銷售五個步驟ppt課件

1、銷售5門課程，1，學(xué)習(xí)交流PPT，銷售5門課程，F(xiàn)ABE，異議處理，建立信任，促進(jìn)交易，探索需求，2，學(xué)習(xí)交流PPT，階段1:歡迎和接受，3，學(xué)習(xí)交流PPT，1歡迎和接受他們的決策過程沒有買的顧客怎么看？他們以后會怎么行動？消費者的心理和行為，4，學(xué)習(xí)交流PPT，PC產(chǎn)品客戶購買程序，購買完成，購買前心理，贏得客戶的信任是第一位的！優(yōu)秀的店鋪展示，形成專業(yè)顧問形象，始終保持真誠的微笑，6，學(xué)習(xí)PPT交換，歡迎和招待的重要性，能否創(chuàng)造良好的氛圍，顧客積極歡迎的服務(wù)冷淡，或者招待及時尊敬和疏遠(yuǎn)70%的顧客，積極的第一印象總是有益的顧客問：“我為什么要聽你的話？”7，提示：在人力資源中添加產(chǎn)品的主要

2、賣點。你好，歡迎來到清華東方專賣店！現(xiàn)在要購買同側(cè)電腦，必須要有液晶電視，還要一起帶電腦電視，我會進(jìn)去詳細(xì)演示的！1，人事，方案模擬，8，學(xué)習(xí)交流PPT，歡迎和接待的客戶直接進(jìn)入新的Coco模型之前，銷售代表可以直接訪問。你好！這是我們最新的可可模型！2，切入，情景模擬，9，PPT交換學(xué)習(xí)，歡迎和接受(應(yīng)答式)，部分客戶可能已經(jīng)熟悉產(chǎn)品，一到柜臺就主動提問。銷售代表可以從回答客戶的問題開始，歡迎客戶，被動地轉(zhuǎn)換為主動，了解客戶的需求。顧客：這是你們的新火影。營業(yè)員：你好！是的，我想你對我們的產(chǎn)品很熟悉。3、應(yīng)答式、情景模擬、10、學(xué)習(xí)交流PPT、歡迎和接待(迂回式)、直接從正面銷售開始，而不是

3、從側(cè)面迂回式的主動歡迎。首先是營造良好氣氛的方法。你好！歡迎光臨。您是老師啊。小朋友真乖。來，坐在椅子上。叔叔給你看精彩的電影。4，迂回式，情景模擬，11，PPT交換學(xué)習(xí)，歡迎和接待總結(jié)，讓客戶喜歡你，創(chuàng)造好的開始。開場是一次銷售的前奏，是否具備需要開場的技巧是銷售人員專業(yè)與否的重要標(biāo)志。主動詢問、切入、應(yīng)答、迂回打開是目前賣場環(huán)境中常用的幾種方法，可以根據(jù)實際情況靈活使用。注意接近顧客的“火”和時機(jī)。12，學(xué)習(xí)交流PPT，階段2:探索客戶要求，13，學(xué)習(xí)交流PPT，案例討論：橘子購買故事，橘子購買故事？14，學(xué)習(xí)交流PPT，2探索客戶需求，客戶的需求到底是什么？為什么不喜歡銷售人員推薦的所有

4、產(chǎn)品？寶貴的銷售時間在銷售人員單方面、低效率的銷售中，過去知道顧客需要的是銷售人員的基本功，渡邊杏。，15，學(xué)習(xí)交流PPT，需求探索的基本階段，16，學(xué)習(xí)交流PPT，探索客戶需求的方法(觀察)，觀察的重點：客戶的著裝客戶的視線客戶拿著的彩色頁面客戶必須在其他品牌柜臺驗證興趣觀察的結(jié)果。17、學(xué)習(xí)PPT，探索客戶的要求，如何用開放的問題挖掘更深、更封閉的問題，以達(dá)到簡化的要求，縮小范圍，推導(dǎo)需求，學(xué)習(xí)18，交流PPT，探索客戶的要求(聽)，在客戶說話的時候，不要在適當(dāng)?shù)臅r候打斷客戶的鼓勵和稱贊，努力記住客戶的話，如果有不明確的地方，就要禮貌地重新向客戶提問，聽，19，學(xué)習(xí)PPT，探索高級發(fā)掘需求

5、的技術(shù)，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，顧客要求明確的是50%，不明確的或完全不了解自己需求的50%。這種需求明確的客戶也仍然可能暗示出一些需求，因此挖掘需求的技巧非常重要。SPIN咨詢銷售技巧：Situation Question背景情況(找到傷口)Problem Question困難問題(解開傷口)Implication Question隱式問題(在傷口上撒鹽)need-pay off q學(xué)習(xí)交流PPS不要求成為專業(yè)顧問式推銷員嗎？這樣賣的話，為什么效果渡邊杏好呢？如何分析客戶現(xiàn)狀？21，學(xué)習(xí)交流PPT，案例分析：客戶狀態(tài)分析，知名度高的客戶非常討厭解釋初級，幼稚的知識，就像一般店員對待初學(xué)者一樣。他們不喜

6、歡店員過于主動。他們很希望自己控制整個銷售過程。理解低，理解低，顧客對產(chǎn)品不熟悉，不知道如何購買。店員在接待他們時扮演了李教練的角色，發(fā)揮了啟蒙的作用。因此，整個銷售過程由店員主導(dǎo)，包括詳細(xì)的說明、演示、比較。22，學(xué)習(xí)PPT交換，探討客戶需求摘要，主要了解需求探索的重要性和相關(guān)技術(shù)。在理解需求的過程中，我們主要依靠觀察、聽、問等技巧。利用咨詢銷售技術(shù)幫助客戶發(fā)掘需求。23，學(xué)習(xí)交流PPT，階段3:秋山幸二和介紹產(chǎn)品，24，學(xué)習(xí)交流PPT，3秋山幸二和介紹產(chǎn)品，銷售人員必須熟悉自己產(chǎn)品的信息，努力發(fā)掘產(chǎn)品的賣點，銷售人員必須能夠用最簡單的語言清楚地介紹產(chǎn)品的最重要特性。25，學(xué)習(xí)交流PPT，發(fā)

7、掘產(chǎn)品的賣點，不能概括產(chǎn)品介紹，應(yīng)把握對銷售最有利的關(guān)鍵點，介紹銷售點。產(chǎn)品擁有，銷售代表說明，與客戶需求關(guān)系最密切，是對客戶購買決策影響最大的因素。銷售點分類基本銷售點附加銷售點來源：26，學(xué)習(xí)交流PPT，F(xiàn)ABE產(chǎn)品介紹模型，27，學(xué)習(xí)交流PPT，F(xiàn)ABE實戰(zhàn)應(yīng)用程序，對象介紹。不是要按照順序靈活運用本課程。巧妙的文章組合。利益描寫是關(guān)鍵。與演示相結(jié)合，以更低的成本完成更多的工作。28，要學(xué)PPT，推薦和介紹產(chǎn)品概要，做好銷售工作，當(dāng)然要千方百計介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)點，作為專業(yè)銷售員，要發(fā)掘產(chǎn)品的賣點(包括基本賣點和追加銷售點)。但是僅列出產(chǎn)品的賣點是不夠的。為了更好地介紹產(chǎn)品，還介紹了FA

8、BE法則的運用方法。29，學(xué)習(xí)交流PPT，階段4:異議處理，30，學(xué)習(xí)交流PPT，異議發(fā)生原因和類型，客戶對銷售人員的不信任。顧客對自己缺乏信心。未滿足客戶的期望。，有能力的異議，沒有能力的異議，31，交流PPT學(xué)習(xí)，異議處理原則，積極態(tài)度裴珉姬，熱情裴珉姬，自信裴珉姬，禮貌裴珉姬，微笑，嚴(yán)肅態(tài)度，理解反對或疑惑的原因，疑惑臉，誤會臉，缺點提出對客戶有利的答復(fù)，加深對客戶的積極刺激，影響客戶的購買決定。33，學(xué)習(xí)交流PPT，沒有能力的異議處理方法，理解此異議注重整體利益，或回顧以前客戶已經(jīng)接受的利益，詢問是否接受缺點，34，學(xué)習(xí)交流PPT，處理異議概要，在產(chǎn)品銷售過程中，促銷員提出客戶異議是正常的，不要簡單異議，區(qū)分異議類型，處理異議。35，學(xué)習(xí)交流PPT，階段5:購買和促進(jìn)交易提議，36，學(xué)習(xí)交流PPT，從消費者心理中也可以看出，銷售人員主動提出的建議是顧客的普遍心理。顧客往往不能決定購買。37，學(xué)習(xí)交流PPT，錯誤的觀念和做法，顧客自己不愿意的心，顧客反感錯誤的建議購買，38，學(xué)習(xí)交流PPT，購買信號識別，購買信號是身體和聲音表示滿意的形式。語言身體語言，39，學(xué)習(xí)交流PPT，建議購買的方法，詢問顧客是否有建議購買的其他技術(shù)，40，學(xué)習(xí)交流PPT，不要建議購買摘要，不要認(rèn)為購買產(chǎn)品是顧客方便的事情，