金融理財產(chǎn)品銷售技巧培訓.ppt

1、1、金融產(chǎn)品銷售技術(shù)培訓，-1、想想你作為客戶、銷售人員、觀察者的最近銷售經(jīng)驗；2、想想你有什么成功的經(jīng)驗、不滿或不愉快的經(jīng)歷；3，3，4，有效銷售需要2，1，思維方式：提供銷售情況的銷售動機和方向，需要智慧的心2，行動方式：提供銷售情況成功銷售所需的技能，行動技能，5，銷售人員智慧的心，1，主要銷售哲學：在銷售情況下塑造你和客戶的知識2、正確的銷售流程：從與客戶初次見面到銷售完成過程，如何指導自己的行為和方向；6，銷售人員行為技能，1，溝通技能：在銷售過程中如何有效、順利地與客戶溝通；2、銷售技巧：如何在銷售過程中把握成功的關(guān)鍵。7、有效的銷售技術(shù)構(gòu)成，主要銷售概念；銷售的四個階段；5種溝通

2、能力；四種銷售技能。8，9，主要銷售概念，作為成功銷售人員需要兩種設(shè)置：1，從銷售人員的角度看，機會是銷售開始；你的挑戰(zhàn)是把機會變成成功的銷售完成。10，11，掌握客戶銷售節(jié)奏，1，如何在客戶面前獲得銷售能力？2、如何理解和識別客戶要求？如何對產(chǎn)品進行有效的推薦？如何達成交易，完成銷售？12，1，在客戶面前獲得銷售權(quán)限是銷售努力成功的關(guān)鍵成功的第一步，也是塑造你對贊助人的第一印象；此階段的重要方面是“親密關(guān)系”，并通過此獲得了額外的營銷權(quán)限。l你必須建立基本的信任和信任水平，鼓勵客戶愿意和你在一起，對他做進一步的營銷努力；l這種信任和信任水平不是你當然想得到的。你必須為此而努力。13，2，了解

3、需求，了解客戶需求是銷售的核心，你了解的情況會影響下兩個階段，你需要找出客戶認為，需要解決的問題，必要的滿足等客戶購買的目的。14、你還必須了解顧客的其他因素：顧客能買嗎？那些因素會影響購買決定嗎？誰實際決定購買？客戶已經(jīng)做出購買決定了嗎？15，3，提出推薦，一旦完全了解顧客的需要和動機，就可以“試水深度”，到適當?shù)臅r候推薦。你的推薦必須成為水和運河，并合理。16，4，銷售完成，掌握購買信號：姿勢，微笑，提問，意見等。訂購請求也不容易。我們大多數(shù)人不喜歡被拒絕。我們不想引起反對和障礙。記?。喝绻屑毻瓿射N售的各個過程，并與客戶達成協(xié)議，您將有權(quán)要求客戶購買。如果你對與顧客達成的理解和同意做出

4、了反應，你將有很好的機會得到你想得到的回答！17，5種溝通技巧，1，如何傾聽顧客的話？2、如何確定客戶的問題和要求？3、如何在客戶觀察中找到銷售機會？如何向客戶提問？5、如何向客戶說明？18，傾聽和確認，積極的傾聽包括傾聽和確認。1、聽，認真聽。集中力，密切關(guān)注。2、確認準確性和準確性的檢查。你要做的是：l不擇手段地傾聽，集中精神，傾聽的行動；聽l的時候，確認并確保理解；19，要點：有意識地傾聽：要專注于顧客說的話，你下一步該說什么并不重要；意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心；確保理解和理解。停一下，想想顧客已經(jīng)說的話，想想要說什么。使用其他單詞重復顧客說的話，不要添加任何

5、新東西或你的說明。，20，要說明客戶說的話，需要客戶對這些說明的反應。請確認你的確認是否正確。你做的陳述只有確認的一半。需要問幾個得到確認的問題。求證的時候不要操縱對方。必須使用中立或積極的問題?！笆菃?？”你怎么能渡邊杏理解呢，找個解釋吧。不要等；不要忽視你的潛在誤解，有發(fā)展成更大誤會的危險；但是發(fā)生一個誤會后，必須承認責任。21、不要顯示指責別人的理由；他和你溝通，即使與別人無關(guān)；請記住，作為銷售人員，要建立親密關(guān)系。讓別人覺得愚蠢或不，不僅無禮，而且只會起到反作用。利用非語言線索。保持眼神接觸，以開放的姿態(tài)從容面對顧客。對顧客看到的非語言線索很敏感。確認你收到的非語言線索。22，觀察、觀察

6、技術(shù)在整個銷售過程中非常重要，尤其是與客戶建立親密關(guān)系時。因為：l觀察你的顧客，可以告訴你現(xiàn)在的很多心理狀態(tài)，包括他對你的反應。l您對客戶及其環(huán)境的觀察也可以告訴您有關(guān)客戶長期行為模式，特別是建立長期關(guān)系的信息；在一個銷售情況下，觀察分為四個階段。是找到客戶的重要線索。線索說明是引導客戶的重要特殊步驟；確認說明是否正確。-客戶現(xiàn)在認為是什么的特性；利用您的線索和您的說明與客戶建立關(guān)系，幫助確定您的下一步行動。23，24，25，客戶為什么購買？需要掌握兩個基本知識。購買目的是客戶想要的。購買是影響客戶購買決定的因素。購買目的：典型客戶有兩個購買目的：因為有問題要解決。因為他們有滿足的希望。購買影

7、響：部分影響是合理、直接、客觀的。您的產(chǎn)品和服務能滿足客戶的要求嗎？價格顧客可以接受嗎？在客戶的預算內(nèi)？26，但是，如果客戶需要，是否可以在適當?shù)臅r間獲得產(chǎn)品？是否有人參與了客戶的購買決定？他們贊成嗎？長期來說，顧客對你的產(chǎn)品或服務有什么特別的期望嗎？像合理的持續(xù)支持？其他購買是顧客喜歡你的產(chǎn)品和服務嗎？顧客喜歡你嗎？對付你方便嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？27、知道客戶的購買目的和影響是客戶需要的主要步驟，知道客戶在哪里購買的動機。客戶會決定是否準備、樂意、購買。表現(xiàn)出對顧客的誠實關(guān)心，使你與顧客建立持久的友好關(guān)系；利用這種友好關(guān)系，你將獲得繼續(xù)你銷售努力的力量。28、問題技術(shù)、

8、確定客戶需求和銷售完成時可以提問的展開和集中問題。問題有三種類型：一般問題：用于開始討論。結(jié)論性問題：集中討論；導引問題：有兩種用途。29，問題，一般問題：用于開始討論；結(jié)論性問題：集中討論；導引問題：有兩種用途。30，一般問題，需要咨詢和收集客戶時使用。一般問題從5w開始。很難用一兩句話回答，所以讓顧客開始和你對話。您也可以引導對話，以對銷售努力有利的地方開始對話。不要讓客戶說“不”。31、特別/結(jié)論問題可以在與客戶對話時使用，但在需要簡短、重要的回答時可以使用。需要特殊信息時，必須確認和確認理解。要集中在對話上，得出某種結(jié)論。話題如何偏離現(xiàn)在的事業(yè)，需要再次集中在對話上的時候。特殊/結(jié)論問

9、題必須以“是”或“否”回答。，32，指導性問題：當你談到你特別感興趣的地方，當你想得到新信息的時候。要激勵人們往新的方向思考；(如果是)要讓客戶評估不行動的后果。(如果發(fā)生了，應該怎樣)強迫你做你想做的回答；必須強迫選擇，以幫助對話走向正確的方向。完成前兩個是展開模式，完成后兩個是集中式。33，問題的要點：問題有助于收集你需要的信息種類；當人們想開始對話的時候，請問一般問題。集中在對話上，在需要下結(jié)論的時候，用特殊性問題提問。需要特別的回答或主題轉(zhuǎn)換到特別的方面時，請用指導問題提問。在銷售努力的初期，不要問可以用一兩個詞回答的問題。請?zhí)貏e使用“否”。聽聽你問題的答案。專注于客戶說的話?？蛻魧υ?/p>

10、時，不要考慮以下問題：尤其是這種行為分散注意力的時候；使用體貼的問題線索，把你和你的客戶帶到你需要的地方。確定實現(xiàn)銷售目標所需的信息。使用三種類型的問題收集必要的信息，并朝這個方向保持對話。不斷評估得到的信息是否滿足你的要求，否則調(diào)整你的問題；兩種方法的問題不一定表示“擴大和集中”，所以需要調(diào)整問題。不要讓顧客有他“擠”的感覺。35，說明，說明在銷售秋山幸二和結(jié)束階段很重要。記住為什么使用說明的技術(shù)。在推薦，解釋是訂購。清除障礙時，解釋是為了辯論。一次不勞而獲地構(gòu)成解釋內(nèi)容，只為了解釋目的。說明的要旨有邏輯順序，更重要的是以客戶的目的說話；總結(jié)你的解釋時，要避免有必要的細節(jié)，但不癢的細節(jié)，反而

11、會造成妨礙、混亂，甚至不良的影響。(。你的說明簡明，特別是你推薦的時候，吞吞吐吐地渡邊杏。36、技術(shù)說明、說明性表達。遵循你所相信的是適當?shù)捻樞?。如何說明是漫長而復雜的，從開始和結(jié)束到一個總結(jié)；如何實際上非常復雜，仔細“咀嚼”，添加客戶能理解的意見摘要；成功解釋的關(guān)鍵：使用簡單的語言避免技術(shù)專業(yè)術(shù)語，尤其是對客戶不了解的情況下，只有你的客戶使用和理解這些術(shù)語時，使用是適當?shù)?，并且要保?7，簡短，重要的解釋。請確保說明清晰明確。提供從一個點到另一個點的轉(zhuǎn)換。請確認你的說明是可靠的，具體的。使你的說明生動活潑。將重點放在需要說明的客戶的目的上。如果不知道問題的答案，在得到足夠的信息之前，不要回避

12、問題，回避解釋。38、銷售過程，構(gòu)建親密關(guān)系的和諧意義：1、關(guān)系；2、匹配；3和諧。在銷售中，“可以再回來”的意思是可以進行友好往來。建立友好關(guān)系只是銷售的開始，具有短期和長期的目標。39、短期目標、銷售情景下，讓客戶感到舒適；認識和理解客戶的真正需求。在與顧客毫無拘束的討論中，要繼續(xù)你的銷售努力。如何希望顧客接受你，這些目標必須達到。40、吸引客戶注意的長期目標，以便與客戶開始對話；你和你的客戶開始建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)，讓客戶覺得和你“和諧、肯定、一致”是你成功的關(guān)鍵。獲得額外的營銷權(quán)限，讓客戶坐在一起了解客戶的需求，完成銷售。-建立友誼的關(guān)鍵因素：在銷售努力的早期階段是持續(xù)的過程。，41，確

13、立友好關(guān)系的要旨，你的銷售行為要放松，自由；深呼吸，微笑，展示人氣意識。如果合適的話，和顧客握手。讓別人舒服：使用適當?shù)摹拔⑿φZ言”和其他非商業(yè)性的對話。例如，在之前的對話中，想起了感興趣的話題。傾聽別人。關(guān)心別人。創(chuàng)造用心聆聽的樣子。42、在談生意之前改變時間。確認客戶是否感到不舒服，不要強迫客戶，并引起客戶的抵抗。注意客戶說的發(fā)現(xiàn)線索。檢測非語言姿勢，以確保他們好。抬起頭來面對顧客。與客戶的眼睛接觸很快，但不要長時間看。確保你的姿勢友好休閑，不要僵硬或不必要的太正式；適當?shù)姆磻?，不要讓顧客窒息，要有壓抑感。請展示自信的形象。確保你的外表和感情適當。如何在你的場所與你的客戶見面，確認你的環(huán)境

14、中是否有好的形象。44，獲得銷售機會，銷售機會，“實際”機會客戶是否有真正的需求？您對客戶提供的產(chǎn)品感興趣嗎？客戶準備好購買了嗎？客戶想在哪里購買？客戶有能力生活嗎？以上幾個方面的答案確定了真正的客戶和真正的機會。前四個問題是確定實際客戶。第五個問題是確定真正的機會。45，確定銷售機會的原因很簡單。通過確定銷售機會，您可以將時間和精力投入到銷售初期可能成功的銷售上。如何識別銷售機會？你必須收集信息，決定你的顧客是否相信有購買的可能性。要獲得信息，必須依靠提問、傾聽、確認和觀察。為了評估這些信息，依靠經(jīng)驗判斷。如何讓你的顧客真實，直接問你的顧客也沒關(guān)系。但是失去客戶可能是你的危險，你的挑戰(zhàn)是對可

15、能的機會做出完美的判斷。如果機會不是真正的機會怎么辦？為了建立更密切的關(guān)系，為以后的營業(yè)提供便利，可以繼續(xù)進行。這是個好選擇。你盡可能早地離開，節(jié)省你的時間。特別是當產(chǎn)品不能滿足客戶的需要時；但是，為了讓顧客感覺到你在認真對待他，他以后可以回到你身邊；你最終希望能做這項事業(yè)，可能會糾纏客戶，你減少了失去事業(yè)的危險，但增加了浪費時間和精力的危險；47、如何準備交易？總結(jié)你對客戶的理解，確保你的理解正確完整。準備交易嘗試：做總結(jié)陳述，重復客戶的話，然后詢問客戶正確理解的問題。請列出你對問題的摘要。這個問題可以引導客戶告訴他們你的理解是完整的和正確的。如果你想知道顧客的選擇，可以總結(jié)兩種選擇，詢問顧

16、客是否更適合其中一種。請記住這些要點。無論如何確認，確認客戶對你的理解都很重要。“就是這樣嗎？”“是嗎？”以某種方式準備交易會讓客戶提供重要信息，他們同意你的理解是完整的，提供他們喜歡的選擇的信息，他們提出了你應該努力的方向。48，說明利潤，利潤是你向顧客推薦的關(guān)鍵，也是你向顧客展示這種推薦對他們有好處的原因。向客戶推薦產(chǎn)品利潤時，區(qū)分“利潤”和“特性”很重要。特點表述：此產(chǎn)品和服務對我們有什么重要的特點嗎？利益表達：什么？為什么這些特性很重要？客戶有什么用途？49、良好利益陳述的特點如下：這些收益與客戶的購買目的明顯相關(guān)。讓顧客覺得他有價值。如果顧客對你描述的他感覺不到有用的價值，那就不是利益。，50，51，實施產(chǎn)品秋山幸二，利潤是秋山幸二成功的關(guān)鍵，您的產(chǎn)品推薦必須具有以下特點：明確、系統(tǒng)的說明；開始使用開放的陳述。與客戶購買目的有明確的關(guān)系。與客戶購買利益相關(guān)的陳述；競爭和可靠的事實說明；52，“競爭事實”是成功推薦的重要因素：競爭事實是“為什么在哪里購買？”回答說。這份陳述表明