車展培訓(xùn)課件

1、1,經(jīng)銷商 區(qū)域拓展能力提升培訓(xùn), 展廳外展示,服務(wù)團隊介紹,自我介紹,照片,課程目的,熟悉操作流程,基于客觀數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 所策劃的市場活動,課堂紀律,5,第一部分 展廳外展銷(示)活動概述,第二部分 展廳外展銷活動規(guī)劃與實施,第三部分 展廳外展銷活動管理,目錄,業(yè)務(wù)概述,6,當今汽車市場經(jīng)銷店銷售模式下，傳統(tǒng)展廳銷售仍居主流，展廳銷量在所有渠道中占比高達7成或更高比率，因此展廳潛在客戶數(shù)量規(guī)模的大小，將直接影響經(jīng)銷店最終銷量。 隨著競爭益趨激烈與任務(wù)不斷提高，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)展廳客源終有天花板現(xiàn)象或為增加更 多的客流，其投入成本很高。以4S店展廳為中心以外的市場其實存在很大開發(fā)價值。 展廳外展銷活動是

2、展廳輻射區(qū)域的延伸，具有接觸面廣、產(chǎn)品宣傳效果突出、(輔助補 充)增加店頭客源、服務(wù)老客戶及支持二網(wǎng)等諸多優(yōu)勢與價值，展廳外展銷活動已成 為經(jīng)銷店市場活動中的重要類型與組成。,7,經(jīng)銷店外展策略制定,通過經(jīng)銷店市場營銷數(shù)據(jù)庫，針對外展活動所需市場要素信息進行分析并得出以下成果,8,外展業(yè)務(wù)分類,9,第一部分 展廳外展銷活動概述,第二部分 展廳外展銷活動規(guī)劃與實施,第三部分 展廳外展銷活動管理,目錄,外展實施的關(guān)鍵,部門協(xié)作,標準流程,展廳外展銷活動(示)實施,基于戰(zhàn)略而展開規(guī)劃,市場部,服務(wù)部,客戶關(guān)系部,發(fā)起、支援、執(zhí)行,發(fā)起、支援 執(zhí)行、監(jiān)督,外展活動中各部門的角色是什么？,辦事員？,打雜

3、？,打醬油？,展廳外展銷活動規(guī)劃與實施,銷售部,辦事員？,發(fā)起、策劃、 執(zhí)行、管理,發(fā)起、支援、執(zhí)行,12,先鋪成下面原則重點,展廳外展銷活動規(guī)劃與實施,部門協(xié)作基礎(chǔ) 前一頁決定的戰(zhàn)略原則(活動地點&依托大活動)提供這一頁規(guī)劃依據(jù),13,滿足客戶需求,銷售流向分析提供此市場老客戶能否利用(滿意度如何?售后維修便利性如何?) 鎖定老客戶(巡回服務(wù))，開展新客戶? 或從潛客中發(fā)掘該縣城掮客多斬殺 或純粹全新開發(fā)市場,外展活動規(guī)劃與實施,話題互動,日常工作中我們開展外展活動會采取什么樣的流程？ 我們都做了什么工作？,15,外展活動規(guī)劃與實施,外 展 活 動 實 施 流 程,經(jīng)銷商市場營銷戰(zhàn)略 基于市

4、場客觀數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),活動執(zhí)行,現(xiàn)場調(diào)研 與預(yù)熱,外展活動實施,外展活動實施關(guān)鍵階段,活動方案制定,店頭活動與 重點客戶邀約,注：一般規(guī)模活動至少需有2周以上的前置期間(Lead Time)，活動愈大或重要者前置期間需要拉長,外展活動實施,設(shè)定活動區(qū)域與目標群體,活動目標客戶群體鎖定 活動區(qū)域設(shè)定 活動目標的選定 活動形式的設(shè)定 廣宣投放內(nèi)容 活動流程制定與物料制作,銷售分析包括? 及分析表報 服務(wù)分析包括? 同上 于此類推,外展活動實施,分析數(shù)據(jù)來源,此時已經(jīng)決定地點了因此分析需更針對性急深入,19,外展活動實施,銷售部 銷售目標,服務(wù)部 服務(wù)產(chǎn)值,客戶關(guān)系部 忠誠客戶目標,市場部,集客目標 留

5、檔目標,回廠目標,集客目標,活動頻次分解 單次活動集客目標分解 單次活動留檔目標分解,活動頻次分解 單次活動回廠目標分解,活動頻次分解 單次活動集客目標分解 滿意度提升目標分解,收集,轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化,分解,分解,分解,設(shè)定活動區(qū)域與目標群體,20,現(xiàn)場調(diào)研確認,現(xiàn)場調(diào)研,場地設(shè)施,客流動向,時間特征,天氣狀況,關(guān)鍵人物,周邊環(huán)境,21,現(xiàn)場調(diào)研確認,特定區(qū)域 區(qū)域巡回 附屬型展示,促銷方式 物料準備 政策制定,廣宣類型 文案編寫 投放時間,活動方案制定,廣宣投放,促銷相關(guān),主題類型,22,外展活動主題制定,促銷相關(guān),23,外展活動主題制定,外促政策制定,外促政策制定,庫存狀況,競品動向,潛客結(jié)構(gòu),

6、客戶需求,24,外展活動主題制定,廣宣投放,活動時間、地點與參與方式 活動特色,活動現(xiàn)場狀況播報 活動成果展示,活動成果整體展示 展廳活動時間與參與方式 活動特色,25,活動物品,物料準備,需要一汽轎車對應(yīng) 圖片,26,活動物品,物料準備,需要一汽轎車對應(yīng) 圖片,27,物品準備,物料準備,28,人員培訓(xùn),人員準備,29,責(zé)任分工,人員準備,對圈定目標地點聯(lián)合相關(guān)部門進行進行先期小型活動預(yù)熱（以銷售促銷單派發(fā)、服務(wù)項目活動邀請單為主、重點客戶拜訪等）,30,現(xiàn)場預(yù)熱,活動前現(xiàn)場巡回預(yù)熱,夜展現(xiàn)場客流火熱,31,現(xiàn)場執(zhí)行,需要現(xiàn)場負面照片（人員、活動安排、物料擺放等）,32,現(xiàn)場執(zhí)行,現(xiàn)場管理,33,現(xiàn)場執(zhí)行,現(xiàn)場執(zhí)行流程示例,話題互動,活動車展結(jié)束后我們會面臨什么樣的情況？我們要做什么？,外展活動實施,訂車客戶,留檔客戶,洽談客戶,活動后重點關(guān)注,36,成效評估,全面深入的成效評估可以讓經(jīng)銷店總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，更好的改善與提升市場活動的開展,37,第一部分 展廳外展示概述,第二部分 展廳外展示實施,第三部分 展廳外展示管理,目錄,如何量化管理與呈現(xiàn)外展活動成效,展廳外展示管理,展廳外展示管理,活動邀約 現(xiàn)場新增留檔 現(xiàn)場洽談數(shù) 現(xiàn)場成交,有效新增留檔數(shù) 活動留檔邀回 活動新增客戶轉(zhuǎn)化數(shù),展廳外展示管理,重點KPI解析 活動邀約,展廳外展示管理,重點KPI解析 現(xiàn)場洽談