銷售部銷售管理主管kpi考核指標

銷售部銷售管理主管kpi考核指標?一、考核目的本考核指標體系旨在全面、客觀、公正地評價銷售部銷售管理主管的工作表現(xiàn)，明確其工作目標和職責，激勵其積極履行職責，提高銷售管理水平，促進銷售業(yè)績的提升，確保公司銷售業(yè)務(wù)的順利開展。

二、考核周期月度考核與年度考核相結(jié)合。月度考核于次月上旬進行，年度考核在次年1月上旬，根據(jù)全年各月考核結(jié)果綜合評定。

三、考核主體1.直接上級：銷售部經(jīng)理2.相關(guān)部門：市場部、客服部、財務(wù)部等（根據(jù)具體指標涉及部門提供評價）

四、考核指標及權(quán)重

銷售業(yè)績管理（35%）1.銷售額完成率（20%）定義：實際銷售額與目標銷售額的比率。計算公式：銷售額完成率=實際銷售額÷目標銷售額×100%目標值：達到或超過公司設(shè)定的月度/年度銷售目標數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表考核標準：銷售額完成率=100%，得16分。90%≤銷售額完成率＜100%，得12分。80%≤銷售額完成率＜90%，得8分。銷售額完成率＜80%，得0分。2.銷售增長率（15%）定義：本期銷售額較上期銷售額的增長幅度。計算公式：銷售增長率=（本期銷售額上期銷售額）÷上期銷售額×100%目標值：實現(xiàn)公司設(shè)定的月度/年度銷售增長目標數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表考核標準：銷售增長率≥目標值，得12分。0≤銷售增長率＜目標值，得8分。銷售增長率＜0，得0分。

銷售團隊管理（30%）1.團隊銷售目標達成率（15%）定義：銷售團隊實際完成銷售額與團隊銷售目標的比率。計算公式：團隊銷售目標達成率=團隊實際銷售額÷團隊銷售目標×100%目標值：達到或超過銷售團隊月度/年度銷售目標數(shù)據(jù)來源：銷售部業(yè)績統(tǒng)計報表考核標準：團隊銷售目標達成率=100%，得12分。90%≤團隊銷售目標達成率＜100%，得9分。80%≤團隊銷售目標達成率＜90%，得6分。團隊銷售目標達成率＜80%，得0分。2.銷售人員流失率（10%）定義：一定時期內(nèi)離職銷售人員數(shù)量與銷售人員總數(shù)的比率。計算公式：銷售人員流失率=離職銷售人員數(shù)量÷銷售人員總數(shù)×100%目標值：控制在公司規(guī)定范圍內(nèi)數(shù)據(jù)來源：人力資源部員工離職記錄考核標準：銷售人員流失率≤目標值，得8分。目標值＜銷售人員流失率≤目標值×120%，得5分。銷售人員流失率＞目標值×120%，得0分。3.銷售人員培訓(xùn)計劃完成率（5%）定義：實際完成的培訓(xùn)課程數(shù)量與培訓(xùn)計劃課程數(shù)量的比率。計算公式：銷售人員培訓(xùn)計劃完成率=實際完成培訓(xùn)課程數(shù)量÷培訓(xùn)計劃課程數(shù)量×100%目標值：100%數(shù)據(jù)來源：培訓(xùn)部門培訓(xùn)記錄考核標準：銷售人員培訓(xùn)計劃完成率=100%，得4分。90%≤銷售人員培訓(xùn)計劃完成率＜100%，得3分。銷售人員培訓(xùn)計劃完成率＜90%，得0分。

銷售渠道管理（20%）1.新銷售渠道拓展數(shù)量（10%）定義：在考核期內(nèi)成功開拓的新銷售渠道數(shù)量。計算公式：新銷售渠道拓展數(shù)量=新增銷售渠道數(shù)量目標值：達到公司設(shè)定的月度/年度新渠道拓展目標數(shù)據(jù)來源：銷售部渠道拓展記錄考核標準：新銷售渠道拓展數(shù)量≥目標值，得8分。0＜新銷售渠道拓展數(shù)量＜目標值，得5分。新銷售渠道拓展數(shù)量=0，得0分。2.渠道銷售占比提升率（10%）定義：本期渠道銷售占總銷售額的比例較上期的提升幅度。計算公式：渠道銷售占比提升率=（本期渠道銷售占比上期渠道銷售占比）÷上期渠道銷售占比×100%目標值：實現(xiàn)公司設(shè)定的月度/年度渠道銷售占比提升目標數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表考核標準：渠道銷售占比提升率≥目標值，得8分。0≤渠道銷售占比提升率＜目標值，得5分。渠道銷售占比提升率＜0，得0分。

銷售費用控制（15%）1.銷售費用率（10%）定義：銷售費用與銷售額的比率。計算公式：銷售費用率=銷售費用÷銷售額×100%目標值：控制在公司規(guī)定范圍內(nèi)數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部費用統(tǒng)計報表考核標準：銷售費用率≤目標值，得8分。目標值＜銷售費用率≤目標值×110%，得5分。銷售費用率＞目標值×110%，得0分。2.銷售費用預(yù)算執(zhí)行偏差率（5%）定義：實際銷售費用與預(yù)算銷售費用的偏差程度。計算公式：銷售費用預(yù)算執(zhí)行偏差率=（實際銷售費用預(yù)算銷售費用）÷預(yù)算銷售費用×100%目標值：控制在±5%以內(nèi)數(shù)據(jù)來源：財務(wù)部費用統(tǒng)計報表考核標準：|銷售費用預(yù)算執(zhí)行偏差率|≤5%，得4分。5%＜|銷售費用預(yù)算執(zhí)行偏差率|≤10%，得2分。|銷售費用預(yù)算執(zhí)行偏差率|＞10%，得0分。

五、考核實施1.數(shù)據(jù)收集每月初，銷售管理主管需向財務(wù)部、人力資源部、培訓(xùn)部門等相關(guān)部門提交上月各項工作的數(shù)據(jù)統(tǒng)計報表及分析報告，作為考核的數(shù)據(jù)依據(jù)。相關(guān)部門應(yīng)及時、準確地提供與銷售管理主管工作相關(guān)的數(shù)據(jù)，如財務(wù)部的銷售數(shù)據(jù)、人力資源部的人員變動數(shù)據(jù)、培訓(xùn)部門的培訓(xùn)記錄等。2.考核評分直接上級根據(jù)銷售管理主管每月的工作表現(xiàn)，對照各項考核指標及權(quán)重，進行初步評分。相關(guān)部門根據(jù)提供的數(shù)據(jù)及對銷售管理主管工作的了解，對涉及本部門的考核指標進行評分，并反饋給直接上級。直接上級綜合各方面評分，確定銷售管理主管每月的考核得分。3.溝通反饋考核結(jié)束后，直接上級應(yīng)與銷售管理主管進行溝通，反饋考核結(jié)果，指出工作中的優(yōu)點和不足，共同制定改進計劃。銷售管理主管如對考核結(jié)果有異議，可在規(guī)定時間內(nèi)提出申訴，由上級領(lǐng)導(dǎo)或考核小組進行調(diào)查和復(fù)議。

六、考核結(jié)果應(yīng)用1.績效獎金發(fā)放根據(jù)月度考核結(jié)果，按照公司績效獎金發(fā)放規(guī)定，確定銷售管理主管的績效獎金數(shù)額?？己说梅峙c績效獎金系數(shù)對應(yīng)關(guān)系如下：90分及以上：績效獎金系數(shù)為1.28089分：績效獎金系數(shù)為1.17079分：績效獎金系數(shù)為1.06069分：績效獎金系數(shù)為0.860分以下：績效獎金系數(shù)為0.52.職位晉升與調(diào)整年度考核結(jié)果作為銷售管理主管職位晉升、降職或調(diào)整的重要依據(jù)。連續(xù)兩年年度考核優(yōu)秀（考核得分在90分及以上）的銷售管理主管，在職位晉升、培訓(xùn)發(fā)展等方面將給予優(yōu)先考慮。年度考核得分低于60分的銷售管理主管，公司將視情況進行降職、調(diào)崗或辭退處理。3.培訓(xùn)與發(fā)展根據(jù)考核結(jié)果，針對銷售管理主管工作中的不足，制定個性化的培訓(xùn)計劃，幫助其提升專業(yè)能力和管理水平。對于考核得分較高、表現(xiàn)突出的銷售管理主管，提供更多的培訓(xùn)機會和職業(yè)發(fā)展通道，鼓勵其發(fā)揮更大的潛力。

七、注意事項1.考核指標應(yīng)根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略和銷售管理實際情況進行適時調(diào)整，確保考核的科學性和有效性。2.在考核過程中，應(yīng)嚴格遵循公