武漢市X商務(wù)精品酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案

1、武漢市X商務(wù)精品酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案【摘要】X精品商務(wù)酒店是武漢市武昌區(qū)一家新建的準(zhǔn)五星級(jí)商務(wù)酒店，經(jīng)過(guò)近1年的運(yùn)作，酒店已基本形成了自己的經(jīng)營(yíng)品牌，而在當(dāng)今酒店競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變的越來(lái)越理智，這就對(duì)我們酒店經(jīng)營(yíng)者提出了更高的要求。本文針對(duì)X酒店經(jīng)營(yíng)生存和發(fā)展所處的外部、內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了分析，結(jié)合酒店近年的主要財(cái)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，并運(yùn)用SWOT分析法對(duì)Y酒店戰(zhàn)略環(huán)境的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅進(jìn)行了分析。結(jié)合X酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略“市場(chǎng)為先導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)是龍頭，網(wǎng)絡(luò)信息是方向，企業(yè)文化是靈魂，人力資源是保障”，為了更好完成2008年3185萬(wàn)元的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，具體提出實(shí)施以下市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案：1、前言2、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)思

2、路3、武漢酒店市場(chǎng)狀況4、SWOT分析5、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目介紹6、營(yíng)銷(xiāo)策略與計(jì)劃7、市場(chǎng)運(yùn)作與激勵(lì)通過(guò)實(shí)施以上經(jīng)營(yíng)運(yùn)作戰(zhàn)略，可以充分利用市場(chǎng)機(jī)遇，進(jìn)行資源整合，更好地發(fā)揮X酒店的優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)劣勢(shì)，有效提升X酒店核心競(jìng)爭(zhēng)力，確保X酒店經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)之實(shí)現(xiàn)?！娟P(guān)鍵詞】X酒店；經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略目標(biāo)；市場(chǎng)戰(zhàn)略；戰(zhàn)略實(shí)施1前言武漢X精品商務(wù)酒店是一家準(zhǔn)五星級(jí)商務(wù)酒店。坐落在武昌區(qū)中南商業(yè)中心區(qū)，酒店距市中心1公里；距天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)35公里；距武昌火車(chē)站3公里；距港口3公里；距長(zhǎng)途汽車(chē)站2公里，交通十分便利。酒店建筑面積達(dá)28000平方米，樓高23層，擁有178套客房，包括29間各式套房及總統(tǒng)套房。大小會(huì)議/宴會(huì)廳共有9個(gè)，最

3、大面積為275平方米（可接納360人），最小面積為37平方米。周?chē)坝^：武昌火車(chē)站、洪山廣場(chǎng)、黃鶴樓、長(zhǎng)春觀、湖北省博物館、東湖風(fēng)景區(qū)。配套服務(wù)：健身、游泳、桑拿、沖浪浴、足療、理療按摩、夜總會(huì)、干濕洗衣服務(wù)、美容美發(fā)、商務(wù)服務(wù)、票務(wù)服務(wù)、禮品服務(wù)、郵政服務(wù)、出租車(chē)以及豪華轎車(chē)服務(wù)、保險(xiǎn)寄存服務(wù)、停車(chē)場(chǎng)服務(wù)、商務(wù)會(huì)議等。2經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與經(jīng)營(yíng)思路2008年，酒店將實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)收入3185萬(wàn)元（康樂(lè)中心、KTV外包）。其中：客房收入1550萬(wàn)元；餐飲收入1525萬(wàn)元，餐飲毛利率達(dá)到50%以上；月餅收入110萬(wàn)元。指標(biāo)月度酒店月度營(yíng)收計(jì)劃2008年部門(mén)營(yíng)業(yè)收入計(jì)劃餐飲部客房部月餅元月257.98143.81

4、14.2二月246.01128.8117.2三月229.58108.8120.8四月237.58118.8118.8五月252.98133.8119.2六月242.98113.8129.2七月237.98103.8134.2八月267.98128.8139.2九月282.98143.8139.2110十月277.98138.8139.2十一月262.98123.8139.2十二月277.98138.8139.2合計(jì)3174.991525.031550.0110占酒店收入%100.00%48.03%48.82%3.15%年度目標(biāo)2007年2008年08年比07年08年比07年增減額增減%營(yíng)業(yè)收入

5、2370318581534.39%營(yíng)業(yè)成本656.95891234.0535.63%營(yíng)業(yè)費(fèi)用1135127413912.25%營(yíng)業(yè)稅金及附加116.7618265.2455.88%管理/財(cái)務(wù)費(fèi)用353.841460.217.02%營(yíng)業(yè)利潤(rùn)107.49424316.51294.46%其他收入237.2925214.716.20%折舊343.78590246.2271.62%營(yíng)業(yè)外支出58802237.93%所得稅00#DIV/0!凈利潤(rùn)-57663（資料來(lái)源：X酒店2007年財(cái)務(wù)報(bào)表、2008年經(jīng)營(yíng)預(yù)算。上表、圖為作者設(shè)計(jì)、制作）3武漢酒店市場(chǎng)狀況酒店業(yè)是一個(gè)城市的窗口，酒店業(yè)的正常和健康發(fā)展對(duì)

6、城市的整體功能以及城市形象起著至關(guān)重要的作用，酒店業(yè)的發(fā)展又很大程度取決于城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，相對(duì)全國(guó)發(fā)展水平，武漢市經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后，整個(gè)武漢市的酒店業(yè)都不是很景氣。武漢市的酒店業(yè)，不論是國(guó)內(nèi)的，還是外方投資并由國(guó)際飯店管理的飯店，每年都處在虧損的狀態(tài)下慘淡經(jīng)營(yíng)。但是從市場(chǎng)行情看，武漢酒店業(yè)基本上已渡過(guò)了低谷，目前處于觸底回升階段。在“1+8”的大武漢圈城市圈、“1+6”的中部崛起城市的城市發(fā)展背景中，武漢市經(jīng)濟(jì)更加開(kāi)放，開(kāi)始走向國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化，商務(wù)活動(dòng)日益頻繁、各級(jí)別種類(lèi)展會(huì)舉辦活躍。由此，武漢酒店業(yè)也開(kāi)始步入一個(gè)迅速擴(kuò)張發(fā)展時(shí)期。針對(duì)不同的消費(fèi)者，酒店開(kāi)始進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)分化階段，酒店管理更專(zhuān)

7、業(yè)化。3.1酒店分布酒店集中在各市級(jí)、副市級(jí)商業(yè)中心，位于火車(chē)站、長(zhǎng)途客運(yùn)站、市區(qū)政府機(jī)構(gòu)集中地。武昌酒店比較集中司門(mén)口、付家坡火車(chē)站、洪山廣場(chǎng)、東湖沿線。（典型酒店及酒店公寓如下圖）3.2武昌區(qū)酒店規(guī)模酒店規(guī)模不一，五星級(jí)酒店中規(guī)模以300間左右為主，規(guī)模比較大的為香格里拉大飯店。武昌酒店的規(guī)模中等，一般為100-200間客房，酒店規(guī)模如下圖。（資料來(lái)源：熱線房產(chǎn)）武漢市武昌區(qū)（四星級(jí)以上）酒店具體情況分析一覽表酒店名稱(chēng)星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)地理位置價(jià)格配套設(shè)施/配套服務(wù)空房率建筑規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)間商務(wù)間標(biāo)準(zhǔn)套房武漢X精品商務(wù)酒店精品商務(wù)酒店武昌武珞路390480580中餐廳、西

8、餐廳、酒吧、健身室、按摩室、桑拿浴室、多功能廳43%擁有標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、商務(wù)單人間、商務(wù)套房、行政套房、行政公寓以及殘疾人房共計(jì)168間（套）五月花大酒店商務(wù)酒店武昌武珞路385號(hào)528健身房、室內(nèi)恒溫游泳池、桑拿、按摩、夜總會(huì)、卡拉ok、美容美發(fā)、商務(wù)中心、會(huì)議室及多功能廳41%建筑面積27000平方米，擁有286套客房，包括50間各式套房及總統(tǒng)套房東湖大廈掛牌五星級(jí)姚家?guī)X231號(hào)3905281060游泳池、健身房、棋牌室、乒乓球、臺(tái)球室、保齡球、演藝廳、KTV、小型商務(wù)中心45%該項(xiàng)目擁有標(biāo)準(zhǔn)間、單人間、商務(wù)單人間、商務(wù)套房、行政套房、行政公寓以及東湖套房共計(jì)168間（套）湖濱花園酒店五星

9、級(jí)標(biāo)準(zhǔn)洪山珞喻路115號(hào)390480600保齡球、長(zhǎng)壽坊健體水療中心、茶舫、美容美發(fā)、卡拉OK、理發(fā)美容室、洗衣服務(wù)、各式會(huì)議廳、商務(wù)中心、商場(chǎng)、禮品店45%擁有200間各類(lèi)高級(jí)客房白玫瑰大酒店掛牌四星級(jí)武昌民主路788號(hào)3759351615迪斯科舞廳、卡拉OK廳、桌球室、電子游戲機(jī)室、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、小型高爾夫球場(chǎng)、健身室、桑拿浴室、寫(xiě)字間32%酒店共22層，擁有各類(lèi)客房249套，寫(xiě)字間72套。弘毅大酒店掛牌四星級(jí)武昌東湖路136號(hào)448568708餐飲設(shè)施、卡拉OK廳、棋牌室、健身室、桑拿浴、會(huì)議廳、商務(wù)中心、學(xué)術(shù)報(bào)告廳45%酒店樓高23層，建筑面積2萬(wàn)余平方米，擁有客房163間套，餐位5

10、00余個(gè)，大小會(huì)議室7間泰華大廈掛牌四星級(jí)武昌水果湖東湖路101號(hào)3405881308網(wǎng)球場(chǎng)、健身房、桑拿、美容美發(fā)廳、桌球室、歌舞廳、卡拉OK包房、中型會(huì)議室、多功能廳47%大廈共21層，擁有客房160間，普標(biāo)28平方米武漢安華大酒店掛牌四星級(jí)武昌紫陽(yáng)路281號(hào)298328488健身中心、桑拿、按摩、迪士高、卡拉OK、多功能廳、中西式餐廳、宴會(huì)廳37%酒店樓高12層,擁有各式客房216間，其中標(biāo)準(zhǔn)間32平米,商務(wù)大床間33.5平米,豪華大床間38平米,豪華套房48平米,以及總統(tǒng)套房平均狀態(tài)40057188142%武漢市X商務(wù)精品酒店經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方案http:/train.VeryEast.Cn2

11、008-8-29 16:42:00最佳東方3.3客戶(hù)群體細(xì)分特點(diǎn)所涉及的意圖和主要類(lèi)別客戶(hù)群的典型情況對(duì)賓館酒店的要求商務(wù)、個(gè)人、銷(xiāo)售代表、公司管理人員、顧問(wèn)、政府官員（獨(dú)立的或通過(guò)旅行社）12晚，單人入住，80男性；工作日；無(wú)季節(jié)性；經(jīng)常旅行；對(duì)價(jià)格敏感；平均消費(fèi)較高 漢口商務(wù)區(qū)，擁有令人滿(mǎn)意的商務(wù)服務(wù)和會(huì)議室的高級(jí)酒店；市中心或方便到達(dá)的郊區(qū)位置。帶有休息區(qū)、工作區(qū)的設(shè)施齊全的客房團(tuán)體專(zhuān)業(yè)研討會(huì)、聯(lián)合會(huì)議、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)集會(huì)、管理層會(huì)議24晚，單人入住，男性居多；工作日；淡季到旺季經(jīng)常性或周期性活動(dòng)；對(duì)價(jià)格不敏感；會(huì)議；產(chǎn)品發(fā)布漢口、武昌會(huì)展周邊，配有會(huì)議和集會(huì)室以及輔助設(shè)施的高級(jí)酒店；帶有休息

12、區(qū)、工作區(qū)的精裝修的客房，10套房管理人培訓(xùn)熟悉公司情況的培訓(xùn)項(xiàng)目（通常為獨(dú)立的）36晚，單人入住，男女區(qū)分不明顯；工作日、淡季，通常是正在進(jìn)行的項(xiàng)目之一的部分；對(duì)價(jià)格敏感不限地段，帶有較好會(huì)議設(shè)施和研討會(huì)廳的中等酒店。配有休息區(qū)、工作區(qū)的標(biāo)準(zhǔn)客房獎(jiǎng)勵(lì)性旅游公司會(huì)議（獎(jiǎng)勵(lì)性旅行社）58晚，雙人入住為主，主要在淡季；周期性，對(duì)價(jià)格不敏感武漢著名風(fēng)景區(qū)地段，并配備會(huì)議設(shè)施的高級(jí)酒店；帶休息區(qū)或陽(yáng)臺(tái)的精裝修客房，5套房娛樂(lè)成熟夫婦和個(gè)人旅游、觀光、文化興趣；特別促銷(xiāo)，周末休息13晚，25單人入?。ㄅ员壤^高）；中間淡季；每年23次；對(duì)折扣價(jià)格敏感；從中等消費(fèi)到高消費(fèi)以武昌東湖風(fēng)景區(qū)及具有江景酒店為

13、主度假有組織的旅游或獨(dú)立710晚，20單人入住。中間季節(jié)或旺季。每年1次；價(jià)格相對(duì)不敏感；中等消費(fèi)到高消費(fèi)近郊區(qū)中、高級(jí)酒店；精裝修的寬敞客房配帶陽(yáng)臺(tái)退休夫婦和個(gè)人有組織的旅游714晚，有時(shí)更長(zhǎng)；30或更多單人入??；淡季包價(jià)游，每年一次；價(jià)格高度敏感；中低消費(fèi)建于安靜的度假區(qū)并配有全套設(shè)施的中檔酒店；精裝修的寬敞客房配帶陽(yáng)臺(tái)家庭度假（有組織的旅游度假、獨(dú)立的短期游）714晚。旺季：學(xué)校假期時(shí)達(dá)到高潮，每年1到2次；價(jià)格敏感；中低消費(fèi)東湖周邊的中等酒店；客舍；餐飲自助式住宅或公寓以及營(yíng)地，配有餐飲休閑和娛樂(lè)設(shè)施年輕的專(zhuān)業(yè)人士單身或夫婦，度假；俱樂(lè)部；聯(lián)誼會(huì)612晚；70單人入??；中間季節(jié)到旺季；

14、通常一年2次；對(duì)價(jià)格的敏感度取決于度假區(qū)的景點(diǎn)東湖周邊，以休閑為主的共用的餐飲自助型酒店；標(biāo)準(zhǔn)間；配備社交公共設(shè)施短期客人夫婦和個(gè)人到漢拜訪；重要活動(dòng)；中途停留12晚；從中間季節(jié)到淡季；周末；周期性；對(duì)價(jià)格適度敏感；消費(fèi)有限中等連鎖酒店；汽車(chē)旅館或建在交通便利地段，配餐廳家庭到漢拜訪；中途停留12晚；旺季；周末；偶爾；對(duì)價(jià)格敏感；消費(fèi)有限配面積大或相連的家庭房間和兒童游樂(lè)區(qū)的經(jīng)濟(jì)酒店；主要提供床位和早餐長(zhǎng)期居住商務(wù)調(diào)動(dòng)中的雇員；在漢工作的專(zhuān)業(yè)人員幾個(gè)星期；全年；對(duì)價(jià)格適度敏感；中等消費(fèi)套房；餐飲自助；配獨(dú)立的休息和辦公區(qū)4X酒店SWOT分析（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析）優(yōu)勢(shì)S：1、新建準(zhǔn)五

15、星級(jí)商務(wù)精品酒店，酒店外觀、大堂氣派，硬件設(shè)施感覺(jué)好，接待規(guī)格高。2、功能：綜合服務(wù)功能強(qiáng)大，娛樂(lè)休閑設(shè)施相對(duì)齊全。3、交通：酒店坐落在武昌中南/洪山廣場(chǎng)商業(yè)中心區(qū)。酒店距市中心1公里；距天河國(guó)際機(jī)場(chǎng)35公里；距武昌火車(chē)站2公里；距港口2公里；距長(zhǎng)途汽車(chē)站1公里，交通十分便利。4、會(huì)議：酒店的會(huì)議設(shè)施相對(duì)完備，已經(jīng)在武昌區(qū)內(nèi)的會(huì)議市場(chǎng)形成一定的穩(wěn)定客戶(hù)群。機(jī)遇0：1、2008第三屆中國(guó)中部投資貿(mào)易博覽會(huì)6+1、和2008北京奧運(yùn)會(huì)、“1+8”的大武漢城市圈、“國(guó)家級(jí)兩型城市”對(duì)于武漢來(lái)說(shuō)，同樣是機(jī)遇；2、第四屆華中旅游博覽會(huì)，中部六?。ǘ?、贛、湘、皖、豫、晉）強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升武漢旅游城市知名度。

16、劣勢(shì)W：政府資源開(kāi)發(fā)相對(duì)較弱，關(guān)系協(xié)調(diào)不夠；宣傳推廣力度不夠，軟件服務(wù)質(zhì)量尚需提高，員工隊(duì)伍的素質(zhì)還需大力培訓(xùn)、銷(xiāo)售隊(duì)伍有待加強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道還需開(kāi)發(fā)和挖掘。威脅T：1、營(yíng)業(yè)部門(mén)員工的流動(dòng)性過(guò)頻，在未能夠在消費(fèi)群中形成自己的口碑的酒店。直接造成的后果是影響著酒店對(duì)客服務(wù)質(zhì)量。2、客人和供貨商的議價(jià)能力增強(qiáng)。投資回報(bào)率低的狀況。3、員工的士氣低落，投訴高，啟動(dòng)慢。（上圖為作者設(shè)計(jì)、制作）5酒店經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目介紹5.1酒店目前配套設(shè)施精品商務(wù)大酒店現(xiàn)有客房178間，其中雙人間117間、大床間32間、各類(lèi)套房29間。酒店餐飲部擁有各種豪華包房25間、可同時(shí)容納1000人進(jìn)餐的宴會(huì)廳。大小會(huì)議室11個(gè)，并辟

17、有KTV、洗浴中心、健身中心等娛樂(lè)設(shè)施。酒店的規(guī)模和設(shè)施配套均具備了商務(wù)型酒店的功能和要求，且具備四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)，是加入新一輪競(jìng)爭(zhēng)的有利條件。5.2現(xiàn)有客房數(shù)及門(mén)市價(jià)格房型數(shù)量?jī)r(jià)格（門(mén)市價(jià)）說(shuō)明： 可單獨(dú)調(diào)節(jié)溫度的中央空調(diào)系統(tǒng) 國(guó)際/國(guó)內(nèi)直撥長(zhǎng)途 分開(kāi)設(shè)置的浴室和沖涼房 彩色電視機(jī)房?jī)?nèi)小冰箱（小酒吧） 豪華寫(xiě)字臺(tái)國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)接口 電吹專(zhuān)用剃須插座 獨(dú)立廚房（限豪華套房） 插卡式電子門(mén)鎖系統(tǒng) 房?jī)?nèi)私人密碼保險(xiǎn)箱 房?jī)?nèi)煙霧探測(cè)器 二十四小時(shí)房?jī)?nèi)用膳服務(wù) 殘疾人房公務(wù)雙人間281128大床間21128商務(wù)雙人間961388大床間151388豪華套房151388商務(wù)套房61388行政套房22588525

18、88豪華套房16888殘疾人房1998麻將房51388合計(jì)1785.3現(xiàn)有會(huì)議室價(jià)格及接待能力會(huì)議室名稱(chēng)面積尺寸高度教室型劇院型宴會(huì)型U型回型董事會(huì)型自助宴會(huì)型雞尾酒會(huì)會(huì)議室01987.513380120803540406050會(huì)議室0227518.3153.81803001808010880160200會(huì)議室0310814.57.4360808035404060100會(huì)議室04376.75.53203016/桌161818/會(huì)議室05376.75.53203016/桌161818/會(huì)議室06165801009040606070160會(huì)議室071240

19、608030303050120會(huì)議室0856872.8405030242828/會(huì)議室096405030242828/說(shuō)明所有會(huì)議廳或多功能廳，都設(shè)有一流的先進(jìn)影音設(shè)備，包括：寬帶上網(wǎng)服務(wù)大型屏幕和顯示器筆記本電腦、投影儀免費(fèi)茶水筆和紙等激光筆/教鞭橫幅、條幅、彩虹門(mén)、氫氣球、站牌、桌卡鮮花、水果、點(diǎn)心禮品服務(wù)迎賓、司儀、翻譯、頒獎(jiǎng)、慶典等禮儀服務(wù)（資料來(lái)源：根據(jù)X酒店宣傳資料。表為作者設(shè)計(jì)、制作）6酒店?duì)I銷(xiāo)策略與計(jì)劃6.1客房部經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析與經(jīng)營(yíng)策略6.1.1客房主要經(jīng)濟(jì)目標(biāo)分析2007年2008年增長(zhǎng)率%客房總收入/萬(wàn)元995.68客房總收入/萬(wàn)元155055.67%年

20、均出租率46.98%年均出租率62.76%33.59%年均房?jī)r(jià)305.48年均房?jī)r(jià)35616.54%出租房夜數(shù)30522.91出租房夜數(shù)40774.633.59%房費(fèi)總收入/萬(wàn)元932.41房費(fèi)總收入/萬(wàn)元1451.5855.68%會(huì)議/其他收入63.27會(huì)議/其他收入98.4355.56%REVPAR143.51REVPAR222.4255.68%07年房間收益率17.96%08年房間收益率27.97%55.68%（資料來(lái)源：根據(jù)X酒店相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表。上述圖表為作者設(shè)計(jì)、制作）說(shuō)明：1、全年完成客房營(yíng)收1500萬(wàn)，比2007年增長(zhǎng)55.67%；2、出租率達(dá)到62.76%，比2007年增長(zhǎng)33.

21、59%；3、出租房夜數(shù)40775間/夜，比2007年增長(zhǎng)33.6%；4、平均房?jī)r(jià)356元/間，比2007年增長(zhǎng)16.54%；5、房費(fèi)總收入1451萬(wàn)元/間，比2007年增長(zhǎng)55.68%；6、會(huì)議/其他收入98萬(wàn)元/間，比2007年增長(zhǎng)55.56%；7、REVPAR222元/間，比2007年增長(zhǎng)55%；8、房間收益率27.97%，比2007年增長(zhǎng)55.68%。6.1.2客源市場(chǎng)細(xì)分及占贏收比例預(yù)測(cè)項(xiàng)目占出租率%平均房?jī)r(jià)占營(yíng)業(yè)額%團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)10.00%28010.30%會(huì)議市場(chǎng)11.00%38010.40%協(xié)議市場(chǎng)26.00%32825.00%散客市場(chǎng)40.00%51243.00%長(zhǎng)住客市場(chǎng)2.00

22、%2801.80%中介客市場(chǎng)8.33%5127.00%的士房3.00%5122.50%08年平均出租率59.45%08年客房總收入.89（資料來(lái)源：根據(jù)X酒店2008年經(jīng)營(yíng)預(yù)算。表為作者分析設(shè)計(jì)、制作）6.1.3客源市場(chǎng)營(yíng)收占有率分析（資料來(lái)源：根據(jù)X酒店2008年經(jīng)營(yíng)預(yù)算。圖為作者設(shè)計(jì)、制作）6.1.4客源市場(chǎng)細(xì)分（資料來(lái)源：根據(jù)X酒店2008年經(jīng)營(yíng)預(yù)算。圖為作者設(shè)計(jì)、制作）2008年客房部經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是全年?duì)I業(yè)收入達(dá)到1550萬(wàn)元。全年經(jīng)營(yíng)工作要圍繞“三個(gè)提高”展開(kāi)。即：提高年均房?jī)r(jià)、提高年均出租率、提高其他收入的比例（如棋牌、迷你吧、商務(wù)中心等收入）。根據(jù)上述分析，X酒店的目標(biāo)市場(chǎng)主要是省

23、委省府、各廳局事業(yè)單位；國(guó)內(nèi)、省內(nèi)高級(jí)政、商務(wù)客人和教育、醫(yī)療、金融界人士，兼顧一些大、小型學(xué)術(shù)會(huì)議、商務(wù)會(huì)議和國(guó)內(nèi)外旅游團(tuán)隊(duì)。省委、省府及各廳局事業(yè)單位：發(fā)揮酒店優(yōu)勢(shì)及資源重點(diǎn)開(kāi)發(fā)；政、商務(wù)客人：爭(zhēng)奪本市四、五星級(jí)以上的政、商務(wù)酒店，但由于酒店的硬件優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可吸引國(guó)有企業(yè)高級(jí)商務(wù)客人、合資企業(yè)中方雇員及其他商務(wù)客人；教育、醫(yī)療、金融界人士、會(huì)議客人：酒店會(huì)議設(shè)施齊全，適應(yīng)中小型商務(wù)會(huì)議、公司董事會(huì)議、學(xué)術(shù)會(huì)議；國(guó)內(nèi)外旅游團(tuán)隊(duì)：酒店在需要補(bǔ)充不足的客源時(shí)，可以吸引一些國(guó)內(nèi)外旅游團(tuán)隊(duì)；網(wǎng)絡(luò)中介：與攜程、藝龍等網(wǎng)絡(luò)公司合作補(bǔ)充商務(wù)散客。6.1.5調(diào)整客源結(jié)構(gòu)：通過(guò)市場(chǎng)分析，除留住客人外，調(diào)

24、整改變客源結(jié)構(gòu)是提高效益的重要手段之一。6.1.6改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：調(diào)整改變團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社)數(shù)量，不求每社單量，當(dāng)求積少成多(中小社因量相對(duì)較小，價(jià)格相對(duì)較高)，再提高旅行社接團(tuán)檔次，提高開(kāi)房客人檔次，減少對(duì)客房物品的損耗，增加入住后的潛在消費(fèi)，采用交替更換的方法，達(dá)到提高團(tuán)隊(duì)房?jī)r(jià)的目的6.1.7調(diào)整團(tuán)、散比例：改變團(tuán)散比例是指散客市場(chǎng)客源穩(wěn)定增加的情況下，降低團(tuán)隊(duì)接待量，力爭(zhēng)在一年內(nèi)為能達(dá)到散團(tuán)各占50，這是除營(yíng)業(yè)指標(biāo)外的另一個(gè)重要指標(biāo)，也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。6.1.8推廣策略及措施：開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定

25、位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪是最重要的。調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和客戶(hù)管理體系，加強(qiáng)省委、省政府及省直機(jī)關(guān)的公關(guān)力度。建立有效的銷(xiāo)售激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行目標(biāo)考核制，調(diào)動(dòng)全員銷(xiāo)售的積極性和創(chuàng)造性。散客客源：商旅/政務(wù)散客將是酒店的重要拓展的客源（40%），是提升平均房?jī)r(jià)的重要舉措之一；為了贏得商務(wù)/政務(wù)客源市場(chǎng)，我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)采取取四補(bǔ)五和先打后追的營(yíng)銷(xiāo)手段。所謂取四補(bǔ)五就是向市內(nèi)四、五星級(jí)飯店挖取客源（尤其是省委、省政府

26、及省直事業(yè)單位等會(huì)議接待），增加X(jué)商務(wù)酒店的市場(chǎng)占有率；而先打后追即為洞察市場(chǎng)先機(jī)，了解對(duì)手酒店的各種推廣活動(dòng)及計(jì)劃，搶在對(duì)手酒店前面，以?xún)?yōu)勝的價(jià)格及服務(wù)品質(zhì)把客人爭(zhēng)取到。參加行業(yè)的酒店服務(wù)網(wǎng)，加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶(hù)，大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪（尤其是各級(jí)政府、企業(yè)駐漢辦機(jī)構(gòu)）。針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶(hù)在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐(包價(jià))，含客房、餐飲大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶(hù)。制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度擴(kuò)大的士拉客量，加大對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)力度。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)，擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)訂房中心的訂房。旅行社客源：把

27、價(jià)格做杠桿，在旺季追求利潤(rùn)最大化，在淡季追求高的出租率，吸引各社團(tuán)隊(duì)。穩(wěn)住本市的主要大社、走出去尋訪省內(nèi)各地的旅行社和國(guó)內(nèi)、國(guó)際主要游覽地的旅行社合作，力爭(zhēng)為指定酒店。主要是市內(nèi)旅行社，他們的客源是酒店生存的基本客源，在旅行社客源市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，主要以?xún)r(jià)格為杠桿，接待好各社的老總，必要時(shí)進(jìn)行公關(guān)，保證節(jié)日用房，基本不存在障礙問(wèn)題，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是對(duì)手最容易做到的。積極尋找國(guó)內(nèi)各地旅行社合作和省市、地區(qū)旅行社團(tuán)體客源。推出“年價(jià)團(tuán)隊(duì)房”(一年一個(gè)價(jià))280元/間/夜，為擴(kuò)大餐飲消費(fèi)，團(tuán)隊(duì)要求含早餐、正餐、加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議等促銷(xiāo)。會(huì)議團(tuán)體方面：會(huì)議團(tuán)體是不但令提升客房入住率及平均房?jī)r(jià)，并能帶動(dòng)酒店在餐飲、宴

28、會(huì)、商務(wù)中心等方面的收費(fèi)，我們將在會(huì)議團(tuán)體推廣中以套價(jià)形式印制宣傳冊(cè)專(zhuān)門(mén)推廣，加大銷(xiāo)售力及市場(chǎng)覆蓋率。促銷(xiāo)時(shí)間：上半年1至4月下半年10至12月促銷(xiāo)對(duì)象：政府職能部門(mén)、本地商務(wù)公司、市外商務(wù)公司，以本市企業(yè)單位和市外周邊縣市來(lái)省政府公干的會(huì)務(wù)、散客。事業(yè)單位的會(huì)議、商務(wù)公司、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等6.2餐飲部經(jīng)營(yíng)思路與策略：6.2.1客房主要經(jīng)濟(jì)目標(biāo)分析指標(biāo)月度餐飲營(yíng)收計(jì)劃分類(lèi)營(yíng)業(yè)收入、毛利率、毛利額計(jì)劃食品營(yíng)收毛利率%毛利額酒水營(yíng)收元月143.8112.12550%56.062531.6二月128.8100.448450%50.224228.3三月108.884.82550%42.412523.9四月1

29、18.892.62550%46.312526.1五月133.8104.32550%52.162529.4六月113.888.72550%44.362525.0七月103.880.92550%40.462522.8八月128.8100.42550%50.212528.3九月143.8112.12550%56.062531.6十月138.8108.22550%54.112530.5十一月123.896.52550%48.262527.2十二月138.8108.22550%54.112530.5合計(jì)1,5251,19050%594.76170說(shuō)明：按食品收入占總收入的78%（資料來(lái)源：根據(jù)X酒店20

30、08年經(jīng)營(yíng)預(yù)算。圖表為作者設(shè)計(jì)、制作）2008年餐飲部經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是：全年?duì)I業(yè)收入達(dá)到1525萬(wàn)元，食品毛利率達(dá)到50%以上。通過(guò)去年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，酒店的“九龍軒”已基本形成了自已的經(jīng)營(yíng)主題品牌，通過(guò)有個(gè)性的餐飲推廣活動(dòng)讓酒店“九龍軒”的餐飲品牌走向成熟。隨著“1+8”、“兩型社會(huì)”、“1+6”的中部崛起城市的城市發(fā)展背景中，武漢市的經(jīng)濟(jì)更加開(kāi)放，開(kāi)始走向國(guó)際化、專(zhuān)業(yè)化，商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，各級(jí)別種類(lèi)展會(huì)舉辦活躍。高星級(jí)的酒店紛至沓來(lái)，而且現(xiàn)在武漢的酒店餐飲經(jīng)營(yíng)外部條件、市場(chǎng)條件也日趨成熟。2008年是奧運(yùn)年、是中國(guó)年，對(duì)我們酒店而言，是進(jìn)一步鞏固品牌，不斷進(jìn)取、面向市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。我們的經(jīng)營(yíng)務(wù)必要

31、立足于勇于創(chuàng)新，開(kāi)拓進(jìn)取、不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，向著創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、滿(mǎn)足顧客需求、創(chuàng)造餐飲名品精品的企業(yè)方向去努力。6.2.2思路與策略：餐飲經(jīng)營(yíng)會(huì)將重點(diǎn)放在品牌經(jīng)營(yíng)的理念上，讓顧客來(lái)精品商務(wù)的每一次消費(fèi)，變成一次愉悅的經(jīng)歷。注重質(zhì)量管理，做好每期的餐飲推廣促銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為導(dǎo)向，及時(shí)了解國(guó)內(nèi)外銷(xiāo)售新概念，滿(mǎn)足顧客日益增長(zhǎng)的消費(fèi)欲望和消費(fèi)期望值，并不斷采用新措施面向住店客人和本地居民促銷(xiāo)我們的餐飲產(chǎn)品。努力將“九龍軒”打造成最受消費(fèi)者喜歡的餐飲品牌。2008核心工作為五個(gè)方面：確立各餐廳核心產(chǎn)品，明確其產(chǎn)品特點(diǎn)；餐飲在酒店經(jīng)營(yíng)中的作用越來(lái)越重要，餐飲帶動(dòng)酒店其他產(chǎn)品銷(xiāo)售的作用已成共識(shí)，而酒店在這方面恰是弱項(xiàng)

32、。應(yīng)充分利“九龍軒”的資源優(yōu)勢(shì)與大專(zhuān)院校、烹?yún)f(xié)合作，開(kāi)發(fā)、挖掘“九龍宴”，增加品種和特色菜，調(diào)整價(jià)格，提高質(zhì)量；精心制作商務(wù)套餐、會(huì)議套餐、家庭套餐；西式蛋糕外賣(mài)點(diǎn)等。對(duì)重大節(jié)日和武漢市有重大活動(dòng)時(shí)，積極度參與，烘托市場(chǎng)氛圍和提升品牌美譽(yù)度；如：勞動(dòng)節(jié)，奧運(yùn)火炬接力武漢傳遞活動(dòng)、母親節(jié)、父親節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、傳統(tǒng)的中國(guó)新年夜，2月14日情人節(jié)，元霄節(jié)等。拓展婚宴市場(chǎng)，完善婚宴經(jīng)營(yíng)機(jī)制，打造精品商務(wù)婚宴文化品牌；我們將從品牌婚宴市場(chǎng)的定位、推廣、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)延伸來(lái)拓展和鞏固婚宴市場(chǎng)；使我們的婚宴品牌在武漢婚宴市場(chǎng)里占據(jù)有利的地位。根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)

33、售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在媒體刊播祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)美食推廣計(jì)劃；舉辦“美食節(jié)”，做到與月月有活動(dòng)旅行社團(tuán)隊(duì)餐推廣：增加旅行社指定用餐、給導(dǎo)游折扣，提高團(tuán)隊(duì)餐標(biāo)準(zhǔn)。(每天銷(xiāo)售都給餐飲提供一份導(dǎo)游姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)做好全年的培訓(xùn)工作。培養(yǎng)員工自覺(jué)的酒店意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，加大親情服務(wù)的力度，讓殷切主動(dòng)、熱情奔放的服務(wù)，充盈整個(gè)精品商務(wù)餐飲的服務(wù)中。6.3酒店?duì)I銷(xiāo)宣傳與策略6.3.1酒店內(nèi)外宣傳與省內(nèi)外新聞媒體的全面合作外，除正常的廣告播放和欄目的合作外，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報(bào)道宣傳，提高酒店的知名度和美譽(yù)度。交通工具上的宣傳飛機(jī)上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù)，省內(nèi)豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)人員促銷(xiāo)、各類(lèi)交易會(huì)促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo)，通過(guò)旅行社宣傳，電子郵件，其他媒體等。通過(guò)以上方法和其他促銷(xiāo)宣傳網(wǎng)，把客人吸引進(jìn)來(lái)，提高酒店知名度。客人進(jìn)店要促成每項(xiàng)消費(fèi)，就必須把每項(xiàng)服務(wù)介紹給他們，這樣就需要建立內(nèi)部宣傳網(wǎng)自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始，就能了解酒店的基本設(shè)施情況(制作總體設(shè)施燈箱和圖片)。走進(jìn)電梯，能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告；到了客房，除了一些重點(diǎn)介紹的項(xiàng)目外，還有一本圖文并茂的服務(wù)指南，除了各項(xiàng)設(shè)施的介紹圖片、計(jì)費(fèi)方法、電視節(jié)目、菜譜(含圖片)外，還要有酒店的背景資料和名人來(lái)訪圖片資料及企業(yè)文化的內(nèi)容