商儒管理銷售手冊2

銷售手冊

當(dāng)顧客說“不〃的時候，”真正的〃銷售才剛剛開始！

本手冊是您盡快掌握銷售技能和進(jìn)入工作狀態(tài)的工具，請您務(wù)必仔細(xì)閱讀，并希望您能提供更多更好的建議。

目錄

第一章培訓(xùn)事業(yè)部介紹

?培訓(xùn)事業(yè)部角色定位.............................................3

?培訓(xùn)事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及類型.......................................3

?培訓(xùn)事業(yè)部日常管理制度.........................................4

?培訓(xùn)事業(yè)部績效考核制度.........................................5

第一章產(chǎn)品類別及競爭對手

前提：認(rèn)識培訓(xùn)........................................7

（一）產(chǎn)品系列.........................................10

?總裁系列研修班..............................................10

A北京大學(xué)戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營董事長班.........................10

B北京大學(xué)卓越總裁CEO班....................................12

C清華高層經(jīng)理碩士班..........................................13

?內(nèi)訓(xùn)基于勝任力培訓(xùn)體系的整體解決方案......................13

?名家講壇.....................................................13

（二）競爭對手..........................................13

第三章業(yè)務(wù)流程及相關(guān)知識

（一）市場定位..................................................14（二）銷售流程解

析............................................14

營銷.................................................16

面訪營銷.................................................19

成交后流程..............................................25

（H）銷售知識指導(dǎo)............................................26

認(rèn)知自我................................................26

認(rèn)知客戶................................................27

溝通技巧................................................28

常見問題的解答..........................................30

銷售10問...............................................32

黃金問句................................................33

第一章培訓(xùn)事業(yè)部介紹

?培訓(xùn)事業(yè)部角色定位

在公司由銷售效勞性階段進(jìn)入效勞創(chuàng)新階段過程中，培訓(xùn)事業(yè)部在整個商儲公司開展規(guī)劃中承為著兩個核心工作：1、

銷售指標(biāo)的達(dá)成2、公司儲藏干部的培養(yǎng)，培訓(xùn)事業(yè)部相當(dāng)于傳統(tǒng)行業(yè)中的“銷售部門”，它是公司與市場的扭帶,

是公司最直接的效益實(shí)現(xiàn)者，是企業(yè)“沖在最前沿的戰(zhàn)士"，在瞬息萬變的市場上，為公司帶來利潤，

不斷地滿足顧客的各種需要并提供優(yōu)質(zhì)的效勞。

I、銷售指標(biāo)的達(dá)成：培訓(xùn)事業(yè)部主要依據(jù)商儒企業(yè)管理研究院研發(fā)出的新課程、新產(chǎn)品，制定并實(shí)施階段性的營銷方案,

并隨時根據(jù)公司的指示及主要競爭對手的市場變化調(diào)整營銷策略，成功的完成公司制定的銷售指標(biāo)。

2、公司儲藏干部的培養(yǎng)：根據(jù)公司長遠(yuǎn)的開展規(guī)劃，將培訓(xùn)事業(yè)部定位成整個商儒公司人才培養(yǎng)中心和人才輸送基地，

為公司其它部門、以及后期拓展新市場和成立分公司提供符合標(biāo)準(zhǔn)的、有開展?jié)摿Φ娜瞬?/p>

?培訓(xùn)事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)及類型

培訓(xùn)事業(yè)部的銷售組織模式的選擇主要根據(jù)我們所屬行業(yè)、產(chǎn)品組合以及產(chǎn)品特性、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)

慣以及競爭對手等因素的影響，結(jié)合公司開展規(guī)劃，自身實(shí)力，以最低管理本錢獲得最大經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行

銷售結(jié)構(gòu)管理與運(yùn)營的。顧客型組織模式是我們多年積累下確定的。

組織結(jié)構(gòu)：

組織模式根據(jù)按市場或消費(fèi)者（既顧客類型）來組建銷售隊(duì)伍?？梢园芽蛻舭搭櫩退幍男袠I(yè)（金融、

房地產(chǎn)、醫(yī)藥等）、企業(yè)規(guī)模來加以劃分。

按顧客型組織銷售隊(duì)伍的最明顯優(yōu)點(diǎn)是每個銷售員都能了解消費(fèi)者的行業(yè)特征、特定需要，有時還

能降低銷售隊(duì)伍費(fèi)用，更能減少客戶重疊。

?培訓(xùn)事業(yè)部日常管理制度

一、日常工作制度

I、銷售人員出門拜訪（成都市內(nèi)及郊縣）客戶必須詳細(xì)填寫客戶拜訪申請表，由主管領(lǐng)導(dǎo)簽字批準(zhǔn)執(zhí)

行。不得虛假拜訪，一經(jīng)查實(shí)，無條件開除。

2、銷售人員每口需根據(jù)口工作狀況，填寫銷售線索跟進(jìn)表，在次口上班以前發(fā)到經(jīng)理郵箱。

3、對于日常銷售人員工作，根據(jù)日常工作管理制度進(jìn)行考核，由主管領(lǐng)導(dǎo)評分。

4、銷售人員必須根據(jù)要求完成周總結(jié)、周方案于周五下午5：30前一并交到經(jīng)理處；每月的最后??周

內(nèi)遞交月總結(jié)、月方案。

5、在口常工作中，銷售人員需不斷完善和填充客戶資料，對公司客戶資料進(jìn)行嚴(yán)格保密，如有泄露一

經(jīng)查證，無條件開除。

6、凡公司舉辦大型論壇期間不得請假，特殊情況須向經(jīng)理審批。

7、銷售人員不得私自更改銷售合同任一條款，如有異議，需上報部門經(jīng)理，否那么自行承當(dāng)一切經(jīng)濟(jì)

損失及后果

8、不準(zhǔn)在上班時間內(nèi)做與工作無關(guān)的事（聊天、上網(wǎng)等）發(fā)現(xiàn)一次警告，二次行政處分

9、在業(yè)務(wù)交往中，不得泄露公司商業(yè)秘密，違反此規(guī)定者假設(shè)發(fā)現(xiàn)證實(shí)，無條件開除，情節(jié)嚴(yán)重者追

究刑事責(zé)任。

6、營俏人員之間應(yīng)互幫互助，不得相互詆毀，為完成業(yè)務(wù)指標(biāo)爭搶客戶，對公司形象和聲譽(yù)造成負(fù)面

影響者將嚴(yán)懲不貸

7、認(rèn)真完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的相關(guān)事宜

二、會議制度

I、每周一至周五早上舉行早會（時間：8：3（）開始）

早會內(nèi)容：銷售工作，銷售方案，相關(guān)工作事宜。

2、每周五下午銷售部門總結(jié)會議

注：銷售人員根據(jù)會議制度合理安排自己的客戶拜訪和其他工作方案，不得無故缺席早晚會，如果

因?yàn)榘菰L客戶不能參加的須提前告知部門主管，否那么按曠工處理

三、客戶資料管理制度

1、公司提供的客戶資源，銷售人員（，網(wǎng)絡(luò)查找的方式）核實(shí)、整理后，按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)（由部門經(jīng)理

統(tǒng)一分發(fā)資料錄入標(biāo)準(zhǔn)表格），錄入客戶資料檔案表。

2、銷售人員每天聯(lián)系客戶情況反響在客戶資料檔案上，每周五下午4點(diǎn)將客戶資料檔案表發(fā)致部門主

管處，作為主管安排下周工作參考和考核銷售人員日常工作情況依據(jù)。

3、銷售人員之間，不得隨意更換客戶資源，對客戶資料進(jìn)行保密。

四、值班制度

每個月初根據(jù)當(dāng)月課程（總裁班課程、經(jīng)理人課程）時間，安排銷售人員進(jìn)行輪流值班，

值班的具體要求如下：

A、課前準(zhǔn)備工作

1、統(tǒng)計(jì)試聽學(xué)員人數(shù)、通知試聽學(xué)員課程時間、地址

2、負(fù)責(zé)公司總裁班、經(jīng)理人產(chǎn)品的展示、宣傳及近期優(yōu)惠活動宣傳

B、課中效勞

1、負(fù)責(zé)所有試聽學(xué)員在整個試聽過程中的銷售工作及總裁班學(xué)員的疑問

2、、協(xié)助教務(wù)部門為學(xué)員提供優(yōu)質(zhì)的課堂效勞

C、課后總結(jié)：統(tǒng)計(jì)試聽學(xué)員實(shí)到人數(shù)，并將試聽學(xué)員情況如實(shí)匯報給該學(xué)員客戶經(jīng)理

注：1、值班制度僅限于（總裁班、經(jīng)理人課程）周六、周日課程

3、周末課程，值班兩天調(diào)休一天。值班一天，調(diào)休半天。調(diào)休原那么：周一、周五不安排調(diào)

休，調(diào)休時間為周二、周三、周四。

4、每個銷售人員必須參加公司組織的培訓(xùn)工作，如有特殊原因不能參加者須向領(lǐng)導(dǎo)說明情況

5、請每位課題的主講人，根據(jù)培訓(xùn)的時間安排，提前做好充分的準(zhǔn)備工作，以到達(dá)培訓(xùn)的效

果

6、培訓(xùn)實(shí)施階段中，有什么問題或好的建議可以通過郵箱隨時向部門經(jīng)理提出來

?培訓(xùn)事業(yè)部績效考核制度

一、目的

本方法旨在引導(dǎo)和標(biāo)準(zhǔn)員工行為、提高組織效能，為員工培訓(xùn)、職業(yè)開展和

薪酬鼓勵等提供依據(jù)，特制定本方法。

二、原那么

本方法以公開、公平、公正，表達(dá)效率優(yōu)先、按勞分配為原那么。

二、適用范圍

本方法適用于培訓(xùn)事業(yè)部所有部門及崗位人員。

四、績效管理分類

本方法分為員工績效管理和部門績效管理，員工績效由于員工所在部門主管負(fù)責(zé)評價，部門主管由

上一級直線主管負(fù)責(zé)評價。

王、績效管理周期

培訓(xùn)事業(yè)部績效管理與工程周期同步實(shí)行月度評價，評價結(jié)果配合薪酬制度

實(shí)行業(yè)績提成，并結(jié)合培訓(xùn)、職業(yè)開展等相關(guān)制度進(jìn)行員工開展。

六、績效管理監(jiān)督

公司設(shè)立績效管理領(lǐng)導(dǎo)小組，由總經(jīng)理任績效管理領(lǐng)導(dǎo)小組組長，培訓(xùn)事業(yè)部總監(jiān)、人力資源部為

小組成員并負(fù)責(zé)績效管理監(jiān)督，由人力資源部負(fù)責(zé)績效管理監(jiān)督執(zhí)行。

七、績效管理工程

八、員工績效管理

8.I員工績效由員工所在部門負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)實(shí)施管理。部門負(fù)責(zé)人根據(jù)公司下到達(dá)部門的業(yè)績指標(biāo)進(jìn)行

分解并落實(shí)到本部門各崗位，并對各崗位員工進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和管理。

8.2員工工資由根本工資、崗位補(bǔ)貼、業(yè)績提成三局部組成，結(jié)合薪酬管理制度、本績效管理方法進(jìn)

行收入分配和調(diào)整。

第二章產(chǎn)品介紹及競爭對手

前提:認(rèn)識培訓(xùn)?

管理培訓(xùn)市場開展概況

最新統(tǒng)計(jì)顯示：我國現(xiàn)有注冊企業(yè)近千萬家，高管理培訓(xùn)市場的前景相當(dāng)可觀，據(jù)估計(jì)，中國高

層經(jīng)理培訓(xùn)的市場價值將到達(dá)40億美元

管理類培訓(xùn)的形式

近幾年主要表現(xiàn)為三種形式：

1、高校式的高端培訓(xùn)（如:MBA、EMBA、總監(jiān)班等）

有一套成體系的專業(yè)知識，乂是利用業(yè)余時間開課，更好的方便學(xué)員

2、附帶考察的培訓(xùn)（主要以會議+培訓(xùn)+考察的形式）

3、純學(xué)習(xí)的短期培訓(xùn)班

一班在1-4天的時間，就某一個課題作為培訓(xùn)內(nèi)容，參加短期的培訓(xùn)課程，企業(yè)可以派送

相關(guān)崗位的人員去學(xué)習(xí)相關(guān)的課程，可以節(jié)省企業(yè)的培訓(xùn)本錢

4、量身定制的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程

根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況、需要、開展階段有針對性的設(shè)計(jì)課程、按排老師

管理培訓(xùn)的層級

培訓(xùn)層級來說，主要劃分為三類：一類是決策人才，二是管理人才，三是操作層人才

高管培訓(xùn)市場的存在的問題

1、現(xiàn)在不少企業(yè)中高層管理人員聽課后反映“聽起來熱鬧，過后沒有什么留下的‘，培訓(xùn)內(nèi)

容與企業(yè)管理脫節(jié)

2、人才畏乏，從業(yè)人員素質(zhì)不高

3、優(yōu)秀的講師鳳毛麟角，其余魚龍混雜，參差不齊

4、課程內(nèi)容同質(zhì)化傾向異常嚴(yán)重，課程沒有創(chuàng)新，價格戰(zhàn)打的轟轟烈烈，降低了培訓(xùn)業(yè)在消

費(fèi)者中的信譽(yù)和美譽(yù)度

如何認(rèn)識管理培訓(xùn)

管理培訓(xùn)的開展趨勢：團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)、終生學(xué)習(xí)、培訓(xùn)與容詢相結(jié)合、培訓(xùn)內(nèi)容與技術(shù)豐富化、企業(yè)培

訓(xùn)自主化。培訓(xùn)公司應(yīng)該讓企業(yè)清楚培訓(xùn)只是經(jīng)營管理的一種手段而已，一場培訓(xùn)如果要看到培

訓(xùn)效果，在培訓(xùn)的內(nèi)容上應(yīng)該有觀念、方法、流程三個核心內(nèi)容，在培訓(xùn)的管理上應(yīng)該有培訓(xùn)、

執(zhí)行、輔導(dǎo)和監(jiān)督四個核心內(nèi)容，只有將這七方面完美結(jié)合起來，培訓(xùn)效果才會大幅提高，它對

企業(yè)的人會就會真正表達(dá)出來

問題:如何讓培訓(xùn)成為有效的管理工具?

1、傳統(tǒng)認(rèn)識的誤區(qū)

2、為什么需要培訓(xùn)

3、阻礙培訓(xùn)業(yè)務(wù)開展的原因

1、培訓(xùn)的誤區(qū)

A培訓(xùn)能明顯提升一個人的能力

B培訓(xùn)能讓企業(yè)脫胎換骨

C請來大牌講師培訓(xùn)就一定能成功

D培訓(xùn)根本就沒有用

培訓(xùn)本身不能帶給一個人本質(zhì)能力的提升

企業(yè)結(jié)構(gòu)的問題，培訓(xùn)是解決不了的，起不了脫胎換骨的作用

企業(yè)不同的開展階段需要不同的企業(yè)文化

企業(yè)開展階段與培訓(xùn)

初創(chuàng)期：幾乎不需要培訓(xùn)？

信任本錢低、凝聚力高、向心力強(qiáng)，公司解決生存問題而不是成長問題

成長階段：以問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)？

規(guī)模的擴(kuò)張容易產(chǎn)生人與人之間缺少共識，溝通少，溝通本錢高，需要達(dá)成共識

企業(yè)成長過種中常見的問題

A人才跟不上業(yè)務(wù)開展需要，管理人才，專業(yè)人才缺少

B空降兵成活率低，人員不穩(wěn)定一文化差異y一----------

C管理不成熟、流程、制度漏洞多/思考:小企業(yè)為

D經(jīng)營管理思路、中高層管理由分岐I么不需要培訓(xùn)I?）

成熟階段：完整的培訓(xùn)體系

培訓(xùn)是可以考核、考勤的，是一種管理工具（統(tǒng)一想法）

培訓(xùn)的主要受益者是投資者，教育的主要受益者是員工（福利）

2、領(lǐng)導(dǎo)為什么需要培訓(xùn)

A將實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)用理論體系重新整理

B了解大環(huán)境的相關(guān)信息和趨勢-------高度、視野的問題

C要保持觀念的領(lǐng)先、高度（企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵），結(jié)交行業(yè)相關(guān)的人脈

D統(tǒng)一思想是自上而下的

企業(yè)為什么要培訓(xùn)中高層管理者

A就企業(yè)經(jīng)營方針達(dá)成高度共識

B建立共同的語言平臺

C建立管理中的默契

D統(tǒng)一價值觀

E建設(shè)團(tuán)隊(duì)精神

F確認(rèn)共同的目標(biāo)

培訓(xùn)是建設(shè)共識最有效的方法

3、培訓(xùn)業(yè)務(wù)的最大障礙

本錢過高

沒有培訓(xùn)需求

培訓(xùn)失敗的風(fēng)險

很多企業(yè)并不懂得培訓(xùn)的價值

急「建立.培訓(xùn)體系的企業(yè)

一一企業(yè)培訓(xùn)的初期階段不需要體系，體系化的培訓(xùn)能提高整體效益，降低培訓(xùn)平均本錢

希望通過培訓(xùn)解決所有的問題

一一單次培訓(xùn)作為一種短期行為，是無法解決長期問題的

培訓(xùn)失敗的風(fēng)險：學(xué)員、培訓(xùn)組織者、企業(yè)、供給商都是受傷者

培訓(xùn)的作用

一一降低本錢

由意見不和而導(dǎo)致的內(nèi)耗本錢

由溝通不良、責(zé)權(quán)不明而導(dǎo)致的重復(fù)本錢

由于缺乏經(jīng)驗(yàn)而導(dǎo)致的嘗試錯誤本錢

---提高效益

啟發(fā)改善經(jīng)營管理的新思路

傳播提高效益的方法、技術(shù)

一一改變想法

數(shù)天的培訓(xùn)改變不了受訓(xùn)者的習(xí)慣、能力不可能有明顯的提升，

在組織、制度變革活動中，培訓(xùn)起不到?jīng)Q定性作用，但起推動作用

哪些情況下，可以考慮培訓(xùn)？

1、下屬的觀念、知識結(jié)構(gòu)、工作態(tài)度、工作方法離期望值有一定差距

2、同事之間缺乏共識，經(jīng)常意見分岐，爭執(zhí)不下

3、和其他部門的同事缺乏共同語言，很難溝通

4、新組織的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入一個新崗位之前

5、在推行一項(xiàng)新制度、推進(jìn)一個新工程、倡導(dǎo)一個新理念之前

(-)產(chǎn)品系列

1、總裁系列研修班

北京大學(xué)戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營董事長班

A、課程詳細(xì)設(shè)置(詳見產(chǎn)品手冊)

B、產(chǎn)品營銷話術(shù)

戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營課程是原先金融投資與企業(yè)融資課程的優(yōu)化版本

為什么戰(zhàn)略管理與資本運(yùn)營聯(lián)系在一起？

資本運(yùn)作與戰(zhàn)略管理緊密相連，沒有資本運(yùn)作的戰(zhàn)略管理視野就不會開闊，思維就會存在局限，不

是基于戰(zhàn)略的資本運(yùn)作就會成為金融風(fēng)險的代名詞。這就是兩塊內(nèi)容放在一起的必要性和價值。

課程內(nèi)容：第一模塊關(guān)注如何幫助企業(yè)設(shè)立戰(zhàn)略；

第二模塊關(guān)注如何通過資本運(yùn)作實(shí)施戰(zhàn)略；

第三模塊強(qiáng)調(diào)資本運(yùn)作離不開公司治理，輔助實(shí)現(xiàn)投資人與管理層利益沖突化解和企業(yè)戰(zhàn)略

管理偏差糾正。

第四模塊更多關(guān)注企業(yè)和個人投資行為。

課程內(nèi)容存在內(nèi)在的聯(lián)系。只有我們自己更好地了解這些內(nèi)在聯(lián)系，才能把這些價值傳遞紿我們的顧客。

一句話營銷：通過資本運(yùn)營的手段實(shí)現(xiàn)聲業(yè)可持續(xù)開展、突破性開展，我們提倡“干中學(xué)”就是"行動

學(xué)習(xí)〃，提供“品質(zhì)保證"。

r注.重點(diǎn)A

品質(zhì)保證的依據(jù)：用特殊的教學(xué)安排和品與競爭產(chǎn)品區(qū)分開(詳見二、教學(xué)特殊

安排)

三句話營銷：1、沒有資本配合的戰(zhàn)略管理，幾乎不可能實(shí)現(xiàn)跨越式開展，沒有戰(zhàn)略思維支撐的資本運(yùn)

作，最終只會增加企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險，而達(dá)不到企業(yè)做強(qiáng)做大的目標(biāo)

2,資木運(yùn)營為戰(zhàn)略效勞，戰(zhàn)略也離不開資木運(yùn)作，戰(zhàn)略的保障是資木運(yùn)作，否那么戰(zhàn)略

管理視野不開灌，資本對戰(zhàn)略具有放大作用、放大效益。資產(chǎn)運(yùn)作是加法，資本運(yùn)作是

乘法

3、解決資本運(yùn)作和融資策略與企業(yè)成長戰(zhàn)略相匹配

解決企業(yè)利用金融市場創(chuàng)造價值，并控制風(fēng)險

十分鐘營銷：伴隨著中國資本市場開放度逐漸增大，尤其是創(chuàng)投和私募市場的快速開展，不少企業(yè)開始

醞釀借助資本運(yùn)作，讓企業(yè)開展再上新臺階。在初創(chuàng)階段，企業(yè)可以通過整合獲得關(guān)鍵資源和技術(shù)，在

高速成長階段，可以通過資本運(yùn)作獲得外部獎金我，快速進(jìn)入新興市場，把成長時機(jī)，在產(chǎn)業(yè)成熟階段,

可以通過并購減少競爭對手，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在產(chǎn)業(yè)衰退階段，又可以通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。任

何一家暫時落后的企業(yè)都有可能借助資本的力量迎頭趕上，甚至超越領(lǐng)先者。今bl的成功企業(yè)，如果不

能及時將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為絕對優(yōu)勢，就有可能在短短幾年內(nèi)迅速被競爭對手超越。世界50()強(qiáng)中的大局部企

業(yè)都是通過并購和資本運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)跨越式開展，并成功占領(lǐng)行業(yè)制高點(diǎn)

課程目標(biāo)

培養(yǎng)學(xué)員從戰(zhàn)略管理高度分析資本運(yùn)作問題，幫助企業(yè)通過資本運(yùn)作來推進(jìn)、落實(shí)戰(zhàn)略目標(biāo)，并借助資

本運(yùn)作手段重新反思、動態(tài)管理企業(yè)的戰(zhàn)略方針，最終幫助企業(yè)通過資本運(yùn)作實(shí)現(xiàn)跨越式開展

1、掌握戰(zhàn)略思考的根本框架和實(shí)用的工具，獲取并穩(wěn)固企業(yè)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢

2、從戰(zhàn)略運(yùn)作角度出發(fā)，審視企業(yè)資本運(yùn)作策略

3、掌握資本運(yùn)作的方法和技巧，貫徹實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略設(shè)想

4、從公司治理層面保證和推進(jìn)資本運(yùn)作成效

5、掌握現(xiàn)代投資理財手段，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與個人的財富增值

6、幫助學(xué)員博采眾家之長，探求異業(yè)之道，互通信息與時機(jī)

北京大學(xué)卓越總裁CEO班

A、課程詳細(xì)設(shè)置（詳見產(chǎn)品手冊）

B.產(chǎn)品營銷話術(shù)

北京大學(xué)卓越總裁CEO班是北京大學(xué)高級工商管理總裁班更新課程。

課程內(nèi)容：第一模成長突破導(dǎo)論模塊，解決學(xué)員層次參差不齊的

第二模塊：幫助企業(yè)如何設(shè)定戰(zhàn)略

第三模塊：如何通過組織'文化'領(lǐng)導(dǎo)力保證戰(zhàn)略實(shí)施

第四模塊：在戰(zhàn)略實(shí)施過程中如何把握企業(yè)風(fēng)險，解決經(jīng)理人鼓勵問題

第五模塊：在自己所處行業(yè)中，如何創(chuàng)新并尋求新的商業(yè)模式

第六模塊：廣泛的交流企業(yè)互訪，豐富企業(yè)生活，拓展人脈

第七模塊：360度評估，檢驗(yàn)我們的學(xué)習(xí)效果（至：重點(diǎn)J

一句話營銷：提高決策水平、提升組織效能，我們提倡“干電學(xué)”就準(zhǔn)“品質(zhì)保

證"。"

品質(zhì)保證的依據(jù)：用特殊的教學(xué)安排和DECAF制度把我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品區(qū)分開（詳見二、教學(xué)特殊

安排）

三句話營銷：經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式發(fā)生了改變，對我們領(lǐng)導(dǎo)者提出更高的要求，如何順應(yīng)環(huán)境變化、提

升領(lǐng)導(dǎo)能力、改善組織效率的能力，將戰(zhàn)略落地是我們北大CEO課程最大的價值

十分鐘營銷：全球化不僅改變了經(jīng)營模式，而且還改變了管理本身的定義，管理不再是簡單的“方案、

組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制”的功能，知識和變革賦予管理全新的內(nèi)涵。組織中個人能力和認(rèn)識的突顯，推動管

理者領(lǐng)導(dǎo)力的提升，領(lǐng)導(dǎo)者必須從影響他人轉(zhuǎn)化到信任個人和引領(lǐng)組織，組織所承當(dāng)?shù)墓δ芤矎淖非笮?/p>

率轉(zhuǎn)化為推動組織系統(tǒng)整體成長。

因?yàn)橹袊袌鲆呀?jīng)是全球市場，過去曾經(jīng)我們具備的本錢優(yōu)勢已不是我們的優(yōu)勢，過去我們所具備的基

于中國市場的成長速度，其他跨國企業(yè)也具備。對于還比擬年輕的中國企業(yè)，如何面對和把握這個龐大

市場莫測的未來？

過去30年企業(yè)的開展，驅(qū)動中國企業(yè)成長的要素是學(xué)習(xí)、本錢、創(chuàng)新和市場，而在全球化背景下的今

天，企業(yè)的驅(qū)動要素表現(xiàn)在創(chuàng)新、資本、品牌和公共溝通，我們的企業(yè)該怎樣做。

諜程目標(biāo)：

培養(yǎng)學(xué)員通過從全局的角度來分析一個企業(yè)，并能超越日常經(jīng)管活動把握企業(yè)未來開展的思考和決策能

力，重點(diǎn)培育企業(yè)家精神，開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)者潛質(zhì)，培養(yǎng)全球視角的現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營理念，提升領(lǐng)導(dǎo)力，塑造新

時代的企業(yè)家和商界精英

》掌握戰(zhàn)略思考的根本框架和實(shí)用工具，洞察企業(yè)外部競爭力影響因素的敏銳度；

》對外部環(huán)境和內(nèi)部資源進(jìn)行有效的分析，掌握控制環(huán)境的有效技能；

》掌握組織有效決策的工具和方法，通過自我評估與反響來提升組織執(zhí)行力；

》提刀組織的創(chuàng)造力，獲取保持組織競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略框架和戰(zhàn)略工具

》幫助學(xué)員博采眾家之長，探求異業(yè)之道，互通信息與時機(jī)

》營造一個“直面真誠、直線溝通、直接交流”的學(xué)習(xí)氣氛和人脈網(wǎng)絡(luò)。

清華高層經(jīng)理碩士班

A、課程詳細(xì)設(shè)置（詳見產(chǎn)品手冊）

B、產(chǎn)品營銷話術(shù)o

一句話營銷：提升管理能力、帶隊(duì)伍的能力、中層￡行能力、方案實(shí)施的能力，我們提倡“干中學(xué)”就

是“行動學(xué)習(xí)”，并提供"品質(zhì)保證”。

品質(zhì)保證的依據(jù)：用特殊的教學(xué)安排和DECAF制度把我們的產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品區(qū)分開（詳見二、教學(xué)特殊

安排）

課程內(nèi)容：

第一模塊：戰(zhàn)略實(shí)施與領(lǐng)導(dǎo)力模塊，推動并有效貫徹戰(zhàn)略變革和實(shí)施

第二模塊：組織管理與開展模塊，以組織和文化建設(shè)，保障公司戰(zhàn)略實(shí)施

第三模塊：管理實(shí)務(wù)模塊，推動管理者快速邁向簸峰績效的方法和工具

二、內(nèi)訓(xùn)I:基于勝任力培訓(xùn)體系的整體解決方案

A、詳細(xì)內(nèi)容（詳見產(chǎn)品手冊）

具體培訓(xùn)內(nèi)容：由內(nèi)訓(xùn)部經(jīng)理組織

三、商儒大講堂（名家講壇）

從歷史、國學(xué)、文學(xué)藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、企業(yè)家實(shí)踐等方面推出“名家講壇〃，力圖幫助公司高層管

理人員全方位磨練和提高自身修養(yǎng)以及通過理論引導(dǎo)、案例討論和互動交流相結(jié)合的形式，對困擾企業(yè)

和自身開展的幾大問題進(jìn)行分析和討論，幫助管理者尋找應(yīng)對和解決之道.

在“名家講壇”里，您能領(lǐng)略到中國源遠(yuǎn)流長的傳統(tǒng)文化、星河燦爛的光芒歷史、近現(xiàn)代內(nèi)涵豐富

的人文精神、“百家爭鳴”的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)以及最具代表性的企業(yè)家實(shí)踐。同時，“名家講壇”是一所聚

集各路專家、學(xué)者的“開放式大學(xué)"，更是一個可以啟發(fā)新知、滋生新智、重塑人生的“管理大課堂”

（二）競爭對手詳見PPT

第三章業(yè)務(wù)流程及相關(guān)知識

（一）市場定位

根據(jù)我們的產(chǎn)品分類，產(chǎn)品定位，鎖定目標(biāo)市場以有學(xué)習(xí)欲望、有學(xué)習(xí)經(jīng)費(fèi)，并且以公司規(guī)模為主

要依據(jù)進(jìn)行目標(biāo)市場細(xì)分的，具體像上市公司、世界500強(qiáng)企業(yè)、省納稅百強(qiáng)企業(yè)、突破性企業(yè)、政府

重點(diǎn)扶持企業(yè)、擬上市企業(yè)、重點(diǎn)培育企業(yè)、行業(yè)機(jī)構(gòu)等等為我們的目標(biāo)客戶

具體特征：

1、西南地區(qū)年產(chǎn)值在5000萬以上的民營企業(yè)、國有企業(yè)、政府事業(yè)單位、外資企業(yè)

2、企業(yè)年培訓(xùn)費(fèi)用在50萬以上

3、企業(yè)董事長、總經(jīng)理參加過系統(tǒng)EMBA、MBA培訓(xùn)

4、處于高速成長和開展階段的企業(yè)董事長、總經(jīng)理等

〔二）銷售流程解析

銷售流程

如何尋找目標(biāo)客戶？

A：客戶標(biāo)準(zhǔn)

公司規(guī)模、雇員數(shù)、成立年限

B：尋找方法

黃頁、工商名冊、工商局、稅務(wù)局的名單

從名片店里獲取

參加展覽會的名單

參加其它培訓(xùn)公司舉辦的論壇、培訓(xùn)課程參加名單

網(wǎng)上下載名單（百度查詢）

114查詢

向?qū)I(yè)的名錄公司購置號碼

專業(yè)報刊、雜志、報紙、電視上、路牌廣告收集、整理

參加專業(yè)俱樂部、會所

老客戶的轉(zhuǎn)介紹

去招聘人才市場合作客戶

找商業(yè)協(xié)會、行業(yè)協(xié)會

商學(xué)院的老師、同學(xué)錄（MBA、EMBA、青年聯(lián)合會、政協(xié)委員等）

如何建立關(guān)聯(lián)？

建立美聯(lián)的切入點(diǎn)；

1、企業(yè)的規(guī)模、行業(yè)、成立時間、近期重大活動

2、建議人、影響人和決策人的背景、愛好、行為習(xí)慣

3、公司以前培訓(xùn)的課程、效果、合作的公司等

建立關(guān)聯(lián)的方式

1、

2、面訪

3、信函

4、電子郵件

現(xiàn)只詳細(xì)介紹營銷與面訪的技巧

挖掘需求與促成

這一環(huán)節(jié)將在營銷和面訪營俏里詳細(xì)介紹，詳見如下：

營銷

營銷概念及考前須知

何為行銷：運(yùn)用進(jìn)行良好的溝通以到達(dá)你所想要的結(jié)果。據(jù)統(tǒng)計(jì)：80%的營銷20%的推銷

員每天用80%的時間進(jìn)行行銷，但只有20%的人才能到達(dá)高手。

A、核心理念

1、所有的行銷都是一種心里學(xué)的游戲，聲音、流利、柔美、磁性、音速、音量、清晰、親切、

簡潔等之間的一種吸引

2、打是一種意志力的表現(xiàn)，它是跟著感覺走的一種行為模式，想念你的直覺比相信任何人都

重要

3、相信你的下一通一定比.匕一通要好

B、打前的準(zhǔn)備

打給誰？/^7~定要^^^

?老客戶（天打的日方案）

◎有聯(lián)系的潛在客戶目標(biāo)

◎完全沒有接觸過的潛在客戶

OutboundCall要點(diǎn)

?每天定時打

?盡可能多打

）內(nèi)容務(wù)必簡要

②打前準(zhǔn)備好客戶清單

）工作時別中斷

）運(yùn)用客戶管理軟件

）預(yù)知結(jié)果

③堅(jiān)持不懈

成功的銷售是會從一點(diǎn)一滴的開始的，客戶是從我們身上細(xì)節(jié)去看我們的，打是一件細(xì)節(jié)的事情，

簡單的事情重復(fù)做。

C、約人

每個人都有適合自己的一套約人話術(shù)，在設(shè)計(jì)話術(shù)前，從6個問題來設(shè)計(jì)

1、你是誰？

2、你要跟我談什么？

3、你談的事情對我有什么好處？

4、拿什么來證明你談的是真實(shí)的，正確的？

5、我為什么要讀？

6、我為什么現(xiàn)在一定要來讀？

二、營銷技巧

溝通技巧一：聲音感染力

溝通技巧二：建立融洽關(guān)系

溝通技巧三：提問的技巧

溝通技巧四：積極傾聽技巧

溝通技巧五：確認(rèn)，得到反響

溝通技巧一：聲音感染力

聲音：語氣、語速、節(jié)奏、停頓、音量、熱情、音調(diào)、清晰、積極

指辭：簡潔、專業(yè)、自信、流暢、積極

身體語言：微笑、挺胸、積極

溝通技巧二：建立融洽關(guān)系

適應(yīng)客戶、聲音感染力、真誠地贊美、禮貌和友好、尋找共同點(diǎn)、專業(yè)能力

在中如何贊美客戶

?贊美對方的聲音

⑦“順便問一下,你以前是不是專業(yè)演員?聽您講話好似在聽音樂一樣”

①“聽您的聲音,我就覺得您肯定是個很有自信心的人…”

CD"從您講話中，我覺得您在公司內(nèi)肯定很有威信…"

①“順便說一下，您中的溝通能力很強(qiáng)…”

①“…我真想有你的聲音…"

CD“…順便請教下，您在什么地方學(xué)習(xí)發(fā)聲的?”

S贊美對方所效勞的公司

①“您這么大的公司,是我們的大客戶,當(dāng)然很容易知道了"

①“您作為這么知名企業(yè)的IT負(fù)責(zé)人,肯定有很多方面是值得我學(xué)習(xí)的〃

S贊美對方的專業(yè)能力

①“聽說您是人力資源方面的專家，想請教下您,也不知您有沒有時間?“

①“專家就是專家，您提的問題就是與一般人不一樣，您提到點(diǎn)子上了"

?其他方面…

①”您事業(yè)做得這么好,真是我的偶像,有很多方面值得我向您學(xué)習(xí),不知可否占用您5

分鐘時間給我這個剛畢業(yè)的學(xué)生提些人生忠告?”

①"一直都想有時機(jī)向成功人士學(xué)習(xí),這次總算有時機(jī)了”

使用禮貌用語

容您好…請您…麻煩您…相信您可以幫到我…

容您費(fèi)心了…不好意思，打攪下您…

容很快樂與您通話…

分非常感謝您的幫助…

容歡送您到我們公司來參觀…

容想請教下您…

溝通技巧三：提問的技巧

提問的能力與銷售的能力成正比,提問的問題類型詳見第三章銷售指導(dǎo)（溝通技巧）

提問技巧運(yùn)用（一）

容前奏

0很多人都覺得有時接不到來也會很麻煩，您怎么看?

6我們剛好有一個優(yōu)惠活動,請教下您公司最近有沒有培訓(xùn)方案?

⑤我看到大街上滿街都是您公司的出租車,看來業(yè)務(wù)不錯,近期業(yè)務(wù)聿點(diǎn)在什么方面?

留反問

6為什么您會這樣想?

6您怎么看這個問題?

容為什么

①可否詳細(xì)談?wù)勀南敕?

容縱深提問

6效勞不好…哪方面不好呢?…效勞人員的哪些方面讓您感到不舒服？這方面如果改良后,會對您有

什么影響?

提問技巧運(yùn)用（二）

容提問完問題后保持沉默

就當(dāng)你需要提很多問題時，請告訴客戶你要提問

⑨可能要占用您幾分鐘時間,可否請教幾個小問題?

容同一時間問一個問題

d您公司今年方案要上哪些培訓(xùn)課題?什么時候上?預(yù)算是多少?

常不要關(guān)閉自己的開放式問題

Q對于這個工程，您最關(guān)心的問題有哪些？是平安性,對嗎?

密問半句話

Q您的聯(lián)系方式是…

溝通技巧四：積極傾聽技巧（一）

*澄清

④“原來是這樣，您可以談?wù)劯敿?xì)的原因嗎？"

d”您的意思是指......?”

?！斑@個為什么對您很重要？"

容確認(rèn)

◎“按我的理解，您是指......"

Q您剛剛指的是***，我的理解對嗎?

留回應(yīng)

Q不錯…對…原來是這樣…嗯…

困做記錄

容聽出客戶性格

溝通技巧四：積極傾聽技巧（二）

容不要打斷對方/假設(shè)

容集中精力在客戶身上/關(guān)注客戶的反響

猛聽出客戶的態(tài)度和真實(shí)想法

猛注意客戶術(shù)語的使用

容注意客戶的關(guān)鍵詞，并與之討論

溝通技巧五：確認(rèn)，得到反響

溝通技巧六：同理心讓你更善解人意

面訪銷售

銷售拜訪前的根本原那么

1、用有力的開場白留下良好的第一印so

2、詢問、積極聆聽、重述‘

3、注意語言及非語言的溝通

溝通是由7%的文字，38%的語言語調(diào)和55%肢體語言組成

4、決不要打斷客戶

5、了解你的競爭對手，但不要談?wù)撍麄?/p>

6、不僅使用理性的論據(jù)也要使用感性的論據(jù)

理性造就人，感性指引人

7、創(chuàng)造一個相互信任的氣氛來建議一種穩(wěn)定的關(guān)系

8、準(zhǔn)備卜次接觸、行動

9、微笑

不會笑的人就不要做生怠

銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作

一、在進(jìn)行銷售拜訪前，你應(yīng)該問自己5個問題？

1、我是什么類型的銷售人員，自己善長的是什么？

2、在這次拜訪中，我要到達(dá)什么目標(biāo)？

3、我要見的是誰？

4、我需要/有/缺少什么信息？

5、我怎么樣才能到達(dá)目標(biāo)？

設(shè)定目標(biāo)對我們有效地方案和準(zhǔn)備銷售拜訪是非常重要的

目標(biāo)設(shè)定應(yīng)在銷售拜訪前實(shí)施完成，一次拜訪設(shè)定兩個目標(biāo)非常重要

首要目標(biāo)：從這次拜訪中你希望獲得什么，這是主要目標(biāo)，如：對總裁班學(xué)習(xí)有報名學(xué)習(xí)的意愿嗎？

次要目標(biāo)：一旦你無法到達(dá)首要目標(biāo)時的后備目標(biāo)，如：得到客戶在一周內(nèi)再進(jìn)行交流？

銷售前資料和客戶信息的準(zhǔn)備

銷售人員的名片

產(chǎn)品宣傳冊、像冊

歷年來學(xué)員名錄、現(xiàn)在報名學(xué)員名錄

拜訪客戶的角色

市場競爭狀況

客戶的財務(wù)狀況。。。。。。。。

三、銷售拜訪的步驟

JT場白需求分析提供信息獲得承諾

談話開始獲取信息處理異議成交

時間

步驟1:開場白一一話開始

目的是把自己介紹給客戶，為后面的談話創(chuàng)造一個融洽的氣氛。在這個階段，你應(yīng)和客戶一起商定

銷售拜訪的議程。這樣使你能控制談話過程，得到客戶對議程的承諾非常重要，同時客戶也感受到了尊

重。

?建議議程

?說明它對客戶的益處

?詢問客戶的意見

開場白技巧

1、尊重你的客戶

以談?wù)撍幕顒?，他的公司，他的能力開始

2、談?wù)撍信d趣的事

3、使用“高回報”的措詞

4、給出具體的信息

比方：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，同行的看法，新聞等

5、提及上一次銷售拜訪

總結(jié)上一次銷售拜訪的枳極成果，提出本次拜訪的目標(biāo)

顯示出我們的工作的連續(xù)性及處理客戶關(guān)系的穩(wěn)定性

6、提出一個開放式問題

步驟2：需求分析一一識別客戶需求

銷售就是識別并解決客戶的問題，明白客戶的問題會讓你清晰的知道自己的產(chǎn)品/效勞的特性能否解

決這些問題，滿足客戶的需求。

A功能需求

通常，所問問題應(yīng)涵蓋以下功能需求：

1、他/她目前是選擇是什么？

2、這種選擇的動機(jī)和原因是什么？

3、客戶的滿意或不滿意在什么地方？

4、期望的改良是什么樣的？

5、什么激發(fā)他/她做出改變？

B客戶對現(xiàn)狀的認(rèn)識

客戶對現(xiàn)正在采用的培訓(xùn)產(chǎn)品或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，都有不同的認(rèn)識，了解這些有助于我們采取適當(dāng)?shù)男袆?/p>

1、麻煩

對現(xiàn)采取的培訓(xùn)產(chǎn)品或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不滿意，有大大小小的問題需要立即解決的，在短期內(nèi)改變的愿望很強(qiáng)

烈?？蛻絷P(guān)注的是：我們的培訓(xùn)產(chǎn)品或者方案能否很快解決矛盾，能消除導(dǎo)致麻煩的根源嗎？

2、成長

培訓(xùn)效果現(xiàn)狀令人滿意，但是K遠(yuǎn)看來，可能會不太適用，在中短期內(nèi)改變的愿望強(qiáng)烈?？蛻絷P(guān)注的是：

我們的培訓(xùn)產(chǎn)品或方案能做的更好嗎？能滿足未來的需求嗎？

3、感到滿意

客戶對現(xiàn)狀滿意，改變的動機(jī)不強(qiáng)

4、對于自信

對現(xiàn)狀非常滿意，無需，改變的是其它人

對于那些對現(xiàn)狀滿意或者過于自信的客戶，我們可以：

?表示對他們的認(rèn)識的理解

?征得他們的同意來問問題

?通過提問使客戶發(fā)現(xiàn)他的需求

比方：“我知道你很滿意現(xiàn)在培訓(xùn)合作機(jī)構(gòu)，但我能問幾個關(guān)于。。。。。的問題嗎？或許將來我們有時機(jī)

合作”

步驟3：提供信息一一處理客戶異議

A提供信息

1、培訓(xùn)課程或者產(chǎn)品的特征

授課師資都來自于北大、清華、上海交大OOOO

學(xué)員均來5000萬以上的企業(yè)總經(jīng)理、董事長。。。。高端的人脈

案例教學(xué)、課程設(shè)置和授課師資匹配的嚴(yán)謹(jǐn)。。。。。。。

2、具體的優(yōu)勢

國內(nèi)?流商學(xué)院的EMBA師資

國內(nèi)高端的人脈

3、給客戶帶來的直接利益

優(yōu)秀的師資帶給我們的是最前沿的管理理念和知識。。

高端的人脈為我們帶來事業(yè)開展的平臺。。OOOOO

4、客戶的承諾

“這對你來說是件重要的事，對嗎？"

“這不正是您所關(guān)心的嗎？"

B處理異議

在處理客戶異議時，要分析我優(yōu)的優(yōu)勢與弱點(diǎn)

絕對的

客戶需求二我們沒&客戶需主我們2

對長心》

4^對弱心）

異議論據(jù)

客戶需求：我們沒有客戶需求：我們有

競爭對手也沒有競爭對手有

----------------------------------------------------------

對待異議的態(tài)度：積極的聆聽、分析異議、暫停、重述異議、答復(fù)異議

長

處理異議的方法：

?（自我）轉(zhuǎn)變：告訴客戶，其他人（包括自己）有和他一樣反響，說明他的意見是正常的

?忽略（裝聾）：假裝沒有聽到異議，僅限于客戶隨意提出的或較小明顯的假設(shè)

?拖延（掩蓋）：告訴客戶在隨后的溝通中會提到。。。。

?成認(rèn)（認(rèn)步）：正面成認(rèn)培訓(xùn)課程或者產(chǎn)品中的問題，如：價格高。。。。。

步驟4：獲得承諾一一成交

在客戶已經(jīng)顯示出或你已經(jīng)覺察到客戶的購習(xí)信號時，很大可能你應(yīng)該結(jié)束此次銷售拜訪。在很多

銷售拜訪中，開場白之后就很快會進(jìn)入到價格談判階段，問題在廣，我們有沒有識別客戶的需求并說服

客戶，如果沒有，那么價格在客戶看來總是太高，所以要確保在客戶已經(jīng)認(rèn)同我們的培訓(xùn)產(chǎn)品或者課程

后，再同客戶談?wù)搩r格。

商儒公司的所效勞的客戶（100%客戶成交來劃分）

客戶愿意買，但是必須要被說服

價格買主無條件買主

浪費(fèi)時間?客戶會自問需要這樣的課程嗎？不需說服

?為什么我要付出更多的錢呢？

1、增加整體銷售額，推薦更多的優(yōu)秀課程和效勞，同時建立長期合作關(guān)系

2、銷售額不變的同時，附加更多的課程或者效勞，提高性價比

3、在降低價格的同時減少效勞

達(dá)成成交的技巧

1、直截了當(dāng)法

直接要求客戶同意，并簽定合同或報名

2、消除障礙法

通過找出客戶最重要的問題，并集中精力去解決它

3、漸進(jìn)法

如果客戶對我們培訓(xùn)課程都比擬認(rèn)可，可采用

4、選擇法

給客戶一種選擇權(quán)，自己掌握?；蛘呶覀兲峁〢、B、C三種方案，供客戶選擇

比方；X總，現(xiàn)階段您本人可以來讀資本運(yùn)作班，您副總可以選擇讀CEO班？

5、假設(shè)法

假設(shè)客戶已經(jīng)同意，集中精力在購習(xí)的細(xì)節(jié)上。

比方：義總，你現(xiàn)在參加我們這個CEO班，一個月后我們會安排學(xué)員聯(lián)誼會，您也出個節(jié)目吧！

X總，您如果成為我們的學(xué)員，這是您同班學(xué)員名錄，這里您的學(xué)員手冊，這里您的學(xué)員

6、特別報價法

這個報價僅提供給他（或他的公司），顯示客戶是我們非常重視的，同時也說明客戶是一個談判高手

比方：3、6萬的學(xué)費(fèi)，就只有您和您的公司能享受這么優(yōu)惠的價格。。。。。

7、最后時機(jī)法

在準(zhǔn)備離開客戶前，請求客戶幫助，問下客戶為什么不參加我們的培訓(xùn)課程？

注：在結(jié)束銷售拜訪前，不管有沒有成交，銷售人員都應(yīng)該:

1、謝謝客戶付出的時間

2、就進(jìn)一步的行動成協(xié)議

比方：X總，您看，我下周一再和您聯(lián)系，您看適宜嗎！

3、獲取客戶的承諾

成交后流程

客戶成交信息流

流程說明：銷售交款客戶，直接轉(zhuǎn)到教務(wù)部門進(jìn)行教學(xué)效勞上、學(xué)歷證件、照片等）資料交給銷售主管,

主管進(jìn)行總裁班工程學(xué)員情況的錄入、匯總和統(tǒng)讓（可詳見：學(xué)員報名錄入Excel表），再

小麻裁員的原始資料交給教務(wù)部門進(jìn)行備案，備案后錄取通知書。財務(wù)部門跟據(jù)報名學(xué)員公司

木父泌

紿除開具正規(guī)發(fā)票交給銷伐人員進(jìn)行收款！收到款的客戶，由教務(wù)部門進(jìn)行教學(xué)效勞!

收集

銷售員銷售主管—＞財務(wù)主管

作為蝌的儲售件員,要做到，知：“知產(chǎn)品口〃“知各尸""大I自己”,小伙哪J解自己產(chǎn)品知識,

還應(yīng)加強(qiáng)對自我的認(rèn)識前對客戶性格的把握，輔以單耳皮巧與營銷手段，才能讓我們的銷售更加完美,

下面就自我認(rèn)知，客戶生格分析，溝通技巧進(jìn)彳打睦

■認(rèn)知自我

■認(rèn)知客戶

■溝通技巧

■常見問題的解答

■銷售10間

■黃金問句

■認(rèn)知自我

所謂：“知彼，百戰(zhàn)不殆"，所以加強(qiáng)自我的認(rèn)識非常的關(guān)鍵。要認(rèn)識自我,給自己一個準(zhǔn)確的定

位，要對自己進(jìn)行一個有意識的梳理

感情投入

對人際關(guān)系的興趣

思考?、人員呢?怎么能成"

“親切性”銷售“伙伴式”銷售

■認(rèn)銷售的是自己內(nèi)風(fēng)殳和好心情客戶的“參謀”，銷售的是滿

尋求建立良好的人際關(guān)系龍們作為銷足客戶需求或想要的解決方案廣認(rèn)識客戶，善于

觀為、J的銷售策略來適出.做一個明智的銷售人

員

“例性公事的〃銷售

、溝通中個人性格

1銷售局部產(chǎn)品餓勞，局部自己

老虎型：的形象

角色描述?“進(jìn)攻性”銷售Q果、粗線條、

“冷淡性”銷售

“強(qiáng)硬的銷售人員"注意銷售進(jìn)

不主動銷售任何東西，僅僅是被

展,銷部J是產(chǎn)品威勞，致力于

動接受，買。不賣都由客戶決定

視"交易”

對銷售本身的興趣

在團(tuán)隊(duì)中作用：行動的發(fā)起者、高效管理者、快速行動最有效成員

優(yōu)點(diǎn)：隨時愿意挑戰(zhàn)傳統(tǒng)、厭惡低效率、反對自滿和欺騙行為，有什么說什么，不考慮是否傷害別人

缺點(diǎn)：喜歡挑釁、易怒、耐心不夠

孔雀型：

角色描述：個性外向、開朗、熱情、喜交流、具同情心、好奇心、高共鳴、積極樂觀

團(tuán)隊(duì)作用：團(tuán)隊(duì)溝通者、外聯(lián)角色、持續(xù)談判者、團(tuán)隊(duì)信息收集者、意見調(diào)查者

優(yōu)點(diǎn)：人際溝通能力強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)開心果、易得團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可和喜歡

缺點(diǎn)：喜新厭舊、注意力更容易轉(zhuǎn)移到更感興趣的事

考拉型：

角色描述：內(nèi)向、保守、固執(zhí)、強(qiáng)耐心力、沉著、冷靜、溫厚穩(wěn)健、很好自制力、紀(jì)律性、忠誠度高、

為整體利益犧牲自身利益

團(tuán)隊(duì)作用：方案具體實(shí)施者、前方補(bǔ)給者、輔助協(xié)助者

優(yōu)點(diǎn)：工作努力、踏實(shí)、務(wù)實(shí)、方案有力實(shí)施者、良好自律性

缺點(diǎn)：工作缺乏靈活性、不易接受新的文化觀念、更不易改變自己的思維觀念，阻礙變革

貓頭鷹型：

角色描述：嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)、理智、冷靜、高分析力、強(qiáng)批判性、冷血?dú)赓|(zhì)、重傳統(tǒng)、規(guī)矩、流程、結(jié)構(gòu)、

關(guān)注細(xì)節(jié)和過程

團(tuán)隊(duì)作用：團(tuán)隊(duì)監(jiān)督者、戰(zhàn)略的思考者、流程、規(guī)矩的制定者

變色龍型：

角色描述：性格溫和、善解人意、處事靈活、適應(yīng)性、合作性強(qiáng)、方案周詳巨細(xì)、以組織任務(wù)及所處環(huán)

境不同而改變、天生談判、協(xié)調(diào)高手

團(tuán)隊(duì)作用：團(tuán)隊(duì)潤滑劑、問題、矛盾的調(diào)解者、團(tuán)隊(duì)資源的整合專家

優(yōu)點(diǎn)：隨機(jī)應(yīng)變、善于化解矛盾、促進(jìn)團(tuán)隊(duì)和諧

缺點(diǎn)：怕說“不〃，害怕做決定、害怕得罪人、危機(jī)時刻會顯得優(yōu)柔寡斷

2、九型人格

A、完美型：（典型沖突）你錯我對

E、助人型：（典型沖突）俯視某些同事，引起他人不滿

C、成功型：（典型沖突）別人覺得被利用

D、自我型：（典型沖突）感覺被誤解或不被重視

E、理智型：（典型沖突）難以接近，令人有挫敗感

F、忠誠型：（典型沖突）過多焦慮，不斷不問，令人生厭

G、活潑型：（典型沖突）信口汗河，太多承諾

H、領(lǐng)導(dǎo)型：（典型沖突）霸道、強(qiáng)權(quán)、沒有中立

I、和平型：（典型沖突）消極抵抗

可在網(wǎng)上詳細(xì)查詢下0

不同的客戶有不同的購置決策程序，需要的決策信息也不同。所以我們每個銷售人員都讓應(yīng)該把握!

■溝通技巧

一、詢問

控制銷售拜訪過種中的進(jìn)度最有效的方式是詢問。很多銷售員的問題在丁他們說的過多，而沒有真正地

去聽客戶在說什么，甚至在拜訪中都沒有給客戶說話的時機(jī)。

關(guān)鍵不是你說什么，而是你怎么說，不同類型的問題得到不同的效果

1、封閉式問題

如：以前其它培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供的培訓(xùn)課程，效果好嗎？

2、開放式問題(5W,2H)WHO是誰HOWMANY多少WHAT是什么HOWTO怎么樣WHERE

什么地方WHEN什么時候WHY什么原因

了解有關(guān)客戶情形和環(huán)境的信息

開掘需求

鼓勵客戶詳細(xì)討論他所提到的資料

如：為什么明年貴公司需要做系統(tǒng)的培訓(xùn)呢？原因是什么呢？

3、選擇性的問題

(是不是，對不對，好不好，可否？)

確定你對客戶所講的有正確的理解

確定客戶有某一個需求

如：你們以前培訓(xùn)的方式是內(nèi)訓(xùn)還是外派學(xué)習(xí)呢？

4、誘導(dǎo)性的問題

誘導(dǎo)性的問題往往給客戶帶來壓力，應(yīng)防止使用此類問題來識別客戶需求

如：以前的培訓(xùn)效果沒有到達(dá)預(yù)期的目的，是什么原因呢？

5、接力式的問題

接力式的問題說明你在聆聽，從面鼓勵客戶繼續(xù)說下去。

如：XX總，你之前也提到了，學(xué)員的層次非常的關(guān)鍵，你對我們有什么建議嗎？

6、反問式的問題

如：XX總，您一直覺得我們的價格比擬貴，您拿我們和誰在做比擬呢？

二、有效聆聽

有效聆聽的語言技巧

1、回應(yīng)

2、重復(fù)

3、澄清

4、歸納

5、總結(jié)

有效聆聽的非語言溝通

行為：聲音、講話方式、目光接觸、下頜、外表、距離

肢體語言：面部表情、手勢、姿勢和身體傾向、身體動作

三、常見的營銷方式一一參謀式營銷

參謀式營銷：SPIN

Situation：現(xiàn)狀

比方：X總，以前參加其它學(xué)院的MBA學(xué)習(xí)，效果怎么樣呢？

Problemidentification：發(fā)現(xiàn)問題

比方：效果不太明顯，主要原因是什么呢？學(xué)員的層次嗎？還是老師授課的質(zhì)量呢？還是辦學(xué)單位的效

勞不好？

Implication：問題造成的影響/后果

比方：教學(xué)效勞不好，將直接影響學(xué)員的課程質(zhì)量。這不僅浪費(fèi)了您的錢，更重要的是還浪費(fèi)了您時間，

如果一年的學(xué)習(xí)時間，用在公司的開展上，很有可能X總您的收入多了幾倍呢！

如果教學(xué)效勞不好，更不能給我們學(xué)員提供良好的交流平臺和學(xué)習(xí)氣氛，這樣學(xué)習(xí)就顯得很枯燥,

那學(xué)習(xí)起來，我相信大家都沒有上課的欲望了！這樣的話，學(xué)員的缺課率一定很高！

如果教學(xué)效勞不好的話，學(xué)習(xí)就達(dá)不到系統(tǒng)的效果。那就失去我們讀班的意義了

Needs-off：需求確認(rèn)

比方：所以教學(xué)效勞是我們整個學(xué)習(xí)過程中保證質(zhì)量非常關(guān)鍵的一環(huán)，您說呢？。一

■常見問題的解答

1、最近比擬忙，沒有時間參加（或者明年參加）

A、那真是太遺憾了，像陳春花、余明陽、何志毅、孟憲忠、劉峰等國內(nèi)一流師資同班授課是十分難得

的，加上一流的高層次學(xué)員（比方：中國人民銀行、新華人壽副總等他們都是您的同學(xué)）不能來參加真

的是您的損失

B、本身學(xué)習(xí)也是工作的另外一種形式，定期的走進(jìn)課堂進(jìn)行反思，就是幫助您如何高效率管理企業(yè)，

空出更多時間

C、同樣的師資，同樣的高端人膿，明年授課價格肯定上漲。再說明年讀，那您的企業(yè)開展就晚了?步,

您的競爭對手就超前一步，那多可怕！

D、（針對態(tài)度不好的客戶）現(xiàn)在沒有時間那我相信你明年、后年也同樣沒有時間，三年前的選擇決定今

天的生活，今天的選擇決定三年后的生活工管理應(yīng)該是管人、理事，而不是忙碌于鎖碎的工作中

2、現(xiàn)在正在學(xué)或者已經(jīng)學(xué)過MBA了

A、現(xiàn)在老總與老總之間交流、老總與名師、學(xué)者間的交流已經(jīng)成為企業(yè)家的?種生活方式

B.是啊，現(xiàn)在哪個老總沒有學(xué)過MBA或者正在學(xué)呢？像我們總裁班里60%的學(xué)員都和你一樣,但絲亳也

不影響他們參加北大總裁班，因?yàn)槲覀冏⒅貙W(xué)員價值，課程設(shè)置、師資配備、教學(xué)管理。。。。。。他們深

有體會（比方：四川水電投資集團(tuán)的張總、省委副秘書長、菱彩集團(tuán)陶董事長等等）

C、過去的知識已不具有任何優(yōu)勢，它已經(jīng)不適合企業(yè)現(xiàn)階段的開展，需求在變化，知識在不斷更新，

況且MBA培養(yǎng)的是企業(yè)未來的領(lǐng)導(dǎo)人，強(qiáng)調(diào)根底教育，而北大總裁班強(qiáng)調(diào)的實(shí)際運(yùn)用，以解決問題為

±

D、我們這個班注重班級文化，班主任老師必須具有管理學(xué)博士學(xué)位的老師擔(dān)當(dāng)，他將通過班委會組織

活動增進(jìn)學(xué)員間了解?，加深感情，為今后的合作奠定根底。（比方：學(xué)員企業(yè)的現(xiàn)場參觀、學(xué)員體育活

動、班級聯(lián)誼活動）

3、現(xiàn)在歪學(xué)校太多了，舉辦這些班的公司太多了？

A、是啊，現(xiàn)在濫竽充數(shù)的學(xué)校確實(shí)很多，您的擔(dān)憂和譴慎是應(yīng)該的，而且我們也深有體會，去年我們

總裁班里就有五個學(xué)員上當(dāng)受騙過，后來也是朋友的推薦和業(yè)界的口碑宣傳轉(zhuǎn)學(xué)到我們北大總裁班就讀

的

氏您以前了解到的歪班主要表達(dá)在那些方面呢？授課師資、課程設(shè)置、上課學(xué)員、還是班級建設(shè)呢？

C、確實(shí)如此，前段時間報紙上也有相應(yīng)的報道，看來木木木，您I?分關(guān)注學(xué)習(xí)??！。。。。。。。對「這點(diǎn)請您

放心，北大總裁班對學(xué)員資格審核的很嚴(yán)格，課程設(shè)置、授課師資的嚴(yán)謹(jǐn)性，由此得到廣闊學(xué)員的認(rèn)可

（比方.：四川水電投資集團(tuán)的張總、省委副秘書長、菱彩集團(tuán)陶董事長等等）

3、你們頒發(fā)的是結(jié)業(yè)證書

A、**,您現(xiàn)在是企業(yè)高管人員呢？還是自己在經(jīng)營企業(yè)呢？

企業(yè)高管人員：（1）在這樣名校、名師、名流里學(xué)習(xí)是為自己投資，提升自我價值，結(jié)交更多高端人脈,

為自己提供更廣的職業(yè)開展空間（2）我們班課程設(shè)置緊貼企業(yè)現(xiàn)實(shí)問題，這不僅能提高您解決問題的

能力，還能培養(yǎng)用全面、系統(tǒng)、理性的眼光來審視企業(yè)。最終具備國際經(jīng)營戰(zhàn)略頭腦和總攬全局的決策

能力（3）您和您的老總也