玫琳凱的五種銷售技巧.ppt

1、玫琳凱的五種銷售技巧,第一步：成功起步,整理美容包,根據(jù)美容包里的“展示箱檢查表”，將美容包內(nèi)的產(chǎn)品及資料一一閱讀及裝配,列名單,在下列17種人后面填上我們所認(rèn)識(shí)的人的名字，她們就是我們第一批的預(yù)約對(duì)象。,*熱愛(ài)人們，并喜歡交往*喜歡拿到免費(fèi)東西的人*最忠誠(chéng)的成員，不會(huì)批評(píng)你的決定的成員*最忠誠(chéng)的朋友，不會(huì)評(píng)價(jià)你的決定的朋友*喜愛(ài)化妝*從不使用化妝品*需要特別受到注意和關(guān)愛(ài)的人*有幼齡的孩子，想與孩子分開(kāi)一下，喘口氣*總是忙于幫助別人，而無(wú)暇照顧自己*總是忙，忙，忙極少有自我放松的時(shí)刻*正在進(jìn)行自我完善，比如減肥、改變發(fā)型等等*剛得到晉升，正有心改變形象*就要三十或四十歲了*和許多女性一起工作

2、*幾位愿意來(lái)你家參加培訓(xùn)課，幫你開(kāi)始事業(yè)的鄰居*剛開(kāi)始做事或重返工作崗位者*正在用某種名牌化妝品，并且很喜歡,對(duì)熟人的初次預(yù)約話術(shù),你可以這樣說(shuō)：“（預(yù)約對(duì)象姓名），你好！我是（自己的名字），能占用你一點(diǎn)時(shí)間嗎？告訴你，我已經(jīng)是美國(guó)最著名的皮膚保養(yǎng)品公司玫琳凱公司的美容顧問(wèn)了！我非常興奮！美容課是免費(fèi)的，在課上你可以試用我們的產(chǎn)品，而且你沒(méi)有購(gòu)買任何東西的義務(wù)?，F(xiàn)在公司要求我在下周內(nèi)上滿五堂美容課，我的培訓(xùn)教師說(shuō)，在我邀請(qǐng)的客人中應(yīng)該有一位是（加上預(yù)約對(duì)象的特別征，如：應(yīng)該有一位是需要被人關(guān)愛(ài)的。我立刻想起了你，因?yàn)槟憧偸敲τ趲椭鷦e人，而無(wú)暇照顧自己（注：這里一定要從個(gè)人角度來(lái)強(qiáng)調(diào)被邀人的益處

3、）。你看什么時(shí)間對(duì)你比較方便？白天還是晚上？（只給她兩個(gè)選擇，這樣她更容易決定。如星期五還是星期五？11點(diǎn)怎么樣？）你可以邀請(qǐng)你的親朋好友一起上課，但不可以超過(guò)六個(gè)人，你估計(jì)會(huì)有幾個(gè)人來(lái)（等她回答，她也許需要一、兩天時(shí)間才能決定。）”,對(duì)于已被女主人邀約，即將來(lái)參加美容課的客人,除通過(guò)電話進(jìn)行皮膚分析，取得皮膚資料外，可以提前一天進(jìn)一步與她確認(rèn)即將進(jìn)行的美容課，你可以這樣說(shuō)：“明天點(diǎn)在（女主人姓名）家中進(jìn)行的美容課一定會(huì)非常有趣，雖然只有六個(gè)名額，因?yàn)椋ㄅ魅诵彰└嬖V我，你是一個(gè)（強(qiáng)調(diào)客人的優(yōu)點(diǎn)），所以她一定要預(yù)留一個(gè)座位給你，而我也非常期待著與你見(jiàn)面，我會(huì)做好一切準(zhǔn)備，相信你會(huì)有很大收獲的

4、！”, 美容延伸預(yù)。,我們?cè)诿廊菡n中不斷提示第二堂課美容課達(dá)次之多，然后在個(gè)別咨詢時(shí)，可以這樣進(jìn)行延伸預(yù)約：“身為你的美容顧問(wèn)，我希望兩周內(nèi)再請(qǐng)你做第二次美容，這樣可以了解你的保養(yǎng)計(jì)劃進(jìn)展如何，更重要的是我會(huì)幫助你選擇一個(gè)最適合你的彩妝搭配，做一個(gè)完美的彩妝造型?！薄巴瑫r(shí)對(duì)三或四個(gè)人進(jìn)行美容和對(duì)一個(gè)人進(jìn)行美容，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一樣的。你看，因?yàn)椋ㄅ魅说男彰┑臉?lè)施，我們今天才有緣見(jiàn)面，才有了這堂有趣的美容課，為什么不讓你的朋友也有這樣的機(jī)會(huì)呢？你看，什么時(shí)候比較方便，上半周還是下半周，白天還是晚上？”, 陌生預(yù)約,在某個(gè)場(chǎng)合遇到某個(gè)可能成為美容課客人的人，可以這樣預(yù)約她：“你穿套服裝的確不錯(cuò)。顏色

5、很合適你的膚色（從稱贊她的服裝，發(fā)型或微笑的誠(chéng)懇贊美作為談話的開(kāi)始），正好我有一支唇膏的顏色可以和它搭配得很完美?！保ㄕf(shuō)到這里，可以拿出我們玫琳凱名片來(lái)自我介紹，并且向她展示所說(shuō)的唇膏，以及表示愿意提供免費(fèi)的美容。向她簡(jiǎn)短說(shuō)明我們品質(zhì)優(yōu)良的皮膚保養(yǎng)品，接著說(shuō)，）“你想不起參加一堂免費(fèi)的美容課？只要參加一次，你就能發(fā)現(xiàn)皮膚會(huì)有不小的改善。哪個(gè)時(shí)間比較適合你？明天早上或明天下午？”, 暫定的預(yù)約,如果，女主人因?yàn)椴恢琅e行美容課的時(shí)間而猶豫不決時(shí)，不妨先做一個(gè)暫定的預(yù)約，可以這樣說(shuō)：“那我們現(xiàn)在先暫定一個(gè)時(shí)間，如果到時(shí)你不方便可以打電話給我，然后，我們?cè)僮兏掌凇＿@樣的話，讓我們看一下日歷找出覺(jué)得

6、比較方便的日子，上半周還是下半周？你喜歡白天還是晚上？”, 克服預(yù)約中的反對(duì)意見(jiàn),在預(yù)約的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)碰到以下幾種反對(duì)意見(jiàn)，我們可以這樣來(lái)克服。, “我沒(méi)有錢?！?“我能夠理解你的感覺(jué)，特別是有關(guān)錢的情況：我發(fā)現(xiàn)我們基本皮膚保養(yǎng)計(jì)劃，每天花不到一聽(tīng)可樂(lè)的價(jià)錢。而你對(duì)我沒(méi)有任何購(gòu)買的義務(wù)，除非你喜歡我們的產(chǎn)品，并且開(kāi)始使用，我可以為你計(jì)算出一個(gè)你比較舒適的付款辦法。告訴我，一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適，是前半周還是后半周？這只需要大約兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間?！? “我沒(méi)有時(shí)間，我很忙？”,“太好了！我喜歡跟忙的人合作。她們往往很有能力，所以，可以同時(shí)做好很多的事情。一堂美容課只需要花大約一個(gè)小時(shí)的時(shí)間

7、學(xué)習(xí)一些非常實(shí)用有益的皮膚保養(yǎng)技術(shù)，可以幫助我們變得自信且富有魅力。如果參加培訓(xùn)班來(lái)學(xué)習(xí)這些知識(shí)，花錢是小事，而那往往需要占用我們整周的時(shí)間。我們都是講求效率的人，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間。好了，告訴我，一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適，是前半周還是后半周？”, “我是使用（廠牌）化妝品的?！?“太好了！你使用的是現(xiàn)在市面上最好的產(chǎn)品之一。這是我特別要找你的理由，我想聽(tīng)聽(tīng)你對(duì)我們產(chǎn)品的意見(jiàn)。告訴我，一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適，是前半周，還是后半周？這只要花你大約一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間?！? “我是不化妝的?！?“我確實(shí)理解你的感受，在年前當(dāng)我第一次被介紹使用玫琳凱產(chǎn)品時(shí)，我的臉上也沒(méi)有用任何東西

8、，覺(jué)得自然最好甚至拒絕一切化妝品，但是，后來(lái)雖然只是抱著試一下的心理讓我上了一堂美容課，卻發(fā)現(xiàn)，在使用玫琳凱皮膚保養(yǎng)計(jì)劃幾天以后就有了出乎意料的改變，而現(xiàn)在我成了一個(gè)美容顧問(wèn)，我更相信產(chǎn)品了。彩妝是個(gè)人的愛(ài)好，但是，所有的婦女都希望有一個(gè)光滑健康的皮膚。畢竟，那確實(shí)是良好的個(gè)人保健，告訴我一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適？是前半周還是后半周？這只要花你大約一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間?！? “我會(huì)過(guò)敏?！?遇到這種情況，我們首先要知道她是真的過(guò)敏還是在找借口，我們可以借助下面的問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)真相： 、多久以前過(guò)敏？過(guò)敏的原因？、使用了產(chǎn)品以后，她的皮膚所發(fā)生的確實(shí)情況是什么？、她是否知道她對(duì)產(chǎn)品中的哪一個(gè)特別成分

9、敏感？,然后對(duì)她說(shuō)：“許多皮膚過(guò)敏的人，用了玫琳凱的產(chǎn)品后，感覺(jué)都很好，你何不給自己一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)試一試呢？我可以幫助你找出過(guò)敏的原因，而且玫琳凱產(chǎn)品有百分之一百的產(chǎn)品品質(zhì)保證，我會(huì)特別關(guān)注、服務(wù)你。告訴我，一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適，是前半周，還是后半周？這只要花你大約一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間。”, “我認(rèn)識(shí)的人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)玫琳凱了。”,“其實(shí)，聽(tīng)說(shuō)并不意味著了解；更何況美容課可以免費(fèi)學(xué)到很多有關(guān)皮膚保養(yǎng)的知識(shí)。這些不是聽(tīng)說(shuō)就能得到的，而且美容課往往需要一個(gè)多小時(shí)，不深入了解一件事情就主觀地拒絕它，這當(dāng)然不是個(gè)聰明的做法你說(shuō)呢？告訴我一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適？是前半周還是后半周？這只要花你大約一個(gè)多小

10、時(shí)的時(shí)間?！? “我不喜歡占朋友的便宜?！?“我很理解你的想法，其實(shí)，你舉辦美容課只是提供朋友一個(gè)很棒的免費(fèi)學(xué)習(xí)美容知識(shí)、濃度國(guó)際知名品牌的機(jī)會(huì)。除非自己需要她們，沒(méi)有任何購(gòu)買的義務(wù)。如果我們的朋友預(yù)約我們上這樣的一堂美容課，我們一定會(huì)非常感謝她的是嗎？當(dāng)然，如果她非常喜歡并且購(gòu)買了玫琳凱的產(chǎn)品，我會(huì)根據(jù)公司的免費(fèi)贈(zèng)送計(jì)劃折算產(chǎn)品點(diǎn)數(shù)給你，這只是公司為了表示謝意而給予你的獎(jiǎng)勵(lì)。你的朋友并不會(huì)因此而額外需要承擔(dān)費(fèi)用。所以，這里根本不存在你占她便宜的問(wèn)題。好了，讓你的好朋友盡快來(lái)感受這堂很棒的美容課吧！告訴我一個(gè)星期的哪一天對(duì)你比較合適？是前半周還是后半周？這只要花你大約一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間?！?第二

11、步：產(chǎn)品的五種銷售技巧,第一種銷售技巧：用產(chǎn)品使用的效果本身。,由于很多人會(huì)被一系列的保養(yǎng)、彩妝課所吸引，所以可以設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的課程表給自己的顧客以備選擇：1基本保養(yǎng)課（使用基本保養(yǎng)品）了解自己的皮膚膚質(zhì)，認(rèn)識(shí)不同膚質(zhì)特性及其正確的保養(yǎng)方法。2造型彩妝課（使用彩妝系列）色彩的原理，色彩的區(qū)分，如何使化妝、膚色及服飾達(dá)到完美的搭配。3白皙美人課（使用美白系列產(chǎn)品）當(dāng)心紫外線正一點(diǎn)一點(diǎn)地傷害你的肌膚，美白、抗氧化、抗老化，防曬做得好，肌膚保養(yǎng)會(huì)更好。4神奇抗衰老課（使用抗皺防衰老系列產(chǎn)品）簡(jiǎn)單的2、3個(gè)步驟，在最短的時(shí)間內(nèi)完成護(hù)膚步驟，再現(xiàn)年輕光彩，永葆青春美麗。,第二種銷售技巧：“關(guān)愛(ài)試用法”銷

12、售,將“關(guān)愛(ài)”和“試用”相組合是快速銷售的關(guān)鍵。不管是希望別人使用哪一種產(chǎn)品，都決不會(huì)令對(duì)方覺(jué)得我們是在刻意邀約或刻意進(jìn)行銷售。,1銷售護(hù)唇產(chǎn)品,在與別人聊天的同時(shí)，又看到對(duì)方嘴唇有點(diǎn)干的時(shí)候，進(jìn)行詢問(wèn)：“你有沒(méi)有在做唇部保養(yǎng)？我教你怎樣護(hù)唇（很自然地從自己的包包里拿出護(hù)唇產(chǎn)品出來(lái)），自己的嘴唇要好好照顧，（給對(duì)方用上護(hù)唇產(chǎn)品）這樣是不是就光滑滋潤(rùn)了？來(lái)，我再教你怎樣用唇筆和口紅，也有很多人說(shuō)，飽滿、畫(huà)得像“元寶”一樣的嘴唇是“聚財(cái)”的象征，其實(shí)，以我的經(jīng)驗(yàn)，先用唇筆框好一個(gè)漂亮的輪廓，再有技巧地配色，涂上口紅、唇彩，還可以幫助我們擁有更好的人際關(guān)系。你想想看，當(dāng)你的嘴唇看起來(lái)飽滿潤(rùn)澤時(shí)，大家

13、跟你講話就會(huì)不經(jīng)意地盯著你的嘴唇看，這樣是不是代表你能讓別人更專心地聽(tīng)你講話？” 用這樣的措辭，一般分鐘就可以讓人家試用唇部保養(yǎng)品和彩妝品后，成功地銷售這些產(chǎn)品了。,2銷售護(hù)手產(chǎn)品,我們可以利用常在別人面前展示自己漂亮的手的機(jī)會(huì)來(lái)開(kāi)始（當(dāng)然自己要首先天天試用產(chǎn)品來(lái)保養(yǎng)好自己的手）。每當(dāng)有人詢問(wèn)手為什么可以這么好看，或是發(fā)現(xiàn)人家正看手的時(shí)候，可以請(qǐng)對(duì)方摸摸自己的手，然后問(wèn)：“你要不要我教你怎樣保護(hù)自己的雙手？”在開(kāi)始給大家試用產(chǎn)品前，都會(huì)說(shuō)：“保護(hù)（保養(yǎng)）自己的臉，這念頭很多人都會(huì)有些概念了，但是關(guān)于身體的保養(yǎng)，不是忽略掉，就是不太知道方法。尤其是我們的手肘、腳后跟、膝蓋、腳底等地方，通常都比較

14、容易變得粗粗的，夏天想穿涼鞋，又怕露出來(lái)會(huì)不好看。我現(xiàn)在教你先做一只手的保養(yǎng)，你可以自己感受左、右手的差異，但你放心，之后我會(huì)讓你兩只手做保養(yǎng)，不會(huì)讓你一只手美、一只手不夠美地走出去的！當(dāng)我教完你以后，你回家就可以照著同樣的方法做全身保養(yǎng)?！?假如正巧在對(duì)方家中，可以讓她連腳部也用同樣的方式試用！,第三種銷售技巧：用目錄銷售,到不同的地方，和一些本來(lái)就見(jiàn)過(guò)面的人聊天，找話題帶進(jìn)保養(yǎng)、彩妝等內(nèi)容，然后給對(duì)方看產(chǎn)品目錄，介紹她感興趣的產(chǎn)品系列。很多時(shí)候，可以在剛開(kāi)始的時(shí)候介紹“唇部護(hù)理唇部彩妝”，結(jié)合“第二種銷售技巧”，給對(duì)方當(dāng)場(chǎng)試用。當(dāng)然，如果對(duì)方?jīng)]空當(dāng)場(chǎng)試用，亦可嘗試給她看“目錄”和“實(shí)品”，

15、先銷售一些不用試用也適合銷售出去的產(chǎn)品（例如彩妝），然后再送她“產(chǎn)品目錄”帶回家，過(guò)兩天再跟蹤。,第四種銷售技巧：用電話（網(wǎng)路）銷售,當(dāng)我們?cè)诘玫揭恍┕净蚣瘓F(tuán)的電話號(hào)碼（資料）后，嘗試直接打電話給公司中人事部的最高主管或培訓(xùn)主管，跟他們說(shuō)：,“您好！我的名字是，是專業(yè)美容顧問(wèn)。因?yàn)槲覀児粳F(xiàn)在正推廣一系列免費(fèi)的護(hù)膚、彩妝課程，以提升人們的外在形象，當(dāng)然在培訓(xùn)過(guò)程中也能免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品。我能了解貴公司是否對(duì)這免費(fèi)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)感興趣？”,當(dāng)然，跟對(duì)方在電話中互動(dòng)時(shí)，不妨找機(jī)會(huì)誠(chéng)懇地贊美他對(duì)員工關(guān)心等，同時(shí)如果是朋友介紹你打這次電話，記得告訴他，由于你朋友贊美他是很替員工謀福利的人，所以，請(qǐng)你打電話給他等，這樣會(huì)大大提高預(yù)約成功的機(jī)會(huì)！當(dāng)然，在成功上完課后，重要的是跟蹤來(lái)賓。,這樣的方式，可以幫助我們成功的銷售和取得以后的“延伸預(yù)約”。,第五種銷售技巧：展示銷售,在展示銷售的過(guò)程中，可以先介紹公司有哪些系列的產(chǎn)品，從基本保養(yǎng)概念切入，講解保養(yǎng)的重要性后，再介紹公司不同系列的基本保養(yǎng)品。在大家先了解到擁有健康的肌膚最重要的概念后，我們才開(kāi)始講解“如何改善肌膚的不同問(wèn)題”