打造非凡營業(yè)部培訓之經(jīng)營哲學.ppt

1、a,打造非凡營業(yè)部 之經(jīng)營哲學,第二區(qū)督導(dǎo)劉小明,前 言,我們相信：每一個正式的組織都有自己的經(jīng)營信念 經(jīng)營哲學 而組織也就依循此信念去運作，并且賴此信念而生存。這項偏偏是一股在不知不覺中存在的推動力量，為了使組織能夠長期成功地運作下去，此一信念有存在的必要性。,卓越營業(yè)部經(jīng)理培訓班、課程結(jié)構(gòu),非凡營業(yè)部培訓達成的三個效果,一、提升經(jīng)營理念建立正確的理念與態(tài)度 二、邁向?qū)I(yè)建立專業(yè)的技能 三、建立競爭力營業(yè)部品牌建設(shè),正確理念專業(yè)技能競爭力,營業(yè)部的經(jīng)營哲學 簡單的說就是“是非判斷標準” 是營業(yè)部共同的“信念” 是營業(yè)部的特質(zhì)和靈魂 可形成團隊的DNA，并進行遺傳和繼承 觀念正確是可以解決問題

2、的 具備了正確的觀念和心態(tài)，技能的提升才有實質(zhì)性的意義,建立營業(yè)部經(jīng)營哲學的意義,經(jīng)營哲學是營業(yè)部運作的最高指導(dǎo)原則，不論年度計劃的編制、 系統(tǒng)作業(yè)或經(jīng)營策略，都必須是為了實現(xiàn)經(jīng)營哲學的理念而設(shè) 計的。 當經(jīng)營策略或系統(tǒng)作業(yè)做重大改變時，應(yīng)與經(jīng)營哲學的理念相 符合。 當外在環(huán)境有重大改變時，經(jīng)營哲學也應(yīng)做適當修訂。 經(jīng)營哲學的內(nèi)容必須讓全體同仁都認同，形成共識，而后大家 才會衷心去實踐。 內(nèi)容需簡明扼要，所用的字句不可太抽象，使大家一看就懂， 勿過于理想化。,經(jīng)營哲學的作用,經(jīng)營哲學的作用就是塑造團隊的性格,營業(yè)部的經(jīng)營哲學,經(jīng) 營 哲 學,年 度 計 劃,行 政 支 援,銷 售 支 援,培

3、訓 系 統(tǒng),銷 售 系 統(tǒng),選 擇 系 統(tǒng),增 員 系 統(tǒng),營業(yè)部經(jīng)營哲學建立的六個步驟,一、明白專業(yè)化時代的特征、專業(yè)化的三個內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立； 二、把營業(yè)部經(jīng)營哲學各項標準要求進行羅列； 三、各項標準要求按重要性進行排序，篩選5至8條； 四、高級經(jīng)理對每一條都能進行準確的解釋； 五、讓團隊中所有的人都清楚的理解與接受這些內(nèi)容； 六、轉(zhuǎn)化為具體的可操作的卓越標準；,專業(yè)時代的特征： 無論多聰明的人都有不知道的事 一個人一生可能只能做好一件事情 專業(yè)人士： 與專業(yè)時代相匹配，可以什么都不會但，但必須能做好一件事。 專業(yè)人士的代價： 在所從事的專業(yè)領(lǐng)域不斷的艱苦學習。 不斷地重復(fù)被他認為的

4、專業(yè)動作。,一、明白專業(yè)化時代的特征、專業(yè)化的三個內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立（1/3）,一、明白專業(yè)化時代的特征、專業(yè)化的三個內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立（2/3）,專業(yè)化的三個內(nèi)涵： 規(guī)范的流程和步驟 高品質(zhì) 高效率,一、明白專業(yè)化時代的特征、專業(yè)化的三個內(nèi)涵和專業(yè)化精神的建立（3/3）,專業(yè)化精神的建立： 在從事自己的專業(yè)工作時，不帶有情感； 在從事自己的專業(yè)工作時，不應(yīng)感到有壓力； 在從事自己的專業(yè)工作時，能控制客戶的情緒，而自己的情緒不受影響；,黃偉慶：“專注一處，無所不能”,二、把營業(yè)部經(jīng)營哲學各項標準要求進行羅列,教學范例： 與學員一起頭腦風暴進行一次營業(yè)部經(jīng)營哲學的羅列 作業(yè)布景： 每個參

5、訓學員下課后羅列自己營業(yè)部的經(jīng)營哲學,三、各項標準要求按重要性進行排序，篩選5至8條,作業(yè)布景： 每個參訓學員下課后羅列自己營業(yè)部的經(jīng)營哲學,舉案例說明,四、高級經(jīng)理對每一條都能進行準確的解釋,利用研討會； 各層級溝通會； 早會專題 個別輔導(dǎo)說服等方式 讓團隊中每個成員都高度認同,五、讓團隊中所有的人都清楚的理解與接受這些內(nèi)容,（附案例）,六、轉(zhuǎn)化為具體的可操作的卓越標準,建立卓越的工作標準， 訂下斬釘截鐵的目標， 信守客戶至上的原則， 有效的執(zhí)行， 保持上進心，為將來的成功作準備。 精通團隊合作的重要， 培養(yǎng)組織技巧， 創(chuàng)造激動人心的環(huán)境， 和變革結(jié)為盟友， 維持不斷的挑戰(zhàn)。,經(jīng) 營 哲 學

6、,一、建立卓越的工作標準 1、新進業(yè)務(wù)代表 一個月轉(zhuǎn)正； 填寫計劃l 00，至少3050位準客戶； 填寫工作日志； 每日至少拜訪10位客戶，其中至少3位面談， 每日出勤參加晨會； 每周參加部夕會訓練 2、業(yè)務(wù)代表 任何一個月不得低于F Y P 9000； 填寫計劃100，隨時維持準主顧至少3050位； 持續(xù)填寫工作日志； 每日至少拜訪10位客戶，其個至少3位面談； 每日出勤參加展會； 每周參加部夕會訓練； 生涯規(guī)劃； 填寫增員100。,3、業(yè)務(wù)主管 任何一個月個人業(yè)績不得低于F Y P 9，000； 任何一個月小組業(yè)績不得低于F Y P 70，000； 填寫計劃100，隨時保持準客戶至少305

7、0位； 每日填寫業(yè)務(wù)人員工作日志及主管工作日志 每日至少3位面談業(yè)務(wù)，絕對不可離開市場； 每日至少增員1人，面談行業(yè)的未來； 每周增員100的填寫； 參與區(qū)、部、公司的會議及訓練； 生涯規(guī)劃； 學習報表管理； 積極參與公司、區(qū)、部等的公益活動及事務(wù)。,4、經(jīng)理 每日出勤，主持早會、統(tǒng)計出勤率； 每日注意業(yè)務(wù)產(chǎn)生各小組分組，統(tǒng)計業(yè)績； 每日直轄會議至少30分鐘； 每周主管會議至少一次(業(yè)務(wù)、管理、訓練、激勵、分析)； 每周至少增員1人； 每周夕會活動，負責統(tǒng)籌安排； 擬定每月、每季、每年營業(yè)單位經(jīng)營計劃； 負責每季人員晉升考核； 負責新進人員的選擇，面談流程； 良質(zhì)契約、契約繼續(xù)率的管理及部里業(yè)

8、務(wù)分析擬定商品策 職場的布置氣氛，成為激勵人心的環(huán)境； 具有極強的進取心，對公司、事業(yè)忠誠。,二、訂下斬釘截鐵的目標 每個人都要理解成功絕非隨隨便便唾手可得； 了解成功是一個又一個目標完成去累積起來的； 懂得目標可分為遠程、中程、近程目標； 目標的確立一定要可行且易懂； 目標就是我們?nèi)松肮ぷ髦械牧_經(jīng)，指明每個人的方向， 否則您只有地圖，沒有成功的方法及方向； 目標+方法 = 結(jié)果。結(jié)果是100，目標占100，方法 竟然占不到一個百分比。 明確做目標期限(時間性)，徹底的執(zhí)行 (企劃)深印腦海浮晚朗誦)馬上行動 (做一個實踐家不要做個理論家) 每日每周每月每季每半年每一年未來，都等著您訂下 斬

9、釘截鐵的目標，因為您是最優(yōu)秀的，您是有活力的，悠一定做得到； 目際就是需要，需要的感覺越強烈，達成目標的動力就越 大，最大的動力來自自我完善。,三、信守客戶至上的原則 “客戶至上，服務(wù)至上”是我們的服務(wù)宗旨 客戶是您壽險事業(yè)的最大資產(chǎn)； 設(shè)身處地為客戶想，經(jīng)常想您是客戶會怎樣； 建立客戶人際關(guān)系，成立客戶售前售后服務(wù)網(wǎng)； 隨時注意診斷客戶保單內(nèi)容，即時為之服務(wù)； 服務(wù)可以協(xié)助準主顧開拓 客戶介紹客戶； 服務(wù)可以提升繼續(xù)率，讓公司在市場上獲得口碑； 服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)； 記住，他滿意，我獲利就是我們的職責。,四、有效的執(zhí)行 設(shè)定的目標，一個一個去執(zhí)行，沒有完成永不放棄； 成功與成就，就是

10、自我期許的體現(xiàn)，成功的人總都是有那么一點的執(zhí)著； 公司、部或您自己每月、每季、每年的指標都要去執(zhí)行完成它； 我們是優(yōu)秀的一群。當公司、部的一個命令、一個動作下達時要確實做到 令行禁止，否則就是烏合之眾。 在保險事業(yè)的殿堂里，沒有任何一位主管會去壓抑或加害業(yè)務(wù)同仁，所以 不要懷疑上級的指令 唯有有效的執(zhí)行任何使命與任務(wù)，我們才談得上我們是高效率，高產(chǎn)能的 單位。,五、保持上進心，為將來成功作準備 隨時為成功的將來作準備； 積極的心態(tài)，加上堅強的意志，持續(xù)著簡單重復(fù)的工作，每日10訪，每周 增員1人； 注意公司晉升考核制度及條件； 為了培養(yǎng)自己，必須讓自己不斷地工作，讓自己打開創(chuàng)造之門； “學習，

11、追趕，超越三部曲是您成功之階； 成為真正的您，每日喚醒自己成為真正喜歡的自己，成為真正偉大的自 己； 保險事業(yè)需要您的激情，持續(xù)的激情以及您的愛，愛您的客戶，愛您自 己，愛您的公司。,六、精通團隊合作的重要 公司是您的依靠，是您的家，覆巢之下無完卵。我們是整體的一群，唯有公司好， 才有您好； 公司、營業(yè)部名就好似您的名字永遠伴隨您一生； 成功、合作的定義是您和我； 工作中除了直向的溝通，且還要注意橫向的人際關(guān)系； 當您努力一直在提升自我之際，記?。合胍蔀轭I(lǐng)導(dǎo)者，首先要學會被領(lǐng)導(dǎo)； 現(xiàn)今的社會，市場經(jīng)濟絕不是單打獨斗，唯有整體的努力全體的力量，才可呈現(xiàn)出 您個人的成就； 團隊精神來自從上而下的

12、相互分享,勝利的榮耀是屬于整體而非專屬于個人； 我們都是渺小的個體，必須團結(jié)在起，共同呼吸、共同努力、共創(chuàng)保險事業(yè)， 才有美好的未來。,七、培養(yǎng)組織技巧 了解公司每季、每半年的晉升及考核制度： 每季初對自己組織診斷、評估；分析成長及脫落的原因： 了解公司、營業(yè)區(qū)及部增員流程與選才標準： 善用增員100及建立增員人才庫； 把增員視為每周工作的項目之一；增員是習慣，是壽險天地里永 續(xù)經(jīng)營的方法之一； 了解組織的運作函蓋著增員、選擇、訓練三大部份。,八、創(chuàng)造激動人心的環(huán)境 職場的布置(每季、每半年)應(yīng)有所小變化； 環(huán)境能孕育高昂的士氣，提升戰(zhàn)斗力； 職場內(nèi)設(shè)備充分使用及運作； 培養(yǎng)團結(jié)和諧的氣氛，沒

13、有階級斗爭，不論是非歪風： 推銷講究倫理, 同事友愛尊重，提攜后進； 職場的美觀及衛(wèi)生反應(yīng)出單位人文的水平。,九、和變革結(jié)為盟友 保險事業(yè)在中國起步、騰飛、高速發(fā)展，市場亦隨之在產(chǎn)生莫大的變化，所以您 也要學習蛻變； 學習是變革的起源，訓練是改革行為的過程； 隨時能適應(yīng)市場的變化； 您的產(chǎn)品策略、推銷方式、管理方法有沒有變革，當您的一些在變，表示您在進 步； 我們都知道蛻變。成長的過程是苦澀的，但其結(jié)束將是甜美的； 和變革結(jié)為盟友，市場在變化，客戶層次在提升，唯有您驅(qū)策自我變化，否則市 場會把您淘汰，客戶會另請高明； 讓周遭認識您的人，說您變了，您進步得好快；您變得好杰出、好優(yōu)秀，我們都 快不

14、認識您了 是的! 唯有您自己可以改變您自己。成為自己想成就的人就是“您”，您是最偉大 的。,十、維持不斷的挑戰(zhàn) 挑戰(zhàn)是協(xié)助我們訂定目標； 挑戰(zhàn)是維持組織精神的重要因素； 我們必須不斷地面對挑戰(zhàn)，否則怠惰與輕忽便會趁虛而入，瓦解任何完 備的組織； 競爭驅(qū)策我們?nèi)招掠中拢覀円媾R一個又一個自我挑戰(zhàn)； 成功是重復(fù)簡單的開始，我們有發(fā)展自我的野心； 該想的，今天就想；該做的，現(xiàn)在就做；明天與未來都沒有后悔的權(quán)利。,思 考,如何把制定的經(jīng)營哲學變成組織的特質(zhì)，成為組織DNA? 在這工作中高級經(jīng)理扮演何種角色？,（1）研討案例 （2）對目標的認識,附：,任務(wù)說明,你的營業(yè)部對下列對象要負起哪些責任 A、

15、客戶 B、同仁 C、社會 D、公司與壽險業(yè),一套信念,A、業(yè)務(wù)員的訓練 G 、增員 B、業(yè)務(wù)來源中心 H 、選擇 C、財務(wù)管理 I、 輔導(dǎo) D、市場 J、 服務(wù) E、中層業(yè)務(wù)主管的發(fā)展 K、工作績效標準 F、業(yè)務(wù)同仁的個人發(fā)展 L 、 行政人員,經(jīng)營哲學的內(nèi)容,研討案例：,包括兩個部分,a,經(jīng)營哲學研討,1、每一組員寫出一段口號，能代表你的營業(yè)部經(jīng)營哲學。 2、每一組將所有組員的口號寫在白紙上，并貼在適當?shù)奈恢谩?3、每一組員寫出你的營業(yè)部的四大責任。,營業(yè)部經(jīng)營哲學,營業(yè)部經(jīng)營哲學研討表,姓 名： 來 自： 分公司/辦事處,營業(yè)部： 入司日期： 年 月 日,第一部分 任務(wù)說明 我的營業(yè)部對下

16、列對象 要負起哪些主要的責任 A、客戶： 終身服務(wù)的理念與定義 。 滿意的客戶不是我們所滿足的目標，建立忠誠的家族客戶群才是我們的目的。 以加值型的作法去面對客戶。,B、營業(yè)部全體員工 團結(jié)和諧，友愛互助，建立推銷倫理，創(chuàng)造共好的環(huán)境。 全體員工完成生涯規(guī)劃，完成所有員希望。 C 、公司與業(yè)務(wù) 這是一個千萬元的部， 每年至少育成7個主任，每12年育成一個部經(jīng)理； 所有全體員工人均保費9000元以上。 D、社區(qū) 客戶聯(lián)誼會每季舉辦四次， 每年一次獻血。 每年義工后援團。,營業(yè)部經(jīng)營哲學,精神標語,這是一個千萬元的部 這是一個培養(yǎng)人才的部 這是一個學習型的部 這是一個共好組織的部,四大責任,對客戶

17、 終身服務(wù)的定義。 滿意的客戶不是我們所滿足的目標 。 忠誠的客戶才是我們的目的 。 加值型的作法去面對客戶。 對業(yè)務(wù)同仁 一年培訓至少300小時 。 晉升管道暢通，每一階段皆要進行晉升培訓。 團結(jié)和諧，友愛互助達成共好的環(huán)境！建立推銷倫理 。 對社會 回饋社會，組織義工，獻血一年一次。 成為社會人，當我們富足之際，要有一顆感恩的心。 對公司與業(yè)界 對公司一定要以創(chuàng)造利潤為目的。 為公司輸送更多的部經(jīng)理人才。 三好一公道：公司好、時代好、我好、與我買保險最公道 ，在業(yè)界得到口碑,1、為什么要制定目標,現(xiàn)代社會的文盲沒有目標的人,沒有目標任何風都不是順風,目標就是你前進的目的和方向,世界上沒有懶惰的人，只有沒有目標的人,世界上只有3的人曾定下他的人生目標，所有成功者為 什么是少數(shù)。,（2）對目標的認識,哈佛大學的調(diào)查,你屬于哪一類？,60的人目標模糊,27的人沒有目標,10的人目標清晰但是短期的目標,3的人有清晰且長期的目標,2、制定目標的誤區(qū)（制定