置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)方案.ppt

1、置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)方案溝通,公正透明,長(zhǎng)期服務(wù),業(yè)績(jī)導(dǎo)向,置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)原則,置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)原則詳解,業(yè)績(jī)導(dǎo)向：出色的人賺的更多,出色完成銷售目標(biāo) 出色完成回款目標(biāo) 顧客滿意度高 團(tuán)隊(duì)合作精神好 快速響應(yīng)階段性戰(zhàn)略,公正透明：盡量保證公平,規(guī)則是公開(kāi)的 規(guī)則對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)是一樣的 營(yíng)銷部和人力資源部共同保證規(guī)則執(zhí)行的公正性,長(zhǎng)期服務(wù)：鼓勵(lì)員工與龍湖共同成長(zhǎng),豐厚的保障薪酬體系，解除收入不確定帶來(lái)的生活壓迫感 淡化營(yíng)銷過(guò)程中的功利色彩：我不是在給自己賺提成，而是幫你推薦一套好房子 額外的工作擔(dān)當(dāng)機(jī)會(huì)，不只是個(gè)置業(yè)顧問(wèn) 明確的發(fā)展目標(biāo)：合格的營(yíng)銷管理者或Top Sales,激勵(lì)方案,基本保

2、障,此激勵(lì)方案涉及置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng),基本薪酬福利,激勵(lì)獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),收入,職級(jí)相關(guān) 每月發(fā)放,業(yè)績(jī)相關(guān) 季度發(fā)放,綜合績(jī)效相關(guān) 年終發(fā)放,基本薪酬與福利的標(biāo)準(zhǔn)確定,基本薪酬福利,激勵(lì)獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),收入,激勵(lì)獎(jiǎng)用于獎(jiǎng)勵(lì)在單季度響應(yīng)階段性戰(zhàn)略目標(biāo)及在營(yíng)銷工作某一方面（如交房、客服、市調(diào)、公司內(nèi)對(duì)接等工作）有突出貢獻(xiàn)的員工。（采用月度激勵(lì)模式發(fā)放）,獎(jiǎng)項(xiàng)種類： 根據(jù)季度戰(zhàn)略制定，每季度5萬(wàn)元，獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定可靈活機(jī)動(dòng)，如： 銷售排名獎(jiǎng) 75% 服務(wù)印象獎(jiǎng) 5% 特殊技能及貢獻(xiàn)獎(jiǎng) 5% 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng) 15%,基本薪酬福利,激勵(lì)獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),收入,獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定： 由營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在每季度末在預(yù)算內(nèi)提交下季度的獎(jiǎng)項(xiàng)方案與標(biāo)

3、準(zhǔn)，工作聯(lián)系單報(bào)總經(jīng)理與人力資源部經(jīng)理會(huì)簽后執(zhí)行。 獎(jiǎng)項(xiàng)執(zhí)行： 事前發(fā)布事后評(píng)估發(fā)放獎(jiǎng)金,年終獎(jiǎng)：根據(jù)員工的績(jī)效評(píng)估得分進(jìn)行獎(jiǎng)金池分配。,基本薪酬福利,激勵(lì)獎(jiǎng),年終獎(jiǎng),收入,獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)定： 根據(jù)員工的年度績(jī)效評(píng)估得分，進(jìn)行獎(jiǎng)金池分配。 獎(jiǎng)項(xiàng)執(zhí)行： 每年1月由營(yíng)銷副總與HR負(fù)責(zé)人回顧置業(yè)顧問(wèn)年度績(jī)效情況，測(cè)算后與公司年終獎(jiǎng)合并申報(bào)，經(jīng)成本系統(tǒng)規(guī)定審批流程批準(zhǔn)后執(zhí)行。,績(jī)效得分評(píng)價(jià)指標(biāo)的設(shè)定與龍湖對(duì)優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的要求息息相關(guān),龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn),賣的好,客戶滿意,團(tuán)隊(duì)協(xié)作強(qiáng),簽 約 目 標(biāo) 達(dá) 成,回 款 目 標(biāo) 達(dá) 成,績(jī)效得分 評(píng)價(jià)指標(biāo),能力要求,顧 客 滿 意 度,團(tuán) 隊(duì) 支 持 得 分,績(jī)

4、效得分主要是四大指標(biāo)得分的加權(quán)平均，每分對(duì)應(yīng)的獎(jiǎng)金數(shù)一致,績(jī)效得分,40 簽約得分,30 回款得分,20 顧客滿意得分,10 團(tuán)隊(duì)支持得分,獎(jiǎng)懲得分,簽約得分和回款得分的計(jì)算方法,簽約得分=,個(gè)人實(shí)際簽約額,個(gè)人目標(biāo)簽約額, 100,回款得分=,個(gè)人實(shí)際回款額,個(gè)人目標(biāo)回款額, 100,說(shuō)明： 個(gè)人目標(biāo)簽約/回款額是項(xiàng)目總?cè)蝿?wù)除以項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)人數(shù)得到的 簽約/回款得分上不封頂 個(gè)人實(shí)際簽約/回款額，以CRM報(bào)表數(shù)據(jù)為準(zhǔn) 項(xiàng)目難度上的差異體現(xiàn)在項(xiàng)目任務(wù)額設(shè)定上,簽約/回款得分舉例說(shuō)明,10年某項(xiàng)目銷售任務(wù)5億，回款任務(wù)4億，銷售團(tuán)隊(duì)有成員10人 置業(yè)顧問(wèn)小王完成銷售1億，回款8500萬(wàn) 置業(yè)顧問(wèn)

5、小李完成銷售2000萬(wàn)，回款500萬(wàn),簽約得分 =,個(gè)人實(shí)際簽約額,個(gè)人目標(biāo)簽約額, 100,回款得分 =,個(gè)人實(shí)際回款額,個(gè)人目標(biāo)回款額, 100,小王的得分,1億,5億/10人, 100,=,= 200.00,8500萬(wàn),4億/10人, 100,=,= 212.50,簽約得分 =,個(gè)人實(shí)際簽約額,個(gè)人目標(biāo)簽約額,回款得分 =,個(gè)人實(shí)際回款額,個(gè)人目標(biāo)回款額,小李的得分,2000萬(wàn),5億/10人, 100,=,= 40.00,500萬(wàn),4億/10人, 100,=,= 12.50,顧客滿意得分的計(jì)算方法,說(shuō)明： 客戶滿意度是集團(tuán)考核地區(qū)公司的重要指標(biāo)，營(yíng)銷部設(shè)置此指標(biāo)主要是引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)關(guān)注并做

6、好客戶服務(wù)，提升客戶的滿意度，讓客戶和公司之間建立長(zhǎng)期和諧的關(guān)系，為未來(lái)交房、磨合期、以及推薦和再購(gòu)打下好的基礎(chǔ) 季度客戶滿意度：由客戶中心每季度從CRM中抽取每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)一定數(shù)量的客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，滿分為100分（調(diào)查內(nèi)容參照集團(tuán)“忠誠(chéng)度調(diào)研”）,年度顧客滿意得分 =,服務(wù)季度數(shù),季度客戶滿意度得分總和,團(tuán)隊(duì)支持得分的計(jì)算方法,說(shuō)明： 用于鼓勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力，此指標(biāo)主要目的是考核本項(xiàng)目?jī)?nèi)不同置業(yè)顧問(wèn)在團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的差異 月度團(tuán)隊(duì)得分，每個(gè)月對(duì)每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，團(tuán)隊(duì)成員互評(píng)（滿分100分）,年度團(tuán)隊(duì)支持得分 =,服務(wù)月數(shù),月度團(tuán)隊(duì)支持得分,獎(jiǎng)懲得分的計(jì)算方法,說(shuō)明： 用于考核

7、置業(yè)顧問(wèn)在基本職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)，主要通過(guò)神秘客戶（+1分或-2分）評(píng)價(jià)進(jìn)行評(píng)定考核。 以項(xiàng)目為單位考核，項(xiàng)目得分就是項(xiàng)目上每名置業(yè)顧問(wèn)的得分。,年度獎(jiǎng)懲得分 =,服務(wù)月數(shù),月度獎(jiǎng)懲得分,舉例：假設(shè)公司共有3個(gè)項(xiàng)目A、B和C，共有置業(yè)顧問(wèn)12人，各項(xiàng)目的目標(biāo)和每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的各指標(biāo)表現(xiàn)如下：,舉例：此12人的績(jī)效得分將如下所示,小王可以通過(guò)提高銷售或提高顧客滿意以及團(tuán)隊(duì)支持等方法提高自己的績(jī)效得分，從而提高自己的績(jī)效獎(jiǎng)金,小王如果提高自己的工作表現(xiàn)：,簽約5000萬(wàn),回款3000萬(wàn),顧客滿意40,團(tuán)隊(duì)支持40,獎(jiǎng)懲1.5,簽約6000萬(wàn),回款4000萬(wàn),90,110,顧客滿意80,團(tuán)隊(duì)支持80,102,出色的人賺的更多,銷售能力強(qiáng),團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神好,積極響應(yīng)階段性戰(zhàn)略要求,讓顧客滿意的本領(lǐng)高,階段性獎(jiǎng)金高