專業(yè)化銷售流程ppt課件.ppt

1、專業(yè)化銷售流程,1,課程提綱,故事：如何將木梳買給和尚？ 客戶購(gòu)買心理及過程 銷售與客戶購(gòu)買心理關(guān)系 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程概述,2,故事：把木梳賣給和尚？,我們都聽過三國(guó)這個(gè)故事 如何把木梳賣給和尚？ 1、1把 2、10把 3、1000把,感動(dòng)了一個(gè)和尚,香案前放把木梳，供善男信女梳頭,給進(jìn)香者回贈(zèng)“積善梳”,3,4,5,小販A： 一位老太太去市場(chǎng)買水果。她來到第一個(gè)水果攤前。 小販熱情地招呼：“我這里有桃子、蘋果、李子。您想買點(diǎn)什么？” 老太太說；“我想買點(diǎn)李子?！?小販趕忙介紹：“我這里的李子，又大又甜，特好吃?！?老太太聽后卻搖搖頭，走了。,老太太買李子-案例A,6,小販B：

2、老太太來到第二個(gè)小攤前。 這個(gè)小販也像第一個(gè)那樣，問老太太買什么水果。老太太說買李子。 小販接著問：“我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一種呢？” 老太太說要買酸李子。 小販說：“我這里有一種李子特別酸，您先嘗嘗？”老太太嘗了一口，果然很酸，馬上買了一斤。,老太太買李子-案例B,7,小販C： 老太太買完李子繼續(xù)在市場(chǎng)中逛。她看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓很搶眼，便問道：“你的李子多少錢一斤？” 小販說：“您問的是哪一種李子？各種李子價(jià)錢不一樣?！?酸一點(diǎn)的那種”老太太回答。別人買李子都要又大又甜的，您為什么要酸的呢？”小販接著問。我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。” 小販馬

3、上說：“老太太，您對(duì)兒媳婦真好！那您知道不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？” 老太太搖了搖頭。,老太太買李子-案例C,8,小販接著說：“其實(shí)孕婦最需要的是維生素，所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以您要經(jīng)常給兒媳婦買獼猴桃吃才行！” 老太太一聽很高興，馬上買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太要離開的時(shí)候，小販又說：“我天天在這里擺攤，下次到我這里買，還能給您優(yōu)惠?！睆拇艘院?，這個(gè)老太太買水果就會(huì)直接找這個(gè)小販。,老太太買李子-案例C,9,1、購(gòu)買前： 想買李子，買酸的，抱孫子 2、購(gòu)買中： 挑選小販A，小販B，小販C 挑選到合適李子，進(jìn)行購(gòu)買,老太太買李子-購(gòu)買過程,3

4、、 購(gòu)買后： 再次購(gòu)買獼猴桃 確定今后購(gòu)買對(duì)象,10,小販ABC的相同點(diǎn)？ 都和老太太打招呼 都問了老太太問題 都介紹了自己的李子 都積極銷售自己的李子 接觸 了解客戶可能的需要; 了解關(guān)鍵人物; 了解客戶的想法和目標(biāo); 做客戶的合作伙伴,致電前的準(zhǔn)備工作,銷售陳述電約,42,銷售陳述電約,43,常 用 三 板 斧,銷售陳述電約,44,45,客戶異議,先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因,澄清客戶需求，了解客戶期望,以假設(shè)性的解決，探測(cè)客戶真實(shí)顧慮,客戶是否接受,及時(shí)解釋并促成,拒絕處理,46,拒絕產(chǎn)生的原因,人之本性 心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人對(duì)自己不熟悉的環(huán)境、事物等，都有排斥的心理需求，久而

5、久之就成為了一種習(xí)慣性反射動(dòng)作。所以說，當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，他不是在拒絕你，而是在拒絕一種突如其來的推銷方式，是客戶本能的反應(yīng)。,自我認(rèn)知的差異 每個(gè)人認(rèn)識(shí)問題的角度不同，同樣的問題會(huì)有不同的理解，當(dāng)別人的意見與自身的觀點(diǎn)發(fā)生異議時(shí)，本能的反應(yīng)就是拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。,拒絕處理,47,解決客戶疑慮,【關(guān)鍵技巧】 先認(rèn)同再引導(dǎo) 【操作要點(diǎn)】 1、學(xué)會(huì)做一個(gè)好聽眾，辨識(shí)問題 2、盡量不要與客戶爭(zhēng)辯 3、不要自己制造新問題 4、掌控局面，引領(lǐng)客戶 【關(guān)鍵話術(shù)】 1、您說的沒錯(cuò)，的確是這樣。那您有考慮過為什么嗎？ 2、其實(shí)很多客戶以前和您的想法一樣，在和我溝通過后他們 都改變了自己的看法，我們也花點(diǎn)時(shí)間溝通一

6、下好嗎？ 3、您看您的想法我可以這么理解嗎?,拒絕處理,48,【注意事項(xiàng)】 1、面對(duì)拒絕，以自信從容的態(tài)度面對(duì)，細(xì)心傾 聽，了解客戶真實(shí)的動(dòng)機(jī)及原因，再進(jìn)行解 釋。 2、解釋時(shí)不要以對(duì)立的立場(chǎng)，而是要與客戶站 在同一個(gè)角度，表達(dá)理解、認(rèn)同，并適當(dāng)?shù)?贊美客戶的想法！必要的時(shí)候可以詢問客戶 的意見。 【總 結(jié)】 1、銷售最大的障礙還是自己?？謶趾投栊詴?huì)讓我 們丟失很多銷售的機(jī)會(huì)。 2、客戶提出拒絕及顧慮的時(shí)候，代表他有參與銷 售過程，對(duì)產(chǎn)品提出異議，表示客戶關(guān)心你推 薦的產(chǎn)品，只要處理得當(dāng)，有助于成交。,拒絕處理,49,50,銷售促成,【關(guān)鍵目標(biāo)】完成銷售動(dòng)作。 【關(guān)鍵技巧】完成合同、交費(fèi)。,銷

7、售促成流程,探詢客戶想法，偵測(cè)購(gòu)買信號(hào),獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益,以客戶利益導(dǎo)向?yàn)槔碛桑M(jìn)行促成,以具體動(dòng)作促成，迫使客戶提出顧慮,51,盡管我們?nèi)藶榈匕颜麄€(gè)銷售過程分成若干個(gè)動(dòng)作，但實(shí)際上它是一個(gè)連續(xù)性的動(dòng)作，許多環(huán)節(jié)都在不經(jīng)意間順理成章地完成。,優(yōu)秀的銷售人員若能抓住客戶瞬間的反應(yīng)并幫助客戶下決定，就能自然而然達(dá)成簽單的結(jié)果。我們可以概括出一些信號(hào)：比如當(dāng)客戶不斷認(rèn)同你的觀點(diǎn)時(shí)，當(dāng)客戶詢問具體產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品本身和你討價(jià)還價(jià)時(shí) ，當(dāng)客戶關(guān)心自己的未來收益時(shí),銷售促成,52,銷售促成信號(hào),肢體：1、客戶不再說話，默認(rèn)時(shí)； 2、表情由隨意變得認(rèn)真嚴(yán)肅時(shí)； 3、客戶很熱情地招待

8、吃東西時(shí)； 4、在銷售人員說明時(shí)認(rèn)真地聽，且配合著點(diǎn)頭或發(fā)出附和聲音時(shí)。,口頭：1、好是好，有沒有什么缺點(diǎn)？ 2、真有你講得這么好嗎？ 3、我的錢怎么投？ 4、真的投進(jìn)去以后會(huì)有這么好嗎？ 5、你們公司不會(huì)有什么問題吧？,53,促成的方法,銷售促成,54,銷售促成,從銷售心理學(xué)的角度講，人們?cè)谫?gòu)買產(chǎn)品后需要?jiǎng)e人的認(rèn)同證明自己的購(gòu)買是正確的。一般人買了產(chǎn)品后，內(nèi)心一定都會(huì)猶豫、彷徨，他需要有人給他肯定，甚至希望別人認(rèn)同。,促成后的注意事項(xiàng),1.成交后將資料神圣的（以顯示對(duì)本次交易的鄭重之意）收進(jìn)皮包內(nèi)，此動(dòng)作一定要在客戶面前穩(wěn)重的進(jìn)行。 2.贊美與恭喜客戶，贊美他的眼光超人一等。 3.除了介紹他認(rèn)識(shí)的人購(gòu)買外，再次詢問他是否還可以通過其他途徑為我們推薦，若有可能，請(qǐng)他幫你撥個(gè)電話,55,課程小結(jié),萬全的準(zhǔn)備工作可以讓我們自信滿滿、游刃有余的應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶 簡(jiǎn)潔的寒暄幫助我們迅速挑選目標(biāo)客戶并迅速定位客戶需求， 恰當(dāng)?shù)馁澝揽梢院芎美c客戶的距離，建立信任感， 生活化的說明，幫助客戶更簡(jiǎn)單的理解產(chǎn)品， 巧妙的拒絕