培訓(xùn)和激勵銷售隊伍專家講座.ppt

1、,如何培訓(xùn)和激勵銷售隊伍 桂亞剛,打造金牌銷售團隊,為什么我們做經(jīng)理的，對下屬的判斷總是 頻頻走眼？ 為什么許多語重心長的話語，到了下屬那里，都成了耳邊風(fēng)？ 為什么對許多管理措施，某些銷售人員反 復(fù)培訓(xùn)但收獲甚微？ 以上這些問題，其實都與我們銷售經(jīng)理評價下屬的方式方法有關(guān)！,第一章 銷售人員的在崗評價,本章重點 評價銷售代表時的常見問題 針對一線銷售代表的三維度評價法 評價后的典型策略,評價銷售代表時的常見問題,只看業(yè)績 一票否決,評價時忘了組織的目標(biāo),因不自信而導(dǎo)致評價扭曲,對人判斷情緒化,針對一線代表的三維度評價,個性是否合適 動力是否足夠 能力是否達標(biāo) 聽其言 觀其行,個性因素,銷售人員

2、應(yīng)具備的個性特點 自信 平等意識 漠視挫折 好勝爭負(fù),個性不適合銷售的四類人,藝術(shù)家的傷感 精靈般的敏感 嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任 沒落貴族的心里落差,動力性因素,積極,隨機,懶散,抵觸,能力性因素,評價銷售人員的能力可以從三個方面進行： 知識 技能 習(xí)慣,知識： 產(chǎn)品 客戶 市場 流程,技能： 溝通 利益 判斷 促單,習(xí)慣： 次數(shù) 方向 內(nèi)容 質(zhì)量,評價后的典型策略,三 維 度 評 價,培訓(xùn),激勵,觀察,調(diào)整,第二章 系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊伍的“四個沖程”,本章重點： 銷售隊伍訓(xùn)練中的常見問題 系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程” 培訓(xùn)四沖程之入職強化訓(xùn)練 培訓(xùn)四沖程之銷售專項訓(xùn)練,銷售隊伍訓(xùn)練中常見的六個問題,無培訓(xùn)

3、體系 經(jīng)理忙于事務(wù)，被動應(yīng)付 不講求必要的方式方法 采用：師父帶徒弟的單一模式 忽視案例和文本化的積累 無視理念與行為的差距,系統(tǒng)培訓(xùn)的“四個沖程”,一 入職強化訓(xùn)練 二 銷售專項訓(xùn)練 三 隨崗培訓(xùn) 四 集訓(xùn)輪訓(xùn),入職強化訓(xùn)練,銷售專項訓(xùn)練,隨崗 培訓(xùn),集訓(xùn) 輪訓(xùn),“培訓(xùn)四沖程”之：入職強化訓(xùn)練,導(dǎo)入企業(yè)文化 介紹基本制度 激發(fā)進取心與凝聚力 職業(yè)化的意識和基本行為 初步介紹市場與產(chǎn)品 近距離的雙向選擇,“培訓(xùn)四沖程”之：銷售專項訓(xùn)練,銷售專項訓(xùn)練中的八項關(guān)鍵訓(xùn)練 關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程 內(nèi)部資源介紹 銷售管理制度 客戶類型與決策 準(zhǔn)客戶的尋找和接近 公司產(chǎn)品問答 典型異議的處理 訓(xùn)練銷售流程,關(guān)鍵 業(yè)

4、務(wù)流程,內(nèi)部 資源介紹,銷售 管理制度,客戶 類型與決策,準(zhǔn)客戶的 尋找和接近,公司與 產(chǎn)品問答,典型 異議的處理,訓(xùn)練 銷售流程,第三章：培訓(xùn)四沖程之：隨崗輔導(dǎo),本章重點： 什么是“CSP”體系 CSP培訓(xùn)體系的具體內(nèi)容 隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程 影響隨崗輔導(dǎo)效果的因素,什么是CSP體系,COACH ON SELLING PROCESS 以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)，是銷售 隊伍”培訓(xùn)四沖程”中“隨崗輔導(dǎo)”部 分的核心內(nèi)容，是針對效能型銷售 代表平時工作中最常用到的、二十個核心技能所進行的一系列培訓(xùn)的總城。,CSP體系來自于對銷售代表的崗位技能分析,CSP體系來自于客戶的采購過程,組織客戶的“心里采購過

5、程”,感覺良好,評估比較,決定購買,確定需求,使用感受,CSP體系具體內(nèi)容,CSP培訓(xùn)體系：“客戶采購五步”與“銷售核心技能”的對接,感覺良好,評估比較,決定購買,確定需求,使用感受,了解客戶類技能,介紹產(chǎn)品類技能,建立信任類技能,服務(wù)跟進類技能,超越對手類技能,CSP培訓(xùn)體系結(jié)構(gòu)示意,訪前準(zhǔn)備、有效約見 拜訪步驟、提問聆聽,了解客戶類技能,感覺良好,梅花分配、需求傾向 SPIN、FABE,有效溝通、外圍印證 人際交往、異議處理,對手分析、競爭策略 商務(wù)談判、促單簽約,目標(biāo)計劃、客戶管理 服務(wù)關(guān)懷、跟進推動,產(chǎn)品展示類技能,建立信任類技能,超越對手類技能,服務(wù)跟進類技能,確定需求,評估比較,決

6、定購買,使用感受,隨崗輔導(dǎo)的執(zhí)行過程,隨崗輔導(dǎo)分解指導(dǎo)（CSP體系）執(zhí)行“八步驟”,1.觀察診斷,2.還原行為,3.詢問起因,4.分析后果,8.練習(xí)固化,6.說明原因,5.展示建議,7.分解指導(dǎo),影響輔導(dǎo)效果的因素,動力性因素 觀念 基礎(chǔ)素質(zhì) 培訓(xùn)系統(tǒng)性,第四章 銷售隊伍的有效激勵,本章重點 銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律 影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎” 有效激勵銷售人員的方法,1銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律,銷售人員成長過程中的四階段,興 奮 期,黑 暗 期,成 長 期,徘 徊 期,工作 動力,時間,2影響銷售人員工作狀態(tài)的“八只攔路虎”,恐懼感,挫折感,不自信,急躁、不耐煩,黑 暗 期,成

7、長期,得過且過,不滿 抱怨,疲憊 茫然,飄飄然,徘 徊 期,3有效激勵銷售人員的方法,赫茲伯格的雙因素論 美國心里學(xué)家赫茲伯格于1959年提出，全名叫：”激勵、保健因素理論” 滿意 沒有滿意 不滿意 沒有不滿意 影響職工工作積極性的因素可分為兩類： 保健因素 (維持因素) 激勵因素,雙因素理論在銷售隊伍激勵中的作用,必要支持類(保健性因素) 薪資收入 工作有序 對比公平感 崗位安全 福利保障 崗位和區(qū)域穩(wěn)定 辦公條件 工作支持,必要支持類(保健性因),基本薪資,對比公平,福利保障,辦公條件,工作有序,崗位安全,崗位穩(wěn)定,工作支持,激發(fā)動力類(激勵性因素),對位溝通,合作氛圍,領(lǐng)導(dǎo)價值觀,榮譽感,工作成就,成長空間,集訓(xùn)輪訓(xùn),壓力督促,區(qū)域輪換,休息調(diào)整,應(yīng)對“八只攔路虎”的激勵菜單,自檢： 在您的銷售團隊里，都采取了哪些激 勵辦法？對照下表，請在相應(yīng)的項目后劃“”,五 從業(yè)務(wù)精英到銷售經(jīng)理,本章重點 銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū) 銷售經(jīng)理在團隊管理過程中的典型定位 銷售經(jīng)理團隊管理的原則,銷售經(jīng)理在團隊管理上的誤區(qū),銷售精英走向銷售經(jīng)理的過程中，在以下六個方面最容易出問題： 感受漂移 目標(biāo)錯位 依賴自我 評價下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤 溝通不利