EDU圖形化編程機(jī)器人-計(jì)劃書(shū)

EDU圖形化編程機(jī)器人——青少年編程教育領(lǐng)航者項(xiàng)目策劃書(shū)日期：2019年2月28日地址：廣東省廣州市番禺區(qū)華南師范大學(xué)信息光電子科技學(xué)院郵政編碼：510631聯(lián)系人及職務(wù)：李珂陽(yáng)產(chǎn)品總監(jiān)電話址／電子郵箱：l.k.y@qq保密本項(xiàng)目策劃書(shū)屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于廣州樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司。所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向書(shū)的投資者使用。收到本計(jì)劃書(shū)后，收件方應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1、在未取得樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司的書(shū)面許可前，收件人不得將本計(jì)劃書(shū)之內(nèi)容復(fù)制、泄露、散布；2、收件人如無(wú)意進(jìn)行本計(jì)劃書(shū)所述之項(xiàng)目，請(qǐng)按上述地址盡快將本計(jì)劃書(shū)完整退回。

目錄TOC\o"13"\h\z\u目錄 2引言 6一、執(zhí)行概要 71.1公司簡(jiǎn)介 71.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介 71.3市場(chǎng)分析 71.4公司戰(zhàn)略 81.5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 91.6組織和人力資源 91.7融資與財(cái)務(wù) 10二、產(chǎn)品與服務(wù) 132.1產(chǎn)品介紹 132.2關(guān)鍵技術(shù) 132.2.1軟件方面 132.2.2硬件方面 142.3產(chǎn)品功能與操作界面 152.4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 182.5配套服務(wù) 19三、市場(chǎng)分析 203.1項(xiàng)目背景 203.1.1政策方面 203.1.2經(jīng)濟(jì)方面 203.1.3社會(huì)方面 203.1.4現(xiàn)有編程教育機(jī)器人技術(shù) 213.2行業(yè)分析 213.2.1K12教育行業(yè)發(fā)展概覽 223.2.2少兒編程教育行業(yè)發(fā)展概覽 233.3目標(biāo)市場(chǎng) 253.3.1客戶(hù)消費(fèi)需求分析 253.3.2目標(biāo)市場(chǎng)分析 283.4SWOT分析 313.5競(jìng)品分析 323.6商業(yè)模式 33四、營(yíng)銷(xiāo)方案 344.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 344.2營(yíng)銷(xiāo)策略 354.2.1先進(jìn)戰(zhàn)略 354.2.2品牌戰(zhàn)略 354.2.3差異化戰(zhàn)略 354.3渠道戰(zhàn)略 394.3.1線上營(yíng)銷(xiāo) 394.3.2線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo) 41五、公司簡(jiǎn)介 445.1團(tuán)隊(duì)成員和現(xiàn)有成果 445.1.1團(tuán)隊(duì)成員 445.1.2現(xiàn)有成果： 465.2公司架構(gòu) 475.2.1公司架構(gòu) 475.2.2崗位職能 475.3企業(yè)文化 495.3.1企業(yè)文化 495.3.2企業(yè)文化介紹 495.4公司制度 495.4.1公司薪酬制度 495.5公司優(yōu)勢(shì) 505.5.1團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì) 505.5.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 50六、公司發(fā)展戰(zhàn)略 526.1總體發(fā)展戰(zhàn)略 526.2具體發(fā)展戰(zhàn)略 52七、財(cái)務(wù)分析 557.1資金來(lái)源與結(jié)構(gòu) 557.2初始資金運(yùn)用 567.3銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 587.3.1產(chǎn)品定價(jià)預(yù)測(cè) 587.3.2產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 587.3.3銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè) 607.4成本費(fèi)用預(yù)測(cè) 607.4.1成本費(fèi)用構(gòu)成 607.4.2成本費(fèi)用預(yù)測(cè) 637.5現(xiàn)金流量表預(yù)測(cè) 667.6關(guān)鍵指標(biāo)分析 677.6.1投資凈現(xiàn)值 677.6.2內(nèi)涵報(bào)酬率 677.6.3盈利指數(shù) 677.6.4投資回收期 687.6.5敏感性分析 68八、風(fēng)險(xiǎn)控制措施 698.1風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè) 698.2風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施 70附錄：專(zhuān)利受理通知書(shū) 72

引言為培育青少年的創(chuàng)新思維和邏輯推理能力，國(guó)內(nèi)外都十分重視編程活動(dòng)的開(kāi)發(fā)和普及。美國(guó)已經(jīng)推出“HourofCode”（編程一小時(shí)）的全球青少兒編程普及活動(dòng)，“Donotjustplayonyourphoneprogramit”，該活動(dòng)目前已經(jīng)吸引了來(lái)自全球180多個(gè)國(guó)家、數(shù)以千萬(wàn)的學(xué)習(xí)者參加。國(guó)務(wù)院于2017年7月印發(fā)的《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》中強(qiáng)調(diào)了人工智能在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生改善、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)等方面的重要性，應(yīng)當(dāng)利用智能技術(shù)加快人才培養(yǎng)模式、教學(xué)方法改革，構(gòu)建包含智能學(xué)習(xí)、交互式學(xué)習(xí)的新型教育體系。在大環(huán)境的影響和新時(shí)代教育要求下，家長(zhǎng)們?cè)絹?lái)越注重孩子計(jì)算機(jī)編程能力的培養(yǎng)，少兒編程教育向來(lái)是教育創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的核心領(lǐng)域。自2013年萌芽發(fā)展至今，少兒編程企業(yè)的融資已進(jìn)入爆發(fā)期，資本市場(chǎng)的青睞也意味著行業(yè)未來(lái)可期。目前市場(chǎng)上主流的圖形化編程機(jī)器人大部分使用arduino或者micro:bit，使用的圖形化編程軟件形式也千篇一律，都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，沒(méi)有配套的講解課程，而且價(jià)格偏高。本項(xiàng)目研發(fā)的圖形化編程技術(shù)和智能教育機(jī)器人關(guān)注的正是人工智能基礎(chǔ)編程和交互式學(xué)習(xí)的教育板塊，通過(guò)饒有趣味的操作學(xué)習(xí)讓學(xué)生較快掌握基礎(chǔ)的編程知識(shí)，體驗(yàn)科技學(xué)習(xí)的魅力，積極響應(yīng)國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)。本圖形化編程教育機(jī)器人的無(wú)需搭配電腦使用，也就是說(shuō)直接在機(jī)器人上進(jìn)行圖形化編程操作，外部設(shè)備如鼠標(biāo)、鍵盤(pán)和顯示器可根據(jù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)套件自行選擇搭配，亦可自行準(zhǔn)備，編成完成后可直接在樹(shù)莓派上實(shí)時(shí)運(yùn)行；涉及其他產(chǎn)品從未涉獵的機(jī)器視覺(jué)內(nèi)容。用戶(hù)可以通過(guò)圖形化編程來(lái)完成諸如攝像頭攝像，顏色識(shí)別，人臉識(shí)別等機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的程序，將機(jī)器視覺(jué)的門(mén)檻降低，使得中小學(xué)生也能接觸到機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的知識(shí)，極大的提高了中小學(xué)生學(xué)習(xí)編程和機(jī)器人的興趣；python源碼實(shí)時(shí)展現(xiàn)，為使用者從圖形化語(yǔ)言的學(xué)習(xí)到高級(jí)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)起到了良好的過(guò)渡作用；此外，從機(jī)器人的組裝到通電，從每一個(gè)傳感器模塊的使用與演示，本產(chǎn)品均配套帶有視頻教學(xué)課程，并且在后續(xù)會(huì)不斷補(bǔ)充新的模塊與課程。為用戶(hù)提供連續(xù)、增值的教學(xué)服務(wù)。

一、執(zhí)行概要1.1公司簡(jiǎn)介樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司，秉承“寓教于樂(lè)，激發(fā)青少年編程興趣”的理念，依托于“雙一流”高校華南師范大及其背后強(qiáng)大的師資力量。公司研發(fā)的EDU機(jī)器人，具有“玩中學(xué)”的特性，引導(dǎo)青少年學(xué)習(xí)編程，對(duì)學(xué)生科學(xué)素養(yǎng)的培養(yǎng)及提高起到了積極作用。信息時(shí)代的學(xué)生，必須具備快捷獲取信息和終身學(xué)習(xí)的能力，教育機(jī)器人的普及已成為必然的趨勢(shì)。當(dāng)今社會(huì)，需要有創(chuàng)新型意識(shí)、創(chuàng)造性思維的人才，本公司推出的EDU機(jī)器人，正是基于這樣的理念，致力于培養(yǎng)新時(shí)代的觸覺(jué)敏銳者。1.2產(chǎn)品簡(jiǎn)介本產(chǎn)品是一款基于樹(shù)莓派的圖形化編程教育類(lèi)機(jī)器人，它內(nèi)置一款自主開(kāi)發(fā)的圖形化編程軟件，能夠幫助青少年兒童學(xué)習(xí)編程語(yǔ)言、編程思想、機(jī)器人控制、傳感器驅(qū)動(dòng)、機(jī)器視覺(jué)等有關(guān)知識(shí)。該圖形化編程軟件包括機(jī)器人控制語(yǔ)言庫(kù)、傳感器庫(kù)、機(jī)器視覺(jué)庫(kù)等，能夠幫助使用者在機(jī)器人上實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)編程。硬件方面，本產(chǎn)品以樹(shù)莓派作為主控模塊，采用L298N電機(jī)驅(qū)動(dòng)模塊驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)電機(jī)來(lái)提供機(jī)器人運(yùn)動(dòng)時(shí)的動(dòng)力，另外，當(dāng)前已搭配四自由度機(jī)械臂、兩自由度攝像頭云臺(tái)和傳感器模塊若干，并完成了前期軟件使用教學(xué)的視頻課，擬在未來(lái)將搭配更多的電子模塊，完善后續(xù)課程。1.3市場(chǎng)分析目前市面上已經(jīng)研發(fā)出來(lái)的圖形化編程機(jī)器人技術(shù)尚未成熟，主流的圖形化編程機(jī)器人都是使用arduino或者micro:bit，使用的圖形化編程軟件形式也千篇一律，都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，不利于資料儲(chǔ)備；同時(shí)，大部分的圖形化編程都需要在電腦上操作，其易攜性較弱。本項(xiàng)目研發(fā)的產(chǎn)品為圖形化編程機(jī)器人及配套課程服務(wù)，主要面向的教育群體是718歲的學(xué)生，根據(jù)調(diào)查顯示，盡管購(gòu)買(mǎi)教育產(chǎn)品會(huì)咨詢(xún)孩子的意見(jiàn)，但目前我國(guó)家庭教育類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)的主要決策者仍然是家長(zhǎng)，因此對(duì)于客戶(hù)群體的分析主要針對(duì)最終決策者家長(zhǎng)這一群體展開(kāi)，其中70后和80后為家長(zhǎng)主體人群，共計(jì)占比89.2%。目前主流的圖形化編程機(jī)器人大部分使用arduino或者micro:bit，使用的圖形化編程軟件形式也千篇一律，都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，沒(méi)有配套的講解課程，而且價(jià)格偏高。本圖形化編程教育機(jī)器人的無(wú)需搭配電腦使用，操作簡(jiǎn)單，便捷易攜帶，且用戶(hù)可以通過(guò)圖形化編程來(lái)完成諸如攝像頭攝像，顏色識(shí)別，人臉識(shí)別等機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的程序，將機(jī)器視覺(jué)的門(mén)檻降低，使得中小學(xué)生也能接觸到機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的知識(shí)，極大的提高了中小學(xué)生學(xué)習(xí)編程和機(jī)器人的興趣。python源碼實(shí)時(shí)展現(xiàn)，為使用者從圖形化語(yǔ)言的學(xué)習(xí)到高級(jí)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)起到了良好的過(guò)渡作用；此外，從機(jī)器人的組裝到通電，從每一個(gè)傳感器模塊的使用與演示，本產(chǎn)品均配套帶有視頻教學(xué)課程，并且在后續(xù)會(huì)不斷補(bǔ)充新的模塊與課程。為用戶(hù)提供連續(xù)、增值的教學(xué)服務(wù)。通過(guò)后續(xù)教育課程服務(wù)吸引顧客，迅速搶占市場(chǎng)市場(chǎng)份額，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)業(yè)額，獲得一定收益。1.4公司戰(zhàn)略公司建立自己的品牌特色，成為教育機(jī)器人行業(yè)的領(lǐng)先者，成為各大中小學(xué)引進(jìn)教育機(jī)器人的主要供應(yīng)商；提供良好的售后跟蹤服務(wù)，讓家長(zhǎng)買(mǎi)的放心，學(xué)生學(xué)的順心；完善學(xué)生學(xué)習(xí)編程的相關(guān)課程，成為家長(zhǎng)孩子心中，激發(fā)編程興趣的領(lǐng)路者。在510年的時(shí)間內(nèi)塑造優(yōu)質(zhì)口碑，成為家喻戶(hù)曉教育機(jī)器人首選品牌。初期階段（12年）：搶占市場(chǎng)，塑造品牌，完善生產(chǎn)銷(xiāo)售管理，建立客戶(hù)合作關(guān)系，樹(shù)立行業(yè)內(nèi)的品牌。擴(kuò)張階段（3年）：挖掘EDU機(jī)器人更多的可能性,優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)需求,拓展產(chǎn)品型號(hào)，增加配套產(chǎn)品的研發(fā)，發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道與合作關(guān)系，強(qiáng)化品牌滲透力。提高影響力和知名度，強(qiáng)化制度建設(shè)，加強(qiáng)與同行業(yè)其它公司的交流與合作，提高市場(chǎng)占有率。成熟階段（45年）：在第一代“EDU機(jī)器人”的基礎(chǔ)上積極進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，多元化產(chǎn)品門(mén)類(lèi)，形成品牌效應(yīng)。目標(biāo)客戶(hù)擴(kuò)大到所有人群。加大經(jīng)費(fèi)投入，以技術(shù)研發(fā)為主，申請(qǐng)多項(xiàng)核心技術(shù)專(zhuān)利。不斷推出新型服務(wù)和編程設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)多元化個(gè)性定制產(chǎn)品發(fā)展。成為行業(yè)內(nèi)具有重要影響力的企業(yè)之一，基本實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略構(gòu)想，樹(shù)立國(guó)內(nèi)知名品牌。1.5市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為實(shí)現(xiàn)公司的發(fā)展目標(biāo)，公司推行線上、線下緊密結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)方式。在產(chǎn)品宣傳推廣上，線上，與編程技術(shù)博主、教育博主合作，利用網(wǎng)紅效應(yīng)提高產(chǎn)品的知名度與認(rèn)可度；用公眾號(hào)、小程序、APP、抖音等進(jìn)行新媒體運(yùn)營(yíng)；迅速入駐京東、唯品會(huì)等電商平臺(tái)、進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，建立品牌效益。線下，通過(guò)與動(dòng)漫、游戲等企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟、參與展覽、走進(jìn)中小學(xué)等渠道推廣，并實(shí)行會(huì)員制，給予一定的優(yōu)惠，吸引加盟，迅速搶占市場(chǎng)市場(chǎng)份額，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)業(yè)額，獲得一定收益。在產(chǎn)品自身建設(shè)上，更新迭代產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新含量，開(kāi)發(fā)多項(xiàng)核心技術(shù)，不斷進(jìn)行新技術(shù)研發(fā)，建立完整的產(chǎn)品和配套服務(wù)體系，為客戶(hù)提供更加精細(xì)的服務(wù)。比如微信群答疑、一對(duì)一名師講解指導(dǎo)、會(huì)員制個(gè)性服務(wù)。進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)需求擴(kuò)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，強(qiáng)化品牌影響力。在品牌形象塑造上，與高校合作開(kāi)發(fā)課程，與華南師范大學(xué)等多所知名師范院校合作搭建編程教育體系，尋找與編程結(jié)合的更多發(fā)散點(diǎn)。形成具有教育體系完善、課程分級(jí)合理、講解思路清晰等優(yōu)勢(shì)的品牌效應(yīng)。1.6組織和人力資源公司團(tuán)隊(duì)是一支具有高學(xué)歷、復(fù)合型的隊(duì)伍，其中86%的團(tuán)隊(duì)成員為在讀碩士研究生，分別來(lái)自“雙一流”建設(shè)高校華南師范大學(xué)的信息光電子科技學(xué)院、先進(jìn)電子研究院、經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、公共管理學(xué)院、教育科學(xué)學(xué)院和旅游管理學(xué)院。公司團(tuán)隊(duì)背靠華南師范大學(xué)強(qiáng)大的師資力量，為后期課程的配套學(xué)習(xí)，提供了實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)。公司培養(yǎng)具有創(chuàng)新型意識(shí)、創(chuàng)造性思維的人才，致力于開(kāi)發(fā)能夠影響行業(yè)，具有代表性的產(chǎn)品。創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在人才的培養(yǎng)、產(chǎn)品的研發(fā)，還體現(xiàn)在公司的管理上，不拘泥過(guò)去古板的考勤制度，對(duì)于技術(shù)崗位人員實(shí)行軟性管理。對(duì)于公司職員來(lái)說(shuō)，這一個(gè)開(kāi)放包容的公司，給予你的好點(diǎn)子發(fā)展的平臺(tái)。公司研發(fā)的產(chǎn)品，幫助青少年觸碰科技前沿，感受信息時(shí)代的脈動(dòng)、智能化。

1.7融資與財(cái)務(wù)1.融資方案樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限擬注冊(cè)資本為450萬(wàn)元，貨幣資金350萬(wàn)，技術(shù)資本100萬(wàn)元，其中自籌資金占比為77.78%，風(fēng)險(xiǎn)投資占比22.22%。貨幣資金主要用于公司第一年的籌建、經(jīng)營(yíng)。公司成立初期引入東嘆奇文化風(fēng)險(xiǎn)資本100萬(wàn)元，作為初始資金進(jìn)行投資運(yùn)行。公司成立初期的股權(quán)結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖11初始投資股權(quán)圖2.產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)公司的產(chǎn)品主要面向的對(duì)象是青少年，估計(jì)市場(chǎng)需求有4700萬(wàn)。同時(shí)參考國(guó)內(nèi)的深圳歐沃機(jī)器人的銷(xiāo)售情況。樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技處于初創(chuàng)公司，第一年教育機(jī)器人的銷(xiāo)量為4200臺(tái)，第一年的課程銷(xiāo)量有1700份。公司在未來(lái)五年內(nèi)不斷進(jìn)行示范推廣與產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品品牌知名度在示范區(qū)域周?chē)饾u提高，我們的產(chǎn)品將得到更多的運(yùn)用與推廣。公司第一年成立初期，品牌效應(yīng)還未建立，需要多加宣傳，消費(fèi)者對(duì)于真正好產(chǎn)品的認(rèn)知需要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間。第一年的銷(xiāo)量較小，主要是通過(guò)線上的銷(xiāo)售和線下與廣東嘆奇文化的合作來(lái)銷(xiāo)售。第二、三年銷(xiāo)量有了小幅的提升，積極拓展與其他青少年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作和線上的行銷(xiāo)渠道，前期經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)群體宣傳介紹一部分客戶(hù)。自身產(chǎn)品的不斷完善，開(kāi)發(fā)更加便捷的應(yīng)用、有趣的實(shí)驗(yàn)，加強(qiáng)課程硬件設(shè)施的建設(shè)。第四、五年銷(xiāo)量大幅提升，由于公司建立起了品牌，消費(fèi)者對(duì)于公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知更加全面。同時(shí)由于前期科研投入的不斷加大，公司的產(chǎn)品和服務(wù)更加完善，建立了自己的APP平臺(tái)，機(jī)器人可以實(shí)現(xiàn)的功能更加多元化。基于以上假設(shè)，公司建立銷(xiāo)售預(yù)測(cè)如下表所示：圖12五年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)圖3.利潤(rùn)預(yù)測(cè)根據(jù)未來(lái)五年銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)與營(yíng)業(yè)成本費(fèi)用預(yù)測(cè)，可得到項(xiàng)目未來(lái)五年預(yù)測(cè)利潤(rùn)表。由下圖表可知，未來(lái)五年利潤(rùn)將逐年增長(zhǎng)。圖13五年凈利潤(rùn)額預(yù)測(cè)圖本產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)廣闊，銷(xiāo)售收入逐年上升，因此本產(chǎn)品凈利潤(rùn)增長(zhǎng)十分可觀。通過(guò)相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表預(yù)測(cè)以及凈現(xiàn)值分析、投資回報(bào)分析，均表明產(chǎn)品盈利能力較強(qiáng)，發(fā)展能力也領(lǐng)先于同行業(yè)評(píng)價(jià)水平。本產(chǎn)品很好的實(shí)現(xiàn)了價(jià)值最大化的目標(biāo)，有利于實(shí)現(xiàn)投資與項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)和諧共進(jìn)的雙贏局面。4.投資效益分析從現(xiàn)金流量標(biāo)來(lái)看，公司第一年的現(xiàn)金流量即為正值，以后逐年增長(zhǎng)。其他財(cái)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)如下表所示：表11項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)名稱(chēng)NPVIRRPIPBP指標(biāo)大小1220.02萬(wàn)95%8.841.78本項(xiàng)目的投資凈現(xiàn)值為1220.02萬(wàn)，遠(yuǎn)大于0；內(nèi)涵報(bào)酬率為95%，遠(yuǎn)大于折現(xiàn)率20%；獲利指數(shù)PI=8.84，即1萬(wàn)元的初始投資可以獲得的現(xiàn)值凈收益為8.84萬(wàn)元。動(dòng)態(tài)投資回收期為1.78年，回收期較短。從凈現(xiàn)值和內(nèi)部收益率的角度進(jìn)行分析，公司項(xiàng)目是一個(gè)可行性較高的項(xiàng)目，最后通過(guò)敏感性分析，發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，項(xiàng)目可行性較強(qiáng)。

二、產(chǎn)品與服務(wù)2.1產(chǎn)品介紹本產(chǎn)品是一款基于樹(shù)莓派的圖形化編程教育類(lèi)機(jī)器人，它內(nèi)置一款自主開(kāi)發(fā)的圖形化編程軟件，能夠幫助青少年兒童學(xué)習(xí)編程語(yǔ)言、編程思想、機(jī)器人控制、傳感器驅(qū)動(dòng)、機(jī)器視覺(jué)等有關(guān)知識(shí)。該圖形化編程軟件包括機(jī)器人控制語(yǔ)言庫(kù)、傳感器庫(kù)、機(jī)器視覺(jué)庫(kù)等，能夠幫助使用者在機(jī)器人上實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)編程。硬件方面，本產(chǎn)品以樹(shù)莓派作為主控模塊，采用L298N電機(jī)驅(qū)動(dòng)模塊驅(qū)動(dòng)兩臺(tái)電機(jī)來(lái)提供機(jī)器人運(yùn)動(dòng)時(shí)的動(dòng)力，另外，當(dāng)前已搭配四自由度機(jī)械臂、兩自由度攝像頭云臺(tái)和傳感器模塊若干，并完成了前期軟件使用教學(xué)的視頻課，擬在未來(lái)將搭配更多的電子模塊，完善后續(xù)課程。2.2關(guān)鍵技術(shù)2.2.1軟件方面1.采用QT作為開(kāi)發(fā)框架產(chǎn)品所采用的樹(shù)莓派官方系統(tǒng)為linux內(nèi)核，因此在設(shè)計(jì)之時(shí)選用了在linux平臺(tái)下有較好表現(xiàn)的QT框架來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。2.自行設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)軟件中的圖形移動(dòng)功能?chē)?guó)內(nèi)外有許多圖形化編程教育軟件，但都并不開(kāi)源。因此本產(chǎn)品只能基于所選擇的QT框架來(lái)自行設(shè)計(jì)。本圖形化軟件在研發(fā)時(shí)，技術(shù)員創(chuàng)造了新的鼠標(biāo)事件，并最終實(shí)現(xiàn)了圖形的移動(dòng)，拖放，替換，刪除等動(dòng)作。3.解決了軟件中圖元信息存儲(chǔ)與圖元的接收和識(shí)別問(wèn)題圖元接收的解決方案是通過(guò)在操作界面劃分若干接收方格，并賦予每一個(gè)方格特有的識(shí)別碼，進(jìn)而完成圖元移動(dòng)后的接收動(dòng)作。每一個(gè)圖元都是封裝好的一整塊python語(yǔ)言代碼，并且預(yù)留修改參數(shù)的接口，以輸入方格的形式內(nèi)嵌入編程界面之中。并且，因?yàn)槊恳粋€(gè)圖元并不能夠攜帶過(guò)量信息，本軟件采用了以識(shí)別碼代替語(yǔ)言代碼信息突破這一瓶頸。

4.設(shè)計(jì)出編程后的文件輸出功能在用戶(hù)完成編程操作后，程序會(huì)遍歷所有的接收方格，識(shí)別出圖元以及圖元所對(duì)應(yīng)的識(shí)別碼，根據(jù)識(shí)別碼找出對(duì)應(yīng)的代碼信息，并按照?qǐng)D形化編程過(guò)程中的圖元順序?qū)⑦@些代碼組合起來(lái)，在編程完成后輸出python文件。該文件可自動(dòng)執(zhí)行，亦可移植到其他平臺(tái)。即借助圖形化編程軟件設(shè)計(jì)出的程序文件是一個(gè)完整的、可讀的計(jì)算機(jī)語(yǔ)言程序文件，不再是市面上其他產(chǎn)品輸出的無(wú)法移植復(fù)制的程序。2.2.2硬件方面1.選用樹(shù)莓派作為主控制單元樹(shù)莓派作為一款性能不錯(cuò)，價(jià)格便宜的運(yùn)行l(wèi)inux的微型電腦主板，目前最新版的樹(shù)莓派3代b+搭載了采用CortexA53的4核1.4GHZ處理器，可以完美的運(yùn)行QT框架，其內(nèi)置的40個(gè)gpio接口滿(mǎn)足基本的數(shù)字輸出、數(shù)字輸入、模擬輸出、pwm輸出和串口通信等要求。2.搭建機(jī)器人平臺(tái)在機(jī)器人平臺(tái)搭建上，本產(chǎn)品采用模塊化的設(shè)計(jì)，分為樹(shù)莓派及其電源模塊，電源模塊，電機(jī)及其電機(jī)驅(qū)動(dòng)模塊，視覺(jué)模塊（包含一枚攝像頭以及兩自由度的云臺(tái)），四自由度機(jī)械臂模塊，傳感器模塊（包含火焰?zhèn)鞲衅鳎瑹熿F傳感器，蜂鳴器，流水燈等）。擬在未來(lái)加入更多的配套模塊與功能。下圖為機(jī)器人硬件平臺(tái)細(xì)節(jié)圖圖21圖形化教育機(jī)器人外觀圖

圖22圖形化教育機(jī)器人硬件外觀圖2.3產(chǎn)品功能與操作界面該圖形化編程教育機(jī)器人，首要實(shí)現(xiàn)的功能就是圖形化編程功能，下面將介紹該圖形化編程軟件的界面構(gòu)成以及功能。圖23圖形化編程軟件的整體視圖1.圖形界面區(qū)圖形界面區(qū)的功能是為圖元提供落腳點(diǎn)，在該界面區(qū)中，可以對(duì)圖元進(jìn)行拖拽，替換，刪除等操作，如圖所示為一段圖形化程序，中間的區(qū)域?yàn)閳D形界面區(qū)：

圖24圖形界面區(qū)2.功能區(qū)在功能區(qū)內(nèi)，共分為九個(gè)分區(qū)，分別為變量，攝像頭，傳感器，算法，舵機(jī)，電機(jī)，蜂鳴器，循環(huán)，判斷，邏輯，時(shí)間，通信。用戶(hù)可以點(diǎn)擊九個(gè)分區(qū)中的一個(gè)，進(jìn)入該分區(qū)選擇和該分區(qū)有關(guān)的圖元，如圖25所示圖25功能區(qū)

3.創(chuàng)造區(qū)在選擇功能區(qū)中的其中一個(gè)區(qū)后，可以進(jìn)入創(chuàng)造區(qū)，此時(shí)就可以真正的開(kāi)始創(chuàng)造用戶(hù)所需要的代碼了，如圖26展示的是邏輯分區(qū)內(nèi)的布局情況:圖26創(chuàng)造區(qū)4.源碼展示區(qū)在源碼展示區(qū)內(nèi)，用戶(hù)設(shè)計(jì)好自己的圖形化程序并且編譯后，可以看到圖形化代碼所對(duì)應(yīng)的源碼，用戶(hù)不但可以看到自己編寫(xiě)的圖形化程序，還可以看到圖形化程序?qū)?yīng)的python代碼，這對(duì)用戶(hù)從圖形化代碼的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入python等主流編程語(yǔ)言的學(xué)習(xí)做足了鋪墊。圖27源碼展示區(qū)5.單行源碼展示區(qū)當(dāng)用戶(hù)鼠標(biāo)停留在某一個(gè)圖源時(shí)，用戶(hù)可以在單行代碼展示區(qū)內(nèi)看到該圖元對(duì)應(yīng)的python代碼，如圖五，當(dāng)鼠標(biāo)停留在“攝像頭采集圖像”時(shí)，單行代碼展示區(qū)就會(huì)顯示出該圖源對(duì)應(yīng)的代碼為”cap=cv2.VideoCapture(0)”如圖所示圖28單行源碼展示區(qū)6.輸出文件在圖形化程序編譯完畢后，會(huì)自動(dòng)生成一個(gè).py文件，在樹(shù)莓派中，只要雙擊擊.py文件就可以直接運(yùn)行，非常方便，運(yùn)行后，用戶(hù)就可以看到自己的圖形化程序所展現(xiàn)出來(lái)的實(shí)際效果2.4產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)前，市面上主流目的圖形化編程機(jī)器人都是使用arduino或者micro:bit作為主控制模塊，使用的圖形化編程軟件形式也不超過(guò)三種，且這些產(chǎn)品都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，而且需要搭配電腦來(lái)學(xué)習(xí)使用。綜上，本圖形化編程教育機(jī)器人的創(chuàng)新點(diǎn)在于：1、無(wú)需搭配電腦使用本產(chǎn)品是一款基于樹(shù)莓派的圖形化編程教育類(lèi)機(jī)器人，自主設(shè)計(jì)的圖形化編程軟件可以直接在樹(shù)莓派上完成編程操作，也就是說(shuō)直接在機(jī)器人上進(jìn)行圖形化編程操作，外部設(shè)備如鼠標(biāo)、鍵盤(pán)和顯示器可根據(jù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)套件自行選擇搭配，亦可自行準(zhǔn)備，編程完成后可直接在樹(shù)莓派上實(shí)時(shí)運(yùn)行。2、涉及其他產(chǎn)品從未涉獵的機(jī)器視覺(jué)內(nèi)容該款圖形化編程教育機(jī)器人搭載一枚800w像素?cái)z像頭，在圖形化編程軟件內(nèi)，我們封裝了opencv視覺(jué)庫(kù)的部分函數(shù)，用戶(hù)可以通過(guò)圖形化編程來(lái)完成諸如攝像頭攝像，顏色識(shí)別，人臉識(shí)別等機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的程序，將機(jī)器視覺(jué)的門(mén)檻降低，使得中小學(xué)生也能接觸到機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的知識(shí)，能夠極大的提高中小學(xué)生學(xué)習(xí)編程和機(jī)器人的興趣。3、python源碼實(shí)時(shí)展現(xiàn)在本產(chǎn)品的圖形化編程軟件中，我們的代碼展示區(qū)會(huì)同步展現(xiàn)圖形化程序?qū)?yīng)的python源碼。相較于市面上針對(duì)arduino的圖形化編程程序，其編程后展現(xiàn)的是arduino代碼，我們采用的python語(yǔ)言是市面上的主流語(yǔ)言。這為使用者從圖形化語(yǔ)言的學(xué)習(xí)到高級(jí)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)起到了良好的過(guò)渡作用；此外，當(dāng)鼠標(biāo)移動(dòng)至某一圖元上時(shí)，單行源碼展示區(qū)會(huì)同步展示該圖元對(duì)應(yīng)的源碼，便于用戶(hù)理解，更能潛移默化的帶領(lǐng)使用者朝著正規(guī)的編程語(yǔ)言學(xué)習(xí)。2.5配套服務(wù)從機(jī)器人的組裝到通電，從每一個(gè)傳感器模塊的使用與演示，本產(chǎn)品均配套帶有視頻教學(xué)課程與講義，并且在后續(xù)會(huì)不斷補(bǔ)充新的模塊與課程。用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品時(shí)，可以自行選購(gòu)視頻課程。圖29部分視頻課程視頻教學(xué)課程將分為三大階段，他們分別是(1)學(xué)習(xí)搭建軟硬件平臺(tái)在此階段，首先將幫助青少年搭建屬于自己的機(jī)器人，包括：電池、輪胎等安裝、攝像頭模塊搭建、系統(tǒng)配備及充電注意事項(xiàng)(2)學(xué)習(xí)使用分立元件在此階段，我們的課程體系將圍繞每一個(gè)獨(dú)立的傳感器及外圍電路來(lái)展開(kāi)，包括超聲波測(cè)距、紅外避障、溫度濕度測(cè)量、驅(qū)動(dòng)電機(jī)、驅(qū)動(dòng)攝像頭等，讓青少年能夠分別使用每一個(gè)獨(dú)立模塊。（3）學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)多功能系統(tǒng)。在此階段，我們的視頻課程將著重于使用多個(gè)分立元件，搭建屬于青少年自己的機(jī)器人系統(tǒng)，例如：搭建一個(gè)室內(nèi)溫度檢測(cè)機(jī)器人、完成一個(gè)室內(nèi)尋跡與探測(cè)小車(chē)、實(shí)現(xiàn)室內(nèi)機(jī)器人監(jiān)控等整體系統(tǒng)。

三、市場(chǎng)分析3.1項(xiàng)目背景對(duì)于本項(xiàng)目背景的分析從政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和技術(shù)四個(gè)方面展開(kāi)。3.1.1政策方面：積極響應(yīng)人工智能教育的國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)和新高考改革政策全面智能教育項(xiàng)目國(guó)務(wù)院于2017年7月印發(fā)的《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》中強(qiáng)調(diào)了人工智能在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、民生改善、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)等方面的重要性，應(yīng)當(dāng)利用智能技術(shù)加快人才培養(yǎng)模式、教學(xué)方法改革，構(gòu)建包含智能學(xué)習(xí)、交互式學(xué)習(xí)的新型教育體系。明確支持實(shí)施全民智能教育項(xiàng)目，在中小學(xué)階段設(shè)置人工智能相關(guān)課程，推廣編程教育，鼓勵(lì)社會(huì)力量參與寓教于樂(lè)的編程教學(xué)軟件、游戲的開(kāi)發(fā)和推廣，其中重慶市教委于2018年10月要求從小學(xué)三年級(jí)開(kāi)始學(xué)習(xí)編程。新高考改革隨著人工智能的發(fā)展，教育部門(mén)對(duì)于編程等智能教育越來(lái)越重視。2018年，編程正式進(jìn)入浙江省高考內(nèi)容。同時(shí)，在新高考改革下，自主招生對(duì)于專(zhuān)業(yè)論文、科研實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、興趣愛(ài)好等方面的素質(zhì)能力要求進(jìn)一步提升。本項(xiàng)目研發(fā)的圖形化編程技術(shù)和智能教育機(jī)器人關(guān)注的正是人工智能基礎(chǔ)編程和交互式學(xué)習(xí)的教育板塊，通過(guò)饒有趣味的操作學(xué)習(xí)讓學(xué)生較快掌握基礎(chǔ)的編程知識(shí)，體驗(yàn)科技學(xué)習(xí)的魅力，積極響應(yīng)國(guó)家政策。3.1.2經(jīng)濟(jì)方面：居民人均教育文化及娛樂(lè)支出逐年增加近幾年來(lái)，居民用于教育文化及娛樂(lè)的支出逐年增加，其中2018年全國(guó)居民人均消費(fèi)中用于教育文化及娛樂(lè)的開(kāi)支比2017年增長(zhǎng)140元，達(dá)到2226元，占總支出的11.6%。隨著居民生活水平的提高，人們對(duì)于教育的投入也越來(lái)越大。3.1.3社會(huì)方面：青少年人口數(shù)量增加據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，自2015年全面放開(kāi)二胎政策以來(lái)，我國(guó)人口出生率呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，與2017年數(shù)據(jù)相比，2018年學(xué)前教育、基礎(chǔ)教育、高等教育的在校生規(guī)模均呈漲勢(shì)。3.1.4現(xiàn)有編程教育機(jī)器人技術(shù)尚未成熟目前市面上已經(jīng)研發(fā)出來(lái)的圖形化編程機(jī)器人技術(shù)尚未成熟，主流的圖形化編程機(jī)器人都是使用arduino或者micro:bit，使用的圖形化編程軟件形式也千篇一律，都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，不利于資料儲(chǔ)備；同時(shí)，大部分的圖形化編程都需要在電腦上操作，其易攜性較弱。3.2行業(yè)分析我國(guó)教育產(chǎn)業(yè)持續(xù)受到來(lái)自政策、消費(fèi)者及資本層面的高度重視，無(wú)論從整體行業(yè)規(guī)模還是市場(chǎng)活躍度來(lái)看，皆處于不斷擴(kuò)張階段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2.68萬(wàn)億元，其中占比最大的細(xì)分市場(chǎng)前三名分別是個(gè)人培訓(xùn)教育市場(chǎng)、K12+STEAM教育市場(chǎng)和民辦幼兒園教育市場(chǎng)。預(yù)期至2020年，民辦教育總體規(guī)模將達(dá)到3.36萬(wàn)億元，復(fù)合增速達(dá)到12%。本項(xiàng)目研發(fā)產(chǎn)品專(zhuān)注K12+STEAM教育的細(xì)分領(lǐng)域——少兒編程教育，因此針對(duì)行業(yè)分析將著重分析K12+STEAM教育（簡(jiǎn)稱(chēng)K12教育）行業(yè)及少兒編程教育行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。圖31中國(guó)教育市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)預(yù)測(cè)圖數(shù)據(jù)來(lái)源：德勤咨詢(xún)3.2.1K12教育行業(yè)發(fā)展概覽（1）全面放開(kāi)二胎政策，青少年人口數(shù)量增長(zhǎng)據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，自2015年全面放開(kāi)二胎政策以來(lái)，我國(guó)人口出生率呈現(xiàn)明顯的增長(zhǎng)，2016年受二胎政策刺激，人口出生率大幅提升至1.295，為近六年最好，由此可見(jiàn)，K12教育的受眾人群316歲青少年的人口數(shù)量在未來(lái)也將實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。圖3220152022年316歲人口數(shù)量變化表數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，艾瑞咨詢(xún)

（2）K12教育市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)我國(guó)K12教育市場(chǎng)規(guī)?；緦?shí)現(xiàn)逐年增長(zhǎng)，從2012年的2420億元到2018年的5958億，基本實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。目前我國(guó)K12教育主要分為課外輔導(dǎo)、在線教育和傳統(tǒng)的K12教育。鑒于我國(guó)教育體制對(duì)學(xué)習(xí)成績(jī)的重視，留給課后輔導(dǎo)的市場(chǎng)空間依然很大。目前中國(guó)有超過(guò)10萬(wàn)家K12課外輔導(dǎo)服務(wù)供應(yīng)商，市場(chǎng)格局相對(duì)分散，根據(jù)在校學(xué)生整體人數(shù)及人均消費(fèi)額度，預(yù)計(jì)整體市場(chǎng)規(guī)模2018年將達(dá)到4331億元，而到2020年預(yù)計(jì)超過(guò)5000億元，未來(lái)三年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)9.2%。圖33我國(guó)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)收入變化表數(shù)據(jù)來(lái)源：德勤咨詢(xún)3.2.2少兒編程教育行業(yè)發(fā)展概覽（1）少兒編程教育宏觀環(huán)境整體向好為培育青少年的創(chuàng)新思維和邏輯推理能力，國(guó)內(nèi)外都十分重視編程活動(dòng)的開(kāi)發(fā)和普及。美國(guó)已經(jīng)推出“HourofCode”（編程一小時(shí)）的全球青少兒編程普及活動(dòng)，“Donotjustplayonyourphoneprogramit”，該活動(dòng)目前已經(jīng)吸引了來(lái)自全球180多個(gè)國(guó)家、數(shù)以千萬(wàn)的學(xué)習(xí)者參加。我國(guó)也積極推動(dòng)少兒編程行業(yè)的發(fā)展。在政策方面：目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)相繼推出《新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃》、《促進(jìn)下一代人工智能產(chǎn)業(yè)發(fā)展三年行動(dòng)規(guī)劃（20182020）通知》等政策以并且編程課程已經(jīng)列入個(gè)別省份的高考或者中考考試科目中，足以發(fā)現(xiàn)國(guó)家對(duì)于孩子的綜合能力培養(yǎng)以及適應(yīng)未來(lái)，與時(shí)俱進(jìn)的重視程度。在經(jīng)濟(jì)方面：隨著教育理念持續(xù)的深入年輕一代家長(zhǎng)的心中，教育投資占比將持續(xù)升高，早教、素質(zhì)教育將會(huì)迎來(lái)“井噴式”發(fā)展。在人口方面：適量人口數(shù)量的增長(zhǎng)促使家長(zhǎng)著眼于孩子未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力，加速行業(yè)發(fā)展。（2）少兒編程教育企業(yè)的融資數(shù)量可觀近年來(lái)，家長(zhǎng)們?cè)絹?lái)越注重孩子創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，少兒創(chuàng)新教育向來(lái)是教育創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)關(guān)注的核心領(lǐng)域。自2013年萌芽發(fā)展至今，少兒編程企業(yè)的融資已進(jìn)入爆發(fā)期，資本市場(chǎng)的青睞也意味著行業(yè)未來(lái)可期。圖34市場(chǎng)其他公司發(fā)展概況數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)（3）目前少兒編程教育行業(yè)規(guī)模較小，但未來(lái)發(fā)展空間十分大據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，截止2018年我國(guó)少兒編程行業(yè)內(nèi)用戶(hù)規(guī)模為1550萬(wàn)，滲透率約為1.5%（滲透率=少兒編程行業(yè)學(xué)生數(shù)/K12學(xué)生數(shù)及其家長(zhǎng)數(shù)總和），目前市場(chǎng)規(guī)模約處于3040億間。雖然目前的市場(chǎng)對(duì)標(biāo)青少兒英語(yǔ)培訓(xùn)的600億市場(chǎng)規(guī)模還有一定距離，但未來(lái)隨著科技進(jìn)步，家長(zhǎng)越來(lái)越注重孩子素質(zhì)教育，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)迎來(lái)較快速的發(fā)展。

3.3目標(biāo)市場(chǎng)3.3.1客戶(hù)消費(fèi)需求分析（1）消費(fèi)頻次分析據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，84.0%的家庭孩子都接受過(guò)課外培訓(xùn)班，主要以提升課程成績(jī)?yōu)橹?，增加綜合素質(zhì)為輔。目前子女政治接受培訓(xùn)的家庭占比59.5%，其中報(bào)讀12個(gè)培訓(xùn)班的情況居多，占比74.4%。隨著進(jìn)入更高的學(xué)習(xí)階段，學(xué)生的課外學(xué)習(xí)時(shí)長(zhǎng)有增長(zhǎng)趨勢(shì)。小學(xué)生每周課外學(xué)習(xí)以610小時(shí)居多，占比33.1%，11小時(shí)以上較高強(qiáng)度者占比50.4%；初中學(xué)生每周課外學(xué)習(xí)以1115小時(shí)居多，占比30.5%，11小時(shí)以上較高強(qiáng)度者占比61.3%；高中學(xué)生的每周課外學(xué)習(xí)時(shí)間以1115小時(shí)居多，占比34%，11小時(shí)以上高強(qiáng)度者占比71.1%。圖35青少年參加課外培訓(xùn)班數(shù)目調(diào)查表數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)圖36青少年參加課外培訓(xùn)班時(shí)常調(diào)查表數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)

（2）消費(fèi)渠道分析網(wǎng)絡(luò)媒體已成為中國(guó)中小學(xué)生父母獲取教育類(lèi)資訊的最主要渠道，其次是通過(guò)親友間的介紹。獲取關(guān)于孩子成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)知識(shí)成為中小學(xué)生父母在網(wǎng)絡(luò)上最為關(guān)注的討論內(nèi)容，選擇升學(xué)類(lèi)、考試政策類(lèi)、教育機(jī)構(gòu)選擇作為首要關(guān)注內(nèi)容的比例總計(jì)超過(guò)50%，中小學(xué)生家長(zhǎng)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)的第一出發(fā)點(diǎn)往往還是跟考試升學(xué)有關(guān)。圖37718歲中國(guó)家長(zhǎng)的教育類(lèi)資訊獲取渠道數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)（3）消費(fèi)金額分析中小學(xué)家庭用于教育產(chǎn)品的支出與家庭收入成正比，家庭收入低于10000元的家庭每月用于教育產(chǎn)品的支出費(fèi)用集中在500元以下，家庭收入1000020000元的家庭每月用于教育產(chǎn)品的支出費(fèi)用集中在5001000元，家庭收入高于20000元的家庭每月用于教育產(chǎn)品的支出費(fèi)用集中在1000元以上。圖382017年中國(guó)718歲家庭月收入/每月教育產(chǎn)品支出情況數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)（4）消費(fèi)態(tài)度分析由于各城市教育資源的差異，一二線城市家長(zhǎng)和學(xué)生選擇課外輔導(dǎo)班和興趣班的比例要明顯高于三四線城市；而在線教育產(chǎn)品在使用上受到地區(qū)教育資源差異的影響很小，三四線城市的學(xué)生利用互聯(lián)網(wǎng)教育產(chǎn)品可以同樣學(xué)習(xí)到最新最全的知識(shí)內(nèi)容，各線城市家長(zhǎng)選擇在線教育產(chǎn)品的比例差異度較小。圖392017年718歲中國(guó)個(gè)城市家長(zhǎng)選擇教育類(lèi)產(chǎn)品的情況數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)調(diào)研結(jié)果顯示，相比于學(xué)習(xí)能力，家長(zhǎng)在家庭教育中更為注重對(duì)孩子生活習(xí)慣和道德品質(zhì)的培養(yǎng)。家長(zhǎng)在教育孩子時(shí)遇到的最主要問(wèn)題是自己缺乏耐心比較粗心，與孩子思維模式不同也是困擾家長(zhǎng)較多的一個(gè)原因。圖310中國(guó)家長(zhǎng)教育時(shí)注重的方面與遇到的問(wèn)題數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)（5）消費(fèi)作用力分析調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，媽媽依然承擔(dān)了家庭教育的主要工作，爸爸在家庭教育中的分擔(dān)較2015年增長(zhǎng)1.7%，父母雙方負(fù)責(zé)教育比例較2015年上升2.7%。父母雙方對(duì)誰(shuí)在承擔(dān)家庭教育的主要工作的認(rèn)識(shí)差異度大，媽媽認(rèn)為家庭教育主要工作由爸爸承擔(dān)的比例僅為9%，爸爸對(duì)此判斷的比例則高達(dá)51%。父母雙方也更傾向于自己承擔(dān)了更多的教育孩子的任務(wù)。圖311中國(guó)家庭教育分工調(diào)查表數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)基于客戶(hù)消費(fèi)需求分析可得，目前消費(fèi)者對(duì)K12教育課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的需求極大，84%以上的學(xué)生都有參加過(guò)課外輔導(dǎo)，其中素質(zhì)興趣班為課外輔導(dǎo)占比第二的教育產(chǎn)品。同時(shí)消費(fèi)者不僅對(duì)教育產(chǎn)品的質(zhì)量有較高要求，而且價(jià)格和師資品牌也是主要的影響因素。本研發(fā)公司會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)行為制定有針對(duì)的戰(zhàn)略，以獲取盈利，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。3.3.2目標(biāo)市場(chǎng)分析（1）客戶(hù)群體 本項(xiàng)目研發(fā)的產(chǎn)品為圖形化編程機(jī)器人及配套課程服務(wù)，主要面向的教育群體是718歲的學(xué)生，根據(jù)調(diào)查顯示，盡管購(gòu)買(mǎi)教育產(chǎn)品會(huì)咨詢(xún)孩子的意見(jiàn)，但目前我國(guó)家庭教育類(lèi)產(chǎn)品消費(fèi)的主要決策者仍然是家長(zhǎng)，因此對(duì)于客戶(hù)群體的分析主要針對(duì)最終決策者家長(zhǎng)這一群體展開(kāi)，其中70后和80后為家長(zhǎng)主體人群，共計(jì)占比89.2%。

圖312各年齡段家長(zhǎng)群體畫(huà)像根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，對(duì)孩子道德品質(zhì)的塑造和生活習(xí)慣的培養(yǎng)是各年齡段家長(zhǎng)共同看重的。90后家長(zhǎng)因?yàn)楹⒆由行?duì)學(xué)習(xí)成績(jī)等方面關(guān)注度不高，80后家長(zhǎng)對(duì)孩子溝通表達(dá)能力的培養(yǎng)顯著高于其他年齡段父母，70后家長(zhǎng)對(duì)孩子學(xué)習(xí)成績(jī)和動(dòng)手操作能力重視度最相近，60后家長(zhǎng)因孩子多處于升學(xué)期最為關(guān)注學(xué)習(xí)成績(jī)。圖3132016年各年齡段家長(zhǎng)對(duì)孩子教育主要看重的方面數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢(xún)（2）目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)模根據(jù)德勤咨詢(xún)預(yù)測(cè)，K12+STEAM教育將于2020年成為教育行業(yè)占比最大的領(lǐng)域，市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)可以達(dá)到8069億元，其中課外輔導(dǎo)市場(chǎng)收入預(yù)計(jì)達(dá)到5184億元。少兒編程教育是K12+STEAM教育的重要細(xì)分領(lǐng)域，同時(shí)隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和人工智能觀念的普及，未來(lái)將會(huì)有越來(lái)越多的家長(zhǎng)關(guān)注到少兒編程教育。據(jù)艾瑞咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，截止2018年我國(guó)少兒編程行業(yè)內(nèi)用戶(hù)規(guī)模為1550萬(wàn)，滲透率約為1.5%（滲透率=少兒編程行業(yè)學(xué)生數(shù)/K12學(xué)生數(shù)及其家長(zhǎng)數(shù)總和），目前市場(chǎng)規(guī)模約處于3040億間。圖314我國(guó)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)收入調(diào)查表數(shù)據(jù)來(lái)源：德勤咨詢(xún)

3.4SWOT分析表31優(yōu)劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)力雄厚，依托“雙一流”高校華南師范大學(xué)技術(shù)自主研發(fā)，有一定積累產(chǎn)品響應(yīng)國(guó)家現(xiàn)狀的發(fā)展戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)處于發(fā)展初期，進(jìn)入壁壘低項(xiàng)目?jī)?nèi)部架構(gòu)合理，分工明確團(tuán)隊(duì)研發(fā)資金有限成立初期品牌形象尚未建立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力小機(jī)會(huì)（opportunity）風(fēng)險(xiǎn)（threats）社會(huì)投資熱新興行業(yè)創(chuàng)業(yè)者關(guān)注技術(shù)仍舊需要進(jìn)一步改進(jìn)市場(chǎng)機(jī)制尚未建立存在少量競(jìng)爭(zhēng)者從上表的SWOT分析可知，本公司的競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展，其內(nèi)部條件優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)同在，其外部環(huán)境機(jī)會(huì)和威脅共存。公司所面臨的現(xiàn)實(shí)情況中，優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的各因素組合是復(fù)雜的，進(jìn)行戰(zhàn)略評(píng)價(jià)和選擇必須審時(shí)度勢(shì)、敏銳觀察、準(zhǔn)確判斷，維持自身資源的優(yōu)勢(shì)和把握外部環(huán)境中的機(jī)會(huì)，擺脫競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)并戰(zhàn)勝外部環(huán)境的威脅?？傮w上，EDU圖形化編程機(jī)器人應(yīng)該以寓教于樂(lè)、提升青少年編程學(xué)習(xí)、促進(jìn)人工智能教育為目標(biāo)，客觀準(zhǔn)確地判斷自己的戰(zhàn)略地位，積極向國(guó)內(nèi)外各類(lèi)產(chǎn)品學(xué)習(xí)，制定正確的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展戰(zhàn)略；同時(shí)增加對(duì)核心技術(shù)研發(fā)的投入，完善產(chǎn)品功能模塊設(shè)計(jì)，拓展服務(wù)范圍，構(gòu)建品牌價(jià)值，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.5競(jìng)品分析目前主流的圖形化編程機(jī)器人大部分使用arduino或者micro:bit，使用的圖形化編程軟件形式也千篇一律，都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，沒(méi)有配套的講解課程，而且價(jià)格偏高。表32競(jìng)品對(duì)比產(chǎn)品名稱(chēng)價(jià)格編程語(yǔ)言運(yùn)行終端配套課程攝像頭視覺(jué)庫(kù)創(chuàng)樂(lè)博369（基礎(chǔ)版）micro:bit電腦×××UNO399（基礎(chǔ)版）arduino電腦×√×歐沃798Python電腦×√×EDU（本產(chǎn)品）499（基礎(chǔ)版）Python移動(dòng)設(shè)備√√√

3.6商業(yè)模式表33商業(yè)方案重要伙伴關(guān)鍵活動(dòng)價(jià)值主張客戶(hù)關(guān)系客戶(hù)細(xì)分1.華南師范大學(xué)信息光電子科技學(xué)院2.廣東嘆奇文化3.華南師范大學(xué)教育科學(xué)學(xué)院1.圖形化編程機(jī)器人2.編程學(xué)習(xí)配套課程3.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與客戶(hù)獲取、服務(wù)秉承“寓教于樂(lè)，激發(fā)青少年編程興趣”的理念，具有“玩中學(xué)”的特性，引導(dǎo)青少年學(xué)習(xí)編程，對(duì)學(xué)生科學(xué)素養(yǎng)的培養(yǎng)及提高起到了積極作用。1.技術(shù)方案解決2.企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作3.高校合作4.系統(tǒng)優(yōu)化改善反饋1.小學(xué)階段到高中階段的學(xué)生2.初次接觸編程的成年人3.各課外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)4.各中小學(xué)學(xué)校核心資源渠道通路1.智能硬件發(fā)明及設(shè)計(jì)專(zhuān)利2.研發(fā)團(tuán)隊(duì)1.京東、淘寶、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物商場(chǎng)2.微信公眾號(hào)、APP社群3.科技零售上、展會(huì)宣發(fā)4.面對(duì)面洽談，開(kāi)拓學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等客戶(hù)成本結(jié)構(gòu)收入結(jié)構(gòu)1.技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施支出（服務(wù)器、辦公室等）2.人力與代工成本3.產(chǎn)品宣發(fā)成本4.研發(fā)及設(shè)計(jì)投入智能機(jī)器人銷(xiāo)售、配套編程課程、會(huì)員服務(wù)增值C端：適齡青少年、零基礎(chǔ)成年人B端：中小學(xué)學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

四、營(yíng)銷(xiāo)方案4.1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)通過(guò)分階段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、注重技術(shù)迭代更新、定制多元化個(gè)性化服務(wù)，有利于打造良好的品牌形象，提高市場(chǎng)占有率。以下是本公司各階段的具體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：表41公司各階段的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)間周期階段細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)1年品牌初立前期目標(biāo)客戶(hù)主要是青少年。通過(guò)與企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟、參與展覽、運(yùn)營(yíng)新媒體、走進(jìn)中小學(xué)等渠道推廣，以教育體系完善、課程分級(jí)合理、講解思路清晰等優(yōu)勢(shì)樹(shù)立良好的品牌形象，搶占一定的市場(chǎng)份額。使公司技術(shù)和服務(wù)獲得市場(chǎng)接受和認(rèn)可，有穩(wěn)定現(xiàn)金流，基本收回前期成本。25年品牌成長(zhǎng)與華南師范大學(xué)等多所知名師范院校合作開(kāi)發(fā)課程、搭建編程教育體系，尋找與編程結(jié)合的更多發(fā)散點(diǎn)。擴(kuò)大公司規(guī)模，加快產(chǎn)品復(fù)制擴(kuò)張，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)。加快更新產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新含量，不斷推出符合市場(chǎng)需求的技術(shù)解決方案。發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道與合作關(guān)系，提高產(chǎn)品的知名度和影響力，強(qiáng)化制度建設(shè)，進(jìn)一步提高市場(chǎng)占有率。610年品牌成熟目標(biāo)客戶(hù)擴(kuò)大到所有人群。加大經(jīng)費(fèi)投入，以技術(shù)研發(fā)為主，申請(qǐng)多項(xiàng)核心技術(shù)專(zhuān)利。不斷推出新型服務(wù)和編程設(shè)計(jì)，實(shí)現(xiàn)多元化個(gè)性定制產(chǎn)品發(fā)展。成為行業(yè)內(nèi)具有重要影響力的企業(yè)之一，基本實(shí)現(xiàn)總體戰(zhàn)略構(gòu)想，樹(shù)立國(guó)內(nèi)知名品牌。加大融資，整合資源，向國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)軍。4.2營(yíng)銷(xiāo)策略4.2.1先進(jìn)戰(zhàn)略線上，與編程技術(shù)博主、教育博主合作，利用網(wǎng)紅效應(yīng)提高產(chǎn)品的知名度與認(rèn)可度；通過(guò)微信公眾號(hào)、小程序、APP、抖音和拼多多等新媒體進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；迅速入駐京東、淘寶、蘇寧易購(gòu)等電商平臺(tái)、進(jìn)一步打開(kāi)市場(chǎng)，打造品牌效應(yīng)。線下，通過(guò)與動(dòng)漫、游戲等企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟、參與展覽、走進(jìn)中小學(xué)等渠道推廣，實(shí)行會(huì)員制，給予一定的優(yōu)惠，吸引各組織加盟。迅速搶占市場(chǎng)份額，在同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲得先進(jìn)優(yōu)勢(shì)，提高營(yíng)業(yè)額，獲得一定的收益。4.2.2品牌戰(zhàn)略寓學(xué)于樂(lè)的編程體驗(yàn)，合理完善的教育體系青少年在體驗(yàn)樂(lè)趣的過(guò)程中學(xué)習(xí)編程，配套三種編程網(wǎng)絡(luò)課和講義：入門(mén)課、進(jìn)階課和高級(jí)課，符合學(xué)生的學(xué)習(xí)認(rèn)知規(guī)律和教育規(guī)律。與華南師范大學(xué)等多所知名師范院校合作開(kāi)發(fā)課程和搭建編程教育體系，尋找與編程教育結(jié)合的更多發(fā)散點(diǎn)。具有教育體系完善、課程分級(jí)合理、講解思路清晰等優(yōu)勢(shì)，有利于打造良好的品牌效應(yīng)。迭代更新的技術(shù)升級(jí)，個(gè)性定制的多元服務(wù)更新迭代產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新含量，開(kāi)發(fā)多項(xiàng)核心技術(shù)，不斷進(jìn)行新技術(shù)研發(fā)，建立完整的產(chǎn)品配套服務(wù)體系，不斷推出符合市場(chǎng)需求的技術(shù)解決方案。為客戶(hù)提供更加個(gè)性多元的精細(xì)化服務(wù)，如微信群答疑、一對(duì)一名師講解指導(dǎo)、答疑直播廳和會(huì)員定制服務(wù)等。進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)需求擴(kuò)展產(chǎn)品業(yè)務(wù)，提高消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，強(qiáng)化品牌影響力。4.2.3差異化戰(zhàn)略（1）產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略1）課程設(shè)計(jì)上，青少年在體驗(yàn)樂(lè)趣的過(guò)程中學(xué)習(xí)編程，配套三種編程網(wǎng)絡(luò)課和講義：入門(mén)課、進(jìn)階課和高階課，不斷提供挑戰(zhàn)性。同時(shí)，不斷創(chuàng)新授課方式，游戲化教學(xué)，增加課堂趣味性，提高課堂效率。具有寓學(xué)于樂(lè)、教育體系完善、課程分級(jí)合理、講解思路清晰等產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

圖41配套的三種編程網(wǎng)絡(luò)課2）教具研發(fā)上，采取軟硬件結(jié)合的方式。軟件研發(fā)：對(duì)編程語(yǔ)言python等進(jìn)行優(yōu)化，通過(guò)漢化處理等方式簡(jiǎn)化編程工具；獨(dú)立開(kāi)發(fā)底層架構(gòu)，在獨(dú)立研發(fā)的圖形化編程工具上做游戲化的課程設(shè)計(jì)；頁(yè)面簡(jiǎn)潔優(yōu)化，具有護(hù)眼功能，保護(hù)視力。硬件研發(fā)：公司自主研發(fā)智能編程機(jī)器人。3）研發(fā)設(shè)計(jì)上，無(wú)需搭配電腦使用機(jī)器人進(jìn)行圖形化編程操作，編程完成后可直接在樹(shù)莓派上實(shí)時(shí)運(yùn)行；涉及其他產(chǎn)品從未涉獵的機(jī)器視覺(jué)內(nèi)容，用戶(hù)可以通過(guò)圖形化編程來(lái)完成諸如攝像頭攝像、顏色識(shí)別和人臉識(shí)別等機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的程序；python源碼實(shí)時(shí)展現(xiàn)。我們采用的python語(yǔ)言是市面上的主流語(yǔ)言，這為使用者從圖形化語(yǔ)言的學(xué)習(xí)到高級(jí)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)起到了良好的過(guò)渡作用。（2）\o"服務(wù)差異化戰(zhàn)略"服務(wù)差異化戰(zhàn)略

1）迭代更新產(chǎn)品和服務(wù)，建立完整的產(chǎn)品配套服務(wù)體系，為客戶(hù)提供更加個(gè)性多元的精細(xì)化服務(wù)，如微信群答疑、一對(duì)一名師講解指導(dǎo)和會(huì)員定制服務(wù)等；軟件設(shè)置客戶(hù)評(píng)價(jià)功能，根據(jù)用戶(hù)的反饋，定期優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)；提供編程體驗(yàn)和課程試聽(tīng)等免費(fèi)服務(wù)；由公司的專(zhuān)業(yè)人員跟進(jìn)銷(xiāo)售的全過(guò)程，提供極致的用戶(hù)體驗(yàn)。2）注重產(chǎn)品服務(wù)全過(guò)程，根據(jù)不同用戶(hù)的需求進(jìn)行個(gè)性化服務(wù)，為其提供微信群答疑、一對(duì)一遠(yuǎn)程教學(xué)指導(dǎo)和答疑直播廳等精細(xì)化服務(wù)。根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需要，進(jìn)行個(gè)性化私人定制服務(wù)，體現(xiàn)公司的人文情懷和以學(xué)生為本的教育理念。圖42答疑直播廳（3）促銷(xiāo)差異化戰(zhàn)略1）以專(zhuān)業(yè)化以及可愛(ài)有趣的視角推送內(nèi)容，以親切通俗且符合青少年認(rèn)知規(guī)律的風(fēng)格向用戶(hù)呈現(xiàn)相關(guān)內(nèi)容資訊；實(shí)行會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，達(dá)到一定積分免費(fèi)贈(zèng)送學(xué)習(xí)用品或者精品課程；按期推出優(yōu)惠券滿(mǎn)減、折扣等優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。2）用近兩年頒布的教育政策對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行焦慮營(yíng)銷(xiāo)，如2017年國(guó)務(wù)院發(fā)文支持編程教育進(jìn)入中小學(xué)，中國(guó)人工智能將厚積薄發(fā)；2018年，編程正式進(jìn)入浙江省高考內(nèi)容；2018年10月，重慶市教委發(fā)布《加強(qiáng)中小學(xué)編程教育的通知》，要求從小學(xué)三年級(jí)開(kāi)始學(xué)習(xí)編程。編程可以培養(yǎng)孩子的各項(xiàng)能力，如邏輯思維、實(shí)踐操作和預(yù)見(jiàn)未來(lái)等能力。未來(lái)不會(huì)編程就是文盲，學(xué)編程是為了讓孩子走在別人前頭，提高升學(xué)競(jìng)爭(zhēng)力，做家長(zhǎng)的要先知先覺(jué)。通過(guò)激發(fā)家長(zhǎng)的緊張感和焦慮感，使家長(zhǎng)逐漸關(guān)注青少年編程教育，提高產(chǎn)品的知名度。

圖43國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)新一代人工智能發(fā)展規(guī)劃的通知

4.3渠道戰(zhàn)略本公司根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境采取線上及線下兩種渠道進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)：4.3.1線上營(yíng)銷(xiāo)（1）入駐電商平臺(tái)我們將產(chǎn)品投放到國(guó)內(nèi)知名電子商務(wù)平臺(tái)，如京東、蘇寧易購(gòu)和淘寶等商城，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?？爝f服務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng)的普及便利零售銷(xiāo)售。在購(gòu)物網(wǎng)站平臺(tái)上，直面消費(fèi)者，可以真正了解消費(fèi)者的需求。根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣與需求，及時(shí)準(zhǔn)確推出產(chǎn)品的最新資訊，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。定期推出免費(fèi)試聽(tīng)課以及優(yōu)惠券和滿(mǎn)減搶購(gòu)打折等活動(dòng)，讓更多客戶(hù)嘗試體驗(yàn)本產(chǎn)品。由公司的專(zhuān)業(yè)人員跟進(jìn)銷(xiāo)售的全過(guò)程，提供極致的用戶(hù)體驗(yàn)。圖44入駐的電商平臺(tái)（2）搭建新媒體平臺(tái)我們用微信公眾號(hào)和APP作為連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的媒介，同時(shí)也是公司的宣傳平臺(tái)。增強(qiáng)與會(huì)員和客戶(hù)群的互動(dòng)，定期分享有深度的內(nèi)容資訊和編程賽事，提高文章的閱讀量和轉(zhuǎn)發(fā)量，進(jìn)一步發(fā)展?jié)撛诳蛻?hù)。接入課程在線報(bào)名系統(tǒng)，吸引新客戶(hù)預(yù)訂，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)漲客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略。本公司的企業(yè)微信號(hào)具體內(nèi)容板塊如下：圖45企業(yè)微信號(hào)各板塊內(nèi)容呈現(xiàn)（3）網(wǎng)紅效應(yīng)擴(kuò)散與知名編程技術(shù)博主、教育博主合作，博主試用后進(jìn)行軟文推廣，利用網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)效應(yīng)擴(kuò)大宣傳；通過(guò)開(kāi)展編程比賽、開(kāi)辦編程公益性講座和免費(fèi)編程體驗(yàn)等活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度與認(rèn)可度，吸引潛在客戶(hù)，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。（4）廣告捆綁植入與游戲、動(dòng)漫公司合作，進(jìn)行廣告捆綁植入，將產(chǎn)品或品牌及具有代表性的視覺(jué)符號(hào)甚至服務(wù)內(nèi)容策略性地融入游戲或者動(dòng)漫內(nèi)容中，讓觀眾留下對(duì)產(chǎn)品及品牌的印象，繼而達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的，提高品牌的知名度和曝光度。4.3.2線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)（1）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)1）商業(yè)展覽。在百佳、曜一城等大商場(chǎng)中，設(shè)立用戶(hù)編程體驗(yàn)區(qū)，通過(guò)微信分享、集贊等形式，用戶(hù)便可以嘗試1個(gè)小時(shí)的編程體驗(yàn)。凡是體驗(yàn)滿(mǎn)意度高的用戶(hù)，均贈(zèng)送帶有公司標(biāo)志的小禮品，同時(shí)也可以免費(fèi)注冊(cè)為會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)時(shí)享受一定的滿(mǎn)減優(yōu)惠，進(jìn)而提升公司的知名度和客戶(hù)滿(mǎn)意度。圖46用戶(hù)編程體驗(yàn)區(qū)2）科技館展覽。與華為等知名科技公司合作，在廣州等一線城市的科技館中圍繞人工智能主題進(jìn)行展覽，并在展覽區(qū)旁設(shè)立設(shè)用戶(hù)體驗(yàn)區(qū)。在展覽中，講解機(jī)器人的軟硬件設(shè)施，普及編程知識(shí)，把抽象的復(fù)雜編程知識(shí)轉(zhuǎn)化成具體的簡(jiǎn)單的易學(xué)易教的知識(shí)，有利于吸引潛在客戶(hù)，增加的產(chǎn)品曝光度。

3）中小學(xué)校內(nèi)宣傳。與中小學(xué)校合作，走進(jìn)中小學(xué)生的課堂，利用一節(jié)課的時(shí)間讓同學(xué)們操作試玩機(jī)器人并穿插講解本產(chǎn)品的性能，激發(fā)同學(xué)們學(xué)習(xí)編程的興趣。另外，在中小學(xué)舉辦關(guān)于“編程教育”的講座，現(xiàn)場(chǎng)展示編程機(jī)器人，采取抽獎(jiǎng)的形式，免費(fèi)贈(zèng)送給幸運(yùn)聽(tīng)眾。圖47走進(jìn)中小學(xué)課堂（2）B端為主，C端為輔校內(nèi)面向的是學(xué)校的學(xué)生，校外面向的是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和家庭端。三個(gè)場(chǎng)景中學(xué)校和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)屬于B端市場(chǎng)，家庭端屬于C端市場(chǎng)。采用B端為主，C端為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式。1）B端為主。在B端市場(chǎng)，主要提供兩類(lèi)服務(wù)，一類(lèi)是機(jī)器人教具等硬件服務(wù)的提供；另一類(lèi)是課程設(shè)計(jì)、師資培訓(xùn)以及教學(xué)服務(wù)等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品服務(wù)的提供。2）C端為輔。在C端市場(chǎng)，向家庭端輸出標(biāo)準(zhǔn)化教學(xué)服務(wù)。線上：企業(yè)通過(guò)在線編程教育平臺(tái)或者直播課、錄播課等向C端提供教學(xué)服務(wù)；線下：企業(yè)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化硬件產(chǎn)品或者通過(guò)直營(yíng)或加盟的落地門(mén)店提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。3）熟人推廣。針對(duì)B端市場(chǎng)，與熟人社交網(wǎng)絡(luò)獲得合作機(jī)會(huì)后，先免費(fèi)提供產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上提供編程教育的付費(fèi)內(nèi)容，形成資源對(duì)接戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)一步謀求商業(yè)合作。通過(guò)對(duì)付費(fèi)用戶(hù)（學(xué)生家長(zhǎng)）人群畫(huà)像的描繪能夠?qū)撛谙M(fèi)者進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)獲客。（3）相關(guān)編程比賽助力推廣與企業(yè)、學(xué)校合作舉辦編程與智能設(shè)計(jì)大賽，在機(jī)器人、軟件應(yīng)用等方向?qū)①悓W(xué)生進(jìn)行考察。通過(guò)編程比賽，使得學(xué)生所學(xué)的編程有了作品和成果出口。選手通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)和參加比賽，一定程度上能將編程知識(shí)很好地運(yùn)用于程序設(shè)計(jì)中，獲得學(xué)習(xí)的成就感，具有很強(qiáng)的教育意義。通過(guò)參加或組織編程比賽，不僅能夠讓學(xué)生真實(shí)的感受到編程的用處，而且也提升了企業(yè)的口碑。圖48創(chuàng)意編程與智能設(shè)計(jì)大賽

五、公司簡(jiǎn)介廣州樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司，秉承“寓教于樂(lè)，激發(fā)青少年編程興趣”的理念，依托于“雙一流”高校華南師范大及其背后強(qiáng)大的師資力量。公司研發(fā)的EDU機(jī)器人，具有“玩中學(xué)”的特性，引導(dǎo)青少年學(xué)習(xí)編程，對(duì)學(xué)生科學(xué)素養(yǎng)的培養(yǎng)及提高起到了積極作用。信息時(shí)代的學(xué)生，必須具備快捷獲取信息和終身學(xué)習(xí)的能力，教育機(jī)器人的普及已成為必然的趨勢(shì)。當(dāng)今社會(huì)，需要有創(chuàng)新型意識(shí)、創(chuàng)造性思維的人才，本公司推出的EDU機(jī)器人，正是基于這樣的理念，致力于培養(yǎng)新時(shí)代的觸覺(jué)敏銳者。5.1團(tuán)隊(duì)成員和現(xiàn)有成果5.1.1團(tuán)隊(duì)成員表51廣州樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司初創(chuàng)成員職位姓名個(gè)人經(jīng)歷總經(jīng)理張雨華南師范大學(xué)華南先進(jìn)光電子研究院2017級(jí)材料物理與化學(xué)專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)任華南先進(jìn)光電子研究院研究生會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)。熱衷社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，在校期間曾帶隊(duì)獲得第八屆“挑戰(zhàn)杯”華南師范大學(xué)學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽特等獎(jiǎng)；曾獲“一等學(xué)業(yè)獎(jiǎng)學(xué)金”、“校級(jí)先進(jìn)個(gè)人”、“校級(jí)文娛標(biāo)兵”等榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)。技術(shù)總監(jiān)朱文正華南師范大學(xué)信息光電子科技學(xué)院2016級(jí)光電信息科學(xué)與工程專(zhuān)業(yè)本科生，現(xiàn)任信息光電子科技學(xué)院光電子協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。曾獲得全國(guó)大學(xué)生光電設(shè)計(jì)大賽智能車(chē)組二等獎(jiǎng)，華南師范大學(xué)光電設(shè)計(jì)大賽三等獎(jiǎng)，中山大學(xué)智能車(chē)挑戰(zhàn)賽三等獎(jiǎng)，華南師范大學(xué)“挑戰(zhàn)杯”二等獎(jiǎng)，華南師范大學(xué)一等、三等獎(jiǎng)學(xué)金等榮譽(yù)。并負(fù)責(zé)一項(xiàng)國(guó)家級(jí)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，完成兩項(xiàng)校級(jí)科研立項(xiàng)，目前有五項(xiàng)專(zhuān)利正在審核中。有帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)，熱愛(ài)學(xué)習(xí)，渴望技術(shù)。產(chǎn)品總監(jiān)李珂陽(yáng)華南師范大學(xué)信息光電子科技學(xué)院2018級(jí)光學(xué)工程專(zhuān)業(yè)碩士研究生，本科畢業(yè)于鄭州大學(xué)通信工程專(zhuān)業(yè)。讀研期間，發(fā)表發(fā)明專(zhuān)利一篇（已受理），并擔(dān)任院研究生會(huì)宣傳部干事，負(fù)責(zé)學(xué)術(shù)論壇宣傳與公眾號(hào)推送等工作。人力資源總監(jiān)劉小玉華南師范大學(xué)公共管理學(xué)院2018級(jí)教育經(jīng)濟(jì)與管理碩士研究生，本科畢業(yè)于福建師范大學(xué)數(shù)字媒體技術(shù)專(zhuān)業(yè)，獲得工學(xué)學(xué)位。在校期間，曾獲得“福建師范大學(xué)優(yōu)秀畢業(yè)生”、“福建師范大學(xué)二等獎(jiǎng)學(xué)金”、“全國(guó)第一屆青年運(yùn)動(dòng)會(huì)開(kāi)幕式工作先進(jìn)個(gè)人”、“優(yōu)秀團(tuán)員”等榮譽(yù)。具備一定的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：參與福建省委政府2018年重點(diǎn)課題“提升鄉(xiāng)村小規(guī)模學(xué)校和鄉(xiāng)鎮(zhèn)寄宿制學(xué)校辦學(xué)水平研究”。曾于廣東省師資培訓(xùn)中心擔(dān)任班主任，具備良好的溝通協(xié)調(diào)和團(tuán)隊(duì)組織能力?，F(xiàn)任院研會(huì)就實(shí)部干事和青訓(xùn)營(yíng)企業(yè)營(yíng)組織委員。財(cái)務(wù)總監(jiān)楊麗霞華南師范大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院17級(jí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)碩士研究生。本科畢業(yè)于南京審計(jì)大學(xué)金融學(xué)院金融學(xué)專(zhuān)業(yè)，期間輔修二學(xué)歷財(cái)務(wù)審計(jì)與會(huì)計(jì)，并以?xún)?yōu)異成績(jī)畢業(yè)，獲得了經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)雙學(xué)士學(xué)位，榮獲“優(yōu)秀畢業(yè)生稱(chēng)號(hào)”。本科期間獲得國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金、江蘇省文科自然科學(xué)競(jìng)賽優(yōu)秀獎(jiǎng)、南京審計(jì)大學(xué)金融學(xué)院論文大賽二等獎(jiǎng)、優(yōu)秀學(xué)生干部、實(shí)踐創(chuàng)新獎(jiǎng)等。研究生期間獲得綜合獎(jiǎng)學(xué)金一等獎(jiǎng)、院“勷勤論壇”積極份子?？既〕跫?jí)會(huì)計(jì)、證券從業(yè)、期貨從業(yè)等資格證書(shū)，通過(guò)一門(mén)注冊(cè)會(huì)計(jì)師的考試。運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梁燕玲華南師范大學(xué)旅游管理學(xué)院18級(jí)教育碩士研究生，本科畢業(yè)于華南師范大學(xué)旅游管理學(xué)院，獲管理學(xué)學(xué)士學(xué)位。具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力、溝通能力和組織協(xié)調(diào)能力，能夠快速學(xué)習(xí)新知識(shí)并應(yīng)用于實(shí)踐。在校期間曾獲得“華南師范大學(xué)一等獎(jiǎng)學(xué)金”、“國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”等榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，曾參加2016年大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽獲省級(jí)立項(xiàng)。曾于仲量聯(lián)行擔(dān)任戰(zhàn)略咨詢(xún)部實(shí)習(xí)生，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)總監(jiān)馬聰穎華南師范大學(xué)教育科學(xué)學(xué)院18級(jí)研究生，本科畢業(yè)于河南農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，以?xún)?yōu)異成績(jī)畢業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位。在校期間曾獲“2018年河南省優(yōu)秀應(yīng)屆畢業(yè)生”、“國(guó)家勵(lì)志獎(jiǎng)學(xué)金”、“2016年河南省創(chuàng)青春創(chuàng)業(yè)大賽銅獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)勵(lì)。熱愛(ài)體育運(yùn)動(dòng)，多次參加校院級(jí)運(yùn)動(dòng)會(huì)。熱愛(ài)公益事業(yè)，積極參與各種社會(huì)服務(wù)型志愿者活動(dòng)。

5.1.2現(xiàn)有成果：專(zhuān)利發(fā)明專(zhuān)利(受理)：《人臉跟蹤方法、裝置、存儲(chǔ)介質(zhì)及設(shè)備》（201811397249.5）發(fā)明專(zhuān)利(受理)：《一種簡(jiǎn)易的雙目視覺(jué)教學(xué)平臺(tái)》（201811362209.7）實(shí)用新型專(zhuān)利(受理)：《一種簡(jiǎn)易的雙目視覺(jué)教學(xué)平臺(tái)》（201821888140.7）實(shí)用新型專(zhuān)利(受理)：《一種傳感器結(jié)構(gòu)》（201821924540.9）發(fā)明專(zhuān)利(受理)：《一種應(yīng)用于雙攝像頭的視覺(jué)合成裝置及其控制方法》（201811362202.5）比賽項(xiàng)目成員項(xiàng)目《基于低成本、高性能新型太陽(yáng)能電池的材料與器件開(kāi)發(fā)》獲第八屆“挑戰(zhàn)杯”華南師范大學(xué)學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽特等獎(jiǎng)。成員項(xiàng)目《圖形化編程教育機(jī)器人》獲第八屆“挑戰(zhàn)杯”華南師范大學(xué)學(xué)生課外學(xué)術(shù)科技作品競(jìng)賽二等獎(jiǎng)。

5.2公司架構(gòu)5.2.1公司架構(gòu)張雨總經(jīng)理張雨總經(jīng)理李珂陽(yáng)產(chǎn)品總監(jiān)馬聰穎李珂陽(yáng)產(chǎn)品總監(jiān)馬聰穎市場(chǎng)總監(jiān)梁燕玲運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉小玉梁燕玲運(yùn)營(yíng)總監(jiān)劉小玉人力資源總監(jiān)楊麗霞財(cái)務(wù)總監(jiān)朱文正朱文正技術(shù)總監(jiān)圖51廣州樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司初創(chuàng)架構(gòu)5.2.2崗位職能決策層、管理層：總經(jīng)理?？偨?jīng)理:公司總經(jīng)理為在校研究生，對(duì)公司可執(zhí)行層進(jìn)行監(jiān)管，通過(guò)技術(shù)輸出實(shí)現(xiàn)投資收益:政府，國(guó)際，私人組織項(xiàng)目，有效擴(kuò)大司資產(chǎn)規(guī)模，提升公司社會(huì)影響力;發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取政府或國(guó)際組織資金。同時(shí)，也是本次項(xiàng)目的主要負(fù)責(zé)人，對(duì)EDU機(jī)器人項(xiàng)目的施工生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理工作全面負(fù)責(zé)。執(zhí)行層:運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，市場(chǎng)總監(jiān)，技術(shù)總監(jiān)，人力資源總監(jiān)，財(cái)務(wù)總監(jiān)，產(chǎn)品總監(jiān)。運(yùn)營(yíng)總監(jiān):全面負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)運(yùn)作和管理;參與公司整體策劃，健全公司各項(xiàng)制度，完善公司運(yùn)營(yíng)管理；推動(dòng)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，推廣公司產(chǎn)品，組織完成公司整體業(yè)務(wù)計(jì)劃；建立公司內(nèi)部信息系統(tǒng)，推進(jìn)公司財(cái)務(wù)、行政、人力資源的管理:負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門(mén)工作，建立有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制；維持并開(kāi)拓各方面的外部關(guān)系;管理并激勵(lì)所屬部門(mén)的工作績(jī)效。市場(chǎng)總監(jiān):尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和貫徹戰(zhàn)略決策的行動(dòng)計(jì)劃;完成企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，主要有:市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定、參與生產(chǎn)管理、塑造企業(yè)形象、渠道管理、促銷(xiāo)管理等。在企業(yè)中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)思想的定位、指導(dǎo)和貫徹的工作，及時(shí)、準(zhǔn)確地向企業(yè)的各個(gè)部門(mén)傳遞市場(chǎng)及企業(yè)的要求，做好信息溝通工作;負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行，在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行控制，做好內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系工作。技術(shù)總監(jiān):全面負(fù)責(zé)技術(shù)工作，參與公司發(fā)展戰(zhàn)略和計(jì)劃的制定;組建技術(shù)隊(duì)伍和管理，制定技術(shù)目標(biāo)和工作方案，對(duì)其它部門(mén)提供技術(shù)支持，參與制訂電腦、網(wǎng)絡(luò)軟、硬件及耗材的采購(gòu)計(jì)劃，對(duì)可機(jī)密負(fù)有最大的保密責(zé)任。人力資源總監(jiān):承擔(dān)著公司人力資源管理和開(kāi)發(fā)，組織制定、完善公司基本管理制度，企業(yè)人力資源戰(zhàn)略的制定，人力資源管理體系建設(shè)，人力資本增值，戰(zhàn)略績(jī)效目標(biāo)達(dá)成，員工個(gè)人價(jià)值實(shí)現(xiàn)等職責(zé)。財(cái)務(wù)總監(jiān):組織制定財(cái)務(wù)方面的管理制度及有關(guān)規(guī)定，并監(jiān)督執(zhí)行:制定、維護(hù)、改進(jìn)公司財(cái)務(wù)管理程序和政策，制定年度、季度財(cái)務(wù)計(jì)劃；負(fù)責(zé)編制及組織實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告，月、季、年度財(cái)務(wù)報(bào)告;負(fù)責(zé)公司全面的資金調(diào)配，成本核算、會(huì)計(jì)核算和分析工作；負(fù)責(zé)資金、資產(chǎn)的管理工作；監(jiān)控可能會(huì)對(duì)公司造成經(jīng)濟(jì)損失的重大經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；管理與銀行及其他機(jī)構(gòu)的關(guān)系；建立健全財(cái)務(wù)核算體系和內(nèi)控制度,建立成本控制體系，準(zhǔn)備月度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告,完善現(xiàn)金流管理，為公司重大投融資等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供財(cái)務(wù)決策支持。產(chǎn)品總監(jiān):產(chǎn)品線策略制定、實(shí)施及產(chǎn)品生命周期管理，確認(rèn)產(chǎn)品路線圖，產(chǎn)品調(diào)研、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品發(fā)布。綜合各方面產(chǎn)品需求和技術(shù)平臺(tái)，撰寫(xiě)產(chǎn)品需求書(shū)，詳細(xì)闡述產(chǎn)品功能和操作流程。綜合產(chǎn)品需求和技術(shù)平臺(tái)，撰寫(xiě)產(chǎn)品需求書(shū)，對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé)，營(yíng)銷(xiāo)策劃和相關(guān)項(xiàng)目管理，協(xié)調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品之間的人員流動(dòng)、產(chǎn)品之間的協(xié)調(diào)等，負(fù)責(zé)產(chǎn)品部日常管理工作。決策層、管理層決策層、管理層執(zhí)行層執(zhí)行層圖52廣州樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司初創(chuàng)雙層架構(gòu)5.3企業(yè)文化5.3.1企業(yè)文化總述：做信息時(shí)代的引領(lǐng)者，致力于推動(dòng)年輕一代的信息化。5.3.2企業(yè)文化介紹創(chuàng)新:培養(yǎng)具有創(chuàng)新型意識(shí)、創(chuàng)造性思維的人才，致力于開(kāi)發(fā)能夠影響行業(yè)，具有代表性的產(chǎn)品。創(chuàng)新不僅體現(xiàn)在人才的培養(yǎng)、產(chǎn)品的研發(fā)，還體現(xiàn)在公司的管理上，不拘泥過(guò)去古板的考勤制度，對(duì)于技術(shù)崗位人員實(shí)行軟性管理。教育：公司研發(fā)的教育機(jī)器人，提供了一種素質(zhì)教育和創(chuàng)新教育與前沿科技緊密結(jié)合的生動(dòng)形式，系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的將素質(zhì)落實(shí)到位，寓教于樂(lè)。夢(mèng)想：一個(gè)開(kāi)放包容的公司，給予你的好點(diǎn)子發(fā)展的平臺(tái)。公司研發(fā)的產(chǎn)品，幫助青少年觸碰科技前沿，感受信息時(shí)代的脈動(dòng)、智能化。放心：公司的主旨是讓顧客買(mǎi)的放心，用的舒心。從咨詢(xún)到售后，提供完整配套的服務(wù)。5.4公司制度5.4.1公司薪酬制度工資組成：基本工資、崗位工資、績(jī)效工資、工齡工資、全勤獎(jiǎng)以及其它獎(jiǎng)勵(lì)津貼。其中績(jī)效工資占總工資的比例不低于30%。公司為每一位正式員工繳納五險(xiǎn)一金（包括養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、工傷保險(xiǎn)和生育保險(xiǎn)，及住房公資金），其中五險(xiǎn)一金的繳納力度，根據(jù)員工的工齡及績(jī)效作出相應(yīng)的調(diào)整。工齡工資第二年起遞增5%，工作滿(mǎn)一年可以免費(fèi)參與公司組織的境內(nèi)游，工作滿(mǎn)三年可以免費(fèi)參加公司組織的境外游。新進(jìn)實(shí)習(xí)生，享受實(shí)習(xí)生工資，滿(mǎn)三個(gè)月后享受正式員工工資。每周雙休，節(jié)假日正常放假，加班有補(bǔ)貼。①薪酬發(fā)放：每月25日發(fā)放前一月工資，由公司統(tǒng)一轉(zhuǎn)入個(gè)人銀行帳戶(hù)，異地工作者、兼職者工資發(fā)放同上，若逢節(jié)假日或休息日則順延。②新進(jìn)員工第一個(gè)月工作滿(mǎn)10個(gè)工作日者，于次月25日發(fā)放工資，若未滿(mǎn)10個(gè)工作日，此月工資將同次月工資一起發(fā)放（最終以當(dāng)月考勤表為準(zhǔn)）。③員工對(duì)個(gè)人工資收入有疑問(wèn)，可向人事部查詢(xún)。5.5公司優(yōu)勢(shì)5.5.1團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)公司團(tuán)隊(duì)是一支具有高學(xué)歷、復(fù)合型的隊(duì)伍，其中86%的團(tuán)隊(duì)成員為在讀碩士研究生，分別來(lái)自“雙一流”建設(shè)高校華南師范大學(xué)的信息光電子科技學(xué)院、先進(jìn)電子研究院、經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、公共管理學(xué)院、教育科學(xué)學(xué)院和旅游管理學(xué)院。公司的技術(shù)總監(jiān)朱文正，是現(xiàn)任信息光電子學(xué)院光電子協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)，在全國(guó)性賽事中獲獎(jiǎng)并有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，也是團(tuán)隊(duì)的主要技術(shù)發(fā)明人，相信在他的帶領(lǐng)下，我們公司的技術(shù)部門(mén)一定能夠研發(fā)出更多優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。同時(shí)，公司團(tuán)隊(duì)背靠華南師范大學(xué)強(qiáng)大的師資力量，為后期課程的配套學(xué)習(xí)，提供了實(shí)現(xiàn)的平臺(tái)。5.5.2產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)當(dāng)前，市面上主流目的圖形化編程機(jī)器人都是使用arduino或者micro:bit作為主控制模塊，使用的圖形化編程軟件形式也不超過(guò)三種，且這些產(chǎn)品都沒(méi)有加入機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的庫(kù)，而且需要搭配電腦來(lái)學(xué)習(xí)使用。綜上，本圖形化編程教育機(jī)器人的創(chuàng)新點(diǎn)在于：1、無(wú)需搭配電腦使用本產(chǎn)品是一款基于樹(shù)莓派的圖形化編程教育類(lèi)機(jī)器人，自主設(shè)計(jì)的圖形化編程軟件可以直接在樹(shù)莓派上完成編程操作，也就是說(shuō)直接在機(jī)器人上進(jìn)行圖形化編程操作，外部設(shè)備如鼠標(biāo)、鍵盤(pán)和顯示器可根據(jù)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)套件自行選擇搭配，亦可自行準(zhǔn)備，編成完成后可直接在樹(shù)莓派上實(shí)時(shí)運(yùn)行。2、涉及其他產(chǎn)品從未涉獵的機(jī)器視覺(jué)內(nèi)容該款圖形化編程教育機(jī)器人搭載一枚800w像素?cái)z像頭，在圖形化編程軟件內(nèi)，我們封裝了opencv視覺(jué)庫(kù)的部分函數(shù)，用戶(hù)可以通過(guò)圖形化編程來(lái)完成諸如攝像頭攝像，顏色識(shí)別，人臉識(shí)別等機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的程序，將機(jī)器視覺(jué)的門(mén)檻降低，使得中小學(xué)生也能接觸到機(jī)器視覺(jué)有關(guān)的知識(shí)，極大的提高了中小學(xué)生學(xué)習(xí)編程和機(jī)器人的興趣。3、python源碼實(shí)時(shí)展現(xiàn)在本產(chǎn)品的圖形化編程軟件中，我們的代碼展示區(qū)會(huì)同步展現(xiàn)圖形化程序?qū)?yīng)的python源碼。相較于市面上針對(duì)arduino的圖形化編程程序，其編程后展現(xiàn)的是arduino代碼，我們采用的python語(yǔ)言是市面上的主流語(yǔ)言。這為使用者從圖形化語(yǔ)言的學(xué)習(xí)到高級(jí)語(yǔ)言的學(xué)習(xí)起到了良好的過(guò)渡作用；此外，當(dāng)鼠標(biāo)移動(dòng)至某一圖元上時(shí)，單行源碼展示區(qū)會(huì)同步展示該圖元對(duì)應(yīng)的源碼，便于用戶(hù)理解，更能潛移默化的帶領(lǐng)使用者朝著正規(guī)的編程語(yǔ)言學(xué)習(xí)。

六、公司發(fā)展戰(zhàn)略6.1總體發(fā)展戰(zhàn)略公司建立自己的品牌特色，成為教育機(jī)器人行業(yè)的領(lǐng)先者，成為各大中小學(xué)引進(jìn)教育機(jī)器人的主要供應(yīng)商；提供良好的售后跟蹤服務(wù)，讓家長(zhǎng)買(mǎi)的放心，學(xué)生學(xué)的順心；完善學(xué)生學(xué)習(xí)編程的相關(guān)課程，成為家長(zhǎng)孩子心中，激發(fā)編程興趣的領(lǐng)路者。在510年的時(shí)間內(nèi)塑造優(yōu)質(zhì)口碑，成為家喻戶(hù)曉教育機(jī)器人首選品牌。6.2具體發(fā)展戰(zhàn)略表61廣州樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司未來(lái)10年發(fā)展戰(zhàn)略時(shí)間周期階段細(xì)分預(yù)期目標(biāo)1年(1)籌建期:第13月為公司籌建期，小批量生產(chǎn)EDU機(jī)器人300臺(tái)，通過(guò)線上渠道，支付成本價(jià)的70%,訂購(gòu)體驗(yàn)，并反饋使用效果，為進(jìn)一步完善產(chǎn)品提供資料。(2)試運(yùn)期:第46月為公司試運(yùn)期，根據(jù)市場(chǎng)初期的反映、收集的實(shí)驗(yàn)參數(shù)及用戶(hù)體驗(yàn)數(shù)據(jù)，快速迭代產(chǎn)品。(3)正式生產(chǎn)期:第712月為公司開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)，迭代后的產(chǎn)品正式發(fā)布，進(jìn)入廣州本地、深圳、佛山、中山等一、二線城市的學(xué)校、教育機(jī)構(gòu)等，入場(chǎng)國(guó)內(nèi)主要的電商平臺(tái)，投放半年內(nèi)的銷(xiāo)售目標(biāo)3900臺(tái)。初期階段:搶占市場(chǎng)，塑造品牌，完善生產(chǎn)銷(xiāo)售管理，建立客戶(hù)合作關(guān)系，樹(shù)立行業(yè)內(nèi)的品牌。25年(1)經(jīng)過(guò)初期一年的運(yùn)作，總結(jié)公司在產(chǎn)品生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)方面的經(jīng)驗(yàn)，公司的運(yùn)作走向成熟，用戶(hù)社群多樣化，通過(guò)融資進(jìn)一步擴(kuò)大公司規(guī)模。(2)細(xì)分客戶(hù)群體和需求，優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，挖掘每個(gè)年齡段孩子學(xué)習(xí)編程的需求，開(kāi)發(fā)基于人工智能的精準(zhǔn)、個(gè)性化的學(xué)習(xí)方案，提高技術(shù)壁壘，開(kāi)發(fā)新的移動(dòng)應(yīng)用模塊，提升客戶(hù)粘性，擴(kuò)展同類(lèi)產(chǎn)品不同型號(hào)及互補(bǔ)品，打造品牌優(yōu)勢(shì)。(3)強(qiáng)化供應(yīng)鏈管理及品控能力，擴(kuò)大生產(chǎn)，加大營(yíng)銷(xiāo)力度，增加區(qū)域、國(guó)際代理以及網(wǎng)上電子商務(wù)平臺(tái)的投放，快速搶占市場(chǎng)。成長(zhǎng)階段:挖掘EDU機(jī)器人更多的可能性,優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)，進(jìn)一步細(xì)分客戶(hù)需求,拓展產(chǎn)品型號(hào)，增加配套產(chǎn)品的研發(fā)，發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道與合作關(guān)系，強(qiáng)化品牌滲透力。例如，新增EDU機(jī)器人配套課程，增加EDU機(jī)器人的教育性能。610年(1)公司運(yùn)營(yíng)成熟，供應(yīng)鏈上下游議價(jià)能力強(qiáng)，用戶(hù)社群效應(yīng)顯著，與國(guó)內(nèi)教育機(jī)構(gòu)簽訂長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作協(xié)議，品牌在國(guó)際市場(chǎng)具有較高知名度。(2)加大研發(fā)投入，大力引進(jìn)人工智能、區(qū)塊鏈、軟件技術(shù)高端人才，加大研發(fā)投入，掌握多項(xiàng)核心技術(shù)。(3)不斷升級(jí)產(chǎn)品，推出“EDU機(jī)器人2、3、4……”，形成品牌效應(yīng)。(4)公司發(fā)展至第五年末，“EDU機(jī)器人”系列產(chǎn)品累計(jì)銷(xiāo)量11.88萬(wàn)。成熟階段:在第一代“EDU機(jī)器人”的基礎(chǔ)上積極進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，多元化產(chǎn)品門(mén)類(lèi),形成品牌效應(yīng)。圖61發(fā)展戰(zhàn)略折線圖

七、財(cái)務(wù)分析7.1資金來(lái)源與結(jié)構(gòu)樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技有限責(zé)任公司作為初創(chuàng)公司，注冊(cè)資本為450萬(wàn)元。注冊(cè)資本中包括貨幣資產(chǎn)350萬(wàn)元（由創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員出資250萬(wàn)，風(fēng)險(xiǎn)資本投資100萬(wàn)），核心技術(shù)資產(chǎn)100萬(wàn)元。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)核心技術(shù)人員以其擁有自動(dòng)識(shí)別功能的圖形化編程教育機(jī)器人技術(shù)出資,風(fēng)險(xiǎn)資本出資的貨幣資本100萬(wàn)元由廣東嘆奇文化出資。注冊(cè)資金結(jié)構(gòu)和規(guī)模如下表6.1所示：表71注冊(cè)資本結(jié)構(gòu)與規(guī)模(單位：萬(wàn)元)資金來(lái)源出資形式出資額比例貨幣出資技術(shù)出資創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)張雨78—7817.33%李珂陽(yáng)57308719.33%朱文正627013229.33%劉小玉20—204.44%馬聰穎13—132.89%梁燕玲10—102.22%楊麗霞10102.22%風(fēng)險(xiǎn)投資（廣東嘆奇文化）100—10022.22%備注：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員簽署一致行動(dòng)人協(xié)議，各方在公司成立三年內(nèi)不能輕易撤資。圖71初始投資股權(quán)圖7.2初始資金運(yùn)用根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，公司成立第一年投入資金3376000元，主要運(yùn)用于固定資產(chǎn)（30700元）、開(kāi)辦費(fèi)（10900元）、流動(dòng)資金（3084400元）、研發(fā)投入（250000元）。初始資金投入及應(yīng)用如下表所示：表72初始投資資金運(yùn)用（單位：元）項(xiàng)目明細(xì)項(xiàng)目金額折舊與攤銷(xiāo)固定資產(chǎn)辦公桌椅（200元/套，8套）16005臺(tái)式電腦（3000元/臺(tái)，6臺(tái)）180005立式空調(diào)（4700元/臺(tái)，1臺(tái)）47005打印機(jī)（600元/臺(tái)，2臺(tái)）12005傳真機(jī)（1000元/臺(tái)，1臺(tái)）10005固定電話（100元/臺(tái)，2臺(tái)）2005機(jī)器設(shè)備40005小計(jì)30700開(kāi)辦費(fèi)開(kāi)業(yè)登記500—商標(biāo)注冊(cè)費(fèi)1200—國(guó)內(nèi)域名注冊(cè)費(fèi)300—開(kāi)業(yè)推廣費(fèi)2400—裝修費(fèi)6500—小計(jì)10900流動(dòng)資金原材料1241000—加工費(fèi)42000—品控費(fèi)用21000—其他制造費(fèi)用21000—課程研發(fā)費(fèi)用7200—人工成本1506000—經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金168000—物業(yè)管理費(fèi)16800—水電費(fèi)32400—廣告、宣傳費(fèi)28000—低價(jià)易耗品1000—小計(jì)3084400研發(fā)費(fèi)用研發(fā)費(fèi)用250000—小計(jì)250000合計(jì)3376000備注：（1）機(jī)器設(shè)備包括3d打印機(jī)一臺(tái)，單價(jià)4000元，主要用于前期推廣、后期研發(fā)打印樣品用。

（2）原材料費(fèi)用包括：標(biāo)準(zhǔn)版教育機(jī)器人的原材料費(fèi)用為230元，加強(qiáng)版、豪華版教育機(jī)器人的原材料費(fèi)用為340元。根據(jù)銷(xiāo)售計(jì)劃，第一年將銷(xiāo)售教育機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)版1700件，加強(qiáng)版、豪華版共2500件，共需原材料成本1241000元。（3）產(chǎn)品組裝采用外包方式，一件機(jī)器人的組裝成本為10元，第一年的銷(xiāo)售量為4200件，所以加工費(fèi)為42000。（4）產(chǎn)品的品質(zhì)控制也委托第三方機(jī)構(gòu)，品控成本5元/件。第一年的銷(xiāo)售量為4200件，所以品控費(fèi)為21000元。（5）職工工資明細(xì)表如下：表73職工工資明細(xì)表（單位：元）職位人數(shù)月工資年工資公司主管110000120000技術(shù)主管19000108000技術(shù)人員28000192000市場(chǎng)主場(chǎng)人員27500180000銷(xiāo)售主管19000108000銷(xiāo)售人員38000288000人力主力人員1750090000財(cái)務(wù)主管1800096000財(cái)務(wù)人員1700084000倉(cāng)管人員1300036000合計(jì)16940001506000其他制造費(fèi)用包括包裝費(fèi)5元/件，第一年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)量為4200，所以第一年的制造費(fèi)用為21000。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金、物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)明細(xì)表如下：表74經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所租金、物業(yè)管理費(fèi)水電費(fèi)明細(xì)（單位：元）場(chǎng)所面積（平方米）租金（平方米/月）物業(yè)費(fèi)（平方米/月）水電費(fèi)（月）辦公場(chǎng)所1507061800倉(cāng)庫(kù)場(chǎng)所100355900月合計(jì)—14000140027001680001680032400廣告、宣傳費(fèi)主要用于參加教育機(jī)器人專(zhuān)業(yè)展覽會(huì)、客戶(hù)群體關(guān)系維護(hù)、海報(bào)等宣傳品制作以及間或的媒體報(bào)道、微信、微博等網(wǎng)絡(luò)宣傳渠道。7.3銷(xiāo)售收入預(yù)測(cè)7.3.1產(chǎn)品定價(jià)預(yù)測(cè)公司的產(chǎn)品分為兩大類(lèi)，教育機(jī)器人與網(wǎng)絡(luò)編程課程。教育機(jī)器人根據(jù)消費(fèi)者的不同需求分為三種不同的套餐組合。編程課程分為三種不同階段的課程，同時(shí)每個(gè)時(shí)期分別開(kāi)設(shè)三種網(wǎng)路直播課程，建立微信等學(xué)習(xí)社群。根據(jù)市場(chǎng)需求，消費(fèi)者定位，結(jié)合產(chǎn)品性能、成本等因素，定價(jià)如下：表75公司產(chǎn)品定價(jià)預(yù)測(cè)（單位：元）產(chǎn)品產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹價(jià)格教育機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)版低配版+初階課程499加強(qiáng)版高配版+初階課程699豪華版高配置+初、中、高階課程899編程課程初階課程適合入門(mén)者學(xué)習(xí)189中階課程適合有一定基礎(chǔ)的人學(xué)習(xí)359高階課程可以寫(xiě)簡(jiǎn)單的編程599備注：（1）基礎(chǔ)款的標(biāo)準(zhǔn)版采取低級(jí)策略，有利于公司初期打開(kāi)市場(chǎng)，獲得更多的用戶(hù)群體。（2）關(guān)于五年內(nèi)由于原材料、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格發(fā)生變動(dòng)，在6.7的財(cái)務(wù)指標(biāo)分析敏感性分析有涉及。為了核算方便，假設(shè)所有的產(chǎn)品和服務(wù)五年價(jià)格恒定。（3）一次性購(gòu)買(mǎi)200臺(tái)以上的標(biāo)準(zhǔn)版教育機(jī)器人，給予5%的優(yōu)惠。一次性購(gòu)買(mǎi)200臺(tái)以上的加強(qiáng)版和豪華版教育機(jī)器人基于10%的優(yōu)惠。7.3.2產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)公司的產(chǎn)品主要面向的對(duì)象是青少年，估計(jì)市場(chǎng)需求有4700萬(wàn)。同時(shí)參考國(guó)內(nèi)的深圳歐沃機(jī)器人的銷(xiāo)售情況。樂(lè)編樂(lè)學(xué)科技處于初創(chuàng)公司，第一年教育機(jī)器人的銷(xiāo)量為4200臺(tái)，第一年的課程銷(xiāo)量有1700份。公司在未來(lái)五年內(nèi)不斷進(jìn)行示范推廣與產(chǎn)品宣傳，產(chǎn)品品牌知名度在示范區(qū)域周?chē)饾u提高，我們的產(chǎn)品將得到更多的運(yùn)用與推廣。

表76公司產(chǎn)品銷(xiāo)售預(yù)測(cè)（單位：個(gè)）產(chǎn)品產(chǎn)品介紹第一年第二年第三年第四年第五年教育機(jī)器人標(biāo)準(zhǔn)版1700420083001660036500加強(qiáng)版1000240060001380034500豪華版1500390097002660047800編程課程初階課程400700140027005400中階課程70015003200630011400高階課程60013002800600015000備注：（1）公司第一年成立初期，品牌效應(yīng)還未建立，需要多加宣傳，消費(fèi)者對(duì)于真正好產(chǎn)品的認(rèn)知需要經(jīng)過(guò)一定的時(shí)間。第一年的銷(xiāo)量較小，主要是通過(guò)線上的銷(xiāo)售和線下與廣東嘆奇文化的合作來(lái)銷(xiāo)售。（2）第二、三年銷(xiāo)量有了小幅的提升，積極拓展與其他青少年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作和線上的行銷(xiāo)渠道，前期經(jīng)營(yíng)的客戶(hù)群體宣傳介紹一部分客戶(hù)。自身產(chǎn)品的不斷完善，開(kāi)發(fā)更加便捷的應(yīng)用、有趣的實(shí)驗(yàn)，加強(qiáng)課程硬件設(shè)施的建設(shè)。（3）第四、五年銷(xiāo)量大幅提升，由于公司建立起了品牌，消費(fèi)者對(duì)于公司產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知更加全面。同時(shí)由