行業(yè)渠道拓展技能.ppt

1、,行業(yè)渠道拓展技能 xx,目 錄,一,二,三,四,拓展的方法,行業(yè)渠道的搜集,合作的推進(jìn),五,合作的模式,Q&A,1.公司資源：公司提供的名單，公司咨詢，有過合作的合作伙伴。 2.網(wǎng)上搜索：目標(biāo)：主流產(chǎn)品的高級(jí)代理商，政府招投標(biāo)中標(biāo)集成商。 3.客戶：定位的目標(biāo)行業(yè)客戶，項(xiàng)目。 4.圈內(nèi)人士介紹，友商，核心合作伙伴。,一、行業(yè)渠道的搜集,二、拓展的方法,拜訪前的準(zhǔn)備,1.了解我們所拜訪的行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)。 2.準(zhǔn)備我司產(chǎn)品與行業(yè)渠道的優(yōu)勢行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)，行業(yè)需求分析，全國同行業(yè)成功案例。 3.行業(yè)渠道的主營業(yè)務(wù)，主要合作伙伴。 4.準(zhǔn)備好公司介紹及產(chǎn)品介紹的底稿。,針對(duì)對(duì)象不同介紹主要內(nèi)容的不

2、同,1.針對(duì)市場總監(jiān)或者系統(tǒng)集成部總經(jīng)理：重點(diǎn)講解我們已有的同行業(yè)成功案例，公司的渠道政策和市場規(guī)劃，利潤點(diǎn)與同類廠商的優(yōu)勢（偏重與市場）。 2.針對(duì)技術(shù)總監(jiān)：同行業(yè)成功案例的詳細(xì)介紹，解決了客戶的什么問題，行業(yè)需求分析的共享與驗(yàn)證，與同類廠商的優(yōu)勢（偏重于技術(shù)）。 3. 如果只是一個(gè)普通的市場人員：了解其所負(fù)責(zé)的行業(yè)或者區(qū)域，介紹相關(guān)成功案例及利潤點(diǎn)。,交流時(shí)需要了解的內(nèi)容,1.盡可能全面的了解對(duì)方的優(yōu)質(zhì)行業(yè)或客戶。 2.了解對(duì)方的公司架構(gòu)（規(guī)模，人數(shù)）及市場規(guī)劃。 3.對(duì)同類產(chǎn)品的了解程度。 4.了解行業(yè)渠道對(duì)我公司的行業(yè)需求分析的觀點(diǎn)，了解行業(yè)渠道眼中的行業(yè)特色。 5.行業(yè)渠道目前的主營

3、業(yè)務(wù)及市場運(yùn)作模式。 6.行業(yè)渠道對(duì)我司的渠道政策是看法。,尋找關(guān)鍵人,1.過我們第一次拜訪的對(duì)象爭取了解到對(duì)方的公司架構(gòu)，及公司內(nèi)部情況：比如系統(tǒng)集成部總監(jiān)，售前總監(jiān)，TOP SALES等等。 2.系統(tǒng)集成部總經(jīng)理，售前總監(jiān)，TOP SALES。系統(tǒng)集成部經(jīng)理可以讓下面的銷售象客戶推薦我們的產(chǎn)品，售前總監(jiān)對(duì)我們的產(chǎn)品認(rèn)可，可以讓售前人員在方案推薦中加入我們的產(chǎn)品，TS可以給我們帶來大量的項(xiàng)目，因?yàn)樗谛袠I(yè)渠道中的承擔(dān)了相當(dāng)?shù)匿N售額，客戶關(guān)系也很有質(zhì)量。,三、合作的推進(jìn),促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（一）,1.培訓(xùn)：主要是行業(yè)需求分析，公司及產(chǎn)品認(rèn)可，案例共享 2.尋求項(xiàng)目合作：其一是找到行業(yè)渠道市場人

4、員里較容易的突破點(diǎn)進(jìn)行突破，與其到客戶那里進(jìn)行需求驗(yàn)證尋找第一個(gè)項(xiàng)目合作機(jī)會(huì)。或者是有機(jī)會(huì)我們找一個(gè)該行業(yè)的項(xiàng)目與該公司進(jìn)行合作，讓其經(jīng)過第一次合作以后對(duì)和我們合作嘗到甜頭。 3.有過項(xiàng)目合作后，關(guān)系有了一定程度的加深，結(jié)合公司的資源拉近公司間的關(guān)系，EDM,邀請高層到公司參觀，讓行業(yè)渠道認(rèn)識(shí)到我公司的實(shí)力和光明的合作前景。 4.共同舉行市場活動(dòng)，讓行業(yè)渠道愿與我公司合作最好的證明就是他們也愿意投入，舉行行業(yè)會(huì)議并會(huì)后共同驗(yàn)證操作項(xiàng)目。,促進(jìn)合作的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作（二）,5.經(jīng)過一定的融合后，有了一定的信任基礎(chǔ)，可以進(jìn)行目標(biāo)客戶的定位，并陪同行業(yè)渠道去客戶那里進(jìn)行需求引導(dǎo)和驗(yàn)證。 6.針對(duì)行業(yè)渠道雖然

5、多點(diǎn)接觸是有必要的，體現(xiàn)公司各個(gè)層面的支持和重視，但是接口人最好唯一，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)日常維系和項(xiàng)目支持工作。 7.日常維系（詳見下頁） 8.商機(jī)支持，項(xiàng)目管理方法的共享等等。 9.發(fā)展成為核心，金牌，當(dāng)行業(yè)渠道愿意打預(yù)付款時(shí)，合作的促進(jìn)已經(jīng)有了階段性成果。,公關(guān)及日常維系,單點(diǎn)的公關(guān)，吃飯，日常的活動(dòng)。 以月為單位，固定頻率的拜訪，溝通最近公司在同行業(yè)取得的突破。 與行業(yè)渠道的接觸不但要縱向也要橫向的接觸，關(guān)鍵人在行業(yè)渠道中往往不只一個(gè)。 部門活動(dòng)。 定向營銷：期刊，行業(yè)案例。,四、合作的方式,以產(chǎn)品中心的行業(yè)渠道（一）,一、特點(diǎn)： 一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的核心合作伙伴 公司發(fā)展前期主要靠銷售人員拓展和老總

6、的資源和廠商支持 公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠度較高 目前也已經(jīng)積累了一批老客戶 市場推廣方式也是以產(chǎn)品為主，比如市場活動(dòng)就會(huì)將自己某個(gè)區(qū)域的所有客戶組織起來進(jìn)行宣講。 銷售策略：不只是圍繞一批單一的老客戶進(jìn)行多產(chǎn)品的銷售仍在不斷地拓展新客戶，銷售人員在向客戶推薦產(chǎn)品時(shí)受公司制約較多。 積累的客戶資源優(yōu)質(zhì)客戶不多，一些優(yōu)質(zhì)的行業(yè)客戶只能有幾個(gè)點(diǎn)的突破，無法覆蓋到面。,二、合作的方式： 目標(biāo)：發(fā)展成為我們的核心。 動(dòng)作：培訓(xùn)主要集中在我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和賣點(diǎn)，公司認(rèn)可及成功案例。共同舉行市場營銷活動(dòng)時(shí)，主要進(jìn)行產(chǎn)品和公司的宣講而非行業(yè)性的需求。目標(biāo)客戶定位主要集中在細(xì)分區(qū)域的老客戶。 合作方式：與行業(yè)渠道關(guān)鍵人

7、共同制定月度及季度目標(biāo)并細(xì)分到每個(gè)銷售，共同制定市場推廣策略，在項(xiàng)目操作中彼此信任，行業(yè)渠道的項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)就客戶的動(dòng)向和下一步工作與我們充分溝通，廠商與行業(yè)渠道的分工明確。,以產(chǎn)品中心的行業(yè)渠道（二）,以客戶為中心的行業(yè)渠道,一、特點(diǎn)： 在某一個(gè)或者幾個(gè)行業(yè)有優(yōu)勢資源，可以覆蓋大部分該行業(yè)用戶。 大多的行業(yè)渠道會(huì)是該行業(yè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件的供應(yīng)商。 公司對(duì)產(chǎn)品的忠誠度不高（或者說對(duì)我們這種份額不大的產(chǎn)品），操作項(xiàng)目主要以客戶的意見為主沒有什么壓力 因?yàn)槠淇隙ㄊ强蛻舻墓?yīng)商。 市場營銷主要是針對(duì)行業(yè)用戶，將行業(yè)用戶聚集在一起，至于推薦那些產(chǎn)品比較隨機(jī)，重視的是活動(dòng)形式或者其公司自己的解決方案。 銷售模式，項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于廠商要求介入項(xiàng)目非常警惕，控制欲望很強(qiáng)，而且項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目中選擇何種產(chǎn)品有較大的選擇權(quán)，公司一般不干預(yù)！,以客戶為中心的行業(yè)渠道,二、合作的方式 目標(biāo)：對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行認(rèn)可，能都達(dá)到行業(yè)渠道在自己的項(xiàng)目中碰到客戶需要同類產(chǎn)品時(shí)會(huì)第一時(shí)間想到用我們的品牌 動(dòng)作：培訓(xùn)主要集中在我們的行業(yè)需求，公司產(chǎn)品認(rèn)可及同行業(yè)成功案例。共同舉行市場營銷活動(dòng)時(shí)，主要進(jìn)行行業(yè)需求的驗(yàn)證，同行業(yè)案例的分享。目標(biāo)客戶定位主要集中在行業(yè)內(nèi)面的覆蓋。日常與行業(yè)渠道內(nèi)多個(gè)關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，增強(qiáng)信任及感情。 合作方