品的時(shí)候，議價(jià)的流程。按照本任務(wù)中介紹的方法先制定一個(gè)議價(jià)方案，再前往購(gòu)買，體會(huì)談判的流程。項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品銷售流程項(xiàng)目描述某汽車生產(chǎn)廠商為了擴(kuò)大業(yè)務(wù)，降低成本，前不久把位于市中心的廠區(qū)搬到了郊區(qū)。隨之而來(lái)的就是廠區(qū)局域網(wǎng)的重新搭建。由于業(yè)務(wù)員前期在個(gè)人購(gòu)車過(guò)程中偶然遇到了在此廠商工作的同學(xué)，因此得知有此項(xiàng)目需求。項(xiàng)目要求每個(gè)學(xué)習(xí)小組成為一個(gè)公司項(xiàng)目組，每位同學(xué)的角色分別為：銷售人員，業(yè)務(wù)主管，售前工程師、商務(wù)助理以及客戶。以小組為單位，所有人員共同討論如何按照銷售流程制定時(shí)間安排。項(xiàng)目技術(shù)方案的制定可以由老師提供，但仍需讓學(xué)生有討論完成的過(guò)程，最后給出標(biāo)準(zhǔn)方案。項(xiàng)