思康飛醫(yī)用紡織品創(chuàng)業(yè)計劃書

思康飛醫(yī)用紡織品創(chuàng)業(yè)計劃書

創(chuàng)業(yè)計劃有

公司名稱「思康龜窿用防找品嗡限貴G公司

公司槌質(zhì)：有限卡值公司

創(chuàng)業(yè)團應(yīng):思康位團隊

團隊負卡人：益波

團隊鼠員：*****.******.******.*******

聯(lián)系電話；***~

且“:

二00土年九月

目錄

1.執(zhí)行總結(jié)......................................5

1.1公司...........................................5

1.2市場..........................................5

1.3產(chǎn)品與服務(wù).....................................6

1.4營銷策略.......................................7

1.5投資與財務(wù).....................................8

1.6組織與人力資源.................................8

1.7風(fēng)險與解決方案.................................9

2?項目背景....................................10

2.1產(chǎn)業(yè)背景......................................10

2.2產(chǎn)品概述......................................12

2.3產(chǎn)品優(yōu)點......................................13

2.4醫(yī)用紡織品應(yīng)用前景............................13

3.市場特征.....................................14

3.1概述...........................................14

3.2顧客的購買準則...............................14

3.3購買決策過程.................................15

3.4市場容量估算...................................16

3.5市場細分.......................................16

4.競爭分析.....................................16

4.1同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量17

42潛在競爭......................................18

5.公司戰(zhàn)略.....................................19

5.1公司概述......................................19

5.2總體戰(zhàn)略......................................20

5.3進展戰(zhàn)略.....................................21

6.市場營銷.....................................22

6.1目標市場......................................22

62產(chǎn)品..........................................23

63銷售渠道........................................25

6.4推廣策略.....................................25

6.5市場開發(fā)與進入...............................36

7.生產(chǎn)管理......................................38

7.1廠址選擇......................................38

7.2普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)的步驟與工序................39

7.3生產(chǎn)過程.......................................41

7.4生產(chǎn)設(shè)備.......................................42

7.5企業(yè)信息平臺建設(shè).............................43

8.投資分析......................................44

8.1股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模.................................44

8.2資金的來源與運用...............................45

8.3未來五年費用列支預(yù)算..........................46

8.4投資收益與風(fēng)險分析............................47

9.財務(wù)分析....................................51

9.1要緊財務(wù)假設(shè)..................................51

9.2財務(wù)有關(guān)報表..................................51

10.管理體系..................................57

10.1公司性質(zhì).......................................57

10.2組織形式.....................................57

10.3部門職責(zé).......................................57

10.4公司人員安排.................................58

11.機遇與風(fēng)險...............................61

11.1機遇........---------------------61

11.2風(fēng)險..........................................62

12.風(fēng)險資本的退出.............................64

12.1公司進展良好.................................65

12.2公司進展未如預(yù)期.............................65

附表.........................................66

附表一市場調(diào)查表...............................67

附表二市場調(diào)查報告.............................70

附表三廠址所在地“前山鎮(zhèn)”介紹................74

附表四服裝生產(chǎn)有關(guān)資料.........................77

附表五新型有用專利證書........................81

1.執(zhí)行總結(jié)

1.1公司

思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司是一個提議中的公司，它擁有長期臥床病號

服的專利技術(shù)，提倡“為病人健康著想、為醫(yī)護工作者分憂”的理念，成立初期

以長期臥床病號服為要緊特色產(chǎn)品之一，以改進型醫(yī)用紡織品為要緊產(chǎn)品，為醫(yī)

療機構(gòu)提供盡善盡美的醫(yī)用紡織品。

公司重視產(chǎn)品的改進與研發(fā)，逐步加大科研資金投入，同時將定期舉辦大型

醫(yī)用紡織品研討會以獲取有關(guān)信息。公司建立的企業(yè)信息化平臺包含完善的售后

服務(wù)系統(tǒng)也將是重要的信息來源。

公司注重短期目標與長遠戰(zhàn)略的結(jié)合，中長期目標將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉

足保健類、治療類、仿潛類、防護類醫(yī)用紡織品，開發(fā)研制人工腎、人工血管、

人工心臟瓣膜等人工器官，并將在適當(dāng)時候進軍醫(yī)療器械市場、保健用品市場，

形成以醫(yī)用紡織品為中心的多元化經(jīng)營集團公司。

1.2市場

醫(yī)用紡織品是醫(yī)療機構(gòu)的必需品，僅廣州某三級醫(yī)院一年將消費50萬元。

根據(jù)2006中國衛(wèi)生統(tǒng)計年鑒，全國共有三級醫(yī)院946家，保守估計普通醫(yī)用紡

織品市場容量也將達到4,500,000,000元，容量巨大。

普通醫(yī)用紡織品市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為。

目前:我國市場上普通產(chǎn)品所用布料對細菌、塵埃濾過性低，造成院內(nèi)感染

較高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑i勺洗

滌，報廢率高；產(chǎn)品設(shè)計不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫(yī)

護人員工作量，甚至延誤搶救時機。

我們公司成立初期以長期臥床病號服為要緊特色產(chǎn)品之一，以改進型醫(yī)用紡

織品為要緊產(chǎn)品。初期產(chǎn)品以長期臥床病號夫為拳頭、多種改進型醫(yī)用紡織品為

主打進入市場。與普通病號服相比，我們的拳頭產(chǎn)品長期臥床病號服優(yōu)勢明顯，

不僅促進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護理形象、提高醫(yī)

院服務(wù)質(zhì)量，市場巨大，意義深遠。本公司其余主打醫(yī)用紡織品產(chǎn)品因積極融合

醫(yī)護一線T作者的改進意見，并通過反復(fù)多次的臨床試用及改進，也具有明顯先

進性與市場優(yōu)勢，必將受到各醫(yī)院的歡迎，并在醫(yī)用紡織品市場占據(jù)重要位置。

與此同時公司將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力爭獲得國際IS09000質(zhì)量管

理認證。

1.3產(chǎn)品與服務(wù)

1.3.1產(chǎn)品：

我們公司初期產(chǎn)品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進型醫(yī)用紡織品為主

打。產(chǎn)品優(yōu)點：

長期臥床病號褲：

?左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床

單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；可避免病人經(jīng)常尿濕褲子或者干脆

不穿褲子的現(xiàn)象；不用擔(dān)心病人般尾部皮膚受病號褲的折壓受損；節(jié)約布料;

?褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)

約了時間，而且不可能造成病人著涼感冒的情況；病人不需要脫去病號褲即

可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗與會陰擦洗等操作；只要掀起前片就能給病人按

摩或者觀察病人舐尾部；

改進型醫(yī)用紡織品：

我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護人員的改進建議，并在投產(chǎn)前通過反復(fù)的

臨床試用及改進，不僅更適于臨床推廣使用，而且有效防止了盲目生產(chǎn)帶來的浪

費，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認可。

1.3.2服務(wù)：

服務(wù)隊伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)、具備相應(yīng)醫(yī)務(wù)知識、擁有良

好服務(wù)態(tài)度的服務(wù)隊伍，并將根據(jù)各時期市場營銷目標不斷調(diào)整服務(wù)

隊伍的規(guī)模。

售后服務(wù)：1.定期向顧客單位收集產(chǎn)品的反饋意見

2.與醫(yī)務(wù)單位建立長期、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司

的最新產(chǎn)品資訊。

1.4營銷策略

1.4.1價格針對國內(nèi)市場情況，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，售后服務(wù)好的前提下，

走的是略低于市場平均價的路線。

1.4.2銷售渠道產(chǎn)品上市后，迅速建立以廣州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：

短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫(yī)院入手，

直接向具體醫(yī)院推銷。

中長期：“為客戶提供最高效率的服務(wù)”作為銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)原則，以北

京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中心與代理商共

同開發(fā)市場，同時負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作與二級網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。

1.4.3推廣策略整個推廣策略分試銷、銷售、市場驅(qū)動戰(zhàn)略三部分：

試銷本公司將選擇廣州市內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或者以上的試銷，并將根據(jù)試

銷結(jié)果來制定本公司產(chǎn)品的銷售策略。試銷的目的是在醫(yī)務(wù)人員及患者心中樹立

質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)的品牌形象，為隨后占領(lǐng)市場做準備。

銷售本公司將建立以高效業(yè)務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標的銷售隊伍，銷售人員將執(zhí)行

尋找客戶，提供服務(wù)與收集客戶反饋信息的任務(wù)。

市場驅(qū)動戰(zhàn)略本公司將組織并采取一些主動方式教育、重塑與引導(dǎo)市場參與者

的偏好及行為，從而獲得競爭優(yōu)勢。

同時，建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，適

時開展電子商務(wù)。及時收集反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，保證產(chǎn)品順

利進入市場。

1.5投資與財務(wù)

公司設(shè)在珠海市前山鎮(zhèn)翠珠工業(yè)區(qū)，此處投資成本適中，地址位置優(yōu)越，交

通便利。

公司成立初期投入900萬元。預(yù)留40萬元的不可預(yù)見費用，剩下的860萬

元資金用于購建固定資產(chǎn)（344萬），營運資金等（516萬）。

股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司投資總額1000萬，由風(fēng)險投資與自有資本構(gòu)

成，其中包含外來風(fēng)險投資入股660萬，自由資本包含自有資金240萬與專利技

術(shù)入股100萬共340萬。

通過財務(wù)計算可知，公司前兩年利潤較低，第三年后利潤開始大幅增長，內(nèi)

部收益率高達30.49%,投資回收期為兩年十個月，投資凈現(xiàn)值為419.731萬元,

以上數(shù)據(jù)證明公司具有一定的風(fēng)險承擔(dān)能力，風(fēng)險資本在3-5年內(nèi)退出較合適,

資產(chǎn)重組或者擴大再投資方式最適合我們。

1.6組織與人力資源

公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，公司初期擬采取職能型的組織形式，所有權(quán)與經(jīng)

營權(quán)分離，實行總經(jīng)理負責(zé)制。

長期臥床病號褲專利屬南方醫(yī)科大學(xué)所有，周宏珍護士長等是專利技術(shù)發(fā)

明人。周宏珍護士長有多年的臨床護理經(jīng)驗，將已任技術(shù)開發(fā)部經(jīng)理。創(chuàng)業(yè)小構(gòu)

成員將參與公司的市場營銷與財務(wù)管理等工作。

1.7風(fēng)險與解決方案

?原材料與能源供應(yīng)的風(fēng)險

公司將加強醫(yī)用紡織品原材料、能源消耗定額的考核與管理，通過內(nèi)部挖潛

加強企業(yè)管理，減少原材料與能源的不良消耗，同時積極進行產(chǎn)品生產(chǎn)工藝的革

新與改造，降低產(chǎn)品生產(chǎn)原材料與能源的損耗。在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下通過廣

泛的市場采購，尋求質(zhì)量較好，價格較低的原材料供應(yīng)渠道。目前，公司要緊生

產(chǎn)場地所處地區(qū)交通發(fā)達，能源比較充足，供應(yīng)穩(wěn)固，原料不可能由于能源短缺

對公司生產(chǎn)造成影響。

?對要緊客戶的依靠造成的風(fēng)險

公司將不斷地對醫(yī)務(wù)單位進行跟蹤分析，如：對使用產(chǎn)品的醫(yī)療機構(gòu)進行資

信評估，優(yōu)選要緊客戶，同時，積極開發(fā)與生產(chǎn)市場需求產(chǎn)品，增強銷售力量，

進一步開發(fā)新客戶。

?行業(yè)競爭風(fēng)險

公司將逐步建立自己的品牌.通過發(fā)揮品牌優(yōu)勢.募集資金的投資.改造原

先分散的傳統(tǒng)生產(chǎn)，擴大市場需求醫(yī)用紡織品的生產(chǎn)能力，開發(fā)新的產(chǎn)品，盡可

能降低生產(chǎn)成本，提高公司產(chǎn)品的市場占有率，增強公司的競爭能力。

?推銷風(fēng)險

嚴格推銷人員選拔標準，強化推銷人員培訓(xùn)教育，提高推銷隊伍素養(yǎng)，建設(shè)

一支形象好、素養(yǎng)高、熟知業(yè)務(wù)的優(yōu)秀推銷團隊;完善銷售網(wǎng)絡(luò)，建立完整高效、

方便及時的銷售網(wǎng)絡(luò)。

?財務(wù)風(fēng)險

本公司執(zhí)行嚴格的財務(wù)管理制度，加強公司的資金管理與企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管

理；加強對應(yīng)收賬款的同收。思康飛醫(yī)用紡織品有限公司將實行合理的信用政策、

信用標準與付款條件，創(chuàng)建安全的貨款回收機制。如公司為了鼓勵客戶在規(guī)定的

期限內(nèi)早日付款，采取按銷售價格的一定比率作扣除的現(xiàn)金折扣法。同時篩選信

用好的客戶并建立客戶信用檔案，以最大限度降低該風(fēng)險出現(xiàn)的概率。但也要避

免奉行過于苛刻的付款條件，以免限制企業(yè)銷售量的擴大，從而影響企業(yè)的盈利

水平C

?針對政策性風(fēng)險

公司將進一步加強管理，降低生產(chǎn)成本，增強價格競爭能力，增加科技投入,

提高產(chǎn)品的性能、質(zhì)量與技術(shù)含量，積極引進與應(yīng)用國外先進的技術(shù)與設(shè)備，實

現(xiàn)規(guī)模化與集約化生產(chǎn)，增強市場競爭能力。同時積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)習(xí)慣

巾場需求的產(chǎn)品。

?本公司管理者的能力與毅力的不確定性帶來的風(fēng)險

選擇有能力與毅力的管理者，不斷完善人力資源的管理體制

2.項目背景

2.1產(chǎn)業(yè)背景

醫(yī)用紡織品是產(chǎn)業(yè)用紡織品分支之一，其遍右衛(wèi)生機構(gòu)的每一角落，是芟療

活動的必需品。據(jù)美國對1980年?1990年的一項調(diào)查，醫(yī)用紡織品以11%的年

增長率進展，而在1991年?2000年，年增長率也達到10%左右。美國在1980年、

1990年與2000年，上述醫(yī)用紡織品的銷售額分別為113億美元、321億美元與

760億美元。當(dāng)前，全球醫(yī)用紡織品需求以每年35%的速度進展，而中國更是蘊

藏著巨大的市場。根據(jù)國家統(tǒng)計局資料顯示，2006年我國病床已經(jīng)達到3511779

張。年耗用紡織品約3.74億平方米。國內(nèi)防毒、防塵口罩年生產(chǎn)能力僅在1.5

億?2億只，而估計年需求量在5億只左右，還有上千萬套醫(yī)護人員職業(yè)防護服,

假如再加上出口，市場潛力不可低估。

醫(yī)用紡織品根據(jù)性能與用途可分為普通醫(yī)用紡織品與高性能醫(yī)用紡織品，普

通醫(yī)用紡織品包含醫(yī)療護理用布、病人及病房用布、醫(yī)護人員隔離服與手術(shù)室用

相等。高性能醫(yī)用紡織品通常是指使用高技術(shù)纖維材料制成的，具有不一致功能,

有如下4類：

一一保健類：殺菌、防臭服裝、鞋帽等：

——治療類：止血、消癢紡織品、舒適功能紡織品、抗病毒用紡織品；

——仿器類：人造血管、人造氣管、人造食管、人工腎；

——防護類：各類防輻射服裝（防X線輕型服裝、防中子服裝、防電磁輻射等）。

也能夠按如下方式分類：

非移植材料一一這些材料可體外使用，可與皮膚接觸或者不接觸的傷I」敷料、繃

帶、膏藥；

移植材料一一用于人體傷口修補或者替換的縫合線、血管移植物、人工關(guān)節(jié)；

人造器官一一人腎、肝、肺；

衛(wèi)生保健用品一一床上用品、衣物、外科手術(shù)服、織物、揩拭物等，血漿分離、

過濾、采集與濃縮裝置。

目前，高性能醫(yī)用紡織品要緊依靠進口，而普通醫(yī)用紡織品技術(shù)含量低，要

緊為國產(chǎn)，缺少外部競爭。即便如此，觀國產(chǎn)的醫(yī)用紡織品，很遺憾地發(fā)現(xiàn)了一

個問題：國內(nèi)生產(chǎn)的醫(yī)用紡織品只能尷尬地處在只有商標沒有品牌的狀態(tài)！據(jù)統(tǒng)

計，廣東、浙江兩省生產(chǎn)醫(yī)用紡織品的企業(yè)不足100家，市場混亂無序，企業(yè)規(guī)

模小，附加值極低，甚至出現(xiàn)成品價格低于成本的情況。

通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)現(xiàn)有醫(yī)用紡織品公司的產(chǎn)品多為傳統(tǒng)的純棉機織物，

對細菌、塵埃過濾性低、手術(shù)感染率高、消毒滅菌過程復(fù)雜，是細菌感染與醫(yī)原

性交叉感染的重要原因，嚴重威脅病人與醫(yī)護人員的健康。另外，由于企業(yè)與醫(yī)

院一線工作人員溝通不足，導(dǎo)致產(chǎn)品在使用上存在諸多不便，這集中表達在病號

服上.現(xiàn)有病號服在臨床護理工作中，關(guān)于那些大小便失禁的病人來說，盡管在

褲襠內(nèi)放置尿布，往往因尿布得不到及時更換而污染創(chuàng)傷部位。特別是病人臀部

始終與自身的排泄物接觸極易發(fā)生壓瘡，無疑給病人增加了痛苦。關(guān)于留置導(dǎo)尿

或者長期臥床的危重病人來說，不僅穿脫不方便，而且不方便進行導(dǎo)尿、膀胱沖

洗、會陰清洗等護理丁作C除此之外.醫(yī)護人員對現(xiàn)有醫(yī)用紡織品的質(zhì)量、性能、

造型與舒適度都存在或者多或者少的不滿。

我們的公司將參與普通醫(yī)用紡織品的競爭，通過加強與醫(yī)護人員的溝通交

流，以改進產(chǎn)品制作工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力解決醫(yī)用紡織品在臨床中長期存

在但尚未解決的問題，促進病人健康，方便臨床二作。我們已經(jīng)獲得南方醫(yī)科大

學(xué)專利產(chǎn)品長期臥床病號服。它由南方醫(yī)科大學(xué)放療科護士長周宏珍等發(fā)明，科

學(xué)地改進了普通病號服，不僅促進病人健康、方便臨床護理工作，更重要的是塑

造醫(yī)院護理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量，市場廣闊，意義深遠。其設(shè)計已經(jīng)獲得廣

東省護理學(xué)會護理科技進步獎三等獎，在臨床試用過程中頗受好評。

2.2產(chǎn)品概述

我們公司初期產(chǎn)品將以長期臥床病號服為拳頭、多種改進型醫(yī)用紡織品為主

打。

長期臥床病號褲：包含左褲片與右褲片，其特征在于左褲片與右褲片的后片

截去橫檔以上的臀部；左褲片與右褲片的前片對應(yīng)于所述的臀部處設(shè)有缺口，該

缺口上覆蓋有蓋片，此蓋片與前片之間設(shè)有連接件。所述的蓋片橫跨左右兩褲腿,

鏈接縫不連續(xù)。

改進型醫(yī)用紡織品：根據(jù)走訪資料，醫(yī)護人員對醫(yī)用紡織品的改進有大量具

體的辦法，也有很多自行研發(fā)成功并申請了專利的個案，但都沒有形成產(chǎn)業(yè)意識。

我們公司成立初期，聯(lián)合廣東省醫(yī)學(xué)會、廣東省護理學(xué)會舉辦大型普通醫(yī)用紡織

品研討會，收集廣大醫(yī)護人員及病人對以用紡織品的改進建議。公司實力雄厚的

產(chǎn)品研發(fā)部將據(jù)此改進一批醫(yī)用紡織品，作為公司初期的主打產(chǎn)品。公司定期舉

辦的研討會及售后調(diào)查將是產(chǎn)品改進的重要信息來源，可確保公司在醫(yī)用紡織品

改進與產(chǎn)品更新方面的領(lǐng)先地位。

2.3產(chǎn)品優(yōu)點

長期臥床病號褲：

?左右后片無臀部，長期臥床病人的臀部始終接觸的是平整、干燥、無屑的床

單，大大降低了病人臀部生褥瘡的幾率；

?左右后片無臀部，可避免病人經(jīng)常尿濕褲子或者干脆不穿褲子的現(xiàn)象；

?左右后片無臀部，不用擔(dān)心病人舐尾部皮膚受病號褲的折壓受損；

?左右后片無臀部，節(jié)約向料；

?褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行導(dǎo)尿插管操作，為搶救節(jié)

約了時間，而且不可能造成病人著涼感冒的情況；

?褲襠處設(shè)有蓋片，病人不需要脫去病號褲即可執(zhí)行留置導(dǎo)尿、膀胱沖洗與會

陰擦洗等操作；

?只要掀起前片就能給病人按摩或者觀察病人舐尾部；

改進型醫(yī)用紡織品：

我們公司產(chǎn)品融合了大量一線醫(yī)護人員的改進建議，并在投產(chǎn)前通過反復(fù)的

臨床試用及改進，不僅更適于臨床推廣使用，而旦有效防止了盲目生產(chǎn)帶來的浪

費，并確保產(chǎn)品最大程度地得到使用者的認可。

2.4醫(yī)用紡織品應(yīng)用前景

與普通病號服相比，長期臥床病號褲優(yōu)勢明顯，不僅促進病人健康、方便臨

床護理工作，更重要的是塑造醫(yī)院護理形象、提高醫(yī)院服務(wù)質(zhì)量。在同類產(chǎn)品沒

能打進市場或者尚未打進市場的情況下，市場巨大，意義深遠。

改進型醫(yī)用紡織品融合醫(yī)護一線工作者的改迸意見，并通過反復(fù)多次的臨床

試用及改進，更適合臨床使用，必將得到各醫(yī)院的歡迎，加上不斷提高的工藝水

平，必將在醫(yī)用紡織品市場占據(jù)重要位置，為降低院內(nèi)感染率、提高醫(yī)療水平做

出巨大奉獻。

3.市場特征

3.1概述

醫(yī)用紡織品遍布醫(yī)院每一個角落，使用廣泛，需求量大。據(jù)北京一家三甲醫(yī)

院2005年的統(tǒng)計，一年中使用的各類醫(yī)用無紡布制品：口罩49.6萬個；護士帽，

手術(shù)帽1.3萬個；手術(shù)隔離服近2800件（套）。而市場調(diào)查也發(fā)現(xiàn)，廣州市第一

人民醫(yī)院每年用于醫(yī)用紡織品采購的金額約為50萬。據(jù)此估算，僅廣州28家三

甲醫(yī)院一年將花費1400萬用于醫(yī)用紡織品。由此可見，醫(yī)用紡織品市場巨大。

醫(yī)用紡織品的實際消費者是病人與醫(yī)護人員，購買決策者是醫(yī)護人員，實際

購買者是采購部門。市場特征呈現(xiàn)為使用者、購買決策者與購買者分離的特殊性。

醫(yī)用紡織品市場是集團市場，購買過程屬集團購買行為，人員推銷是最有效

的銷售方式。醫(yī)護人員首先根據(jù)實際需要選擇醫(yī)用紡織品種類、規(guī)格，同時會受

使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響。

3.2顧客的購買準則

醫(yī)護人員--產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、工作量

醫(yī)用紡織品通過醫(yī)護人員改進，必將具有更優(yōu)異的性能，更適合臨床使用，

更容易得到醫(yī)護人員認同。我公司承諾使用最先進的原材料?，增加對細菌、塵埃

過濾性，降低手術(shù)感染率，同時確保產(chǎn)品質(zhì)量。

在我國護理人員嚴重不足已是不爭的事實，每千人口中僅有近1名護士，而

在大多數(shù)國家均達到4人左右。國內(nèi)護理人員工作量巨大。為減少護理人員工作

量，長期臥床病號褲使用更科學(xué)、更人性化的設(shè)計，極大地提高了醫(yī)護人員護理

工作中的效率與質(zhì)量，同時表達了護理工作的體貼入微，能夠大大提高醫(yī)院的護

理形象。

病人--產(chǎn)品性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品效果

醫(yī)用紡織品通過醫(yī)護人員改進，必將有益于病人健康

長期臥床病號褲可有效減少病人得瘡發(fā)生率，促進了病人的健康?，F(xiàn)階段將

使用純棉老粗布面料，具有舒適止癢、親與皮膚、透汗性好、抗靜電、不起球的

特性，并能有效改善睡眠，屬于綠色環(huán)保產(chǎn)品。

醫(yī)療單位--產(chǎn)品價格、供銷商誠信度、醫(yī)護人員及病人家屬的反饋意見

針對國內(nèi)市場情況，本公司產(chǎn)品價格定位略高于市場同類產(chǎn)品，并配備完善

的售后服務(wù)，確保公司產(chǎn)品做工精細、質(zhì)量上乘、服務(wù)完善。

3.3購買決策過程

在購買決策中，醫(yī)生與護理人員起很重要的作用，有些甚至由護士長指定或

者采購（特別是二甲下列醫(yī)院），較大醫(yī)院由行政部門決策購買。決策模式要緊

如下圖所示：購買決策流程圖

購買者獲取信息

比較評估產(chǎn)品

購后感受

3.4市場容量估算

2006年中國衛(wèi)生事業(yè)進展情況統(tǒng)計公報顯示，2005年全國衛(wèi)生機構(gòu)數(shù)為

298997,病床數(shù)為336.8萬張，年耗用紡織品約3.74億平方米。而且，我國正

步入老年化社會，全國醫(yī)療總費用中用于醫(yī)用紡織品的支出必定大幅增加。此外,

目前各大醫(yī)院正著力于標準化病房的建設(shè)，對配套的高質(zhì)量、高技術(shù)含量的共用

紡織品需求很大?？梢娽t(yī)用紡織品市場廣闊、前景好。僅以長期臥床病號服為例:

2006年中國衛(wèi)生事業(yè)進展情況統(tǒng)計公報顯示，2006年我國衛(wèi)生機構(gòu)床位數(shù)量為

3511779,其中用于長期臥床病號使用的床位可占到50萬，再加上家庭中臥床病

人約70萬，長期臥床病號服市場容量可達4800萬人民幣。但市場調(diào)查顯示，目

前長期臥床病號服的使用量占有率不超過0.01%,因此巾場巨大。

3.5市場細分

根據(jù)市場的需求可分為2個類型。

普通型：此類市場的產(chǎn)品質(zhì)量差，多不符合質(zhì)量標準。廠家對產(chǎn)品的品牌意

識不強，只考慮短期的經(jīng)濟效益，對產(chǎn)品的性能不負責(zé)，對病人的健康考慮不多，

產(chǎn)品市場較小。具體表達在：所用布料對細菌、塵埃濾過性低，造成院內(nèi)感染較

高;布料易縮水，洗后變窄變短不能用；布料稀薄，不耐用，不耐消毒劑的洗滌,

報廢率高；產(chǎn)品設(shè)計不合理，對病人健康無益，還造成使用不方便，增加醫(yī)護人

員工作量，甚至延誤搶救時機。

優(yōu)質(zhì)型：此類市場的產(chǎn)品質(zhì)量比普通型有所提高，產(chǎn)品質(zhì)量符合質(zhì)量標準，

生產(chǎn)者具有較強的品牌意識，有較好的管理理念與生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品具有廣闊的市

場。

4.競爭分析

在市場競爭方面，充分考慮了行業(yè)的各類競爭力量情況，現(xiàn)

以波特五大競爭力作一分析

4.1同行業(yè)現(xiàn)有競爭力量

要緊為普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家，市場上偶爾有一些改進的普通醫(yī)用紡織

品，但由于設(shè)計不夠合理或者推廣不利，目前還無法占領(lǐng)市場。下而從六個方面

給以詳盡分析.

4.1.1市場

缺乏高效的運作體制，調(diào)查中絕大多數(shù)普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家的供貨對象

為固定的客戶，實行點對點供貨，產(chǎn)品的銷售運作有很大局限性。

41.2價格

現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)投資不高，上馬投產(chǎn)周期短，競爭猛烈，價格較

低。另一方面由于做工粗糙、質(zhì)量差，導(dǎo)致性價比也低?；谖覀儺a(chǎn)品在保證產(chǎn)

品服務(wù)與質(zhì)量的前提下，相關(guān)于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢，我們公司在銷售的起步階

段擬采取競爭定價的價格策略,走略低于市場平均價的定價路線。因此我們有信

心讓醫(yī)務(wù)單位及廣大患者選用我們的產(chǎn)品。當(dāng)我們公司銷售規(guī)模擴大至北京、上

海等大中城市的時候，我們公司也將開發(fā)各類高新技術(shù)醫(yī)用紡織產(chǎn)品。在這個時

期內(nèi)，我們將根據(jù)產(chǎn)品成本的投入，技術(shù)的含量及市場的需求來確定并調(diào)整產(chǎn)品

的價格，使價格與技術(shù)一并成為我們公司的競爭優(yōu)勢。

4.1.3新產(chǎn)品開發(fā)

生產(chǎn)廠家產(chǎn)品研發(fā)意識不強，且與臨床聯(lián)系不緊，產(chǎn)品更新鮮有成功。以病

號服為例，傳統(tǒng)病號服生產(chǎn)廠家由于長期脫離臨床護理工作，導(dǎo)致對病號服的性

能方面幾乎沒rr任何突破性的變革，因此只能著力于選材與款式上的改變。與偏

重于外觀設(shè)計的大眾服裝不一致，病號服是一種有用型產(chǎn)品，使用者為非健康人

群，他們對病號服的使用性能有較高的要求。比起傳統(tǒng)的病號服，改進型長期臥

床病號褲由多年從事臨床護理工作的周宏珍護士長設(shè)計，使用了更簡潔、美觀的

設(shè)計，在性能方面更是做了一系列的改進，既解決了長期臥床病人臀部始終接觸

自身排泄物的技術(shù)難題，乂不用擔(dān)心病人舐尾部皮膚受病號褲的折壓受損，不需

要脫去病號褲就能夠執(zhí)行留置倒尿膀胱沖洗與會陰擦洗等操作。這就意味著我們

產(chǎn)品能夠更好地服務(wù)于臥床病人，同時也節(jié)約了護理者大量的時間與精力。

4.1.4產(chǎn)品推廣

普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠商的宣傳活動僅針對醫(yī)院，宣傳方式通常只限于銷售

人員與廠方做好溝通。我們產(chǎn)品定位為中高檔醫(yī)用紡織品，使品牌推廣成為可能。

另外，我們產(chǎn)品將以廣州、北京、上海等大城市的各大醫(yī)院為市場切入點，確立

產(chǎn)品良好的品牌后逐步滲透中小醫(yī)院，最終成為全國知名產(chǎn)品。

4.1.5品牌質(zhì)量

大多普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家屬于自然經(jīng)營，無品牌營銷的意識；調(diào)查發(fā)現(xiàn),

普通醫(yī)用紡織品質(zhì)量問題相當(dāng)突出，這既增加了醫(yī)院的運營成本，又損害了去院

的形象，更難言及品牌。

4.1.6服務(wù)

普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)廠家售后服務(wù)體制不夠健全，僅停留于保證質(zhì)量的階段

（要緊措施為簡單的包退包換），缺乏人文關(guān)懷。我們公司將建立完善的售后服

務(wù)體系，保證讓每一位顧客滿意。此外，公司還將借助售后調(diào)查及時改進產(chǎn)品，

既提高了產(chǎn)品的性能，又有利于服務(wù)形象的提升。

4.2潛在競爭

4.2.1仿制者

我們產(chǎn)品為改進型醫(yī)用紡織品，基于其優(yōu)異的性能，難免引起一些廠家的仿

造。我們企業(yè)將積極競爭，-一方面增強品牌效應(yīng)，另一方面完善分銷渠道，以確

保市場優(yōu)勢。

4.2.2顧客

?醫(yī)用紡織品的質(zhì)量與性能是病人評價醫(yī)院的重要根據(jù)，直接影響到醫(yī)院的聲

譽。我們公司投產(chǎn)初期要緊面向各大城市的大醫(yī)院，基于我們產(chǎn)品設(shè)計合理、

性能優(yōu)越，買主絕少會為了壓低進貨價格而慎重地選擇購買。因此醫(yī)院方面

對價格通常不敏感。

?由于我們公司的產(chǎn)品新近才推出市場，而且性能優(yōu)越，優(yōu)于同類產(chǎn)品，因此

市場主動權(quán)較多地掌握在賣方手中C

4.2.3供貨商家

本公司的生產(chǎn)原料洛使用較先進布料，盡管價格偏高，但市場上棉制品充裕,

不可能引起價格的太大變動，因此供貨商家討價還價能力不強，這就保證了我們

產(chǎn)品成本相對穩(wěn)固。

4.2.4替代品

普通醫(yī)用紡織品是醫(yī)療活動的必需品，極少存在替代品，只有改進型產(chǎn)品，

而生產(chǎn)改進型產(chǎn)品恰是我們公司的拳頭項目，這決定了我們的產(chǎn)品將一直走在同

行業(yè)的前列。

5.公司戰(zhàn)略

5.1公司概述

5.1.1概述

思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司是一家專業(yè)從事中、高檔醫(yī)用紡織品，集開

發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的企業(yè)。公司成立初期以長期臥床病號褲為要緊特

色產(chǎn)品之一，改進型普通病號服為要緊產(chǎn)品。公司本著“為醫(yī)護工作者分憂、為

病人健康著想”的理念，將聘請優(yōu)秀的科研技術(shù)人員，不斷改進現(xiàn)有的普通醫(yī)用

紡織品，并積極開發(fā)保健類、治療類、仿器類、防護類等的高性能醫(yī)用紡織品，

鞏固與擴大市場，形成產(chǎn)品面向全社會的多元化經(jīng)營集團公司。

我們擁有強大的科研技術(shù)團隊，并具有優(yōu)秀的管理隊伍與營銷隊伍。公司的

科研技術(shù)人員具備高度的學(xué)習(xí)能力、高水準的專業(yè)素養(yǎng)，創(chuàng)新能力很強;管理與

營銷團隊成員均具備有關(guān)管理專業(yè)的知識，具有一定的管理經(jīng)驗與良好的市場意

識。公司初步選址在廣州市。

5.1.2公司成立日程計劃

2007年6月至2007年12月，尋求風(fēng)險投資資金；

2008年1月至2008年3月，進行公司成立的各項準備工作；

2008年4月，公司注冊成立；

2008年5月至2008年7月，聯(lián)合廣東省護理學(xué)會、南方醫(yī)科大學(xué)護理學(xué)院等有

關(guān)部門舉行醫(yī)用紡織品研討會,并根據(jù)醫(yī)護人員的建議與意見改進普通醫(yī)用紡織

品：

2008年8月，公司正式運營。

5.2總體戰(zhàn)略

5.2.1公司目標

初步目標：化公司特色產(chǎn)品之一一一長期臥床病號褲的基礎(chǔ)上，大力推進普通醫(yī)

用紡織品的與推廣改進，取得消費者的信賴，打造自己的品牌。

中期目標：在獲得一定市場占有率的情況下，積極開發(fā)保健類與治療類的醫(yī)用紡

織品，逐步覆蓋普通醫(yī)用紡織品市場。

長期目標：加大科研投入，大力致力于對仿器類、防護類等高性能的醫(yī)用紡織品

的研發(fā)，進軍高性能醫(yī)用紡織品。

5.2.2公司宗旨

以人為本，關(guān)愛健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好明天！

5.2.3公司遠景

向高性能的醫(yī)用紡織品市場擴展，打造全國知名品牌.，乃至世界品牌"

5.3進展戰(zhàn)略

5.3.1初期（1—2年）

以長期臥床病號褲為特色產(chǎn)品之一，并積極開展對普通醫(yī)用紡織品的調(diào)研，

策劃有關(guān)的研討會.改進現(xiàn)有的普通醫(yī)用紡織品.推廣改進型醫(yī)用紡織品，打造

公司在廣東地區(qū)與國內(nèi)各大城市的品牌。

第一年：

?思康飛醫(yī)用紡織品有限責(zé)任公司在廣州市開始運營，大力推進對現(xiàn)有的普通

醫(yī)用紡織品的創(chuàng)新改進；

?逐步建立營銷網(wǎng)絡(luò)，尋找誠信合作伙伴；

?打開并初步占領(lǐng)廣州普通醫(yī)用紡織晶市場，建立產(chǎn)品知名度，進一步將產(chǎn)品

推廣到整個廣東省。

第二年：

?樹立品牌形象，提高重復(fù)購買率；

,積極進入北京、上海、四川、浙江等大城市。

5.3.2中期（3-7年）

?增加設(shè)備，擴大經(jīng)營規(guī)模，重點研發(fā)保健類與治療類的醫(yī)用紡織品；

?提升品牌形象，申請商標保護，增加無形資產(chǎn)；

?利用品牌優(yōu)勢拓寬銷售渠道、完善營銷網(wǎng)絡(luò)，將產(chǎn)品擴展到全國范圍，積存

資本；

?初期投資收回，風(fēng)險資金撤出。

5.3.3長期（8—10年）

進一步加大科研資金投入，用于新產(chǎn)品的開發(fā)，向更多行業(yè)領(lǐng)域進軍。

縱向進展戰(zhàn)略是立足醫(yī)用紡織品領(lǐng)域，開發(fā)研制人工腎、人工血管、人工心臟瓣

膜等仿器類產(chǎn)品；加強對防蚊紡織品的產(chǎn)業(yè)化的研發(fā)；研發(fā)生產(chǎn)新型的防毒服裝

、各類防輻射服裝，與能夠測量人體體溫、發(fā)現(xiàn)特殊現(xiàn)象、并能立即發(fā)出警告的

智慧型服裝。

橫向進展戰(zhàn)略是積極研發(fā)制造新型有用醫(yī)療器械，與大力開發(fā)護理用品與保健用

品市場，使我們公司產(chǎn)品更加多元化,面向全社會。

公司將以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場。

產(chǎn)品延伸如圖圖5.3.3所示

防蚊紡丁、

廠護理用品:

--一一,/普通醫(yī)用紡織、

L-JJ

健用

慧型服

f■新型防輻口，新型防毒

)

1射服裝;1服裝

圖5.3.3

6.市場營銷

6.1目標市場

第一期：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院

第二期：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及療養(yǎng)院

北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫(yī)院

第三期：全國縣級或者以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及

療養(yǎng)院

6.2產(chǎn)品(Product)

6.2.1產(chǎn)品

改進型普通醫(yī)用紡織品，包含改進后的醫(yī)療護理用布、病人及病房用布、醫(yī)

護人員隔離服與手術(shù)室用布等，其中長期臥床病號服為我們的特色產(chǎn)品之一。

6.2.2包裝(有用、低成本)

每一種紡織產(chǎn)品都經(jīng)規(guī)范的包裝，包裝袋上印有我們公司的商印，地址與

產(chǎn)品的規(guī)格，部分產(chǎn)品內(nèi)附有產(chǎn)品使用說明一份。

6.2.3服務(wù)

我們公司承諾向消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，將建立IS09000質(zhì)量管理體系，力

爭獲得國際IS09000質(zhì)量管理認證，并以質(zhì)檢中心、客戶服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控；

建立信息交流反饋渠道，包含銷售渠道中的反饋與電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，并及時

對反饋信息做出處理，做到讓顧客滿意放心。

服務(wù)隊伍：我們將建立一支規(guī)模龐大、經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)、具備相應(yīng)醫(yī)務(wù)知識、擁有良

好服務(wù)態(tài)度的服務(wù)隊伍，并將根據(jù)各時期市場營銷目標不斷擴大服務(wù)隊伍的規(guī)

模。

售后服務(wù)：1.定期向顧客單位收集產(chǎn)品的反饋意見

2.與醫(yī)務(wù)單位建立長期、緊密的聯(lián)系，并向該類單位提供我們公司

的最新產(chǎn)品資訊。

6.2.4品牌

中文：思康飛

英文:sconfill圖6.2.3

商標：如圖6.2.3

品牌名的說明：希望人們健康、富有活力

商標的說明：商標中心為本公司成立初期特色產(chǎn)品“長期臥床病號服”

的形象；圍繞它的圖案給人以動感，向顧客展示本公司的活力；商標整

體是字母“A”的形象，說明我們公司追求優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

6.2.5價格

針對國內(nèi)市場情況，我們擬采取競爭定價的價格策略，在保證產(chǎn)品質(zhì)量高，

售后服務(wù)好的前提下，以成本為中心定價，大約定在傳統(tǒng)品牌相近，即同等條件

下，相關(guān)于傳統(tǒng)品牌有技術(shù)優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品作為市場挑戰(zhàn)者，以高新技術(shù)為優(yōu)

勢與傳統(tǒng)的市場領(lǐng)導(dǎo)者競爭。我們公司在銷售的起步階段，走的是略低于市場平

均價的路線，因此我們有信心讓醫(yī)務(wù)單位及廣大患者選用我們的產(chǎn)品，從而改善

患者生活狀況，方便醫(yī)療工作的進行，提高醫(yī)護一作的效率。當(dāng)我們公司銷售規(guī)

模擴大至北京、上海等大中城市的時候，我們公司也將開發(fā)各類高新技術(shù)醫(yī)用紡

織產(chǎn)品。在這個時期內(nèi)，我們將根據(jù)產(chǎn)品技術(shù)的含量，成本的投入及市場的需求

來確定并調(diào)整產(chǎn)品的價格，使我們的醫(yī)用紡織產(chǎn)品在質(zhì)量與服務(wù),特別是在改進

技術(shù)上充分表達我們公司的市場競爭優(yōu)勢。

6.3銷售渠道

擬采取的銷售渠道要緊有兩種：自建銷售網(wǎng)絡(luò)、利用現(xiàn)有渠道。

6.3.1建立以廣州為中心的銷售網(wǎng)絡(luò)：

短期：將全廣州市內(nèi)的醫(yī)院劃分為一，二，三級，先從二，三級醫(yī)院入手，直接

向具體醫(yī)院推銷C

中長期：以北京、上海等大城市作為分銷中心，再推向其它省份，由區(qū)域分銷中

心與代理商共同開發(fā)市場，同時負責(zé)監(jiān)管這一區(qū)域代理商的工作與二級網(wǎng)絡(luò)的建

設(shè)。銷售網(wǎng)絡(luò)的建立原則是為客戶提供最高效率的服務(wù)。

6.3.2利用現(xiàn)有經(jīng)銷商：

公司處于起步階段，銷售網(wǎng)絡(luò)正在逐步建設(shè)，利用經(jīng)銷商現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)彌

補自建的銷售網(wǎng)絡(luò)的不足，擴大市場范圍，并吸引有良好關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、有能力的代

理人才，完善自建的銷售網(wǎng)絡(luò)。同時盡量把經(jīng)銷商選擇在銷售網(wǎng)絡(luò)未建設(shè)或者未

完善的地區(qū)，避免兩者產(chǎn)生矛盾。隨著公司銷售網(wǎng)絡(luò)不斷完善，將逐步減少經(jīng)銷

商的銷售范圍。

另外，建立公司網(wǎng)站與客戶資源管理庫，積極推動公司網(wǎng)絡(luò)營銷的開展，

適時開展電子商務(wù)。及時收集試用后的反饋信息，并根據(jù)情況采取相應(yīng)的措施，

保證產(chǎn)品順利進入市場。

6.4推廣策略

整個推廣策略分試銷、銷售、市場驅(qū)動戰(zhàn)略三部分。

6.4.1試銷

本公司的紡織產(chǎn)品將通過國際IS09000質(zhì)量管理認證，并以質(zhì)檢中心、客戶

服務(wù)部作為質(zhì)量監(jiān)控，且部分產(chǎn)品被授予專利，并獲得獎項，我們將選擇廣州市

內(nèi)大型綜合醫(yī)院作一次或者以上的試銷，我們將根據(jù)試銷結(jié)果來制定本公司產(chǎn)品

的銷售策略。

根據(jù)結(jié)果分三種情況：

1.結(jié)果良好，可全面上市

2.結(jié)果平平：全面上市。r再次推銷or改進后再上市

3.結(jié)果欠佳：再試銷or改進后再上市

6.4.1.1試銷對象

第一期（1一2年）：廣州市內(nèi)綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中心及

療養(yǎng)院

第二期（3-7年）：廣東省內(nèi)知名綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、康復(fù)中

心及療養(yǎng)院;北京、上海、天津、重慶、廈門、南京、杭州等大城市的三甲醫(yī)院

第二期（8—10年）：全國縣級或者以上的綜合醫(yī)院、?？漆t(yī)院、新建醫(yī)院、

康復(fù)中心及療養(yǎng)院

向顧客推廣本產(chǎn)品的過程

1.讓顧客認識本產(chǎn)品：

①通過推銷人員向醫(yī)務(wù)單位的有關(guān)部門介紹本公司的醫(yī)用紡織產(chǎn)品，并住長

期臥床病號的試銷過程中，對護理人員進行必要的免費講座。

②廣告

③免費試用

2.感興趣階段

①與顧客進行試銷產(chǎn)品數(shù)量與價格的洽談，并給于適當(dāng)優(yōu)惠。

②顧客決定試用本公司產(chǎn)品

3.衡量階段

我們將根據(jù)顧客試用本公司產(chǎn)品后的反饋意見來調(diào)整銷售策略。

4.使用

消費者決定定購并全面使用本公司產(chǎn)品。

6.4.1.2試銷期間

（1）試銷期間

1）競爭狀況

我們的要緊競爭對手是現(xiàn)有的醫(yī)用紡織產(chǎn)品公司，它們基本占領(lǐng)了整個市

場，我們的產(chǎn)品要沖破它們的壟斷去爭取一定的市場份額?，F(xiàn)在的醫(yī)院通常都有

固定的供應(yīng)商供應(yīng)醫(yī)用紡織產(chǎn)品，我們的任務(wù)是：

①.爭取更多的醫(yī)院試用我們的產(chǎn)品；（因此價格定位盡可能應(yīng)接近現(xiàn)有的醫(yī)

用紡織產(chǎn)品的定位,并以低成本的創(chuàng)新技術(shù)取得優(yōu)勢）

②在樹立起公司品牌與擁有一定實力的基他上，招攬各地的代理商來代理

我們的產(chǎn)品。

③定期召開研討會并向產(chǎn)品的使用單位收集顧客的反饋意見，不斷改進原

有產(chǎn)品，開發(fā)新產(chǎn)品。

2）再購買期間的宣傳

①在首次試銷及全面上市.之后，我們將根據(jù)產(chǎn)品使用單位使用本公司產(chǎn)品

與再次購買該產(chǎn)品之間時間間隔的長短，在其再次購買本公司產(chǎn)品之前，有計劃

地做好推廣宣傳工作，加深醫(yī)務(wù)單位采購部對我們公司產(chǎn)品的印象。

②繼續(xù)開拓更廣闊的銷售市場，積極與更多的醫(yī)務(wù)單位建立聯(lián)系，讓更多

醫(yī)務(wù)單位熟悉我們的產(chǎn)品。

3）試銷成本:

產(chǎn)品成本試銷人員工資廣告費月合計

20萬10萬100萬130萬

（2）收集試銷資訊：（試銷后將統(tǒng)計下列數(shù)據(jù)）

A.銷售數(shù)量

B.市場占有率

C.購買該產(chǎn)品的消費者的特征

D.試用該產(chǎn)品（未做第二次購買）的消費者的特征

E.不一致消費者群的購買頻率

F.產(chǎn)品被使用的方法

G.不一致廣告量定產(chǎn)品試銷的影響

H.整個營銷方案定銷售量的影響

6.4.1.3初次試用與重復(fù)使用

根據(jù)初次試用與重復(fù)使用的統(tǒng)計，關(guān)于長期臥床病號褲的市場親前景作早期的預(yù)

測。從而調(diào)整本公司的市場銷售策略。配合我們長期臥床病號褲的產(chǎn)品特征，以

“馬爾可夫程序“（MarkovProcess）為模式，并加以應(yīng)用。

&4.1.4設(shè)計試銷方案分析

醫(yī)用紡織產(chǎn)品試用期通常較長，醫(yī)務(wù)單位品牌忠誠度較高，應(yīng)使用人員推

銷方式與醫(yī)務(wù)單位直接溝通，解除醫(yī)務(wù)單位對試用新品牌的疑慮，建立醫(yī)務(wù)單位

對本產(chǎn)品的信心；試銷前，贈送一定數(shù)量的產(chǎn)品讓患者試用，是比較有效的促銷

方式，能夠培養(yǎng)產(chǎn)品與品牌親與力，也能夠改變患者與醫(yī)護人員的使用習(xí)慣。

考慮公司的長期戰(zhàn)略與競爭優(yōu)勢，在試銷期間使用折扣優(yōu)惠的試銷策略，以

病號服為例：

購買數(shù)量2000套以上1000?2000套1000套下列

折扣（暫定）8折8.5折9折

6.4.1.5全面上市

6.4.2銷售

6.4.2.1人員推銷

1.明確顧客的需求

人員推銷也就是企業(yè)雇傭有關(guān)人員直接同客戶建立聯(lián)系，從而促進產(chǎn)品的銷

售。由于最初的打交道者與最后的購買者都是顧客，這就需要在執(zhí)行人員推銷的

時候，把握顧客需求這個核心因素。

我們的顧客通常都是醫(yī)療機構(gòu)，它們對醫(yī)用紡織產(chǎn)品的需求是巨大的，更重

要的是本公司產(chǎn)品具有技術(shù)、質(zhì)量與服務(wù)的優(yōu)勢，關(guān)于患者的健康與醫(yī)護工作的

順利進行都有裨益。特別是本公司的“長期臥床病號褲”不僅方便醫(yī)護工作的進

行，而且表達了護理工作的體貼入微，這滿足了醫(yī)院樹立護理形象的需求。推銷

人員將突出這些方面來推銷我們的產(chǎn)品，爭取顧客的認同。此外，考慮醫(yī)生與護

理人員在購買決策過程中的重要作用，再推銷的時候我們的推銷人員將增加與醫(yī)

護人員交流。

2.抓住推銷中的細節(jié)

在人員推銷有兩個因素，一個是產(chǎn)品，另一人就是人。成功的關(guān)鍵是將這二

者有效的結(jié)合起來。

在推銷產(chǎn)品之前，是人與顧客打交道C也就是說當(dāng)顧客同意了人員時,才有

可能進一步的同意人員推銷的產(chǎn)品。因此，在推銷人員面對顧客時，他們的形象

與素養(yǎng)成為第?產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前。良好的形象，扎實的專業(yè)知識，優(yōu)秀的服

務(wù)是推銷自己所務(wù)必具備的條件。因此我們的推銷人員將先通過專業(yè)的培訓(xùn)，以

便他們能夠清晰地明白本公司產(chǎn)品的優(yōu)點，熟練地示范本公司產(chǎn)品的使用。

本產(chǎn)品能否得到顧客的認識，是由它的使用價值來確定的。因此，推銷本公

司產(chǎn)品過程中，首先應(yīng)該推廣其使用價值，讓顧客對本公司產(chǎn)品認知。在具體的

過程中，我們反對夸大產(chǎn)品的功能，掩飾產(chǎn)品的無足，將產(chǎn)品的使用價值進行虛

構(gòu)。而是應(yīng)該讓產(chǎn)品自身的使用價值來說話，將它的真實功效展現(xiàn)在顧客面前，

從而讓顧客產(chǎn)生發(fā)自內(nèi)心的購買欲望。

3.組織人員

人員中的關(guān)鍵因素是人，因此，適當(dāng)?shù)耐其N人群數(shù)量與質(zhì)量直接影響著本產(chǎn)

品的推銷效果。

首先要進行人員選定，在人員選定上，由于我們接觸的是醫(yī)院，因此我們將

選擇素養(yǎng)優(yōu)秀的人作為推銷人員，從形象到知識層次，而且要具有一定的醫(yī)學(xué)知

識。

良好推銷人員必備條件一一遴選標準：

?與藹可親

?言行舉止令人信賴

?有較好口才

?隨機應(yīng)變能力強

?對本公司產(chǎn)品及服務(wù)宗旨熟悉

人員選定工作完成后，我們將對其進行系統(tǒng)的培訓(xùn)。顧客總希望自己能夠獲

得正確的產(chǎn)品知識，購買產(chǎn)品之后能得到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。在推銷人員培訓(xùn)中，

員工將熟練的掌握本公司的產(chǎn)品性能,并能較輕松解答顧客提出的各類問題C最

后，我們將對合格推銷人員的工作進行合理的分派及有效的管理。

另外為配合我公司的三個目標階段,現(xiàn)設(shè)計銷售隊伍如下：

1.）銷售隊任的目標與任務(wù)

本公司銷售隊伍以高效業(yè)務(wù)，優(yōu)質(zhì)服務(wù)為目標，銷售人員將執(zhí)行尋找客戶，

提供服務(wù)與收集客戶反饋信息的任務(wù)。

2.）銷售隊伍的結(jié)構(gòu)

第一期：銷售隊伍將由熟知普通話與粵語的銷售人員構(gòu)成；

第二期：在京滬等大城市組建針對各地方特色的銷售隊伍；

第三期：構(gòu)成全國規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3.）銷售隊伍的規(guī)模

第一期：預(yù)算在廣州范圍內(nèi)銷售隊伍人數(shù)約為15,大致分5組（或者按各區(qū)醫(yī)

院分布.情況具體調(diào)整。）

第二期：預(yù)算在京滬等大城市建立起共約100人的銷售隊伍（按城市醫(yī)務(wù)單位規(guī)

模分配人手）

第三期：建立起約300人全國規(guī)模的銷售網(wǎng)絡(luò)。

4.）銷售隊伍的報酬制度

薪金制度與傭金制度相結(jié)合，盡量激發(fā)員工的俏售熱情與工作的積極性.

4.管理

在銷售過程中，本公司將對推銷人員素養(yǎng)與推銷的整個過程進行操縱，及時

更換銷售過程中的錯誤方式，保證銷售工作完成原定目標。

我們在管理銷售隊伍中對活動的目標與方式都有比較明確的規(guī)定:

本公司在不一致時期對各銷售對象投放資源的比例：

三級醫(yī)院一級與一級醫(yī)院新建醫(yī)院康復(fù)中心及療養(yǎng)院

第一期70%30%——

第二期60%35%3%2%

第三期50%40%3%2%

事實上，優(yōu)秀的推銷活動不僅僅為了單純地提高銷售量，我們還將在活動中

尋找新客戶，傳播產(chǎn)品與本公司的信息，并提供有效的服務(wù)，以樹立本公司的形

象。然后根據(jù)產(chǎn)品信息對市場進行整理、分析，從而為公司的下一步?jīng)Q策做好充

分的準備。

5.總結(jié)工作

活動完成以后，我們將就整個試銷活動召開總結(jié)會議,并根據(jù)患者與醫(yī)護人

員的反饋意見找出活動過程中存在的問題，同時有針對性地改進方案，從而促使

我們公司及時調(diào)整銷售策略，為下次人員推銷做好基礎(chǔ).

假如條件同意的話，我們會在現(xiàn)場將人員中遇到的問題列舉出來，大家一起

尋找原因；或者者找些個別員工談話，弄清晰原計劃與實際操作中的不一致，從

而總結(jié)經(jīng)驗，為下次人員推銷做好基礎(chǔ)。

隨著競爭的加劇，如何贏得客戶的青睞顯得特別重要，我們將根據(jù)市場環(huán)境

的變化適當(dāng)?shù)馗淖儾呗?，以使我們的推銷活動更有成效。

6.4.2.2廣告

?企業(yè)形象廣告

?在大眾媒體與專業(yè)媒體上公布制作精良的企業(yè)形象廣告。

?廣告的宣傳重點是我們公司，宣傳的重點對象是醫(yī)療機構(gòu)；專業(yè)媒

體以醫(yī)學(xué)雜志、報紙為主，大眾媒體包含電視、廣播、特殊廣告（月

歷廣告、贈品廣告）、名簿廣告（電話簿、紀念冊）、充滿活力與吸

引力的大幅海報、公共巴士的座位等。廣告力求信息傳達準確到位,

同時配以文字報道，以取得更為良好的效果。

?公司宣傳理念一一“以人為本，關(guān)愛健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美

好明天”

?產(chǎn)品品牌廣告

?品牌廣告將通過多種渠道進行。通過在報紙、雜志，特別是醫(yī)療機

構(gòu)長期訂購的雜志與報紙，上公布寓意深刻、高品位的廣告，提升

品牌形象；通過廣播、電視廣告提高在群眾中的知名度。產(chǎn)品品牌

廣告將保持風(fēng)格的統(tǒng)一，利用不一致媒介的特色，建立全方位、立

體的信息傳播網(wǎng)。

?公益廣告

?除利用報紙、雜志、廣播、電視等傳播渠道外，公司還將通過社會

公益活動樹立公司的良好形象。

6.4.2.3公關(guān)

公司在籌建之初將嚴格遵照“樹立公司技術(shù)先進、勇于創(chuàng)新、嚴謹踏實、富

有社會責(zé)任感的良好形象”的公關(guān)活動原則，全面開展公關(guān)工作。

公司初期的公關(guān)活動重點為提高公司知曉度，輔助銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。具體工

作要緊為策劃并承辦大型的普通醫(yī)用紡織品研討會；

公司正式運營之后，公關(guān)活動的重點在于樹立企業(yè)形象，吸引公眾注意，與

公眾進行雙向交流,加深公眾對產(chǎn)品的認識，提高產(chǎn)品與品牌的知曉度與美譽度。

?與媒介聯(lián)合舉辦科普節(jié)目、開發(fā)科普專欄，

?制作形式活潑、界面友好的主頁，展開網(wǎng)絡(luò)公關(guān)?？紤]到現(xiàn)在博客越來越

受到公眾的關(guān)注，我們將用博客作為媒介之一推廣我們公司的品牌與產(chǎn)

品。

?廣泛借助書面資料來聯(lián)系與影響目標市場C這些書面資料有年度報告、企

業(yè)文化小冊子、文章、企業(yè)業(yè)務(wù)通讀與刊物等。

?提供電話服務(wù)，通過電信服務(wù)這種快捷而新穎的公關(guān)推廣工具，目標消費

者能夠從企業(yè)那里獲得有關(guān)品牌、產(chǎn)品的信息。高質(zhì)量的電話服務(wù)，常使

潛在的顧客成為現(xiàn)實的顧客，也常能使他們成為品牌、產(chǎn)品信息的傳播者。

6.4.3市場驅(qū)動戰(zhàn)略

通過我們的調(diào)查研究與全面分析，醫(yī)用紡織品的營銷出路在于市場驅(qū)動而非

銷售驅(qū)動。

銷售驅(qū)動，就是以強調(diào)產(chǎn)品與賣方利益的銷售導(dǎo)向的菖銷管理模式。要緊特

征是公司首先生產(chǎn)產(chǎn)品，然后計劃如何銷售，他們在現(xiàn)有產(chǎn)品與當(dāng)今市場的兩個

前提下作短期項目策劃。

而市場驅(qū)動，指組織采取一些主動方式教育、重塑與引導(dǎo)市場參與者的偏好

及行為，從而獲得競爭優(yōu)勢。當(dāng)我們的產(chǎn)品全面上市、在醫(yī)療機構(gòu)中逐步推廣開

來時，我們將逐步開展各類市場驅(qū)動策略，來獲得競爭優(yōu)勢。我們認為，公司的

生存源于“以人為本，關(guān)愛健康，關(guān)注生命質(zhì)量，共創(chuàng)美好明天”的理念，而進

展之道是改進產(chǎn)品、提高性能。因此，本公司市場驅(qū)動的戰(zhàn)略是以改進各類醫(yī)用

紡織品為基礎(chǔ)，開發(fā)有關(guān)產(chǎn)品，開拓科技含量高的醫(yī)療配套用品市場，爭搶行業(yè)

層面對顧客價值主張的非連續(xù)跳躍式創(chuàng)新與對支持這一創(chuàng)新的特殊的價值網(wǎng)絡(luò)

的重構(gòu)，從而改變現(xiàn)有醫(yī)用紡織品的市場結(jié)構(gòu)及市場成員的行為，領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)產(chǎn)生

根本性變化。

本公司驅(qū)動市場戰(zhàn)略的根本在改進產(chǎn)品、提高性能。

其關(guān)鍵在于教育、重塑與引導(dǎo)消費者的偏好及行為。即通過教育消費者，引

導(dǎo)消費者進入本公司市場，把消費者傳統(tǒng)的被動購買觀念轉(zhuǎn)化為消費者根據(jù)個人

需求的主動購買。特別是關(guān)于大型醫(yī)療機構(gòu)的采購部，其主動購買將為本公司提

供廣闊的市場C

其核心在于提供更多的消費者（顧客）讓渡價值。公司將建立IS09000質(zhì)量

管理體系，力爭獲得國際IS09000質(zhì)量管理認證，保證產(chǎn)品價值、品牌價值與關(guān)

系價值，從而認證三個要素共同作用于顧客讓渡價值。

其技巧在于利用媒體宣傳，贏得品牌知曉度。

具體實行策略如下：

1.本公司采取的市場驅(qū)動過程是應(yīng)用專業(yè)的醫(yī)用紡織品市場營銷模式與菅

銷管理技能,用通俗易懂的語言與實際購買者溝通，不斷地建立與激發(fā)客戶對之

品品牌與公司品牌的信心。推銷人員務(wù)必與醫(yī)療機構(gòu)建立長期的溝通關(guān)系，將我

們產(chǎn)品的優(yōu)點完整介紹給客戶，要做到專業(yè)、客觀、真誠。即使客戶暫時不使用

我們的產(chǎn)品，也要用最大的誠心去推銷。

6.5市場開發(fā)與進入

調(diào)查中絕大部分醫(yī)療機構(gòu)都有固定的醫(yī)用紡織品供應(yīng)商，而且部分產(chǎn)品由醫(yī)

療機構(gòu)自己設(shè)計，再由供應(yīng)商生產(chǎn)；有的醫(yī)療機構(gòu)甚至擁有自己的生產(chǎn)車間；但

是，國內(nèi)現(xiàn)有普通醫(yī)用紡織品市場沒有一個著名的品牌.，產(chǎn)品質(zhì)量與價格方面依

然沒有統(tǒng)一標準，而且醫(yī)療機構(gòu)之間、醫(yī)療機構(gòu)與產(chǎn)品供應(yīng)商之間的交流少，這

在很大程度上阻礙了醫(yī)用紡織品的改進與性能的提高。我們目標是成為醫(yī)療紡織

品供應(yīng)商的一個著名品牌，并爭取大部分醫(yī)療機構(gòu)選擇我們的產(chǎn)品。我們公司在

成立初期聯(lián)合廣東省醫(yī)學(xué)會、廣東省護理學(xué)會舉辦大型普通醫(yī)用紡織品研討會，

邀請大量醫(yī)護人員、患者、采購人員參加，為醫(yī)用紡織品的改進提供意見與建議,

最終由本公司強大的產(chǎn)品研發(fā)部開發(fā)出多種改進型醫(yī)用紡織品。產(chǎn)品全面上市

后，公司產(chǎn)品的改進信息將通過售后服務(wù)與定期舉行的研討會獲得。

醫(yī)療紡織品市場開發(fā)策略為確立我們的品牌，我們以長期臥床病號褲為拳頭

產(chǎn)品，多種改進型醫(yī)用紡織品為主打產(chǎn)品。我們首先將長期臥床病號褲推薦給大

醫(yī)院的長期臥床患者使用，同時宣傳我們公司的其它產(chǎn)品,通過長期臥床病號褲

來樹立我們公司的形象。進入策略應(yīng)首先考慮廣州市內(nèi)的大中型醫(yī)院，憑借背景

優(yōu)勢與技術(shù)優(yōu)勢，應(yīng)該能夠很快地得到醫(yī)院的認同；之后也要對京、滬等大城市

進行市場開發(fā)，獲取公司的長遠進展與最大利益。

市場開發(fā)與進入能夠使用下列方案：

?短期內(nèi)讓廣州市內(nèi)大中型醫(yī)院的長期臥床患者使用我們的產(chǎn)品，替代傳

統(tǒng)的病號褲。

據(jù)調(diào)查，現(xiàn)在的長期臥床患者基本都在使用傳統(tǒng)的病號褲，只有極少數(shù)的人

使用氣墊床，因此長期臥床患者對能夠預(yù)防裾瘡的產(chǎn)品需求量極大，使得長期臥

床病號褲進入這一市場將具有如下優(yōu)勢：良好的產(chǎn)品性能、使用方便、服務(wù)完善、

價格適中。

?推銷其它產(chǎn)品，使醫(yī)務(wù)單位試用我們其它產(chǎn)品，爭取他們對我們這個品

牌的認同。

在與其它醫(yī)療紡織品供應(yīng)商競爭，我們要突出我們的產(chǎn)品在性能與服務(wù)上的

優(yōu)勢，特別要突出我們能夠盡量滿足醫(yī)療機構(gòu)對各類紡織品從布料成分到產(chǎn)品設(shè)

計與性能上的不一致要求的人性化服務(wù)，不斷擴大市場。

工作重點在于提高品牌知曉度、美譽度，樹立良好的品牌形象；強調(diào)產(chǎn)品對

比現(xiàn)有產(chǎn)品在質(zhì)量與技術(shù)上的優(yōu)勢，突出我們的產(chǎn)品以患者與醫(yī)療機構(gòu)為中心，

保證人性化的服務(wù)，盡量滿足顧客的需求；使患者與醫(yī)療機構(gòu)認同、使用我們的

產(chǎn)品，建立品牌忠誠度。

在專業(yè)醫(yī)學(xué)雜志、報紙上介紹我們公司的各方面優(yōu)勢，如生產(chǎn)線的專業(yè)化程

度、管理制度的完善、對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格監(jiān)督、技術(shù)等方面優(yōu)勢（各樣專利、獲

獎情況等），初期的宣傳我們還要突出我們初期主力產(chǎn)品長期臥床病號褲的方便

性；專業(yè)銷售人員向醫(yī)院介紹產(chǎn)品，使醫(yī)院、護士與患者充分熟悉產(chǎn)品性能，建

立起對我們產(chǎn)品的信心，并能夠試用：提供完善的售前、售中、售后服務(wù)，輔以

有競爭力的價格贏得市場；搞好公共關(guān)系，樹立企業(yè)良好的社會形象，贏得顧客

的信賴。

7.生產(chǎn)管理

7.1廠址選擇

生產(chǎn)工廠廠址設(shè)在珠海市前山鎮(zhèn)翠珠工業(yè)區(qū)。這樣選址要緊出于下列2點理

由：（珠海前山鎮(zhèn)全面情況參見附件四）

投資成本適中

里水工業(yè)區(qū)的基建成本適中，房屋租賃為9-10元/平方米?月；工業(yè)用水1.65

元/立方米；基本電價0.6元/kW-h；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還能

夠享受園區(qū)優(yōu)惠政策。

地理位置優(yōu)越，交通便利

前山鎮(zhèn)地處徐聞縣東南部，西依曲界鎮(zhèn)，北接下洋鎮(zhèn)，南鄰龍?zhí)伶?zhèn)，東瀕南

海。前山鎮(zhèn)港灣眾多，挖仔港與鹽井港自古以來是水路通：往?？?、湛江、廣

州、香港、東南亞等地的出入口。二級公路徐（聞）前（山）線有2條；一條經(jīng)曲界

蚌全長45公里，另一條經(jīng)龍?zhí)涟鋈L43公里，通徐城，連接207國道廣（州）

海（安）線，南通海安，北達遂溪、北海、湛江、廣州等地。從2002年開始，前

山鎮(zhèn)充分利用上級扶持建設(shè)鄉(xiāng)村硬底化道路的契機，積極發(fā)動社會各界力量掀超

鄉(xiāng)村硬底道路建設(shè)熱潮，至2004年底止，全鎮(zhèn)共投入資金7200萬元建設(shè)鄉(xiāng)村硬

道36公里，基本上實現(xiàn)了“村村通硬路”。

7.2普通醫(yī)用紡織品生產(chǎn)的步驟與工序1以特色產(chǎn)品之一病號褲的生產(chǎn)

為例）

7.2.1生產(chǎn)準備階段

生產(chǎn)準備階段包含原材料與生產(chǎn)技術(shù)的準備

7.2.1.1原材料的準備：包含原材料的選擇，進廠材料的復(fù)核與檢驗，材料的預(yù)

縮整理等內(nèi)容。我公司產(chǎn)品均將選用優(yōu)質(zhì)布料，其標準為：對細菌塵埃濾過性高、

舒適止癢、透汗性好、消毒滅菌方便。以長期臥慶病號褲為例，它選用純棉老粗

布，具有一下優(yōu)點：

?舒適止癢親與皮膚，對皮膚無刺激，符合環(huán)何及人體健康要求；

?透汗性好吸附人體皮膚上的汗水與微汗，使體溫迅速恢復(fù)正常，真正達到透

氣、吸汗效果；

?抗靜電、不起球彩棉不帶自由電荷，因此抗靜電、不易變形，不起球；

?改善睡眠彩棉的遠紅外功能，能增加人體的微循環(huán)血流，使人體產(chǎn)生溫?zé)嵝?/p>

應(yīng)，有效地調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)，疏通經(jīng)絡(luò)，改善睡眠質(zhì)量；

?綠色環(huán)保從種植到手織成床單，不使用農(nóng)藥與化學(xué)染劑，紡織品不含甲醛、

偶氮等化學(xué)重金屬離子，完全符合歐共體紡織品生化標準規(guī)定的“禁用致癌偶氮

染料”的要求，是真正的綠色生態(tài)紡織珍。

7.2.1.2生產(chǎn)的技術(shù)準備：包含款式設(shè)計、結(jié)構(gòu)設(shè)計、制版、推版、工藝設(shè)L等。

以使生產(chǎn)過程更加科學(xué)合理，產(chǎn)品質(zhì)量得到保證，從而使經(jīng)濟效益達到最佳。我

們現(xiàn)在已經(jīng)擁有長期臥床病號褲的專利技術(shù)，其他產(chǎn)品的技術(shù)準備將在公司注冊

后立即進行。

7.2.2生產(chǎn)階段

完成上述準備工作后進入產(chǎn)品的實際生產(chǎn)，包含下列步驟：排料、裁剪、縫

制、熨燙等。

步過程

驟

排將制作完成的一套或者一系列服裝樣板，在服裝面料或者樣板紙上，按照

料一定的規(guī)則個程序進行排布；

方法分為手工排料與計算機輔助排料兩種。

裁裁剪是按服裝樣板把整匹布料切割成不一致形狀的裁片，以供縫制工程縫

剪制成衣。

縫縫制即選擇適當(dāng)?shù)?/p>