tcl企業(yè)內(nèi)訓(xùn)-市場(chǎng)營(yíng)銷與廣告策劃.ppt

1、1,TCL 企業(yè)內(nèi)訓(xùn),市場(chǎng)營(yíng)銷與廣告策劃,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,2,綱要,企業(yè)經(jīng)營(yíng) 策略之意涵 市場(chǎng)區(qū)隔與產(chǎn)品定位 廣告管理 促銷活動(dòng)總論,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,3,1.0 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與行銷,想法,4,1.1 策略,想法,策略,5,1.2 賺錢 省錢,想法,策略,賺錢,省錢,6,1.3 銷售 與 成本,想法,策略,賺錢,省錢,省成本,降費(fèi)用,銷售額,高利潤(rùn),7,1.4 生產(chǎn)力,想法,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),天馬行空官方博客： ；Q

2、Q:1318241189；QQ群：175569632,8,1.5 區(qū)隔與定位,想法,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位 JCPM,9,1.6 廣告,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),想法,10,1.7 促銷與活動(dòng),策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),想法,促銷活動(dòng),11,1.8 渠道行銷,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn)

3、,想法,促銷活動(dòng),渠道行銷,12,1.9 市場(chǎng)調(diào)研,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),想法,促銷活動(dòng),渠道行銷,市場(chǎng)調(diào)研,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,13,1.10 銷售預(yù)估,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),想法,促銷活動(dòng),渠道行銷,市場(chǎng)調(diào)研,銷售預(yù)估,14,1.11 編訂預(yù)算,策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),想法,促銷活動(dòng),渠

4、道行銷,市場(chǎng)調(diào)研,銷售預(yù)估,編訂預(yù)算,15,1.12 企業(yè)經(jīng)營(yíng),策略,賺錢,省錢,現(xiàn)有產(chǎn)品,新產(chǎn)品,市場(chǎng)區(qū)隔 產(chǎn)品定位,廣告,省成本,降費(fèi)用,提生生產(chǎn)力,銷售額,高利潤(rùn),想法,促銷活動(dòng),渠道行銷,市場(chǎng)調(diào)研,銷售預(yù)估,編訂預(yù)算,16,2.0. 策略之意涵,策略就是簡(jiǎn)單的邏輯思考 記得隆中對(duì) 嗎？,可以做？,能做？,怎麼做？,17,隆中對(duì),自董卓造逆以來，天下豪杰并起。曹操勢(shì)不及袁紹，而竟能克紹者，非唯天時(shí)，抑亦人謀也。今操已擁有百萬(wàn)之眾，挾天子以令諸侯，此誠(chéng)不可與爭(zhēng)鋒 。孫權(quán)據(jù)有江東，已歷三世，國(guó)險(xiǎn)而民附，此可用為援，而不可圖之也。荊州北據(jù)漢沔，利盡南海，東連吳會(huì)，西通巴蜀，此用武之地，非其主不

5、能守。是殆天所以資將軍，將軍豈可棄乎？益州險(xiǎn)塞，沃野千里，天府之國(guó)，高祖因之以成帝業(yè)。今劉璋闇弱，民殷國(guó)富，而不知存恤，智能之士，思得明君。將軍既帝室之冑，信義著于四海，總攬英雄，思賢如渴，若跨有荊益，保其巖阻，西和諸戎，南撫彝越，外結(jié)孫權(quán)，內(nèi)修政理待天下有變，則命一上將，將荊州之兵，以向宛洛將軍身率益州之眾，以出秦川，百姓有不簞食壺漿以迎將軍者乎誠(chéng)如是，則大業(yè)可成，漢室可興矣。 欲成霸業(yè)，北讓曹操占天時(shí)，南讓孫權(quán)占地利，將軍可占人和。先取荊州為家，后即取西川，建基業(yè)，以成鼎足之勢(shì)，然后可圖中原也。,天馬行空官方博客： ；QQ:1318241189；QQ群：175569632,18,2.1.

6、策略管理,策略即方向 策略代表重點(diǎn)之選擇 策略代表資源分配 策略是建立在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上, 目的亦在建立長(zhǎng)期之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 策略指揮功能部門 策略是對(duì)資源與行動(dòng)之長(zhǎng)期承諾 策略雄心與落實(shí)執(zhí)行是必要條件 策略制定是企業(yè)主持人責(zé)無(wú)旁貸之事,19,2.2. 策略之： 可以做什么？,環(huán)境中的機(jī)會(huì)與威脅 總體環(huán)境 個(gè)體環(huán)境 產(chǎn)業(yè)吸引力/獲利能力 分析 產(chǎn)業(yè)之根本策略,20,五種競(jìng)爭(zhēng)力量決定產(chǎn)業(yè)獲利,1. 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者,3. 潛在競(jìng)?cè)胝?2. 替代品,4. 供應(yīng)商,5. 買 方,21,三個(gè)根本策略,成本領(lǐng)導(dǎo) 差異化 區(qū)隔中的成本領(lǐng)導(dǎo), 差異化,22,三個(gè)根本策略,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 低成本 差異化 競(jìng) 廣大市場(chǎng) 爭(zhēng) 範(fàn) 籌 區(qū)

7、隔市場(chǎng),成本領(lǐng)導(dǎo),差異化,成本集中,差異集中,23,2.3. 策略之： 能做什么？,企業(yè)之資源 企業(yè)之長(zhǎng)處與弱點(diǎn) 企業(yè)之機(jī)會(huì)與威脅 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 創(chuàng)業(yè)者之人格特質(zhì) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之創(chuàng)造與維系,24,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) (KSF),SWOT 價(jià)值煉 策略形態(tài) 策略矩陣 關(guān)鍵成功因子,25,SWOT 分析,My Strength Weakness Opportunity Threat 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 Threat Opportunity Weakness Strength,W,S,O,T,26,價(jià)值鏈、 價(jià)值活動(dòng),企業(yè)所從事的活動(dòng)都能創(chuàng)造 價(jià)值, 故可稱為價(jià)值活動(dòng) 價(jià)值活動(dòng) 本身即為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之來源 價(jià)值活動(dòng)之組成價(jià)值鏈 亦

8、為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之來源,Inbound Logistics,Operations,Outbound Logistics,Marketing,Sales,Service,27,策略形態(tài) Strategic Posture,產(chǎn)品線之廣度、深度與特色 目標(biāo)市場(chǎng)之區(qū)隔與選擇 垂直整合之程度 經(jīng)濟(jì)規(guī)模 地理涵蓋范圍 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),28,個(gè)案討論 1:,AOL & TIMER WARNER,29,策略矩陣 Strategic Matrix,價(jià)值鏈 + 策略形態(tài) 價(jià)值鏈 策略形態(tài) 關(guān)鍵成功因子 ( KSF ),30,2.4. 策略之： 怎麼做？,制定事業(yè)策略：,策略形態(tài),環(huán)境趨勢(shì),自身?xiàng)l件,目 標(biāo) 設(shè) 定,功能政策,

9、組織與結(jié)構(gòu),行動(dòng)與績(jī)效,31,個(gè)案討論 2： 結(jié)構(gòu)與策略,結(jié)構(gòu)追隨策略 福特汽車,32,3.0. 市場(chǎng)區(qū)隔、產(chǎn)品定位,區(qū)隔變數(shù)、品牌定位圖 兩個(gè)變量 三個(gè)變量 七個(gè)變量呢？,33,3.1. 定位之重要,它是一個(gè)品牌未來發(fā)展以及行銷計(jì)畫的根本藍(lán)圖. 它先行于所有的廣告、文案、媒體、包裝等策略. 它點(diǎn)出品牌生存的源由. 一旦建立后,切勿隨意更動(dòng). 它界定一個(gè)品牌將以何種方式與它牌競(jìng)爭(zhēng).,34,3.2. 定位陳述（Positioning Statement）,用一個(gè)句子把你的品牌（產(chǎn)品）定位給描述清楚。 公式：,針對(duì) 【目標(biāo)對(duì)象】， XX 品牌/產(chǎn)品 是 【某種產(chǎn)品】，它能帶給您 【某種差異點(diǎn)】。,

10、35,(a wonderful case ),To Caffeine concerned coffee drinkers, Sanka is the brand of coffee, thathas no caffeine to upset you.,36,定位陳述之組成元素,競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域（Frame of Reference）之某項(xiàng)產(chǎn)品 差異點(diǎn) （Point of Difference） 目標(biāo)對(duì)象 （Target Audience）,37,競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域,定義 它描繪出消費(fèi)者將把我們的產(chǎn)品歸屬于那些相像的品類中. 它包括了消費(fèi)者為滿足一特定需求的所有選擇方案.,38,確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域之對(duì)象,首先回答這個(gè)問

11、題: 此產(chǎn)品將會(huì)取代誰(shuí)? 消費(fèi)者通常會(huì)把一新產(chǎn)品類推到現(xiàn)有的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)中而不會(huì)重新創(chuàng)造一新的市場(chǎng).,39,了解市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的重要工具: 重復(fù)以及換購(gòu)行為. 消費(fèi)者是以認(rèn)知和使用方式來將產(chǎn)品分類. 最大的機(jī)會(huì)是重新建構(gòu)市場(chǎng).,40,CF 個(gè)案研討 罐裝咖啡,韋恩咖啡 統(tǒng)一咖啡廣場(chǎng) 伯朗咖啡 伯朗曼特寧咖啡 伯朗藍(lán)山咖啡 伯朗意大利咖啡,41,差異點(diǎn),定義 它是特定的消費(fèi)者利益點(diǎn). 最有意義的差異點(diǎn)應(yīng)該以消費(fèi)者最終的利益觀點(diǎn)表示.,42,確認(rèn)差異點(diǎn),競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和其差異點(diǎn)的選取是互為相關(guān)的. 選定一組競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域和差異點(diǎn)的目的在它對(duì)最多數(shù)的消費(fèi)者最有說服力且最有意義, 同時(shí)我們的產(chǎn)品又能完全呈現(xiàn). 差異點(diǎn)的可能

12、機(jī)會(huì)決定于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象.,43,Benefit or Problem ?,當(dāng)連結(jié)到最大的消費(fèi)者利益或解決最困擾的問題時(shí),它就獲致最大的市場(chǎng)占有率. CPU - INTEL INSIDE 差異點(diǎn)并不一定要和產(chǎn)品屬性相連結(jié): 人 百事新生代 經(jīng)驗(yàn) 美樂啤酒,44,Class Discussion,從 Brick & Mortar 進(jìn)入 Click Example： 書店 新華書店 v.s. A,45,利益點(diǎn)之評(píng)估,獲取欲/重要性 產(chǎn)品所具備的特殊屬性對(duì)消費(fèi)者而言有多重要、多想擁有? 滿足水準(zhǔn) 和競(jìng)品比, 此屬性滿足的程度凌駕多少?,46,問題之評(píng)估,頻率 困擾消費(fèi)者的問題其發(fā)生頻率? 困擾密度/強(qiáng)度

13、問題有多煩人?,47,Trade-Off,如果能選擇，寧要利益點(diǎn)而不要問題點(diǎn)！ 威而剛 VIAGRA 的意涵,48,CF 個(gè)案研討 洗發(fā)精,康力諾 仁山利舒 Head & Shoulders,49,CF 個(gè)案研討 信用卡,誠(chéng)泰銀行總裁卡 誠(chéng)泰銀行真愛卡 誠(chéng)泰銀行 Kitty 卡,50,目標(biāo)對(duì)象,定義 潛在使用者. 也就是, 決策者, 購(gòu)買者, 使用者, 確認(rèn)你的目標(biāo)對(duì)象,51,Class Discussion,紙尿褲 (Baby Diaper) 使用者 購(gòu)買者 決策者,52,3.3. 定位原則,它是最基礎(chǔ)的策略陳述. 在選擇定位時(shí),我們應(yīng)要求: 可信任且與產(chǎn)品效果相一致. 能直接連結(jié)到最大的競(jìng)

14、爭(zhēng)領(lǐng)域及目標(biāo)對(duì)象并仍有最有意義的差異點(diǎn).,53,要能鶴立雞群. 與品牌永續(xù)長(zhǎng)存. 與目標(biāo)消費(fèi)群的信念、行為相一致. 重定位通常沒好下場(chǎng).,54,4. 廣告管理,55,4.1. 營(yíng)銷主管與廣告公司,n 角色互補(bǔ)n 工作不同但使命非常類似.n 整體工作關(guān)系n 同一組, 共同目標(biāo).n 如都保持開放心胸, 最佳方案一定能呈現(xiàn).,56,廣告公司的組成,n 業(yè)務(wù)部n 創(chuàng)意部n 媒體部n 公關(guān)部n 直效行銷部n Production House,57,廣告 AE 與營(yíng)銷主管,n 失望最多之處！,58,創(chuàng)意人員與營(yíng)銷主管,n 盡你所能提供創(chuàng)意人員所有的信息.n 將這些信息以一簡(jiǎn)潔明了的格式準(zhǔn)備妥當(dāng).n 在創(chuàng)意

15、工作開始之前, 要確定產(chǎn)品和創(chuàng)意策略都已被明確界定且均予同意.n 對(duì)創(chuàng)意作品給予正面、有意義的評(píng)論.,59,媒體人員與營(yíng)銷主管,n 在討論媒體計(jì)畫時(shí), 要根基于品牌策略及目標(biāo)來討論,切勿質(zhì)疑個(gè)別內(nèi)容, 如 “為何上 X 雜志”等.,60,給營(yíng)銷主管的媒體忠言,n 營(yíng)銷主管負(fù)責(zé)做預(yù)算規(guī)劃以及目標(biāo)對(duì)象的定義并與媒體人員討論預(yù)算在這些對(duì)象上的分配.n 營(yíng)銷主管將媒體執(zhí)行交給專業(yè)人員并且在操作細(xì)節(jié)上不予干涉.,61,n 營(yíng)銷主管持續(xù)對(duì)決策所應(yīng)用的假設(shè)和公式提出檢測(cè). n 營(yíng)銷主管應(yīng)該要求的是:n 可接受的 “ 每千人成本 ” 為多少?n “ 接觸率 ” 及 “ 頻率 ” 該是多少?n “ 覆蓋型態(tài) ”

16、 為何? 包括地理上及季節(jié)上?n 不同的目標(biāo)群是否可有不同的 “ 每千人成本 ”?,62,4.2. 廣告計(jì)畫,n 廣告計(jì)畫不是行銷計(jì)畫.n 廣告計(jì)畫不是業(yè)務(wù)手冊(cè).n 廣告計(jì)畫不需大堆頭著作.n 那到底廣告計(jì)畫是什么?n 有關(guān)品牌的背景、歷史、過去的廣告記錄.n 廣告計(jì)畫是行動(dòng)文件.,63,n 廣告計(jì)畫其實(shí)是對(duì)這個(gè)計(jì)畫發(fā)展的過去給予一個(gè)解說并提出邏輯和因果的機(jī)會(huì).n 廣告計(jì)畫提供給經(jīng)營(yíng)層指出為這品牌所需的財(cái)務(wù)投資并列舉出這些資金將于何時(shí)支用.,64,4.3. 創(chuàng)意策略,n 關(guān)鍵事實(shí)n 從消費(fèi)者眼光看,它是整理出所有的信息后提出一言簡(jiǎn)意賅的陳述 ( single-minded ). n 主要的行銷

17、議題n 它可能是一認(rèn)知上的問題、一個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)或是形象上的問題, 但它要是廣告能發(fā)揮出效果的.,65,溝通目標(biāo),n 它應(yīng)該是言簡(jiǎn)意賅的陳述使廣告能對(duì)目標(biāo)對(duì)象產(chǎn)生效果.,66,創(chuàng)意/文案策略,To our 【核心目標(biāo)對(duì)象】， XX 品牌 能帶給您 【最大承諾利益】， 因?yàn)樗?【支持理由】； 並且，XX 品牌 將會(huì)是 【品牌調(diào)性】。,67,目標(biāo)對(duì)象,n 目標(biāo)市場(chǎng)/對(duì)象 核心目標(biāo)群 n 地理特性n 人口統(tǒng)計(jì)上特性n 心理層次n 媒體收視型態(tài)n 購(gòu)買、使用型態(tài),68,承諾 ( 重大利益點(diǎn) ),n 承諾可以是提供消費(fèi)者利益或解決消費(fèi)者問題.n 利益點(diǎn)對(duì)潛在對(duì)象應(yīng)是重要或急需的.n 品牌必需完全溶入所提供

18、的利益或能解決什么問題上.,69,理由 ( 支持理由 ),n支持理由是讓 營(yíng)銷主管擬定產(chǎn)品陳述時(shí)的支持事實(shí). n支持理由可以是單一事實(shí)或單一陳述, 愈簡(jiǎn)潔, 效果愈好. n 更快 : 2秒鐘完成n 成份 : 富含維他命Cn 市場(chǎng)地位 : 領(lǐng)導(dǎo)品牌 ( ? ),70,品牌調(diào)性,n 亦即廣告所賦予的品牌個(gè)性.n 品牌所欲塑造的角色性格.n 它包括整體的長(zhǎng)相、感覺或是音調(diào).n 千萬(wàn)記住品牌個(gè)性一定要與產(chǎn)品長(zhǎng)期印象相一致.,71,企業(yè)要求,n Slogann Logon Trade mark,72,個(gè)案研究,73,4.4. 媒體計(jì)畫,n 常見名詞n SOMn SOVn Ratingn Reachn F

19、requencyn GRP/TGRPn CPM/CGRP,74,接觸率與接觸頻率,n 接觸率 ( Reach )n 在一定的期間內(nèi) ( 通常指4周 ) 至少接觸一次廣告的某個(gè)人口比率. n 接觸頻率 ( Frequency )n 在4周內(nèi)某特定比率人口所接觸廣告的次數(shù).,75,GRP,n 毛收視率.n GRP = R x F,76,GRP 由來：,4周內(nèi)，有10個(gè)家庭（A to J) ，收看某節(jié)目 X：,Home 總暴露 Week A B C D E F G H I J 1 X x 2 2 X X X X 4 3 X X X 3 4 X X X 3 _ 總暴露 2 1 0 1 2 0 1 4

20、0 1 12,77,GRP 計(jì)算：,4周內(nèi) 暴露的 暴露次數(shù) 家庭數(shù) 0 3 1 4 2 2 3 0 4 1 平均次數(shù) F=1.71： 【（1x4）+ (2x2) + (4x1) 】/ 7 = 12/7 = 1.71 Reach = 7/10 = 70 GRP = R x F = 70 x 1.71 = 120,78,有效之 R & F,79,媒體計(jì)畫內(nèi)容,n 媒體目標(biāo)n 目標(biāo)對(duì)象n 地理分配n R&F 目標(biāo)n 排檔期限制n 彈性要求n 創(chuàng)意考量,80,n 競(jìng)爭(zhēng)考量n 測(cè)試考量n 策略性優(yōu)先次序n 第一支還是最后一支?n 跟隨與否?n 包裹播放?n 包裹購(gòu)買?,81,5. 促銷總論,TRADE

21、 PROMOTION/ CONSUMER PROMOTION/ DIRECT MARKETING/ PUBLIC RELATION/ EVENT,82,促銷總論,n 1. 如何尋找有效之促銷方案 ? n 2. 通路促銷n 3. 消費(fèi)者促銷n 4. 直效行銷n 5. 公關(guān)活動(dòng)n 6. 其它活動(dòng),83,5.1. 如何尋找有效之促銷方案 ?,n 從價(jià)值活動(dòng)下手！n 從價(jià)值活動(dòng)之互補(bǔ)著手。n 從創(chuàng)造價(jià)值活動(dòng)之額外價(jià)值著手。n 從彌補(bǔ)價(jià)值活動(dòng)之缺口著手。n 從開創(chuàng)價(jià)值活動(dòng)之競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)著手。,84,5.2. 通路促銷 Trade Promotion,n 目標(biāo)對(duì)象n 批發(fā)商n 零售商n 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),85,通路促

22、銷目標(biāo),n 守住底限（Keep the Basics）:n 更好的零售價(jià)格n 更好的貨架位置n 鋪貨更多 ( 新?lián)c(diǎn) ) n 取得促銷量:n 降價(jià)n 宣傳產(chǎn)品鋪貨情況n 做好陳列,86,n 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng):n 使對(duì)手之促銷影響力失效n 降低其促銷效果 n 獲致更多的消費(fèi)者試用或再次購(gòu)用:n 在通路上做廣告n 在貨架陳列上降價(jià)n 聯(lián)合促銷n 大規(guī)模陳列,87,規(guī)劃步驟,n 擬出一促銷概要n 取得主管同意n 估測(cè)銷量n 擬出初步的促銷比重n 估計(jì)其它費(fèi)用n 摘要,88,5.3. 消費(fèi)者促銷 C P,n 3-1. 產(chǎn)品之整體行銷目標(biāo)n 更多試用 ( Trial )n 更多再次試用 ( Repeat )n

23、建立忠誠(chéng)習(xí)性（Royal）n 復(fù)位位（Re-Positioning）n 消費(fèi)更多 n 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,89,常見之消費(fèi)者促銷方案,n 折價(jià)n 加量包n 退費(fèi)優(yōu)惠n 發(fā)送樣品n 買2送1 ( 之類的 )n 贈(zèng)品n 抽獎(jiǎng),90,有效之時(shí)機(jī),n 產(chǎn)品有明顯可見的重大改進(jìn)n 知名品牌占有率成長(zhǎng)中n 鋪貨率日趨增加n 做為廣告附加行動(dòng),91,無(wú)效之時(shí)機(jī),n 產(chǎn)品在兩年以上都無(wú)顯而易見的改良n 市場(chǎng)占有率下降n 持續(xù)做價(jià)格上的促銷n 被用做防御目的,92,促銷與產(chǎn)品生命周期,Ad. + CP +,Ad.+ CP + TP +,Ad. TP +,93,5.4. 直效行銷 Direct Mktg,n 一刀切入：直接對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象。n 直接找到你 （not mass marketing）n 面對(duì)面對(duì)你說話 （direct m