銀行保險渠道關(guān)系開拓與維護.ppt

1、萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銀保渠道的開拓與維護,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、渠道開拓與維護的意義 二、渠道開拓與維護的目標 三、渠道開拓與維護的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓與維護的戰(zhàn)術(shù)策略 五、基層公司渠道維護及競爭策略,課程綱要,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道開拓與維護的重要意義：,1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作,2、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主

2、題,3、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道開拓與維護，有兩層含義，一是開拓，二是維護。 所謂開拓，形象一點說就是挖渠。 所謂維護，形象一點說就是守渠。 渠道開拓是銀行代理業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)； 渠道維護是銀行代理業(yè)務(wù)健康發(fā)展的保證。,1、渠道開拓與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ),渠道開拓與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，銀保渠道的核心工作就應(yīng)該緊緊圍繞如何做好渠道開拓與維護來展開。 隊伍建設(shè)、網(wǎng)點經(jīng)營、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)支持、營銷企劃等工作，都是為渠道開拓與維護工作服務(wù)的。 各級機構(gòu)分工合作、各負其責。,2、渠道合作與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的核心工作

3、,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,銀保渠道的發(fā)展目標是全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。 目標不可能一蹴而就，更不可能一勞永逸。 始終保持清醒的認識，冷靜觀察、勤于思考、積極探索、勇于實踐，在不斷地發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的過程，探索出一條有中國人壽特色的渠道開拓與維護的道路。,3、渠道合作與維護是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的永恒主題,與一個新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個大渠道的開拓，合作渠道數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分行行長、分管行長層級 在原有省級渠道合作關(guān)系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務(wù)合作，合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級 在原有輪班制合作模式下，進

4、行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)（即等等，合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。 溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級,什么渠道開拓？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、渠道開拓維護的意義 二、渠道開拓維護的目標 三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術(shù)策略 五、基層公司渠道維護及競爭策略,課程綱要,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道開拓初期目標：低成本、廣開源，以量為先 輔之：擴軍練兵，短期見量 渠道維護長期目標：穩(wěn)基礎(chǔ)、多選優(yōu)，以質(zhì)取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終極目標：優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點

5、*績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質(zhì),渠道開拓維護目標,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、渠道開拓維護的意義 二、渠道開拓維護的目標 三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術(shù)策略 五、基層公司渠道維護和競爭策略,課程綱要,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,造勢、謀局 大處著眼、通盤考慮 有所為有所不為 風物長宜放眼量,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)分析：市場容量各渠道業(yè)績各支行業(yè)績各網(wǎng)點業(yè)績 哪個渠道最有潛力？哪個渠

6、道投產(chǎn)比最高？哪個渠道業(yè)務(wù)目標最高？哪個渠道計劃達成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！ 同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關(guān)系 基礎(chǔ)薄弱的精準打擊、一劍封喉 基礎(chǔ)牢固的集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破,外部市場分析,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼 可運用的資源：財務(wù)資源、客戶資源、培訓資源 明顯的業(yè)務(wù)優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等 充分運用資源，投入就要有產(chǎn)出 自身劣勢分析： 與即將開拓的渠道關(guān)系較薄弱 期繳業(yè)務(wù)與銀行的規(guī)模目標有沖突 。,內(nèi)部分析,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,借勢、謀子 小處著手 細節(jié)決

7、定成敗,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,關(guān)鍵人物分析：一把行長分管行長個金經(jīng)理普通科員 鎖定重點領(lǐng)導：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜訪、私下會友） 重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動物，人員公關(guān)貴在“持之以恒”，不破樓蘭終不還,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,關(guān)鍵事件運作：會議、培訓、商談 重視每一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，以“答記者問”的心態(tài)去準備工作； 帶著“主題”去渠道，通過會談逐步將“我的理念”滲入“你的

8、頭腦”； 開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)； 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準備，更需后續(xù)跟進追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？谛麄?。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,雙 贏,最快捷的客戶服務(wù)體系；,最有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍；,最能迎合市場的推動能力；,最具前瞻性的長期合作模式。,渠道溝通的心理基石,渠道溝通的心態(tài) 有理有節(jié) 不卑不亢 真誠以待 共享共贏,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、渠道開拓維護的意義 二、渠道開拓維護的目標 三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想 四、渠道開

9、拓維護的戰(zhàn)術(shù)策略 五、基層公司渠道維護和競爭策略,課程綱要,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道開拓常見問題,銀行高層領(lǐng)導不支持、不表態(tài) 支行不支持、不重視，阻攔業(yè)務(wù)發(fā)展 影響儲蓄，任務(wù)完不成 一線柜臺人員銷售意愿低 一線柜臺人員銷售主動性差 柜臺人員銷售技能低 一線分配比例出現(xiàn)問題,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,如果要新開辟一條渠道（如一個支行或一個渠道等），而且渠道也在謀求快速增長,找出合作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認可 摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處 打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用 要清楚新

10、開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃 最短時間內(nèi)和對方確定合作模式（全部獨家代理、部分獨家代理還是和其他保險公司共同代理） 借助標桿：利用標桿力量說服渠道 要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。,新增渠道如何開拓？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,即使當時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡(luò)，收集整理對方的發(fā)展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵。要讓對方感覺到你的關(guān)注和存在。時時爭取合作的機會。,禁忌：短期內(nèi)對前期工作和人

11、員全盤否定,在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實力，讓銀行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險業(yè)務(wù)做大做強。,新增渠道如何開拓？,新增渠道溝通的技巧分行層級,換位思考：銀行經(jīng)營目標是什么？ 個金管理目標是什么？ 保險公司能為銀行提供什么？ 銀行與保險公司合作擔心什么？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,利潤,市場份額,中間業(yè)務(wù)收入 日常現(xiàn)金流 客戶資源共享 優(yōu)質(zhì)培訓資源,業(yè)績下滑 客戶流失 投訴風險,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,向上借助總對總： 事先了解總行政策、借力總公司政策 向下依托支對支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強調(diào)優(yōu)勢，坦誠不足 尋找

12、共同點： 同屬于金融業(yè)集團：共同關(guān)注近期金融形勢變化 同為客戶提供服務(wù)：短中長期理財保障 堅定信心、切中要害： 你的需求我的供給 互幫互助互惠互利,新增渠道溝通的技巧分行層級,如果你接手的渠道是一個已有很好合作基礎(chǔ)和具備合作經(jīng)驗的渠道，想要尋求新的增量的渠道,最近幾年的業(yè)績情況,渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構(gòu)，主銷產(chǎn)品等等）,該渠道上一階段的合作計劃、計劃進度情況,該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況,該渠道當前的業(yè)務(wù)情況及下一階段的發(fā)展計劃,強調(diào)自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會,找準切入點，利用其內(nèi)部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進

13、行游說，遞送發(fā)展合作計劃,掌握信息,尋求突破點,試銷階段必須有量的突破、短期內(nèi)得到對方高度認可，為下一步長期合作奠定基礎(chǔ),成熟渠道如何開拓？,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,一、要認識自己： 產(chǎn)品優(yōu)勢，與同業(yè)相比的優(yōu)勢，與保險公司互補的優(yōu)勢 銷售隊伍的規(guī)模優(yōu)勢、銷售技能優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢 要有配套的業(yè)務(wù)推動體系 各機構(gòu)（營業(yè)區(qū)）的優(yōu)勢、網(wǎng)均產(chǎn)能、人均產(chǎn)能等,產(chǎn)品行銷輔助品的研發(fā)與推廣,客戶服務(wù),培訓和督導體系,科學先進的信息平臺,渠道談判前自我準備,二、要認識對方：,網(wǎng)點數(shù)量、保險業(yè)務(wù)情況、同業(yè)公司保險業(yè)務(wù)情況、其他銀行保險業(yè)

14、務(wù)情況等,客戶量（高端客戶情況）；,儲蓄收入情況；,對保險業(yè)務(wù)的重視程度；,最關(guān)鍵的就是要了解核心崗位人員和關(guān)鍵領(lǐng)導的特點：,（性格、愛好，飲食習慣，家庭情況等等）,渠道談判前自我準備,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,三、要看清當前階段的市場情況； 四、要掌握公司和銀行的階段經(jīng)營策略； 五、要具備指導和規(guī)劃業(yè)務(wù)的能力； 六、要把雙方的常遠發(fā)展和效益放在首位。,渠道談判前自我準備,了解自我、了解渠道找到合作利益點 了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務(wù)發(fā)展建議 切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道如何維護？,通過與建

15、立合作關(guān)系的銀行保持良好溝通交流，通過為網(wǎng)點提供良好的支持和服務(wù)，維持銀行代理業(yè)務(wù)的長期和可持續(xù)發(fā)展。 渠道維護目的：穩(wěn)定渠道 改善網(wǎng)點質(zhì)量 提高業(yè)績,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道維護重點： 業(yè)績持續(xù)增長 穩(wěn)定且業(yè)績良好不僅是渠道維護的主要依托，對渠道的進一步開發(fā)也具有極其重要的作用。,渠道維護之層次溝通：,對等溝通 總公司 總行 分公司 二級分行 中心支公司 市級分行 （縣）支公司 支行、辦事處 駐點客戶經(jīng)理 網(wǎng)點（儲蓄所）,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道維護之著力點和方法：,國有銀行體制原因 加強對等溝通和交流 文化沖突 改變習慣，團隊

16、作戰(zhàn) 業(yè)績低下 業(yè)務(wù)推動、加強培訓 客戶退保、投訴 售后服務(wù),渠道維護之對等溝通交流,理念的灌輸（主動服務(wù)、提高競爭力） 融洽感情 加深相互理解 鞏固關(guān)系,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道維護之解決文化沖突,適應(yīng)、貼近銀行文化，改變習慣，團隊作戰(zhàn)，以公司為主體與銀行分層交流。 銀行客戶經(jīng)理的培訓、管理一定要“淡化”個人營銷的痕跡 潛移默化的灌輸主動服務(wù)精神,渠道維護之業(yè)務(wù)推動,制定相適應(yīng)的產(chǎn)品策略 流暢的業(yè)務(wù)流程 恰當?shù)钠髣澐桨?合理的利益分配,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道維護之業(yè)務(wù)推動,如何有效推動？ 對銀行各司其職 、上下合心、提高認識

17、加強溝通 對分行統(tǒng)一規(guī)劃 、合理分配資源、策劃業(yè)務(wù)推動方案 對支行組織培訓、 業(yè)務(wù)督導、定期總結(jié) 上傳下達,對網(wǎng)點引導和鼓勵柜員主動營銷，根據(jù) 網(wǎng)點的實際情況制定有效措施 對柜員熟練掌握產(chǎn)品及營銷技巧 主動推介 全員營銷,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,渠道維護之售后服務(wù)對渠道維護的作用,進一步穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展 減少客戶對渠道的干擾 提高客戶對銷售渠道的認同度,渠道維護之售后服務(wù)舉措,保單送達通知 新客戶電話回訪 不定期售后回訪 中大客戶的維系 公司客服體系內(nèi)其他服務(wù),萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,業(yè)績穩(wěn)定持續(xù)增長是渠道維護的關(guān)鍵 流暢的業(yè)務(wù)流程是業(yè)務(wù)增長

18、的基礎(chǔ) 有力的服務(wù)、培訓支持是業(yè)務(wù)增長的保障 良好的人際關(guān)系是銀保合作的橋梁,渠道維護之關(guān)鍵：,一、渠道開拓維護的意義 二、渠道開拓維護的目標 三、渠道開拓維護的戰(zhàn)略思想 四、渠道開拓維護的戰(zhàn)術(shù)策略 五、基層公司渠道維護和競爭策略,課程綱要,萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,3、渠道經(jīng)營策略：,渠道經(jīng)營,每年一次“節(jié)日祝?！?每季一次“主體舞會”,每月一次“愛心傳遞”,每周一次“溝通分析”,強勢構(gòu)筑“種子網(wǎng)點”基地,構(gòu)筑傳統(tǒng)銀?？蚣芟碌摹半[性陣地”,“同車道角逐”競爭策略,構(gòu)建“利益共同體”警惕“利益共同體”,各類深度合作項目,（四）堅守優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點，開拓零單網(wǎng)點,（五）努力提高網(wǎng)均產(chǎn)能,（六）大力培育種子網(wǎng)點,基層公司渠道維護的重點工作,（三）提高駐點人員素質(zhì),萬