華為的營銷策略.ppt

1、華為的營銷策略,創(chuàng)新華為系列全方位解碼華為經(jīng)營管理智慧,全國各地新華書店均有銷售， 郵購自銷電話： （02007年暢銷讀本,為什么要學(xué)習(xí)華為？,一、華為令人震撼的成功。18年前，華為只有6名員工、20000元注冊資金；18年后的今天，華為年銷售額達(dá)到453億元，在印度、美國、瑞典、俄羅斯以及中國的北京、上海、南京等地設(shè)立了研究所。一舉成為中國最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。即使是在世界通信巨頭思科，都將其列為最具威脅的競爭對(duì)手 二、華為的自主創(chuàng)新精神。在華為，這種根本性因素就是自主創(chuàng)新，華為的巨大成功其實(shí)就是創(chuàng)新精神的成功。彼得德魯克曾指出的：“創(chuàng)新的成功不取決于它的新

2、穎度，它的科學(xué)內(nèi)涵和它的靈巧性，而取決于它在市場上的成功”，華為以它在市場上的巨大成功，驗(yàn)證這一論述。因此，研究和剖析華為現(xiàn)象，無疑可以折射出中國通信行業(yè)現(xiàn)代化的路標(biāo)。 三、華為的這種震撼人心的成功已經(jīng)不單純是行業(yè)內(nèi)學(xué)習(xí)的范本。,2007年暢銷讀本,1.何謂華為營銷戰(zhàn)？,一場爭取人心之戰(zhàn) 未來市場之戰(zhàn) 永無休止的創(chuàng)新之戰(zhàn) 持久之戰(zhàn),以智取勝 以巧取勝 以強(qiáng)取勝,2007年暢銷讀本,華為營銷戰(zhàn)的戰(zhàn)略執(zhí)行：,2007年暢銷讀本,2.學(xué)習(xí)華為的營銷策略,二、學(xué)習(xí)華為營銷策略，為企業(yè)找出路，以此謀求和提高企業(yè)的市場 競爭力，使企業(yè)能夠更加長遠(yuǎn)的 發(fā)展。,一、華為的成長歷程其實(shí)就是一部驚心動(dòng)魄的市場營銷

3、史,華為是一個(gè)謀略過人的企業(yè)。,為什么要學(xué)習(xí)?,2007年暢銷讀本,學(xué)習(xí)什么？,2007年暢銷讀本,3.華為的品牌營銷,華為始終以自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)與超值服務(wù)為坐標(biāo)，真正做到了十幾年如一日，最終成就了華為的品牌,2007年暢銷讀本,華為品牌營銷的兩個(gè)組成部分：,2007年暢銷讀本,4.華為的客戶關(guān)系行銷,“華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營銷”,換位思考,客戶參與,建立信任,綜合性營銷方法,華為的關(guān)系營銷,2007年暢銷讀本,和市場的關(guān)系,重點(diǎn)在華為,華為客戶關(guān)系行銷的操作手法：,2007年暢銷讀本,5.華為的會(huì)展?fàn)I銷,對(duì)以生產(chǎn)電信設(shè)備為主的華為來說，會(huì)展無疑是向客戶推銷自己產(chǎn)品的大好機(jī)會(huì)。,一、會(huì)展可以讓客

4、戶對(duì)華為的產(chǎn)品有一個(gè)比較清晰的概念。,二、會(huì)展也可以為華為在國內(nèi)外建立良好的聲譽(yù)，提高品牌知名度。,就像任正非所說的：正因?yàn)槿A為的產(chǎn)品在某些方面不如別人，華為才更要參加各種特別是國際大型會(huì)展，這樣就能讓更多的人知道華為，了解華為。,2007年暢銷讀本,華為會(huì)展?fàn)I銷的流程,2007年暢銷讀本,6.華為的營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),最自信的企業(yè)最自信的是改造人的力量,2007年暢銷讀本,華為如何制造杰出的員工?,2007年暢銷讀本,7.華為對(duì)營銷的控制,為了能取得最佳的市場效果，華為制作了一系列營銷控制方案,2007年暢銷讀本,華為營銷控制方案的幾種類型:,2007年暢銷讀本,8.華為的國際化營銷,國際化是華為

5、度過“冬天”的唯一出路,華為的國際化被業(yè)界歸結(jié)為“華為模式”以全球研發(fā)為特點(diǎn) 建立全球的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)； 同時(shí)構(gòu)建自己的市場網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)全球化。,2007年暢銷讀本,營銷科學(xué)化、全球化，必須把營銷融入 企業(yè)實(shí)際情況中去，以達(dá)到營銷本土化 的目標(biāo)。,2007年暢銷讀本,10.華為的啟示,華為用三流的技術(shù)賣出了一個(gè)一流的市場。,2007年暢銷讀本,華為營銷的啟示：,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞1：狼性文化 無數(shù)的實(shí)踐表明，一個(gè)優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂，是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟。 華為公司自創(chuàng)業(yè)以來，就一直在奉揚(yáng)土狼精神， 任正非在他的一次題為華為的紅旗到底能打多久的講話中提到，“

6、企業(yè)要想前進(jìn)，就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性，一是敏銳的嗅覺。二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。三是群體奮斗?！?從華為的實(shí)踐來看，華為特殊的狼性精神實(shí)質(zhì)就在于追求卓越的進(jìn)攻精神，這是華為“狼性”的核心。而任正非強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)則強(qiáng)化了這種“狼性精神”，他認(rèn)為企業(yè)越是高速成長、越是發(fā)展順利，就越容易忽視隱含在背后的管理問題。任正非在平時(shí)總是大力強(qiáng)調(diào)這種憂患意識(shí)，著意培養(yǎng)下屬的危機(jī)感。這或許也可以解釋為何20世紀(jì)90年代珠三角那么多的電子企業(yè)，中國那么多的民營企業(yè)，只有華為等極少數(shù)企業(yè)成為其中的佼佼者。,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞2：人才牽引 在華為人看來，機(jī)會(huì)、人才、技術(shù)和產(chǎn)品是公司成長的主要牽

7、動(dòng)力。機(jī)會(huì)牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會(huì)。在這4種牽引力中，人才所掌握的知識(shí)處于最核心的地位，這是一種迥異于我國傳統(tǒng)企業(yè)的人才理念、市場觀念。以此為基礎(chǔ)，華為的從英國引進(jìn)任職評(píng)價(jià)體系，又請(qǐng)美國HAY公司作薪酬顧問，通過消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系。例如，在報(bào)酬和待遇上堅(jiān)定不移地向優(yōu)秀員工傾斜，堅(jiān)決推行定崗、定員、定責(zé)、定酬的待遇系統(tǒng)，以績效作為晉升的依據(jù)?？冃Э荚u(píng)的殘酷性就在于自己跟自己的過去比。這意味著華為員工必須年年都有創(chuàng)新，都有進(jìn)步，沒有進(jìn)步，績效為零。 這種嶄新的機(jī)制不斷孵化“科學(xué)瘋子”、“技術(shù)怪人”和一支盛名在外的“營銷鐵軍”。 正是這些一流的人

8、才，忘我奮戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場，穩(wěn)固了華為的大好江山。,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞3：國際化 對(duì)于中國企業(yè)來說，自主創(chuàng)新的沖動(dòng)也來自于同國際巨頭的競爭的壓力。 在所有以“國際化”為企業(yè)使命的中國企業(yè)中，華為可能是動(dòng)作最快、成效最顯著的一個(gè)從1999年的5300萬美元到2005年的近50億美元，六年間，華為海外銷售額增長了90多倍，華為品牌在全球范圍的知名度越來越響。目前華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球超過100個(gè)國家，以及28個(gè)全球前50強(qiáng)的運(yùn)營商，服務(wù)全球超過10億用戶。 事實(shí)上，華為的國際化來之不易，它從最初的“農(nóng)村包圍城市”道路，努力填平中西文化的鴻溝，到后來爭取與先進(jìn)的跨國公司

9、合作，在這個(gè)過程中，華為人破除了狹隘的民族自尊心，破除了狹隘的華為自豪感，破除了狹隘的品牌意識(shí)，從而真正做到國際化、專業(yè)化、成熟化。走出了一條堪稱華為特色的國際化道路。,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞4：中西合璧 西方人崇尚法治，而東方人則傾向于人治。華為的管理，始終是中西方管理理念的碰撞和結(jié)合。從流程和財(cái)務(wù)制度這些最標(biāo)準(zhǔn)化甚至不需質(zhì)疑的“硬件”開始，從制度管理到運(yùn)營管理逐步“西化”，潛移默化地推動(dòng)“軟件”的國際化。華為大力吸取了西方的管理原理的精髓，創(chuàng)造出獨(dú)特的華為式應(yīng)用管理模式，以對(duì)事負(fù)責(zé)制替代對(duì)人負(fù)責(zé)制，以分權(quán)制替代集權(quán)制，以矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu)，等等。正是這些非常舉措，使得華為

10、的管理在國內(nèi)諸多企業(yè)中堪稱一流水平，并最終成就了華為今天的強(qiáng)大。,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞5：華為基本法 法治區(qū)別于人治的一個(gè)重要方面，就是它比人治更加規(guī)范化。規(guī)范化管理能夠有效消除協(xié)作中的各方在對(duì)同一件事上理解的不同的幾率，不僅能節(jié)省大筆的人工成本費(fèi)用，而且還能有效的提高員工的工作效率。華為的規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程。它的這一過程應(yīng)該說始于華為基本法起草制定。華為基本法作為華為的“基本大法”，其制定的初衷就是“為華為制定綱領(lǐng)性文件”，同時(shí)涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等各方面的細(xì)節(jié)，以求最終形成一部貫徹華為管理思想的具體的“管理?xiàng)l例”。 華為這種希望將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)

11、范化、制度化，將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)，從而不斷傳承發(fā)展下去的思想和現(xiàn)代規(guī)范化管理的精神要義基本相符。這部基本法的出爐可以說是華為制度建設(shè)的重要里程碑。就是在世界范圍內(nèi)，也堪稱企業(yè)制度創(chuàng)新的典范。,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞6：技術(shù)優(yōu)勢 鍛造企業(yè)的強(qiáng)大的國際競爭力，最終要靠技術(shù)優(yōu)勢。華為自始至終都深信這一點(diǎn)，它把核心技術(shù)創(chuàng)新當(dāng)作企業(yè)的生命線。可貴的是，華為非常注重技術(shù)積累，它不作重復(fù)的發(fā)明，不犯重復(fù)的錯(cuò)誤，時(shí)刻盯緊世界通信產(chǎn)業(yè)最新科技成果，從交換機(jī)到3G技術(shù)，充分利用人類的知識(shí)存量為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值。 華為研發(fā)的快速發(fā)展很大程度上還得益于它的高額投入。華為在基本法中明確規(guī)定：“我

12、們保證按銷售額的10%撥付研發(fā)經(jīng)費(fèi)，有必要且可能時(shí)還將加大撥付的比例?！倍鴮?shí)際上華為每年研發(fā)投入平均超過銷售額10%，2000年利潤率和研發(fā)投入率分別為19.08%和13.6%。即使在被華為總裁稱為“華為的冬天”的2001年，公司投入科研的資金也高達(dá)30.5億元，占當(dāng)年公司銷售額255億的11.7%。自2002年以來，華為技術(shù)研發(fā)投入每年都超過30億元。正是這些在技術(shù)創(chuàng)新上的大手筆投入，使華為成為中國電信制造企業(yè)首屈一指的巨人。,2007年暢銷讀本,關(guān)鍵詞7：任正非 一個(gè)領(lǐng)袖和他的企業(yè)之間往往有太多耐人尋味的關(guān)系，就像人們一提到微軟就會(huì)聯(lián)想到比爾蓋茨，一提到海爾就會(huì)聯(lián)想到張瑞敏一樣，提起華為不可避免要提到任正非。 華為的成功，最根本的一點(diǎn)就是因?yàn)槿握怯幸粋€(gè)戰(zhàn)略家的思想。任正非的企業(yè)發(fā)展理念、華為的成長經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中國本土企業(yè)具有很大的影響和啟示，對(duì)國外企業(yè)發(fā)展也同樣有較大