置業(yè)顧問激勵方案.ppt

1、置業(yè)顧問激勵方案溝通,公正透明,長期服務,業(yè)績導向,置業(yè)顧問激勵方案的設計原則,置業(yè)顧問激勵方案的設計原則詳解,業(yè)績導向：出色的人賺的更多,出色完成銷售目標 出色完成回款目標 顧客滿意度高 團隊合作精神好 快速響應階段性戰(zhàn)略,公正透明：盡量保證公平,規(guī)則是公開的 規(guī)則對每個人來說是一樣的 營銷部和人力資源部共同保證規(guī)則執(zhí)行的公正性,長期服務：鼓勵員工與龍湖共同成長,豐厚的保障薪酬體系，解除收入不確定帶來的生活壓迫感 淡化營銷過程中的功利色彩：我不是在給自己賺提成，而是幫你推薦一套好房子 額外的工作擔當機會，不只是個置業(yè)顧問 明確的發(fā)展目標：合格的營銷管理者或Top Sales,激勵方案,基本保

2、障,此激勵方案涉及置業(yè)顧問激勵獎金和年終獎,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,職級相關 每月發(fā)放,業(yè)績相關 季度發(fā)放,綜合績效相關 年終發(fā)放,基本薪酬與福利的標準確定,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,激勵獎用于獎勵在單季度響應階段性戰(zhàn)略目標及在營銷工作某一方面（如交房、客服、市調、公司內對接等工作）有突出貢獻的員工。（采用月度激勵模式發(fā)放）,獎項種類： 根據(jù)季度戰(zhàn)略制定，每季度5萬元，獎項設定可靈活機動，如： 銷售排名獎 75% 服務印象獎 5% 特殊技能及貢獻獎 5% 團隊獎 15%,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,獎項設定： 由營銷負責人在每季度末在預算內提交下季度的獎項方案與標

3、準，工作聯(lián)系單報總經理與人力資源部經理會簽后執(zhí)行。 獎項執(zhí)行： 事前發(fā)布事后評估發(fā)放獎金,年終獎：根據(jù)員工的績效評估得分進行獎金池分配。,基本薪酬福利,激勵獎,年終獎,收入,獎項設定： 根據(jù)員工的年度績效評估得分，進行獎金池分配。 獎項執(zhí)行： 每年1月由營銷副總與HR負責人回顧置業(yè)顧問年度績效情況，測算后與公司年終獎合并申報，經成本系統(tǒng)規(guī)定審批流程批準后執(zhí)行。,績效得分評價指標的設定與龍湖對優(yōu)秀置業(yè)顧問的要求息息相關,龍湖眼中的優(yōu)秀置業(yè)顧問,賣的好,客戶滿意,團隊協(xié)作強,簽 約 目 標 達 成,回 款 目 標 達 成,績效得分 評價指標,能力要求,顧 客 滿 意 度,團 隊 支 持 得 分,績

4、效得分主要是四大指標得分的加權平均，每分對應的獎金數(shù)一致,績效得分,40 簽約得分,30 回款得分,20 顧客滿意得分,10 團隊支持得分,獎懲得分,簽約得分和回款得分的計算方法,簽約得分=,個人實際簽約額,個人目標簽約額, 100,回款得分=,個人實際回款額,個人目標回款額, 100,說明： 個人目標簽約/回款額是項目總任務除以項目置業(yè)顧問人數(shù)得到的 簽約/回款得分上不封頂 個人實際簽約/回款額，以CRM報表數(shù)據(jù)為準 項目難度上的差異體現(xiàn)在項目任務額設定上,簽約/回款得分舉例說明,10年某項目銷售任務5億，回款任務4億，銷售團隊有成員10人 置業(yè)顧問小王完成銷售1億，回款8500萬 置業(yè)顧問

5、小李完成銷售2000萬，回款500萬,簽約得分 =,個人實際簽約額,個人目標簽約額, 100,回款得分 =,個人實際回款額,個人目標回款額, 100,小王的得分,1億,5億/10人, 100,=,= 200.00,8500萬,4億/10人, 100,=,= 212.50,簽約得分 =,個人實際簽約額,個人目標簽約額,回款得分 =,個人實際回款額,個人目標回款額,小李的得分,2000萬,5億/10人, 100,=,= 40.00,500萬,4億/10人, 100,=,= 12.50,顧客滿意得分的計算方法,說明： 客戶滿意度是集團考核地區(qū)公司的重要指標，營銷部設置此指標主要是引導置業(yè)顧問關注并做

6、好客戶服務，提升客戶的滿意度，讓客戶和公司之間建立長期和諧的關系，為未來交房、磨合期、以及推薦和再購打下好的基礎 季度客戶滿意度：由客戶中心每季度從CRM中抽取每個置業(yè)顧問一定數(shù)量的客戶進行滿意度調查，滿分為100分（調查內容參照集團“忠誠度調研”）,年度顧客滿意得分 =,服務季度數(shù),季度客戶滿意度得分總和,團隊支持得分的計算方法,說明： 用于鼓勵置業(yè)顧問提高團隊協(xié)作的能力，此指標主要目的是考核本項目內不同置業(yè)顧問在團隊協(xié)作方面的差異 月度團隊得分，每個月對每個置業(yè)顧問進行評價，團隊成員互評（滿分100分）,年度團隊支持得分 =,服務月數(shù),月度團隊支持得分,獎懲得分的計算方法,說明： 用于考核

7、置業(yè)顧問在基本職業(yè)素養(yǎng)方面的表現(xiàn)，主要通過神秘客戶（+1分或-2分）評價進行評定考核。 以項目為單位考核，項目得分就是項目上每名置業(yè)顧問的得分。,年度獎懲得分 =,服務月數(shù),月度獎懲得分,舉例：假設公司共有3個項目A、B和C，共有置業(yè)顧問12人，各項目的目標和每個置業(yè)顧問的各指標表現(xiàn)如下：,舉例：此12人的績效得分將如下所示,小王可以通過提高銷售或提高顧客滿意以及團隊支持等方法提高自己的績效得分，從而提高自己的績效獎金,小王如果提高自己的工作表現(xiàn)：,簽約5000萬,回款3000萬,顧客滿意40,團隊支持40,獎懲1.5,簽約6000萬,回款4000萬,90,110,顧客滿意80,團隊支持80,102,出色的人賺的更多,銷售能力強,團隊協(xié)作精神好,積極響應階段性戰(zhàn)略要求,讓顧客滿意的本領高,階段性獎金高