關(guān)于市場營銷的心得體會（18篇）

關(guān)于市場營銷的心得體會（18篇）

關(guān)于市場營銷的心得體會篇1

實習(xí)過后的幾天有一絲絲的不習(xí)慣，停不下來的腳步暫時有

了休息的時間，身上繁重的壓力驀然褪去，從剛開始的輕松現(xiàn)在

卻有一點點無所適從，也開始想念實習(xí)的時光。學(xué)習(xí)幾乎是每一

個小白的必修之路，尤其是還沒有什么社會經(jīng)驗的時候，根本不

明白自己在工作中的定位，尤其是自己工作的內(nèi)容到底是什么，

和自己的專業(yè)到底對不對口，我也是如此。每天都要對不同的產(chǎn)

品進(jìn)行了解和考核，要做出適合的方案將其推廣出去也只是看看

你對于市場是否了解，以及思維能力如何，每天都是輕松的走上

上班的路途，拖著沉重的腳步回到家里，還要進(jìn)行額外的學(xué)習(xí)，

充實是很充實，但是也很累。

漸漸的我也明白這樣做的好處，適應(yīng)了工作的環(huán)境以及這樣

繁忙到腳不沾地的工作節(jié)奏，也無暇思考自己在這里工作的好與

壞，因為時間都好像已經(jīng)被偷走一樣逝去不返。當(dāng)還不容易有一

個時間緩沖一下自己的思維時，有不得不抽出時間反思自己在這

些天的進(jìn)步和失誤，因為接下來的任務(wù)將更加的多并且正式。

就算是一個經(jīng)驗豐富的人也會犯錯，就更不用說現(xiàn)在的我沒

有任何工作的經(jīng)歷了，每時每刻都需要人來看著我不要做錯事情,

但是做錯事情的過程也是積累經(jīng)驗的過程，因為犯過一次錯，就

會得到小小的,責(zé)罵，也會明白這樣做是不對的，從而就不會再次

發(fā)生同樣的過錯。

但是工作的時間也同樣需要認(rèn)真地態(tài)度，別人講過的禁忌不

要再犯，每一個細(xì)節(jié)都要處理好，我們才有可能得到一個肯定。

這樣的實習(xí)給我?guī)沓林貕毫Φ耐瑫r也給人帶來奮進(jìn)的希望，我

們從中學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗，不只是上級下達(dá)的任務(wù)，讓我們被動

的學(xué)習(xí)，還有利用其余的時間主動地詢問這項工作還有什么可以

補充或者說是還有什么改進(jìn)的地方，只要能抓住機(jī)會，無時無刻

都是學(xué)習(xí)的好時機(jī)。

實習(xí)帶給我巨大的蛻變，也讓我明白學(xué)習(xí)的還是主動才能夠

有更多的收獲，我真誠的期待著在這之后的生活。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇2

當(dāng)銀行業(yè)競爭完全市場化、銀行間的競爭已經(jīng)超越技術(shù)和資

本層面，營銷已經(jīng)成為銀行的核心要素之一。本文就國內(nèi)商業(yè)銀

行在金融產(chǎn)品的營銷理論和方法中存在的問題進(jìn)行探討和建議。

一、客戶是資產(chǎn)。不是“上帝”

不僅是銀行業(yè)，中國的很多企業(yè)都慣用一種說法：客戶就是

“上帝”。如果今天的中國銀行業(yè)過亍強調(diào)把客戶當(dāng)“上帝”，

顯然這一觀念已經(jīng)落伍。西方的銀行界已經(jīng)把客戶當(dāng)成資產(chǎn)來對

待?！吧系邸焙唾Y產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別，這種稱謂的改變其實是銀

行營銷理念的徹底顛覆。

一方面，過分強調(diào)客戶是“上帝”，銀行則缺乏主動性和話

語權(quán)，給客戶提供的理財、投資的指導(dǎo)性意見則顯得被動，銀行

完全是根據(jù)“上帝”調(diào)整營銷計劃。另一方面，當(dāng)銀行服務(wù)、技

術(shù)出現(xiàn)問題或引發(fā)客戶不滿時，“上音”與銀行之間就有可能產(chǎn)

生矛盾或隔閡，這將使銀行更加被動。

如果銀行把客戶當(dāng)成資產(chǎn)看待，則會有更多的主動權(quán)。因為

銀行需要對資產(chǎn)進(jìn)行管理和經(jīng)營，在利益最大化的同時，銀行要

把風(fēng)險降到最低。這需要得到客戶的認(rèn)同與支持。銀行對客戶不

僅要負(fù)責(zé)，而且要時刻維系與客戶的關(guān)系，這樣的結(jié)果將會形成

銀行有大量的長期客戶關(guān)系，在為客戶創(chuàng)造價值的同時，銀行將

會獲取收益。把客戶當(dāng)成資產(chǎn)，為銀行的長遠(yuǎn)利益奠定基礎(chǔ)。

二、營銷是投資。不是支出

一位銀行的客戶經(jīng)理曾經(jīng)抱怨，花了很多錢做廣告，效果并

不明顯。在他看來，營銷就是廣告費月的增加。這位經(jīng)理存在的

問題是，首先他沒有弄清營銷與廣告的關(guān)系。其次是認(rèn)為營銷就

是純粹的支出，這是概念和理解上的錯誤。好的營銷創(chuàng)意是一種

投資，能吸引銀行的目標(biāo)客戶并使他們更加集中。

營銷是需要支出的，但這種支出是為影響潛在的客戶進(jìn)行的

前期鋪墊。如果簡單認(rèn)為營銷就是支匕，說明銀行對營銷的理解

還有一定的局限性，是缺乏戰(zhàn)略眼光的。美國國家銀行一位新上

任的信用卡經(jīng)理把營銷當(dāng)成投資，基本前提是把營銷傳播預(yù)算當(dāng)

成投資，而不是支出，這一做法大大提高了工作效率、提升了業(yè)

績。銀行不僅要衡量營銷傳播投資并說明理由，還要確定它應(yīng)該

投資的營業(yè)區(qū)域以及可能從這些投資中得到的回報。

三、營銷是戰(zhàn)略c不是策略

對于銀行來說，如果僅將營銷作為工具技巧加以利用，而不

能上升到一個戰(zhàn)略高度。就無法確保收到良好效果。銀行應(yīng)該將

營銷放在一個戰(zhàn)略高度來考慮品牌營銷，只有設(shè)立一個長期的戰(zhàn)

略營銷方案，才能在滿足客戶產(chǎn)品、服務(wù)、收益等方面做得更好。

戰(zhàn)略營銷是從戰(zhàn)略的高度思考和規(guī)劃企業(yè)的營銷過程，是聚

集最有價值客戶群的營銷模式。把營銷上升到戰(zhàn)略的高度，也就

意味著在客戶細(xì)分層面上，針對精準(zhǔn)客戶制訂詳細(xì)的營銷方案。

要充分了解客戶的需求、渴望、背景、閱歷等，這些信息將有助

于銀行的分析、判斷，從而能區(qū)分客戶的真正需要，這是把營銷

上升到戰(zhàn)略高度的必經(jīng)之路。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇3

通過這次培訓(xùn)，收獲很大，無論從工作技巧上還是心態(tài)上,

在理論上有了很大的提高，現(xiàn)介紹一下我的體會：

這次通過培訓(xùn)老師演說的銷售工作技巧的理論與方法。深刻

理解我們做市場的，始終與終端客戶打交道，保持好積極的心態(tài)

固然重要，但是一個企業(yè)要想更好的發(fā)展，更好的前進(jìn)，必須建

立好自己的企業(yè)品牌，重要的是把做銷售把它發(fā)展為做思想。人

的思想是最難控制的，如果說我們不斷的去給客戶灌輸一種企業(yè)

文化，去影響他們，去改變他們，從思想上征服他們，那么我們

的健康事業(yè)就會做的更強、更大，競爭對手就會不擊而敗，最終

的銷售目的就會很容易達(dá)到，因為思想是一個人的精神靈魂所在,

影響他的購買決定。

就我們的工作而言，我認(rèn)為與終端交流，不僅僅是督促他們

進(jìn)貨，給他們掛金，給他們好處，而應(yīng)該是：第一，作為一個業(yè)務(wù)

人員，要學(xué)好企業(yè)文化，提煉企業(yè)的精神所在，把企業(yè)的思想灌

輸于終端，讓他們了解我們企業(yè)之所以能夠發(fā)展的現(xiàn)在的偉大，

理解企業(yè)的內(nèi)涵。第二，是我們市場業(yè)務(wù)人員，與客戶交流，不

要把目的性的表現(xiàn)太明顯，要讓他們感覺不到你是在推銷，是在

與他們交朋友，灌輸企業(yè)思想理念。交流時要誠心，讓終端客戶

去了解你，信任你，欣賞你，然后，交流時把醞釀以久的企業(yè)精

神，向他傳遞，感染他們。作為市場銷售者，使客戶在與你交往

中感覺不到赤裸的利益關(guān)系，是朋友、是親人、甚至是他們的偶

像。當(dāng)你能成功做到這兩點后，他感覺到你的魅力，感受到企業(yè)

精神，感受到我們都在為這企業(yè)的光榮使命而努力，他會不為共

同的事業(yè)與理想而一塊努力嗎？培訓(xùn)中，老師還講到的營銷的4P

理論、4c理論，這是市場的基本規(guī)律的東西。要學(xué)會在工作實踐

上加以運用，更要做好扎實的、基礎(chǔ)性的工作。我感受到最有用

的就是：從思想上著手，把思想銷售出去。

還有是關(guān)于激情的培訓(xùn)。我認(rèn)為激情不是用嘴喊出來的，而

是用心，用情，用思想去感染的，要把一種自發(fā)性，改變成為自

覺性的東西。如果要調(diào)動人的激情，我們就要創(chuàng)造一種環(huán)境氣氛，

一種有激情的氛圍，先用環(huán)境的情調(diào)云感染之，在用自己的行動

去影響他，人的情調(diào)，是一個人對事對物的看法，是一個人的積

極向上心態(tài)的外在表現(xiàn)，對于一個銷售人員，具備這些是非常重

要的，我覺得我們公司領(lǐng)導(dǎo)一直強調(diào)的心態(tài)是很必要的，是工作

很好開展的根本，如：當(dāng)一位富有激情、有活力的業(yè)務(wù)人員，與

終端交流時，會感染終端客戶，使他們覺得你的魅力，公司的活

力與美好前景，從而對我們企業(yè)的信賴！營造這種有激情、有活力

的氛圍是十分重要的。

體會到企業(yè)成長過程中的艱難歷程，公司的老前輩們的付出

與拼搏深深地感染了我，企業(yè)發(fā)展的歷程就是企業(yè)的精神的形成

的根源，企業(yè)成長中的困難是對我們這個團(tuán)體的考驗，是培養(yǎng)出

我們特豐優(yōu)秀文化的陣地，是我們每一個特豐人認(rèn)真學(xué)習(xí)的地方,

我們學(xué)習(xí)了企業(yè)的發(fā)展歷程，那些勇于拼搏的精神，會影響著我

們新員工，激勵著我們前進(jìn)，她是我們企業(yè)的精髓所在。

通過培訓(xùn)，讓我領(lǐng)悟了很多。我會把理論用于實踐，認(rèn)真總

結(jié)自己的不足，及時改正，學(xué)習(xí)他人的長處，來彌補自己的短處，

踏踏實實工作，向我的目標(biāo)前進(jìn)，在工作中，我仍有很多不足，

如果自己發(fā)現(xiàn)了，會及時改正，如果沒有及時發(fā)現(xiàn)，也歡迎同仁

們給于指正。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇4

首先非常感謝公司提供這樣一個良好的學(xué)習(xí)市場營銷的氛圍

與機(jī)會，學(xué)習(xí)時間雖然不長，卻使我本人受益匪淺，使我對銷售

工作有了信心，同時我也相信一定能把所學(xué)的知識運用到實踐工

作當(dāng)中來。通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，結(jié)合公司保健品

行業(yè)的一些特色與優(yōu)勢，本人有幾點感悟與心得，愿與大家一同

分享。

一、市場營銷中的科學(xué)與藝術(shù)

高老師講到國外的企業(yè)80%靠科學(xué)，20%靠藝術(shù)，而國內(nèi)的

企業(yè)恰恰相反，科學(xué)指的是規(guī)范化，流程化，可復(fù)制性。藝術(shù)我

個人覺得是每個人做事的方式，方法與技巧，它更側(cè)重于臨場的

發(fā)揮與創(chuàng)造。那么反過來看我們現(xiàn)在的工作，有多少是科學(xué)，又

有多少是藝術(shù)，如果有科學(xué)，那么科學(xué)在哪里體現(xiàn)？日常生活或

工作之中，好的方法，方案與計劃到最后卻沒有付諸實施，我覺

得是我們每個人都應(yīng)該思考的問題。

二、員工的忠誠度與人力資源管理成本的關(guān)系

就員工的忠誠度而言，一個員工是否愿意同企業(yè)共同發(fā)展，

我覺得有一部分取決去其所處的環(huán)境的優(yōu)越感與舒適度，這種感

覺如果持續(xù)時間越長，員工的忠誠度就越高。如何才能有這種優(yōu)

越感與忠誠度呢I,我想就是他的行業(yè)內(nèi)工資的高低，薪酬越高，

越會珍惜眼前的工作，也會倍加努力提高業(yè)績，而員工在努力工

作提高業(yè)績的同時，也一定會有危機(jī)感，因為一旦失去工作，沒

有生活來源，優(yōu)越感也就隨之消失。按此，久而久之，企業(yè)人才

的流失率就會降低，需要付出的人力資源管理成本比如招聘，培

訓(xùn)新員工的成本都會降低，加上高工資的刺激，員工潛能得到更

好的發(fā)揮，業(yè)績當(dāng)然也就上去了。

三、企業(yè)要有憂患意識

尤其是現(xiàn)階段中小型的保健品企業(yè)，未來三年競爭對手做什

么事情會對你構(gòu)成威脅，這一點從近年來鼻通靈產(chǎn)品的銷量下降

可以明顯的感覺到，這幾年大量低價位，冒仿的鼻炎產(chǎn)品的大量

涌現(xiàn)，也在提醒我們只有與時俱進(jìn)，大膽的改革創(chuàng)新，無論是品

種的更新，渠道的完善，還是經(jīng)銷商的換血等各個角度入手，才

能使我們在競爭中立于不敗之地，永遠(yuǎn)的超越對手，使競爭對手

望而卻步。

四、客戶既是上帝也是對手

高老師在企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待式同給客戶？是否把客戶當(dāng)

上帝的觀點中，反對“客戶是上帝”論，而更加傾向于或認(rèn)同“目

標(biāo)客戶才是上帝”的觀點，我覺得我們在實際的銷售過程中既要

把客戶當(dāng)作上帝也要把客戶當(dāng)作對手來看。我們要用上帝的心態(tài)

去經(jīng)營客戶，培養(yǎng)客戶，這其中包括增強我們的服務(wù)意識，提高

我們的職業(yè)素養(yǎng)，對客戶要感恩，要尊重，因為沒有客戶的支持

就沒有我們現(xiàn)在的銷售業(yè)績。另一方面要用對手的心態(tài)去經(jīng)營客

戶，也就是說我們不能一味的被客戶牽著鼻子走，要學(xué)會善于引

導(dǎo)客戶，把握客戶，為客戶灌輸我們的理念與思想，要有一種“我

征服不了你，就要被你征服”的危急感。要勇敢的對客戶說“不”

五、保健品市場競爭日趨激烈

消費者對保健品信任度在不斷下降，作為保健品企業(yè)來講，

在推出一些貨真價實的產(chǎn)品的同時，還要拿出一些可行的營銷策

略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷

學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我

們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對

不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那

么得到的效果也是顯而易見的。

2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。

但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，

針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持式發(fā)展，發(fā)展不強大的主要

原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與

好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相

結(jié)合，就能贏得消費者的心°

3、價格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓

住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎？價格難道就

是促成合作的唯一嗎？我看未必，真E有實力，下工夫做產(chǎn)品的

經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的信譽，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，

市場保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。

4、市場不但要開拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商,

沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以

定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要

紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的

調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)

品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。

5、細(xì)分產(chǎn)品。市場要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能

方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者

對產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而

形成強大的終端購買力。

另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認(rèn)清了

思路，找準(zhǔn)了切入點，下面就最近的工作安排，談一下自己的幾

點認(rèn)識；

1、做好時間的統(tǒng)籌與管理。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的,

所以必須珍惜時間，講究效率，工作有計劃，有重點。既要總結(jié)

當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計劃，要有月計劃，

周計劃甚至日計劃。

2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺走。對實現(xiàn)目標(biāo)要有期限,

不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇5

一、通過學(xué)習(xí)，確立了全新的市場營銷意識和觀念

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的今天，市場營銷是涉及面很廣的企業(yè)經(jīng)濟(jì)

活動，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動中處于十分重要的位置，并對企業(yè)的

生存和發(fā)展起著重要的作用。

通過學(xué)習(xí)，我知道了市場營銷學(xué)是市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展的產(chǎn)物,

是市場激烈競爭的產(chǎn)物。改革開放以前，在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，市

場營銷在國內(nèi)的發(fā)展非常滯后。近年來，隨著我國工業(yè)化、城鎮(zhèn)

化和現(xiàn)代化的推進(jìn)，技術(shù)水平飛速發(fā)展，專業(yè)化程度日益提高，

個人收入上升，日益擴(kuò)大和完善的市場為市場營銷理論和實踐提

供了良好的發(fā)展平臺。

通過學(xué)習(xí)，我明白了市場營銷是藝術(shù)和科學(xué)的共同體，是一

門藝術(shù)性很強的應(yīng)用學(xué)科，因時因地，因人而異，具有不可復(fù)制

性功能。市場營銷更不是促銷、拉銷、推銷，市場營銷是基于需

求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略，是適銷對路產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售。市場

營銷要立于謀，成于策，要以理論做為指導(dǎo)，按規(guī)則行動，有理

論做為指導(dǎo)，做工作才能高瞻遠(yuǎn)矚，胸有成竹，事半功倍。

通過學(xué)習(xí)，我明白了市場銷營使企業(yè)產(chǎn)品使用價值和服務(wù)價

值得以實現(xiàn)，是聯(lián)結(jié)社會需要與企業(yè)的中間環(huán)節(jié)，是涉及全員、

全過程。市場營銷要有市場的意識和競爭觀念，要樹立“市場第

一，顧客第一”的觀念，顧客就是我們的上帝，顧客是我們的衣

食父母，有這樣的認(rèn)識和定位，我們做起工作來更加得心應(yīng)手，做

人也就會更加彬彬有禮，做事會更加精于細(xì)節(jié)。另外，市場銷營

不只是銷營部門的事，而是涉及企業(yè)技術(shù)、安全、質(zhì)量、服務(wù)等

各部門的事，只有各個環(huán)節(jié)齊頭并進(jìn)，“使推銷成為多余的目的“

才能實現(xiàn)。

通過學(xué)習(xí)，我明白了市場銷營理論上講的與實際做的有一定

差距。在實踐中，往往是“運用之妙，存乎一心“。比如，回扣、

傭金等有一定的生存空間，是商業(yè)交往的潤滑劑，屢禁不止，因

而，反腐倡廉，依規(guī)辦事任重道遠(yuǎn)。但從另一個角度思考，存在

的便是合理的，這些問題的解決涉及社會制度、產(chǎn)權(quán)制度和法律

法規(guī)等各個方面，非一人之力可為也。

通過學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)自己在看待問題、思考問題及解決問題等

方面都有了改變，自己的思路也不在想以前的狹隘，會注意到問

題的本質(zhì)，在解決某些問題時，更會抓重點、抓關(guān)鍵，喜歡用數(shù)

據(jù)說話，用事實說話C

二、通過學(xué)習(xí)，確立了市場營銷的理論體系和框架

作為在職研究生學(xué)習(xí)，科目較多，學(xué)習(xí)量較大，一定要綱舉

目張，對課程的理論體系、基本框架和邏輯線索要有深入的理解，

這樣學(xué)習(xí)效果才能更加顯著?！妒袌鰻I銷學(xué)》既然是一門實踐性很

強的應(yīng)用科學(xué)，我們就一定要把握好教材的內(nèi)在邏輯聯(lián)系，達(dá)到

良好的學(xué)習(xí)效果。

首先，對市場營銷的概念、性質(zhì)、對象和發(fā)展過程要有全面

的了解，對市場營銷的作用、對象有T全面的認(rèn)識，尤其是對市

場及市場營銷的概念、市場營銷理論的新發(fā)展有了更深刻的理解

這樣就可以站在時代和學(xué)科的前沿，從歷史發(fā)展的高度進(jìn)行學(xué)習(xí)。

其次，對市場營銷原理、營銷實務(wù)、營銷管理及營銷新領(lǐng)

域等進(jìn)行了深入學(xué)習(xí)。尤其是對營銷管理中的營銷戰(zhàn)略有了

新的理解。戰(zhàn)略就是做正確的事，戰(zhàn)略就是旗幟、是方向，沒有

方向，就無從制定辦法，目標(biāo)也就不可能實現(xiàn)?！安恢搅帧㈦U

阻、沼澤之形者，不能行軍?！笨铺乩照J(rèn)為，市場營銷必須從戰(zhàn)

略管理入手，不論投資人還是企業(yè)，戰(zhàn)略的制定，都必須注意人

口環(huán)境、社會與文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境和社會環(huán)境等宏

觀環(huán)境要素及其發(fā)展?fàn)顩r。就拿我們建筑施工單位而言，市場營

銷，即工程任務(wù)的承攬是永恒的主題，經(jīng)營戰(zhàn)略的制定，必須與

國家宏觀政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、企業(yè)資源現(xiàn)狀、技術(shù)研發(fā)水平等

相結(jié)合，這樣才能揚長避短，在夾縫中求得生存。在當(dāng)前的市場

形勢下，我們一定要在堅持以建筑業(yè)為核心業(yè)務(wù)的同時，強力推

動結(jié)構(gòu)調(diào)整。力爭通過2?3年努力，真正形成工程承包主業(yè)基礎(chǔ)

地位穩(wěn)固，海外經(jīng)營、資本運營（含房地產(chǎn)）、工業(yè)制造、物流貿(mào)

易、鐵路運輸、產(chǎn)品加工、礦山和能源開發(fā)等板塊協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)

業(yè)布局，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化升級。這是因為建筑施工是我們最

熟悉的領(lǐng)域，也是我們生存和發(fā)展的根本。可以預(yù)見，在未來十

年，無論是交通運輸、水利水電、城市地鐵，還是海外工程，都具

備較好的生存和發(fā)展空間，我們必須立足主業(yè)，優(yōu)勢塊板率先發(fā)

展，努力做大做強。要依托在建，進(jìn)一步深度開發(fā)鐵路市場；要

努力發(fā)揮多年來在路外市場積累的施工業(yè)績和品牌優(yōu)勢，鞏固既

有市場；要結(jié)合國家“十二五”規(guī)劃口頒布振興的行業(yè)，開拓新

興市場。

第三，要掌握營銷實務(wù)有了深刻的認(rèn)識。市場營銷實務(wù)主要

包括目標(biāo)市場策略、產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略

等。所謂策略，就是選擇各種各樣的最佳路徑，通過最佳路徑更

快的到到目地的，核心是有效性和效率問題。企業(yè)在實際營銷過

程，必須先根據(jù)市場特點和自身的優(yōu)勢，確定目標(biāo)市場。比如，

受國際金融危機(jī)和國內(nèi)宏觀調(diào)控影響，我國鐵路建設(shè)市場“急剎

車”，進(jìn)入“寒冬”季節(jié)，面對日益萎縮的鐵路建筑市場，我們

“中國鐵建”適時調(diào)整產(chǎn)品策略，注重加強市場形勢研判，適時

調(diào)整工作思路和經(jīng)營布局，實現(xiàn)了“從鐵路到路外的轉(zhuǎn)移”“從

東部到西部的轉(zhuǎn)移”、“、從地上到地下的轉(zhuǎn)移”、“從國內(nèi)到

海外的轉(zhuǎn)移”、“多單一經(jīng)營到多元經(jīng)營的轉(zhuǎn)移”，抓好重點行

業(yè)、重點項目、重點區(qū)域和重點客戶的經(jīng)營承攬，繼續(xù)緊跟鐵路、

公路市場，保持優(yōu)勢；重點抓好房建、市政、水利電力和城市軌

道交通等投資熱點領(lǐng)域的承攬，積極拓展能源礦業(yè)、疏浚填海、

環(huán)境保護(hù)等新興市場，提高市場份額。

對《市場營銷學(xué)》理論體系和框架的掌握，更我進(jìn)一步提高

了學(xué)習(xí)效率，為其他學(xué)科的學(xué)習(xí)打下了堅實的基礎(chǔ)。

三、通過學(xué)習(xí)，知道了市場營銷人員應(yīng)具備哪些職業(yè)素養(yǎng)和

工作技能

經(jīng)營承攬是施工企業(yè)市場營銷的最主要內(nèi)容，是企業(yè)生存的

基礎(chǔ)，經(jīng)營人員的素質(zhì)、工作能力決定企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我認(rèn)

為，經(jīng)營人員應(yīng)該具備以下素質(zhì)，具備優(yōu)秀的工作技能。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇6

《市場營銷學(xué)》是高職高專經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的必修課。此課

程具有十分鮮明的實用性與可操作性特征。所以傳統(tǒng)的教學(xué)方式

難以到達(dá)市場的要求，也不能很好的提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，滿足

學(xué)生的需要°在市場經(jīng)濟(jì)中有這么一句話：什么樣的商品是好商

品？贏得市場的商品就是好商品。如果把這句話套用在教學(xué)中，

就能夠是：什么樣的課堂是好課堂？贏得學(xué)生的就是好課堂！把

這句話套用在學(xué)生的就業(yè)問題上，就能夠是：什么樣的學(xué)生是好

學(xué)生？贏得企業(yè)的就是好學(xué)生。所以，在陜職院工作的八年里，

作為營銷專業(yè)的一線教師，我深知探袤和嘗試新的教學(xué)方式的重

要性和緊迫性。當(dāng)然，教無定法，教學(xué)經(jīng)驗更是涉及多方面、多

角度，何況又有學(xué)科間的差異，每個人都有自我的體會。我的觀

點是：對于營銷這門課，就應(yīng)以營銷基礎(chǔ)知識為起點、以營銷實

際背景為依托，整合教學(xué)資料、綜合運用多種教學(xué)方法，構(gòu)成一

種“開放式”的教學(xué)模式。在那里想就三種教學(xué)方法的使用和各

位老師分享。還請批評、指正。

一、案例教學(xué)法

案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)法，是營銷教學(xué)中必

不可少的方法。原先以為就是在每一章節(jié)里盡可能多的給學(xué)生介

紹營銷案例，加深對理論的理解或記憶就行了。其實不然，我認(rèn)

為案例教學(xué)能否收到實效難點有三：

難點一：案例的選取

營銷案例鋪天蓋地，但選取與主要教學(xué)資料密切相關(guān)、難度、

長度都適宜的案例并非易事。有些案例雖然精彩，但與資料不相

關(guān)或相關(guān)性不大c我要求自我在閱讀超多案例的基礎(chǔ)上精心篩選

案例。而我最愛選取的案例類型是既和講述資料相關(guān)，又能激勵

學(xué)生的例子。例如，在講企業(yè)戰(zhàn)略的重要性時我舉了巨人集團(tuán)史

玉柱從做腦黃金的失敗到之后的腦百金勝利的事例。和學(xué)生一齊

分析，歸納，總結(jié)。讓學(xué)生切實的感受史玉柱在戰(zhàn)略上一個十分

著名的“四不做”理論?！白晕也皇煜さ男袠I(yè)堅決不做；沒有發(fā)

展前景的行業(yè)堅決不做；沒有好的人手堅決不做；沒有足夠的錢

也堅決不做?！?/p>

難點二：案例的描述

我覺得案例能不能十分準(zhǔn)確而生動的描述給學(xué)生聽，尤其是

在沒有多媒體的教室，學(xué)生又沒有相關(guān)的資料，教師的語言表達(dá)

基本功就顯得十分重要。生動的、幽默的、口語化的描述最能引

起學(xué)生的興趣。我做過實驗，同樣的案例在多媒體放給學(xué)生看遠(yuǎn)

不如老師的口述，學(xué)生能有效地記憶更多的信息點。所以，平時

我會留意很多老師的語言風(fēng)格。好的自我也會去模仿，最終構(gòu)成

一個學(xué)生喜歡、自我滿意的語言風(fēng)格。

難點三：調(diào)動學(xué)生用心性

案例教學(xué)中最難做好的就是綜合分析型案例這種類型，它涉

及多方面營銷理論，要讓學(xué)生分析問題產(chǎn)生的原因，選取相對滿

意的決策，給出解決問題的具體措施。如何激發(fā)學(xué)生興趣，調(diào)動

學(xué)習(xí)用心性正是難點所在。我想：首先要有意識的去轉(zhuǎn)換自我的

主角，把老師看成是導(dǎo)演或裁判員，把學(xué)生看成是演員或運動員。

只有這樣才可能營造簡單自由的課堂氣氛，才可能充分調(diào)動學(xué)生

的用心性。

二、情景教學(xué)法

情景教學(xué)法也是我很喜歡，也很常用的方法。幾乎每一章開

始時都會用到。比如能夠從教材資料入手設(shè)置一些帶有啟發(fā)性和

探索性的問題，目的在于集中學(xué)生注意力，發(fā)揮學(xué)生主觀能動性。

在講營銷策略時能夠設(shè)計這樣一個情景，假如我們學(xué)校外的小飯

館生意不好，怎樣扭虧為盈呢？如果讓你當(dāng)飯館老板，你要如何

經(jīng)營？我鼓勵學(xué)生用心出謀劃策，培養(yǎng)他們的實踐運用潛力。還

能夠用一些經(jīng)典的營銷小故事來講述營銷的大道理，例如“怎樣

向寺廟推銷梳子”這樣的故事，以簡亙、詼諧、幽默的方式來創(chuàng)

造一種愉快的課堂氛圍，學(xué)生容易理解。

另外，多媒體的使用也使情景更為直觀、生動。在講授“廣

告策略”這一知識點時，再好的語言描述也不及向?qū)W生播放幾則

廣告，如可口可樂廣告、李寧的廣告，瓢柔的廣告，五糧液的廣

告等，透過教師的評析，讓學(xué)生更好地理解廣告的設(shè)計。在講授

關(guān)于品牌策略這一節(jié)，解釋品牌是一個集合的概念，包括品牌名

稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)。解釋時，配合多媒體上的圖片學(xué)生才會印

象深刻。

再有，還透過讓學(xué)生分別扮演必須的主角，進(jìn)行模擬表現(xiàn)，

從而激發(fā)興趣，引導(dǎo)學(xué)生深刻體會所學(xué)資料。比如推銷這一節(jié)，

實踐性操作性都很強。能夠組織學(xué)生進(jìn)行一次模擬“柜臺推銷”

或者模擬“上門推銷”活動，讓學(xué)生扮演“營業(yè)員”或“推銷

員”，利用所學(xué)的推銷技巧向“顧客”推銷商品。透過這些活動，

不僅僅能激發(fā)學(xué)生興趣，使學(xué)生的理論知識得以鞏固，而且有利

于學(xué)生的營銷實踐操作技能和應(yīng)變潛力的鍛煉和提高。

三、游戲式教學(xué)法

游戲教學(xué)法是“結(jié)合教材的資料，運用游戲的手段如游戲產(chǎn)

品、開發(fā)游戲課等，從學(xué)生的興趣愛好出發(fā)，將所要學(xué)習(xí)的知識

點轉(zhuǎn)換成游戲，透過以后的感性活動，引導(dǎo)學(xué)生從游戲中掌握知

識?！贝私虒W(xué)法是這兩年來，我才偶爾在課堂上使用的一種方法。

用它，是因為看到許多企業(yè)在給員工培訓(xùn)時都選取了游戲的方式

并且效果不錯。偶爾用，是覺得在課堂上花費了超多的時光，必

將減少理論教學(xué)時數(shù)，覺得有點本末倒置。所以，只在個別時候

做一些嘗試，用來調(diào)動一下學(xué)生的學(xué)習(xí)用心性。例如“聽葫蘆畫

瓢”的游戲，能讓學(xué)生十分感性的認(rèn)識溝通的重要性。這比我們

老師一上課就開始說溝通有多重要的效果要好地多。

教學(xué)方法多種多樣，教學(xué)效果也有不一樣的衡量標(biāo)準(zhǔn)。我常

在想：到底什么樣的老師才是好老師？衡量好老師的標(biāo)準(zhǔn)又是什

么？記得在—年青年教師培訓(xùn)時，我的心得體會的標(biāo)題就是《多

些理解，多些寬容》。其中，我寫過這樣一段話“對學(xué)生我們就應(yīng)

多些理解，多些寬容。當(dāng)然，理解的基礎(chǔ)是了解，寬容并不等于

放縱。我主張：鼓勵式教學(xué)。同時，我也認(rèn)為：鼓勵在很多時候其

實也是一種壓力?！辈还茉鯓?，我在踐行著我自我對好老師的理

解，那就是：一個能把學(xué)生的事放在首位，能站在學(xué)生的立場思

考問題，了解學(xué)生，理解學(xué)生，寬容學(xué)生，盡自我所能的幫忙學(xué)

生，把自我的學(xué)生培養(yǎng)成社會需要的人。

市場營銷培訓(xùn)心得體會范例四

我覺得市場營銷是一門文理交叉的綜合性學(xué)科，既需要理科

生嚴(yán)縝的邏輯思維，也需要文科生的形象思維！其實是一門十分

搞笑的學(xué)科，它從一種宏觀的角度去思考經(jīng)濟(jì)學(xué)問題，把那些我

們一向認(rèn)為是常識的現(xiàn)象上生到理論的高度，從而對我們的生活

具有了指導(dǎo)好處！我認(rèn)為市場營銷就是在變化的市場環(huán)境中，旨

在滿足消費需要，實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程。它包括市場調(diào)

研，選取目標(biāo)市場，產(chǎn)品開發(fā)，產(chǎn)品訂價，渠道選取，產(chǎn)品促銷，

產(chǎn)品儲存和運輸，產(chǎn)品銷售，帶給服務(wù)等一系列活動。課本告訴

我市場營銷的研究對象是以消費者（月戶）需求為中心的企業(yè)營

銷過程及其規(guī)律性，即在特定的市場環(huán)境下，企業(yè)為滿足消費者

現(xiàn)實和潛在的需求所實施的以產(chǎn)品、分銷、定價、促銷為主要資

料的營銷過程及其客觀規(guī)律性。

很多人都把營銷等同于我們?nèi)粘Ｔ诨钪泻唵蔚耐其N，我認(rèn)為

那是不對的，事實是市場營銷不等于推銷，推銷僅僅是市場營銷

的一部分。營銷就應(yīng)是在產(chǎn)品制成生產(chǎn)出來之前就開始了。企業(yè)

營銷部門首先要確定那里有市場，市場規(guī)模如何，有哪些細(xì)分市

場，消費者的偏好和購買習(xí)慣如何等問題。然后營銷部門務(wù)必把

市場需求狀況反饋給研究開發(fā)部門，讓研究開發(fā)部門設(shè)計出貼合

市場需求的最好的可能產(chǎn)品。此外營銷部門還務(wù)必為產(chǎn)品走向市

場而設(shè)計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業(yè)的產(chǎn)品。

最后在產(chǎn)品售出后，還要思考帶給必要的服務(wù)，讓消費者滿

意。所以說，營銷不是企業(yè)經(jīng)營活動的某一方面，它就應(yīng)是始于

產(chǎn)品生產(chǎn)之前，并一向延續(xù)到產(chǎn)品售巳以后，貫穿于企業(yè)經(jīng)營活

動的全過程的。營銷的目標(biāo)是實現(xiàn)雙贏，而推銷更多的是把自我

的產(chǎn)品賣出去！雙贏是買賣雙方都愿意并且樂意理解的，故而是

具有廣泛的社會價值的！我們通常只關(guān)心自我有沒有虧本，而并

不在乎賣方是否獲得利益，互利合乎我們大家的要求，這便是買

賣存在的根本價值！做生意很簡單，就是一個資源優(yōu)化配制問題，

使已有的東西的價值得到最大限度的發(fā)揮！營銷就是實現(xiàn)這個目

標(biāo)的重要手段之一！但是由于營銷是一種社會性科學(xué)，可代替性

很強，很多非專業(yè)人員也能

夠勝任，再加上中國的市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還不成熟，營銷并未引

起充分重視！但它的好處是不容否認(rèn)的，隨著我國生產(chǎn)力的進(jìn)一

步提高，定將出現(xiàn)供過于求的時代，我相信到那時市場營銷便大

有用武之地了！

透過學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，我逐漸明白了市場營銷學(xué)的重要好處。

首先學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，是知識經(jīng)濟(jì)時代的要求，是迎接新世紀(jì)挑

戰(zhàn)、適應(yīng)環(huán)境變化的必需。其次，市場營銷透過營銷戰(zhàn)略與策略

的創(chuàng)新，指導(dǎo)新產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)營，降低市場風(fēng)險，促進(jìn)新科技成果

轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，充分發(fā)揮科技作為第一生產(chǎn)力在經(jīng)濟(jì)成長中的作

用。第三，市場營銷的發(fā)展，在擴(kuò)大內(nèi)需和進(jìn)軍國際市場，以及

吸引外資，等方面問題，發(fā)揮了更大的作用。第四，市場營銷為

第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展開辟了道路。專業(yè)性市場營銷調(diào)研、咨詢機(jī)構(gòu)的

發(fā)展，帶給了超多的就業(yè)機(jī)會，并直接、間接地創(chuàng)造價值，促進(jìn)

第三產(chǎn)業(yè)的成長和發(fā)展。第五，市場營銷強調(diào)經(jīng)營與環(huán)境的系統(tǒng)

協(xié)調(diào)，倡導(dǎo)保護(hù)環(huán)境，綠色營銷，對經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展起重要作

用。在以上各方面，市場營銷已經(jīng)和E在作出自我的貢獻(xiàn)。應(yīng)對

新的狀況和問題，進(jìn)一步研究市場營銷學(xué)，進(jìn)一步促進(jìn)我國經(jīng)濟(jì)

的健康成長，具有重要作用。

透過對市場營銷的學(xué)習(xí)，我學(xué)到？很多東西，老師生動搞笑

的講解更是教會了我超多的市場營銷知識，對市場營銷學(xué)有了必

須程度的認(rèn)識和了解。但市場營銷學(xué)是始終在發(fā)展進(jìn)步的，因此

今后我將不斷從書本以及生活實踐中學(xué)習(xí)更多更豐富的市場營銷

學(xué)知識，以加深自我對市場營銷的理解。

綜上所述，市場營銷學(xué)是一門十分有價值的學(xué)科，對我們將

來走上社會處理工作及生活上的問題有極大的用處，在社會經(jīng)濟(jì)

發(fā)展中更是扮演者重要主角。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇7

對于市場營銷，我們首先要對市場做個分析，目前市場上使

用最多的化妝品品牌為雅芳，緊隨其后的為全球化妝品業(yè)巨頭寶

潔，歐萊雅等。

化妝品我們有品牌的定位，主要是通過了解消費者的認(rèn)知，

提出與競爭者不同的主張，再而進(jìn)行廣告策銷，增加消費者的認(rèn)

識度，對于銷售，我們必須了解消費者的情況，如：性別，年齡，

膚質(zhì)，需求等方面，進(jìn)而才可能把自己的昌平有機(jī)會推銷給顧客，

大多數(shù)我們遇見營銷過程中的問題有兩個：

一、此顧客從未接觸過化妝品，本質(zhì)上排斥你的推銷行為；

二、顧客比你更了解化妝品，對你的產(chǎn)品與自用的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

在這兩種情況下你得自己對所有產(chǎn)品深刻，全面地認(rèn)知度，也就

是對產(chǎn)品的專業(yè)度，提高自己的銷售水平。其中，個人形象妝容

也是要注意的，因為好的形象妝容銷售的過程中更有說服力，尤

其像漂亮的彩妝品的銷售，其次熱情的服務(wù)也是很重要的，若是

顧客問答，自我能積極的回復(fù)解，也是為銷售做出了第一步，因

為沒有什么人會拒絕你的‘熱情，即使他們今天不買，也會移民官

為你的熱情，專業(yè)帶來潛在的客戶。我們可以微笑服務(wù)每一個顧

客，用最專業(yè)的知識去講解銷售，給顧客賓至如歸的感覺。

微商現(xiàn)在已經(jīng)很普遍，我們是可以以這個免費的平臺銷售自

己的化妝品，像朋友圈的游人推廣下自己的品牌，也會爭取到銷

售的機(jī)會，”處處留心有商機(jī)“可能會給你帶來很有效的銷量，

而我們更要重新認(rèn)識銷售，會說話，說對話才是關(guān)鍵對于我們的

朋友，客戶有不同的類型，處世方式也有所不同，所以，我們要

說會變通，不能一成不變，要分析客戶是什么樣的性格類型然后

使用合適的應(yīng)對方式，可以事半功倍！

銷售中遇到比較多的情況就是，消費者通常表現(xiàn)出一種購買

惰性或抗衡的心理，因此，我們更應(yīng)該積極推銷和大力促銷，有

時會碰壁，困難，挫折都需要克服，冷酷的回絕也要面對，我們

得有一種勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，這樣就可以贏得顧客的信

任。

雖然銷售的產(chǎn)品不多，但也學(xué)會？一門生意經(jīng)，技不壓身，

總是有好處的，對于“市場營銷“這門課也有更深層的認(rèn)識，銷

售物很難，真的挺艱辛，但也很磨練自己！銷售起來我們的態(tài)度

應(yīng)該從容不迫，言語舉止得當(dāng)，取得顧客的信任，更需要充滿信

心，干勁兒十足才好，其實銷售也是一門藝術(shù)，要懂得創(chuàng)造藝術(shù)，

明白銷售的本質(zhì)！

一級投資與理財

關(guān)于市場營銷的心得體會篇8

首先非常感謝公司提供這樣一個良好的學(xué)習(xí)市場營銷的氛圍

與機(jī)會，學(xué)習(xí)時間雖然不長，卻使我本人受益匪淺，使我對銷售

工作有了信心，同時我也相信一定能把所學(xué)的知識運用到實踐工

作當(dāng)中來。通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，結(jié)合公司保健品

行業(yè)的一些特色與優(yōu)勢，本人有幾點感悟與心得，愿與大家一同

分享。

一、市場營銷中的科學(xué)與藝術(shù)

高老師講到國外的企業(yè)80%靠科學(xué)，20%靠藝術(shù)，而國內(nèi)的

企業(yè)恰恰相反，科學(xué)指的是規(guī)范化，流程化，可復(fù)制性。藝術(shù)我

個人覺得是每個人做事的方式，方法與技巧，它更側(cè)重于臨場的

發(fā)揮與創(chuàng)造。那么反過來看我們現(xiàn)在的工作，有多少是科學(xué)，又

有多少是藝術(shù)，如果有科學(xué)，那么科學(xué)在哪里體現(xiàn)？日常生活或

工作之中，好的方法，方案與計劃到最后卻沒有付諸實施，我覺

得是我們每個人都應(yīng)該思考的問題。

二、員工的忠誠度與人力資源管理成本的關(guān)系

就員工的忠誠度而言，一個員工是否愿意同企業(yè)共同發(fā)展，

我覺得有一部分取決去其所處的環(huán)境的優(yōu)越感與舒適度，這種感

覺如果持續(xù)時間越長，員工的忠誠度就越高。如何才能有這種優(yōu)

越感與忠誠度呢，我想就是他的行業(yè)內(nèi)工資的高低，薪酬越高，

越會珍惜眼前的工作，也會倍加努力提高業(yè)績，而員工在努力工

作提高業(yè)績的同時，也一定會有危機(jī)感，因為一旦失去工作，沒

有生活來源，優(yōu)越感也就隨之消失。按此，久而久之，企業(yè)人才

的流失率就會降低，需要付出的人力資源管理成本比如招聘，培

訓(xùn)新員工的成本都會降低，加上高工資的刺激，員工潛能得到更

好的發(fā)揮，業(yè)績當(dāng)然也就上去了。

三、企業(yè)要有憂患意識

尤其是現(xiàn)階段中小型的保健品企業(yè)，未來三年競爭對手做什

么事情會對你構(gòu)成威脅，這一點從近年來鼻通靈產(chǎn)品的銷量下降

可以明顯的感覺到，這幾年大量低價位，冒仿的鼻炎產(chǎn)品的大量

涌現(xiàn)，也在提醒我們只有與時俱進(jìn)，大膽的改革創(chuàng)新，無論是品

種的更新，渠道的完善，還是經(jīng)銷商的換血等各個角度入手，才

能使我們在競爭中立于不敗之地，永遠(yuǎn)的超越對手，使競爭對手

望而卻步。

四、客戶既是上帝也是對手

高老師在企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待天同給客戶？是否把客戶當(dāng)

上帝的觀點中，反對“客戶是上帝”論，而更加傾向于或認(rèn)同“目

標(biāo)客戶才是上帝”的觀點，我覺得我們在實際的銷售過程中既要

把客戶當(dāng)作上帝也要把客戶當(dāng)作對手來看。我們要用上帝的心態(tài)

去經(jīng)營客戶，培養(yǎng)客戶，這其中包括增強我們的服務(wù)意識，提高

我們的職業(yè)素養(yǎng)，對客戶要感恩，要尊重，因為沒有客戶的支持

就沒有我們現(xiàn)在的銷售業(yè)績。另一方面要用對手的心態(tài)去經(jīng)營客

戶，也就是說我們不能一味的被客戶牽著鼻子走，要學(xué)會善于引

導(dǎo)客戶，把握客戶，為客戶灌輸我們的理念與思想，要有一種“我

征服不了你，就要被你征服”的危急感。要勇敢的對客戶說“不”

五、保健品市場競爭日趨激烈

消費者對保健品信任度在不斷下降，作為保健品企業(yè)來講，

在推出一些貨真價實的產(chǎn)品的同時，還要拿出一些可行的營銷策

略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷

學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我

們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個相對

不錯的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨特之處，那

么得到的效果也是顯而易見的。

2、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。

但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，

針對性不強，這也是大多數(shù)企業(yè)維持天發(fā)展，發(fā)展不強大的主要

原因，而作為消費者因為沒有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價格與

好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相

結(jié)合，就能贏得消費者的心。

3、價格政策可以說是一場心理咨詢戰(zhàn)，打好這場心理咨詢戰(zhàn),

就要抓住經(jīng)銷商的心理咨詢，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價格嗎？

價格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實力，下功

夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價格，而是企業(yè)的‘信譽，過硬

的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持

等。

4、市場不但要開拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商,

沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以

定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要

紐帶，經(jīng)銷商會實時的將市場動態(tài)反映給公司，以便公司實時的

調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時公司也會將新產(chǎn)

品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補充新品等方面加以參考。

5、細(xì)分產(chǎn)品。市場要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能

方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強消費者

對產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而

形成強大的終端購買力C

另外通過這段時間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認(rèn)清了

思路，找準(zhǔn)了切入點，下面就最近的工作安排，談一下自己的幾

點認(rèn)識；

1、做好時間的統(tǒng)籌與管理。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的,

所以必須珍惜時間，講究效率，工作有計劃，有重點。既要總結(jié)

當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計劃，要有月計劃，

周計劃甚至日計劃。

2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺走。對實現(xiàn)目標(biāo)要有期限,

不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。

以上使我本人一段時間以來學(xué)習(xí)的心得與體會，望能與各位

同事一起分享。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇9

本學(xué)期有幸學(xué)到市場營銷這門課，還記得我曾經(jīng)的高考志愿

有填這個專業(yè)，可是后來卻沒有被錄取，說真的，那個時候填報

這個專業(yè)時，我并不是很了解市場營鐺，只是粗略的知道市場營

銷可能與銷售有關(guān)。經(jīng)過半個學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對市場有了初步的

了解。市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)學(xué)、行為學(xué)、管理學(xué)和現(xiàn)代科學(xué)

技術(shù)為基礎(chǔ)，研究以滿足消費者為中心的市場營銷活動及其規(guī)律

的綜合性應(yīng)用科學(xué)。同時我也明白了市場營銷是指以人類各種需

要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實交換的一系列活動

和過程。學(xué)了市場營銷使我了解到市場營銷作為一門藝術(shù)和科學(xué)

有基悠久的歷史和特殊的歷史作用和意義。在商品和市場產(chǎn)生的

同時市場營銷手段也就運而生，在不斷促進(jìn)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時

自己也得到了長足的發(fā)展，市場營銷現(xiàn)已成為一門獨立的學(xué)科。

曾經(jīng)以為市場營銷搖不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是

經(jīng)過學(xué)習(xí)我意識到營銷已影響到社會市場生活的每一個角落、每

一個時段、每一個元素。例如說，我們?nèi)コ匈徫?，去商店，去?/p>

街都能“遇到”它，市場營銷出現(xiàn)在我們生活的每一個角落。

半個學(xué)期的學(xué)習(xí)后，我不僅對市場營銷有了初步的了解，還

對一些成功人士的事跡有了更大的興趣以及更深的認(rèn)識。像老師

經(jīng)常提到的梁穩(wěn)根、史玉柱等，從他們的事跡中，我知道了什么

才是真正成功，更是深深的感受到企業(yè)的成功與市場營銷之間有

著密切的關(guān)系。著名的企業(yè)家梁穩(wěn)根，“三一”重工主要初始人，

現(xiàn)任“三一”集團(tuán)董事長，是湖南省漣原人。經(jīng)過李老師上課講

解和下課后查找資料，我對梁穩(wěn)根有？一些了解。梁穩(wěn)根是從一

個販羊失敗，隨后做酒，也失敗了；再做玻璃纖維，還是失敗。幾

次的失敗的經(jīng)歷并沒有改變梁穩(wěn)根繼續(xù)創(chuàng)業(yè)的夢想，他與袁、毛、

唐四人一起打江山。第一桶金源自焊接材料，1988年，梁穩(wěn)根和

伙伴們創(chuàng)建的小廠即實現(xiàn)收入突破1000萬元。后來，梁穩(wěn)根毅然

決定沖入這個向來只有國有企業(yè)敢做的行業(yè)——重工制造領(lǐng)域。

“三一”不是第一個以數(shù)字來命名的企業(yè)，但“三一”卻是

內(nèi)涵較為深刻的企業(yè)之一。“創(chuàng)建一流企業(yè)，造就一流川人才，

做出一流貢獻(xiàn)”，這不僅是梁穩(wěn)根和所有“三一”人豪情斗志的

體現(xiàn)，也是他們的目標(biāo)。正是在這樣的目標(biāo)和宗旨下，“三一”

沒有為到底應(yīng)該干什么而感到困惑。由“三一”集團(tuán)，我聯(lián)想到

了自己的大學(xué)生活。大學(xué)四年，已經(jīng)過去了兩年多了。大一人是

茫然的，沒有目標(biāo)也就沒有動力去學(xué)習(xí)，恍恍惚惚的過了一年。

大二，我給自己定了目標(biāo)，但卻沒有全身心的投入，學(xué)習(xí)的效果

也不好。大三，現(xiàn)在的大三生活，我給自己定了明確的目標(biāo)，而

且也在努力的充滿信心的去實現(xiàn)。大四以致于以后生活、工作，

為了不讓自己困惑，為了不再茫然，我會沿著制定的目標(biāo)和宗旨

去努力做的更好。

我覺得市場營銷學(xué)是實用性較強的一門學(xué)科，它涉及到市場

營銷學(xué)環(huán)境、消費者市場以及消費者購買行為等各方面。我們學(xué)

習(xí)了市場營銷之后，無論是作為賣家還是買家，都可以在現(xiàn)實生

活中學(xué)以致用。對經(jīng)商感興趣或是想要自主創(chuàng)業(yè)的同學(xué)，從市場

營銷學(xué)中都可以學(xué)到很多知識，即使是理論上的，但學(xué)好理論知

識可以運用于實踐。例如現(xiàn)在很多同學(xué)平時都會自己在學(xué)校外面

的商業(yè)街開間店或是在學(xué)校的飯?zhí)们皵[擺攤，有時也會有同學(xué)上

門推銷手套，圍巾等日常用的東西。這些都體現(xiàn)了有的同學(xué)有經(jīng)

商的意識，雖然可能是為了賺點零花錢，但至少可以看出現(xiàn)在的

學(xué)生還是挺不錯的，也許是在為以后的創(chuàng)業(yè)打下基礎(chǔ)，也許是在

為成為企業(yè)家做鋪墊。

談到學(xué)《市場營銷學(xué)》，這門課，我不免也就想到了授課的李

老師。李老師給我的第一印象是特別嚴(yán)肅但卻與其他老師與眾不

同，還記得第一堂課的時候，李老師提出要我們班用一本平時同

學(xué)畢業(yè)時寫的“紀(jì)念冊”來作“點名冊”，而且還要貼上自己的

照片。那時，我就感覺李老師與其他老師不同，當(dāng)然李老師是教

授，與其他老師相比，更有勝人之處。我認(rèn)為大學(xué)的師生情似乎

很淡，有的老師教了一個學(xué)期，可能學(xué)生對老師沒什么深的印象，

而老師對學(xué)生更沒印象，因為老師教的不只一個學(xué)生而是一個班、

兩個班，要記住每個學(xué)生的姓名、每個學(xué)生的樣子，那也許是有

點難的。但李老師的“點名冊”卻不一樣，可以用來記住學(xué)生的

名字，可以從照片上看出學(xué)生大致外貌，也可以從學(xué)生的簡歷和

留言中更多更好的了解學(xué)生。而且在以后，當(dāng)李老師想起07公管

班時，還可以拿出那本冊子來翻看一下。總之，我覺得老師特別

明智，做出了不一般的舉動。

在課堂上，我從來沒有感覺到無聊，因為李老師不是單純的

講述書本上那些有點枯燥的理論知識，而是結(jié)合生活中的時事、

事例等講的生動具體「偶爾李老師也會提問叫我們回答，我覺得

這樣很好，加強了師生之間的互動，可以使我們在上課的時候提

高警惕性，少開思想小差。在這方面，我覺得李老師做的很好，

不會像有些老師自己一味的在上面講，一節(jié)課45分鐘老師不停的

講，下面的學(xué)生卻在玩自己的。而且我意識到李老師每次提問題

都聽似簡單，但當(dāng)要我們自己組織語言來回答時，就有點不知道

該怎樣清楚的回答了。還記得李老師曾問我們“什么是黑與白？”

這個聽起來簡單的問題，叫我回答，我卻有點為難。但是提過的

問題會給我留下很深的印象，加深了我對知識的理解。

在學(xué)《市場營銷學(xué)通論》的同時，我不僅僅是學(xué)到了書本上

的知識，從李老師的授課中，我也學(xué)到了一些名言警句，對我的

生活也有所啟發(fā)。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社會

需要才做。''”盡可能的留下一絲痕跡?！边@兩句讓我想到了自

己，20多歲了一直在讀書，幾乎沒有為社會做什么貢獻(xiàn)，當(dāng)然我

知道讀書也是在為以后的工作以致于為社會貢獻(xiàn)打基礎(chǔ)。

如果你是銷售者，在學(xué)習(xí)了市場營銷之后，也許可以使你在

實踐活動中增強產(chǎn)品的市場競爭力，結(jié)合產(chǎn)品和特點，針對市場

的現(xiàn)實狀況，把自己的產(chǎn)品推銷出去。而當(dāng)我們作為一個消費者

去購物時，有時會遇到這樣的情況，看到一款喜歡的東西，但又

不知道到底買不買，不買覺得有點可惜，買了又覺得好像有點無

所用處，怕買回去后后悔，也許心就動搖了。尤其是女孩子，這

樣的情況常出現(xiàn)。我曾經(jīng)就有過這樣，看到一件東西覺得不不錯，

可是實用性不大，在經(jīng)過賣家阿姨那靈利的嘴之后，我的心就動

搖了，后來發(fā)現(xiàn)買了卻又不怎么用到！而學(xué)了市場營銷后，我們

可以對自己的這種心理做個判斷，關(guān)亍消費者市場和消費者購買

行為的內(nèi)容，就能幫助我們分析我們的心理活動。當(dāng)我們了解了

消費者的種種購買行為和心理以后，我們就會為自己作出一個明

智的選擇。結(jié)合書本和資料我對市場營銷的昨天今天以及將來有

了初步了解和預(yù)測，相信隨著世界市場經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，市場營

銷也將不斷變化更新，以后會出現(xiàn)更多的營銷模式和手段。市場

營銷這門學(xué)科將不斷完善，適應(yīng)并促進(jìn)世界的發(fā)展。

通過市場營銷的學(xué)習(xí)使我更加了解社會，了解經(jīng)濟(jì)，了解市

場，為我們以后更快更好的適應(yīng)社會奠定了良好基礎(chǔ)。今年我已

經(jīng)大三了，只有一年多就要面臨找工作的難題了，而現(xiàn)在的大學(xué)

生就業(yè)壓力非常大，我也許會遇到很多挫折，但是現(xiàn)在在學(xué)樣唯

一能做好的就是珍惜時間，努力學(xué)好專業(yè)知識和技能，爭取找一

份好工作，不辜負(fù)父母的期望，讓自己有美好的未來。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇10

剛接觸這份工作的時候，是充滿信心的，只是后來慢慢地發(fā)

現(xiàn)一次次被現(xiàn)實打敗。頂著市場營銷專業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開始

瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷售人員是靠業(yè)績吃飯的，當(dāng)他

們的業(yè)績一路飆升而自己仍在原地的時候，才真的是羞愧難當(dāng)。

大學(xué)生帶來的不是榮譽而是一種恥辱，所以我從此不再說自己是

混過大學(xué)的人。也知道了外界對大學(xué)與的一些看法，每天只是戀

愛、游戲、用父母的錢揮霍著自己的青春。所以時下流傳一句話：

高學(xué)歷有能力的是打工一簇，低學(xué)歷的都當(dāng)老板去了。雖然有點

夸張，卻有一定的道理。學(xué)歷高的人由于知識太多思維被禁錮，

有時連基本常識都不懂。缺乏冒險精神和創(chuàng)新意識。

銷售人員的職責(zé)就是把自己的產(chǎn)品賣給別人，把別人的錢財

收為己用。每次都要自覺主動的聯(lián)系客戶，拉攏關(guān)系，然后推銷

自己的產(chǎn)品。也就是主動出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點培養(yǎng)。在過程中

有幾件事讓我感觸極深。

第一件事是有次陪客戶去吃板，雖然說是飯局其實就是酒局。

一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺就談成了。那次是有一

個所謂的女強人在場，她有自己的公司，而她老公只是一個普通

的打工仔。人家常說一個成功的男人背后有一個默默支持的女人,

而一個成功的女人背后有一個窩囊的另人和一群追逐的色狼。話

說這女人酒量那是海量啊，陪酒技術(shù)是一流的，我以為她的業(yè)務(wù)

就是從酒桌來的。結(jié)果遠(yuǎn)沒有這么簡單，聽說她的客戶經(jīng)常會提

出一些無理的要求，不答應(yīng)就不簽合同。她為了自己的事業(yè)有時

候只能獻(xiàn)身。這時我才懂得有時候就算是一個有專業(yè)知識的大學(xué)

生遠(yuǎn)不如一個懂得人情世故的女人。而女人在當(dāng)今社會仍然是一

個弱勢群體，要想在社會上建立一番事業(yè)必須付出一些特有的東

西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因為

各方面的壓力只能扛下去。

第二件事是我在的途中，常與一個高中好友保持聯(lián)系。此人

是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專畢業(yè)后找了份專業(yè)對

口的工作因為嫌棄工資低就辭職了，認(rèn)為作銷售賺錢就去找這方

面的工作，找了份電話營銷的工作，因為一個月都沒有業(yè)績，感

覺沒有想象中那么有錢，承受不住壓力就又辭職了。此時聽說搞

汽車美容賺錢，竟然去做起了學(xué)徒，不禁讓我感嘆他大學(xué)白讀了。

心想這次總該穩(wěn)定下來了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成績。

結(jié)果沒幾天覺得太累了又不干了。現(xiàn)在好像在深圳工作了，也不

知道會堅持多久。這讓我思考大學(xué)讀的到底是什么呢？我們收獲

了什么？為什么有些用人單位不愿意招大學(xué)生？僅僅是因為薪金

的原因嗎？我認(rèn)為大學(xué)至少要學(xué)會一種思維方式，不同于別人的

思維方式，因為我們接觸的人群都是接受過高等教育的?？捎行?/p>

人養(yǎng)成一種優(yōu)越感，這不是說其自信，而是他們總覺得自己是千

里馬卻沒有伯樂來賞識，于是頻繁跳槽，眼高手低最后抱怨這個

社會的不公平。

第三件事也是關(guān)于同學(xué)的。其實還在我之前我就知道錢的來

之不易，特別是后更明白錢是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃

上。就在我的時候同樣有位同學(xué)的行為和想法讓我思考很多。他

就一個月一千多的水平，卻想著買手提電腦和考駕駛證。據(jù)說買

電腦是為了方便以后工作，考駕照也是為了以后的工作。但憑我

的了解，他如果買了電腦多半是拿來做游戲機(jī)。在外面工作的時

候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業(yè)。而我們這次后就不

再是學(xué)生了，要相應(yīng)承擔(dān)起一些責(zé)任和義務(wù)，不能再有一人吃飽

全家不餓的想法。以前假期勤工儉學(xué)掙的錢可以作為自己的零花

錢，但后掙的錢得為將來做打算了。成家也好，立業(yè)也罷，都離

不開錢做支撐。在美國過了十八歲就要獨立了，父母不再約束。

我們不能和西方國家一樣，但至少大學(xué)畢業(yè)了不可能再要父母負(fù)

擔(dān)了吧！如果我們的家庭寬裕，我們可以揮霍，但家境一般就沒

必要了。我們的消費要切合實際，快畢業(yè)了要學(xué)會生財和理財。

在的過程中，其實也是一個學(xué)做人的過程。要懂得低調(diào)做人，

比自己厲害的人大把大把的是，雖然做人非常重要，但專業(yè)知識

也不可或缺。每天過得一樣卻又一樣，有人在成長有人在死亡。

時間長了，如果沒有目標(biāo)，會陷入無聊的漩渦。每次我都如此鼓

勵著自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒有理由不

活得精彩，過得充實。

關(guān)于的收獲主要有以下幾個方面。一是通過直接參與企業(yè)的

運作過程，學(xué)到了知識，同時進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，

使理論與知識都有所提高，圓滿地完成了本科教學(xué)的任務(wù)。二是

提高了實際工作能力，為就業(yè)和將來的工作取得了一些寶貴的經(jīng)

驗。三是我在單位受到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可并促成就業(yè)。四是為我的畢業(yè)

論文設(shè)計積累了大量的素材和資料。

同時也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會現(xiàn)實。

在當(dāng)今社會，能力并不是最重要的。首先要在社會立足必須擁有

強大的人際交圈，雄厚的資金和一個好的項目，最后才是個人的

能力。懂得了失意時不要氣餒，得意時不要忘形。在市場營銷工

作當(dāng)中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷售的

時候，心態(tài)遠(yuǎn)比能力重要，積極樂觀的心態(tài)，自信的心態(tài)，包容

的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。

關(guān)于市場營銷的心得體會篇11

11年銷售培訓(xùn)工作總結(jié)范文

我們在11年繼續(xù)堅持“學(xué)習(xí)無止境”的精神，牢固樹立培

訓(xùn)是長期投入的思想，推動公司員工向更高的目標(biāo)看齊，下面介

紹一下今年的工作情況：

一、培訓(xùn)工作情況

20—年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項，分別質(zhì)量管理意識培訓(xùn)占46炮專

業(yè)技能培訓(xùn)占50%,規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%,共計57：85

課時，參訓(xùn)27人次。培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類：

1、員工必修類：企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度；

2、重點培訓(xùn)：軟件測試、開發(fā)及管理、cmmi3；

3、新員工崗前培訓(xùn)

二、培訓(xùn)費用

20—年培訓(xùn)費用總計為22397.50元，費用均為下半年，因上

半年沒有做培訓(xùn)成本這一項。

三、培訓(xùn)工作分析

（一）取得的成績：

1、20_年度的培訓(xùn)工作與20_年度相比，從培訓(xùn)項目數(shù)、舉

辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面，取得了一定的增長。

2、建立制度性培訓(xùn)體系。以往，公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制

度，培訓(xùn)管理幅度和力度很弱，培訓(xùn)資金無保證，員工培訓(xùn)意識

差，培訓(xùn)工作開展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入大量精力，在總

結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，優(yōu)化培訓(xùn)管理流程，完善教育

培訓(xùn)制度。重點加強了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項目審批流程，在多

次征求各單位意見后，全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。

3、在20―年公司通過iso9002：標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)

上，引入isol0025、gb/tl9035-和mqms體系知識，逐步掌握與國

際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序，建立和完善職工培訓(xùn)教育的

質(zhì)量保證和效果評價體系。

4、不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式，積極探索新的培訓(xùn)模式。

（二）存在的問題和不足

1、培訓(xùn)工作考核少，造成培訓(xùn)“參加與不參加一個樣，學(xué)好

學(xué)弟一個樣”的消極局面，導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動。

2、培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用“上面講、下面聽”

的形式，呆板、枯燥，提不起學(xué)員的興趣，導(dǎo)致學(xué)員注意力不集

中，影響了培訓(xùn)效果。

3、原則性不強。不能嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定，對違反

者睜一只眼閉一只眼，不能按章辦事，這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、

秩序較亂的主要原因。

4、在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn)，一部分人員感覺培訓(xùn)

過于頻繁，另外一部分員工則反應(yīng)得入到相應(yīng)培訓(xùn)，這是一個不

容回避的問題，作為致力于學(xué)習(xí)型組織的'企業(yè)，首要的培訓(xùn)任務(wù)

是要使全員樹立培訓(xùn)意識，為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)

層面的不均衡，更是需要20—年去大力改善。

5、內(nèi)部講師授課技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不

足，自主研發(fā)課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進(jìn)一步

規(guī)范內(nèi)部講師管理，提升

內(nèi)部講師授課水平，推行內(nèi)部講師認(rèn)證，真正打造一支合格

稱職的內(nèi)訓(xùn)師隊伍。

四、改進(jìn)措施

（一）有利條件

1、公司改制后，改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后，改制企

業(yè)員工的綜合素質(zhì)和工作技能的提高，以及企業(yè)文化的再建，必

然是下一階段的工作重點，培訓(xùn)工作的任務(wù)必將增加，良好的培

訓(xùn)效果和質(zhì)量也會越來越得到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視。

2、隨著mqms體系《培訓(xùn)管理程序文件》的發(fā)布，公司教育

培訓(xùn)體系正在初步建立，培訓(xùn)工作有了制度的指導(dǎo)和約束，將大

大的有利于以后工作的展開。

（二）具體措施

1、作好培訓(xùn)基礎(chǔ)工作

《培訓(xùn)管理程序文件》雖已發(fā)布，在具體執(zhí)行過程中一定還

會遇到各種困難，還需要我們的不斷總結(jié)和及時調(diào)整。在具體工

作流程上還需要進(jìn)一步理順，在管理制度上還需要多方面補充。

還要進(jìn)一步加強培訓(xùn)資料的收集和培訓(xùn)器材的配置，加強相關(guān)工

作人員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)。

2、建立培訓(xùn)資源網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步豐富企業(yè)培訓(xùn)資源。

公司業(yè)務(wù)的廣泛性也決定了公司各部門培訓(xùn)需求的廣泛性。

為了較好的滿足公司成員的培訓(xùn)需求，

關(guān)于市場營銷的心得體會篇12

做了幾年的醫(yī)藥代表，感慨頗多，也許我們在很多時候也會

常說堅持就是勝利，但是問題在于真E有幾個人能夠堅持到最后

呢？成功的人畢竟在少數(shù)，因為他們能把工作當(dāng)作是一種習(xí)慣，

始終如一。

主動。只有主動才會有成功的機(jī)會。剛開始做銷售員的時候，

我每次去藥店拜訪回來，同事或是領(lǐng)導(dǎo)問我為什么沒有簽到單？

我的任務(wù)沒完成，我總是在找借口，在抱怨環(huán)境惡劣，別人生意

不好之類的，在我找借口的同時我覺得自己變得越來越消極了。

有幾次都對領(lǐng)導(dǎo)說我不想做了，真的做不下去了，我的領(lǐng)導(dǎo)也是

我的好朋友他就會不厭其煩的教我鼓勵我，每當(dāng)我情緒低落的時

候，我都會看看他發(fā)給我的那些鼓勵我的信息，就會暗暗給自已

鼓勁，在內(nèi)心反復(fù)的念著你一定行、你一定行的，我堅信一點,

只要有付出，就一定會有回報的。事實證明我比以前進(jìn)步了。

始終如一，給自已在不同時期制定一個銷售計劃。

我剛開始處于一種積極向上的心理狀態(tài)，就把拉單做為一種

首要目標(biāo)，現(xiàn)在想來真可笑，可以說是一種沒有方向性積極，最

后事倍功半，得不償失。爭強好勝的我太急于求成了，最后搞得

自己精疲力竭?，F(xiàn)在我不同了，我為自已設(shè)定一個時間表，一個

銷售計劃，今天我去拜訪哪里，明天我又要去先做什么，后去做

什么。在對待自已的業(yè)績上，我以自已上個月的目標(biāo)來衡量，哪

怕在這個月我只增長了幾十塊錢的銷售額，我也會感到很有成就,

因為我的銷量在不段的增長，只因這樣，我一直保持著一種樂觀

的態(tài)度去對待工作。在客戶跟進(jìn)方面，我能站在別人的角度去考

慮問題，別人不可能第一次就與我簽約，但對我們產(chǎn)品好象感興

趣的客戶，我就在本子上做上記號，作為重點籌劃如何進(jìn)行下一

次的跟進(jìn)，可能我定的目標(biāo)是在第二次的接觸中讓那些在第一次

接觸中認(rèn)為我們產(chǎn)品廣告力度不夠的客戶，一次又一次的認(rèn)同了

解我們的產(chǎn)品，我深信將帶來的是最終的成功。

客戶至上，要耐心聽客戶的反饋。

作為一個銷售人員，我們的時間是有限的，所以我們每去一

個地方都是在計劃內(nèi)的，我們不可能對那些點頭的客戶都覺得有

希望，而在一個月的時間里個個不放過，從而浪費了大量的時間

在那些置后合作的客戶身上。但你可以應(yīng)用你空閑的時間來打打

電話，想一些方法和語句來探探風(fēng)，來決定客戶的急迫程度。

三贏思維，站在公司，客戶，自身的三方角度上思考問題。

在整個的銷售過程中，有時我可以通過言語直接告訴我們的

客戶，我們做為一個公司的銷售人員，我們一定會站在他、公司

與自身的角度，去考慮事情，這樣對客戶直說，客戶就會覺得我

們坦誠，因為他們最怕一些不誠懇、欠守信用的人，讓你的客戶

加深對你的信任度，那你也就快將要成功了。

知己知彼，先理解客戶，再讓客戶來理解我們。在進(jìn)行完與

客戶第一次接觸后，我們一定會碰到許多客戶因不理解、誤解產(chǎn)

生問題而將我們拒之門外的事。也會因一些老客戶用了我們的產(chǎn)

品后，因很多主客觀的原因，不愿同我們繼續(xù)合作下去。當(dāng)遇到

這樣的一些障礙時，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。

要先了解事情，難后站在他們角度上想一下問題，近快把能解決

的問題處理好，重新把客戶爭取回來了。

不斷創(chuàng)新，不斷超越、不斷成長！

我們作為一個銷售人員，一定要有不斷超越的精神，讓自己

不斷的成長！其實除了看書外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相

當(dāng)重要的，我們能從客戶那里學(xué)到豐富的產(chǎn)品知識及產(chǎn)品美中不

足的建議，我們也可以從同行那邊學(xué)到知識，那樣才能“知彼知

己，百戰(zhàn)百勝”，在競爭中，讓自已處在一個有利的位置。我們

要不斷的超越自已，在不斷超越自已的同時，你已經(jīng)超越別人了。

我一直保持著一種樂觀的態(tài)度去對待工作，我相信總有一天會輕

松到達(dá)頂峰！

首先喜歡外表干凈利索，健康靚麗的醫(yī)藥代表。因為我每天

接觸的都是哪些愁容滿面的病人，而且大部分都是普通的人，所

以當(dāng)一個衣著光鮮的健康形象出現(xiàn)在我的.面前，我會立刻產(chǎn)生好

感并且心情愉快。畢竟，人都是感官動物。所以醫(yī)藥代表的外表

對給人的第一印象非常重要。

其次，我喜歡談吐優(yōu)雅幽默，有知識有教養(yǎng)的醫(yī)藥代表。因

為我可以從他的嘴里知道很多我不知道的知識，而且我會不自覺

地羨慕他的談吐，和修養(yǎng)，也希望自己成為他那樣的人，那么這

樣的人我會希望對于他交流。因此作為一個醫(yī)藥代表自身的知識

和修養(yǎng)非常重要。

再其次，我喜歡能夠察言觀色的醫(yī)藥代表。比如我很忙的時

候，他不會出現(xiàn)，他永遠(yuǎn)出現(xiàn)在我不忙的時候。而且她對我的關(guān)

心，永遠(yuǎn)恰到好處。因此有敏銳的洞察力是一個優(yōu)秀的醫(yī)藥代表

必須具備的素質(zhì)。

總的來說，我比較喜歡接待外企的醫(yī)藥代表。因為他們給我

的印象都是非常專業(yè)的，而且他們的產(chǎn)品都是非?？煽康摹１热?/p>

他們可以非常清楚的解答副作用，及發(fā)生副作用以后如何處理。

這樣使我在給病人用藥的時候，心里有底。

我討厭的.醫(yī)藥代表。

第一，我最討厭衣著遨遢，頭發(fā)臟亂的醫(yī)藥代表。這樣的代

表往往是國內(nèi)一些小藥廠的代表。我會認(rèn)為這樣的代表，怎么能

相信他的產(chǎn)品有好的質(zhì)量？

第二，我最討厭醫(yī)藥代表說他的產(chǎn)品沒有副作用c這樣的話，

只能騙老百姓，對于一個醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的醫(yī)生來說，說一個藥沒有

副作用，和說這樣藥沒有任何作用道理一樣。我會認(rèn)為，要不是

就是這個藥無效，要不就是這個代表或者藥廠自己都不了解自己

的產(chǎn)品，那么他再說什么都是浪費我的時間，這樣的藥，給我回

扣，我也不開。我怕毀我名譽。

第三，我最討厭沒有眼力見的醫(yī)藥代表。比如，我診室里有

很多病人等著候診，他也站在旁邊，我看到這樣的人就會心里起

煩。如果他要在我給病人解釋病情的時候，插嘴。我就從心里把

這個人拒絕了。我還特別討厭醫(yī)藥代表坐在我對面的座位。除非

是我同意的，否則我會覺得心里特別式舒服。因為我的心理，認(rèn)

為那個位置是醫(yī)生，我的同事座位。

第四，我討厭過分套近乎的異性醫(yī)藥代表。這樣的代表我絕

對不會處方他的藥，因為我怕他再次出現(xiàn)。

第五，我討厭說話轉(zhuǎn)大圈，表達(dá)又清楚的醫(yī)藥代表。我會覺

得他說了半天，我也沒有聽懂，浪費我的時間。

所以總結(jié)一下