第四章房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù).ppt

1、1,第四章 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)居間業(yè)務(wù),2,本章主要內(nèi)容： 第一節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)概述 第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理 第三節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理 第四節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成 第五節(jié) 房地產(chǎn)居間合同 學(xué)習(xí)要求： 掌握房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的種類、特點(diǎn)，客源和房源管理的對(duì)象和內(nèi)容，影響居間業(yè)務(wù)成交的因素；熟悉房源信息的共享方式，客源開拓的方法、策略及建立客戶長(zhǎng)期關(guān)系的策略，居間業(yè)務(wù)的程序與技巧；了解房源信息的更新，客源利用的策略，居間業(yè)務(wù)中客戶接待技巧。 主要參考文獻(xiàn)： 中國(guó)房地產(chǎn)估價(jià)師與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人學(xué)會(huì).房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù).北京：建筑工業(yè)出版社，2005,3,第一節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)概述 一、房地產(chǎn)居間的

2、含義 二、房地產(chǎn)居間活動(dòng)的特點(diǎn) 三、房地產(chǎn)居間活動(dòng)的分類 四、房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程,4,一、房地產(chǎn)居間的含義,房地產(chǎn)產(chǎn)居間指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)或房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人向委托人報(bào)告訂立房地產(chǎn)交易合同的機(jī)會(huì)或者提供訂立房地產(chǎn)交易合同的媒介服務(wù)，并收取委托人傭金的一種商業(yè)行為。 1、居間行為分為指示（報(bào)告）居間和媒介居間兩種形式存在。 2、房地產(chǎn)居間活動(dòng)有三方參與： 委托人、居間人、相對(duì)人,5,二、房地產(chǎn)居間活動(dòng)的特點(diǎn),1、房地產(chǎn)居間人“一手托兩家” 2、房地產(chǎn)居間人以自己的名義進(jìn)行活動(dòng) 3、房地產(chǎn)居間介入房地產(chǎn)交易程度較淺 4、服務(wù)的有償性 5、專業(yè)性強(qiáng) 6、活動(dòng)范圍廣泛,6,三、房地產(chǎn)居間活動(dòng)的分類,1、

3、按所委托內(nèi)容不同： 指示居間、媒介居間 2、按交易類型劃分： 轉(zhuǎn)讓居間、投資居間、抵押居間、租賃居間、置換居間、土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓居間等。,7,四、房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的基本流程,1、尋找委托人 2、積攢房源、客源 3、現(xiàn)場(chǎng)探勘房源 4、建立房源檔案 5、簽定居間合同 6、進(jìn)行居間搭配 7、與雙方談判溝通 8、引領(lǐng)有意向者現(xiàn)場(chǎng)看房 9、撮合成交 10、協(xié)助雙方完成其他相關(guān)活動(dòng) 11、傭金結(jié)算 12、售后服務(wù),8,第二節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的房源管理,一、居間房源的概念及屬性 1、概念 狹義：委托房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房屋； 廣義：委托方及其委托的物業(yè),9,2、屬性,（1）區(qū)位性 （2）獨(dú)特性 （3）權(quán)利屬

4、性 （4）變動(dòng)性 價(jià)格因素的變動(dòng)、使用狀態(tài)的變動(dòng) （5）可替代性,10,二、居間房源的重要性,1、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)開展經(jīng)紀(jì)活動(dòng)必須擁有一定數(shù)量的房源 2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)擁有的房源數(shù)量越多、類型越豐富，促成居間交易的可能性越大，其市場(chǎng)地位一般也就越高。,11,三、房源管理,1、房源的爭(zhēng)取 2、房源的登記 3、房源的核實(shí) 4、房源的分析 5、房源的更新 6、房源的利用,12,四、居間房源的開拓,房源開拓的渠道主要有散戶（小業(yè)主）和大戶（大業(yè)主）兩種。 散戶房源的開拓渠道：報(bào)紙廣告 、路牌廣告、派發(fā)宣傳單張、電話訪問(wèn)、 互聯(lián)網(wǎng) 、直接接觸 大戶 是相對(duì)于散戶而言，它通常指的是一些擁有批量房屋的單位，如

5、房地產(chǎn)開發(fā)商、資產(chǎn)管理公司、銀行、法院等。,13,五、居間房源的登記、核實(shí),1、房源登記 一個(gè)有效的房源信息，應(yīng)包括業(yè)主資料、物業(yè)狀況、放盤要求等基本要素。,14,15,16,五、居間房源的登記、核實(shí),2、房源核實(shí) 產(chǎn)權(quán)核實(shí) 現(xiàn)場(chǎng)核實(shí) 證件核實(shí),17,六、房源的管理與利用,1、房源分類 （1）套盤 （2）筍盤 （3）新盤 （4）散盤,18,六、房源的管理與利用,2、房源信息的占有（共享方式） 優(yōu)缺點(diǎn) （1）私盤制 （2）公盤制 （3）分區(qū)公盤制,19,六、房源的管理與利用,3、房源信息的更新 （1）周期性訪問(wèn) （2）訪問(wèn)信息的累積,20,六、房源的管理與利用,4、房源的利用 利用查詢要素查找合

6、適的房源信息 物業(yè)名稱、物業(yè)地址、面積、戶型、出售或出租以及是否有電梯等。 房源的循環(huán)利用：活躍房源、不活躍房源,21,第三節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理,一、客源概述 客源含義、特征，客源與房源關(guān)系 二、客源管理 客源管理的含義 客源管理的原則 客源管理的內(nèi)容,22,一、客源概述,1、客源的含義 （1）概念：客源是對(duì)購(gòu)買或租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶。 （2）構(gòu)成： 需求者 需求意向 支付能力,23,一、客源概述,2、客源的特征 分布廣泛性 時(shí)效性 不穩(wěn)定性（潛在性） 謹(jǐn)慎性,24,一、客源概述,3、房源與客源的關(guān)系 互為條件，缺一不可 在房源和客源的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，兩者相得益彰 互為目

7、標(biāo)，不斷循環(huán),25,二、客源管理,（一）客源管理的含義 客源管理就是對(duì)客源的獲取、記錄、存儲(chǔ)、分析和利用的一系列活動(dòng)。 以客戶為中心，建立記錄或數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客源信息進(jìn)行分類和系統(tǒng)管理。,26,（二）客源管理的原則 1有效原則 工作要求：對(duì)客戶信息及時(shí)進(jìn)行處理 2合理使用原則 工作要求： 恰當(dāng)保存和分類 信息共享和客戶跟進(jìn) 保守客戶秘密，不得濫用。 3重點(diǎn)突出原則 工作要求： 通過(guò)對(duì)客源資料的分析找出重點(diǎn)客戶。 區(qū)分近期重點(diǎn)客戶、中期重點(diǎn)客戶、未來(lái)重點(diǎn)客戶,27,（三）客源管理的內(nèi)容,1、客源爭(zhēng)?。ㄩ_拓） 2、客源登記與分析 3、客源的溝通與談判 4、客源的利用與再利用,28,1、客源爭(zhēng)?。ㄩ_拓）

8、,（1）客源開拓的方法 門店攬客法 客戶介紹攬客法 講座攬客法 個(gè)人名片攬客法,29,1、客源爭(zhēng)?。ㄩ_拓）,（2）客源開拓的策略 將精力集中于市場(chǎng)營(yíng)銷 致力于發(fā)展和客戶之間的關(guān)系 隨時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶信息 養(yǎng)客 以直接回應(yīng)的拓展方法吸引最有價(jià)值的客戶。,30,2、客源登記與分析,（1）客源登記：記錄下潛在客戶的個(gè)人信息和需求信息。 主要內(nèi)容包括：基礎(chǔ)資料登記、需求資料登記、交易記錄登記 客源管理登記表,31,2、客源登記與分析,（2）客源分析 1）客源的動(dòng)機(jī)和需求分析 2）客戶購(gòu)房心理分析,32,3、客源的溝通與談判,33,4、客源的利用與再利用,（1）客源共享、更新和分工負(fù)責(zé) 對(duì)客源資料的共享、更新

9、以及與客戶保持聯(lián)系是客源資源有效利用的前提。,34,4、客源的利用與再利用,（2）客源的利用 “四十五原則” 對(duì)每一個(gè)客源信息都應(yīng)窮追不舍。,35,4、客源的利用與再利用,（3）客源的再利用善用舊的客源信息 一個(gè)客戶的價(jià)值取決于客戶終身價(jià)值。 客戶可分為：初次購(gòu)買的客戶、重復(fù)購(gòu)買的客戶、推薦購(gòu)買的客戶。 一般而言，重復(fù)購(gòu)買的客戶其價(jià)值大于一次性購(gòu)買的客戶的價(jià)值；推薦購(gòu)買的客戶因開拓成本低而使其價(jià)值高于陌生的、初次購(gòu)買的客戶的價(jià)值。,36,培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶的策略,1使客戶滿意從而爭(zhēng)取更多口頭介紹來(lái)的客戶，與從前的客戶保持聯(lián)系。 2把眼光放在長(zhǎng)期的潛在的客戶身上。 3建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系和情報(bào)系統(tǒng)。 4

10、、搜尋服務(wù)供應(yīng)商,37,客源利用的三大秘訣,“四十五原則”； 對(duì)每一個(gè)客源信息都應(yīng)該窮追不舍，直到前在客戶購(gòu)買或者離去； 善于利用舊的客源。,38,第四節(jié) 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成,一、影響房地產(chǎn)居間成交的因素 二、房地產(chǎn)居間技巧,39,一、影響房地產(chǎn)居間成交的因素,房源 房屋本身、周邊配套、產(chǎn)權(quán)、房主 客源 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人,40,（一）房源,1、房屋本身 居間技巧：創(chuàng)造有利于成交的條件，化解房屋缺陷，表現(xiàn)房屋優(yōu)點(diǎn)。,41,這所房子有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。我講講缺點(diǎn),出售不動(dòng)產(chǎn)的經(jīng)紀(jì)人說(shuō)：“這所房子有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)。我講講有哪些缺點(diǎn)。第一，西邊半米開外是牛棚，北邊是橡膠制品廠，東邊的兩個(gè)區(qū)是灌

11、溉區(qū)，正南對(duì)著釀醋廠” “那優(yōu)點(diǎn)是什么呢？”困惑不解的買主對(duì)此十分感興趣。 “您任何時(shí)候都能斷定，刮的是什么風(fēng)?！?42,如何推銷鐵路旁的待售房屋？,43,“國(guó)際銷售界的傳奇冠軍”，吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者湯姆霍普金斯,44,（一）房源,2、周邊配套,45,（一）房源,3、房屋產(chǎn)權(quán) 產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。 確權(quán)、產(chǎn)權(quán)是否登記、是否完整、有無(wú)糾紛,46,（一）房源,4、房主 賣方確認(rèn)和說(shuō)服技巧： 資格甄別 真實(shí)意愿 需求內(nèi)涵 判斷決策人 尊重和利用顧問(wèn),47,（二）客源的影響,居間技巧 需求引導(dǎo) 能力判斷 了解出資人 了解受益人 與律師友好溝通,48,（三）經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)

12、與經(jīng)紀(jì)人,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)加強(qiáng)管理 規(guī)范管理 形象管理 協(xié)作精神 自我防范,49,（三）經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)與經(jīng)紀(jì)人,房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 注重外觀形象 態(tài)度和藹 了解體察客戶 提高技能，培養(yǎng)信心,50,二、房地產(chǎn)居間技巧,客戶接待技巧 居間殺價(jià)技巧 異議處理技巧 客戶落訂技巧 推銷技巧 保護(hù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自我利益的技巧,51,第五節(jié) 房地產(chǎn)居間合同,一、含義和性質(zhì) 二、主要條款 三、不同類型房地產(chǎn)居間合同的注意事項(xiàng),52,一、房地產(chǎn)居間合同的含義和性質(zhì),房地產(chǎn)居間合同是指以房地產(chǎn)或有關(guān)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)為對(duì)象，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以自己的名義為他人提供交易信息和機(jī)會(huì)，通過(guò)居間協(xié)調(diào)，促成交易雙方完成交易，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人依法取得合理的中介報(bào)酬的合同。 指示居間合同 媒介居間合同,53,一、房地產(chǎn)居間合同的法律特征,為獨(dú)立有名合同 是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為房地產(chǎn)委托人報(bào)告訂約機(jī)會(huì)或提供訂約媒介的合同 為有償合同 為諾成合同和不要式合同,54,二、房地產(chǎn)居間合同的主要條款,1、委托人甲（出售、出租方）、居間方、委托人乙（買入、承租方）三者的姓名或名稱、住所；2、居間房地產(chǎn)的坐落與情況；3、委托事項(xiàng)；4、傭金標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)額、收取方式、退賠等條款；5、 合同在履行中的變更及處理；6、 違約責(zé)任；7、 爭(zhēng)議解決的處理辦法；8、 其他補(bǔ)充條款。,55,上海市房地產(chǎn)居間合同,56,三、不同類型房地