商鋪銷售推廣方案.ppt

1、,愉景商鋪全年推廣方案,主講人：,目錄,前言 市場分析 SWOT分析 項目定位及推廣策略 推廣執(zhí)行 費用預(yù)算,愉景雅苑、南苑住宅售罄近三四年，社區(qū)生活氛圍已很成熟，但其 商鋪一直沒有公開租售，沒有給市場一個明顯的發(fā)布信息。社區(qū)的 經(jīng)營業(yè)態(tài)參差不齊。 如何為愉景雅苑和南苑的商鋪、寫字樓準(zhǔn)確定位，賦予愉景商業(yè)特 有的個性特征使其突圍而出？ 本案以愉景商鋪現(xiàn)狀和特性為基點，作可行分析、論證和策動。,一、前 言,二、市場分析,1.商鋪整體市場分析 2.消費者分析 3.項目分析,市場分析整體市場分析,1. 大城市的商鋪發(fā)展空間大。 隨著大城市住宅區(qū)域的集中化，人們的衣、食、日用消費，大都需 要到臨近便捷

2、的商業(yè)網(wǎng)點實現(xiàn)，這個商業(yè)空當(dāng)恰恰是商鋪的發(fā)展空間。 2. 商鋪供不應(yīng)求 2005年廣州十區(qū)共批準(zhǔn)大型商用物業(yè)50萬平方米，但據(jù)房管局公布 的數(shù)據(jù)顯示成交面積達52.9萬平方米，交易面積高于批準(zhǔn)面積，加上 二手商業(yè)面積，全年的商業(yè)面積達91.8萬平方米。 3. 住宅的供求影響商鋪供求，社區(qū)商鋪成為廣州商鋪市場“生力軍” 海珠區(qū)作為新興居住區(qū)，聚集相當(dāng)密集的人口，消費能力有很大的 提高；在新建的商業(yè)中心尚未成形的時候，社區(qū)商鋪占了1/3以上， 2005年新推出的商鋪有光大花園、珠江帝景、逸景翠園等，面積在 1000平方米到10000平方米不等，售價最高達2萬/M2 。,社區(qū)商鋪具有巨大發(fā)展空間 ，

3、已作為 主流商業(yè)區(qū)的重要補充,1、商鋪以出租或自營為主，重視所處地段的發(fā)展 前景 和收益。 2、重視投資區(qū)域的人口密集度。 3、整鋪統(tǒng)一返租，重視安全性、穩(wěn)定性、高回報。,市場分析消費者分析,應(yīng)強化項目升值前景、地段優(yōu)勢及高回報率,市場分析項目地理分析,1.屬于琶洲會展商業(yè)圈，得益無窮的國際商業(yè)輻射能力； 2.位于地鐵二號線鷺江站出口，匯集每天數(shù)十萬人流量； 3.位于廣州中軸線上，與廣州CBD珠江新城一橋之隔； 4.毗鄰中大國際布匹市場，凝聚巨大的商業(yè)機遇； 5.多路公交路線途經(jīng)，消費者遍達全市各地； 6.位于客村板塊的中心樞紐地帶， 經(jīng)管干部學(xué)院、廣教等海珠 重要經(jīng)濟、教育場所毗鄰而居，蘊涵

4、巨大消費能力。,項目所處地理位置優(yōu)越，只要強化細化賣點， 能產(chǎn)生很大的市場感染力,市場分析項目概況,主推對象： 愉景雅苑、愉景南苑首層、二層、三層（租售同步,帶租約發(fā)售） 可由投資者自行出租或經(jīng)營，可用作辦公。 剩余面積： 愉景雅苑：14607.6302M2 ；愉景南苑：2281.0995M2 間隔面積：10.8483126.229M2 總價：216,9604929,7832 售價：首層：20000元28000/M2 二、三層：8000元/M2 投資形式：租售同步，投資商可出租或自營，無需轉(zhuǎn)手費。,以愉景雅苑為主，間隔面積較大，商鋪面臨整體的 業(yè)態(tài)規(guī)劃問題,市場分析項目概況,社區(qū)業(yè)主概況 雅苑

5、： 國企、公務(wù)員早期單位團購較多，作為單位宿舍，收入檔次 較高，上班地點主要集中在海珠區(qū)、天河區(qū)，年齡層以中年 為主。 南苑： 白領(lǐng)較多、公務(wù)員也占一部分比例，收入和雅苑差不多，屬 于中上水平，年齡結(jié)構(gòu)較雅苑年輕化。,社區(qū)業(yè)主素質(zhì)較高，其作為商鋪主要的 消費群對其他消費者起羊群作用,市場分析項目概況,經(jīng)營業(yè)態(tài) 我們對本案已經(jīng)進駐經(jīng)營的商鋪和項目周邊商鋪作了 解，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)經(jīng)營的業(yè)態(tài)有：餐飲、美容美發(fā)、網(wǎng)吧、 服裝、超市、小百貨、大型百貨、銀行等。 表面經(jīng)營業(yè)態(tài)多樣，實質(zhì)缺乏統(tǒng)一性，沒有整體感， 缺乏濃郁的商業(yè)氛圍。,三、SWOT分析,S-優(yōu)勢分析 W-劣勢分析 O-機會分析 T-威脅分析,優(yōu)勢分

6、析,品牌之優(yōu)勢：合生品牌是房地產(chǎn)及商業(yè)知名品牌，在業(yè)界有巨大影響力； 地利之優(yōu)勢：愉景商業(yè)街位踞海珠核心地段，會展商圈近距離輻射、毗鄰地鐵出口、中大國際布匹市場、海珠新府、市六中、94中，人氣旺盛，升值潛力看好； 產(chǎn)品之優(yōu)勢：帶租約發(fā)售，租售同步，免轉(zhuǎn)手費，資金回報率達68； 市場之優(yōu)勢：社區(qū)業(yè)主消費能力強，月戶均消費額超過3000元以上；周邊中大、廣教、經(jīng)管學(xué)院等高校林立、中大國際布市毗鄰而居，蘊藏巨大的消費能力。,劣勢分析,來自消費者：愉景雅苑、南苑已經(jīng)售罄三到四年時間，給市場和客戶一種尾盤的印象，對所剩商鋪持著一種“草狗房”的態(tài)度。為銷售、招商帶來一定阻力； 來自產(chǎn)品：所剩商鋪屬于二樓和

7、三樓的居多，租戶經(jīng)營理念不夠先進，賣場不夠商業(yè)化； 來自包裝：現(xiàn)場沒有統(tǒng)一集中視覺識別系統(tǒng)，形象較分散。,機會分析,廣州商鋪有廣闊的市場空間，商鋪需求量不斷上升，這為愉景商鋪推廣提供有利的契機； 愉景商鋪在區(qū)域、人流、地點、周邊消費層次、習(xí)慣等因素都對商鋪價值的走高極為有利； 附近商鋪供應(yīng)不多，形成愉景商鋪的稀缺性； 現(xiàn)時廣州社區(qū)商鋪以小型經(jīng)營、個體戶為主。愉景商鋪面積以200300M2的大間隔為主，這為愉景商鋪轉(zhuǎn)向規(guī)模經(jīng)營提供很好的基礎(chǔ)。,威脅分析,以“會展、中軸、中大布市”包裝的主題商業(yè)地產(chǎn)、商場很多，附近的如麗影商業(yè)廣場、江南西商業(yè)街等，競爭非常激烈； 愉景商業(yè)在市場上沒有很大的知名度，

8、想要使商鋪一推出市場就引起巨大的反響，必須為項目包裝一個概念； 大型投資客偏向于CBD投資，或歷史悠久的商業(yè)街，愉景商業(yè)街如何突圍而出，需要結(jié)合區(qū)域特色，突圍而出。,四、項目定位及推廣策略,項目定位 目標(biāo)群定位 項目市場定位 經(jīng)營定位 推廣策略 推廣任務(wù) 推廣原則 推廣重點 包裝 渠道 階段劃分,愉景商業(yè)定位目標(biāo)消費者,目標(biāo)消費定位 1.具有知名品牌經(jīng)營經(jīng)驗的商家，如廣百、國美電器、百佳等； 2.大型企業(yè)主； 3.連鎖品牌經(jīng)營的投資客； 4.大型團購?fù)顿Y客。 策略考慮： 愉景每間商鋪面積較大，一般總價上百萬以上，只有過千萬資產(chǎn)的 客戶、投資客才有能力購買，大型品牌連鎖店租下店鋪則較合適。 此定

9、位意味著： 1. 財富增值人人都想，特別是對于那些具有巨大資產(chǎn)積累者； 2. 商鋪的定位正與目標(biāo)群體切合。,愉景商業(yè)的定位項目定位,地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 定位闡釋： 愉景商鋪位踞地鐵二號線鷺江站上蓋，周邊匯聚密集的人流，中大布匹市場、客村龍頭板塊、會展商圈三大商圈交匯，是繁華的商業(yè)地帶； 項目位于廣州中軸核心、周邊國際化潮流引領(lǐng)經(jīng)濟快速發(fā)展； 基于此，愉景的商鋪確實是繁華商圈的“黃金商鋪”。,愉景商業(yè)定位經(jīng)營定位,地鐵上蓋商圈聚集旺盛人流 商鋪間隔多樣、適合各種經(jīng)營 廣州中軸地鐵商圈，集休閑、創(chuàng)業(yè)于一體的商業(yè)區(qū),經(jīng)營定位,愉景商業(yè)定位總結(jié)規(guī)劃建議,針對愉景雅苑、愉景南苑本身業(yè)主以

10、公務(wù)員、白領(lǐng)等中 青年的高素質(zhì)消費人群；會展商圈聚集眾多的上班一族、 白領(lǐng)，周邊商業(yè)態(tài)勢以布料外貿(mào)為主，所以建議以下的 經(jīng)營業(yè)態(tài)： 愉景雅苑、南苑二樓：健身吧、書店、網(wǎng)吧、KTV等集 休閑、娛樂于一體的大型休閑場所； 愉景雅苑三樓：咖啡廳、音樂茶座、連鎖餐飲等以飲食 為主題餐飲店； 愉景南苑背街的商鋪：可出租用作私營公司如外貿(mào)公司、 個人工作室、輸出制作公司等。,推廣策略營銷任務(wù),2006年營銷任務(wù)：1.8億 任務(wù)較艱巨，必須采取突圍式整合推廣。,建立濃郁的商業(yè)氛圍，維持良好的商業(yè)秩序； 突出項目對投資者的利益，高回報、資本增值的快速 遞增、升值潛力巨大； 通過小眾媒體的宣傳和傳播，有矢放的。

11、,推廣策略推廣原則,推廣策略推廣重點,方向 強化利益點，增強投資信心 中軸核心商圈 ： 地鐵上蓋商鋪，人氣鼎盛，氣旺財聚 廣州中軸線核心帶動高端消費群消費 中大布市、國美電器等大型商場環(huán)列周邊，商業(yè)氛圍濃郁 琶洲會展商圈經(jīng)濟的強勁輻射 珠江新城CBD經(jīng)濟強勢輻射 府前經(jīng)濟帶動周邊經(jīng)濟發(fā)展 人氣持續(xù)提升 每天匯聚超30萬高消費人群，小區(qū)人均月消費3000元以上，為愉景 商城投資高回報強勢護航。 穩(wěn)步投資回報 租售同步，穩(wěn)享30萬消費群高消費力，資金回報率達812,推廣策略包裝,將項目將行概念包裝，使功能指示更清晰，給市場創(chuàng)造耳目一新的印象； 現(xiàn)場營造熱烈的氛圍，統(tǒng)一視覺系統(tǒng)，將信息發(fā)散，告知市場

12、； 商鋪作統(tǒng)一管理規(guī)劃，如店鋪門面統(tǒng)一規(guī)劃，使其更有整體感。,推廣策略概念包裝,愉景商業(yè)城 闡釋：沿用社區(qū)名稱“愉景”二字，既可以跟社區(qū)的性質(zhì)緊 緊結(jié)合，又可以在人們的記憶基礎(chǔ)上增進記憶。 將其定位商業(yè)城，說明其是有規(guī)劃有合理的管理的，既 區(qū)別于“街”的小家子氣，又?jǐn)[脫“商業(yè)園” 的結(jié)構(gòu)局限。 愉景南苑背街商鋪：愉景商業(yè)城創(chuàng)業(yè)特區(qū) 備選：中廣商際、客村商港,推廣策略渠道,DM折頁：找準(zhǔn)目標(biāo)消費群，DM形式散發(fā)商鋪信息； 現(xiàn)場：營造濃郁的招租和發(fā)售信息； 聯(lián)展：利用集團的項目聯(lián)展推廣傳播； 外展：于重要商業(yè)區(qū)如好又多、中大布市等重要地段 以外展形式發(fā)布商鋪信息； 行業(yè)協(xié)會會刊廣告：找準(zhǔn)目標(biāo)群有針

13、對性投放； 廣州 日報通欄廣告：利用中介發(fā)布商鋪寫字樓信息； 雜志廣告：針對目標(biāo)群選擇知名度的雜志廣告投放。,推廣策略階段推廣策略,第一階段：蓄勢引爆（4月初5月初） 核心：項目形象的建立，塑造完美的招商氛圍，現(xiàn)場環(huán) 境的布置；宣傳資料到位；招商人員到位 第二階段：全面沸騰（5月初7月中） 核心：各種宣傳渠道的綜合運用，掀起濃烈的招商氛圍 第三階段：全線封殺（7月中10中） 核心：利用有利的市場時機，宣傳發(fā)展商的服務(wù)宗旨,五、整合推廣執(zhí)行,第一階段,第二階段,第三階段,推 廣 手 段,創(chuàng) 意 表 現(xiàn),公 關(guān) 促 銷,蓄勢引爆,全面沸騰,全線封殺,導(dǎo)入商鋪定位，發(fā)布商鋪租售信息，迅速引發(fā)市場注意

14、 推廣主題：地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 推廣手段： 現(xiàn)場布置：圍繞核心定位建立起現(xiàn)場濃郁的招商氛圍； 海 報：于愉景商鋪出口處或顯要位置粘貼； D M：針對目標(biāo)客戶群派發(fā)單張； 外展信息：商鋪發(fā)售信息、投資形式、租售形式、地址、電話等基 本信息； 商鋪店面：以經(jīng)營主題的圖、熱鬧場面成塊包裝，看上去有整體感； 商鋪資料：面積、價格、租售方式、投資回報率。,第一階段：蓄勢引爆,具體表現(xiàn)：商鋪現(xiàn)場,（一）、愉景雅苑現(xiàn)場包裝文案： 1、天同證劵大門上方墻（整塊）（或?qū)㈤T口右邊第一根柱子與墻之間的空隙用噴畫連起來包裝） 地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 愉景商業(yè)城商鋪、寫字樓現(xiàn)樓現(xiàn)正熱銷！ 銷

15、售熱線：XXXXXXXX 2、門口三根柱子 分別是： 地鐵上蓋，氣旺財聚 繁華商圈，黃金消費 帶租約發(fā)售，穩(wěn)步回報 3、臨街一樓與二樓之間的墻（間隔用） 一手商鋪，免轉(zhuǎn)手費間隔靈活，特色經(jīng)營 商鋪現(xiàn)樓，租售同步高消費力，穩(wěn)步投資 4、門邊玻璃噴畫 愉景商業(yè)城黃金商鋪、寫字樓帶租約發(fā)售！ 銷售熱線：XXXXXXXX,（二）、愉景南苑現(xiàn)場包裝： 愉景面向敦和商鋪名稱包裝：愉景商業(yè)城創(chuàng)業(yè)特區(qū) 1、銷售部右邊玻璃包裝 地鐵上蓋繁華商圈，廣州軸心黃金旺鋪！ 地鐵上蓋30萬黃金消費帶品牌租約發(fā)售 愉景商業(yè)城限量精品旺鋪、寫字樓現(xiàn)正熱銷! 2、沿街鋪一樓與二樓之間的間隔 地鐵上蓋，氣旺財聚；繁華商圈，黃金消

16、費；帶租約發(fā)售，投資穩(wěn)步回報；間隔多樣，靈活經(jīng)營；一手商鋪，免轉(zhuǎn)手費 3、敦和路口指示牌：愉景商業(yè)城創(chuàng)業(yè)特區(qū),具體表現(xiàn)海報(4月中),主題：地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 副題：合生 愉景商業(yè)城全新啟動！ 內(nèi)容： 中軸核心商圈錢景無限：地鐵上蓋繁華商圈，凝聚每天數(shù)百萬人流量； 廣州中軸核心，新城市CBD、國際會展商圈、國際輕紡城三大商圈交匯，國 際經(jīng)濟強勢輻射，坐擁滾滾財源！ 人氣持續(xù)提升氣旺財聚：隨著南拓步伐的推進，城市中軸經(jīng)濟建設(shè)不斷 國際化，軸心區(qū)域消費力走高，每天匯聚超30萬高消費人群，區(qū)域經(jīng)濟急速 增值！小區(qū)人均月消費3000元以上，為愉景商城投資高回報強勢護航。 帶品牌租約發(fā)售

17、高回報率：503500大間隔，靈活經(jīng)營，多功能商用 寫字樓、商鋪，現(xiàn)已有多家知名品牌進駐?，F(xiàn)代經(jīng)營管理，租售同步，資金 回報率高達68！ 四大商圈數(shù)據(jù) 優(yōu)惠信息（由于信息未定，暫不詳寫） 投資分析表（數(shù)據(jù)有待客戶提供）,具體表現(xiàn)DM(4月中),主題：地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 合生創(chuàng)展王牌商業(yè)愉景商業(yè)城 副題：海珠東南雙軸核心創(chuàng)業(yè)特區(qū)合生 銀曦商業(yè)中心全新啟動！ 內(nèi)容： 包括“投資指南針、投資標(biāo)尺、投資基點、投資計劃”四個方面， 以中軸核心商圈錢景無限、人氣持續(xù)提升氣旺財聚、帶品 牌租約發(fā)售高回報率為訴求重點，以社區(qū)商鋪的規(guī)劃特點、投 資實例分析、投資回報率增強買家的信心。,公關(guān)宣傳,

18、產(chǎn)品推介會 時間：4月9日 地點：廣百百貨門前廣場 內(nèi)容：邀請房地產(chǎn)開發(fā)商、投資顧問分析專家、理財專 家、廣州大型企業(yè)主到現(xiàn)場，通過投資顧問的論 證分析和對產(chǎn)品的介紹，使目標(biāo)消費群對投資商 鋪的信心大增。 目的：迅速將項目導(dǎo)入市場，將產(chǎn)品優(yōu)勢告訴消費群， 增加投資者的信心。,第二階段：全面沸騰（5月初7月中）,集中火力，趁熱打鐵，快速占據(jù)市場的至高點。增強投資 者對商鋪的信心 推廣主題：投資價值凸顯，升值無可限量,推廣手段： 1、在街鋪入口設(shè)置拱門：紅色+標(biāo)題“熱烈慶祝銀曦商 業(yè)中心正式招商”； 2、DM單張派發(fā)到目標(biāo)群； 3、全面的媒體投放渠道立體輻射，行業(yè)協(xié)會雜志廣告、 4、廣州日報中介通

19、欄廣告； 5、電臺廣告 ； 6、雜志廣告。,具體表現(xiàn)：DM（5月初）,主題：投資價值凸顯，升值無可限量 副題：合生創(chuàng)展王牌商業(yè) 愉景商業(yè)城 現(xiàn)正火熱租售！ 內(nèi)容點： 地鐵上蓋商圈、中軸財富中心、目標(biāo)客戶群優(yōu)勢、穩(wěn)步投 資回報、財富增值軌跡、面積、價格。,會刊廣告，與飲食協(xié)會、美容協(xié)會等協(xié)會聯(lián)系，于他們會 刊投放廣告，此類廣告只要是有針對性地投放廣告，只要 是針對那些品牌連鎖代理商。 主標(biāo)：地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 促銷主題：合生愉景商業(yè)城現(xiàn)正火熱招售！ 投資價值凸顯，無限升值前景 內(nèi)容訴求點： 地鐵上蓋商圈、中軸財富中心、目標(biāo)客戶群優(yōu)勢、穩(wěn)步投 資回報、財富增值軌跡、面積、價格。 建

20、議投放行業(yè)協(xié)會：廣州市紡織行業(yè)、廣州市飲食協(xié)會、 廣州市金融協(xié)會,具體表現(xiàn)行業(yè)會刊廣告 （5月初）,電臺廣告，于羊城交通臺投放15秒廣告， 此類廣告價格較低， 而且目標(biāo)消費群較集中，他們都是有車一族。 時間：廣告A時段15秒廣告 主要內(nèi)容： 愉景商業(yè)城，廣州中軸核心商圈，坐享地鐵上蓋超旺人氣，匯聚中 大國際布匹市場、會展中心、府前商圈強大經(jīng)濟輻射，匯聚30萬人 黃金消費。占領(lǐng)金鋪地，穩(wěn)賺三代財！租售熱線888888888 備注：廣告A時段為12：3013：00；14：3016：30； 19：0020：00，此階段一般車主在外出的路上，效果較好； 600元/次，30次起收。,具體表現(xiàn)電臺廣告 （

21、5月30天）,媒體：廣州日報中介通欄廣告 分類廣告是專門針對目標(biāo)市場細分的類別廣告，篇幅小 ，類別強， 一般有產(chǎn)品需要的人都會刻意去找這方面廣告。且投放費用較低。 投放時間：6月中 內(nèi)容：愉景商業(yè)城，軸心商圈，商業(yè)群樓，60200m2 ，超值價 9000元/m2起,具體表現(xiàn)分類廣告（6月7月）,媒體：贏周刊 贏周刊是珠三角知名的財經(jīng)媒體，本身擁有一批身價千萬或手 掌千萬財權(quán)的高端人群，而且可以通過組織營銷的方式定向銀行VIP 客戶、高爾夫俱樂部、企業(yè)家協(xié)會、車主會以及培訓(xùn)組織定向營銷。 這些人資本積聚量大，對投資商業(yè)有一定興趣。 主標(biāo)：地鐵上蓋繁華商圈 廣州軸心黃金商鋪 促銷主題：合生愉景商業(yè)城現(xiàn)正火熱招售！ 投資價值凸顯，無限升值前景 內(nèi)容訴求點： 地鐵上蓋商圈、中軸財富中心、目標(biāo)客戶群優(yōu)勢、穩(wěn)步投 資回報、財富