第十四章 分銷策略_免費下載.ppt

1、第14章分銷戰(zhàn)略，2020/7/31，2，理解學(xué)習(xí)目標(biāo)，理解分銷的基本概念掌握分銷渠道的設(shè)置修訂掌握開發(fā)渠道的方法和技術(shù)渠道成員的特點與合作與沖突的關(guān)系通過案例研究提高解決實際問題的綜合能力，2020/7/31，3，3企業(yè)產(chǎn)品因此，在企業(yè)的價值傳遞鏈中，構(gòu)成渠道的機(jī)構(gòu)是相互依存的，有著各自追求利益的系統(tǒng)。 市場營銷渠道是一系列獨立的組織，協(xié)作使用和消費產(chǎn)品和服務(wù)。概念，2020/7/31、4、4，為什么使用中間商，2020/7/31、5、5、5，營銷頻道要求其中的成員扮演九個角色或者扮演這些角色，頻道的功能220營銷信道級別、2020/7/31、 8、8中將任一產(chǎn)品實體和所有權(quán)轉(zhuǎn)移到最終用戶的

2、中間機(jī)構(gòu)達(dá)到了信道級別、營銷管理目標(biāo)、預(yù)期達(dá)到的客戶服務(wù)級別、中間機(jī)構(gòu)、渠道目標(biāo)受到眾多因素的限制，2020/7/31、10、10、渠道設(shè)置糾正的決定、中間商的數(shù)量(渠道寬度策略)、密集分發(fā)盡可能多地使用和銷售商進(jìn)行銷售。 壟斷分銷戰(zhàn)略在一個特定的市場區(qū)域內(nèi)選擇經(jīng)驗豐富可靠的零售商或工業(yè)品批發(fā)商銷售本公司的產(chǎn)品。 “不可分發(fā)”(Intensive Distribution )選擇一個或多個，但并非所有希望銷售的中介機(jī)構(gòu)都經(jīng)營特定產(chǎn)品。 【優(yōu)】控制性好，服務(wù)水平高，【缺】目標(biāo)面小，銷售量少：價格高，服務(wù)要求高，是需要高質(zhì)量保證的產(chǎn)品，優(yōu)缺點在于上述兩方面，既有控制性，服務(wù)，質(zhì)量要求大【優(yōu)】復(fù)蓋面

3、大，銷售量大【不足】服務(wù)水平差，控制性差：購買方便，不太要求服務(wù)，沒有特殊質(zhì)量要求的產(chǎn)品，2020/7/31，11，11，組成渠道管理和渠道成員合作營銷聯(lián)盟的最前沿營銷熱情和態(tài)度對用戶的服務(wù)水平平均庫存水平和準(zhǔn)時交貨情況促銷活動的情況與其他成員的合作度客戶滿意度的高低。 標(biāo)準(zhǔn)，2020/7/31，14，14，頻道沖突和解決方法，目標(biāo)，任務(wù)經(jīng)常有矛盾。 渠道成員在修訂、任務(wù)、目標(biāo)、交易條件等方面存在意見分歧時，一定會發(fā)生沖突。 成員之間的沖突是利益關(guān)系的反應(yīng)，各渠道是獨立的經(jīng)濟(jì)組織，獲得盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益也是渠道成員追求的基本目標(biāo)。 但是，利益是成員間另一種分配關(guān)系，具有這種長短的特點，希望更多地分配利益，不承擔(dān)任務(wù)風(fēng)險。 這是碰撞，即碰撞有必然性，不同的只有碰撞的大小、表現(xiàn)方式。 沖突形式，2020/7/31，15，15，信道沖突和解決方法，目標(biāo)，任務(wù)往往存在矛盾。 渠道成員在修訂、任務(wù)、目標(biāo)、交易條件等方面存在意見分歧時，一定會發(fā)生沖突。成員之間的沖突是利益關(guān)系的反應(yīng)，各渠道是獨立的經(jīng)濟(jì)組織，獲得盡可能大的經(jīng)濟(jì)利益也是渠道成員追求的基本目標(biāo)。 但是，利益是成員間另一種分配關(guān)系，具有這種長短的特點，希望更多地分配利益，不承擔(dān)任務(wù)風(fēng)險。 這是碰撞，即碰撞有必然性，不同的只有碰撞的大小、表現(xiàn)方式。解決方法、激勵、勸說、懲罰、管理權(quán)共享、工商合