(完整版)王澤仁：溝通與談判技巧

王澤仁溝通與談判技巧目錄溝通是通向成功的鑰匙有效溝通技巧肢體語言的魅力高效溝通流程因人而異的溝通技巧談判技巧解析123456導(dǎo)言演講與口才是必修課有思想，不會分享等于沒有導(dǎo)言如何一句話吸引在場人員的注意力？4’

如何一句話迅速打動你的合作伙伴？4’練一練第一講溝通是通向成功的鑰匙1.1決定業(yè)績的三方面態(tài)度1知識2技巧3第一講溝通是通向成功的鑰匙1.2三項(xiàng)指標(biāo)下的不同表現(xiàn)態(tài)度好差低高能力毒品精品廢品半成品第一講溝通是通向成功的鑰匙1.3成功者必備：全天候溝通技巧第一講溝通是通向成功的鑰匙你心目中全天候的溝通應(yīng)該符合哪些標(biāo)準(zhǔn)？頭腦風(fēng)暴4’F:\授課視頻資料匯總\喬布斯傳-激勵團(tuán)隊(duì)完美的完成項(xiàng)目.pfv作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，你從影片中學(xué)到了哪些溝通精髓？影評欣賞討論（8分鐘）4’第二講有效溝通技巧2.1溝通的模型反饋通道噪聲譯碼思想2編碼思想1發(fā)送者接收者背景第二講有效溝通技巧2.2溝而不通的原因發(fā)送者A用詞錯(cuò)誤，辭不達(dá)意咬文嚼字，過于啰嗦不善言辭，口齒不清只要別人聽自己的態(tài)度不正確對接收方反應(yīng)不靈敏溝通通道B經(jīng)過他人傳遞而誤會載體選擇不當(dāng)溝通時(shí)機(jī)不當(dāng)環(huán)境選擇不當(dāng)有人破壞、挑釁。。。。接收者C先入為主（第一印象）聽不清楚選擇性地傾聽偏見（刻板印象）光環(huán)效應(yīng)（暈輪效應(yīng)）情緒不佳沒有注意言外之意溝通背景D心理背景物理背景社會背景文化背景。。。。F:\授課視頻資料匯總\三傻大鬧寶萊塢：機(jī)械工程課程.pfv影片中，溝通障礙是怎么出現(xiàn)的？4’通過這段小影片，對你的溝通有什么啟示？4’觀影討論（3分30秒）第二講有效溝通技巧2.3溝通的重要原則平等待人是溝通和人際關(guān)系的前提和基礎(chǔ)平等既是溝通的原則也是做人的根基信用物質(zhì)上和精神上的互利互利真誠合作真誠第二講有效溝通技巧2.4高效溝通的第一大法寶：積極傾聽傾聽別人說話的目的是什么？3’是什么原因?qū)е挛覀儍A聽不良？3’良好的傾聽可以為個(gè)人帶來的好處有哪些？3’

一句話測測你的傾聽能力

3’討論傾聽小測試第二講有效溝通技巧2.4高效溝通的第一大法寶：積極傾聽9%書寫16%閱讀40%傾聽35%交談絕大多數(shù)人天生就有聽力（聽得見聲音的能力），但聽得懂別人說話的能力，則是需要后天學(xué)習(xí)才會具備。傾聽在溝通中的作用要比想象的重要得多第二講有效溝通技巧2.4高效溝通的第一大法寶：積極傾聽1同理心傾聽聽而不聞虛假地聽專注地傾聽選擇性傾聽2345傾聽的五個(gè)層次小游戲第二講有效溝通技巧每個(gè)學(xué)員分發(fā)一張A4紙環(huán)節(jié)一：老師說，學(xué)員做環(huán)節(jié)二：老師提供圖形，學(xué)員上臺說，臺下學(xué)員做4’

環(huán)節(jié)三：從游戲中，你學(xué)到了什么？6’第二講有效溝通技巧2.5溝通中的反饋技巧舉證找一個(gè)讓自己一定要注意聽的理由在腦中把對方的話轉(zhuǎn)換成自己能理解的話保持目光接觸：眼睛所在，耳朵會相隨以反應(yīng)知會：以適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)讓對方知道，你正在專注地聽營造一個(gè)有利于傾聽的環(huán)境、氛圍多留意自己的肢體語言復(fù)述、找出關(guān)鍵點(diǎn)不打斷對方、集中精力第二講有效溝通技巧2.5溝通中的反饋技巧舉證避免倉促判斷用同理心來傾聽詢問互動情緒控制察覺非語言的信息了解雙方語言習(xí)慣組織聽到的信息并作合理的反饋必要的沉默與休息討論第三講肢體語言的魅力3.1非語言溝通的重要性非語言溝通與語言溝通相比較，具有哪些的特征？4’7%

用字遣詞38%

聲音、語調(diào)55%

表情動作第三講肢體語言的魅力3.2高效溝通的第二大法寶：彼此信任用“恰當(dāng)”的肢體語言構(gòu)建溝通中的彼此信任第三講肢體語言的魅力F:\授課視頻資料匯總\三國演義--劉備扔阿斗.pfv劉備的肢體語言運(yùn)用給你什么啟示？4'觀影討論第三講肢體語言的魅力3.3六大肢體語言01眼睛的溝通03姿勢／動作的溝通05手勢／面部表情的溝通02音質(zhì)／語調(diào)表情的溝通04空間位置的溝通06穿著／裝飾的溝通小活動：肢體語言練習(xí)體驗(yàn)第三講肢體語言的魅力握手3’

擁抱3’空間3’手勢3’姿勢3’表情3’眼神3’第三講肢體語言的魅力3.4社交距離親密接觸(intimatedistance0-45cm)這種距離適于雙方關(guān)系最為密切的場合，比如說夫妻及情人之間私人距離(personaldistance45-120cm)朋友、熟人或親戚之間往來一般以這個(gè)距離為宜禮貌距離(socialdistance120-360cm)用于處理非個(gè)人事物的場合中，如進(jìn)行一般社交活動，或在辦公，辦理事情時(shí)一般距離(publicdistance360-750cm)適用于非正式的聚會，如在公共場所聽演出等第三講肢體語言的魅力3.5肢體語言運(yùn)用原則010203040506070809中庸自信誠懇關(guān)懷得體恰當(dāng)自然專注親切010304050607080902第四講高效溝通流程4.1高效溝通八大流程81234567事前準(zhǔn)備傾聽反饋同理對換闡述觀點(diǎn)探討異議達(dá)成協(xié)議共同實(shí)施確認(rèn)需求第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用流程一：事前準(zhǔn)備全面地、深入地理解合作方的需求、愿望與現(xiàn)狀組織結(jié)構(gòu)競爭信息企業(yè)文化業(yè)務(wù)計(jì)劃業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)個(gè)人背景合作方信息第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用流程二：確認(rèn)需求渠道人員應(yīng)該永遠(yuǎn)站在合作方的立場想“對方的觀點(diǎn)”只有一條,唯一的一條合作公理:合作方只會在他(她)相信他(她)正在獲取愿望得到的或需要的東西時(shí),才會合作兩個(gè)基本法則（1）渠道人員必須要知道或界定合作方的需求或愿望（2）告訴合作方你的建議(產(chǎn)品)如何能夠幫助他(她)滿足他(她)的需求或愿望第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用感覺事實(shí)流程三：傾聽反饋合作方開口比你開口珍貴百倍第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用約哈里之窗JosephLuft，HarryIngram

自己知道自己不知道別人知道別人不知道開放區(qū)揭示反饋隱藏區(qū)未知區(qū)盲目區(qū)第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用先理解對方然后被理解用心傾聽同理對換情感共鳴1、視之必見，聽之必聞2、心外無境，心外無物1、把自己當(dāng)成別人----無我

2、把別人當(dāng)成自己----慈悲

3、把別人當(dāng)成別人----智慧

4、把自己當(dāng)成自己----圓滿1、情理相通2、情理相融3、感同身受流程四：同理對換—溝通的第三大法寶如果你是他（她），你會怎么做同理心訓(xùn)練第四講高效溝通流程故事情景：假如你是渠道主管，你的下屬渠道專員在渠道開發(fā)的過程中，被態(tài)度惡劣的客戶拒絕甚至辱罵，作為主管的人，你該如何做？4’

三句儒家名言是我們練習(xí)同理心的哲學(xué)標(biāo)準(zhǔn)第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用背景總結(jié)想法陳述解釋運(yùn)作強(qiáng)調(diào)好處達(dá)成合作對方強(qiáng)烈興趣對方強(qiáng)烈興趣流程五：闡述觀點(diǎn)基于“統(tǒng)合綜效”的方案陳述第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用背景總結(jié)想法陳述理解對方的需求,達(dá)成一致介紹切合對方需求的好處觀察對方的興趣是不是第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用表達(dá)的顧慮或理由不是真實(shí)的,只是一種借口或托辭,或是溝通障礙虛假反對意見真實(shí)反對意見表達(dá)的顧慮或理由從對方的角度來看是真實(shí)的現(xiàn)實(shí)條件流程六：探討異議反對意見是溝通中的必然產(chǎn)物第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用應(yīng)對反對意見的步驟確定真實(shí)反對意見理解反對意見證實(shí)反對意見處理反對意見獲取信息確認(rèn)信息傳遞信息第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用處理反對意見的原則先傾聽而不是回避知己知彼，百戰(zhàn)不殆擴(kuò)大自我優(yōu)勢，找到對方痛點(diǎn)變劣勢為優(yōu)勢迂回戰(zhàn)略成為行業(yè)專家站在合作方角度分析問題第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用4提供一個(gè)立即行動的理由3封閉式的提問來結(jié)束2提供一個(gè)選擇1用行動結(jié)束56總結(jié)利益并且確認(rèn)“如果/那么”的結(jié)束流程七：達(dá)成協(xié)議創(chuàng)造一切條件達(dá)成合作成果第四講高效溝通流程4.2溝通八大流程在渠道開發(fā)中的應(yīng)用長期戰(zhàn)略性合作得到更高一級的承諾做好后續(xù)服務(wù)123流程八：共同實(shí)施服務(wù)執(zhí)行僅僅是合作的開始第五講因人而異的溝通技巧5.1PDP（ProfessionalDyna-MetricPrograms行為特質(zhì)動態(tài)衡量系統(tǒng)）性格測試與分析F:\個(gè)性測試調(diào)查\附件1-個(gè)性測試調(diào)查問卷Style.docF:\個(gè)性測試調(diào)查\附件2-個(gè)性特質(zhì)測試打分.pptF:\個(gè)性測試調(diào)查\附件3-個(gè)性特質(zhì)測試答案.ppt第五講因人而異的溝通技巧5.2DISC性格分析Dominance支配型TheDirector老板型/指揮者Influence影響型TheInteract互動型/社交者Steadiness穩(wěn)健型TheSupporter支持型/支持者Conscientiousness謹(jǐn)慎型TheCorrector修正型/思考者第五講因人而異的溝通技巧5.2DISC性格分析思考分享第五講因人而異的溝通技巧你知道如何與不同類型的人打交道了嗎？4’你知道如何與他/她高效溝通了嗎？5’第六講談判技巧解析6.1談判是為達(dá)成協(xié)議談判合作性競爭性妥協(xié)協(xié)議第六講談判技巧解析6.2談判的利益協(xié)商過程“戰(zhàn)爭”沖突一般貿(mào)易往來單純利益爭執(zhí)協(xié)作解決問題充分合作信任共同利益利益沖突強(qiáng)勢第六講談判技巧解析技巧一：合情合理6.3談判12大技巧解析公司雙合作方贏第六講談判技巧解析技巧二：有理有據(jù)6.3談判12大技巧解析

千古不破的真理：

事實(shí)勝于雄辯“”第六講談判技巧解析技巧三：騎虎難下6.3談判12大技巧解析給對方一個(gè)贊美01給對方一個(gè)階梯02給對方一個(gè)面子04給對方一個(gè)光環(huán)03把合作方捧起來第六講談判技巧解析技巧四：軟硬兼施6.3談判12大技巧解析陰陽一陰一陽之謂道第六講談判技巧解析技巧五：投其所好6.3談判12大技巧解析

人之所好好之

人之所惡惡之“”第六講談判技巧解析技巧六：趁熱打鐵6.3談判12大技巧解析合作很多時(shí)候其實(shí)就是一瞬間的事情，切記：把握這美妙的一瞬間，機(jī)不可失，時(shí)不再來！

第六講談判技巧解析技巧七：氛圍營造6.3談判12大技巧解析氛圍>技巧舒服陷阱光暈體驗(yàn)效應(yīng)群狼效應(yīng)跟風(fēng)效應(yīng)第六講談判技巧解析技巧八：提問技術(shù)6.3談判12大技巧解析三種談判方法綜合應(yīng)用SWOTFABESPINS（Strengths）是優(yōu)勢F代表特征（Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的S(SituationQuestion)情況問題狀況詢問W（Weaknesses）是劣勢A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)P(ProblemQuestion)難點(diǎn)問題問題詢問O（0pportunities）是機(jī)會B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給合作方的利益(Benefits)I(ImplicationQuestion)內(nèi)含問題暗示詢問T（Threats）是威脅E代表證據(jù)(Evidence)N(Need-payoffQuestion)需要回報(bào)的問題需求確認(rèn)詢問練一練第六講談判技巧解析每人分發(fā)一張A4紙SWOT分析技術(shù)訓(xùn)練4’

FABE產(chǎn)品賣點(diǎn)訓(xùn)練4’

SPIN顧問式提問訓(xùn)練

4’第六講談判技巧解析技巧九：迂回戰(zhàn)略6.3談判12大技巧解析

54123迂回戰(zhàn)略換種方式換個(gè)時(shí)間換種策略換個(gè)場合換個(gè)談判人第六講談判技巧解析技巧十：幽默智慧6.3談判12大技巧解