銷售部門績(jī)效考核方案2

銷售部門績(jī)效考核方案

一、考評(píng)目的

1、通過績(jī)效考核可以掌握被考評(píng)者的工作效率，將績(jī)效考核結(jié)果反應(yīng)給被評(píng)估人，可以幫助其改

進(jìn)和提高現(xiàn)實(shí)績(jī)效，以此促進(jìn)企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2、高層管理者通過績(jī)效考核了解員工的工作狀況和人事配合的程度，做出員工調(diào)配的決定。

3、通過績(jī)效考核，企業(yè)可以了解員工的素質(zhì)、知識(shí)、能力、長(zhǎng)處和短處等，以作為培訓(xùn)決定的依

據(jù)和判斷培訓(xùn)效果的方法。

4、績(jī)效考核的結(jié)果和導(dǎo)向，可以作為員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)，為員工未來職業(yè)發(fā)展方向提

供重要指導(dǎo)。

5、績(jī)效考核為管理部門提供了與員工直接溝通的寶貴機(jī)會(huì)，是上級(jí)主管能夠及時(shí)掌握和/解工作

的進(jìn)展和存在的問題，獲得解決問題的一手信息，有助于正確決策。

二、確定考評(píng)項(xiàng)目

1、工作績(jī)效考核

工作績(jī)效考核是對(duì)企業(yè)人員擔(dān)當(dāng)工作的結(jié)果或履行職務(wù)工作結(jié)果的考核與評(píng)價(jià)。它是對(duì)企業(yè)員

工貢獻(xiàn)程度的衡量，是對(duì)所有工作績(jī)效考核績(jī)效中最本質(zhì)的考評(píng)，直接體現(xiàn)出員工在企業(yè)中的價(jià)值

大小。對(duì)于銷售部門來說，工作績(jī)效主要指銷售業(yè)績(jī)的高低。在此應(yīng)該指出的是，與銷售業(yè)績(jī)掛鉤

的相關(guān)指標(biāo)，如銷售額、銷售費(fèi)用答應(yīng)作為銷售經(jīng)理績(jī)效的關(guān)鍵指標(biāo)，在績(jī)效考核中該指標(biāo)的權(quán)重

應(yīng)該是最大的。

2、工作行為考評(píng)

工作行為考評(píng)主要是對(duì)員工在工作中表現(xiàn)出的相關(guān)行為進(jìn)行的考核和評(píng)價(jià)，衡量其行為是否符

合企業(yè)規(guī)范和要求，是否有成效。涉及銷售部門的主要有：訪向客戶人數(shù)、客戶滿意度等。

3、工作能力考評(píng)

工作能力考評(píng)是考評(píng)員工在職務(wù)工作中發(fā)揮出來的能力。這里的能力住喲啊體現(xiàn)4個(gè)方面；專

業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)；相關(guān)技能、技術(shù)和技巧；相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；所需工作體能和體力。

4、工作態(tài)度考評(píng)

工作態(tài)度考評(píng)是對(duì)員工在工作中付出的努力程度的評(píng)價(jià)，即對(duì)其工作積極性的衡量。

三、評(píng)估對(duì)象

1、被考核者：銷售部經(jīng)理

2、考核內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)（見下附表）

3、績(jī)效考評(píng)方法

考評(píng)方法：關(guān)鍵事件發(fā)

360°評(píng)價(jià)法

加權(quán)總計(jì)評(píng)分清單法

4、考核時(shí)間：銷售經(jīng)理每三個(gè)月進(jìn)行一次季度考核，銷售部員工每年度進(jìn)行一次考核

四、績(jī)效面談

績(jī)效面談的原則

1、對(duì)事不對(duì)人，焦點(diǎn)置于以客觀光基礎(chǔ)的績(jī)效結(jié)果上。

2、談具體，避一般。要拿具體的接過來支持結(jié)論，接引數(shù)據(jù)，舉例事實(shí)。

3、不僅找出缺陷，更要趁段出原因。要引導(dǎo)和鼓勵(lì)被考評(píng)者自己分析造成問題的原因。

4、保持雙向溝通。

5、落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃。

五、績(jī)效面談的內(nèi)容

1、工作績(jī)效

工作業(yè)績(jī)的綜合完成情況是主管進(jìn)行績(jī)效面談時(shí)最為重要的內(nèi)容，在面談時(shí)應(yīng)將評(píng)估結(jié)果及時(shí)

反映給下屬。

2、行為表現(xiàn)

主管還應(yīng)關(guān)注下屬的行為表現(xiàn)，比如工作態(tài)度、工作能力等，對(duì)工作態(tài)度和工作能力的關(guān)注可

以幫助下屬更好地完善自己，并提高員工的技能，也有助于幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。

3、改進(jìn)措施

在面談過程中，針對(duì)下屬未能有效完成的績(jī)效計(jì)劃，主管應(yīng)該和下屬一起分析績(jī)效不佳的原因，

并設(shè)法幫助下屬提出具體的績(jī)效改鬟措施

4、談新目標(biāo)

在最后環(huán)節(jié)，主管應(yīng)在這個(gè)環(huán)節(jié)中結(jié)合上一績(jī)效周期的績(jī)效計(jì)劃完成情況，并結(jié)合下屬新的工

作任務(wù)，和下屬一起提出下一績(jī)效周期中的新的工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，這實(shí)際上是幫助下屬一起制

定新的績(jī)效計(jì)劃。

銷售經(jīng)理季（月）度績(jī)效評(píng)價(jià)表

[年季度（月）]

部門：姓名：工號(hào):

評(píng)價(jià)要素及權(quán)重工作目標(biāo)計(jì)劃完成情況主管評(píng)價(jià)得分

1.銷售目標(biāo)完成率30%

2.空臼市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成

率

3.合同錯(cuò)誤率5%

4。關(guān)鍵行為項(xiàng)目管理（立

項(xiàng)、策劃、分析、監(jiān)控、

檔案、總結(jié)）

5.以技術(shù)引導(dǎo)為目的的客

戶拜訪的數(shù)量和質(zhì)量5%

6.技術(shù)方案的質(zhì)量5%

7.例行工作報(bào)告的質(zhì)量5%

8.控制合同成交質(zhì)量（價(jià)

格、付款方式）5%

9.客戶滿意度改進(jìn)5%

10.有效溝通與協(xié)助

11.由上級(jí)主管確定的其

他關(guān)鍵行為或用來調(diào)節(jié)卜

述關(guān)鍵行為權(quán)重的部分

10%

工作評(píng)價(jià)

工作目標(biāo)計(jì)劃溝通確認(rèn)總分

評(píng)價(jià)結(jié)果：

AB

主管：負(fù)責(zé)人：

?*

1)

評(píng)價(jià)溝通記錄：