加快中國(guó)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的步伐— 管理咨詢(xún)公司的價(jià)值所在.ppt

1、BJ001025-engaging consulting,機(jī)密,此報(bào)告僅供國(guó)有重點(diǎn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)班成員使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,21世紀(jì)中國(guó)咨詢(xún)業(yè)發(fā)展國(guó)際研討會(huì),二OOO年十一月八日,加快中國(guó)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的步伐 管理咨詢(xún)公司的價(jià)值所在,資深董事，北京分公司總經(jīng)理 潘望博,BJ001025-engaging consulting,1,今日議題,BJ001025-engaging consulting,2,什么是管理咨詢(xún)？WHAT IS MANAGEMENT CONSULTING?,它是 (IS),它不是 (IS NOT),收集和發(fā)表市場(chǎng)調(diào)研(Col

2、lecting and publishing market research) 設(shè)計(jì)和安裝信息系統(tǒng)(Designing and installing information systems) 提供工程設(shè)計(jì)和操作方面協(xié)助(Providing engineering design and operational assistance ),向總裁、高級(jí)主管、部長(zhǎng)、大公司的管理委員會(huì)，非盈利性機(jī)構(gòu)及政府高層領(lǐng)導(dǎo)就他們所關(guān)注的重大管理問(wèn)題提供咨詢(xún)(Providing counsel on matters of concern to chief executives, senior officers, m

3、inisters and managing committees of large corporations, not-for-profit institutions, and governments) 為客戶(hù)設(shè)計(jì)、制定相配套的一體化解決方案(Designing integrated solutions tailored to the clients organization as a whole) 著重于可以量化的業(yè)績(jī)改進(jìn)，如：銷(xiāo)售收入，成本，供貨時(shí)間，質(zhì)量等等(Focusing on measurable performance improvement, e.g. revenue, cos

4、t, timeliness, or quality),BJ001025-engaging consulting,3,麥肯錫的雙重使命和價(jià)值觀McKINSEYS DUAL MISSION,為客戶(hù)創(chuàng)造出至少十倍于咨詢(xún)費(fèi)用的價(jià)值Bottom-line value creation at least 10 times our fees,1、協(xié)助客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)績(jī)效上取得積極、持久和重大的改進(jìn) To help our clients make positive, substantial and lasting improvements in their performance,2、建設(shè)一個(gè)吸引、發(fā)展、激勵(lì)和保

5、留杰出人才的卓越公司 To build a Firm that is able to attract, develop, excite, motivate, and retain exceptional people,BJ001025-engaging consulting,4,客戶(hù)為什么選擇麥肯錫WHY CLIENTS CHOOSE McKINSEY,高級(jí)管理層的角度 Top-management perspective,業(yè)已證明的解決問(wèn)題的有效方法 Proven problem-solving approach,重在實(shí)效 Focus on outcome,高水平的項(xiàng)目小組成員 High-c

6、aliber teams,獨(dú)特的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) Distinctive knowledge and experience,職業(yè)準(zhǔn)則 Professional approach,BJ001025-engaging consulting,5,今日議題,1. 管理咨詢(xún)公司的角色和價(jià)值所在 2.中國(guó)企業(yè)案例研究 企業(yè)首次公開(kāi)上市的重組戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 公司短期銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善 3.成功地與管理咨詢(xún)公司進(jìn)行合作 4.如何與我們聯(lián)系,BJ001025-engaging consulting,6,客戶(hù)案例分析一 中國(guó)石油上市,中國(guó)規(guī)模最大的國(guó)有企業(yè) 中國(guó)石油在國(guó)際資本市場(chǎng)上市對(duì)于中國(guó)乃至世界而言均具有紀(jì)念碑

7、式的重大意義 中國(guó)石油將作為中國(guó)國(guó)企改革的模范旗艦單位得到宣傳，中油著眼于創(chuàng)造股東價(jià)值，徹底擺脫了以生產(chǎn)為本的過(guò)去模式 上市將加速重組、推動(dòng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理方法的實(shí)施，并有助于提高效率、增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力 成為世界一流的中國(guó)企業(yè)，公開(kāi)股票交易的世界頭號(hào)石油公司之一 在中國(guó)加入WTO之后，更好地迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn),BJ001025-engaging consulting,7,中國(guó)石油需要實(shí)施重大的結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略調(diào)整，以此為首次公開(kāi)上市(IPO)做好準(zhǔn)備,董事會(huì),公司總部,業(yè)務(wù)集團(tuán),業(yè)務(wù)單元,董事會(huì)沒(méi)有發(fā) 揮真正的作用,BJ001025-engaging consulting,8,麥肯錫幫助中國(guó)石油實(shí)行了

8、世界一流石油公司的管理方式,董事會(huì),公司總部,業(yè)務(wù)集團(tuán),業(yè)務(wù)單元,多元化、獨(dú)立、 有實(shí)權(quán)的董事會(huì),令人振奮和 信服的目標(biāo),BJ001025-engaging consulting,9,項(xiàng)目最終成果：建立現(xiàn)代化石油公司,重組目標(biāo) 1.、令人振奮和信服的目標(biāo)和戰(zhàn)略 2、多元化、獨(dú)立、有實(shí)權(quán)的董事會(huì) 3、簡(jiǎn)單、扁平、各司其責(zé)的結(jié)構(gòu) 4、能力強(qiáng)、有積極性的領(lǐng)導(dǎo)層 5、以業(yè)績(jī)目標(biāo)為導(dǎo)向的管理程序,實(shí)施要素 公司目標(biāo) 各業(yè)務(wù)集團(tuán)的業(yè)務(wù)計(jì)劃 詳細(xì)的價(jià)值評(píng)估模型 角色 成員 會(huì)議設(shè)計(jì) 委員會(huì)角色與職責(zé) 宣傳溝通指導(dǎo)原則 公司整體結(jié)構(gòu) 關(guān)鍵單元的任務(wù) 關(guān)鍵單元人員數(shù)量 職責(zé)說(shuō)明手冊(cè) 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具 業(yè)績(jī)合同 薪酬

9、系統(tǒng) 戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃和檢閱“前100名”業(yè)績(jī)的流程手冊(cè) 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 信息技術(shù)指導(dǎo)原則,BJ001025-engaging consulting,10,1.積極的股東價(jià)值創(chuàng)造戰(zhàn)略建立在詳細(xì)的業(yè)務(wù)計(jì)劃實(shí)施的基礎(chǔ)之上,中國(guó)石油的招股書(shū)* 戰(zhàn)略 .戰(zhàn)略舉措： 通過(guò)降低成本和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁Y本管理提高勘探與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的效益 煉油及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)一體化的解決方案 石化產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)扭虧為贏 將天然氣需求的增長(zhǎng)資本化 財(cái)務(wù)管理權(quán)限集中,以創(chuàng)造價(jià)值為 最根本目的 的業(yè)務(wù)計(jì)劃,內(nèi)部執(zhí)行,公司總體介 紹及定位,產(chǎn)品及服務(wù),行業(yè)與市場(chǎng),管理方法 及關(guān)鍵職務(wù),五年的財(cái) 務(wù)計(jì)劃,機(jī)遇與挑戰(zhàn),*發(fā)布于2000年3月20日,BJ0

10、01025-engaging consulting,11,2.建立職責(zé)明確的董事會(huì)是中國(guó)石油創(chuàng)造價(jià)值的保證,模式一：英美型,模式二：歐洲大陸型,模式三：中國(guó)型,董事會(huì)基本結(jié)構(gòu),關(guān)鍵區(qū)別,股東大會(huì),董事會(huì),總裁及管理層,股東大會(huì),管理董事會(huì)(高級(jí)管理層),股東大會(huì),董事會(huì),總裁*及管理層,監(jiān)事會(huì),單一董事會(huì)行使監(jiān)督和重大決策管理職能 監(jiān)督總裁及經(jīng)理層自我管理 參與重大決策制定(如投資、戰(zhàn)略),一切從股東利益出發(fā),監(jiān)事會(huì)董事會(huì)分立 監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)監(jiān)督管理層 管理董事會(huì)負(fù)責(zé)重大決策管理 監(jiān)事會(huì)負(fù)責(zé)提名、委任管理董事會(huì),監(jiān)事會(huì)董事會(huì)分立，董事會(huì)行使監(jiān)督和重大決策管理職能 監(jiān)事會(huì)監(jiān)督董事會(huì) 董事會(huì)監(jiān)督管理層

11、并參與重大決策的制定,從股東利益和社會(huì)利益兩者出發(fā),從股東利益和社會(huì)利益兩者出發(fā),其它管理人員,監(jiān)事會(huì),管理目的,* 總裁首席執(zhí)行官，可由董事長(zhǎng)或總裁擔(dān)任。,麥肯錫根據(jù)國(guó)外 經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)國(guó) 情，幫助中國(guó)石油 建立了獨(dú)立的、以 價(jià)值為中心的 董事會(huì)機(jī)制,BJ001025-engaging consulting,12,3. 中國(guó)石油通過(guò)重組形成四塊核心資產(chǎn)，基于國(guó)際先進(jìn)模式優(yōu)化了公司組織結(jié)構(gòu),重組前,CNPC,石油 天然氣 公司,煉油和 石化 公司,直接控 制的 專(zhuān)業(yè)化 公司,建筑 和資源,其它 運(yùn)作,非盈利 組織,實(shí)體1,實(shí)體1,實(shí)體1,實(shí)體1,實(shí)體1,實(shí)體1,實(shí)體N,實(shí)體N,實(shí)體N,實(shí)體N,實(shí)體

12、N,實(shí)體N,勘探與 生產(chǎn),煉油與 銷(xiāo)售,石化,天然氣,油田 服務(wù),社會(huì) 服務(wù),其它,CNPC,中國(guó)石油,核心資產(chǎn) (上市公司),非核心資產(chǎn),重組后,BJ001025-engaging consulting,13,4. 業(yè)績(jī)合同是確保管理層實(shí)施管理的有力工具,集團(tuán) 總裁(副總裁) 高級(jí)領(lǐng)導(dǎo),業(yè)績(jī)合同,業(yè)績(jī)合同,業(yè)務(wù)群 業(yè)務(wù)群1總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群2總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群3總經(jīng)理 業(yè)務(wù)群4總經(jīng)理,業(yè)務(wù)單元 業(yè)務(wù)單元1經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元2經(jīng)理 業(yè)務(wù)單元3經(jīng)理 . 業(yè)務(wù)單元N經(jīng)理,業(yè)績(jī)合同的制定和簽訂按管理權(quán)限進(jìn)行 總部職能部門(mén)，業(yè)務(wù)群和業(yè)務(wù)單元副職與正職簽署合同,業(yè)績(jī)合同,職能部門(mén)(舉例) 人事部總經(jīng)理 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理

13、 研發(fā)部總經(jīng)理等等,董事會(huì),業(yè)績(jī)合同,業(yè)績(jī)合同是,集團(tuán)中高級(jí)干部與董事會(huì)/總裁之間的內(nèi)部合同，它 定義集團(tuán)各管理層的主要考核方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 確定各主要考查方面及關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的權(quán)重 參照歷史業(yè)績(jī)及未來(lái)策略重點(diǎn)量化每個(gè)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 是決定合同受約人浮動(dòng)薪酬與非物質(zhì)獎(jiǎng)懲的基礎(chǔ),BJ001025-engaging consulting,14,業(yè)績(jī)合同舉例 集團(tuán)財(cái)務(wù)部總經(jīng)理,舉例,BJ001025-engaging consulting,15,5. 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo)是經(jīng)營(yíng)計(jì)劃程序過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),修改/審批運(yùn)作計(jì)劃,集團(tuán)職能部門(mén),戰(zhàn)略項(xiàng)目小組,財(cái)務(wù)(協(xié)調(diào)者),規(guī)劃負(fù)責(zé)人(流程領(lǐng)導(dǎo)人),高級(jí)管理層

14、,董事會(huì),啟動(dòng)計(jì)劃的制定,七月,八月,九月,十月,起草初步的經(jīng)營(yíng)/預(yù)算計(jì)劃,審批經(jīng)營(yíng)計(jì)劃并完成自上而下的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的制定,審閱對(duì)職能/項(xiàng)目計(jì)劃的修改,質(zhì)詢(xún)職能/項(xiàng)目計(jì)劃*,審批戰(zhàn)略規(guī)劃/制定初步的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo),與總經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理溝通目標(biāo)并反復(fù)進(jìn)行該過(guò)程,給予技術(shù)協(xié)助/提供數(shù)字,完成匯總后的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃,通知總經(jīng)理現(xiàn)有/擬議中的舉措并準(zhǔn)備自己的計(jì)劃,使用有關(guān)公開(kāi)行動(dòng)的信息，制定初步計(jì)劃*,將職能/項(xiàng)目計(jì)劃匯總到經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中,完善計(jì)劃；如合適，質(zhì)詢(xún)?cè)撃繕?biāo),修改計(jì)劃并準(zhǔn)備匯報(bào)會(huì),六月,下達(dá)初步的期望業(yè)績(jī)指標(biāo),審批戰(zhàn)略規(guī)劃/制定初步的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)目標(biāo),BJ001025-engaging consult

15、ing,16,麥肯錫公司既幫助中國(guó)石油設(shè)計(jì)重組戰(zhàn)略和公司結(jié)構(gòu)，又協(xié)助其解決實(shí)施工作帶來(lái)的挑戰(zhàn),組織設(shè)計(jì),相對(duì)容易 小型設(shè)計(jì)小組 中國(guó)石油對(duì)最佳做法有一些了解 快速?zèng)Q策,組織結(jié)構(gòu)的實(shí)施,相對(duì)困難 幾千個(gè)管理人員必須理解和支持變革 中國(guó)石油的變革經(jīng)驗(yàn)有限 緩慢的中層管理人員的接受適應(yīng)過(guò)程,麥肯錫的項(xiàng)目建 議書(shū)即解決設(shè)計(jì)問(wèn) 題又解決實(shí)施問(wèn)題,1、董事會(huì),3、結(jié)構(gòu),4、領(lǐng)導(dǎo)班子,5、管理流程,手冊(cè),體系,培訓(xùn),溝通,關(guān)鍵因素 涉及人員 中國(guó)石油已具備的能力 達(dá)成決策的速度,1、公司目標(biāo)與戰(zhàn)略,2、董事會(huì),BJ001025-engaging consulting,17,緊鑼密鼓的時(shí)間安排使得關(guān)鍵里程碑得

16、以逐一實(shí)現(xiàn),制定令人振奮和信服的公司整體戰(zhàn)略 就董事會(huì)的職責(zé)和組成達(dá)成一致意見(jiàn) 就核心資產(chǎn)的新公司組織結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見(jiàn) 詳細(xì)的價(jià)值評(píng)估模型,宣傳勘探生產(chǎn)、煉油營(yíng)銷(xiāo)和石化業(yè)務(wù)集團(tuán)的令人信服的業(yè)務(wù)規(guī)劃和業(yè)績(jī)目標(biāo) 任命廣受尊敬的董事會(huì)成員，并使各成員職責(zé)明確 任命能力出眾的經(jīng)理出任300個(gè)關(guān)鍵崗位，并對(duì)其設(shè)定明確的工作職責(zé)、業(yè)績(jī)指標(biāo)和業(yè)績(jī)合同 公布與股東價(jià)值相一致的管理人員獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng),培訓(xùn)管理者了解新的工作職責(zé)和管理流程 在主要價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素上提高關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 獎(jiǎng)勵(lì)并提高業(yè)績(jī)出眾的管理者 進(jìn)行基于事實(shí)的決策,加快上市準(zhǔn)備,實(shí)現(xiàn)可能的最高 上市價(jià)格,實(shí)現(xiàn)股東預(yù)期 的收益并使 股東價(jià)值最大化,關(guān)鍵行動(dòng),中國(guó)

17、石油 目標(biāo),7月1日,11月15日,4月7日,6月30日,1999年,2000年,上市,BJ001025-engaging consulting,18,中國(guó)石油上市后的股市表現(xiàn),2000年9月12日，中國(guó)石油的收盤(pán)價(jià)是1.79港元，高于它的首次公開(kāi)上市價(jià)格1.28港元的48%。上市交易以來(lái)至統(tǒng)計(jì)期末，高于恒生指數(shù)52%。,指數(shù)價(jià)格,2000年4月7日至9月15日的日交易記錄,BJ001025-engaging consulting,19,客戶(hù)案例分析二 中國(guó)某航空公司,公司歷史 中等規(guī)模的地方航空公司 擴(kuò)張相對(duì)較快 銷(xiāo)售額與利潤(rùn)增長(zhǎng)較快,近期面臨的挑戰(zhàn) 國(guó)內(nèi)民航業(yè)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重威脅利潤(rùn)率

18、民航運(yùn)力普遍過(guò)剩導(dǎo)致客座率持續(xù)下降,基本思路 象航空公司這樣的營(yíng)業(yè)收入決定于客座率的公司，特別需要制定有效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和舉措，培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織能力，以迅速提高銷(xiāo)售 為提高銷(xiāo)售，普遍存在的為提高客座率/客房率而競(jìng)相壓價(jià)的方法是不足取的。只有通過(guò)明確的戰(zhàn)略，多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，才能真正達(dá)到迅速提高銷(xiāo)售的目的,BJ001025-engaging consulting,20,該項(xiàng)目的主要議題及成果,代理人忠誠(chéng)計(jì)劃 機(jī)構(gòu)客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃 旅行社忠誠(chéng)計(jì)劃 電話(huà)銷(xiāo)售中心銷(xiāo)售計(jì)劃 旅行套餐計(jì)劃,主要議題,最終成果,設(shè)計(jì)短期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舉措,組織架構(gòu)框架 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo),設(shè)計(jì)市場(chǎng)銷(xiāo)售部組織架構(gòu)框架,BJ001025-engagin

19、g consulting,21,項(xiàng)目的具體操作,主要工作,確定電話(huà)銷(xiāo)售中心改進(jìn)方法，選擇媒體宣傳，建立考核激勵(lì)機(jī)制；考慮在某地建立電話(huà)銷(xiāo)售中心的可行性與經(jīng)濟(jì)效益 訪(fǎng)談公司用戶(hù)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，建立公司用戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃，設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍及管理方法 對(duì)代理人進(jìn)行分類(lèi)篩選，對(duì)代理人作弊行為建立監(jiān)控體系，設(shè)計(jì)代理人(及其個(gè)人)激勵(lì)計(jì)劃，建立全國(guó)性銷(xiāo)售隊(duì)伍 對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售中心、公司用戶(hù)、代理人管理進(jìn)行改進(jìn)的計(jì)劃藍(lán)圖 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容，操作手冊(cè)和培訓(xùn)資料 向客戶(hù)人員傳授銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、訪(fǎng)談、市場(chǎng)細(xì)分的技能,對(duì)這些計(jì)劃、方案展開(kāi)有選擇的試點(diǎn),全面推廣,監(jiān)督呼叫中心改進(jìn)情況，對(duì)設(shè)計(jì)方案做必要調(diào)整 對(duì)某二地用戶(hù)進(jìn)行試點(diǎn)，協(xié)助

20、客戶(hù)進(jìn)行協(xié)議談判、簽約，并根據(jù)試點(diǎn)情況，制定全國(guó)實(shí)施計(jì)劃 對(duì)某二地代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行試點(diǎn)，調(diào)整目前分銷(xiāo)渠道，執(zhí)行新的管理制度并建立銷(xiāo)售隊(duì)伍 協(xié)助市場(chǎng)部進(jìn)行組織方面改革 在試點(diǎn)地區(qū)同至少xx家主要公司用戶(hù)，代理機(jī)構(gòu)簽定新協(xié)議 向客戶(hù)人員傳授談判、代理人監(jiān)督、時(shí)間分配、影子管理等技能,協(xié)助客戶(hù)對(duì)航線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和航班安排進(jìn)行調(diào)整 確定國(guó)際航線(xiàn)開(kāi)發(fā)與聯(lián)盟/兼并戰(zhàn)略 協(xié)助客戶(hù)確認(rèn)所需建立的信息技術(shù)能力 對(duì)公司全面的組織架構(gòu)進(jìn)行完善 展開(kāi)新產(chǎn)品、新服務(wù)的開(kāi)發(fā)、推廣,6周,10周,第一階段,第二階段,第三階段,成果,新的網(wǎng)絡(luò)格局和航線(xiàn)安排 國(guó)際航線(xiàn)戰(zhàn)略和聯(lián)盟/兼并方案 新的信息技術(shù)手段 高效的組織架構(gòu) 新產(chǎn)品和服務(wù),設(shè)

21、計(jì)短期增收三個(gè) 舉措的計(jì)劃方案,BJ001025-engaging consulting,22,第一階段已取得顯著成果,具有明顯地區(qū)特色的主要市場(chǎng)銷(xiāo)售戰(zhàn)略,地區(qū)A：縮路擇優(yōu) 地區(qū)B：特權(quán)輻射 地區(qū)C：直銷(xiāo)增利,針對(duì)細(xì)分顧客群具體的操作性強(qiáng)的短期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)舉措,代理人忠誠(chéng)計(jì)劃 機(jī)構(gòu)客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃 旅行社忠誠(chéng)計(jì)劃 查詢(xún)銷(xiāo)售中心促銷(xiāo)計(jì)劃 旅行套餐計(jì)劃,責(zé)任明確且銷(xiāo)售力強(qiáng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售部,市場(chǎng)銷(xiāo)售部組織架構(gòu)初步框架及與各有關(guān)部門(mén)的聯(lián)系 部門(mén)及關(guān)鍵崗位職能和業(yè)績(jī)指標(biāo) 評(píng)估和考核流程,客戶(hù)項(xiàng)目小組成員技能傳授,正式培訓(xùn) 研討會(huì) 個(gè)別技能傳授 書(shū)面形式的經(jīng)驗(yàn)分享,BJ001025-engaging consulti

22、ng,23,這些短期舉措將為地區(qū)A市場(chǎng)帶來(lái)顯著的票量增長(zhǎng),萬(wàn)張,電話(huà)銷(xiāo)售中心可以迅速取得成果 旅行套餐，如果配以有效的營(yíng)銷(xiāo)也可取得快速發(fā)展 機(jī)構(gòu)客戶(hù)與代理人管理的影響取得需要一段時(shí)間來(lái)建立起銷(xiāo)售員隊(duì)伍并培植技能,98,旅行套餐,機(jī)構(gòu)客戶(hù),旅行社,查詢(xún)銷(xiāo)售中心,2000中期 舉措后,15%,市場(chǎng)占有率,代理人管理,運(yùn)力增加40%,2000中期 舉措前,市場(chǎng)自然增長(zhǎng),40%,50%,60%,資料來(lái)源：客戶(hù)小組分析,* 由于客戶(hù)信息保密需要，所有營(yíng)業(yè)信息數(shù)字均經(jīng)過(guò)處理或隱去,BJ001025-engaging consulting,24,今日議題,1. 管理咨詢(xún)公司的角色和價(jià)值所在 2.中國(guó)企業(yè)案例

23、研究 企業(yè)首次公開(kāi)上市的重組戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 公司短期銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善 3.成功地與管理咨詢(xún)公司進(jìn)行合作 4.如何與我們聯(lián)系,BJ001025-engaging consulting,25,選擇優(yōu)質(zhì)管理咨詢(xún)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),全球咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn),行業(yè)經(jīng)驗(yàn) 職能領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn) 管理流程知識(shí) 全球知識(shí)網(wǎng)絡(luò) 國(guó)際聲譽(yù),在華業(yè)務(wù),咨詢(xún)顧問(wèn)及其背景 項(xiàng)目數(shù)量 涉及的行業(yè)范圍 實(shí)力強(qiáng)大的國(guó)企客戶(hù) 為客戶(hù)(國(guó)企)帶來(lái)的影響和成效 非盈利性工作及出版物,項(xiàng)目建議,了解客戶(hù)的目標(biāo) 項(xiàng)目方法的依據(jù) 傳授知識(shí) 團(tuán)隊(duì)及資源 相對(duì)咨詢(xún)費(fèi)而言，潛在收益有多大 建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的意向,一般的權(quán)重,15-20%,35-40%,40-50%

24、,BJ001025-engaging consulting,26,雙方合作的關(guān)鍵成功因素,成功合作,關(guān)鍵決策者全力投入，支持項(xiàng)目目標(biāo)，建立共識(shí)并執(zhí)行戰(zhàn)略,與利益相關(guān)者進(jìn)行公開(kāi)、直接合持續(xù)的交流,可獲得必要的財(cái)力和人力資源,麥肯錫將其技能進(jìn)行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)移,氣氛寬松，能夠立即討論/解決與項(xiàng)目相關(guān)的問(wèn)題,根據(jù)擬議的時(shí)間計(jì)劃，按期完成任務(wù)的承諾,項(xiàng)目的組織與方法清淅明確,可獲得并查詢(xún)數(shù)據(jù)庫(kù)、使用基礎(chǔ)設(shè)施、訪(fǎng)談合作伙伴,BJ001025-engaging consulting,27,今日議題,1. 管理咨詢(xún)公司的角色和價(jià)值所在 2.中國(guó)企業(yè)案例研究 企業(yè)首次公開(kāi)上市的重組戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 公司短期銷(xiāo)售和

25、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)改善 3.成功地與管理咨詢(xún)公司進(jìn)行合作 4.如何與我們聯(lián)系,BJ001025-engaging consulting,28,如果您需要得到更多資料，歡迎訪(fǎng)問(wèn)我們的網(wǎng)站：www.McK(全球網(wǎng)站)www.McK(中國(guó)網(wǎng)站)如果您有任何問(wèn)題，請(qǐng)給我們發(fā)E-mail：inquiry_ChinaMcK,BJ001025-engaging consulting,29,麥肯錫公司簡(jiǎn)介,麥肯錫公司(麥肯錫)是國(guó)際領(lǐng)先的管理咨詢(xún)公司，為高級(jí)管理層提供管理咨詢(xún)服務(wù)。我們的客戶(hù)包括各類(lèi)型的企業(yè)與政府機(jī)構(gòu)，目的是改善客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。例如，通過(guò)幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)并實(shí)施制勝的戰(zhàn)略和政策，發(fā)展組織方面的能力，提高運(yùn)作效

26、能等提高客戶(hù)的業(yè)績(jī)。 麥肯錫一向從企業(yè)最高管理層的角度出發(fā)來(lái)開(kāi)展咨詢(xún)工作，同時(shí)結(jié)合我們深厚的行業(yè)、職能知識(shí)。我們目前擁有5738名咨詢(xún)顧問(wèn)，他們具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)；麥肯錫遍布全球44個(gè)國(guó)家，擁有81家分公司，該全球網(wǎng)絡(luò)也保證了所有的變革方案均為國(guó)際視角和本地知識(shí)的結(jié)合。這些變革方案成功地運(yùn)用于許多行業(yè)和區(qū)域。 麥肯錫公司為亞太地區(qū)客戶(hù)提供咨詢(xún)服務(wù)的歷史已有30多年。目前，在該地區(qū)有17家分公司和約850名員工。我們?cè)诖笾腥A地區(qū)有北京、上海、香港和臺(tái)北四家分公司，致力于為在亞洲經(jīng)營(yíng)的領(lǐng)先公司和機(jī)構(gòu)提供咨詢(xún)服務(wù)。我們大中華地區(qū)的業(yè)務(wù)日益壯大，已有160多名咨詢(xún)?nèi)藛T，絕大多數(shù)均來(lái)自大中華地區(qū)并

27、具有在領(lǐng)先國(guó)際學(xué)校深造或在海外工作的背景。 僅就過(guò)去三年而言，我們已經(jīng)在大中華地區(qū)完成180多個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，其中有一半以上的項(xiàng)目是為當(dāng)?shù)乜蛻?hù)提供的咨詢(xún)服務(wù)。這些當(dāng)?shù)乜蛻?hù)有的是歷史悠久的國(guó)有企業(yè)，有的是新近成立的民營(yíng)公司；有的非常成功，有的必須扭虧增盈或關(guān)閉；有的發(fā)展迅速，有的則停滯不前。 我們的項(xiàng)目工作方法使我們能夠高效地解決高層管理所面臨的議題，并制定效果顯著、持久的解決方案。在我們同意一個(gè)項(xiàng)目之前，我們的項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)會(huì)與客戶(hù)方高層管理人員，通常是首席執(zhí)行官一起認(rèn)真地定義問(wèn)題。在對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行定義之后，我們會(huì)根據(jù)咨詢(xún)技能、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作專(zhuān)業(yè)知識(shí)配備最佳的麥肯錫/客戶(hù)項(xiàng)目小組。這種形式使客戶(hù)能夠獲得我們?nèi)蚍秶蛯?zhuān)業(yè)知識(shí)網(wǎng)絡(luò)的幫助，同時(shí)也使我們能為客戶(hù)提供堅(jiān)實(shí)的現(xiàn)場(chǎng)支持，并結(jié)合客戶(hù)的知識(shí)促進(jìn)技能轉(zhuǎn)移。項(xiàng)目小組會(huì)采用我們已得到驗(yàn)證的以事實(shí)為根據(jù)、以假設(shè)為推動(dòng)力的解決問(wèn)題方式，并利