《進出口業(yè)務實訓》第2章 進出口交易磋商與合同的商訂課件

1、第二章 進出口交易磋商與合同的商訂,教學目標與要求,本章主要闡述了交易雙方就交易條件進行磋商，以求達成一致協(xié)議的具體過程。同時還對合同的形式、內(nèi)容，簽訂書面合同的意義，以及電子商務合同的法律效力等做了介紹。 通過對本章的學習，學生應了解進出口磋商的程序，熟悉有關公約、慣例對詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的規(guī)定，掌握合同的基本形式和內(nèi)容，并能正確制定合同。,2,學習交流PPT,引導案例一,我A公司在向美國B公司6月1日的電傳發(fā)盤中稱： “確認出售1000公噸大豆（其他交易條件略）請電匯10萬美元。限6月7日復到?！盉公司6月2日復電：“接受，我已匯交你開戶行10萬美元，該款在你交貨前代你方保管。”對此A

2、公司未做任何答復。B公司了解該商品價格有上漲趨勢后于6月5日來電傳表示：“接受你6月1日發(fā)盤，請告合同號碼?！?請問，在這種情況下，我方應如何處理?為什么?,解析,3,學習交流PPT,引導案例二,我某公司向美商出口一批貨物，我方于周一上午九時以電傳向美商發(fā)盤。公司原定價為每單位500美元CIF舊金山，但我方工作人員由于疏忽而誤報每單位500元(人民幣)CIF舊金山。 請分析在下述三種情況下應當如何處理較為妥當? (1)在當天下午發(fā)現(xiàn)問題； (2)在第二天上午九時發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受； (3)在第二天上午九時發(fā)現(xiàn)，但客戶已經(jīng)接受。,解析,4,學習交流PPT,第一節(jié) 交易磋商的方式和程序,5,學習交

3、流PPT,一、交易磋商方式及其選用,（一）磋商方式 口頭：主要通過面對面談判以及長途（國際）電話進行。 書面：指通過信函、傳真、電子郵件或因特網(wǎng)等通訊方式來洽談交易。 隨著現(xiàn)代通訊技術的發(fā)展，書面磋商也越來越簡便易行，而且費用與口頭磋商相比有時還更低廉一些。因此，書面磋商已成為日常業(yè)務中的通常做法。,6,學習交流PPT,一、交易磋商方式及其選用,（二）磋商方式的選用 口頭磋商方式用于大宗的、交易條件復雜的商品的交易，以及新產(chǎn)品、對新客戶的初次成交當中。 書面磋商方式則用于交易條件清楚明確或有普通習慣做法的商品、技術交易中。 在實際業(yè)務中，每一筆交易不可能只用單一的磋商方式，大多數(shù)情況下是幾種方

4、式結合使用，各取所長，以達到最佳的效果。 注意，口頭磋商達成的交易或任何口頭的承諾，必須以書面形式（如談判備忘錄、電話商談記錄等）確定下來，并經(jīng)雙方會談確認，才能最大限度地保證履約。,7,學習交流PPT,二、交易磋商程序,交易磋商的程序依次有四個環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構成進出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。,8,學習交流PPT,（一）詢盤,1、詢盤的含義 詢盤(Inquiry)，也稱詢價，指交易一方詢問對方有無買進或賣出某種商品的意圖以及要求什么樣的條件，內(nèi)容可涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運輸、支付條件等。 詢盤是交易磋商的第一步，在法律上對詢盤人和被詢盤人均無約束力。

5、詢盤按發(fā)出人的地位不同，可分為兩種： (1)買方發(fā)出詢盤 (2)賣方發(fā)出詢盤,9,學習交流PPT,（一）詢盤,(1)買方發(fā)出詢盤 例如，英國倫敦客戶向我輕工業(yè)品進出口公司9月8日來電詢盤： 擬訂購白貓牌洗衣粉10000箱請電告最低價格最快交貨期。 (2)賣方發(fā)出詢盤 例如，我輕工業(yè)品進出口公司向國外客戶發(fā)出詢盤： 可供白貓牌洗衣粉三月裝如有興趣請電告。,10,學習交流PPT,（一）詢盤,2、詢盤應注意的問題 詢盤不一定要有“詢盤”字樣，凡含有探詢交易條件或價格方面的意思表示的均可作詢盤處理。 詢盤人在詢價時除詢問商品價格外，也應注意詢問其他交易條件。 在選定了詢盤的國別或地區(qū)后，要選擇其中幾家

6、交易對象向他們發(fā)出詢盤，而不是同時向所有的潛在交易對象發(fā)出詢盤，以免暴露我方銷售或購買意圖。 因買賣雙方處于平等地位，所以詢盤不必使用過分客氣的語句。同時，詢盤應寄送公司，而不應寄給個人。 詢盤必須簡潔、清楚，用詞要得體。,11,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,1、發(fā)盤的含義 發(fā)盤(offer)又稱為報盤、報價，發(fā)盤既是商業(yè)行為，也是法律行為，在法律上稱為要約。 根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約(以下簡稱為公約)的解釋，發(fā)盤是指向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，并且表明在確定的數(shù)量和價格及其他條件在得到對方接受時承受其約束。 發(fā)盤通常由賣方主動發(fā)出，習慣上稱為“賣方發(fā)盤”。當發(fā)盤由買方主

7、動發(fā)出時，習慣上稱為“買方發(fā)盤”或遞盤。,12,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,1、發(fā)盤的含義 發(fā)盤一般可采用書面和口頭兩種方式。書面發(fā)盤包括使用書信、電報、電傳、傳真和電子郵件等?？陬^發(fā)盤一般是指電話報價。 發(fā)盤的內(nèi)容必須明確無誤，語氣則需誠懇、委婉，且有說服力，以贏得顧客的信任和好感，力求最終取得訂單。,13,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,一般而言，賣方的發(fā)盤函由以下基本內(nèi)容構成： 對客戶的詢盤表示感謝，可順便再介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點、特色。 明確答復對方在來信中所詢問的事項，準確闡明各項交易條件（品名、規(guī)格、價格、數(shù)量、包裝、付款方式、裝運、保險等），以供對方考慮。 聲明此項發(fā)盤的有效期及其他約束

8、條件和事項。 鼓勵對方盡早訂貨，并保證及時供貨。 例如我輕工業(yè)品進出口公司根據(jù)倫敦客戶9月8日的詢盤，9月10日作出下列發(fā)盤： 你8日電發(fā)盤限15日復到我方白貓牌洗衣粉貨號101紙箱裝每箱24袋每箱32英鎊CIF倫敦12月裝即期不可撤銷信用證。,14,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,2、構成發(fā)盤的條件 （1）發(fā)盤應向一個或一個以上特定人提出。 （2）發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定，其中至少應包括三個基本要素：一是標明商品的名稱；二是明示或默示成交商品數(shù)量或確定數(shù)量方法；三是明示或默示商品的價格或確定價格的方法。 （3）必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤在受盤人接受后即受約束的意思。 （4）發(fā)盤必須送達受盤人，在送達受

9、盤人之后生效。 上述四個條件是公約對發(fā)盤的基本要求，也可稱其為發(fā)盤的四要素。,15,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,小思考？ 加拿大公司接到來電：貨號805方巾10000打，每打CIF溫哥華10美元，每10打一紙箱，9/10月裝船，限6月10日復到有效。 請問：這是不是一項有效的發(fā)盤？,16,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,3、發(fā)盤的撤回和撤銷 撤回是指發(fā)盤尚未生效，發(fā)盤人采取行動阻止它生效。 撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)生效后，發(fā)盤人以一定方式解除發(fā)盤的效力。其條件是發(fā)盤人的撤銷通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前，傳達到受盤人。 公約對發(fā)盤的規(guī)定： “發(fā)盤在送達受盤人時生效”； “一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可

10、以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人”,17,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,根據(jù)公約，發(fā)盤可撤銷的情況： 發(fā)盤人撤銷的通知必須在受盤人發(fā)出接受通知之前傳達到受盤人。 發(fā)盤不能撤銷的兩種情況： 發(fā)盤人注明了有效期，或以其他方式表示發(fā)盤是不可撤銷的。 受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對該盤的信賴做出行動。,18,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,一項不可撤銷的發(fā)盤有下述情況之一下將失效： （1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤。 （2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。 （3）受盤人作出還盤。 （4）其他造成發(fā)盤失效的情況。如政府發(fā)布禁令、限制措施造成發(fā)盤失效；在發(fā)盤被接受前，發(fā)

11、盤人喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)等情況。,19,學習交流PPT,（二）發(fā)盤,4、發(fā)盤應注意的問題 （1）要正確掌握和理解發(fā)盤的有效期 一是根據(jù)貨物的情況、市場情況和雙方的距離以及運輸方式等，慎重而合理地作出規(guī)定； 二是要考慮國外法律的不同規(guī)定和所在國與我國所處的地理位置和時差，明確有效期限的起止日期和到期地點。 （2）發(fā)盤要慎重，不能盲目對外報價 在對外洽商時，究竟是用發(fā)盤還是用詢盤，一定要根據(jù)洽商交易的實際情況、市場變化情況和被發(fā)盤人的特點來靈活運用。,20,學習交流PPT,（三）還盤,1、還盤的含義 還盤(Counter offer)是指受盤人收到發(fā)盤后對發(fā)盤的內(nèi)容提出不同意見的一種意思表

12、示，即通常所說“討價還價”中的“還價”，在法律上稱為反要約。 還盤可用口頭或書面形式表示出來。還盤人(原受盤人)對原發(fā)盤的交易條件作出了修改、增添或限制，實際上構成了新的發(fā)盤。原發(fā)盤失效，還盤人成了新發(fā)盤的發(fā)盤人，新的受盤人(原發(fā)盤人)可以接受，也可以拒絕或反還盤，即對還盤的內(nèi)容進行修改后，再次還盤。,21,學習交流PPT,（三）還盤,還盤的內(nèi)容不僅限于商品價格，還可就交易的其他條件提出修改意見。 還盤包含的內(nèi)容： 感謝賣方的報盤； 對不能接受表示遺憾； 說明不接受的原因； 要求變更或增減的部分； 如婉拒，可表示還有其他合作的可能性。,22,學習交流PPT,還盤舉例,倫敦客戶9月12日來電：

13、你10日電價格太高還盤30英鎊限14日復。 我方對上述還盤的再還盤，9月14日去電： 你12日最低價31英鎊限18日復到。 倫敦客戶9月13日來電： 你10日電如十月裝可接受20日復到。 我方對上述9月13日的還盤再還盤，9月17日去電： 你13日電最早十一月裝限22日復到。 在英方9月12日來電，我方9月14日去電中，雙方就價格問題進行磋商；在英方9月13日來電，我方9月17日去電中，雙方就裝運期進行磋商。雙方對于已經(jīng)同意的其他條件，在還盤或再還盤中一般都不再重復列出。,23,學習交流PPT,（三）還盤,2、還盤的后果 一是原發(fā)盤失效； 二是還盤人成了新發(fā)盤的發(fā)盤人，新的受盤人（原發(fā)盤人）可

14、以接受，也可以拒絕或返還盤，即對還盤的內(nèi)容進行修改后，再次還盤。,24,學習交流PPT,（四）接受,1、接受的含義 接受(Acceptance)是指交易的一方(買方或賣方)完全同意對方發(fā)盤或遞盤、還盤的全部交易條件，并愿意按這些交易條件與對方簽訂合同的一種口頭或書面的表示。法律上將接受稱作“承諾”。 接受和發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為。,25,學習交流PPT,（四）接受,表示接受，一般用“接受”、“同意”和“確認”等術語。 仍以上述洗衣粉交易為例，倫敦客戶9月16日來電： 你14日來電我接受。 9月18日來電： 你17日來電確認請告合同號碼。 按法律和慣例，一方的發(fā)盤經(jīng)另一方接受，

15、交易即告達成，合同即告成立，雙方就應分別履行其所承擔的合同義務。,26,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項有效的接受，必須具備下列四個條件： 1）接受必須由受盤人作出。 2）接受必須是無條件的。 3）接受必須采用聲明或行為的方式來表示。 4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示。,27,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項有效的接受，必須具備下列四個條件： 1）接受必須由受盤人作出 任何第三者非經(jīng)受盤人本人同意、授權所作出的接受都是無效的。這是因為發(fā)盤是向特定的受盤人發(fā)出的，發(fā)盤人的目的即在于告訴特定的交易的另一方，他愿意按所列條件與對方

16、成交，非經(jīng)授權的其他人是沒有資格參與這一交易的磋商的。,28,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項有效的接受，必須具備下列四個條件： 2）接受必須是無條件的 所謂無條件是指受盤人對一項發(fā)盤無保留的同意，即接受的內(nèi)容必須同對方的發(fā)盤的各項條件嚴格一致。否則，在法律上不能構成一項有效接受。 但是，并非所有的更改都是還盤。根據(jù)公約的解釋，只有對發(fā)（遞、還）盤的內(nèi)容作出“實質(zhì)性變更”才構成還盤，否則可作為“有條件的接受”,29,學習交流PPT,（二）接受,小思考？ 若你公司對外發(fā)盤，國外客戶在發(fā)盤的有效期內(nèi)回電接受，但在同一電文中要求將檢驗和仲裁地點改在進口國。 請問：

17、這種接受是否有效？為什么？,30,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項有效的接受，必須具備下列四個條件： 3）接受必須采用聲明或行為的方式來表示 接受應由受盤人采用聲明或做出實際行動的方式表示，并且這種表示傳達給發(fā)盤人才能生效；默認或沒有做出實際行動本身不構成接受。 聲明是指用口頭或書面文字表達接受的意思。 做出實際行動是指根據(jù)該項發(fā)盤的意思或依照當事人之間已經(jīng)確立的習慣做法或慣例所做出的行動。,31,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項有效的接受，必須具備下列四個條件： 4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示 假使一項發(fā)盤規(guī)定了明確的具

18、體的有效期限，受盤人只有在此期限內(nèi)表示接受才有效。假使一項發(fā)盤未規(guī)定具體的有效期限，根據(jù)國際貿(mào)易習慣，也應在“合理時間”內(nèi)表示接受才有效。 如果接受的通知因種種原因晚于發(fā)盤人規(guī)定的有效期到達，稱為“遲到的接受”。遲到的接受對發(fā)盤人無約束力，是無效的。它實際上是一項新的發(fā)盤，如原發(fā)盤人同意接受，則可確認成交。,32,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （1）一項有效的接受，必須具備下列四個條件： 4）接受必須在發(fā)盤有效期內(nèi)表示 根據(jù)公約規(guī)定，遲到的接受在下列兩種情況下仍具有效力：一是如果發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面形式將此種意思通知受盤人；二是如果載有逾期接受的信件或其他書

19、面文件表明，它在傳遞正常的情況下時能及時送到發(fā)盤人，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面方式通知受盤人，那么這項逾期接受仍具有接受的效力，他不認為發(fā)盤已經(jīng)失效。 總之，決定逾期接受是否有效的主動權在發(fā)盤人手中。,33,學習交流PPT,（四）接受,2、接受的條件及其生效與撤回 （2）接受的生效與撤回： 1）接受生效之后不得撤回。關于接受在什么情況下生效的問題是一個很重要的問題，然而對于這一問題的規(guī)定，國際上不同的法律體系存在著明顯的分歧。 英美法系實行的是“投郵生效原則”（又稱“投郵主義”或“發(fā)送主義”）。 大陸法系中以德國法為代表采用的是“到達生效原則”。 公約及我國合同法采納的是到達生效的原則。

20、 2）關于接受的撤回問題，撤回的通知只要與接受的通知同時，或先于到達發(fā)盤人，就可以將接受撤回。,34,學習交流PPT,（四）接受,3、接受應注意的問題 在對外貿(mào)易中，表示接受的既可以是買方，也可以是賣方。 （1）我方表示接受，應注意的問題 （2）國外客戶表示接受時，應注意的問題,35,學習交流PPT,（四）接受,（1）我方表示接受，應注意的問題 1）應對洽商的函電或談判記錄進行認真核對，經(jīng)核對認為對方提出的各項交易條件已明確、完整、無保留條件和肯定時，才予以接受。 2）表示接受應在對方發(fā)盤或還盤的有效期之內(nèi)進行，并應嚴格遵守有關時間的計算規(guī)定。 3）在表示接受之前應詳細分析對方報盤的真實意思，

21、準確識別其函件是發(fā)盤還是詢盤，如果將對方的詢盤誤認為發(fā)盤表示接受，可能暴露我方接受的底價和條件，使我方陷于被動；如果將對方的發(fā)盤誤認為詢盤，可能誤失成交良機。,36,學習交流PPT,（四）接受,（2）國外客戶表示接受時，應注意的問題 1）要認真分析國外客戶的接受是一項有效地接受，還是一項有條件的接受，如果是前者，交易即告達成；如果是后者，對方在表示接受時，對主要的交易條件有修改或提出保留條件，即屬于還盤性質(zhì)，對此種情況，可根據(jù)我方的經(jīng)營意圖決定是同對方繼續(xù)交易洽商還是停止洽商。 2）在國外客戶接受我方發(fā)盤時，對一些非重要條件做輕微的改動，按照國際貿(mào)易慣例，應視為有效地接受。 3）注意貫徹“重合

22、同、守信用”的原則，只要對方接受有效，即便出現(xiàn)了對我方不利的變化時，仍應同國外客戶達成交易，訂立合同。,37,學習交流PPT,二、交易磋商程序,詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是指業(yè)務交易磋商的一般程序。但應注意在實際業(yè)務中，詢盤并不是每筆交易磋商所不可缺少的環(huán)節(jié)，買方或賣方都可不經(jīng)對方提出詢盤，而直接向對方作出發(fā)盤。 還盤也不是交易磋商的必經(jīng)環(huán)節(jié)，如受盤人接到發(fā)盤后，立即接受，那么也不存在還盤；即使受盤人作出還盤，它實際上也是拒絕原發(fā)盤的一項新發(fā)盤。再還盤同樣是拒絕還盤后的一項新發(fā)盤。 在法律上，發(fā)盤和接受是交易磋商不可缺少的兩個環(huán)節(jié)，是合同成立的兩個最基本要素。,38,學習交流PPT,第二節(jié) 合同的

23、訂立,外貿(mào)合同是當事人雙方就各項貿(mào)易條件達成協(xié)議，規(guī)定各自的權利和義務并具有法律效力的書面文件。,39,學習交流PPT,一、合同成立的時間及條件,（一）合同成立的時間 根據(jù)公約的規(guī)定，受盤人接受發(fā)盤并在發(fā)盤有效期內(nèi)將接受送達發(fā)盤人，合同即告成立。在實際業(yè)務中，合同成立的時間以訂約時合同上寫明的日期或以收到對方確認書的日期為準，即在簽訂書面合同時買賣雙方的合同關系確立。 （二）合同成立的條件 1合同當事人必須具有簽訂合同的行為能力 2合同必須有對價或約因 3合同的標的或內(nèi)容必須合法 4合同必須符合法律規(guī)定的形式 5合同當事人的意思表達必須真實,40,學習交流PPT,二、合同的形式,（一）口頭合同

24、 即當事人就某種業(yè)務口頭商妥或是電話洽妥，在法律上均有效。 （二）書面合同 當事人談妥條件后，用文字記載明確并簽署文件。書面合同有兩種形式：一種為正式合同，如銷售合同，另一種為確認書，如銷售確認書。 書面合同的作用： 作為合同成立的證據(jù) 作為履行合同的依據(jù) 作為合同生效的條件,41,學習交流PPT,三、合同的內(nèi)容,書面合同的內(nèi)容通常包括約首、基本條款和約尾三個組成部分。 （一）約首（合同的首部） 約首是合同的序言部分，一般包括合同名稱、合同編號、締約雙方的名稱和地址、電報掛號、電話傳真號碼等內(nèi)容。此外，在合同序言部分還常常寫明雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證，對買賣雙方都具有約束力。,42,

25、學習交流PPT,三、合同的內(nèi)容,（二）基本條款（合同的主體部分） 是合同的正文部分，具體列明各項交易條件，其中包括品名、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間與地點、運輸、保險、支付、檢驗、索賠、不可抗力和仲裁等條款。這些條款也是交易磋商的主要內(nèi)容，體現(xiàn)了買賣雙方的權利和義務。 （三）約尾（合同的尾部） 約尾一般包括合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約時間和地點、合同生效的時間及雙方當事人的簽字蓋章等內(nèi)容。,43,學習交流PPT,三、合同的格式,公約對貨物買賣合同的書面形式，沒有特定的限制。買賣雙方可以采取正式合同、銷售確認書、協(xié)議書、備忘錄、訂單和委托書等形式。 在我國對外貿(mào)易中，主要使用合同

26、和銷售確認書兩種形式。（教材38頁-41頁）,44,學習交流PPT,合同范本,45,學習交流PPT,引導案例一分析,在這種情況下，我方可不予理睬。 我A公司6月1日發(fā)盤“售1 000公噸大豆請電匯10萬美元；美國B公司6月2日復電接受，我已匯交你開戶行10萬美元，該款在你交貨前代你方保管?！?根據(jù)聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定，表示接受發(fā)盤，如載有添加、限制或其他更改的答復，即為拒絕該發(fā)盤，并構成還盤。美國B公司對原發(fā)盤的付款條件已作改變，實際所匯出的10萬美元并沒有掌握在我方公司手中。按國際慣例，美B公司回復已構成還盤，原A公司發(fā)盤當然已失效。,案情,46,學習交流PPT,引導案例二分析,（

27、1）如果是在當天下午發(fā)現(xiàn)問題，我方最好是立即撤回發(fā)盤，并使撤回通知早于或同時到達受盤人，使受盤人無法接受該項發(fā)盤。 （2）如果是第二天上午九時發(fā)現(xiàn)客戶尚未接受，則我方要想撤回發(fā)盤已不可能，只能撤銷發(fā)盤，并將撤銷通知于受盤人發(fā)出接受通知以前送達受盤人。因為按聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定：在合同簽訂之前，發(fā)盤后欲撤銷，則撤銷通知須于受盤人發(fā)出接受通知以前送達發(fā)盤人。 （3）如果第二天上午九時發(fā)現(xiàn)，但客戶已接受發(fā)盤，則等于交易已成立，雙方都要承擔法律責任。但我方應盡量爭取在合同簽訂前求得外商的諒解，以更正錯誤。具體措施有：提供最近與其他客戶的成交證明，說明確系報錯，請對方原諒；為對方提供額外的便利

28、條件或憑個人私交等，爭取對方同意我方更正錯誤。如對方拒絕我方的請求，則我方也只能引以為鑒了。,案情,47,學習交流PPT,補充案例一,A國商人將從別國進口的初級產(chǎn)品轉賣，向B國商人發(fā)盤，B國商人復電，接受發(fā)盤，同時要求提供產(chǎn)地證。兩周后，A國商人收到B國商人開來的信用證，正準備按信用證規(guī)定發(fā)運貨物，獲商檢機構通知，因該貨非本國產(chǎn)品，不能簽發(fā)產(chǎn)地證。經(jīng)電請B國商人取消信用證中要求提供產(chǎn)地證的條款，遭到拒絕，于是引起爭議。A國商人提出，其對提供產(chǎn)地證的要求從未表示同意，依法無此義務，而B國商人堅持A國商人有此義務。請根據(jù)聯(lián)合國國際貨物合同公約（雙方所在國均為締約國）的規(guī)定，對此案作出裁決。,48,

29、學習交流PPT,補充案例一分析,（1）A國與B國均為公約締約國，由于雙方對公約的適用未作排除和保留，本案應按公約規(guī)定辦理。 （2）A商在收到B商對其發(fā)盤作出附有條件的接受時，未提出任何異議，即接受有效，A商應負有提供產(chǎn)地證的義務。 （3）B商已根據(jù)其接受條件開立信用證，A商接受信用證后，又未提出異議，并準備履行信用證的規(guī)定交貨，后因商檢機構不能出證，這與B商無關，構成A商違約。,49,學習交流PPT,補充案例二,我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效。9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知。而我方在收到接受通知前獲悉價格已上漲。對此，

30、我方應如何處理？,50,學習交流PPT,補充案例二分析,（1）中國與意大利均為公約締約國，由于雙方對公約的適用未作排除和保留，本案應按公約規(guī)定辦理。 （2）按公約規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其他書面文件表明，它是在傳遞正常能及時傳送到發(fā)盤人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受效力，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或或書面通知受盤人，他認為該發(fā)盤已失效。據(jù)此，我方于11日收到意商的接受電報屬因傳遞延誤而造成的“逾期接受”。因此，如我方不同意此項交易，應立即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易、訂立合同，可回電確認，也可不予答復。,51,學習交流PPT,技能實訓案

31、例分析,1、我某外貿(mào)公司與美國的一家客戶洽談一筆交易。我方在某年4月7日以電傳發(fā)盤，規(guī)定在4月12日前復到有效。對方在4月10日以電報表示接受。我方在14日才收到該項復電。業(yè)務員因認為其為逾期接受，應屬無效，故未予理睬，并將該貨物售予另一個客戶。日后美方堅持合同已成立，要我方發(fā)貨。 問題：我方應如何處理？有何法律依據(jù)？,52,學習交流PPT,技能實訓案例分析,1、我某外貿(mào)公司與美國的一家客戶洽談一筆交易。我方在某年4月7日以電傳發(fā)盤，規(guī)定在4月12日前復到有效。對方在4月10日以電報表示接受。我方在14日才收到該項復電。業(yè)務員因認為其為逾期接受，應屬無效，故未予理睬，并將該貨物售予另一個客戶。

32、日后美方堅持合同已成立，要我方發(fā)貨。 問題：我方應如何處理？有何法律依據(jù)？ 解析：合同成立，我方應按發(fā)盤所列條件交貨。因為中國和美國均為公約締約國，本案當事人未排除，應按公約處理，美國按期作出接受，由于非正常原因，遲期送達，我方為及時提出異議，應為有效接受，雙方合同成立。,53,學習交流PPT,技能實訓案例分析,2、我某外貿(mào)企業(yè)向國外市場詢購某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日電復：“如能把單價降低5美元，可以接受?！睂Ψ?jīng)]有反應。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對方3月20日發(fā)盤所提的各項條件。 問題：此項交

33、易是否達成？理由何在 ？,54,學習交流PPT,技能實訓案例分析,2、我某外貿(mào)企業(yè)向國外市場詢購某商品，不久接到外商3月20日的發(fā)盤，有效期至3月26日。我方于3月22日電復：“如能把單價降低5美元，可以接受?！睂Ψ?jīng)]有反應。后因用貨部門要貨心切，又鑒于該商品行市看漲，我方隨即于3月25日又去電表示同意對方3月20日發(fā)盤所提的各項條件。 問題：此項交易是否達成？理由何在 ？ 解析：交易未達成。因為我方3月22日電是還盤，按法律規(guī)定一項發(fā)盤一經(jīng)還盤即告終止；原發(fā)盤人對還盤又未作答復。而3月25日是對失效的發(fā)盤表示接受，據(jù)此不能達成交易。,55,學習交流PPT,技能實訓案例分析,3、我C公司于2003年7月16日收到法國巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每公噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效。”我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議，在中國仲裁?！狈▏鳧公司當日復電：“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復?！?/p>