商務(wù)談判策略最新版本

1、.第三部分商務(wù)談判藝術(shù)(戰(zhàn)略、交流、禮儀、國(guó)際商務(wù)談判)第九章商務(wù)談判戰(zhàn)略、第一節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略的意義、特征和作用第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略類(lèi)型第三節(jié)商務(wù)談判中的戰(zhàn)略選擇、第一節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略的意義、特征和作用在這個(gè)過(guò)程中，談判戰(zhàn)略是否合適、成功是衡量談判者能力高低、經(jīng)驗(yàn)豐富度的主要指標(biāo)。 二、商務(wù)談判戰(zhàn)略是談判者在商務(wù)談判過(guò)程中為了實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技術(shù)、戰(zhàn)術(shù)、手段和與其相反的組合運(yùn)用的總稱。 在具體談判過(guò)程中，商務(wù)談判戰(zhàn)略包含了參加商務(wù)談判的人的行動(dòng)方針和他們的行動(dòng)方式兩個(gè)意義。第二節(jié)商務(wù)談判戰(zhàn)略類(lèi)型、專家、學(xué)者經(jīng)常從自己研究的角度總結(jié)出許多商務(wù)談判戰(zhàn)略類(lèi)型。 主要區(qū)分和常見(jiàn)區(qū)

2、分有9種：1.根據(jù)談判者的構(gòu)成規(guī)模，談判戰(zhàn)略分為個(gè)人戰(zhàn)略和集團(tuán)戰(zhàn)略。 2 .根據(jù)影響談判結(jié)果的因素，將談判戰(zhàn)略分為時(shí)間戰(zhàn)略、權(quán)威戰(zhàn)略和信息戰(zhàn)略。 3 .根據(jù)談判者在談判中的態(tài)度和應(yīng)對(duì)姿勢(shì)，將談判戰(zhàn)略分為姿勢(shì)戰(zhàn)略和方案戰(zhàn)略4 .根據(jù)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的速度和風(fēng)格，商業(yè)談判戰(zhàn)略分為速?zèng)Q戰(zhàn)略和穩(wěn)健戰(zhàn)略5 .根據(jù)攻擊的主導(dǎo)度，可以將商務(wù)談判戰(zhàn)略分為攻擊戰(zhàn)略和防御戰(zhàn)略7 .根據(jù)在價(jià)格談判中用于談判和談判的戰(zhàn)略，可以將談判分為價(jià)格談判和談判戰(zhàn)略。 8 .根據(jù)談判戰(zhàn)略的使用數(shù)量和類(lèi)型，商業(yè)談判戰(zhàn)略可分為單個(gè)戰(zhàn)略和綜合戰(zhàn)略9 .根據(jù)戰(zhàn)略的發(fā)生時(shí)間，談判戰(zhàn)略可分為傳統(tǒng)戰(zhàn)略和現(xiàn)代戰(zhàn)略。 上述談判戰(zhàn)略的劃分都是理論上的。 談

3、判實(shí)踐中，同樣的談判策略可以歸入不同的班級(jí)。 不同類(lèi)型的談判策略可能是基于相同的理論而產(chǎn)生的。第三節(jié)商務(wù)談判中的戰(zhàn)略選擇、第一、商務(wù)談判的不同階段，應(yīng)該選擇什么樣的應(yīng)對(duì)戰(zhàn)略？ 商業(yè)談判過(guò)程可以分為不同的階段。 在商務(wù)談判的開(kāi)局、協(xié)商和結(jié)束階段，談判者總是選擇一些明顯的主導(dǎo)戰(zhàn)略，制定不同的談判戰(zhàn)略。 1 .開(kāi)局階段的戰(zhàn)略，談判開(kāi)局是商業(yè)談判進(jìn)程的起點(diǎn)。 在開(kāi)局階段可以選擇的戰(zhàn)略是，考察留下馀地的戰(zhàn)略(留下一手)即觀察戰(zhàn)略等。 在開(kāi)局階段，選擇戰(zhàn)略應(yīng)考慮的因素有，雙方的關(guān)系是談判雙方的談判者個(gè)人間的關(guān)系雙方的談判能力等。2 .協(xié)議階段戰(zhàn)略、協(xié)議階段是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)階段，是談判雙方爭(zhēng)奪智慧和實(shí)力的階

4、段。 談判戰(zhàn)略的豐富復(fù)雜性在這個(gè)階段表現(xiàn)得最充分。 在談判中，報(bào)價(jià)和談判是整個(gè)談判過(guò)程的核心和最重要的環(huán)節(jié)。 在報(bào)價(jià)與談判的關(guān)系中，報(bào)價(jià)是談判的基礎(chǔ)。 談判人必須遵守一定的原則。 例如，報(bào)價(jià)單的態(tài)度必須很好地說(shuō)明報(bào)價(jià)單的表現(xiàn)，作為必須說(shuō)明的供應(yīng)商，報(bào)價(jià)戰(zhàn)略是“價(jià)格高”，消費(fèi)者的報(bào)價(jià)戰(zhàn)略是“價(jià)格低”。 常用的談判戰(zhàn)略是，吹噓掌握價(jià)格虛實(shí)的戰(zhàn)略不斷地投擲石頭問(wèn)路、尋求缺點(diǎn)的戰(zhàn)略最后的路徑戰(zhàn)略盾牌戰(zhàn)略和積少多戰(zhàn)略等。3 .結(jié)束階段戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)報(bào)價(jià)和談判階段的反復(fù)協(xié)商，克服一個(gè)又一個(gè)障礙和分歧，談判雙方互相發(fā)送有合同意志的信號(hào)。 在這個(gè)階段促進(jìn)合同的戰(zhàn)略主要是(最后)有期限戰(zhàn)略的優(yōu)惠勸告戰(zhàn)略行動(dòng)戰(zhàn)略積極

5、地采取表示提交合同詳細(xì)內(nèi)容結(jié)束的行動(dòng)等。.二、在實(shí)際的商務(wù)談判中，如何根據(jù)自己的地位選擇談判戰(zhàn)略？ 平等的地位可以采取扔磚頭、避免爭(zhēng)論、聲東敲西等戰(zhàn)略。 被動(dòng)地位可以采取沉默、忍耐、多聽(tīng)、感覺(jué)法、迂回等戰(zhàn)略。 積極的地位可以采取疲勞戰(zhàn)、苦戰(zhàn)后甜蜜、戰(zhàn)斗獲勝、后發(fā)人等戰(zhàn)略。 、三、在實(shí)際的商務(wù)談判中，如何根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格選擇談判戰(zhàn)略？ 應(yīng)對(duì)“強(qiáng)硬型”的談判風(fēng)格的人有計(jì)制強(qiáng)、柔中帶剛強(qiáng)等。 可以贏得約定的軟硬兼施柔克剛制造競(jìng)爭(zhēng)等戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)“不合作型”談判方式的人應(yīng)該尋求共同點(diǎn)，采取適度冒險(xiǎn)、共享利益的原則。 可以選擇感化戰(zhàn)略、改良戰(zhàn)略、僵局戰(zhàn)略、“攪拌”戰(zhàn)略、“荊棘地”戰(zhàn)略、意外戰(zhàn)略等。三、在

6、實(shí)際商務(wù)談判中，如何根據(jù)對(duì)方的談判風(fēng)格選擇談判戰(zhàn)略？ 應(yīng)對(duì)“陰謀型”談判風(fēng)格的人，要積極應(yīng)對(duì)反車(chē)輪戰(zhàn)略、色狼戰(zhàn)略、“兵臨城下”戰(zhàn)略、信息引導(dǎo)戰(zhàn)略等反戰(zhàn)略。 應(yīng)對(duì)“合作型”談判風(fēng)格的人應(yīng)該是互惠互利的原則。 主要有談判期限戰(zhàn)略、假設(shè)條件戰(zhàn)略、適度開(kāi)放戰(zhàn)略、個(gè)人接觸戰(zhàn)略、潤(rùn)滑戰(zhàn)略(饋贈(zèng)等)、緩沖戰(zhàn)略(話題轉(zhuǎn)移、臨時(shí)休會(huì))等。 驢、羊、狐、貓頭鷹、驢、羊、狐、貓頭鷹4種談判類(lèi)型，4、在實(shí)際談判中如何根據(jù)對(duì)方的性格選擇對(duì)策？ 商務(wù)談判者的性格千差萬(wàn)別。 總結(jié)起來(lái)，主要有感情型、頑固型、虛榮型三種類(lèi)型。 我國(guó)許多商業(yè)談判者都是感情型的。 針對(duì)感情型談判者的特征，提出了很多以弱點(diǎn)為強(qiáng)戰(zhàn)略的不失去奉承戰(zhàn)略禮

7、儀而保持攻擊態(tài)度的細(xì)節(jié)問(wèn)題，延長(zhǎng)討論時(shí)間等。 針對(duì)“頑固型”的談判對(duì)象的特征，可以采取休會(huì)戰(zhàn)略、試挖氣球、先例戰(zhàn)略、攻擊防守的戰(zhàn)略(誘發(fā)需求和利用弱點(diǎn))等。 針對(duì)“虛榮型”的談判對(duì)象的特征，可以用熟悉的方式展開(kāi)話題，間接傳達(dá)信息，采取重視面子的戰(zhàn)略、制約戰(zhàn)略(防止他驕傲)等。談判中的POWER決定雙方利益分配的根本因素是什么？ 對(duì)雙方的依賴和需求程度根本決定了雙方談判能力的大小，也決定了談判中利益分配的長(zhǎng)期基本結(jié)構(gòu)。 例如THE BIG THREE和家樂(lè)福的例子會(huì)隨著時(shí)間的流逝而變化。 短期內(nèi)如何改變談判中雙方力量的比較？ 1:同盟最弱是最強(qiáng)，2:利用可靠的威脅3:削弱對(duì)方的力量，即利用期望值

8、，談判中的權(quán)力芯片，建立相互信賴戰(zhàn)略，取得談判的成功，建立信賴是很重要的。 因?yàn)樗械恼勁卸加酗L(fēng)險(xiǎn)。 談判者通常說(shuō)他們是帶著誠(chéng)意來(lái)的，但談判有時(shí)會(huì)決裂。 因?yàn)楦鞣綄?duì)對(duì)方的實(shí)力和誠(chéng)意缺乏信賴。 另一方面，也許是想通過(guò)做些讓步，向?qū)Ψ絺鬟_(dá)敏感的信息，讓對(duì)方能投稿桃子報(bào)紙。 但是，對(duì)方?jīng)]有經(jīng)常行動(dòng)，有利用那個(gè)信息為自己謀利益的風(fēng)險(xiǎn)。 在壓力大、風(fēng)險(xiǎn)高的情況下，比如和陌生人談判，面對(duì)截止日期，在勢(shì)力和地位有差異的情況下與人對(duì)抗，制定難以實(shí)行的合同，就更難建立信賴關(guān)系。 信任可能隨著時(shí)間的流逝而逐漸建立，但談判者很少這樣的休閑努力自然地發(fā)展。 有時(shí)，冷靜、慎重地行動(dòng)似乎是最簡(jiǎn)單的談判方法。 在這種情況下

9、，雙方不會(huì)讓步，信息共享也很少。 但是，回避風(fēng)險(xiǎn)也許意味著錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。 因此，隨時(shí)隨地培養(yǎng)信賴關(guān)系是非常重要的技能。 引起信賴的第一步是讓別人看到你信賴的地方。所有談判者都使用以下戰(zhàn)略影響談判對(duì)方的思考，可以使他們覺(jué)得你可靠。一、熟悉對(duì)方話語(yǔ)的二、熟悉打信用卡的三、依賴唇齒信賴的四、滲透到對(duì)方家庭，尋找關(guān)系，幾年前，一家航空公司想把機(jī)票處理系統(tǒng)改造成高技術(shù)，邀請(qǐng)?jiān)S多咨詢公司參加這個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)在第一次會(huì)議上，航空公司的社長(zhǎng)和投標(biāo)公司的顧問(wèn)們開(kāi)始了自由討論。 一家咨詢公司的代表從來(lái)沒(méi)有和航空公司說(shuō)過(guò)話，因此對(duì)于在會(huì)話中經(jīng)常成為話題的“l(fā)ifts”這個(gè)詞很困惑。 于是，一個(gè)人舉手提問(wèn)，要求說(shuō)明“l(fā)if

10、ts”是什么意思。 幾乎所有在場(chǎng)的人都用吃驚的眼光注視著他們。 因?yàn)椴恢浪麄優(yōu)槭裁床恢篮娇展镜募堎|(zhì)機(jī)票“l(fā)ifts”，x公司犯了一個(gè)很大的錯(cuò)誤，在這次投標(biāo)中突然停下來(lái)，突然退出了。 因此，談判者必須通曉對(duì)方的話很重要。 這個(gè)原則不僅要理解對(duì)話的俗語(yǔ)，還要注意把握語(yǔ)言背后的微妙點(diǎn)和文化意義，另一方要注意用語(yǔ)言傳達(dá)意義的方法。 花時(shí)間了解對(duì)方的歷史、文化、觀點(diǎn)，讓對(duì)方覺(jué)得談判和雙方的關(guān)系是認(rèn)真的，是建立信賴不可或缺的一步。 這樣做也向?qū)Ψ奖硎?，你很?lè)意執(zhí)行雙方的談判協(xié)議。 你不湊巧犯了錯(cuò)誤的情況下，在談判前做好的事先準(zhǔn)備有助于減輕錯(cuò)誤帶來(lái)的負(fù)面影響。 談判開(kāi)始時(shí)，在說(shuō)明為了解對(duì)方的意見(jiàn)、需求

11、、興趣而下了功夫的同時(shí)，隨著談判的進(jìn)展和雙方關(guān)系的確立，希望互相加深理解，對(duì)對(duì)方也有同樣的意見(jiàn)。 另外，如果有錯(cuò)誤或誤會(huì)的話，你必須認(rèn)為雙方在互相理解的過(guò)程中是不可避免的，為了理解對(duì)方的意見(jiàn)而努力的愿望。在生活的其他方面，談判還沒(méi)有開(kāi)始的時(shí)候，好的信用能贏得印象點(diǎn)。 信用低，交易馬上死亡，聲譽(yù)好，談判者打破僵局，取得進(jìn)展。 在談判中，信用不僅是基本條件，也是工具。 那么，如何把信用作為談判的籌碼呢？談判雙方可以拿出可靠的第三方，他可以保證你的人品和能力。 機(jī)會(huì)成熟后，第三方還可以在談判開(kāi)始前與對(duì)方交流，或在談判過(guò)程中擔(dān)任中間人。 也可以提交其他證明書(shū)，讓對(duì)方知道過(guò)去的成果。 例如媒體報(bào)道和業(yè)界

12、報(bào)道等。越是依賴別人，越想信任他。 在談判中，相信雙方只有互相依賴才能達(dá)成各自的目的，如果其他選擇非常有限，彼此的信賴度就會(huì)提高。 可以強(qiáng)調(diào)能為對(duì)方提供什么樣的特殊利益，談判陷入僵局會(huì)有什么樣的損失等，開(kāi)始建立信賴的過(guò)程。 如果僵局突然出現(xiàn)，其他選擇損害了工人的金錢(qián)，這個(gè)技術(shù)特別有效。 在這種情況下，當(dāng)一個(gè)談判者感到?jīng)]有其他選擇時(shí)，他甚至信任“敵人”。 人質(zhì)談判的啟示，H 1 :向他們表示敬意，這表明我誠(chéng)實(shí)可靠。 所以，我總是在歹徒向我們要求什么之前，先問(wèn)我們需要什么。 Reason:你施小恩小惠的話，他想感謝你，給你什么回報(bào)，這是非常有用的常識(shí)。 2 :和你討厭的人談判不容易，但作為專家，你

13、必須把感情和工作分開(kāi)。 3 :面對(duì)難以置信的時(shí)間壓力，必須通知歹徒除了暴力還有其他選擇。 4 :談判時(shí)早點(diǎn)問(wèn)對(duì)方是否想聽(tīng)實(shí)話。 因?yàn)檎l(shuí)都不想在這種情況下被人騙。.這樣問(wèn)對(duì)方，從談判開(kāi)始就能打開(kāi)他和我們的合作渠道。 這是非常重要的。 因?yàn)槿绻覀兒蛯?duì)方在小問(wèn)題上不能達(dá)成協(xié)議的話，談判就很難成功。 必須抓住一切機(jī)會(huì)和對(duì)方達(dá)成協(xié)議，讓對(duì)方接受你。 因?yàn)樵谀愫退_(dá)成協(xié)議的時(shí)候，對(duì)方漸漸發(fā)現(xiàn)你是他信賴的人，他就不會(huì)受到傷害。 所以，要設(shè)法得到犯人對(duì)自己說(shuō)的第一個(gè)“是”，得到第二個(gè)。 必須是一個(gè)好的聽(tīng)話人。 犯人通常沒(méi)有聽(tīng)眾，實(shí)際上強(qiáng)烈地希望能聽(tīng)聽(tīng)自己的聲音。 所以，在和他們的競(jìng)爭(zhēng)中，聽(tīng)是非常重要的。 他

14、們不能容忍你打斷他，說(shuō)錯(cuò)話。 所以，坐下來(lái)他們先說(shuō)自己的立場(chǎng)，聽(tīng)膩了他們的聊天。 即使他們說(shuō)的和事實(shí)不同，在他們眼里，這些都是事實(shí)。6 :聽(tīng)的時(shí)候，談判者必須意識(shí)到自己頭腦中的雜念。 只要有偏見(jiàn)，他們就會(huì)馬上感覺(jué)到。 7 :危機(jī)談判是你和對(duì)方感情起伏的過(guò)程。 積極傾聽(tīng)意味著識(shí)別和協(xié)調(diào)這些感情，也能幫助對(duì)方。 達(dá)到這個(gè)目的，最有效的方法之一是通過(guò)重復(fù)對(duì)方的話來(lái)和他架起橋梁。 “我有槍。”。 的雙曲正切值。 的雙曲正切值。 通過(guò)這種交流得到信息的同時(shí)，就等于告訴對(duì)方槍已經(jīng)把他和我分開(kāi)了。 相反，我們能夠共享一些重要信息，以此方式開(kāi)始雙方的真正對(duì)話。8:聽(tīng)的另一個(gè)技巧是抓住對(duì)方語(yǔ)言中出現(xiàn)的感情，持續(xù)警惕。 此時(shí)，要改變想法，要感受自己的心，要感受對(duì)方的感情世界。 要善于用“我們”加強(qiáng)換擋作用。 這減輕了對(duì)方的孤立感和偏執(zhí)性。 但是，請(qǐng)注意尺度。 不這樣做的話，會(huì)變得不自然，也有可能惹怒對(duì)方。 因?yàn)橐徊糠謱?duì)方的心理心情不能從自己的立場(chǎng)上理解，不幸的是對(duì)方很清楚這一點(diǎn)。 所以前提是誠(chéng)實(shí)，在不自然的情