農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念.ppt

1、a,1,農(nóng)資行業(yè)分析及銷售理念,a,2,一、農(nóng)資銷售成功的要素 二、農(nóng)資成功營(yíng)銷九大法則 三、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)之研判 四、農(nóng)資銷售技巧 六、經(jīng)銷商類型分析與對(duì)策 七、應(yīng)付難纏客戶的功夫 八、農(nóng)資業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng),2,a,3,農(nóng)資是個(gè)特殊的行業(yè)，誰(shuí)都可以做，但真正成功的業(yè)務(wù)員一定有其成功的要素！失敗的業(yè)務(wù)員一定有其失敗的原由！ 但做好農(nóng)資不簡(jiǎn)單，其有一定的成功要素： 1、專業(yè)知識(shí)； 2、銷售六心； 3、銷售八力； 4、豐富常識(shí)； 5、PSC法則。,3,a,4,一個(gè)農(nóng)資銷售人員必須要具備自身業(yè)務(wù)范圍內(nèi)最基本的11條法律知識(shí)： 農(nóng)資法律法規(guī)；經(jīng)濟(jì)合同法； 價(jià)格管理?xiàng)l例；產(chǎn)品質(zhì)量法； 消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法；商

2、標(biāo)法； 反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法； 廣告法； 商業(yè)秘密規(guī)定； 專利法； 公司法；,4,a,5,能做好農(nóng)資產(chǎn)品營(yíng)銷的業(yè)務(wù)經(jīng)理，首要具備的條件： 懂得產(chǎn)品知識(shí)：產(chǎn)品的使用范圍，作用機(jī)理，防治對(duì)象等； 農(nóng)作物植保知識(shí)：基本病蟲草害認(rèn)識(shí)與了解； 農(nóng)作物基本種植知識(shí)；作物名稱；種植季節(jié)、果樹修剪等； 一般化工知識(shí)：本行業(yè)本類產(chǎn)品化工的基本知識(shí)著重點(diǎn)及防護(hù)等知識(shí)；,5,a,6,作為農(nóng)資業(yè)務(wù)員，就要了解營(yíng)銷： 營(yíng)銷的基本知識(shí)與技能： 營(yíng)銷4P理論； 營(yíng)銷4C理論； 市場(chǎng)調(diào)研的方法與方式； 市場(chǎng)行情分析基本理論； 顧客滿意度； 營(yíng)銷計(jì)劃與產(chǎn)品推廣促銷方案的寫作。,6,a,7,說(shuō)話：一個(gè)人學(xué)會(huì)說(shuō)話時(shí)必須同時(shí)學(xué)會(huì)聽話，這兩

3、個(gè)結(jié)合起來(lái)才叫會(huì)說(shuō)話。 耐心：做銷售，就需要耐心地說(shuō)，耐心地聽，二者結(jié)合才能耐心地營(yíng)銷！ 營(yíng)銷耐心小故事一則： 西方國(guó)家的夫婦老是鬧離婚，因?yàn)樗麄兊膼凵駜菏莻€(gè)小娃兒。瞧瞧中國(guó)的月下老人，經(jīng)驗(yàn)十足，所以中國(guó)夫婦的婚姻較為恒久。,7,a,8,關(guān)心要站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)去考慮他們的各項(xiàng)問(wèn)題，并給予完善的解答，才能博取他們的信任；站在公司的角度考慮企業(yè)營(yíng)銷，才能更好地顧全大局，做好營(yíng)銷。 關(guān)心小故事一則： 豬問(wèn)媽媽幸福在哪里，媽媽說(shuō)幸福就在自己的尾巴上。于是小豬開始用嘴咬它的小尾巴，媽媽笑笑說(shuō)：“孩子，只要你一直往 前走，幸福會(huì)一直跟著你的！”！,8,a,9,熱心熱心協(xié)助經(jīng)銷商，發(fā)掘問(wèn)題、解決問(wèn)題、達(dá)成營(yíng)

4、銷目的。 熱心熱心工作，協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng)開拓與市場(chǎng)維護(hù)，市場(chǎng)推廣與服務(wù)。 經(jīng)銷商主要問(wèn)題：質(zhì)量問(wèn)題；鋪貨問(wèn)題；貨款問(wèn)題；宣傳推廣問(wèn)題；獨(dú)家問(wèn)題。,9,a,10,誠(chéng)心銷售人員應(yīng)是誘導(dǎo)消費(fèi)者從事購(gòu)買優(yōu)良商品的指導(dǎo)者，而不是一味的欺騙。 欺騙人只可欺騙一時(shí)，而永遠(yuǎn)不可能欺騙一世！,10,a,11,決心接觸到一個(gè)新的有機(jī)會(huì)的客戶時(shí)，要下定決心，不可猶豫不決，坐失良機(jī) 。 決心就是信心！ 決心小故事一則： 要想跳出這個(gè)魚缸，魚不能一次嘗試不能跳出而放棄行動(dòng)，需要多次磨練多次試驗(yàn)，找準(zhǔn)方向方能跳出。,11,a,12,進(jìn)取心為自己定預(yù)期銷售目標(biāo)及理想的利潤(rùn)，以強(qiáng)烈而旺盛的進(jìn)取心去達(dá)成目標(biāo)及任務(wù)。 根據(jù)自己的

5、銷售目標(biāo)，進(jìn)行銷售分解，然后再進(jìn)行針對(duì)性的開發(fā)市場(chǎng)，保持強(qiáng)烈的進(jìn)取心是攻克市場(chǎng)的最好手段，當(dāng)然也是自己提成多多的保障。,12,a,13,觀察力 1、面對(duì)客戶：要在短時(shí)間內(nèi)敏銳的觀察出客戶的類型、偏好、意向； 2、面對(duì)產(chǎn)品：要能立即觀察出產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、特性、對(duì)策和解決方法。 3、面對(duì)企業(yè)：對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況的敏銳觀察，以便避免呆帳死帳！ 4、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：關(guān)注其企業(yè)動(dòng)態(tài)及產(chǎn)品銷售情況及措施，以方便應(yīng)對(duì)。,13,a,14,理解力要能深刻了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)、特性等各方面問(wèn)題。 1、對(duì)產(chǎn)品理解； 2、對(duì)客戶理解； 3、對(duì)企業(yè)理解； 4、對(duì)往來(lái)帳理解； 5、對(duì)市場(chǎng)銷售情況理解； 6、對(duì)競(jìng)品理

6、解。 對(duì)市場(chǎng)、客戶、競(jìng)品、帳務(wù)等的理解力直接影響你的銷售。,14,a,15,創(chuàng)造力新產(chǎn)品具有嶄新的創(chuàng)造力，推陳出新，這就是您賺錢的先機(jī)。 1、對(duì)市場(chǎng)的創(chuàng)造； 2、對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)造； 3、對(duì)競(jìng)品的創(chuàng)造； 4、對(duì)營(yíng)銷的創(chuàng)造。 一個(gè)成功的營(yíng)銷員，他一定創(chuàng)造了一片市場(chǎng)，締造了一個(gè)產(chǎn)品的奇跡，認(rèn)同了一個(gè)營(yíng)銷的理念。,15,a,16,想象力要在產(chǎn)品尚未銷售前，就能想象出它未來(lái)的銷售遠(yuǎn)景，加以對(duì)產(chǎn)品信心及銷售工作，作最好的判斷與說(shuō)明，才可以說(shuō)服經(jīng)銷商銷售你的產(chǎn)品，賣力推廣你的產(chǎn)品。 1、想象你的市場(chǎng)； 2、想象你的產(chǎn)品前景； 3、想象你的推廣思路； 4、想象你的工資與提成！,16,a,17,記憶力做農(nóng)資產(chǎn)品接觸

7、的經(jīng)銷商比較多，客戶提出的總是不盡相同，加強(qiáng)記憶力，才能對(duì)每個(gè)客戶作最好的說(shuō)明和服務(wù)。 1、記憶客戶基本信息； 2、記憶客戶銷售你的產(chǎn)品信息； 3、記憶你的往來(lái)帳； 4、記憶你我他的往昔情感； 5、公司營(yíng)銷思想與理念的記憶和傳播。,17,a,18,判斷力良好而正確的判斷力是成功營(yíng)銷的最大因素，反之，錯(cuò)誤的判斷則令人一敗涂地，前功盡棄，甚至使公司蒙受重大損失。 1、對(duì)市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品進(jìn)入？ 2、對(duì)經(jīng)銷商的判斷：選擇與否 ？ 3、對(duì)經(jīng)銷商財(cái)務(wù)的判斷 ：該回款拉！預(yù)防呆帳死帳！ 4、新品的判斷：是否適合市場(chǎng)？,18,a,19,說(shuō)服力有強(qiáng)勁的說(shuō)服能力，技巧地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，幫助經(jīng)銷商掙錢，常能贏得客戶

8、的心動(dòng)而成交。 1、說(shuō)服經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品； 2、說(shuō)服企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予市場(chǎng)支持； 3、說(shuō)服經(jīng)銷商認(rèn)同我的銷售理念及公司品牌。,19,a,20,分析力站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)分析本地的市場(chǎng)、種植結(jié)構(gòu)、購(gòu)買力、價(jià)位、贏利潛力，能分析更周到則更能掌握成交勝算。 市場(chǎng)分析不到位，產(chǎn)品賣點(diǎn)講不透，客戶利益不明確，渠道劃分不清晰，如何做好業(yè)務(wù)？,20,a,21,21,營(yíng)銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話題，談起來(lái)才能投機(jī)。但這種知識(shí)面是廣、博而不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧]有時(shí)間、機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。 一些營(yíng)銷人員都有一種習(xí)慣，在每天出門前、候車時(shí)，拿一

9、份日?qǐng)?bào)或足球、體育等報(bào)刊雜志閱讀，主要是為適應(yīng)各類人群的共同話題。,a,22,做農(nóng)資銷售，需推銷的內(nèi)容包括自己(oneself)、觀念(conception)和產(chǎn)品(product)。 運(yùn)用P.S.C法則就是先推銷自己,再推銷觀念，最后推銷產(chǎn)品。 不管您推銷，您得做到與眾不同。推銷自己，讓客戶喜歡您，相信您。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購(gòu)買您的產(chǎn)品?！蓖瑫r(shí)也要推銷您的公司，要懂得公司的良好聲譽(yù)可以減輕客戶對(duì)陌生銷售代表的疑慮。 有時(shí)候與經(jīng)銷商交朋友就是做生意！,22,a,23,作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項(xiàng)工作能力 ： 社會(huì)角色：

10、朋友；外交家；心理學(xué)家；教師；解難人；創(chuàng)新人；健談?wù)?；分析家；哲學(xué)家； 管理角色：管理者；信息調(diào)研者；變革促進(jìn)人； 業(yè)務(wù)角色：業(yè)務(wù)員，推廣員，宣傳員。,23,a,24,絕招就是將簡(jiǎn)單的動(dòng)作練到極致！ 1、定位招：良好的市場(chǎng)定位比什么都重要！ 2、點(diǎn)線面招； 3、技術(shù)銷售招； 4、感情招； 5、層層銷售招； 6、高空推廣招 7、利益招； 8、門店導(dǎo)購(gòu)招 9、分析招,24,a,25,1、適用范圍：適用于經(jīng)銷商所轄市場(chǎng)城區(qū)的零售、分銷、批發(fā)通路及縣級(jí)市場(chǎng)作業(yè)。 2、步驟實(shí)施一階段： A基礎(chǔ)資料的收集和整理 ； B確定拜訪對(duì)象 ； C客戶簡(jiǎn)單分級(jí) ； D路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定 ； E拜訪 ； F

11、配送。 第一階段大約需經(jīng)三個(gè)月左右的時(shí)間，各客戶的銷售、進(jìn)貨、結(jié)款、陳列（售點(diǎn)）情況已相對(duì)穩(wěn)定，著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段,25,a,26,步驟實(shí)施二：通路精耕的第二階段主要是對(duì)第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級(jí)別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析 。 售點(diǎn)中產(chǎn)品的存貨分析 通路產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析 客戶等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 拜訪頻率調(diào)整 配送運(yùn)力調(diào)整：,26,a,27,開拓準(zhǔn)客戶的方法： 1 直接拜訪法 2 連鎖介紹法 3 接受前任銷售代表的客戶資料 4 用心耕耘您的客戶 5 DM和宣傳單的運(yùn)用 6 銷售信函 7 黃頁(yè)電話 8 植保會(huì)、促銷會(huì)等 9 擴(kuò)大您的人脈,27

12、,a,28,銷售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備 之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)。 之三：與顧客建立信賴感。 之四：了解顧客的問(wèn)題、需求 之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值 之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 之七：解除反對(duì)意見 之八：成交 之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 之十：售后服務(wù)。,28,a,29,我們要掌握以下內(nèi)容： 了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 熟知商品的與眾不同之處 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！,29,a,30,購(gòu)買動(dòng)機(jī)：就是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力，反映了消費(fèi)者在心理、精神和感情上的需求，實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為達(dá)到需求采取購(gòu)買行為的推動(dòng)者。 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的模式：

13、 1、本能模式：由生理本能引起的動(dòng)機(jī)。 2、心理模式：由人們的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理過(guò)程引起的行為動(dòng)機(jī)。包含著情緒、情感、理智、惠顧等動(dòng)機(jī)。 3、社會(huì)模式：來(lái)自社會(huì)的影響，這種后天的由社會(huì)因素引起的行為動(dòng)機(jī)。 4、個(gè)體模式：由消費(fèi)者個(gè)體素質(zhì)引起的行為動(dòng)機(jī)。,30,a,31,特點(diǎn)： 1、迫切性：由消費(fèi)者的高強(qiáng)度需求引起的。 2、內(nèi)隱性：消費(fèi)者出于某種原因而不愿讓別人知道自己真正的購(gòu)買動(dòng)機(jī)的心理特點(diǎn)。 3、可變性：優(yōu)勢(shì)消費(fèi)需求與輔助消費(fèi)需求。 4、模糊性：由于人們動(dòng)機(jī)的復(fù)雜性，多層次和多變性。 5、矛盾性：“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”,31,a,32,1、感情動(dòng)機(jī) 動(dòng)機(jī)購(gòu)買需求是否得到滿足，

14、直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營(yíng)銷者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，具有穩(wěn)定性。 2、理智動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要，不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，具客觀性周密性控制性。 3、惠顧動(dòng)機(jī) 感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)特定的商店，廠牌或商品產(chǎn)生特殊的信任和偏好，使消費(fèi)者重復(fù)地、習(xí)慣地前往購(gòu)買的一種行為動(dòng)機(jī)，具有經(jīng)常性習(xí)慣性。,32,a,33,購(gòu)買動(dòng)機(jī)是消費(fèi)者需求與其購(gòu)買行為的中間環(huán)節(jié)，具有承前啟后的中介作用。 概括來(lái)說(shuō)，購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)購(gòu)買行為有以下三種功能： 1、始發(fā)功能 購(gòu)買動(dòng)機(jī)能夠驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生行動(dòng)。 2、導(dǎo)向功能 購(gòu)買動(dòng)

15、機(jī)促使購(gòu)買行動(dòng)朝既定的方向，預(yù)定的目標(biāo)進(jìn)行，具有明確的指向性。 3、強(qiáng)化功能 行為的結(jié)果對(duì)動(dòng)機(jī)有著巨大的影響。正強(qiáng)化能夠肯定行為，鼓勵(lì)行為，加強(qiáng)行為；負(fù)強(qiáng)化則可以削弱行為，懲罰行為，不定行為。,33,a,34,人口：人口數(shù)，年齡結(jié)構(gòu)，性別，職業(yè)等。 文化：文化程度，消費(fèi)習(xí)俗，宗教信仰，道德規(guī)范，價(jià)值觀，審美觀， 社會(huì)階層：常見的社會(huì)階層分層標(biāo)準(zhǔn)主要有職業(yè)地位、收入狀況、教育程度、權(quán)力大小、家庭背景、居住區(qū)位等。不同階層人們的經(jīng)濟(jì)狀況、價(jià)值觀念、興趣愛好均有差異。,34,a,35,1、建立聯(lián)系技巧 2、提問(wèn)技巧 3、概述產(chǎn)品益處技巧、 4、了解客戶需求技巧、 5、重述、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)技巧、

16、6、處理客戶異議技巧 7、總結(jié)和銷售技巧,35,a,36,1、建立聯(lián)系技巧,首要的就是與客戶建立聯(lián)系 與客戶建立聯(lián)系的目的就是為了更好地了解客戶的需求，做到“知己知彼”。 1、獲取客戶信任 2、建立聯(lián)系的具體步驟：?jiǎn)柡蚩蛻簦晕医榻B，進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪，主動(dòng)控制談話的方向，保持相同的談話方式，有禮貌 ，表現(xiàn)出專業(yè)性,36,a,37,2、提問(wèn)技巧！,1、單刀直入法 2、連續(xù)肯定法 3、誘發(fā)好奇心 4、照話學(xué)話法 5、刺猬效應(yīng) 案例：老太太銷售小背心故事。 點(diǎn)評(píng)：這位老太太的推銷技巧共三步，（一）采取夸獎(jiǎng)孩子“真胖”,親情溝通。（二）介紹產(chǎn)品,“斷碼”沒有質(zhì)量問(wèn)題。（三）價(jià)

17、格打折, “每件便宜五毛錢”.,37,a,38,3、概述產(chǎn)品益處技巧,用最簡(jiǎn)單、最親切的語(yǔ)言概述所銷售的產(chǎn)品將會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的利益，讓客戶理解他們將得到的益處。 如：,38,a,39,4、了解客戶需求技巧,了解客戶需求是一個(gè)非常重要甚至是最重要的一個(gè)銷售技巧。每一次銷售拜訪都會(huì)有一個(gè)目的，而大多數(shù)銷售拜訪的目的就是為了了解客戶的需求可能最后一次銷售拜訪是為了索要訂單，但是在這之前的很多拜訪都是為了不斷了解需求 。 了解了需求，就能投其所好！,39,a,40,5、重述技巧,所謂重述，就是重復(fù)敘述客戶的話。這個(gè)技巧在什么時(shí)候使用呢？可以在兩種情況下使用： 第一，當(dāng)客戶提出了對(duì)銷售有利的需求的時(shí)

18、候，或者說(shuō)客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候要立刻重述一下客戶的需求； 第二，就是客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候也要重述。,40,a,41,5、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的技巧,詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足客戶的需求，如何給客戶帶來(lái)利益的技巧。 即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)； 即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)； 即Benefit，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。,41,a,42,6、處理客戶異議技巧,真正的銷售從異議開始 異議的種類 ：誤解，懷疑

19、，冷漠，找茬。 處理異議的五個(gè)步驟： （1）停頓 （2）重述客戶的異議 （3）確認(rèn)客戶的異議 （4）處理異議 （5）確認(rèn)客戶是否滿意,42,a,43,7、總結(jié)和銷售技巧,看到客戶出現(xiàn)購(gòu)買信息的時(shí)候，就要進(jìn)行總結(jié)和銷售。 任何人對(duì)一種產(chǎn)品的興趣都會(huì)有一個(gè)提升和下降的過(guò)程，當(dāng)購(gòu)買信號(hào)出現(xiàn)的時(shí)候，證明客戶對(duì)你的產(chǎn)品的興趣已經(jīng)達(dá)到了最高點(diǎn)，是銷售的最好時(shí)機(jī)，應(yīng)該立即拿出單據(jù)讓客戶簽字購(gòu)買。,43,a,44,一、“大象”型 很多經(jīng)銷商習(xí)慣把自己定位為廠家所有經(jīng)銷商群體中的“大象”，對(duì)于廠家來(lái)講，根本就不需要“大象”！看來(lái)，不吼自威的“大象”型經(jīng)銷商并不一定是廠家的需求！“ “螞蟻”型經(jīng)銷商則是廠家最為忠

20、愛的：吃得少，但作用大，能將產(chǎn)品運(yùn)送當(dāng)作第一要素；勤勞，不問(wèn)投入，易滿足；遍布各地，能讓廠家的產(chǎn)品運(yùn)送及時(shí)；聽話，只顧埋頭苦干；易管理，不擔(dān)心欺負(fù)到廠家頭上來(lái)；總能找到食吃，易于到市場(chǎng)上找收益,44,a,45,二、“功臣”型 很多經(jīng)銷商居功自傲，在認(rèn)識(shí)上總是“我沒有功勞還有苦勞，廠家不會(huì)把我怎么樣”。 是的，廠家撤換經(jīng)銷商，要付出很大的成本，但是渠道歷來(lái)不是一成不變的，廠家一般都會(huì)依市場(chǎng)的變化至少在三、四年內(nèi)作一次改革或調(diào)整。 所以，為了最終奪得長(zhǎng)久的市場(chǎng)運(yùn)作權(quán)，經(jīng)銷商不妨變“功臣”型為“小卒”型，適時(shí)調(diào)整自己的位置，協(xié)同廠家在市場(chǎng)上運(yùn)作產(chǎn)品。,45,a,46,三、“前輪”驅(qū)動(dòng)型 “后輪”是市

21、場(chǎng)，“前輪”是利潤(rùn)，先有市場(chǎng)后有利潤(rùn)，但很多經(jīng)銷商在做廠家產(chǎn)品時(shí)，首先想到并且永遠(yuǎn)想到的就是“現(xiàn)金收入”，目光較淺，而很少想到先有市場(chǎng)，后有利潤(rùn)。而實(shí)際情況是先做市場(chǎng)，后要條件，后取得利益，才是經(jīng)銷商的立足之本。 現(xiàn)在“后輪”驅(qū)動(dòng)型經(jīng)銷商越來(lái)越多，他們知道自己要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就得在生存與發(fā)展中間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。,46,a,47,四、“梳子”型 即只顧從廠家的投入中克扣或截留，只顧在廠家的腦袋上“梳得”那一點(diǎn)點(diǎn)利益，而“筢子”型則是在市場(chǎng)上靠服務(wù)來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行增值，從而取得更多的收入。,47,a,48,五、“一方諸侯”型 雖然雄霸一塊版圖，但如果不了解基層，不體察民情，不管基層民眾死活，這一方諸侯遲早

22、得被“彈劾”，只有有深厚的基層基礎(chǔ)，與民眾打成一片，才能夠基業(yè)長(zhǎng)青。 經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通過(guò)程中的中間層級(jí)，相對(duì)于上游的廠家及下游的終端，根基其實(shí)并不穩(wěn)，要想長(zhǎng)久發(fā)展，自身定位及運(yùn)作就得進(jìn)行調(diào)整。,48,a,49,六、“向日葵”型 仰慕企業(yè)不如自己立足根基，厚積薄發(fā)，走自己的路，成就自己的非常強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)企業(yè)。如成立專門的商貿(mào)公司，成立自己獨(dú)立的配送公司，成立多元化集團(tuán)公司等，成就自己的企業(yè)。而這盡量以公司化、規(guī)范化等為基礎(chǔ)。,49,a,50,第一種：人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 第二種：明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷商） 第三種：借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） 第四種：投石問(wèn)路，

23、欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 第五種：店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） 第六種：簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） 第七種：翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴經(jīng)銷商） 第八種：夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商）,50,a,51,出現(xiàn)頻率：（星級(jí)越高，則頻率越多） 危害程度：（星級(jí)越高，危害越大） 難纏級(jí)別：（星級(jí)越高越難纏） 危害內(nèi)容： 1、網(wǎng)絡(luò)不健全，鋪不開市場(chǎng)； 2、資金不足，無(wú)充分投入，市場(chǎng)開發(fā)面小； 3、管理不足，無(wú)法承擔(dān)市場(chǎng)管理的職責(zé)。 應(yīng)對(duì)措施：1、除了正面接觸，還需側(cè)面了解 2、簽定市場(chǎng)目標(biāo)考核責(zé)任狀，嚇跑此類。,51,a,52,出現(xiàn)頻率： 危害程度： 難纏級(jí)別： 危害內(nèi)容：1、能力有，竄貨能力強(qiáng)。 應(yīng)對(duì)措施：只要擦亮眼睛，多從側(cè)面了解改經(jīng)銷商背景，注重純銷能力與公司