電話銷售話術(shù)

1、-電話銷售話術(shù)第一步：初步電銷溝通第一通電話：時(shí)間不要太長，先篩選出愿意聽你電話的客戶。開場白要簡練，引起客戶興趣。理財(cái)經(jīng)理：XX您好，我是大眾金融的XXX。很冒昧打擾到您，我們公司現(xiàn)在主要發(fā)行一年期，固定收益在15%左右的理財(cái)產(chǎn)品，請問先生以前有做過類似的理財(cái)產(chǎn)品么？ （1）客戶回答做過客戶：做過。理財(cái)經(jīng)理：是在銀行做的還是在其他機(jī)構(gòu)做的？客戶：銀行。理財(cái)經(jīng)理：XX，那你真有理財(cái)頭腦。現(xiàn)在CPI那么高，不做理財(cái)錢就在貶值。我們的產(chǎn)品收益是銀行理財(cái)產(chǎn)品的三倍以上，安全性也很不錯(cuò)。這樣吧，你郵箱多少，我給你發(fā)個(gè)產(chǎn)品材料你看看。(發(fā)完郵件后可以短信提醒客戶區(qū)查看郵件，然后再提醒客戶你第二天還會給他

2、電話。)（2）客戶回答沒做過理財(cái)經(jīng)理：XX您真謙虛，現(xiàn)在深圳人誰不會理財(cái)呀?，F(xiàn)在的通脹這么高，你不理財(cái)，你的資金就在貶值。這樣吧，你方便的話，給我留個(gè)郵箱，我給你發(fā)一些理財(cái)方面的材料，你看看，順便把我們公司產(chǎn)品資料發(fā)給你看看。(此類客戶的郵件要找一些相關(guān)的新聞和理財(cái)常識發(fā)給他，順帶上公司的新聞，簡介，產(chǎn)品材料。對于不愿意給郵箱的客戶，就發(fā)短信，短信一般分兩條發(fā)，第一條介紹自己和公司，第二條介紹產(chǎn)品.) 第二通電話：盡量了解到客戶投資意向， 投資過的品種？（股票、基金、銀行理財(cái)、信托等等）理財(cái)經(jīng)理：我是昨天給你電話的XXX。我發(fā)給你的郵件/短信看了么？(1)客戶回答“看了” 理財(cái)經(jīng)理：（再介紹一

3、遍產(chǎn)品。重點(diǎn)突出起步門檻，期限，收益，風(fēng)險(xiǎn)控制。）(2)客戶回答“沒看”理財(cái)經(jīng)理：XXX，那你還蠻忙的。你做什么生意的呀？我們產(chǎn)品也蠻簡單的,期限短，收益比銀行的理財(cái)產(chǎn)品高，購買后也不用你去打理，到期后還本付息到你的賬上。(再介紹產(chǎn)品)(客戶如果拿別的產(chǎn)品和我們產(chǎn)品對比。一定要問清楚客戶這個(gè)產(chǎn)品的期限、收益、投向、發(fā)行公司。切忌盲目評判這個(gè)產(chǎn)品。以上話術(shù)只是讓客戶對我們有個(gè)初步的認(rèn)識，（專業(yè)、認(rèn)真、熱情）引起客戶的興趣。我們的終極目標(biāo)是約客戶見面。產(chǎn)品只是一個(gè)我們和客戶之間的一個(gè)媒介，我們必須見到客戶后然后重新認(rèn)識客戶然后再介紹產(chǎn)品。)第二步：電話邀約見面邀約話術(shù)注意事項(xiàng)：首先，要建立客戶對產(chǎn)

4、品的興趣,才有可能達(dá)成邀約。在初次電話中，如客戶疑問較多，說明他是有興趣的，在這里需要控制電話時(shí)間，以電話溝通不是很具體為由，發(fā)出邀請。其次，要注意在發(fā)出要請時(shí)給出具體時(shí)間。（1）初次邀約理財(cái)經(jīng)理：我看您對我們的產(chǎn)品也比較感興趣，正好我們雷火豐資本在XXX時(shí)間有一個(gè)產(chǎn)品說明會，會由我們的項(xiàng)目經(jīng)理詳細(xì)介紹我們的產(chǎn)品，您也可以和我們的項(xiàng)目經(jīng)理溝通具體細(xì)節(jié)問題，您看您可以來參加么，如果可以我給您預(yù)留一個(gè)位置。（如果邀約成功，要將公司地址、聯(lián)系方式告訴客戶。）（2）二次或者三次以上的電話邀約之前已經(jīng)確定這次通話的時(shí)間了，所以可以直接發(fā)出邀約，而且語氣一定要肯定。例如：理財(cái)經(jīng)理：XXX先生，我是雷火豐資

5、本的XXX，上周跟您約好本周二給您打電話，看看您這周的時(shí)間安排，過來我們公司詳細(xì)了解，您看您周三下午3點(diǎn)或者周四上午10點(diǎn)方便么？我可以安排我們的項(xiàng)目經(jīng)理給您做詳細(xì)的介紹。如果邀約不成功,按照原則，再次確定下次約見的時(shí)間，并在今后的溝通中將所有問題都轉(zhuǎn)換到邀約上。例如：理財(cái)經(jīng)理：對您來說我們需要給您做一個(gè)詳細(xì)的資產(chǎn)配置，所以我想跟您確定具體的時(shí)間，來公司這邊了解，您看xxx時(shí)間可以么？客戶常見異議問題匯總(1)客戶：我對此沒有興趣理財(cái)經(jīng)理：是因?yàn)槟及奄Y金100%用于投資了嗎？客戶：是的理財(cái)經(jīng)理：a.多數(shù)成功人士會把他們的全部資金用于投資。如果我們發(fā)現(xiàn)到新的不錯(cuò)的投資機(jī)會，我會再打擾您。我們希

6、望您可以了解一下，相信會對您的投資有幫助的。b.很理解您的狀態(tài)。但是如果您能給我?guī)追昼姷臅r(shí)間，讓我介紹我們是如何為客戶發(fā)現(xiàn)了很有價(jià)值的投資機(jī)會，我相信您會最終受益。c.我并沒有想通過打電話一定推銷給您一款產(chǎn)品。我們只是希望通過這種形式給您介紹符合您的投資目的的想法。(2)客戶：我已經(jīng)有有人幫我找產(chǎn)品了理財(cái)經(jīng)理：我相信像您一樣的有良好投資意識的人不止會有一個(gè)高質(zhì)量投資建議的來源。我們有與眾不同的團(tuán)隊(duì)通過良好的服務(wù)帶給客戶價(jià)值。如果有適合投資機(jī)會的情況下，我可以再次打擾您嗎？(3)客戶：我沒有錢了理財(cái)經(jīng)理：a.XX先生/女士，我們了解到成功人士一般總是有一些資金準(zhǔn)備好投資非常有潛力的機(jī)會。我只是希

7、望能得到您的許可，一旦我們發(fā)現(xiàn)非常有潛力的投資機(jī)會，我能再給您打電話過來，好么？b.看樣子您全部投資了。您目前的資產(chǎn)組合和配置如何呢？c.您估計(jì)什么時(shí)候會有資金需要投資呢？4.客戶：先發(fā)點(diǎn)兒資料到我信箱里吧！理財(cái)經(jīng)理：a.我希望了解一點(diǎn)您的投資情況，這樣可以更有針對性地給您發(fā)送一些資料。您現(xiàn)在在做什么類型的投資呢？（偏好，資產(chǎn)量，其他等等）b.XX先生/女士，您希望先了解我們再討論您的投資，對嗎？(對方答：是) 我們有我們專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對當(dāng)前的市場不斷地作出分析。除非我們已經(jīng)對市場或顧客的投資現(xiàn)狀作了分析。我們建議您在這個(gè)市場情況下作些固定收益類的信托型產(chǎn)品的投資。這個(gè)產(chǎn)品是(介紹產(chǎn)品)5.客戶：我把我的資金全投入到我的生意當(dāng)中去了理財(cái)經(jīng)理：a.我相信您也希望從您的現(xiàn)金流里面得到最大的回報(bào)，對嗎？b.我們都相信多元化投資是創(chuàng)造財(cái)富的最重要的手段。c.我知道對成功人士，時(shí)間是非常珍貴的。如此等等,總之以上所有的問題簡單回答后，回到主題：我想占用您15分鐘時(shí)間，邀請您到公司來，下周二下午2點(diǎn)或者下周三下午3點(diǎn)對您來說方便嗎？電話邀約注意的事項(xiàng)：1.如果確定時(shí)間的客戶，要以短信形式告訴公司地址，并在來之前進(jìn)行提醒，最好提前兩小時(shí)