三級營銷員測試題及參考答案

一、單選題(共57題，每題1分，共57分)1.()銷售人員根本無法勝任銷售工作，其銷售業(yè)績也必然是最差的B、解決問題型D、無所謂型出來，這屬于()方法A、派別人試探C、以假設試探D、低詢價試探答案解析：低詢價試探是指買主先表明自己沒有足夠資金購買，卻以好奇為由詢問價格，讓毫無防備的賣主說出房屋價值，符合本題3.治談的投資少、依賴性差，因而在治談中占有優(yōu)勢時，應采用()。4.河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國曲藝大獎賽”的活動，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》,有效地起到了宣傳作用，擴大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動中的()方式。B、贊助文化娛樂活動答案解析：寶豐酒廠開展全國曲藝大獎賽活動以及拍攝電視片《黃河酒魂》,這些都屬于文化娛樂方面的內容，所以是贊助文化娛樂活5.利用沖擊試驗機測定金屬、陶瓷、搪瓷、水泥等的抗沖擊強度來檢驗它們抗沖擊性能等，這是()的實例C、度量衡檢驗法答案解析：利用沖擊試驗機測定材料的抗沖擊強度，抗沖擊強度屬于材料機械性能的一種，所以這是機械性能檢驗法的實例。6.()是指銷售人員通過告知顧客現在是購買最為有利的時機來促成交易的辦法A、激將成交法B、饑餓成交法C、讓步成交法D、最后成交法正確答案：D答案解析：最后成交法是指銷售人員通過告知顧客現在是購買最為有利的時機來促成交易的辦法。在銷售過程中，適時強調當下是最佳購買時機，能促使顧客盡快做出購買決策。7.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通A、旁敲側擊策略B、拋放低球策略C、欲擒故縱策略D、紅臉白臉策略正確答案：A答案解析：旁敲側擊策略是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協議。它不是直接針對談判主題，而是通過側面的方式來傳達觀點、試探態(tài)度等，有助于在不引起對方強烈抵觸的情況下推進談判進程，找到雙方都能接受的解決方案。紅臉白臉策略是通過不同角色的配合來施加心理壓力；欲擒故縱策略是先故意放松讓對方產生錯覺后再爭取主動；拋放低球策略是先給出優(yōu)惠或承諾吸引對方，之后再改變條件。這些都與題干描述的通過間接方法互通信息等特點不符。8.()是指在信用銷售方式下，企業(yè)對于客戶在規(guī)定的短時間內付款所給予客戶發(fā)票金額的折扣，以鼓勵客戶及早付清貨款B、現金折扣C、信用期限D、實物折扣正確答案：B答案解析：現金折扣是指在信用銷售方式下，企業(yè)為鼓勵客戶在規(guī)定的短時間內付款而給予客戶發(fā)票金額的折扣。信用期限是企業(yè)允許客戶從購貨到付款的時間間隔；實物折扣是給予實物形式的優(yōu)惠；庫存水平與客戶付款折扣無關。所以這里描述的是現金折扣。9.較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等方法屬于()。A、一體化激勵B、物質激勵C、金錢激勵D、代理權激勵正確答案：B答案解析：物質激勵是指通過給予金錢、實物等物質獎勵來激勵渠道成員。較高的傭金、交易中給予特殊照顧、獎金等額外酬勞、合作廣告補助等都屬于物質方面的激勵措施，能夠直接滿足渠道成員的經濟利益需求，從而激發(fā)他們的積極性和合作意愿。代理權激勵主要側重于給予渠道成員特定的代理權來激勵；一體化激勵包含多種形式，并非單純指這些物質方面；金錢激勵表述相對寬泛，這里具體明確為物質激勵更準確。10.美國西爾斯統(tǒng)一控制眾多制造性企業(yè)和中小商業(yè)企業(yè)，形成工貿商一體化的銷售網絡。該渠道模式是()。A、產權式分銷系統(tǒng)B、管理式分銷系統(tǒng)C、契約式分銷系統(tǒng)D、公司式分銷系統(tǒng)正確答案：B11.正確地表示出消費者購買決策過程的是()A、收集信息確認需要-評價方案--決定購買——購后行為B、確認需要--收集信息--評價方案--決定購買--購后行為C、評價方案--收集信息--確認需要-決定購買--購后行為D、確認需要--評價方案--收集休息--決定—-購后行為正確答案：B答案解析：消費者購買決策過程通常是先確認自身有某種需要，然后圍繞該需要去收集相關信息，接著對各種可選擇的方案進行評價，之后做出決定購買的行為，最后在購買后產生相應的購后行為。所以正確順序是確認需要--收集信息--評價方案—-決定購買--購后行12.()是指根據銷售人員所面對的顧客的特點和數量的多少來分配目標銷售額。A、地域分配法B、客戶分配法C、產品類別分配法D、部門分配法正確答案：B答案解析：客戶分配法是指根據銷售人員所面對的顧客的特點和數量的多少來分配目標銷售額。它充分考慮了不同客戶的特性和數量差異，有助于更合理地將銷售目標分配到各個銷售人員手中，以提高銷售效率和成功率。地域分配法主要依據地域進行分配；產品類別分配法側重于按產品類別；部門分配法是按部門來分，均不符合根據顧客特點和數量分配目標銷售額這一描述。13.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容找到的紙簍里等做法屬于()A、尋找臨界價格B、聲東擊西策略C、故有疑陣策略正確答案：C答案解析：故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于故意疑陣策略。該策略是通過故意制造一些假象、信息等，讓對方產生疑惑、猜測，從而影響對方的判斷和決策，以在談判中獲取有利地位。14.“存貨有限，欲購從速”、“三周年店慶，降價三天”等廣告，都是典型的()的實例。A、從眾成交法B、優(yōu)惠成交法C、限期成交法D、保證成交法正確答案：C答案解析：“限期成交法”是指在銷售過程中，銷售人員向客戶提供一個特定的期限，要求客戶在該期限內做出購買決定?！按尕浻邢?，欲購從速”強調了時間的緊迫性，促使客戶盡快購買；“三周年店慶，降價三天”則明確給出了降價的期限，同樣是利用限期來促使客戶成交，所以這兩個廣告都是限期成交法的典型實例。15.()是指當庫存量下降到預定的最低庫存數量(訂貨點)時，按規(guī)定數量進行訂貨補充的一種庫存管理方式。A、定點訂貨方式B、定量訂貨方式C、定期訂貨方式D、定性訂貨方式正確答案：B答案解析：定量訂貨方式是指當庫存量下降到預定的最低庫存數量(訂貨點)時，按規(guī)定數量進行訂貨補充的一種庫存管理方式。它主要關注庫存數量的變化，當庫存達到訂貨點時就觸發(fā)訂貨動作，訂貨量通常是固定的經濟訂貨批量。而定性訂貨方式一般基于經驗、判斷等非量化因素確定訂貨；定點訂貨方式表述不準確；定期訂貨方式是按固定周期進行訂貨，與訂貨點無關。16.()是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。B、廠商向代理商技術授權C、廠商與代理商相互參股D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門正確答案：B答案解析：廠商向代理商技術授權是指廠家將自己的技術、商標、品牌授予其他廠家使用，技術受讓廠家使用其技術制造產品，并可以該廠品牌、商標銷售產品，原廠家收取權利轉讓費。17.當總體中的調查單位特性有明顯差異時，可以采用()。A、分層隨機抽樣法B、簡單隨機抽樣法C、分群隨機抽樣法D、等距抽樣法正確答案：A答案解析：分層隨機抽樣法是將總體按照某些特征或屬性分成若干層次或類別，然后從每個層次中獨立地進行隨機抽樣。當總體中的調查單位特性有明顯差異時，采用分層隨機抽樣法可以保證樣本在各個層次上都有代表性，從而提高抽樣的精度和可靠性。簡單隨機抽樣法適用于總體單位特性差異不大的情況；等距抽樣法是按照一定的間隔從總體中抽取樣本；分群隨機抽樣法是將總體分成若干群，然后隨機抽取部分群作為樣本，這幾種方法在總體單位特性有明顯差異時都不如分層隨機抽樣法合適。18.()實行的是開架陳列貨物、單位商品上印有價格，顧客在商場內自我挑選、自我服務，在出口處由收款員統(tǒng)一結算。A、專業(yè)商店連鎖B、超級市場連鎖C、郊區(qū)購物中心連鎖D、百貨商店連鎖正確答案：B答案解析：超級市場連鎖實行開架陳列貨物，單位商品印有價格，顧客自我挑選、自我服務，出口處收款員統(tǒng)一結算，符合題目描述的經營模式；專業(yè)商店連鎖主要經營某一類特定商品；百貨商店連鎖商品種類較為豐富但經營模式不一定是這樣；郊區(qū)購物中心連鎖除了購物還有其他多種功能區(qū)域等，均不符合題意。19.()指在原有產品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產品。A、全新產品B、改進產品C、換代產品D、仿制產品正確答案：C答案解析：換代產品是指在原有產品的基礎上，采用或部分采用新技術、新材料、新工藝研制出來的新產品。它在性能等方面有顯著提升，與原有產品存在代際差異。全新產品是采用全新技術等創(chuàng)造的全新產品；改進產品是對原有產品在功能等方面進行改進；仿制產品是模仿其他產品制造的。所以符合在原有產品基礎上采用新技術等研制出的新產品這一描述的是換代產品。20."王某聽說自己的好朋友小李正在使用"小靈通",他對"小靈通”已經在北京上市感到非常驚奇，向小李進行了多方面的咨詢，最終決定購買。則王某獲取信息的途徑屬于()"A、個人來源B、大眾來源C、經驗來源D、商業(yè)來源正確答案：A答案解析：個人來源主要是從朋友、家人、同事等個人交往中獲得信息。本題中王某是通過好朋友小李的介紹才了解到“小靈通”并進行咨詢購買，所以獲取信息的途徑屬于個人來源。21.()又稱系統(tǒng)抽樣，是從總體中每隔若干個個體選取一個樣本的抽樣方法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法正確答案：B答案解析：等距抽樣法又稱系統(tǒng)抽樣，它是將總體中的個體按一定順序排列，然后每隔若干個個體抽取一個樣本。簡單隨機抽樣是對總體不做任何分組、劃類等，完全隨機地抽取個體；分層隨機抽樣是將總體按某些特征分成若干層次，然后從各層次中獨立地抽取樣本；分群隨機抽樣是將總體分成若干群體，然后以群體為單位從中抽取部分群體作為樣本。所以答案選B。22.()是指提供某項特定服務的連鎖組織。A、服務業(yè)連鎖B、自由加盟連鎖C、商業(yè)連鎖D、飲食業(yè)連鎖正確答案：A答案解析：服務業(yè)連鎖是指提供某項特定服務的連鎖組織，它專注于服務領域的連鎖經營模式，區(qū)別于商業(yè)連鎖側重于商品銷售等，飲食業(yè)連鎖主要圍繞餐飲服務，自由加盟連鎖是一種加盟形式，并非單純針對服務的連鎖定義。23.在產業(yè)購買決策過程中，所有參與購買過程的人員構成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為A、決策小組B、采購中心C、戰(zhàn)略業(yè)務單位D、購買集團正確答案：B答案解析：采購中心是指所有參與購買過程的人員構成采購組織的決策單位，市場營銷學稱之為采購中心。它包括使用者、影響者、采購者、決定者和信息控制者等不同角色，這些人員在購買決策過程中發(fā)揮著各自的作用。24.在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應基于一個()字正確答案：B答案解析：談判中期掌握節(jié)奏要穩(wěn)，中期是談判的關鍵階段，雙方已經進入實質性的交鋒和討價還價環(huán)節(jié)。保持穩(wěn)健的節(jié)奏有利于深入探討問題、分析利弊，避免因節(jié)奏過快而導致考慮不周、決策失誤，也能防止節(jié)奏過慢而使談判陷入拖沓、效率低下的狀態(tài)，穩(wěn)步推進談判進程，達成雙方都能接受的協議。25.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、假定成交法B、選擇成交法C、局部成交法D、請求成交法正確答案：C答案解析：局部成交法又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。這種方法通過逐步解決小問題、達成小交易，積累客戶的信任和購買意愿，最終實現整體成交。請求成交法是直接要求客戶購買；假定成交法是假設客戶已經決定購買；選擇成交法是提供多個選擇讓客戶做決定，均與小點成交法的定義26.“先生，如果你現在就簽字并采購我的產品，我可以給你特別優(yōu)待，再降價3%”。這就是()的實例。A、優(yōu)惠成交法B、限期成交法C、保證成交法D、從眾成交法正確答案：A答案解析：優(yōu)惠成交法是指銷售人員通過提供優(yōu)惠條件來促使客戶立即購買的一種成交方法。題干中銷售人員提出給客戶特別優(yōu)待再降價3%,就是通過給予價格優(yōu)惠來促成交易，符合優(yōu)惠成交法的特點。而限期成交法強調限定時間促使成交；從眾成交法利用客戶的從眾心理；保證成交法強調對產品或服務的保證來促成交易，均與題干內容不符。27.按照自家企業(yè)的業(yè)態(tài)和定位明確企業(yè)經營的商品和服務的目標，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢，這屬于()。B、簡單化C、差別化D、專業(yè)化正確答案：C答案解析：差別化戰(zhàn)略是指企業(yè)力求在顧客廣泛重視的一些方面，在該行業(yè)內獨樹一幟。它選擇許多用戶重視的一種或多種特質，并賦予其獨特的地位以滿足顧客需求，在滿足顧客需求過程中，確定在哪些環(huán)節(jié)形成與競爭對手的差別，形成競爭優(yōu)勢。28.()是銷售活動過程中為達成最終銷倍而與客直接進行接觸與交流的環(huán)節(jié)。B、試行訂約C、貨品管理D、訪問顧客正確答案：D答案解析：訪問顧客是銷售活動過程中為達成最終銷售而與客戶直接進行接觸與交流的環(huán)節(jié)。通過訪問顧客，銷售人員可以了解顧客需求、介紹產品或服務、解答疑問等，為后續(xù)的商務洽談、試行訂約等環(huán)節(jié)奠定基礎。商務洽談側重于交易條件的協商；試行訂約是達成交易的一種嘗試；貨品管理主要涉及商品的庫存、調配等方面，均不符合與客戶直接接觸交流以促成最終銷售這一描述。29.()一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織A、課堂培訓法B、會議培訓法C、實地培訓法D、模擬培訓法正確答案：B答案解析：會議培訓法一般是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。這種培訓方法能讓銷售人員圍繞特定議題交流想法、分享經驗，促進知識和信息的傳遞與共享，有助于提升銷售人員對專門議題的理解和應對能力。30.()一般適應于商務洽談的提議方。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：B答案解析：由大到小、漸次下降的讓步策略一般適應于商務洽談的提議方。這種讓步策略能讓提議方在前期展現較大的誠意，給予對方較多利益，隨著談判推進逐步減少讓步幅度，既顯示出合作的意愿，又能掌握談判的節(jié)奏和利益分配，使自身處于相對有利的地位，所以通常適用于提議方。31.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引申出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、渠道目標B、價格目標C、營銷總目標正確答案：C答案解析：銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引申出來的，而總體上是受企業(yè)營銷總目標所制約的。企業(yè)的營銷總目標決定了包括銷售促進在內的各種營銷活動的方向和重點等，銷售促進目標要圍繞營銷總目標來制定，以助力實現企業(yè)整體的營銷戰(zhàn)略意圖。32.()指廠商采取軟硬兼施、威脅利誘的“胡蘿卜加大棒”的方B、一體化激勵C、代理權激勵D、物質激勵正確答案：D33.買主先問賣主兩件產品多少錢，再問其中的一件多少錢，然后以這個差價為基礎買第二件產品，這屬于()方法A、可憐試探B、合買試探C、讓步試探D、成脅試探正確答案：B答案解析：合買試探是指買主先詢問兩件產品的總價，再詢問其中一件的價格，然后以兩者的差價為基礎購買另一件產品，這種方式符合題目描述的情況。可憐試探通常是通過裝可憐等方式爭取優(yōu)惠；威脅試探是用威脅手段獲取利益；讓步試探是通過自身讓步來達成交易，均不符合題意。34.追賬經理或財務經理上門追賬；優(yōu)先解決爭議和問題；在非惡性拖欠情況下，可以保障繼續(xù)發(fā)貨，這是在自行追賬的特殊策略中對()使用的方法。A、一般客戶B、長期、大型客戶C、高風險客戶D、低風險客戶正確答案：B35.通過()方法使問題得到恰當地解決，是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法。D、仲裁正確答案：B答案解析：調解是合同管理機關解決經濟合同糾紛的基本方法之一。調解是指雙方當事人以外的第三方應糾紛當事人的請求，以法律、法規(guī)和政策或合同約定以及社會公德為依據，對糾紛雙方進行疏導、勸說，促使他們相互諒解，進行協商，自愿達成協議，解決糾紛的活動。協商是雙方當事人自行解決糾紛，仲裁是由仲裁機構裁決糾紛，審理通常指司法機關對案件進行的處理過程，相比之下，調解更能體現合同管理機關在解決經濟合同糾紛中靈活、高效且注重雙方自愿協商的特點，是其常用的基本方法。36.行業(yè)協會曾經宣布和保管的有關行業(yè)銷售狀況、運營特點、開展趨向等信息資料屬于()。A、內部資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源正確答案：D答案解析：行業(yè)協會屬于組織，組織所提供的有關行業(yè)銷售狀況、運營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于外部資料來源。內部資料來源是企業(yè)自身在經營活動中積累的資料；電子資料來源強調資料的電子存儲形式；直接資料來源通常是指通過直接調查等一手方式獲取的資料，而這里行業(yè)協會提供的資料不屬于直接資料來源這種范疇。37.()是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段，誘入步B、聲東擊西策略C、尋找臨界價格D、故布疑陣策略正確答案：D答案解析：故布疑陣策略是指談判一方利用向對方泄露己方虛假信息的手段，誘使對方步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。聲東擊西策略主要是轉移對方注意力等；尋找臨界價格是關于價格方面的尋找特定點；把利益擺在明處，把壓力塞給對方與利用虛假信息誘使對方的描述不符。38.實際消費或使用產品或服務的人是()。A、影響者B、決策者C、使用者D、購買者正確答案：C答案解析：使用者是實際消費或使用產品或服務的人。購買者是購買產品或服務的人，但不一定實際使用；影響者是對購買決策有影響的人；決策者是做出購買決策的人。39.以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁，這A、開價試探B、錯誤試探C、仲裁試探D、替代試探正確答案：C答案解析：仲裁試探是指以強硬辦法逼買方讓步，談判破裂亦無妨，再請第三者來仲裁。這種試探方式旨在通過制造談判破裂的風險，來觀察對方在面臨這種壓力時的反應，同時也為可能的仲裁結果做準備。40.懷一種折中的心態(tài)，它既關心銷售，又不非常重視銷售：既關心與顧客之間的溝通，又不全心全意為顧客服務，這種銷售員屬于()A、遷就客型B、銷售技巧型C、無所謂型D、解決問題型正確答案：B41.()是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。A、跨區(qū)域竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、自然性竄貨正確答案：D答案解析：自然性竄貨是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產品的行為。這種竄貨通常是由于經銷商管理不善、市場波動等原因導致的，對市場秩序的影響相對較小。惡性竄貨是指經銷商為了獲取高額利潤，故意向其他區(qū)域低價傾銷產品的行為，會嚴重破壞市場秩序。良性竄貨是指企業(yè)在市場開發(fā)初期，為了提高產品知名度和市場占有率，有意將產品推向其他區(qū)域的行為，一般對市場有積極作用?？鐓^(qū)域竄貨是一個比較寬泛的概念，包含了自然性竄貨等情況。42.威脅要減少傭金、推遲交貨或中止關系等方法屬于()。A、代理權激勵B、物質激勵C、一體化激勵D、金錢激勵正確答案：B43.一個銷售人員面對一個采購小組，向他們推薦一種或幾種產品，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對一組顧客B、單個銷售人員對單個顧客C、銷售會議D、銷售小組對一組顧客正確答案：B44.()指銷售人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法A、饑餓成交法B、讓步成交法C、最后成交法D、激將成交法正確答案：D答案解析：激將成交法是指銷售人員用激將的語言刺激顧客購買，來促成交易的方法。最后成交法強調的是達成最終交易；讓步成交法側重于通過讓步來促成交易；饑餓成交法是利用顧客的購買緊迫感等因素促成交易，均不符合題干描述。45.()是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理正確答案：A答案解析：獨家銷售代理是指廠商授予代理商在某一市場上的獨家代理銷售權，廠商、其他代理商與其他貿易商都不得在該市場上推銷產品的一種代理形式。多家代理是指廠商在同一地區(qū)選擇多家代理商的代理形式；傭金代理是指代理商根據銷售額或采購額的一定比例提取傭金的代理形式；買斷代理是指代理商先買斷產品，再自行銷售的代理形式。所以答案選A。46.在談判的后期，在掌握節(jié)奏方面要()A、快B、快慢結合正確答案：B47.白砂糖和赤砂糖的價格不一樣，這是運用了()的定價方法。A、花色差價B、式樣差價C、品種差價正確答案：C答案解析：赤砂糖和白砂糖屬于不同品種的糖類產品，因品種不同而定價不一樣，符合品種差價的定價方法。48.()方法常用來研討某種銷售促進工具抵消費者的影響。A、消費者固定樣本數據剖析B、消費者調查C、銷售績效剖析D、實驗研討正確答案：B答案解析：銷售績效剖析主要用于評估銷售業(yè)績等方面；消費者固定樣本數據分析側重于長期跟蹤消費者樣本；實驗研究更側重于對變量之間因果關系的探究；而消費者調查可以直接了解消費者對某種銷售促進工具的看法、感受和反應等，所以常用來研討某種銷售促進工具對消費者的影響。49.生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，與陌生人保持相當距離，對自己的小天地之中的變化異常敏感，在對待銷售上他們的反應是不強烈，這類顧客屬于()A、神經質型B、剛強型D、內向型正確答案：D答案解析：內向型顧客通常生活比較封閉，對外界事物冷淡，與陌生人保持距離，對自己小天地的變化敏感，在銷售面前反應不強烈。50.在女子服裝店中，女子的套裝定在三個價格水平上：1000元、3000元和1000元，這是運用了()的定價方法。A、花色差價B、規(guī)格差價C、品種差價D、檔次差價正確答案：D答案解析：檔次差價是指因產品質量、性能、款式、品牌等因素形成的價格差異，不同價格水平的套裝體現了檔次的不同，所以運用了檔次差價的定價方法。51.()是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法，為越來越多的企業(yè)所采用A、實地培訓法B、會議培訓法C、課堂培訓法D、模擬培訓法正確答案：D答案解析：模擬培訓法是一種由受訓人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓方法。它通過模擬實際工作場景和問題，讓受訓人員在類似真實的環(huán)境中進行操作和決策，從而提高他們解決實際問題的能力和應對工作挑戰(zhàn)的技能。這種方法能夠讓受訓人員在相對安全的環(huán)境中體驗和學習，避免在實際工作中因失誤而帶來的風險和損失，因此越來越受到企業(yè)的青睞。52.采用()必須預先確定訂購點和訂購量。A、定期訂貨方式B、定點訂貨方式C、定性訂貨方式D、定量訂貨方式正確答案：D答案解析：定量訂貨方式是指當庫存量下降到預定的最低庫存數量 (訂購點)時，按規(guī)定數量(訂購量)進行訂貨補充的一種庫存控制方式。所以采用定量訂貨方式必須預先確定訂購點和訂購量。而定性訂貨方式主要依靠主觀判斷等確定訂貨時機和數量；定點訂貨方式表述不準確；定期訂貨方式是按固定的時間間隔進行訂貨，與訂購點無關。53.C類庫存品種數目大但資金占用小，即C類庫存品種約占庫存品種總數的()。正確答案：C54.()一般適用于以合作為主的治談。A、從高到低的、然后又微高的讓步策略B、由大到小、漸次下降的讓步策略C、開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略D、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略正確答案：A答案解析：這種讓步策略適用于以合作為主的洽談。從高到低然后又微高的讓步策略，能向對方傳遞己方的合作誠意，同時又保留一定的靈活性，有助于在合作洽談中營造良好的氛圍，推動合作達成。由大到小、漸次下降的讓步策略一般適用于商務洽談競爭程度高、利益分歧大的情況。開始時大幅度遞減，但又出現反彈的讓步策略容易讓對方產生不信任感。起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分洽談策略可能會被認為過于復雜和多變，不利于合作洽談。55.消費者人身方面的權利是指()B、名譽權C、肖像權D、生命健康權正確答案：D56.推銷員貼出了這樣一則廣告：“該大衣惟一的缺點是：將使你不得不忍痛扔掉以前購買的內衣?！边@是一種逆反心理廣告的()方A、以短比短B、以短揭長C、以長托長D、以長托短正確答案：B答案解析：這則廣告強調大衣的缺點會讓消費者扔掉以前購買的內衣，是通過指出產品的一個相對小的“短”(大衣的缺點)來揭示可能帶來的更大影響或問題(扔掉以前的內衣),屬于以短揭長的逆反心理廣告方式。57.()就是鼓勵企業(yè)向競爭者學習的一種方法。B、結構重整C、藍圖技巧D、標準跟進正確答案：D答案解析：標準跟進是指企業(yè)將自己的產品、服務和市場營銷等與競爭對手的標準進行對比，找出差距并加以改進，是鼓勵企業(yè)向競爭者學習的一種方法。流程圖主要用于描述業(yè)務流程；結構重整側重于企業(yè)內部結構的調整；藍圖技巧主要用于服務質量分析等，均不符合題意。二、多選題(共43題，每題1分，共43分)1.銷售促進預算可以通過()方式來確定。A、隨行就市方式B、按照習慣比例來確定各項銷售促進預算占總預算的比率C、自下而上方式D、自上而下方式2.服務內容包括()。答案解析：這道題考查對服務內容的理解。維修服務能解決產品故障問題；信息服務可提供各類資訊等；咨詢服務能為客戶答疑解惑；免費試用服務能讓客戶先體驗產品或服務，這些都屬于常見的服務3.定額是企業(yè)及職工從事生產活動時，在()利用方面應遵守的標A、人力4.依據所從事的行業(yè)劃分，連鎖商店可以分為()。B、服務業(yè)連鎖答案解析：連鎖商店依據所從事的行業(yè)劃分，可分為商業(yè)連鎖、飲食業(yè)連鎖和服務業(yè)連鎖。自由加盟連鎖是連鎖經營的一種類型，不5.贊助活動主要有()等類型C、贊助其他活動6.符合連鎖經營的品種選擇最重要的原則應具備()等條件。C、可替代性低答案解析：1.普及程度高：這樣的品種市場需求大，消費者認知度高，容易吸引顧客購買，利于連鎖經營的推廣。2.采購進貨容易：便于保證連鎖門店的商品供應，降低采購成本和難度，維持穩(wěn)定的運營。3.可替代性低：能使該品種在市場上具有獨特性和競爭力，減少因競爭產品替代而導致銷售下滑的風險。4.產品均質性強，穩(wěn)定性強：可保證各個連鎖門店所售商品品質一致，讓消費者無論在哪個門店購買，都能獲得相同質量的產品，增強消費者對品牌的信7.牛產廠家發(fā)起連鎖，通常考慮的是().C、建立渠道8.常見的談判策略與技巧有()。答案解析：1.**渾水摸魚策略**:在談判中制造混亂局面，使對方難以理清頭緒，從而趁機獲取利益或達成有利于自己的協議。例如，在談判過程中故意提出多個復雜且關聯性不強的議題，讓對方應接不暇，難以集中精力關注關鍵問題，己方則可從中尋找機會謀取優(yōu)勢。2.**疲勞轟炸策略**:通過長時間、高強度的談判，使對方在精神和體力上感到疲憊，從而降低其抵抗能力和決策的準確性。比如，安排馬拉松式的談判會議，不斷討論各種細節(jié)和問題，不給對方足夠的休息時間，使其在疲勞狀態(tài)下更容易做出妥協。3.**化整為零策略**:將一個大的談判目標分解成若干個小目標，分別與對方進行談判。這樣可以降低對方的心理防線，增加談判成功的機會。例如，對于一個大型項目的采購談判，將采購的設備、服務等細分成多個部分，逐個進行價格、條款等方面的談判，避免對方因整體目標過大而產生抵觸情緒。4.**大智若愚策略**:談判者在談判中故意表現出不太精明的樣子，讓對方產生輕敵心理，從而更容易誘導對方暴露真實意圖和底線，以便己方更好地制定應對策略。比如，在談判中對一些明顯的利益點表現得反應遲鈍，讓對方以為可以輕易獲取這些利益，從而放松警惕，己方則可以在對方放9.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。C、行為大度，為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范不慌不忙地接待服務對象，展現出專業(yè)和沉穩(wěn)，也是舉止得體的表現；選項D形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼祟祟，有助于樹立良好的職業(yè)形象，符合舉止得體要求。而選項C中“為了國格，表現出應有的大國氣勢和風范”與從業(yè)人員在工作中舉止得體的具體要求并無直接關聯，工作中的舉止得體主要是針對服務對象10.我國產生經濟合同糾紛的原因主要有()。A、缺乏調查了解，盲目簽訂B、因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛C、當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同正確答案：ABCD答案解析：企業(yè)轉產、停產，以至撤銷、合并或分立，會影響合同的履行從而產生糾紛；缺乏調查了解，盲目簽訂合同，可能因對合同內容或對方情況不清楚而引發(fā)問題；當事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同，直接破壞了合同的嚴肅性和穩(wěn)定性；因標的數量短缺，質量、包裝不合格而發(fā)生經濟糾紛，這些都是導致我國產生經濟合同糾紛的常見原因。11.根據我國《廣告法》,廣告主.廣告經營者.廣告發(fā)布者需要依法承擔民事責任的情形有()。A、在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的B、假冒他人專利的C、貶低其他生產經營者的商品或者服務的D、廣告中未經同意使用他人名義.形象的答案解析：《廣告法》規(guī)定，在廣告中損害未成年人或者殘疾人的身心健康的、假冒他人專利的、貶低其他生產經營者的商品或者服務的、廣告中未經同意使用他人名義、形象的等情形，廣告主、廣告經營者、廣告發(fā)布者需要依法承擔民事責任。12.分析評價銷售培訓效果的具體方法很多，大致分為()。A、不定期測量B、定性測量C、定量測量D、定期測量答案解析：銷售培訓效果評估方法大致分為定量測量和定性測量。定量測量通過具體的數據指標來衡量培訓效果，如銷售業(yè)績的增長幅度、客戶轉化率等；定性測量則側重于通過觀察、訪談、問卷調查等方式收集主觀感受和反饋，如銷售人員對培訓內容的理解和應用情況、客戶對銷售人員服務的滿意度等。定期測量和不定期測量并非銷售培訓效果評估的分類方式。13.從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件可以分為()基本類型B、客戶發(fā)出C、企業(yè)發(fā)出D、社會發(fā)出答案解析：從發(fā)信人的角度考慮，電子郵件可分為企業(yè)發(fā)出和客戶發(fā)出這兩種基本類型。企業(yè)發(fā)出的郵件可能涉及商務溝通、業(yè)務推廣等；客戶發(fā)出的郵件可能是咨詢、反饋等。而競爭對手發(fā)出的郵件不屬于常規(guī)的從發(fā)信人角度分類的基本類型，社會發(fā)出這種表述也不準確。所以答案是BC。14.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點的選擇正確答案：BC答案解析：談判節(jié)奏主要體現在時間長短和問題安排的松緊程度上。需要解決問題的多少與談判節(jié)奏并無直接關聯，而地點的選擇主要影響談判的氛圍等，并非談判節(jié)奏的主要反映方面。所以主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度上，答案選BC。15.早期大眾具備()等特征。A、決策時間較長C、有較好的工作環(huán)境和固定收入D、對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理答案解析：早期大眾深思熟慮、態(tài)度謹慎，決策時間較長。他們通常有較好的工作環(huán)境和固定收入，有一定的經濟基礎和消費能力。同時，早期大眾對輿論領袖的消費行為有較強的模仿心理，會參考輿論領袖的意見和行為來做出消費決策。16.在服務質量的評價標準中，保證性包括的特征有()。A、完成服務的能力B、對顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關心的事放在心上的態(tài)度答案解析：保證性是指員工具有的知識、禮節(jié)以及表達出自信與可信的能力。它包括完成服務的能力(A選項)、對顧客的禮貌和尊敬 (B選項)、與顧客有效的溝通(C選項)、將顧客最關心的事放在心上的態(tài)度(D選項)等特征。17.報紙招聘信息的構成包括()及其他注意事項等。B、刊出方式C、招聘期限D、應聘方式答案解析：報紙招聘信息一般包括內容，即招聘崗位、要求、待遇等具體信息；刊出方式，如整版、半版等；招聘期限，明確招聘的時間范圍；應聘方式，說明如何投遞簡歷等。所以ABCD選項均是報紙招聘信息的構成部分。18.邏輯在商務談判中的作用主要有()。A、邏輯是談判中的論證手腕B、邏輯是結合談判各局部的線索C、邏輯是談判中向對方有力反駁的武器答案解析：邏輯在商務談判中的作用主要有以下幾點：1.**邏輯是結合談判各局部的線索**:商務談判是一個復雜的過程，涉及多個環(huán)節(jié)和方面。邏輯可以幫助談判者將各個局部聯系起來，形成一個有機的整體，使談判過程更加連貫和有條理。2.**邏輯是談判中的探測器**:通過運用邏輯思維，談判者可以敏銳地察覺對方的意圖、觀點和論據中的漏洞，從而更好地把握談判的局勢，為制定談判策略提供依據。3.**邏輯是談判中的論證手段**:在商務談判中，談判者需要向對方闡述自己的觀點、立場和要求，并提供相應的理由和證據。邏輯可以幫助談判者組織清晰、合理的論證，增強自己觀點的說服力，使對方更容易接受。4.**邏輯是談判中向對方有力反駁的武器**:當對方提出不合理的觀點或要求時，談判者可以運用邏輯進行分析和反駁，指出對方觀點中的矛盾和不合理19.常見的談判策略與技巧有()A、以漏斗方式獲取更多的信息B、利用時間的緊迫性需求和底線等；選項B利用時間的緊迫性，可給對方施壓促使達成選項D勇于認錯，展現誠意，可能緩解緊張氣氛推動談判進行，所20.報紙廣告一般的應聘方式主要有()。B、不定期面試答案解析：報紙廣告應聘方式中，常見的有先寄回函，再安排面試，系約定即來面試同樣較為常見，D選項正確。而不定期面試不屬于21.抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機抽樣方法，二是非隨機抽樣方法。以下各種方法中屬于非隨機抽樣方法的是()。B、判別抽樣法C、復雜隨機抽樣法答案解析：非隨機抽樣是指抽樣時不是遵循隨機原則，而是按照研究人員的主觀經驗或其他條件來抽取樣本的抽樣方法。判別抽樣法是根據調查者對調查對象的了解和判斷，從總體中選擇具有代表性的樣本的方法；配額抽樣法是按照一定的標準和比例分配樣本數額，然后由調查者在分配的額度內主觀地選取樣本單位的抽樣方法。這兩種方法都屬于非隨機抽樣方法。而復雜隨機抽樣法和分層隨機抽樣法都屬于隨機抽樣方法。22.在談判時需要對手的性格進行判斷，遲疑的人具有的心理特點是A、不讓對方看透自己B、情緒變化快C、不立即作出決定D、不信任對方正確答案：ACD23.下列不適于連鎖方式經營的商品有()A、趣味愛好性商品B、流行性商品C、特殊性橘品D、高檔奢侈商品正確答案：ABCD24.按相對重要性由高到低，用來判別效勞質量的評價規(guī)范有()B、牢靠性D、移情性和有形性答案解析：通常用來判別服務質量的評價標準包括可靠性、保證性、響應性、移情性和有形性等方面?？煽啃灾笢蚀_可靠地執(zhí)行所承諾服務的能力；保證性是員工所具有的知識、禮節(jié)以及表達出自信與可信的能力；響應性指幫助顧客并迅速有效提供服務的意愿；移情性是設身處地為顧客著想和對顧客給予特別的關注；有形性指服務的有形部分，如設施、設備、人員等的外觀。這些方面相對重要性雖因不同情境和顧客而異，但一般都認為是較為重要的評價維度。25.以下屬于電子商務優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷本錢B、提供新的市場時機C、直接掌握市場需求的變化D、電子化.數據化消弭了時空的限制答案解析：電子商務具有諸多優(yōu)點。降低企業(yè)營銷成本，通過網絡平臺可減少傳統(tǒng)營銷的諸多費用；提供新的市場時機，突破地域限制能接觸更廣泛客戶群體；直接掌握市場需求的變化，借助數據分析等手段及時了解消費者需求動態(tài)；電子化、數據化消弭了時空的限制，隨時隨地開展業(yè)務和進行交易。所以ABCD選項均正確。26.客戶確定信用額度，一般應根據客戶的信用等級，選擇使用的方27.商品化經営計劃包括()等全部經營活動。答案解析：商品化經營計劃涵蓋了從商品開發(fā)開始，到生產、保管、搬運等一系列與商品相關的全部經營活動。商品開發(fā)是起點，生產是將開發(fā)成果轉化為實際產品，保管確保商品質量和數量，搬運則涉及商品在不同環(huán)節(jié)的移動，這些共同構成了完整的商品化經營流28.針對不同類型的客戶，銷售人員可采取與顧客接觸的方式有()。D、銷售會議和銷售研討會答案解析：選項A,單個銷售人員對單個顧客的接觸方式能夠更專注地滿足特定顧客的需求，提供個性化服務；選項B,單個銷售人員對一組顧客，可以高效地向多個有相似需求的顧客傳遞信息；選項C,銷售小組對一組顧客，能發(fā)揮團隊優(yōu)勢，提供更全面的解決方案；選項D,銷售會議和銷售研討會能聚集眾多客戶，進行集中的產品介紹、溝通交流，適用于面向較大群體客戶的情況。這幾種方式都可以根據不同類型客戶的特點和需求，靈活選用，以實現更29.戰(zhàn)略決策主要包括()等決策。C、銷