房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識

房地產(chǎn)銷售程序與售樓技巧與顧客商談或者會面時(shí)，假如你對答模糊不清或者不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很

容易引出誤會或者煩惱來，使顧客對你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)

會選用適當(dāng)?shù)难赞o來表，達(dá)自日的意思。說話措辭要小心，切勿使用過分嚴(yán)厲的語言。人與人的交往是很微妙

的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話萬式與

顧客交談，不要使對方產(chǎn)生不愉快的感受。自己想講的話，用有禮貌的言辭清晰利落地說出來。學(xué)習(xí)說話的技

巧，不管是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，假如你

說話漫不經(jīng)心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不可能在說話方面有所改進(jìn)。假如

能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強(qiáng)，成功的機(jī)會就增多了。多些自我啟發(fā)，說話時(shí)多加思考，加上可常多

練習(xí)說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被同意。招式A：從心開始一.區(qū)別對待：不要

公式化地對待顧客為顧客服務(wù)時(shí)，你的答話過于公式化或者敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有禮待

他們，造成顧客不滿。因此要注意下列幾點(diǎn)：1、看著對方說話不管你使用多么禮貌恭敬的語言，假如只是你一

個(gè)人說個(gè)不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。因此說話時(shí)要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產(chǎn)

生不安。假如你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔與的眼光望著顧客，并誠心地回答對方的問題。

2、經(jīng)常面帶笑容當(dāng)別人向你說話，或者你向別人說話時(shí)，假如你面無表情，很容易引起誤會。在交談時(shí)，多向

對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是假如

你的微笑運(yùn)用不當(dāng)，或者你的笑容與談話無關(guān)，又會令對方感到莫名其妙。3、用心聆聽聽對方說話交談時(shí)，

你需要用心聆聽對方說話，熟悉對方要表達(dá)的信息。若一個(gè)人長時(shí)間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因

此，在交談時(shí)，適度地互相對答較好。4、說話時(shí)要有變化你要隨著所說的內(nèi)容，在說話的速度、聲調(diào)及聲音

的高低方面做適度的改變。假如像機(jī)械人說話那樣，沒有抑揚(yáng)頓挫是沒趣味的。因此，應(yīng)多留意自己說話時(shí)的語

調(diào)、內(nèi)容，并逐步去改善。二.擒客先擒心不在乎曾經(jīng)擁有（顧客），但求天長地久。每天早上，你應(yīng)該準(zhǔn)備結(jié)

交多些朋友。你不應(yīng)向朋友推銷什么，你應(yīng)替他尋找想買的。賣一套房給顧客，與替顧客買一套房是有很大的分

別的。顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。集中注意力去熟悉顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務(wù)求使顧客感

到滿意。顧客不是單想買一個(gè)物業(yè)，他是希望買到一份安心，一份滿足感，一個(gè)好的投資與一份自豪的擁有權(quán)。

最高的推銷境地是協(xié)助顧客獲得更輕松.........

房地產(chǎn)交易流程與合同（1）

1.商品房預(yù)售基本流程

商品房預(yù)售合同的通常流程為：

第一步，預(yù)購人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤:

第二步，預(yù)購人查詢該樓盤的基本情況：

第三步，預(yù)購人與開發(fā)商簽訂商品房預(yù)售合同；

第四步，辦理預(yù)售合同文本登記備案：

第五步，商品房竣工后，開發(fā)商辦理初始登記，交付房屋；

第六步，與開發(fā)商簽訂房屋交接書；

第七步，辦理交易過戶、登記領(lǐng)證手續(xù)。

2.商品房預(yù)售合同轉(zhuǎn)讓基本流程

商品房預(yù)售合同轉(zhuǎn)讓的通常流程為：

第一步，預(yù)購人將經(jīng)交易中心登記備案的預(yù)售合同通過中介等渠道尋找受讓人:

第二步，簽訂預(yù)售合同權(quán)益轉(zhuǎn)讓書；

第三步，預(yù)售合同轉(zhuǎn)讓登記備案。

3.房屋在建工程轉(zhuǎn)讓基本流程

在建工程轉(zhuǎn)讓的通常流程為：

第三步，轉(zhuǎn)讓雙方簽訂在建工程轉(zhuǎn)讓合同；

4.商品房銷售基本流程

商品房銷售的通常流程為：

第一步，購房人通過中介、媒體等渠道尋找中意樓盤；

第一步，購房人查詢該樓盤的基本情況；

第四步，交易過戶登記。

5.二手房買賣基本流程

二手房買賣的通常流程：

第一步，購房人或者賣方人通過中介、媒體等渠道尋找交易對象:

第二步，交易雙方簽訂房屋買賣合同:

第三步，交易過戶登記。

第二步，交換雙方簽訂公（私）有住房差價(jià)換房合同；

第四步，交換雙方支付差價(jià)款與有關(guān),兌費(fèi)：

1.生前贈與基本流程

第一步，贈與人與受贈人簽署贈與書、受贈書，贈與書與受贈書經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證

后有效：

2.遺贈基本流程

分贈送給受贈人，此遺贈書也務(wù)必經(jīng)公證機(jī)關(guān)公證后才有效。

第一步，確定債權(quán)、債務(wù)；

第一步，合資雙方訂立合資合同、章程等文件，并報(bào)國家有關(guān)部門批準(zhǔn)；

（六）兼并、合并的基本流程

1.合同雙方當(dāng)事人的姓名或者名稱、住所、聯(lián)系方式等：

3.計(jì)價(jià)方式及價(jià)款；

4.面積差異處理辦法；

5.付款方式及期限：

6.交付期限；

7.違約責(zé)任；

8.規(guī)劃、設(shè)計(jì)變更的約定；

9.交接、產(chǎn)權(quán)登記的約定；

10.爭議解決處理辦法；

11.有關(guān)附件及補(bǔ)充條款;

12.當(dāng)事人約定的其他條款。

三、房屋買賣合同

(一〕要緊合同條款

通常而言，二手房的房屋買賣合同應(yīng)包含下列要緊條款：

3.房屋的平面圖、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)與附屬設(shè)施，配套設(shè)施等情況;

6.違約費(fèi)任；

7.爭議解決處理辦法：

8.買賣雙方當(dāng)事人約定的其他事項(xiàng)。

1.供有人的權(quán)利。

2.權(quán)益轉(zhuǎn)移。

3.房屋質(zhì)量。

4.承租人優(yōu)先購買權(quán)。

5.集體所有土地上房屋的買賣對象。

6.住房戶口遷移。

7.維修基金交割。

8.物業(yè)管理費(fèi)、公用事業(yè)費(fèi)具結(jié)。

第二節(jié)房屋租賃流程與合同

一、房屋租賃的基本流程

(-)房屋出租的流程

第一步，出租方或者承租方通過中介等渠道尋找合適的承租人或者出租房源。

第四步，領(lǐng)取房屋租賃證，繳納有關(guān)稅費(fèi)。

（二〕房屋轉(zhuǎn)租基本流程

第一步，原承租人取得原出租人的書面同意，將其原出租的房屋部分或者全部再出租；

第二步，原承租人與承租人簽訂房屋轉(zhuǎn)租合同；

第四步，領(lǐng)取經(jīng)注記蓋章的原房屋租賃證，繳納有關(guān)稅費(fèi)。

1.當(dāng)事人姓名或者者名稱及住所。

2.房屋的坐落、面積、結(jié)構(gòu)、附屬設(shè)施及設(shè)備狀況。

3.租賃用途。

4.房屋交付日期。

5.租賃日期。

6.租金及支付方式與期限。

7.房屋的使用要求與修繕責(zé)任。

8.房屋返還時(shí)的狀態(tài)。

9.違約責(zé)任。

10.當(dāng)事人約定的其他條款。

（一）土地使用權(quán)抵押流程

第一步，債務(wù)合同（主合同）依法成立，為履行債務(wù)合同，抵押人提供其依法擁有的土地使用權(quán)作擔(dān)保。

第二步，抵押人與抵押權(quán)人簽訂土地使用權(quán)抵押合同（從合同），將依法取得的土地使用權(quán)設(shè)定抵押。

（二）建設(shè)工程抵押

第一步，債務(wù)合同成立，抵押人提供其合法擁有的在建房屋及土地使用權(quán)作擔(dān)保。

第二步，抵押人與抵押權(quán)人簽訂抵押合同，將在建房屋及相應(yīng)的土地使用權(quán)抵押，當(dāng)債務(wù)不能履行時(shí)，抵押權(quán)人

有權(quán)依法處分抵押物。

（三）預(yù)購商品房期權(quán)抵押

預(yù)購商品房期權(quán)設(shè)定抵押應(yīng)符合下列條件：（1）抵押所擔(dān)保的主債券僅限于購買該商品房的貸款：（2）K得設(shè)

定最高額抵押；（3）符合國家關(guān)于商品房預(yù)售管理的規(guī)定。

預(yù)購商品房抵押的基本流程為：

第三步，抵押權(quán)人與抵押人簽訂抵押合同。

（四）現(xiàn)房抵押

現(xiàn)房抵押的通常流程為：

第二步，抵押雙方簽訂抵押合同。

6.抵押權(quán)人處分抵押物須按法律規(guī)定的程序進(jìn)行。

1.抵押人與抵押權(quán)人姓名（或者者名稱）、住所；

2.抵押物的座落、用途、結(jié)構(gòu)、面積、價(jià)值、四至范圍；

3.被擔(dān)保的主債權(quán)的種類、數(shù)額：

4.債務(wù)人履行債務(wù)的期限：

5.抵押擔(dān)保的債權(quán)范圍；

6.抵押當(dāng)事人約定的其他事項(xiàng)。

建設(shè)工程期權(quán)設(shè)定抵押的，還應(yīng)增加：

1.《足設(shè)工程規(guī)劃許可證》編號：

2.國有土地使用權(quán)出讓金的款額；

3.總承包合同或者者施工總承包合約定的建設(shè)工程造價(jià)：

4.已投入工程的款額，但不包含獲得土地使用權(quán)人的費(fèi)用：

5.建設(shè)工程竣工日期。

經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家銷售

2.賣主與經(jīng)紀(jì)人獨(dú)家銷售

3.開放式銷售

4.報(bào)底價(jià)銷售

5.聯(lián)合專賣銷售

6.優(yōu)先購買

二、新建商品房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)與二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)

第二節(jié)二手房居間業(yè)務(wù)

一、二手房居間業(yè)務(wù)流程

1.業(yè)務(wù)開拓

5.信息的收集與傳播

6.買房或者承租方看房

7.交易配對與撮合成交

10.傭金結(jié)算

11.售后服務(wù)

二、二手房居間合同

二手房居間合同通常包含下列要緊條款：

I.委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買入、承租方）三者的姓名或者名稱、住所:

3.委托事項(xiàng)

4.傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等條款：

5.合同在履行中的變更及處理：

6.違約責(zé)任

7.爭議解決的處理辦法;

8.其他補(bǔ)充條款。

訂立二手房轉(zhuǎn)讓居間合同時(shí)應(yīng)注意下列事項(xiàng)：

2.在傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等方面要有全面規(guī)定。

3.明確三方違約責(zé)任的處理辦法。

第三節(jié)二手房代理業(yè)務(wù)

一、二手房代理業(yè)務(wù)流程

5.信息收集與傳播

6.買方或者承租方看房

11?傭金結(jié)算

12.售后服務(wù)

通常應(yīng)包含下列要緊條款：

1.當(dāng)事人的名稱（或者者姓名）與住所

3.服務(wù)事項(xiàng)與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

4.勞務(wù)報(bào)酬或者酬金

5.合同的履行期限、地點(diǎn)與方式

6.違約責(zé)任

7.解決爭議的方式

第四節(jié)新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)

一、新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)基本運(yùn)作方式

商品房銷售代理要緊有獨(dú)家代理、共同代理、參與代理三種形式。

二、新建商品房銷售代理業(yè)務(wù)流程

1.項(xiàng)目信息開發(fā)與整合

2.項(xiàng)目研究與拓展

3.項(xiàng)目簽約

4.項(xiàng)目執(zhí)行企劃

5.銷售準(zhǔn)備

6.里售執(zhí)行

7.項(xiàng)目結(jié)算

四、新建商品房銷售代理合同

行紀(jì)又稱信托，就是指行紀(jì)人受他人委托，以自己的名義代他人購物、從事貿(mào)易活動或者寄貨物品，并取得報(bào)酬

的法律行為。

（一）拍賣的概念、特征與基本程序

拍賣是指以公開競價(jià)的形式，符特定的物品或者者財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高底價(jià)者的買賣方式。

拍賣的恃征：（1）拍賣有兩個(gè)以上的買主。

（2）拍賣有不斷變化的價(jià)格。

（3）拍賣是一個(gè)公開競爭的過程。

拍賣的程序要緊分薇薇坨、公告、拍賣、結(jié)算與拍賣物交付五個(gè)過程。

同意拍賣委托

3.同意委托、簽訂委托拍賣合同書

5.公布拍賣公布，組織接待競買人

6.現(xiàn)場拍賣

7.產(chǎn)權(quán)過戶

1.土地使用權(quán)初始登記

包含以出讓方式取得土地使用權(quán)的初始登記與以征收、劃撥方式取得土地使用權(quán)的初始登記

以出讓方式取得土地使用權(quán)的初始登記要提交下列文件：

（1）初始登記申請書

（2）身份證明

（3）土地使用權(quán)出讓合同

（4）地籍圖

（5）土地勘測報(bào)告

（6）已付清土地使用權(quán)出讓金的證明

（7）其他有關(guān)證明文件

以劃撥方式取得土地使用權(quán)的初始登記要提交下列文件：

（1）初始登記申請書

（2）身份證明

（3）建設(shè)用地批準(zhǔn)文件

（4）地籍圖

（5）土地勘測報(bào)告

(6)其他有關(guān)證明文件

2.新建房屋所有權(quán)初始登記

申請房屋所有權(quán)初始登記應(yīng)提交下列文件：

（1）初始登記申請書

（2）身份證明

（3）土地使用證

（4）建設(shè)用地規(guī)劃許可證

（5）建設(shè)工程規(guī)劃許可證

（6）施工許可證

（7）房屋竣工驗(yàn)收報(bào)告書

（8）其他有關(guān)證明文件

建設(shè)部《城市房屋權(quán)屬登記管理辦法》規(guī)定，因房屋買賣、贈與、繼承、交換、轉(zhuǎn)讓、分割、合并、裁決等原

因致使其權(quán)屬發(fā)生轉(zhuǎn)移的，當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)申請轉(zhuǎn)移登記。

（1）申請書

（2）身份證明

（5）其他有關(guān)的文件

根據(jù)建設(shè)部《城市房屋權(quán)屬登記管理辦法》規(guī)定，權(quán)利人名稱變更與房屋現(xiàn)狀發(fā)生下列情形之一的，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)

自事實(shí)發(fā)生之日起30內(nèi)申請變更登記：

（1）房屋坐落的街道、門牌號或者者房屋名稱發(fā)生變更的：

（2）房屋面積增加或者者減少的：

（3）房屋翻建的；

（4）法律、法規(guī)規(guī)定的其他情形。

（1）變更登記申請書

（2）身份證明

（4）證明發(fā)生變更事實(shí)的文件

（5）其他有關(guān)文件

（四）FiTS

i.出讓土地使用權(quán)抵押登記

2.以預(yù)購商品房抵押登記

3.在建工程抵押登記

4.現(xiàn)房抵押登記

因房屋滅失、土地使用權(quán)年限屆滿、他項(xiàng)權(quán)利終止等，權(quán)利人應(yīng)當(dāng)自事實(shí)發(fā)生之日起30日內(nèi)申請注銷登記。

權(quán)利人申請注銷登記應(yīng)提交下列文件：

（I）申請書

（2）身份證明

（4）房屋滅失的證明

（5）其他有關(guān)文件

（1）申報(bào)不實(shí)的

（3）房屋權(quán)利滅失，而權(quán)利人未在規(guī)定期限內(nèi)辦理房屋權(quán)屬注銷登記的：

（4）因登記機(jī)關(guān)的工作人員工作失誤造成房屋權(quán)屬登記不實(shí)的

（二）制定合理的貸款方案

（三）辦理抵押貸款手續(xù)

借款人應(yīng)直接向貸款人提出借款申請，并提供下列材料：

（1）身份證件之居民身份證、戶口本與其他有效居留證件

(2)有關(guān)借款人家庭穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)收入的證明

（3）符合規(guī)定的購買住房合同意向書，協(xié)議或者其他批準(zhǔn)文件

（4）抵押物權(quán)屬證明與有處分權(quán)人同意抵押或者質(zhì)押的證明

（5）抵押物價(jià)值證明

<6）保證人同意提供擔(dān)保的書面文件與保證人資信證明

（7）申請住房公積金貸款的，須持住房公積金管理部門出具的證明

（8）貸款人要求提供的其他文件或者資料

開發(fā)項(xiàng)目可行性研究能夠分五個(gè)步驟:

1.同意委托

2.市場調(diào)查分析

3.方案選擇與優(yōu)化

4.財(cái)務(wù)評價(jià)

5.編制可行性研究報(bào)告

1.合法性原則

2.最高、最佳使用原則

3.均衡原則

4.適合原則

5.替代原則

6.供求原則

7.時(shí)點(diǎn)原則

1.明確估價(jià)基本領(lǐng)項(xiàng)

2.擬定作業(yè)計(jì)劃

3.搜集、整理基本資料

5.選定價(jià)格評估的技術(shù)方法、確定估價(jià)結(jié)果

6.編寫價(jià)格咨詢報(bào)告書

1.個(gè)案解答

2.商業(yè)文書審杳

1.土地使用權(quán)與所有權(quán)

2.房屋所有權(quán)

3.相鄰權(quán)

2.房屋租賃

1.共享性

2.多維性

3.積存性

4.時(shí)效性

5.增值性

能夠從下列途徑進(jìn)行搜集：

3.現(xiàn)場收集

4.利用網(wǎng)絡(luò)獲取

加工整理的程序通常包含鑒別、篩選、整序、編輯與研究這幾個(gè)環(huán)節(jié)。

（-）數(shù)據(jù)管理的信息系統(tǒng)

（-）具有流程操縱功能的信息系統(tǒng)

（三）類似具有輔助決策功能的信息系統(tǒng)

<-）上海某房屋置換股份有限公司信息管理系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)

按功能劃分為業(yè)務(wù)、輔助決策、財(cái)務(wù)決策、財(cái)務(wù)結(jié)算、監(jiān)管、信息數(shù)據(jù)庫與行政人事6個(gè)子系統(tǒng)。

（二）上海某房屋置換股份有限公司計(jì)算機(jī)信息管理系統(tǒng)的基本功能

1.提供崗位操作界面

2.操縱工作流程

3.任務(wù)自動提醒

4.多角度查詢

5.決策分析

6.操作幫助

7.智能化的有關(guān)操作

8.支持離線業(yè)務(wù)

9.系統(tǒng)自動更新

10.日志監(jiān)控、跟蹤

（-）告示責(zé)任

（二）告知責(zé)任

（R）重要文書署名

（五）傭金

（六）經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的承諾

（七）經(jīng)濟(jì)人員的職業(yè)范圍

（八）回避制度

1.雙方當(dāng)事人本著平等自愿的原則協(xié)商解決

2.如經(jīng)雙方協(xié)商不成，能夠向有關(guān)政府管理部門投訴，特別從中進(jìn)行調(diào)解。

3.如經(jīng)調(diào)解不能達(dá)成協(xié)議，能夠按照合同中的有效仲裁條款進(jìn)行處理。合同中沒有仲裁條款的能夠另行達(dá)成

仲裁協(xié)議，根據(jù)仲裁協(xié)議向所選擇的仲裁委員會申請仲裁，仲裁裁決為終局裁決。

4.隱瞞重要事實(shí)或者虛構(gòu)交易機(jī)會、提供不實(shí)信息與虛假廣告的：

6.與他人串通，惡意損害委托人利益，或者脅迫委托人交易的；

7.泄漏委托人商業(yè)秘密或者利用委托人商業(yè)秘密謀取不正當(dāng)利益的；

9.法律、法規(guī)禁止的其他行為。

（-）民事責(zé)任

1.違約責(zé)任

2.侵權(quán)責(zé)任

（二）行政責(zé)任

（三）刑事責(zé)任

一、誠信的內(nèi)涵與進(jìn)展

（-）誠信的內(nèi)涵

（二）誠信的原則與市場經(jīng)濟(jì)的關(guān)系

1.誠信是市場經(jīng)濟(jì)提出的課題

2.誠信是市場經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在需求

3.市場經(jīng)濟(jì)給予誠信以新的內(nèi)涵，并為誠信在一個(gè)更高的層次上實(shí)現(xiàn)提供了條件

（三）現(xiàn)代誠信原則的形成與內(nèi)涵

1.賺取不正當(dāng)?shù)牟顑r(jià)。

2.不當(dāng)受取傭金甚至騙取中介費(fèi)。

3.業(yè)務(wù)操作簡單化，不規(guī)范。

4.不告知甚至有意隱瞞重要信息。

5.不當(dāng)承諾與不當(dāng)誘導(dǎo)。

6.不當(dāng)代理。

<-）誠信問題存在的原因

2.信用管理：監(jiān)督住法律、制度實(shí)施，確保誠信原則得以貫徹的過程

3.信用信息：匯合市場主體誠信狀況的各類信息而形

成的數(shù)據(jù)庫

4.信用環(huán)境：一個(gè)各類市場信息公開、廣泛使用現(xiàn)代信息技術(shù)的環(huán)境

5.信用教行：將制度規(guī)定提升為道德自律的過程

I.優(yōu)勢戰(zhàn)略

應(yīng)遵循F列幾個(gè)運(yùn)作原則：

(1)需求導(dǎo)向與行業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略意圖相結(jié)合的原則；

2.全面創(chuàng)新

應(yīng)遵循的原則：

(1)目標(biāo)導(dǎo)向原則

(2)匹配協(xié)調(diào)原則

(3)積存投入規(guī)律

3.人企合一

應(yīng)遵循的原則：

(1)凝聚原則

(2)激勵原則

(3)向組織資本轉(zhuǎn)化的原則

(4)集權(quán)與分權(quán)相結(jié)合，增強(qiáng)集中領(lǐng)導(dǎo)為先的原則

(5)共同進(jìn)展的原則

4.自我積存

其原則是：

(1)節(jié)約勞動的原則

(2)資本增值原則

(3)約束監(jiān)督原則

1.行業(yè)驅(qū)動因素

2.客戶驅(qū)動因素

3.國際化與政策驅(qū)動因素

1.低成本戰(zhàn)略

2.聚焦戰(zhàn)略

3.體化成長戰(zhàn)略

（1）后向一體化

<2）前向一體化

（3）水平一體化

4.多樣化戰(zhàn)略

（1）橫向一體化

（2）多項(xiàng)多樣化

（一）風(fēng)險(xiǎn)類型

1.總體風(fēng)險(xiǎn)：包含政策風(fēng)險(xiǎn)與市場風(fēng)險(xiǎn)。

2.個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)：包含經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、決策風(fēng)險(xiǎn)等。

3.意外風(fēng)險(xiǎn)

（二）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的步驟

第一步，針對預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行進(jìn)一步調(diào)研；

第二步，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，草擬消除風(fēng)險(xiǎn)的方案：

第三步，將該方案與有關(guān)人員討論，并報(bào)上級批準(zhǔn)：

第四步，實(shí)施該方案

（三）有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)防范措施

2.設(shè)立良好的操縱活動

4.贖買保險(xiǎn)

5.反應(yīng)式應(yīng)變

（四）合同風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

1.合同包含的有關(guān)的內(nèi)容

3.有關(guān)配合工作

（一）基本概念

（二）業(yè)務(wù)流程分析與重組

1.業(yè)務(wù)流程分析與重組

（1）對現(xiàn)有流程進(jìn)行調(diào)研；

（2）繪制現(xiàn)有流程，對流程中的每個(gè)活動進(jìn)行描述；

（3）組織小組討論，找出流程中每個(gè)階段存在的問題:

（4）將問題分類，確定解決問題的先后順序；

（5）尋找解決問題的方法：

（6）選擇最好的解決方案，安排專人負(fù)責(zé)實(shí)施；

（7）評估實(shí)施結(jié)果，修正解決方案，重新實(shí)施：

（8）進(jìn)行下一個(gè)問題的解決

（9）進(jìn)行新一輪的流程分析

2.業(yè)務(wù)流程改造

(1)將幾個(gè)人工序合并，有一個(gè)人完成

（2）將完成幾道工序的人員構(gòu)成小組或者團(tuán)隊(duì)共同工作，構(gòu)造新流程。

（三）建立成功的業(yè)務(wù)流程管理模式

（1）建立有效的組織保障

（2）建立流程管理信息系統(tǒng)

（4）培養(yǎng)復(fù)合型人才

（-）辦公地選擇

（二）辦公室的區(qū)域分布

（三）辦公室內(nèi)部安排

1.總體布置

2.裝修

3.安全保衛(wèi)

（一）組織財(cái)務(wù)資源

（二）經(jīng)營預(yù)算

（-）雇傭關(guān)系的建立

1.編制招募宣傳冊

2.廣告宣傳

（二）雇傭關(guān)系的解除

<-）薪酬制度的制定

要遵循下列原則：

1.底薪與獎金分離：

2.簡明扼要，易于執(zhí)行:

3.管理方便，符合經(jīng)濟(jì)原則：

4.公平合理，有激勵作用：

5.在同行業(yè)中有競爭力

6.適時(shí)修正，能配合商業(yè)變動。

（二）薪酬支付方式

1.固定薪金制

2.優(yōu)金制

3.混合制

（三）激勵機(jī)制

（-）品牌戰(zhàn)略的產(chǎn)生

（二）品牌的內(nèi)涵

I.品牌通過某種或者者某組標(biāo)識來表現(xiàn)；

2.品牌是為了區(qū)別于競爭對手。

（-）品牌的建立

（二）品牌的維持

品牌的維持通常又稱品牌關(guān)系管理，它務(wù)必遵循下列基本原則:

1.運(yùn)用“全方位品牌管理”發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)

2.利用創(chuàng)新是品牌煥發(fā)生機(jī)

3.密切與消費(fèi)者的關(guān)系

一、客戶關(guān)系管理的含義

客戶關(guān)系管理（CRM）既是一種現(xiàn)代經(jīng)營管理理念，又是一套技術(shù)解決方案。

二、客戶關(guān)系管理的功能

1.改進(jìn)營銷方式

2.加強(qiáng)銷售管理

3.提供更好的客戶服務(wù)支持

4.協(xié)助客戶分析

1.留住客戶

（I）提供個(gè)性化服務(wù)

（2）正確處理投訴

（3）建立長久的合作關(guān)系

（4）與客戶積極溝通

2.爭取更多的客戶

(1)鼓勵客戶推薦

(2)給新客戶附加服務(wù)

1.營造良好的環(huán)境，鼓勵行業(yè)進(jìn)展

2.遵循行業(yè)規(guī)律，實(shí)施專業(yè)管理

3.嚴(yán)格依法辦事，強(qiáng)化行業(yè)自律

4.順應(yīng)市場機(jī)制，保護(hù)有序競爭

1.行政主管模式

2.行業(yè)自治模式

3.行政與行業(yè)自律并行管理模式

1.保障經(jīng)濟(jì)人員依法執(zhí)業(yè)，保護(hù)經(jīng)紀(jì)人員合法權(quán)益；

2.組織總結(jié)、交流經(jīng)紀(jì)人員工作經(jīng)驗(yàn)：

3.組織經(jīng)紀(jì)人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

4.組織經(jīng)紀(jì)人員開展對外交流；

5.進(jìn)行經(jīng)紀(jì)人員職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)紀(jì)律教育、監(jiān)督與檢查:

6.請解經(jīng)紀(jì)人員之間在職業(yè)活動中發(fā)生的糾紛；

7.按照章程規(guī)定對經(jīng)紀(jì)人員給予獎勵或者處分；

8.法律、法規(guī)同意的其他職責(zé)。

1.行業(yè)競爭與協(xié)作的管理

1.締約過失造成的糾紛

2.合同不規(guī)范造成的糾紛

3.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與收取傭金標(biāo)準(zhǔn)差異造成的糾紛

1.制定示范合同文本

2.制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，明確服務(wù)要求與內(nèi)容

<-）執(zhí)業(yè)資質(zhì)與教行訓(xùn)練制度

1.牌照制度

牌照可分為：地產(chǎn)代理（個(gè)人）牌照、地產(chǎn)代理（公司）牌照、營業(yè)員牌照。

2.資格考試的內(nèi)容

（1）香港地產(chǎn)代理業(yè)的進(jìn)展史：

（2）地產(chǎn)代理實(shí)務(wù)

（3）監(jiān)管物業(yè)轉(zhuǎn)讓的習(xí)慣及程序的法例

（4）土地注冊制度、查冊及與物業(yè)有關(guān)的資料系統(tǒng)

（5）與建筑物有關(guān)的知識、物業(yè)分類及物業(yè)管理

（7）租賃與租約事項(xiàng)

（8）地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)的有效管理（操縱）

3.資格考試的組織及培訓(xùn)

（二）傭金制度

（三）糾紛處理制度

（四）信譽(yù)及風(fēng)險(xiǎn)賠償制度

（一）執(zhí)業(yè)資質(zhì)與教育訓(xùn)練制度

3.教育培訓(xùn)

（1）資格教育

（2）維續(xù)教育

（-）傭金制度

1.臺灣地區(qū)收取傭金的費(fèi)率

2.不得收取差價(jià)或者其他報(bào)酬

（1）固定費(fèi)率，不賺超價(jià)。

（2）固定費(fèi)率，賺取超價(jià)。

（3）不付傭金，完全賺取超價(jià)。

（4）固定費(fèi)率，超價(jià)歸中介業(yè)。

（三）信譽(yù)制度

1.建立公示制度

2.開展“金仲獎”評選活動，樹立行業(yè)良好形象

（四）風(fēng)險(xiǎn)防范制度

1.建立交易安全保障制度

2.營業(yè)保證金及賠償制度

（1）營業(yè)保證金的繳存

（2）營業(yè)保證金的管理與運(yùn)用

（五）糾紛處理制度

1.建立投訴通道

2.建立仲裁機(jī)構(gòu)

3.通過“條例”立法，對違規(guī)行為進(jìn)行處罰

（-）執(zhí)業(yè)資質(zhì)與教育訓(xùn)練制度

1.職業(yè)牌照制度

2.資格考試制度

<1）考試資格

（2）考試內(nèi)容

（3）考試組織

（二）傭金制度

（三）糾紛處理制度

（四）信譽(yù)及風(fēng)險(xiǎn)賠償制度

（二）理順行業(yè)管理主體關(guān)系，探索新興行業(yè)管理體制

（四）充分發(fā)揮行業(yè)組織作用，健全行業(yè)自律管理的運(yùn)行機(jī)制

（五）全面提高行業(yè)素養(yǎng)，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)進(jìn)展

房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談

2007-09-2214:31

房地產(chǎn)推銷員尋求客戶技巧淺談

文：龐建國來源：房地產(chǎn)博客論壇點(diǎn)擊:39

任何推銷過程第一個(gè)步驟就是要尋找潛在的顧客，推銷人員根據(jù)自己可推銷的商品特

征，提出一些可能成為潛在顧客的基本條件，再根據(jù)這些條件去盡可能地尋找線索，擬出一

份準(zhǔn)顧客的名單。房地產(chǎn)推銷也是這樣，務(wù)必根據(jù)房地產(chǎn)這一特殊商品（如價(jià)格高，通常一

位顧客只買一次等等）的特征，去尋找既能夠獲益于這個(gè)商品，又有能力購買這個(gè)商品的個(gè)

人或者組織。

如何尋找呢？這里有一個(gè)技巧問題，推銷員假如有較高的技巧，就能使自己手中始終有

一份較可靠的準(zhǔn)顧客名單，同時(shí)不斷更新這些名單。

技巧有很多，但基本的要緊是五個(gè)：

一、注重連鎖介紹

連鎖介紹就是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求與購買動機(jī)的相互聯(lián)系與相互影響這個(gè)性質(zhì)，根據(jù)

各顧客之間的社會聯(lián)系，通過顧客之間的連鎖介紹來尋找更多的新顧客。具體地說，是推銷

員請求現(xiàn)有顧客介紹有可能成為顧客的朋友之方法，使箱售人員從每一筆業(yè)務(wù)中都能獲得更

多的準(zhǔn)顧客。由于房地產(chǎn)這一商品有著不可移動的特性，使朋友介紹成為推銷房地產(chǎn)商品極

為有效的方法。筆者的幾個(gè)朋友，都是通過這一方法購得住房的。因此，任何房地產(chǎn)推銷員

都務(wù)必十分重視這一方法，決不能只明白抓住眼前顧客，而忘了請他推薦幾個(gè)未來的顧

問。

送行連鎖介紹的方法很多，如推銷員能夠請現(xiàn)有的顧客代轉(zhuǎn)送資料、樣木、名片、書

信、信箋等等需要注意的是，從而促使現(xiàn)有顧客的朋友轉(zhuǎn)準(zhǔn)顧客，并使推銷員與準(zhǔn)顧客建

立一定的聯(lián)系。

,利用連鎖介紹尋找新的顧客，關(guān)鍵是推銷員要取信于現(xiàn)有顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的

顧客。我們明白，連鎖介紹要緊是借助現(xiàn)有顧客的各類社會關(guān)系，而現(xiàn)有顧客開沒有介紹新

顧客的義務(wù)。此外，現(xiàn)有顧客由于與被介紹者有著共同的社會聯(lián)系與利害關(guān)系，因此他們往

往是團(tuán)結(jié)一致，相互負(fù)責(zé)的。因此，推銷員想要現(xiàn)有顧客介紹新顧客，首先務(wù)必取信于現(xiàn)有

顧客，使現(xiàn)有顧客滿意，才能從現(xiàn)有顧客中獲取未來顧客的名單。明確這一點(diǎn)，推銷員就必

須樹立全心全意為顧客服務(wù)的觀點(diǎn)，千方百計(jì)為顧客解決問題，急顧客所急，想顧客所想，

贏得現(xiàn)有顧客的信任，從而取得源源不斷的新顧客名單。

二、利用核心人物

任何有人群的地方實(shí)際上都有核心人物（包含非正式小群體的領(lǐng)袖）利用核心人物的方

法，就是推銷員集中精力對核心人物攻關(guān)，與核心人物交朋友，使核心人物成為自己推銷的

商品的使用人或者者介紹人，從而使核心人物范圍內(nèi)的個(gè)人或者組織都成為推銷員的準(zhǔn)顧客C這

個(gè)方法，實(shí)際是連鎖介紹的推廣運(yùn)用，使用得當(dāng)，往往能得到事半功倍的效果。

利用核心人物，關(guān)鍵在于要取得核心人物的信任與合作。為此，推銷員要努力使對方了

解自己的工作，使對方相信自己的人格與自己所推銷的商品，同時(shí)努力給予對方合作。

利用核心人物的難度，在于核心人物往往很難接近，同時(shí)假如處理不當(dāng)，核心人物不合

作，推銷員就有失去更多顧客的可能。

三、加強(qiáng)個(gè)人觀察

個(gè)人觀察是比較古老與最基本的方法，也就是指推銷員根據(jù)自己對周圍的直接觀察與判

斷，尋找潛在的顧客。

有人認(rèn)為，通常商品能夠由推銷員通過直接觀察來尋找顧客，而房地產(chǎn)的商品是不大可

能的。事實(shí)上不然，正由于房地產(chǎn)商品的不可移動性與銷售價(jià)高的恃點(diǎn)，更使有購房意向的人

會反復(fù)到現(xiàn)場察看。假如這時(shí)推銷員不是坐在辦公室里，而是具有敏銳的眼光，就往往能獲

得真正的顧客。筆有一個(gè)朋友就是這樣，他看準(zhǔn)某一地區(qū)的一個(gè)樓盤，一年中不下幾十次去

觀看，從土建一直到衛(wèi)生潔具配套，他甚至比推銷員還清晰。他的行為最終引起了推銷員的

注意，雙方通過后達(dá)成了購房協(xié)議。因此說，在房地產(chǎn)推銷時(shí)，推銷員一定要注意用眼、用

耳、更用心，注意觀察周圍人群，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的準(zhǔn)顧客。

用個(gè)人觀察的方法搞推銷，有利于提高推銷員的洞察能力，積存推銷經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能

力，也有利于推銷員直接面對市場，面對現(xiàn)實(shí)，擴(kuò)大視野，排除中間性的干擾。但是它也會

由于推銷員個(gè)人見聞的局限，而使準(zhǔn)顧客名單受到局限，并由于事先完全不熟悉顧客，容易

陷入空洞的可能性里，失敗率較高。

四、開發(fā)個(gè)人廣告

現(xiàn)在，房地產(chǎn)由于樓盤積壓嚴(yán)重，因此樓盤廣告可謂輔天蓋地，但是房地產(chǎn)推銷員的個(gè)

人廣告卻是鳳毛麟角。這不能不說是一個(gè)缺陷。事實(shí)上，一個(gè)聰敏的推銷員，首先要刻意

“推銷”一下自己，才有可能獲得更多的準(zhǔn)顧客名單，取得新的業(yè)績。因此，推銷員應(yīng)當(dāng)把

個(gè)人廣告也作為尋求顧客的技巧之一。

利用個(gè)人廣告尋找顧客，重要的是在于正確地選擇廣告媒介。個(gè)人由于受到費(fèi)用等限

制，不太可能通過報(bào)紙、電視、廣播等媒介，因此最佳的方法是郵寄。如古北小區(qū)基本是個(gè)

人產(chǎn)權(quán)房，有很大的賣與租賃市場，推銷員就可能按家按戶發(fā)信，尋找準(zhǔn)顧客的名單。

推銷員在所發(fā)信函中，應(yīng)盡可能清晰地介紹自己及自己所推銷的業(yè)務(wù)內(nèi)容，同時(shí)要選擇

好郵寄時(shí)間，通常能讓顧客在休息日收到為好，以便認(rèn)真閱讀。

在香港還有一個(gè)個(gè)人廣告方法，就是推銷員將有關(guān)資料，懸掛在大街上，任人取閱，看

來我們也是能夠?qū)W習(xí)的。

王、積極查閱名錄

推銷員運(yùn)用以上幾種方法，能夠獲得一大批準(zhǔn)顧客的名單，但是，以上方法都有自己的

局限性，如連鎖介紹需要有現(xiàn)成的客戶，核心人物又太難接近，個(gè)人觀察范圍太窄，個(gè)人廣

告又存在無目標(biāo)性的問題，因此積極查閱名錄是一個(gè)很好的互補(bǔ)辦法。

所謂杏閱名錄，就是推銷員通過杳閱現(xiàn)有的各類情報(bào)資料來尋找顧客。在中國，通常是

有一定地位的人才能進(jìn)入有關(guān)名錄，而有地位的人往往有能力購買住房，因此推銷員應(yīng)積極

查閱有關(guān)情報(bào)資料。推銷員山于本身的局限性，可能查閱的基本是公開的資料，要緊有

（1）工商企業(yè)名錄。著重把法定代表人作為自己的準(zhǔn)顧客選擇對象；（2）產(chǎn)品目錄介紹。

從中去發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品是否適銷對路，效益如何，從而確定該單位是否具有購房可能性；（3）

工商登記公告。新單位成立都會在我上刊登工商登記公告，推銷員能夠從中看出這些新單位

是否需要購買辦公用房；（4）專業(yè)團(tuán)體成員名冊。如各類學(xué)會、協(xié)會、聯(lián)合會等，很多知

名人士均在名冊中，他們具有的很強(qiáng)的購買能力。

上面談了五種方法，實(shí)際上尋我顧客的技巧是多種多樣的，決不局限于以上五種；同時(shí)

推銷員在工作中，也決不能單一運(yùn)用一種方法，而是要把各類方法綜合運(yùn)用在一起。但是，

只要推銷員能努力地、熟練地應(yīng)用各類技巧，自己的顧客隊(duì)伍一定會越來越大，這樣才能把

自己的商品更多地推銷給別人，才能使他人從自己銷售的商品獲得利益，也使推銷員自己的

利益也得到提高。

房地產(chǎn)推銷技巧一價(jià)格定位不能一廂情愿

［提要］房價(jià)如何定，多年來絕大部分開發(fā)商、代理商都是抱著成本加利洞這一條原則，真可謂以不變應(yīng)萬變。事實(shí)上價(jià)格定位

是由不得你一相情愿的，價(jià)格最終是要買家肯同意才算數(shù)，而買家才不管你什么成本加利澗，他又明白貨比三家，哪個(gè)合算關(guān)哪個(gè)。

即使是在供不應(yīng)求的市場態(tài)勢下，成本加利潤這條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多嫌的為什么不多嫌，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)

系，而E還要以動態(tài)的目光去預(yù)測供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是克工的以不變應(yīng)萬變.價(jià)格取決「供求關(guān)系，而

影響供求關(guān)系的因素乂非常多，非常史雜，因比才需要對市場進(jìn)行深入地調(diào)查研究

房價(jià)如何定，多年來絕大部分開發(fā)商、代理商都是抱著成本加利潤這一條原則，真可謂以不變

應(yīng)萬變。事實(shí)上價(jià)格定位是由不得你一廂情愿的，價(jià)格最終是要買家肯同意才算數(shù)，而買家才不管

你什么成本加利潤，他只明白貨比三家，哪個(gè)合算買哪個(gè)。即使是在供不應(yīng)求的市場態(tài)勢下，成本

加利潤這條標(biāo)準(zhǔn)也不是放之四海而皆準(zhǔn)，能多賺的為什么不多賺，歸根結(jié)底還是要看供求關(guān)系，而

且還要以動態(tài)的目光去預(yù)測供求關(guān)系的變化，該高則高，該低則低，這才是真正的以不變應(yīng)萬變。

價(jià)格取決于供求關(guān)系，而影響供求關(guān)系的因素又非常多，非常復(fù)雜，因此才需要對市場進(jìn)行深入地

調(diào)查研究。當(dāng)今大部分進(jìn)展商都埋怨市道差房子賣不出去，這事實(shí)上是說明了現(xiàn)今大部分的房價(jià)

都偏京了實(shí)際價(jià)格，市道不景氣并非無緣無故，埋怨是沒有用的，該降的還是要降。說到降價(jià)估計(jì)

有很多人會說，我都已經(jīng)降到成本線了，再降就要吐血了。事實(shí)上市場競爭是沒什么人情可講的，

誰叫你上了這條船，當(dāng)供應(yīng)量過大時(shí)，除非你找到了市場空當(dāng)，否則，就應(yīng)果斷降價(jià)，及早脫身，

留得青山在，不怕沒柴燒。假如決定咬緊牙關(guān)渡過難關(guān)，那就要認(rèn)真算清晰了，房地產(chǎn)投資非比通

常，成本累加那是十分厲害的。還有一種觀念很有意思、，有些人將有價(jià)無市的態(tài)勢歸究于買家持

觀望態(tài)度，說市場潛力巨大，只是人們的住房消費(fèi)觀念尚待改進(jìn)。錢是抓在買家手里，卻要買家的

觀念跟著他們走，這是徹頭徹尾的一廂情愿。

房地產(chǎn)交易程序

辦事程序：

一、商品房買賣：

1.申請置記。買賣雙方應(yīng)持布.《商品房買賣合同》，購房發(fā)票，買房人的身份證，到市房地產(chǎn)交易中心中請過戶。

2.代驗(yàn)記件。

3.填寫M房地產(chǎn)買賣契約》、《房地產(chǎn)買賣申請審批書》、并繳納有關(guān)稅費(fèi)。

4.工作人員審批過戶、填發(fā)《交易證》。

二、商品房預(yù)售：

I.開發(fā)商持商品房預(yù)售許可證與商品房預(yù)售方案到市房地產(chǎn)交易中心備案登記。

2.預(yù)售人持商品房預(yù)售合同三十日內(nèi)到市房地產(chǎn)交易中心備案。

3,委托代理人辦理的，務(wù)必有書面委托書。

4.商品房竣工后，當(dāng)事人憑預(yù)購方合同，發(fā)票、契證、身份證，到市房地產(chǎn)交易中心辦理過戶手續(xù)。（同商品房買賣合同）。

三、私房、公產(chǎn)房買賣：

1.提供證件。買方：身份證。賣方：《房屋所有權(quán)證》、《土地使用證》、身份證。（買賣雙方如是單位的，除在申請中加蓋單位印章

外，還應(yīng)rr法人代表簽字，并附有單位上級主管部機(jī)關(guān)的同意批件。）

2.簽訂&房地產(chǎn)買賣申請審批書》、《房地產(chǎn)買賣契約譏

3.工作人員實(shí)地勘查、評估。

4.當(dāng)事人雙方繳納有關(guān)校費(fèi)。

5.工作人員審批過戶。填發(fā)《交易證譏

四、房地產(chǎn)交換：

1.在洽談協(xié)商的基礎(chǔ)上，交換雙方務(wù)必簽訂房地產(chǎn)交換合同。

2,申請過戶“雙方當(dāng)事人持所等合同與各自房屋所16T權(quán)證,十加使用證申詁過戶.

3.當(dāng)事人雙方簽訂《房地產(chǎn)買賣申請審批書》、《房地產(chǎn)買賣契約譏

4.工作人員實(shí)地勘查，評估。

5.當(dāng)事人繳納有關(guān)柳費(fèi)。

6.工作人員審批過戶、雄發(fā)《交易證譏

六、房地產(chǎn)分割：

1.提出房申請。進(jìn)行房屋分割的共有人就房屋分割達(dá)成一致協(xié)議并經(jīng)公證機(jī)關(guān)辦理公證。分得房屋的當(dāng)事人應(yīng)在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到市房

地產(chǎn)交易中心進(jìn)行產(chǎn)權(quán)過戶登記，并提交下列證件：

①公證機(jī)關(guān)公證的房屋分割協(xié)議書.

②被分割房屋的房屋所有權(quán)證。

③申請人的身份證明。如身份證或者房口酒工作證等。

2.工作人員審杳核實(shí)、承辦人員對析產(chǎn)過戶當(dāng)單人的資格及證件進(jìn)行審查，并到房屋現(xiàn)場進(jìn)行勘杳丈量與產(chǎn)權(quán)權(quán)屬調(diào)杳并繪制草圖,

確認(rèn)權(quán)屬界限清晰，產(chǎn)權(quán)分割合法，符合產(chǎn)權(quán)過戶的法律，政策規(guī)定后，方可辦理產(chǎn)權(quán)戶手續(xù)。

3.當(dāng)事人填寫分割契約。

4.工作人員進(jìn)行過戶審批，填發(fā)《交易證譏

七、公房.?經(jīng)濟(jì)適用住房上市出售.

I.公房——是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家與縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革規(guī)定，按照成本價(jià)（或者標(biāo)準(zhǔn)價(jià)）購買的公有住

房。

2.經(jīng)濟(jì)適用住房——指安居工程與集貨合作建設(shè)的住房。辦理程序：

①到主管部門審批。

②到市房地產(chǎn)交易中心申請辦理過戶手續(xù)。

③現(xiàn)場勘察與評估。

④填寫契約。

③繳納有關(guān)稅贄。

⑥辦理過戶手續(xù)，填發(fā)《交易證譏

3.提供證件：

①主管部門審批書。

②房產(chǎn)記、土地證（200（）年前未辦出土地證的先憑房產(chǎn)證辦交易）。

③身份記、產(chǎn)籍證明。

④同住成年人同意上市出售書面意見。

⑤原電位在同等條件下保留或者放棄優(yōu)先購買權(quán)的書面意見。

八、集資房：辦理程序：

1.提供材料：

①建委審批的&城鎮(zhèn)個(gè)人投資修建住宅中請審批書譏

②產(chǎn)權(quán)比例界定節(jié)。

③部門的批準(zhǔn)文件。

④規(guī)劃韶門的一書兩證（選址意見書、建設(shè)用地許可證、建設(shè)規(guī)劃許可證）。

⑤土地便用證。

⑥委托書。

⑦職工符合集資條件證明。

2.填寫?房地產(chǎn)買賣契約沆

3.繳納稅費(fèi).

4.辦理用戶、填發(fā)《交易證

九、房屋賃租：

I.凡在我巾城鎮(zhèn)規(guī)劃區(qū)，獨(dú)立工礦區(qū)與建制鎮(zhèn)范圍內(nèi)，房屋所有權(quán)人將房屋出租給他人居住或者提供給他人從事生產(chǎn)經(jīng)營活動（包

含柜臺出租或者以合作、合資、承包、投資人沒等方式與他人從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的）均應(yīng)辦理房屋租賃登記備案手續(xù)。

2.出租房屋的條件。出租房屋務(wù)必產(chǎn)權(quán)清晰、具有合法的產(chǎn)權(quán)證明，出租臨時(shí)建筑物，當(dāng)事人應(yīng)持有關(guān)部門批準(zhǔn)建設(shè)的文件。

①山租房屋是個(gè)人的，須持木人身份證與￡房屋所有?權(quán)證，《土地使用權(quán)證譏

②出租方是企事業(yè)單.位，需提交《房屋所有權(quán)證》、《土地使用權(quán)證》、法定代表人身份證且印件、法定代表人的授權(quán)委托書及授委

人的身份證明。

3.承租房屋的條件。

①承租方為個(gè)人的，須持所在地常住或者暫住戶口，本人身份證明。

②承租方為企事業(yè)單位的，須提交法定代表人的身份證明，法定代表人的授權(quán)委托書，法定代表人及委托人合法的身份證明。

十、房屋租賃程序：

1.提出申請。租賃雙方協(xié)商一致后向房地產(chǎn)交易管理部門提出申請?zhí)顚憽斗课葑赓U申請登記表沆

2.實(shí)地世察。租賃管理人員對出租房屋的產(chǎn)權(quán),座落面積、質(zhì)量、安全等情況進(jìn)行實(shí)地勘察、評估。

3.簽定契約。租賃雙方鑒定國家統(tǒng)一的《房地產(chǎn)租憑契約譏

4.租賃雙方提交有關(guān)資料。出租方：

①房屋所有權(quán)證或者其它合法的權(quán)屬證明。

②有效的身份證明或者戶口本。

③委托代管的房屋應(yīng)提交房屋產(chǎn)權(quán)人委托代管證明。

④共有的房屋，還應(yīng)提交共有人同意的書面證明。承租方：有效的身份證明戶口證明。

5.審核號記發(fā)證。租憑管理人員審核后，報(bào)經(jīng)負(fù)責(zé)人發(fā)核審批、繳納有關(guān)稅費(fèi)后，核發(fā)《房屋租賃許可證》。

十一、房屋轉(zhuǎn)租：

申請轉(zhuǎn)租提交的資料。

轉(zhuǎn)租方:

①合法的身份證明。

②原租賃契約。

③經(jīng)原出租人同意的書面資料。

其它資料同辦理租賃手續(xù)雙方提供資料相同、登記備案程序同上。

十二、房地產(chǎn)評估程序:

L申請估價(jià)或者委托估價(jià)。由當(dāng)事人向估價(jià)機(jī)構(gòu)遞交的申請書或者委托書，其中應(yīng)載明下列內(nèi)容:

a、當(dāng)事人的姓名或者名稱地址：

b、標(biāo)的物的名稱、座落、范圍：

c、估價(jià)目的：

d、評估要求事項(xiàng)。

（I）估價(jià)受理。估價(jià)機(jī)構(gòu)收到申濟(jì)書成者委托書后，進(jìn)行審查，并做出是否受理的答復(fù).

（2）現(xiàn)場勘自。估價(jià)人員制定的估價(jià)方案，并到標(biāo)的物現(xiàn)場實(shí)地勘行，核對有關(guān)數(shù)據(jù)及資料，做好全面記錄。

（3）撰寫報(bào)告、提出估價(jià)結(jié)果。估價(jià)人員全面分析，選擇估價(jià)方法、計(jì)算得估價(jià)結(jié)果.

（4）審批。估價(jià)人員按規(guī)定進(jìn)行審杳批準(zhǔn)，最終確定報(bào)告結(jié)果。

（5）收費(fèi)、交付報(bào)告。在當(dāng)事人交納服務(wù)然后，將報(bào)告交付當(dāng)事人。

（6）進(jìn)行房地產(chǎn)評估需提交的證件、資料。當(dāng)事人在申請或者委托估價(jià)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評估時(shí)，需提交房產(chǎn)證、土地使用證，或者者是與

被估標(biāo)的物有關(guān)的圖紙、資料等。但進(jìn)行房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓與抵押的務(wù)必提交證件。

（7）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。房地產(chǎn)價(jià)格總額為100萬元下列（含100萬），累進(jìn)計(jì)費(fèi)率5%；101萬元以上至1000萬元，累進(jìn)計(jì)歡率2.5%；

1001萬元以JL至2000萬元，累進(jìn)“贄率1.5%:2001萬元以JL至5CMX）萬元，累進(jìn)il辨率O.8%o：5001萬元以JL至8000萬元，累

進(jìn)計(jì)費(fèi)率0.4%）：8001萬元以上至10000萬元，累進(jìn)計(jì)費(fèi)率0.2%0；10000萬元以上，累進(jìn)計(jì)費(fèi)率0.1%o.

十三、

I.辦理房地產(chǎn)抵押貸款的程序。

（1）申請貸款，借款人向銀行申請貸款。

（2）委布評估，借款人委托房地產(chǎn)估價(jià)機(jī)構(gòu)對設(shè)定抵押的房地產(chǎn)進(jìn)行評估。

（3）簽定合同，借款人、抵押人與銀行簽訂借款合同、抵押合同。

（4）申請登記，抵押雙方持有關(guān)資料、證件向房地產(chǎn)抵押登記機(jī)關(guān)申請他項(xiàng)權(quán)利登記。

（5）注帝，借款人到期還款后，抵押雙方到登記機(jī)關(guān)注銷。

2.辦理房地產(chǎn)抵押登記需要提供的資札

個(gè)人：

①抵押身份證（復(fù)印件）:

②產(chǎn)權(quán)人身份證（復(fù)印件）：

③產(chǎn)權(quán)人保證證明書：

④共有人保證證明書：

⑤主合同（抵押合同）副合同（借款合同）：

⑥土地便用權(quán)證（原件）：

⑦房屋所有權(quán)證（原件）；

⑧抵押登記申請表（原件）：

單位：

①法人委托書；

②企業(yè)法人代表證（復(fù)印件）；

③企業(yè)法人身份證（復(fù)印件）：

④企業(yè)啻業(yè)執(zhí)照（豆卬件）：

⑤受委人身份證（復(fù)印件）：

⑥國有土地身份證（原件）：

⑦房屋所有權(quán)證（原件）：

⑧主合同（抵押合同）、副合同（借款合同）：

⑨抵押登記申請表：

⑩其他必要的文件資料。

3.收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

①他項(xiàng)權(quán)登記收費(fèi)。根據(jù)晉城市建房（1995）114號與晉市價(jià)費(fèi)字（1995）171號文件規(guī)定，辦理房地產(chǎn)抵押他項(xiàng)權(quán)利登記時(shí)，按

抵押房屋建筑面枳每平方米0.25元計(jì)收。

②工本費(fèi)他項(xiàng)權(quán)證工本費(fèi)25元/本。

十四、地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓條件及程序：

1.地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的條件。

①以出讓方式取得的國有土地使用權(quán)，并取得土地使用權(quán)證書；

②按照出讓合同約定進(jìn)行投資開發(fā)，屬于房屋建設(shè)工程的，完成開發(fā)投資額的百分之二十五以上，屬于成片開發(fā)土地的，形成工定

業(yè)用地或者者其它建設(shè)用地條件：

③以劃撥方式取得的國有土地使用權(quán)，除符合上述1.2兩條外，還務(wù)必補(bǔ)交出讓金后方可轉(zhuǎn)讓；

④農(nóng)民集體所有的土地使用權(quán)不得轉(zhuǎn)讓，但此，符合土地利用總體規(guī)劃并依法取得建發(fā)用地的企業(yè)，因礦產(chǎn)、兼并等情形致使土地

所有權(quán)依法轉(zhuǎn)移的除外。

2.①地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的程序：受理轉(zhuǎn)讓申請。由轉(zhuǎn)讓方提供有關(guān)轉(zhuǎn)讓電報(bào)材料：

②審核交易標(biāo)的。根據(jù)轉(zhuǎn)讓條件及有關(guān)法律、法規(guī)與政策對交易標(biāo)的進(jìn)行審核：

③辦理轉(zhuǎn)讓手續(xù)。由轉(zhuǎn)讓方填寫《城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓申請表況根據(jù)申請表進(jìn)行實(shí)地地籍調(diào)查，核實(shí)后，轉(zhuǎn)讓方與受讓方簽

定《國有土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓合同書》；

④交納中介服務(wù)費(fèi)。簽定委托代理合同，根據(jù)轉(zhuǎn)讓成交價(jià)由委托方交納中介服務(wù)費(fèi)：

⑤上報(bào)市局批準(zhǔn)。將有關(guān)轉(zhuǎn)讓資料上報(bào)市局，由用地科審查后，報(bào)局領(lǐng)導(dǎo)簽發(fā)批準(zhǔn)，下發(fā)變更通知書；

⑥權(quán)屬變更登記。用戶持變更通知書等有關(guān)轉(zhuǎn)讓資料到市土地局城區(qū)分局進(jìn)行變更登記，頒發(fā)國有土地使用證。

十五、地價(jià)評估程序：

1.接收委托單位的評估申請（一小時(shí)）。

2.簽訂委托評估協(xié)議，大型項(xiàng)目文字協(xié)議，小型項(xiàng)目口頭協(xié)議（半天時(shí)間）。

3.由委托單位提供評估時(shí)所務(wù)必的資料（一至兩天）。

4.審核資料乜市核委托方提供資料的真實(shí)性、可匏性.

5.實(shí)地段丈、第核。根據(jù)委托方提供的資料，實(shí)地進(jìn)行勘丈復(fù)核（半天）。

6.撰寫報(bào)告。根據(jù)委托方提供的資料及委托方的估價(jià)目的，擬定評估方案，選出評估方法，并寫出報(bào)告。

7.提交市土地管理局進(jìn)行確認(rèn)。并根據(jù)確認(rèn)意見進(jìn)行修改，最終確認(rèn)。（三天）。

8.按收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)足額收取評估費(fèi)。

9.向委托方正式提供報(bào)告及確認(rèn)文件。

營銷基礎(chǔ)知識

營銷人員應(yīng)該做什么？

營銷人員利用自己隸屬于產(chǎn)品制造企業(yè)的優(yōu)勢，對產(chǎn)品本身、產(chǎn)品內(nèi)在、外在條件等若干因素的深

刻懂得，站在市場與客戶需求的角度，以科學(xué)的分析方法、推斷、選擇特定的目標(biāo)群體，并擬訂合

理的渠道，策劃合理的手段，制定合理的價(jià)格，繼而完成產(chǎn)品銷售。

現(xiàn)場銷售基本流程：房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所

同意，銷售人員的基本動作是關(guān)鍵。本文按照現(xiàn)將最基本的銷售動作及注意事項(xiàng)作全面的介紹。

銷售現(xiàn)場基本流程

流程一：接聽電話

1、基本動作：

（1）接聽電話務(wù)必態(tài)度與藹，語音親切。通常先主動〃XX花園，你好〃，而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人

員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。

（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資料：客戶能夠同意的價(jià)格、面積、格局等對產(chǎn)品

有具體要求的資訊，另包含：認(rèn)知途徑等。

（4）最好是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。

（5）馬上將所得到的資料記錄在來電表上。

2、注意事項(xiàng)：

（1）廣告公布前事先對廣告內(nèi)容加以熟悉，并認(rèn)真研究與認(rèn)真應(yīng)對客戶可能涉及到的問題。

（2）每一組來電時(shí)間限定在3分鐘以內(nèi)接聽完成。

（3）接聽電話是，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹，主動詢問。

（4）約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間與地點(diǎn)，并告訴他你專程在等候。

（5）來電信息應(yīng)及時(shí)歸納整理。

流程二：迎接客戶

1、基本動作：

（1）客戶進(jìn)門，銷售人員立即起身上前招呼客戶，熱情接待。

（2）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，熟悉所來區(qū)域與同意媒體。

（3）幫助客戶放置衣帽等。

2、注意事項(xiàng)：

（1）銷售人員應(yīng)儀表端莊，態(tài)度親切。

（2）應(yīng)在客戶開口前，微笑著說〃你好“與眼神的接觸。

（3）應(yīng)詢問是否第一次來，若不是第一次，應(yīng)問訊上次是哪位業(yè)務(wù)人員接待的。

（4）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔與個(gè)人儀表及服務(wù)態(tài)度，以隨時(shí)給客戶良好的印象。

（5）應(yīng)避免過分熱情與恭維。

流程三：產(chǎn)品介紹

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，熟悉客戶的個(gè)人資訊情況。

（2）按銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的佳售路線，配合模型、燈箱、樣板間等銷售道具，自然而又有重

點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、要緊建材等小區(qū)。）

2、注意事項(xiàng)；

（1）要在講解時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的要緊賣點(diǎn)全面而且有效的介紹。

（2）將自己的熱誠與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，根據(jù)客戶的信息選擇性推薦邊說邊注意客戶反應(yīng)。

（4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的關(guān)系。

（5）態(tài)度：友好的態(tài)度，真誠的笑容；聲音：中低音，語速中等，富余變化。

流程四：購買洽談

1、基本動作：

（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售前入座。

（2）在客戶未主動表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶作試探性介紹。

（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在確信的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

（4）針對客戶的不明白點(diǎn)，進(jìn)行有關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

（6）在客戶對產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

2、注意事項(xiàng)：

（1）入座時(shí)注意將客戶安置在一個(gè)視野舒適便于操縱的空間范圍內(nèi)。

（2）個(gè)人的銷售資料與銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。

（3）熟悉客戶的真正需求，熟悉客戶的要緊問題點(diǎn)。

（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理明白客戶在看哪一戶。

（5）注意推斷客戶的誠心、購買能力與成交概率。

（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。

流程石：帶看現(xiàn)場

1、基本動作：

（1）結(jié)合工地現(xiàn)況與周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選戶別的適合自己的需求。

（3）盡量多講解，以吸引客戶目光。

2、注意事項(xiàng)：

（1）帶看工地應(yīng)規(guī)定路線行走，注意講解流程，應(yīng)把小區(qū)亮點(diǎn)盡量讓客戶看到，不足之處小心

介紹。

（2）注意客戶及自身安全，囑咐客戶帶好安全帽。

流程六：暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報(bào)等資料備齊交給客戶，讓其認(rèn)真考慮或者代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式及姓名，以便聯(lián)絡(luò)。

（3）對有意客戶再次約定看房時(shí)間。

2、注意事項(xiàng):

（1）~暫扇成交或者未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)態(tài)度親切如一。

（2）及時(shí)分析暫未成交或者未成交的原因，記錄在案并視具體原因及時(shí)補(bǔ)救。

流程七：送客

1、基本動作：

（1）提醒客戶帶好東西，并替客戶拉開大門。

（2）將客戶送到門口（最好是門外），目送客戶轉(zhuǎn)過拐角。

2、注意事項(xiàng)：

（1）與客戶的目光接觸。

（2）切記不可客戶未出門就臼行離開.

流程八：填寫客戶資料

1、基本動作：

（1）不管成交與否，每接待完一組客戶后，立刻全面填寫客戶資料。

（2）根據(jù)客戶成交可能性，將其分類。

2、注意事項(xiàng)：

（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

（2）資料應(yīng)妥善儲存，存在問題的客戶可在例會中提出，解決。

流程九：客戶追蹤

1、基本動作：

（1）繁忙間隙，依客戶等級及計(jì)劃與客戶聯(lián)系。

（2）對重點(diǎn)客戶應(yīng)保持密切聯(lián)系，并將每一次追蹤情況全面記錄在案，便于日后分析推斷。

2、注意事項(xiàng)：

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死拉硬推的印象。

（2）追蹤客戶應(yīng)注意時(shí)間間隔，通常以一?三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

流程十：成交收定

1、基本動作：

（1）客戶決定購買并下定金時(shí)，及時(shí)告訴銷售經(jīng)理并詳盡填寫各項(xiàng)條款與內(nèi)容。

（2）填寫完定單，將定單交送現(xiàn)場經(jīng)理。

（3）確定定金補(bǔ)足日期或者合同簽定日期，并全面告訴客戶冬類注意事項(xiàng)與所需手續(xù)。

（4）送客。

2、注意事項(xiàng)：

（1）與現(xiàn)場經(jīng)理與其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

（2）定金數(shù)額大小按公司規(guī)定執(zhí)行，定金保留日期按公司規(guī)定執(zhí)行，有特殊情況時(shí)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理

同意方可執(zhí)行。

（3）定單填寫完畢，應(yīng)認(rèn)真同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。

流程十一：定金補(bǔ)足

1、基本動作：

（1）重新開大定單，并根據(jù)內(nèi)容全面填寫。

（2）將小定單收回并交值班經(jīng)理處。

（3）全面告訴客戶簽約日的各類注意事項(xiàng)及所需手續(xù)。

（4）送客。

2、注意事項(xiàng)：

（1）在約定日期前與客戶聯(lián)系，確定日期并作好準(zhǔn)備。

（2）定單填寫完畢，應(yīng)認(rèn)真同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。

（3）將詳盡情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十二：換戶

1、基本動作：

（1）應(yīng)請示銷售經(jīng)理同意后將定金補(bǔ)足，并重新?lián)Q定單，老定單收回并交至銷售經(jīng)理處。

（2）在定單空白處明確標(biāo)注清晰，其它同原定單。

2、注意事項(xiàng)：

（1）定單填寫完畢后，應(yīng)認(rèn)真同客戶檢查戶別、總價(jià)、定金面積等是否正確。

（2）原定單收回。

流程十三：簽定合約

1、基本動作：

（1）驗(yàn)證身份證原件，審核其購房資格。

（2）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的要緊條款。

（3）與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在耿權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

（4）簽約成交，并按合同收取笫一期房款。

（5）將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案。

（6）幫助客戶辦理登記備案與銀行貸款事宜。

2、注意事項(xiàng)：

（1）事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)研究，解決辦法。

（2）簽約時(shí)，如無法說服客戶應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)。

（3）簽約時(shí)一定要其本人簽名蓋章，如由他人代理簽約，戶主應(yīng)給予代理人的委托書應(yīng)通過公

證。

流程十四：退戶

1、基本動作：

（1）分析客戶退房原因，明確是否能夠退房。

（2）報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理確認(rèn)，決定退戶。

（3）結(jié)清有關(guān)款項(xiàng)，收回定單。

2、注意事項(xiàng)：

（1）在客戶提出退房要求時(shí)，首先明確告訴客戶能夠退（如能夠退的話），同時(shí)勸他再考慮。

（2）盡可能在不打攪其他客戶條件下做客戶工作。

（3）如有可能讓客戶改天再來。

銷售過程中的應(yīng)對策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。

在銷售前的準(zhǔn)備階段，銷售人員應(yīng)認(rèn)真研究消費(fèi)者與房地產(chǎn)產(chǎn)品的的各類資料，研究與各類可能與

對應(yīng)的語言、行動，同時(shí)準(zhǔn)備銷售工作所務(wù)必的各類工具與研究客戶的心理，同時(shí)包含銷售人員自

身的心理狀態(tài)、身體狀態(tài)、行為狀態(tài)等等。

消費(fèi)行為是客尸心理活動的外在表現(xiàn)，即客尸的行為是受其內(nèi)心在心理活動的支配與制約?？褪?/p>

購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是滿足自己居住、生活、保值增值、就業(yè)經(jīng)營等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品

的行為。因此，銷售人員在銷售過程中務(wù)必把握客戶的購買心理過程。

要想高效率地完成工作務(wù)必具備三個(gè)基本要素：知識、技能、態(tài)度。

策略B：樹立第一印象

消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白等十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí),

給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親與力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略C：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的

需求，