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1、1,贏利模式-天龍九部,2,目錄,1、戰(zhàn)略設(shè)計(jì) 2、產(chǎn)品戰(zhàn)略 3、人才戰(zhàn)略 4、用戶戰(zhàn)略 5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 6、目標(biāo)導(dǎo)航 7、績(jī)效機(jī)制 8、市場(chǎng)營(yíng)銷 9、財(cái)務(wù)資本,3,導(dǎo)言,三大思維 1、數(shù)字思維 2、成果思維 3、內(nèi)向思維,4,數(shù)字思維,數(shù)字思維的優(yōu)點(diǎn) 管理=管數(shù)字 只有數(shù)字的管理才是科學(xué)的管理 數(shù)字管理：簡(jiǎn)單、直接,5,數(shù)字思維的方法 1、須懂財(cái)務(wù) ：損益表 經(jīng)營(yíng)成果 要建立部門損益表、員工損益表、客戶損益表、產(chǎn)品損益表 2、數(shù)字日?；毫魉~ 日 周 月報(bào)表 （1）收入-成本及稅金=毛利-其他管理費(fèi)用-財(cái)務(wù)費(fèi)用=稅前利潤(rùn)- 25%稅=凈利潤(rùn) =經(jīng)營(yíng)成果 （2）周報(bào)表：每件事以數(shù)字說(shuō)話，透過(guò)數(shù)

2、字看本質(zhì)。,6,成果思維,正向思維與成果思維的區(qū)別 正向思維：起因 行動(dòng) 結(jié)果 （10-8=2） 成果思維：我想要什么樣的結(jié)果 結(jié)果 行動(dòng) 結(jié)果（2=10-8） 成果導(dǎo)向思維的方法：找正確發(fā)力點(diǎn) 成果導(dǎo)向思維有很多種方法 例：2=10-8=3-1=5-3 成功組織只記功勞，不記苦勞 1、價(jià)值創(chuàng)造 2、先算后做 3、以終為始 4、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),7,內(nèi)向思維,何為內(nèi)向思維？ 內(nèi)向思維是指我就是問(wèn)題的根源，絕不找借口，我改變不了別人就改變自己。 內(nèi)向思維與外向思維的區(qū)別 1、內(nèi)向思維是從自身找原因，外向思維就是找借 口，掩飾失誤，逃避責(zé)任。 2、外因是影響，內(nèi)因是根本 內(nèi)向思維的三個(gè)要點(diǎn) 1、改變 2、

3、反省 3、我就是責(zé)任者，承擔(dān)責(zé)任者,8,內(nèi)向思維,成功是找方法，失敗是找借口 承擔(dān)=成長(zhǎng) 成功方法： 1、建立制度 2、領(lǐng)導(dǎo)以身作則,9,總結(jié),1、數(shù)字思維：好企業(yè)是數(shù)據(jù)管理，數(shù)字說(shuō)話 2、成果思維：以結(jié)果為導(dǎo)向，一針見(jiàn)血 3、內(nèi)向思維：一人擔(dān)當(dāng)，絕不找借口,20/80定律,20%的人擁有80%的財(cái)富 20%的事決定80%的成果 最大的成本是時(shí)間 時(shí)間要花在20%的員工上 聚焦在20%的客戶身上 聚焦在20%的員工身上 高效是決策論 不是方法論 一定要明白什么該做，什么不該做 最最重要的關(guān)鍵 抓住核心抓住牛鼻子,10,11,贏利模式九大步驟 -俗稱天龍九部,1、戰(zhàn)略設(shè)計(jì),2、產(chǎn)品戰(zhàn)略,6、目標(biāo)

4、導(dǎo)航,7、績(jī)效機(jī)制,9、財(cái)務(wù)資本,3、人才戰(zhàn)略,4、用戶戰(zhàn)略,5、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,8、市場(chǎng)營(yíng)銷,一、戰(zhàn)略設(shè)計(jì),12,13,1. 定目標(biāo) 目：方向 未來(lái)的樣子 5年 10年 100年的樣子 如果想成為行業(yè)第一，必須要抓住每一個(gè)關(guān)鍵步驟的牛鼻子 該做的事必須死磕 不該做的動(dòng)都不要?jiǎng)?，必須高效。只有做到第一才能成功，一金勝過(guò)十銀。 標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn) 世界第一的要求 世界第一的標(biāo)準(zhǔn) 第一夢(mèng)想決定成果 夢(mèng)想-思維-行為-成果 夢(mèng)想、信念、企圖心是任何事物代替不了的,2、定位 你做什么？唯一=第一 商業(yè)成功的關(guān)鍵（差異化） 比對(duì)手更好不容易 比對(duì)手不同很容易 邏輯關(guān)系：創(chuàng)新、不同、差異化 復(fù)制標(biāo)桿 差異化法則： （用戶

5、痛點(diǎn)、對(duì)手弱點(diǎn)、自己優(yōu)點(diǎn)) 價(jià)值最大化 起心動(dòng)念就要做到獨(dú)特的用戶價(jià)值 這是企業(yè)的DNA 是種子,14,二、產(chǎn)品戰(zhàn)略,15,16,1、四眼看天下 看政策：誰(shuí)會(huì)不讓做 看對(duì)手：誰(shuí)和我搶飯吃 看產(chǎn)品：我做什么，為什么做 看客戶：誰(shuí)是我的客戶，客戶的需求 要用生命一樣對(duì)待你的產(chǎn)品 一家偉大的公司一定要有偉大的產(chǎn)品,17,2、聚焦品質(zhì) 專、精、深的品質(zhì)讓客戶尖叫 （用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品研發(fā)、渠道、品牌等） 企業(yè)似人，產(chǎn)品即人品 聚焦一個(gè)產(chǎn)品做到世界第一 1米寬（產(chǎn)品單一） 1000米深（產(chǎn)品的品質(zhì)） 10000小時(shí)精進(jìn)（持續(xù)學(xué)習(xí)改進(jìn)） 100000倍投入（人力、物力、財(cái)力、飽和式進(jìn)攻） 產(chǎn)品=戰(zhàn)略 單一產(chǎn)品

6、做到極致 價(jià)高、本底、量大是企業(yè)發(fā)展的前提,18,產(chǎn)品定位,注：P產(chǎn)品 M市場(chǎng),確定目標(biāo)市場(chǎng),單一產(chǎn)品和市場(chǎng),有選擇的專業(yè)化,產(chǎn)品專業(yè)化,市場(chǎng)專業(yè)化,全面覆蓋,三、人才戰(zhàn)略,19,企業(yè)人才之病 （招不到、選不出、干不好、留不?。?時(shí)間花在哪里，成果就在哪里 根源在管理者的三大誤區(qū) （不投入、不重視、不參與） 人才戰(zhàn)略是第一戰(zhàn)略 只有人能創(chuàng)造財(cái)富，人是活的，其他都是死的 一流人才造就一流事業(yè),20,領(lǐng)導(dǎo)者=戰(zhàn)略*人才 業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=人才增長(zhǎng) 領(lǐng)導(dǎo)者要把60%以上的時(shí)間花在選人育人上 企業(yè)=學(xué)校 董事長(zhǎng)=校長(zhǎng) 領(lǐng)導(dǎo)=老師 員工=學(xué)生 （人才生產(chǎn)線）,21,企業(yè)大學(xué),22,學(xué)習(xí)的力量 聚焦于人 董事長(zhǎng)（

7、領(lǐng)導(dǎo)者）要成為教練-幫助員工成功 領(lǐng)導(dǎo)者的思維格局（天花板） 為何有時(shí)覺(jué)得力不從心，那是因?yàn)槟銦o(wú)能為力 成功的前提是成長(zhǎng) 基于戰(zhàn)略 基于能力 基于業(yè)績(jī),23,學(xué)習(xí)型組織-持續(xù)學(xué)習(xí) 唯有學(xué)習(xí)力，才會(huì)帶來(lái)創(chuàng)造力！ 高層-走出去 中層-請(qǐng)進(jìn)來(lái) 基層-互教學(xué) 內(nèi)向思維：人才戰(zhàn)略 校長(zhǎng)型企業(yè)家：使命驅(qū)動(dòng)、人才為本、增長(zhǎng)為王,24,實(shí)效學(xué)習(xí)3+3模型 學(xué)得快+學(xué)得透+學(xué)的對(duì) 成效法則+對(duì)標(biāo)法則+系統(tǒng)法則 選人-當(dāng)下 育人-未來(lái) 最最關(guān)鍵的重點(diǎn) 沒(méi)有將60%的時(shí)間放在育人上,25,四、用戶戰(zhàn)略,26,高額利潤(rùn) 2080原則 A、20%的人擁有80%的財(cái)富； B、80%的人擁有20%的財(cái)富； C、20%的客戶

8、創(chuàng)造80%的利潤(rùn)； D、80%的客戶創(chuàng)造20%的利潤(rùn)； E、20%的產(chǎn)品創(chuàng)造80%的業(yè)績(jī)。,27,28,細(xì)分市場(chǎng)鎖定高端（容易聚焦） 選對(duì)魚塘選對(duì)魚,高,低,80%,20%,80%利潤(rùn),29,客戶分類管理,鉑金,黃金,鐵,鉛,次要利潤(rùn),主要利潤(rùn),資金持平,可能虧損,一千條小魚 = 一桶魚= 一條大魚（大鯨魚戰(zhàn)略）,大鯨魚（量大、價(jià)高）,海豚（量中、價(jià)中）,鯊魚（量大、價(jià)低）,小魚（量小、價(jià)低）,30,六脈神劍 1、一把手工程（鎖定式開(kāi)發(fā)） 2、尖刀+鯨魚 （非常精準(zhǔn)） 3、成立大鯨魚部（大客戶） 4、機(jī)制調(diào)整（底薪+績(jī)效） 5、政策傾斜（特殊的待遇） 6、關(guān)系（服務(wù)）+專業(yè)（實(shí)力）,三大核心

9、20%核心客戶 20%核心產(chǎn)品 20%核心員工,管理者要將80%時(shí)間用在20%的三大核心上,聚焦,31,32,1、賣產(chǎn)品不如賣服務(wù) 2、產(chǎn)品同質(zhì)，服務(wù)有差異 3、產(chǎn)品會(huì)過(guò)剩，但服務(wù)是稀缺資源,一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn) 二流企業(yè)賣服務(wù) 三流企業(yè)賣產(chǎn)品 四流企業(yè)賣苦力,五、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,33,34,差異化戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)新,同行95%產(chǎn)品都是相同的 相同的變得不相同（基因、管理、流程） 1、差異化 2、價(jià)值創(chuàng)新,不同、不可復(fù)制、不可替代，相同的東西賣的不相同 認(rèn)知=事實(shí) 顧客外行需賣家引導(dǎo),舊元素 新組合 例如：排毒養(yǎng)顏膠囊 腦白金 營(yíng)養(yǎng)快線：牛奶+水果,35,成本領(lǐng)先,成本領(lǐng)先 提高周轉(zhuǎn)率,例如：美國(guó)西南航空 統(tǒng)一

10、機(jī)型、沒(méi)有餐飲、短途飛行、取消商務(wù)艙、頭等艙、低底薪+高提成,方法： 1、價(jià)值創(chuàng)新做加法(九陽(yáng)神功) 成本領(lǐng)先做減法(葵花寶典） 2、天下沒(méi)有價(jià)格戰(zhàn)，只有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略,36,六、目標(biāo)導(dǎo)航,37,38,財(cái) 務(wù) 目 標(biāo),39,制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則,1、明確化 2、可量化 3、具有挑戰(zhàn) 4、大小結(jié)合、長(zhǎng)遠(yuǎn)結(jié)合 5、要有時(shí)限,公司目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),部門目標(biāo),個(gè)人目標(biāo),千斤重?fù)?dān)萬(wàn)人挑， 人人頭上有指標(biāo),40,時(shí)間結(jié)點(diǎn),人人有指標(biāo),預(yù)算要做到天、周、 旬、月、季度、年度,將指標(biāo)分配到個(gè)人， 工作與利益掛鉤,真正的管理是立目標(biāo)下決心改進(jìn)糾錯(cuò)持續(xù),天羅地網(wǎng),1、讓員工感覺(jué)是在為自己工作，工作與利益掛鉤；

11、 2、讓員工感覺(jué)是在為理想、責(zé)任、使命感工作； 3、讓員工感到尊重、認(rèn)可、快樂(lè)、希望； 4、賞罰分明，有挑戰(zhàn)性； 5、尊重和榮譽(yù)。,七、績(jī)效機(jī)制,41,42,績(jī)效機(jī)制是企業(yè)的核心機(jī)制,低底薪+高績(jī)效=簡(jiǎn)單化,績(jī)效管理的優(yōu)點(diǎn) 1、獎(jiǎng)優(yōu)罰劣 2、人才選拔 3、責(zé)任落實(shí),43,績(jī)效管理的四大步驟,績(jī)效管理,目標(biāo),方法,檢查,獎(jiǎng)罰,44,目標(biāo),設(shè)定目標(biāo)與獎(jiǎng)罰掛鉤 抓核心指標(biāo)13個(gè),1、CEO：底薪+利潤(rùn)提成 2、營(yíng)銷副總： 底薪+毛利提成 3、后勤部門：底薪+獎(jiǎng)金+成本節(jié)省百分比*100%,45,方法,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而確定的行動(dòng)方案和時(shí)間表,傳,幫,帶,培訓(xùn),指導(dǎo),師帶徒,績(jī)效： 傳幫帶綁定,46,每日目

12、標(biāo)評(píng)估檢查 每周目標(biāo)評(píng)估檢查 每月目標(biāo)評(píng)估檢查 每季目標(biāo)評(píng)估檢查 每年目標(biāo)評(píng)估檢查,員工只做你檢查的事,五定原則：定時(shí)、定點(diǎn)、定人、定量、定責(zé),47,評(píng)估,兩會(huì)制度 晨會(huì)+夕會(huì) 3每3對(duì)照 每人、每天、每件事 對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果,48,檢查,每月董事長(zhǎng)對(duì)CEO檢查,CEO每周對(duì)部門經(jīng)理檢查,部門經(jīng)理每天對(duì)員工進(jìn)行檢查,四問(wèn)： 1、目標(biāo)差距是多少 2、怎么改進(jìn) 3、下周目標(biāo) 4、下周措施,49,激勵(lì)與處罰,通過(guò)評(píng)估與檢查，必須知道目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了沒(méi)有,如果已實(shí)現(xiàn),激勵(lì)與嘉獎(jiǎng),好制度讓壞人變好，壞制度讓好人變壞，系統(tǒng)和檢查才能讓人成功,獎(jiǎng)的心花怒放，罰的膽戰(zhàn)心驚,如果未達(dá)成,批評(píng)與處罰,八、市

13、場(chǎng)營(yíng)銷,50,51,1960年世界營(yíng)銷專家羅姆麥卡錫提出了4P營(yíng)銷組合,渠道（陸軍）關(guān)系規(guī)模有多大,4P,產(chǎn)品（頭牌）背后的邏輯，獨(dú)特的用戶價(jià)值,定價(jià)（王牌）定價(jià)定天下,推廣（空軍）品牌宣傳,52,價(jià)格,定價(jià)是營(yíng)銷中的最大杠桿 定價(jià)定生死 兩個(gè)笨蛋,定價(jià)定天下,價(jià)格 1% 利潤(rùn) 11.8%或8%,銷量 1% 利潤(rùn) 3.3%或1.5%,1000,500,100,定價(jià) =定了戰(zhàn)略 =定了客戶 =定了產(chǎn)品 =定了對(duì)手,定價(jià)過(guò)低,降價(jià)自殺,產(chǎn)品做深 定價(jià)定高,10-9=1（收入-成本=利潤(rùn)） （10-9）+ （10-9） =2 10+10*10%-9=2 產(chǎn)品價(jià)格提高1% 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)就可以提高很多 飛利

14、浦=28.7% 福特=26% 雀巢=17.5% 富士=16.7% 可口可樂(lè)=6.4%,53,54,價(jià)格,1、成本定價(jià) 2、薄利多銷 薄利=薄情 3、參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4、價(jià)值的塑造不夠,定價(jià)誤區(qū),客戶習(xí)慣： 1、高價(jià)=高質(zhì) 便宜無(wú)好貨 2、高貴=珍貴 3、客戶不是買便宜， 是占便宜 4、客戶是追高殺跌,55,6+1定價(jià)模式,成立定價(jià)委員會(huì),1,CEO、CFO、高管擔(dān)任,6,差異化定價(jià),價(jià)值定價(jià),目標(biāo)客戶定價(jià),特價(jià)品定價(jià),小數(shù)點(diǎn)定價(jià),高開(kāi)低走定價(jià),提升價(jià)值：創(chuàng)新、品質(zhì)、功能、服務(wù) 塑造價(jià)值：名稱、包裝、賣點(diǎn)、宣傳 販賣價(jià)值：信心、廣告、精準(zhǔn)的客戶,相同賣不同，改變定價(jià)方法,特價(jià)品是誘餌 1、交叉銷售

15、 2、向上銷售,1、精算； 2、感覺(jué)好,56,定價(jià)決策過(guò)程,戰(zhàn)略 利潤(rùn)最大化 市場(chǎng)占有率 打擊對(duì)手,分析競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手,定價(jià)委員會(huì) 選擇 定價(jià)策略,報(bào)價(jià) 追蹤價(jià)格,目標(biāo)客戶,產(chǎn)品 （價(jià)值、成本）,競(jìng)爭(zhēng)越激烈，價(jià)格越靠近成本,57,銷售人員,人力資源,招聘專員,培育系統(tǒng),績(jī)效飛輪,只有步兵的成功，才有戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利,三分產(chǎn)品，七分銷售,銷售員就是經(jīng)銷商、活廣告,1、選人、育人、用人、留人 2、招兵買馬 3、人才復(fù)制系統(tǒng),九、財(cái)務(wù)資本,58,59,1、財(cái)務(wù)是戰(zhàn)略，營(yíng)銷是戰(zhàn)術(shù),2、全盤,3、命脈,4、核心，是管家,60,財(cái)務(wù)管理的5大死穴,非法 集資,現(xiàn)金流 斷裂,偷稅 漏稅,假報(bào)表,虛假 注冊(cè) 資金,5 大 死穴,注冊(cè)資金=責(zé)任金 法律問(wèn)題 風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題,三大報(bào)表： 資產(chǎn)負(fù)債表 損益表 現(xiàn)金流量表,現(xiàn)金流比利潤(rùn)更重要,61,損益表,成本,費(fèi)用,收入,結(jié)構(gòu),基本的計(jì)算過(guò)程： 1、收入-成本=毛利 2、毛利-成本=稅前利潤(rùn) 3、稅前利潤(rùn)-所得稅=稅后利潤(rùn),62,利潤(rùn)流程,凈利潤(rùn),收入,成本 直接原料、直接人工、制造費(fèi)用 銷售提成、外協(xié)購(gòu)買、稅金,費(fèi)用 房租、水電、通訊、差旅、廣告 通路、應(yīng)酬、辦公費(fèi)用、管理費(fèi)用 保險(xiǎn)、福利、培訓(xùn)、壞賬,毛利,所得稅,稅前利潤(rùn),63,現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要百倍 利潤(rùn)是造血功能 現(xiàn)金就是血液 利潤(rùn)是面包 現(xiàn)金是空氣 利潤(rùn)不等于現(xiàn)金,64,現(xiàn)金流斷裂七宗罪,虧損 高利貸 庫(kù)