單元四來店、來電顧客的管理

1、復(fù)習(xí)提問,1、寒暄的類型？分別舉例 2、展廳內(nèi)接近顧客的技巧有哪些？,單元四 顧客管理,顧客信息管理,特約銷售服務(wù)店的新車展示、廣告宣傳、市場推廣活動均能匯集顧客，匯集的顧客愈多，愈能促進新車成交機會。顧客是銷售服務(wù)店的重要資產(chǎn)，顧客信息管理與計劃追蹤是銷售部門的重要工作。有效的顧客信息管理，對銷售目標的達成有巨大的功效。,內(nèi)容,顧客分類,顧客管理流程及表卡,意向顧客分級,一個月以上/三個月內(nèi)成交 至少（2次/月）,正在決定擬購車種 對選擇車種猶豫不決 經(jīng)判定有購車條件者,一個月內(nèi)成交 至少（1次/周）,已談判購車條件 購車時間已確定 選定下次商談日期 再度來看展示車 要求協(xié)助處理舊車,7日內(nèi)

2、成交 至少（1次/2日）,車型車色已選定 已提供付款方式及交車日期 分期手續(xù)進行中 二手車進行處理中,現(xiàn)訂現(xiàn)交 已收5000元以上訂金,確度判別基準,預(yù)收訂金 至少每周一次維系訪問,購買周期/跟蹤頻率,級別,顧客管理流程及表卡,展廳顧客管理,意向顧客管理,保有顧客管理,意向顧客促成管理,銷售績效管理,來店顧客登記表 來電顧客登記表 特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計表 特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計表,銷售活動日報表 意向顧客接觸狀況表,顧客信息卡,車輛銷售周收款預(yù)定表 銷售促成失控（?。┓治霰?新車進/銷/存平衡表 營業(yè)活動計劃表 營業(yè)活動成效分析總結(jié)報告 特約銷售服務(wù)店銷售績效/庫存管理看板,來店顧客

3、登記表,來電顧客登記表,來電顧客登記表,特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計表,特約銷售服務(wù)店展廳來店統(tǒng)計表,特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計表,特約銷售服務(wù)店展廳來電統(tǒng)計表,銷售活動日報表,銷售活動日報表,意向顧客接觸狀況表,意向顧客接觸狀況表,顧客信息卡（正面）,顧客信息卡（正面）,顧客信息卡（反面）,顧客信息卡（反面）,銷售促成失控（?。┓治霰?銷售促成失控（敗）分析表,“三表一卡”,“三表一卡”是指： 營業(yè)目標計劃與實際比較表 銷售活動日報表 意向顧客接觸狀況表 顧客信息卡,營業(yè)目標計劃與實際比較表,營業(yè)目標計劃與實際比較表,銷售顧問營業(yè)活動成效分析表,銷售顧問營業(yè)活動成效分析表為每月考核評估銷售顧問

4、當月營業(yè)活動的表格，其考核的項目包括：,留存意向客戶數(shù)、保有客戶數(shù) 新增客戶資源數(shù)及來店留檔率 月份管理、促進、開拓的活動量 營業(yè)成效（訂金、交車、新車保、續(xù)保）,銷售顧問營業(yè)活動成效分析表,銷售顧問營業(yè)活動成效分析表,總結(jié),顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基石，是企業(yè)真正可持續(xù)的競爭力，有效的顧客管理對銷售工作意義重大 掌握顧客的分類和管理工具，并在工作中予以落實，是每一位銷售人員的重要日常工作,來電客戶 一次來店客戶 H.A級客戶 BC級客戶 大型促銷活動 訂車客戶短信 戰(zhàn)敗客戶短信 交車客戶12小時的跟蹤短信 交車客戶24小時的跟蹤短信 客戶車輛分配下來時的短信問候,XX先生/女士,您好!感謝您的

5、來電咨詢！常州湖塘武進長安銷售顧問XX有幸為您服務(wù)，歡迎您隨時來店親臨體驗，祝您及家人身體健康，事事如意！,XX先生/女士,您好!感謝您對長安汽車的厚愛！很榮幸為您服務(wù)，歡迎您隨時致電XX咨詢。期待能與您有更深層次的交流與合作！祝您及家人XXXX，XXXX!您在湖塘武進長安專屬銷售：XXX (注意：客戶是司機還是乘客，避免客戶在開車時接收短信印發(fā)厭惡感。),XX先生/女士，您好！感謝您及家人對XX車型的關(guān)注，近幾天內(nèi)如有更新資訊我會第一時間通知您。 親情，感動，快捷是我們給您的承諾。非常期待您的再次光臨！祝您及您的家人XXXX，XXXX!湖塘武進長安XXX,XX先生/女士,您好！冒昧打擾您了，

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