2010年恒基兆業(yè)宜興譽(yù)瓏島項(xiàng)目營(yíng)銷方案93P

1、,恒基兆業(yè)宜興譽(yù)瓏島項(xiàng)目營(yíng)銷方案,凌峻地產(chǎn)（中國）有限公司 廣州凌峻房地產(chǎn)咨詢有限公司 2010年04月,謹(jǐn)以此獻(xiàn)給致力于從事有利于社會(huì)、經(jīng)濟(jì)及環(huán)境之商業(yè)活動(dòng)的企業(yè)公民-恒基兆業(yè)集團(tuán)。,近15年跨地域策劃代理操盤的豐富經(jīng)驗(yàn)； 擁有專業(yè)人才300多人，在全國各地銷售人員400多人； 近幾年先后獲得： 中國房地產(chǎn)策劃代理十強(qiáng)企業(yè)； 中國最佳房地產(chǎn)營(yíng)銷代理企業(yè)； 最具實(shí)效銷售力代理企業(yè)； 中國房地產(chǎn)十大營(yíng)銷企業(yè)等稱號(hào)； 曾先后在全國50多個(gè)城市共服務(wù)500多個(gè)項(xiàng)目，服務(wù)的開發(fā)商超過300個(gè)，包括多個(gè)知名企業(yè)。,關(guān)于凌峻,結(jié)合全國視野與對(duì)本地市場(chǎng)的深度體察，是凌峻的操盤特色。本次宜興項(xiàng)目，凌峻由總部高

2、管帶隊(duì)，在宜興深入調(diào)查六天，確認(rèn)了解本地市場(chǎng)，并形成本策劃方案。,目錄,Part1 城市與人,Part2 分析篇,Part3 營(yíng)銷篇,Part4 案例分享,Part5 凌峻簡(jiǎn)介,凌峻觀點(diǎn),經(jīng)濟(jì)實(shí)力奠定房地產(chǎn)基礎(chǔ)：宜興，一座在中國縣級(jí)城市中經(jīng)濟(jì)實(shí)力排名第七的城市，在30多年改革開放的浪潮中，造就了一大批有很強(qiáng)購買能力的民營(yíng)企業(yè)家，為房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 關(guān)注企業(yè)家的生活需求：他們?cè)趯?shí)現(xiàn)財(cái)富積累的同時(shí)，追求的是理想的生活環(huán)境和生活氛圍，關(guān)注資產(chǎn)保值和家族傳承。 宜興房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀：近幾年宜興的房地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，產(chǎn)銷兩旺，但同時(shí)具有獨(dú)特的地域特點(diǎn)：市場(chǎng)封閉性高，外來開發(fā)商少，優(yōu)質(zhì)項(xiàng)

3、目少，市場(chǎng)炒房風(fēng)氣嚴(yán)重。 國家宏觀調(diào)控效果將顯現(xiàn)：在國家對(duì)房地產(chǎn)大力調(diào)控的大背景下，市場(chǎng)的浮躁將逐漸減少，房地產(chǎn)將向居住價(jià)值回歸；高素質(zhì)物業(yè)具有相對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。,凌峻觀點(diǎn),恒基必將受到市場(chǎng)的高度關(guān)注：恒基地產(chǎn)集團(tuán)作為來自香港的知名開發(fā)企業(yè)，在目前的市場(chǎng)轉(zhuǎn)折期肩負(fù)著特殊的市場(chǎng)使命，進(jìn)入宜興市場(chǎng)必然受到市場(chǎng)、同行、市民以及政府的強(qiáng)烈關(guān)注。 本項(xiàng)目所肩負(fù)的多重目標(biāo)：本項(xiàng)目不僅要實(shí)現(xiàn)成功銷售的目的，而且更重要的是為后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)建立卓越的品牌形象、市場(chǎng)基礎(chǔ)以及客戶口碑，并把宜興的房地產(chǎn)市場(chǎng)引領(lǐng)至健康的發(fā)展方向。 本項(xiàng)目的基本競(jìng)爭(zhēng)策略：本項(xiàng)目對(duì)手不是市場(chǎng)上的某個(gè)在售項(xiàng)目，而是用全面領(lǐng)先的市場(chǎng)策略引導(dǎo)市場(chǎng)

4、，用“做得最好”實(shí)現(xiàn)超越。 本項(xiàng)目的基本營(yíng)銷策略：本項(xiàng)目的顯性價(jià)值是明顯的，但要贏得客戶的高度認(rèn)同，必須構(gòu)建多重價(jià)值體系，從“關(guān)身”走向“關(guān)心”。,Part 1 城市與人,宜興城市概況,中心之城 宜興位于江蘇省南部，滬、寧、杭三市核心，東瀕太湖，東南鄰浙江長(zhǎng)興，西南界安徽廣德，西接溧陽，西北毗連金壇，北面與武進(jìn)相傍，滆湖鑲嵌其間。 全市總面積2038.7平方公里，建成區(qū)面積54.92平方千米。城市化率超56%，全市戶籍人口107.18萬人，其中城鎮(zhèn)人口56萬人 。,宜興城市概況,發(fā)展之城 從近幾年宜興的發(fā)展增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)來看，其已經(jīng)從快速發(fā)展階段過渡至平穩(wěn)發(fā)展階段，預(yù)計(jì)未來幾年宜興經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持這一

5、平穩(wěn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。 宜興的經(jīng)濟(jì)實(shí)力在國內(nèi)名列前茅，在與江、浙兩省周邊縣級(jí)城市的橫向?qū)Ρ葋砜矗３衷谥杏纹系奈恢谩?宜興城市概況,人文之城 宜興是全國聞名的“教授之鄉(xiāng)”，“父子兄妹皆教授”，“一門七博士”，耕讀傳家，尊師重教蔚然成風(fēng)。從古到今，宜興走出了4位狀元，10位宰相，385名進(jìn)士，23位兩院院士，60多位大學(xué)校長(zhǎng)，8000余位教授副教授。 宜興人對(duì)文化的追求體現(xiàn)出對(duì)下一代 教育的重視。,徐悲鴻,潘漢年,周小川,宜興產(chǎn)業(yè),六大 產(chǎn)業(yè),電線電纜：400多家,環(huán)保機(jī)械產(chǎn)業(yè)：1000多家,陶瓷產(chǎn)業(yè)：近1000家,冶金企業(yè)：近1000家,精細(xì)化工：650多家,紡織服裝：900多家,宜興民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，

6、民營(yíng)企業(yè)數(shù)量龐大，據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，宜興各類企業(yè)約8000多家，其中六大產(chǎn)業(yè)的企業(yè)數(shù)約5000家，規(guī)模以上企業(yè)1100多家。,宜興企業(yè)家,在2009胡潤(rùn)百富榜里，江蘇省的前100名富豪中來自宜興的就有3名。,宜興企業(yè)家,有社會(huì) 責(zé)任感,有發(fā)展 眼光,有投資 意識(shí),宜興企業(yè)家一直積極公益慈善事業(yè)。,在國家大力推廣環(huán)保產(chǎn)業(yè)的形勢(shì)下，宜興企業(yè)家通過實(shí)際行動(dòng)，大力發(fā)展環(huán)保產(chǎn)業(yè)，成為全國聞名的“環(huán)保之鄉(xiāng)”。,宜興市民營(yíng)企業(yè)積極實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略，目前已在境外設(shè)立幾十家投資機(jī)構(gòu)，投資區(qū)域已擴(kuò)大至阿聯(lián)酋、德國、新加坡、美國等國。,本章小結(jié),宜興發(fā)達(dá)的民營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)造就了數(shù)量龐大的企業(yè)家群體，他們文化高、見識(shí)廣、有社

7、會(huì)責(zé)任感、有發(fā)展眼光、有投資膽略，同時(shí)還擁有驚人的個(gè)人資產(chǎn)，為本項(xiàng)目的銷售奠定了穩(wěn)定的市場(chǎng)客戶消費(fèi)基礎(chǔ)。,Part 2 分析篇,房地產(chǎn)新政分析,4月15日，國家再次出臺(tái)了房地產(chǎn)調(diào)控新政。此次新政的出臺(tái)措施比以往要強(qiáng)硬，其目的相當(dāng)明確，即遏制房地產(chǎn)投機(jī)，控制房?jī)r(jià)過快上漲速度，并促進(jìn)保障性住房的建設(shè)。 我司認(rèn)為，本次房地產(chǎn)調(diào)控時(shí)間將持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間，約2年左右，主要原因如下： 國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展已經(jīng)再次步上平穩(wěn)發(fā)展的軌道，對(duì)于房地產(chǎn)的依賴性有所降低； 08年調(diào)控政策開始明顯顯現(xiàn)效果時(shí)，遇到了金融危機(jī)的沖擊，國家出于對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的考慮中斷了調(diào)控措施，導(dǎo)致了09年市場(chǎng)的瘋漲，而這樣的現(xiàn)象將難以重現(xiàn)； 從目前來看

8、，后續(xù)還將出臺(tái)一系列的措施形成組合拳。,房地產(chǎn)新政分析,在以上的市場(chǎng)宏觀大背景下，年內(nèi)的市場(chǎng)將難以延續(xù)09年的火爆情況，對(duì)于市場(chǎng)過于樂觀的態(tài)度并不可取。 但是，我們對(duì)本項(xiàng)目仍然具有強(qiáng)烈的信心。一方面，房地產(chǎn)，特別是高端物業(yè)依然是一種公認(rèn)的優(yōu)質(zhì)投資渠道，這是由高端物業(yè)自身的獨(dú)特性和稀缺性所決定的。另一方面，宜興本地強(qiáng)大的需求，以及高端物業(yè)的缺位，令本項(xiàng)目將不缺乏客戶。我們重要的是要練好自身的內(nèi)功，回歸至項(xiàng)目產(chǎn)品力，客戶感召力本身，擁有了不可取代的競(jìng)爭(zhēng)力才能在千變?nèi)f化的市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)持續(xù)領(lǐng)先。,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,銷售面積及銷售額在2009年均出現(xiàn)了止跌反彈，銷售額的反彈幅度要高于銷售面積的反彈幅度，

9、反映出房?jī)r(jià)出現(xiàn)了明顯的上升態(tài)勢(shì)。,房地產(chǎn)市場(chǎng)分析,2009年商品房及商品住宅價(jià)格均出現(xiàn)的明顯的大幅度上揚(yáng)，投資需求拉升了房?jī)r(jià)上漲速度。,項(xiàng)目SWOT分析,樓間距?。河胁糠謫挝坏臉情g距較小。,政府政策威脅：政府出臺(tái)多項(xiàng)措施遏制房?jī)r(jià)，對(duì)市場(chǎng)信心造成較大影響。,景觀優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目四面環(huán)水，環(huán)境優(yōu)勢(shì)、水景景觀資源突出。 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目周邊臨近多所政府機(jī)關(guān)單位，有較強(qiáng)的購買力支持。 路網(wǎng)優(yōu)勢(shì)：臨近多條市內(nèi)主干道，交通便利。 配套優(yōu)勢(shì)：臨近市區(qū)繁華路段，各種配套設(shè)施齊全。 品牌優(yōu)勢(shì)：開發(fā)商來自香港的上市企業(yè)，具有無可比擬的品牌實(shí)力優(yōu)勢(shì)。,購買力強(qiáng)：市內(nèi)民營(yíng)企業(yè)家數(shù)量龐大，有強(qiáng)大的購買力支持。 營(yíng)銷機(jī)會(huì)：市場(chǎng)發(fā)

10、展不規(guī)范，有明顯的市場(chǎng)培育發(fā)展機(jī)遇。 市場(chǎng)無標(biāo)桿項(xiàng)目：目前市場(chǎng)在售項(xiàng)目品質(zhì)都比較一般，缺乏真正的能成為標(biāo)桿的項(xiàng)目。,優(yōu)勢(shì),劣勢(shì),機(jī)會(huì),威脅,項(xiàng)目顯性價(jià)值,稀缺價(jià)值：市內(nèi)僅有的8棟小島臨水獨(dú)棟別墅，稀缺性突出。,地段價(jià)值：位于市內(nèi)僅有的3個(gè)小島之一上，城市中的島居生活無法復(fù)制。,景觀價(jià)值：河網(wǎng)密布，四面環(huán)水，景觀優(yōu)勢(shì)突出。,品牌價(jià)值：來自于香港的上市開發(fā)商，開發(fā)實(shí)力雄厚。,產(chǎn)品價(jià)值：產(chǎn)品設(shè)計(jì)以景觀利用和居住舒適性作為最大考慮因素，滿足客戶挑剔的眼光。,區(qū)位價(jià)值：臨近多個(gè)政府機(jī)關(guān)部門，周邊生活配套完善。,六重顯 性價(jià)值,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-高層部分,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-多層部分,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-別墅

11、部分,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-產(chǎn)品分析,高層和聯(lián)排別墅為主要在售產(chǎn)品 區(qū)域典型樓盤中，普通住宅以高層為主，只要少數(shù)項(xiàng)目有多層在售，而別墅產(chǎn)品則以聯(lián)排別墅為主，獨(dú)棟別墅數(shù)量相當(dāng)稀少，且多不直接對(duì)外銷售。 產(chǎn)品面積普遍偏大 主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的二房面積多在90100 之間，三房面積多在130150之間，四房面積多在170180 之間。,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-價(jià)格分析,高層均價(jià)多集中在65007500元/的區(qū)間范圍，層差多在50100元/之間，東西向的方向差價(jià)在200元/ 左右； 東氿區(qū)聯(lián)排別墅均價(jià)多集中在1100013000元/之間，西氿區(qū)聯(lián)排別墅價(jià)格較低，在75008500元/之間；大部分項(xiàng)目獨(dú)棟別墅基本不直接

12、對(duì)市場(chǎng)銷售。,典型項(xiàng)目對(duì)比分析,市場(chǎng)缺乏具有號(hào)召力的開發(fā)企業(yè)及絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)的項(xiàng)目 宜興市本地缺乏有力的房地產(chǎn)龍頭企業(yè)，單一開發(fā)企業(yè)持續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的情況不多見，購房者品牌認(rèn)知度有限。意味著本土開發(fā)企業(yè)開發(fā)的項(xiàng)目基本上以銷售回款及一次性獲取高利潤(rùn)為目的，而非通過營(yíng)造優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目擴(kuò)大品牌知名度為后續(xù)發(fā)展扎下根基。 購房者組合方式較純粹，缺乏外來投資者支持 本地購房者及投資者成為整體市場(chǎng)份額的絕對(duì)組成部分，缺乏外來投資、購房者的支持，購房者群體純粹，有明確的消費(fèi)群體指向，發(fā)掘難度不大。,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-營(yíng)銷手段分析,項(xiàng)目營(yíng)銷手法具有整體不規(guī)范、不尊重客戶的特點(diǎn) 宜興市本土開發(fā)商與投機(jī)者、中介商聯(lián)手以不規(guī)范手法

13、進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷情況嚴(yán)重，集中表現(xiàn)在無論是否具有銷售資格的項(xiàng)目均聲稱產(chǎn)品售罄，而同時(shí)其項(xiàng)目產(chǎn)品大量囤積于中介商手上進(jìn)行銷售，其欲借此達(dá)到以下目的： 引導(dǎo)購房者形成其項(xiàng)目熱銷的印象； 開發(fā)商藉此大幅度提高其產(chǎn)品市場(chǎng)售價(jià)； 以投資人為媒，最終通過中介商在項(xiàng)目尚未具備銷售條件之時(shí)迅速圈錢； 讓部分公務(wù)員及高等關(guān)系戶利用法律漏洞非法獲利； 整體聯(lián)合哄抬地方房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格； 減少營(yíng)銷費(fèi)用發(fā)生。,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-營(yíng)銷手段分析,項(xiàng)目營(yíng)銷手法具有整體不規(guī)范、不尊重客戶的特點(diǎn) 目前市場(chǎng)上的營(yíng)銷運(yùn)作模式具有以下弊端： 對(duì)于市場(chǎng)： 妨礙市場(chǎng)健康發(fā)展，滋生以投機(jī)為目的的風(fēng)險(xiǎn)炒家及混亂的二手市場(chǎng)機(jī)制； 造成房地產(chǎn)市場(chǎng)中各

14、類型數(shù)據(jù)的缺失和誤判，容易導(dǎo)致決策失誤。 對(duì)于開發(fā)商： 難以了解市場(chǎng)的真實(shí)情況，對(duì)于產(chǎn)品開發(fā)和銷售周期的部署都會(huì)比較盲目； 造成開發(fā)商開發(fā)項(xiàng)目時(shí)對(duì)產(chǎn)品素質(zhì)、創(chuàng)新研發(fā)的漠視，對(duì)做好房子的追求根本不予理會(huì)。,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-營(yíng)銷手段分析,項(xiàng)目營(yíng)銷手法具有整體不規(guī)范、不尊重客戶的特點(diǎn) 目前市場(chǎng)上的營(yíng)銷運(yùn)作模式具有以下弊端： 對(duì)于消費(fèi)者： 因銷售現(xiàn)場(chǎng)缺乏可售房源，購房者從中介商處獲得的產(chǎn)品信息十分有限，造成盲目購房，后續(xù)問題較多； 購房者對(duì)開發(fā)商的品牌印象不深刻，妨礙開發(fā)商專業(yè)形象的建立，打擊優(yōu)秀品牌的健康成長(zhǎng)； 長(zhǎng)此以往將降低購房者對(duì)市場(chǎng)的信心及嚴(yán)重打擊其購房熱情。 注：據(jù)了解，本地小型中介企業(yè)超

15、過500600家，以一個(gè)市區(qū)人口不足60萬人的縣級(jí)城市而言其是一個(gè)匪夷所思的數(shù)字；同時(shí)這些小型中介通過一套網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)互通產(chǎn)品、客戶信息，基本壟斷一手銷售市場(chǎng)；其新房銷售的方式普遍為購房者直接以15、6萬元左右的“好處費(fèi)”直接從投資者手上獲取購房?jī)?yōu)先權(quán)或指定房源認(rèn)購權(quán)，“好處費(fèi)”數(shù)目基本統(tǒng)一。,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-客戶構(gòu)成,典型項(xiàng)目對(duì)比分析-客戶構(gòu)成,以市內(nèi)、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)保、電纜企業(yè)，陶瓷等的私營(yíng)企業(yè)家、企業(yè)高層管理者為主,多為市內(nèi)政府機(jī)關(guān)公務(wù)員、醫(yī)院、銀行、學(xué)校等事業(yè)單位員工。,兩大主力客戶群,別墅客戶,高層住宅客戶,中國企業(yè)家性格與心態(tài),為子女后代創(chuàng)造優(yōu)良的成長(zhǎng)環(huán)境獲得良好的教育，傳承事業(yè)，為家族

16、發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)家族的輝煌。,做強(qiáng)做大事業(yè)，為自己的事業(yè)發(fā)展找到更好的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)基業(yè)常青，這是該群體的人生理想！,財(cái)富只是他們的一個(gè)目標(biāo)，他們更需要的是能夠在事業(yè)發(fā)展的同時(shí)得到社會(huì)認(rèn)可，得到社會(huì)的尊重、尊敬.,當(dāng)代中國企業(yè)家本質(zhì)需求,中國企業(yè)家性格與心態(tài),家業(yè)長(zhǎng)青,基業(yè)長(zhǎng)青,思想共鳴,價(jià)值契合,一個(gè)可以修身養(yǎng)性的地方； 一個(gè)可以運(yùn)籌帷幄的地方； 一個(gè)可以家業(yè)傳世的地方； 一個(gè)低調(diào)的上流圈層； 一個(gè)符合自己的價(jià)值標(biāo)簽。,他們對(duì)于居所的向往 絕不僅僅是一套房子,當(dāng)代中國企業(yè)家的居住理想,Part 3 營(yíng)銷篇,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑,凌峻豪宅三重價(jià)值論： 對(duì)于高端物業(yè)（豪宅），必須要構(gòu)筑起核心的競(jìng)爭(zhēng)

17、優(yōu)勢(shì)：內(nèi)、中、外三重價(jià)值互相支援，互為基石，整體性強(qiáng)，必須同時(shí)落實(shí)，同時(shí)實(shí)施才具有更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，三者不能割裂看待，更不能分開后獨(dú)立實(shí)施。,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑,地段、產(chǎn)品、資源、開發(fā)團(tuán)隊(duì) 外層價(jià)值是項(xiàng)目的外在顯性價(jià)值，包括以下幾個(gè)方面。 區(qū)位地段：市區(qū)中心位置，地段優(yōu)勢(shì)突出，周邊配套成熟； 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：從規(guī)劃，建筑，戶型，環(huán)境等多方面領(lǐng)先市場(chǎng)； 稀缺資源：絕無僅有的稀缺島居生活感受； 開發(fā)團(tuán)隊(duì)：恒基強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合各類型專業(yè)團(tuán)隊(duì)，全方位創(chuàng)造項(xiàng)目?jī)r(jià)值。,外層價(jià)值,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑,全方位尊崇體驗(yàn)服務(wù) 從客戶的服務(wù)體驗(yàn)需求出發(fā)，結(jié)合宜興地域文化、精神特征，契合企業(yè)家的生活居住需要，為每位業(yè)主度身定制全方位的尊

18、崇體驗(yàn)服務(wù)，如私人服務(wù)經(jīng)理、客戶會(huì)活動(dòng)、高端沙龍活動(dòng)、私人聚會(huì)等。,中層價(jià)值,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)構(gòu)筑,品牌價(jià)值 品牌價(jià)值包括身份價(jià)值、資產(chǎn)價(jià)值、文化價(jià)值、圈層價(jià)值等多個(gè)方面，共同構(gòu)成項(xiàng)目的品牌核心價(jià)值優(yōu)勢(shì) 。資產(chǎn)價(jià)值體現(xiàn)在本項(xiàng)目作為稀缺性的資產(chǎn)，不僅具有強(qiáng)大的保值增值潛力，而且能作為可傳承的資產(chǎn)讓客戶世代傳承下去；圈層價(jià)值體現(xiàn)在位客戶搭建一個(gè)高端社交平臺(tái)，客戶在此可通過活動(dòng)、聚會(huì)、沙龍等，實(shí)現(xiàn)結(jié)交同一圈層朋友的目的。,內(nèi)層價(jià)值,市場(chǎng)定位,世界級(jí)全系統(tǒng)豪宅物業(yè) 世界級(jí)：恒基作為國際品牌開發(fā)商，本項(xiàng)目從開發(fā)理念、社區(qū)規(guī)劃、檔 次定位、服務(wù)體系等方面均按照世界級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打造； 全系統(tǒng)豪宅：以國際領(lǐng)先思維

19、和國際豪宅標(biāo)準(zhǔn)打造，從外部環(huán)境到自身建設(shè)，從硬件設(shè)施到軟件服務(wù)均按照豪宅標(biāo)準(zhǔn)，是一個(gè)方方面面。從里到外的全系統(tǒng)豪宅典范產(chǎn)品。,形象定位,為卓越企業(yè)家度身定制生活 項(xiàng)目從卓越企業(yè)家們的本質(zhì)需求出發(fā)，從規(guī)劃、建筑、園林、配套、戶型、服務(wù)等各個(gè)方面均以國際級(jí)豪宅的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行打造，為他們創(chuàng)造非凡的居住體驗(yàn)和尊崇的服務(wù)感受，滿足每一位企業(yè)家對(duì)于豪宅的挑剔眼光。,客戶定位,來自無錫、常州等周邊城市的投資客戶。,政府機(jī)關(guān)公務(wù)員及學(xué)校、醫(yī)院、銀行、電信等單位職工。,宜興各民營(yíng)企業(yè)家或企業(yè)高管。,外圍客戶,次要客戶,主力客戶,三重客戶構(gòu)成,價(jià)值定位,天賦稀缺，比肩全球 -稀缺資產(chǎn)，家族傳承 本項(xiàng)目最大的核心價(jià)值賣

20、點(diǎn)就是其所具有的稀缺性，首先體現(xiàn)在其所具有的地段、景觀、規(guī)劃、建筑、園林、戶型等先天條件或硬件條件上的產(chǎn)品力，具有難以復(fù)制的特征，并能夠?qū)崿F(xiàn)家族物業(yè)的代代傳承；其次體現(xiàn)在項(xiàng)目的服務(wù)、客戶的圈層、對(duì)客戶本質(zhì)需求的滿足等方面體現(xiàn)出來的獨(dú)特性和唯一性。,營(yíng)銷目的,通過樹立標(biāo)桿產(chǎn)品，建立獨(dú)一無二、全面領(lǐng)先的市場(chǎng)印象,多項(xiàng)營(yíng)銷手段組合，實(shí)現(xiàn)預(yù)期銷售目標(biāo),重新構(gòu)建宜興客戶服務(wù)模式，為客戶提供非凡體驗(yàn),推廣恒基強(qiáng)大的品牌力，為接下來開發(fā)的東氿項(xiàng)目打下堅(jiān)定基礎(chǔ)。,810個(gè)月內(nèi)完成項(xiàng)目十個(gè)億的銷售回款。,作為龍頭企業(yè)必須引導(dǎo)市場(chǎng)，用公平、公開、公正的運(yùn)作模式，樹立企業(yè)責(zé)任感。,營(yíng)銷戰(zhàn)略建議,營(yíng)銷戰(zhàn)略五步曲,形象

21、戰(zhàn),品牌戰(zhàn),服務(wù)戰(zhàn),產(chǎn)品戰(zhàn),價(jià)值戰(zhàn),以整體品牌形象為切入點(diǎn)，再輔以產(chǎn)品價(jià)值和賣點(diǎn),強(qiáng)化恒基的企業(yè)實(shí)力和頂級(jí)企業(yè)形象,強(qiáng)化推廣“恒基會(huì)”組織并組織活動(dòng),項(xiàng)目?jī)r(jià)值論證，價(jià)值實(shí)踐與體驗(yàn),展示項(xiàng)目領(lǐng)先的產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì),城市標(biāo)桿,營(yíng)銷戰(zhàn)略建議,顛覆市場(chǎng)、媒體、社會(huì)及同行的價(jià)值認(rèn)同,理念導(dǎo)入，形象占位，震撼市場(chǎng)。,與客戶接觸，提升對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)同。,以完善的客戶服務(wù)管理，了解和關(guān)注每一位顧客,通過體驗(yàn)活動(dòng)及專享服務(wù)活動(dòng)，為項(xiàng)目在市場(chǎng)上建立強(qiáng)有效的口碑，形成社會(huì)認(rèn)同.。,站在關(guān)注企業(yè)家的角度，開展城市高峰論壇，體現(xiàn)企業(yè)家對(duì)城市發(fā)展的作用與貢獻(xiàn)，建立項(xiàng)目產(chǎn)品為企業(yè)家度身定制的市場(chǎng)形象。,發(fā)動(dòng)戰(zhàn),攻堅(jiān)戰(zhàn),攻心戰(zhàn),

22、口碑戰(zhàn),高度戰(zhàn),營(yíng)銷推廣五大戰(zhàn)役,推盤節(jié)奏建議,營(yíng)銷節(jié)奏說明： 1、進(jìn)行三次開盤的銷售節(jié)奏有以下四方面考慮： 對(duì)銷售價(jià)格的把握力度更大，有利于根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)提升銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化； 通過較長(zhǎng)時(shí)間的反復(fù)市場(chǎng)引爆及持續(xù)推廣保溫，有利于逐步進(jìn)行項(xiàng)目品牌建設(shè)； 更好地銜接?xùn)|氿項(xiàng)目銷售周期，避免因項(xiàng)目銷售過快致使兩項(xiàng)目之間出現(xiàn)營(yíng)銷脫節(jié)； 盡可能多地積蓄客戶量，為東氿項(xiàng)目的銷售帶來直接的幫助。,6-7月，市場(chǎng)巡展開始，同時(shí)開始進(jìn)行“恒基會(huì)”會(huì)員征集活動(dòng)。,10-11月，疊加洋房樣板房開放，第一次開盤。,2010年開春，高層樣板房開放，第二次開盤蓄客,3-4月，第二次開盤。,中旬，會(huì)所交付使用，第三次開

23、盤。,12-1月，香港月活動(dòng)開展,“恒基會(huì)”會(huì)員征集會(huì)動(dòng)開展,8-9月國際文化周系列活動(dòng),3-4月高第名媛系列活動(dòng)開展,中旬，名流增值計(jì)劃活動(dòng)開展,“關(guān)注蘇南企業(yè)家”高峰論壇,推盤節(jié)奏建議,營(yíng)銷節(jié)奏說明： 2、每個(gè)重要的營(yíng)銷階段均有系列活動(dòng)支持，系列活動(dòng)的開展隨項(xiàng)目工程的完善逐步由推廣企業(yè)品牌過渡到體現(xiàn)項(xiàng)目品位，再過渡到社區(qū)文化建設(shè)。 3、每次開盤前均有一定工程消息發(fā)布，首次開盤為別墅、疊加洋房樣板房開放，第二次開盤為高層樣板房開放，第三次開盤則為會(huì)所投入使用，確保每次開盤都能讓購房者吸收新信息； 4、確保每次開盤后房源基本售罄。,6-7月，市場(chǎng)巡展開始，同時(shí)開始進(jìn)行“恒基會(huì)”會(huì)員征集活動(dòng)。,

24、10-11月，疊加洋房樣板房開放，第一次開盤。,2010年開春，高層樣板房開放，第二次開盤蓄客,3-4月，第二次開盤。,中旬，會(huì)所交付使用，第三次開盤。,12-1月，香港月活動(dòng)開展,“恒基會(huì)”會(huì)員征集會(huì)動(dòng)開展,8-9月國際文化周系列活動(dòng),3-4月高端女性系列活動(dòng)開展,名流增值計(jì)劃活動(dòng)開展,“關(guān)注企業(yè)家生活”高峰論壇,活動(dòng)建議,活動(dòng)推廣：步步推進(jìn),融貫中西 薈萃精華 亮 相,首次開盤,唱 歌,蓄 客,香港歌星同賀譽(yù)瓏島演唱會(huì),表 演,大型交響樂演出、歌舞演出,到香港購物，參觀豪宅,體 驗(yàn),出 書,成立恒基會(huì)，招募會(huì)員,出版恒基會(huì)會(huì)刊,入 會(huì),論 壇,“關(guān)注企業(yè)家生活”高峰論壇,活動(dòng)建議,“恒基會(huì)

25、”會(huì)員征集活動(dòng) 成立“恒基會(huì)”組織，定期到外展點(diǎn)舉辦活動(dòng)，并邀請(qǐng)社會(huì)購房團(tuán)體加入； 通過“恒基會(huì)”組織，定期邀請(qǐng)會(huì)員參加論壇沙龍、紅酒品鑒、書畫展覽及其他項(xiàng)目相關(guān)活動(dòng)； 高級(jí)恒基會(huì)員在指定購物中心、汽車4S店、高級(jí)商品商店可享受增幅服務(wù)，如購物打折、贈(zèng)送汽車美容、配件等。,活動(dòng)建議,“關(guān)注企業(yè)家生活”高峰論壇 邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)，商界精英，生活導(dǎo)師等聚首一堂，共同探討關(guān)注企業(yè)家生活的大問題，中心議題：企業(yè)家-一個(gè)城市的競(jìng)爭(zhēng)力； 該論壇活動(dòng)的舉辦時(shí)間建議在項(xiàng)目蓄客期，為項(xiàng)目建立高端市場(chǎng)形象打下良好基礎(chǔ)。,活動(dòng)建議,“感受國際居住文化”系列活動(dòng) 活動(dòng)一：“暢游香港，分享恒基”活動(dòng) 組織登記客戶前往香港參

26、觀恒基式豪宅，同時(shí)享受旅游購物樂趣； 活動(dòng)二： “恒基文化聯(lián)展”活動(dòng) 以市內(nèi)布置分會(huì)場(chǎng)的方式，宣傳恒基文化，傳導(dǎo)恒基精神； 與慈善團(tuán)體合作，于聯(lián)展會(huì)場(chǎng)進(jìn)行義賣募捐活動(dòng)，以善舉提升企業(yè)形象。 活動(dòng)三：“港星同賀譽(yù)瓏島”演唱會(huì)活動(dòng) 項(xiàng)目節(jié)目開放時(shí)，邀請(qǐng)香港具有知名度的歌影視紅星親臨項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)歌舞慶賀。,活動(dòng)建議,國際文化周系列活動(dòng) 活動(dòng)一：大型交響音樂演出 邀請(qǐng)國際知名交響樂團(tuán)到宜興演出，樹立項(xiàng)目高雅的文化定位。 活動(dòng)二：大型歌舞劇演出 邀請(qǐng)世界知名歌劇團(tuán)到宜興進(jìn)行商演，演出內(nèi)容包括“貓”、“堂吉訶德”等著名劇目； 邀請(qǐng)國際知名舞蹈團(tuán)體到宜興進(jìn)行商演，演出內(nèi)容包括踢踏舞、南美風(fēng)情舞蹈等。 活動(dòng)三：國

27、際風(fēng)情高端雞尾酒會(huì) 定期以國際化的雞尾酒會(huì)形式建立社會(huì)各界溝通交流的平臺(tái)，提供專業(yè)的國際化服務(wù)。 活動(dòng)四：油畫、攝影、雕塑展 定期舉辦各種具有高雅品味的油畫展、攝影展或雕塑展，展示項(xiàng)目品位。,活動(dòng)建議,高端女性系列活動(dòng) 活動(dòng)一：奢侈品鑒賞 聯(lián)合世界一線奢侈品品牌，主辦各類以時(shí)裝、飾品、香水為陳列品的展覽活動(dòng)。 活動(dòng)二：免費(fèi)美容講座 邀請(qǐng)美容專家現(xiàn)身說法，講解美容知識(shí)，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行免費(fèi)的美容服務(wù)； 參與者可享受指定美容機(jī)構(gòu)的優(yōu)惠入會(huì)活動(dòng)。,活動(dòng)建議,名流教育活動(dòng) 活動(dòng)一：富二代教育講座 邀請(qǐng)教育名家、高校教授為客戶子女開設(shè)專題講座。 活動(dòng)二：鋼琴、書畫、辯論等培訓(xùn)班 于項(xiàng)目會(huì)所開辦鋼琴、書畫、辯論

28、等培訓(xùn)班，提高業(yè)主子女的文化修為。 活動(dòng)三：到香港及國外出國留學(xué)咨詢 與知名留學(xué)咨詢機(jī)構(gòu)合作，為業(yè)主子女到香港深造或出國留學(xué)提供咨詢服務(wù)。,訴求建議,上風(fēng)上水，龍脈貴地,為卓越企業(yè)家定制的豪宅,國際級(jí)豪宅生活締造者,企業(yè)品牌訴求,項(xiàng)目品牌訴求,風(fēng)水訴求,區(qū)位訴求,產(chǎn)品訴求,服務(wù)訴求,資產(chǎn)訴求,安全訴求,天生中心，天賦稀缺,世界級(jí)全系統(tǒng)豪宅,全方位尊貴服務(wù)體系,可傳世的家族資產(chǎn),多重安防體系,與客戶有效溝通,渠道建議,1、購買二手中介客戶資料 到二手中介行，直接購買其所擁有的客戶名單資料，在最短時(shí)間內(nèi)大量掌握有購房意向的客戶信息。 2、與高端平臺(tái)實(shí)現(xiàn)客戶資源共享 與市內(nèi)的擁有高端客戶資源的平臺(tái)，

29、如電信、銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司、銀行等合作，交換客戶名單，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。 3、特定渠道公關(guān) 對(duì)特定渠道的人群，如政府部門、社會(huì)團(tuán)體、私人會(huì)所等進(jìn)行公關(guān)，建立互惠互利的關(guān)系基礎(chǔ)，發(fā)現(xiàn)并挖掘目標(biāo)客戶，通過渠道的影響力來擴(kuò)散項(xiàng)目宣傳效果。 注意：關(guān)于如何開展渠道營(yíng)銷，我司在換腦一書中有詳述。,物業(yè)增值服務(wù)建議,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)高端客戶服務(wù) 設(shè)立私人客服經(jīng)理； 定期為業(yè)主提供高端服務(wù)及節(jié)日問候。,高端智能化服務(wù) 全區(qū)刷卡； 家庭智能化集成控制系統(tǒng)； 一鍵報(bào)警； 全區(qū)無線網(wǎng)絡(luò)。,圈層文化活動(dòng)服務(wù) 定期舉辦各種圈層文化活動(dòng)，如沙龍、培訓(xùn)、雪茄紅酒品嘗、趣味運(yùn)動(dòng)會(huì)、親子活動(dòng)、高爾夫比賽等。,風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施,新政力

30、度持續(xù)，逐步降低購房者消費(fèi)熱情，設(shè)置越來越多的銷售障礙影響改善型購房者，造成銷售不暢。 應(yīng)對(duì)措施：以強(qiáng)大的內(nèi)功抵御外在市場(chǎng)波動(dòng)因素，首期入市要保持謹(jǐn)慎，多次推貨實(shí)現(xiàn)價(jià)格提升，并通過增值服務(wù)來提升內(nèi)涵價(jià)值。隨時(shí)跟進(jìn)市場(chǎng)變化，必要時(shí)，應(yīng)果斷采取靈活措施，確保項(xiàng)目銷售。 高級(jí)關(guān)系客戶及投資者瘋狂掃貨，以至于項(xiàng)目尚未形成必要的品牌影響力時(shí)就告缺貨。 應(yīng)對(duì)措施：應(yīng)提前制定房源分配計(jì)劃，嚴(yán)格控制關(guān)系客戶購房數(shù)量及關(guān)系戶房屋轉(zhuǎn)讓途徑，堅(jiān)決杜絕其炒房行為，必要時(shí)采取穩(wěn)定價(jià)格的措施，杜絕大量房源流入中介市場(chǎng)影響開發(fā)商及項(xiàng)目形象的情況發(fā)生，讓有真實(shí)購房需求的客戶能順利購房。,風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施,高端標(biāo)桿產(chǎn)品缺乏承接力，

31、以至于銷售緩慢。 應(yīng)對(duì)措施：首次開盤要有務(wù)實(shí)謹(jǐn)慎的心態(tài)，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)要有足夠的信心，既然樹立了清晰的定位，應(yīng)就此為方向進(jìn)行高端客戶搜索，針對(duì)性地進(jìn)行固定群體的宣傳推廣，定向解決銷售問題。 缺乏強(qiáng)勢(shì)的大眾宣傳媒體，項(xiàng)目信息難以通過轉(zhuǎn)流媒體進(jìn)行市場(chǎng)傳播。 應(yīng)對(duì)措施：提前建立市場(chǎng)高端客戶行銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)與高端客戶群體的接觸，必要時(shí)針對(duì)固定客戶群體進(jìn)行上門宣傳活動(dòng)，同時(shí)通過合作單位及其他關(guān)系單位，以泛產(chǎn)品說明會(huì)的方式，直接有效地將產(chǎn)品信息向購房者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，一定程度上彌補(bǔ)主流媒體的力度不足。,價(jià)格定位,競(jìng)爭(zhēng)圈層確定 以市區(qū)項(xiàng)目及東氿熱點(diǎn)項(xiàng)目作為第一競(jìng)爭(zhēng)圈層； 以東氿其他項(xiàng)目及西氿代表性項(xiàng)目作為第二競(jìng)爭(zhēng)圈層

32、； 以西氿其他項(xiàng)目作為第三競(jìng)爭(zhēng)圈層。 本案定價(jià)過程中，只抽取具有較明顯競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的第一圈層項(xiàng)目作為比較，其余僅作參考資料。,價(jià)格定位,項(xiàng)目對(duì)較評(píng)分,價(jià)格定位,市場(chǎng)比較分析（高層）,定價(jià)建議,通過市場(chǎng)比較得出項(xiàng)目高層產(chǎn)品比較均價(jià)為約9200元，原則上根據(jù)推售節(jié)奏每次開盤均在此價(jià)格上提升8-10%，最終可實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷售均價(jià)約10500-11000元。 根據(jù)目前市面上在售疊加洋房產(chǎn)品普遍高于其普通住宅產(chǎn)品約30%的行情，本案疊加洋房以約13000-14000元的均價(jià)入市。,定價(jià)建議,按照國內(nèi)別墅產(chǎn)品定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)棟別墅價(jià)格在普通產(chǎn)品價(jià)格基礎(chǔ)上上浮2-2.5倍是比較常見的做法，即本案別墅產(chǎn)品總價(jià)應(yīng)約1200

33、萬左右?？紤]到本案須以別墅產(chǎn)品作為標(biāo)桿產(chǎn)品，承擔(dān)著最大限度創(chuàng)造市場(chǎng)話題，引爆市場(chǎng)關(guān)注度進(jìn)而提升項(xiàng)目在本地購房者心目中的檔次形象的作用，因此建議別墅產(chǎn)品不以常規(guī)方式制定價(jià)格。 建議別墅產(chǎn)品按套銷售，單套起價(jià)2000萬元。,如何進(jìn)一步提升價(jià)格,本項(xiàng)目具有的獨(dú)特產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和稀缺性資源，使本項(xiàng)目擁有相當(dāng)?shù)莫?dú)立定價(jià)權(quán)，只要采取以下有效措施，銷售價(jià)格依然有提升空間： 提升產(chǎn)品力：增加對(duì)于產(chǎn)品的投入力度，如在建設(shè)過程中采用環(huán)保材料、綠色材料、低碳技術(shù)等，引導(dǎo)行業(yè)方向； 加大現(xiàn)場(chǎng)的投入：通過增加對(duì)樣板房、園林示范區(qū)等現(xiàn)場(chǎng)投入，保證項(xiàng)目亮相時(shí)具有無可比擬的絕對(duì)震撼力，以項(xiàng)目魅力感召客戶，； 加大服務(wù)投入：建立完善

34、的價(jià)值服務(wù)（包括銷售服務(wù)）體系，從售前、售中、售后全方位為客戶提供更滿意、更全面的服務(wù)體驗(yàn)。 只要在以上措施均能落實(shí)到位，我司認(rèn)為，本項(xiàng)目將有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)價(jià)格上的進(jìn)一步提升：高層銷售均價(jià)1200013000元/，疊加別墅銷售均價(jià)1500016000元/，獨(dú)棟別墅起價(jià)2000萬元/棟以上。,價(jià)格體系建議（別墅）,別墅產(chǎn)品均好性強(qiáng)，價(jià)格體系搭建時(shí)主要考慮各棟之間的微小景觀差異以及贈(zèng)送花園面積兩方面，同時(shí)考慮私密性。由于目前沒有施工圖和花園面積，具體無法定價(jià)。（花園計(jì)價(jià)參考當(dāng)?shù)赝恋貎r(jià)格）,價(jià)格體系建議（疊加洋房）景觀,疊加洋房搭建價(jià)格體系時(shí)考慮：1，別墅的可能干擾；2，贈(zèng)送面積；3，景觀；4，居住習(xí)慣。

35、,關(guān)于景觀因素,價(jià)格體系建議（疊加洋房）贈(zèng)送空間,關(guān)于贈(zèng)送因素,價(jià)格體系建議（高層）景觀,高層受前排疊加洋房影響，景觀與層差是重點(diǎn)考慮因素。,關(guān)于景觀因素,價(jià)格體系建議（高層）縱向?qū)硬?價(jià)格體系建議（高層）縱向?qū)硬?高層縱向?qū)硬?價(jià)格體系建議（高層）橫向?qū)硬?Part 4 案例分享,連云港開成高爾夫國際社區(qū),項(xiàng)目簡(jiǎn)介： 開成高爾夫國際社區(qū)是連云港首個(gè)高爾夫別墅物業(yè)，項(xiàng)目占地802畝，總建筑面積約50萬平方米，綜合容積率0.87，配屬蘇北首個(gè)國際標(biāo)準(zhǔn)18洞高爾夫球場(chǎng)，產(chǎn)品涵括獨(dú)棟、雙拼、聯(lián)排及部分高層住宅，并擬規(guī)劃一棟高爾夫度假酒店。項(xiàng)目規(guī)劃定位為融運(yùn)動(dòng)、休閑與商務(wù)、生活為一體的國際化城市大型高

36、尚居住復(fù)合社區(qū)。,連云港開成高爾夫國際社區(qū),三重核心價(jià)值 第一重：健康生活價(jià)值 由高爾夫運(yùn)動(dòng)所體現(xiàn)出來的綠色、健康、陽光的生活氛圍。 第二重：優(yōu)質(zhì)投資價(jià)值 投資價(jià)值高的產(chǎn)品最重要的顯示在其稀缺性上。高爾夫本身即具備了稀缺資源屬性，稀缺的高爾夫景觀資源結(jié)合別墅物業(yè)開發(fā)，使得項(xiàng)目的稀缺價(jià)值更為明顯。 第三重：圈層平臺(tái)價(jià)值 依托”蘇豪會(huì)“，為港城精英搭建了一個(gè)以球會(huì)友、合作交流、互助共贏的高端圈層社交平臺(tái)。,連云港開成高爾夫國際社區(qū),蘇豪會(huì)簡(jiǎn)介 以本地客戶為基礎(chǔ) 蘇豪會(huì)推廣立足連云港，推廣之初以發(fā)掘本地高階人群為主，建立蘇豪會(huì)的高端形象和影響力，待蘇豪會(huì)發(fā)展壯大后向整個(gè)蘇北以及全國進(jìn)行拓展，擴(kuò)大客群范圍。 以渠道拓展為通路 針對(duì)高階人群集中的政府部門、高盈利性行業(yè)、高階人士集中的場(chǎng)所及組織等進(jìn)行宣傳推廣是蘇豪會(huì)拓展最有效的方式。 以高端體驗(yàn)為動(dòng)力 蘇豪會(huì)作為圈層平臺(tái)，社會(huì)影響力和群體口碑效應(yīng)是建立在組織的功能服務(wù)和專屬感受基礎(chǔ)上的，因此蘇豪會(huì)作為圈層平臺(tái)的核心構(gòu)造是蘇豪會(huì)的高端體驗(yàn)及服務(wù)項(xiàng)目。,連云港開成高爾夫國際社區(qū),蘇豪會(huì)五大服務(wù)體系 置業(yè)服務(wù) 配套尊享服務(wù) 增值服務(wù) 會(huì)員交流服務(wù) 積分計(jì)劃 通過蘇豪會(huì)的成功運(yùn)作，基本不采用市場(chǎng)宣傳，開成高爾夫國際社區(qū)