現(xiàn)代物流管理供應(yīng)銷售

1、現(xiàn)代物流管理,李東賢 ,中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院,第四章 企業(yè)供應(yīng)物流與銷售物流,第一節(jié) 供應(yīng)物流管理概述 第二節(jié) 供應(yīng)計(jì)劃管理與供料管理 第三節(jié) 銷售物流概述 第四節(jié) 銷售物流的組織 第五節(jié) 銷售物流的管理,第一節(jié) 供應(yīng)物流管理概述,一.供應(yīng)物品的種類 二.供應(yīng)物流管理的概念 三.供應(yīng)物流管理的內(nèi)容,一.供應(yīng)物品的種類,（一）產(chǎn)品材料（BOM） 直接進(jìn)入產(chǎn)品的生產(chǎn)用原材料、零部件及半成品等。 （二）非產(chǎn)品材料 不直接進(jìn)入產(chǎn)品本身的所有物品。 （三）轉(zhuǎn)賣品 不在本企業(yè)生產(chǎn)制造，而從供應(yīng)商處采購(gòu)的打有本企業(yè)商標(biāo)的成品。,二.供應(yīng)物流管理的概念,概念： 傳統(tǒng)上，供應(yīng)商運(yùn)送物料到企業(yè)倉(cāng)庫(kù)稱之為采購(gòu)物流。

2、從企業(yè)倉(cāng)庫(kù)取貨搬運(yùn)到各車間、生產(chǎn)線、工段等各工作地，以滿足企業(yè)內(nèi)部供給需求，稱為供應(yīng)物流。 采購(gòu)供應(yīng)一體化，采購(gòu)物流直接擴(kuò)展到企業(yè)內(nèi)部的工作地，使兩者合二唯一，統(tǒng)稱為供應(yīng)物流。,供應(yīng)物流是企業(yè)為保證生產(chǎn)節(jié)奏，不斷組織原材料、零部件、燃料、輔助材料供應(yīng)的物流活動(dòng)，這種活動(dòng)對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的正常、高效率進(jìn)行發(fā)揮著保障作用。,企業(yè)供應(yīng)物流不僅要實(shí)現(xiàn)保證供應(yīng)的目標(biāo)，而且要在低成本、少消耗、高可靠性的限制條件下來(lái)組織供應(yīng)物流活動(dòng)，因此難度很大。,供應(yīng)物流系統(tǒng)的構(gòu)成,DD,三.供應(yīng)物流管理的內(nèi)容,（一）業(yè)務(wù)性活動(dòng) 1、計(jì)劃：制定供應(yīng)戰(zhàn)略規(guī)劃和物品供應(yīng)計(jì)劃。 2、采購(gòu)：依據(jù)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)供應(yīng)采購(gòu)計(jì)劃來(lái)進(jìn)行原材料外購(gòu)

3、的作業(yè)層，負(fù)責(zé)市場(chǎng)資源、供貨廠家、市場(chǎng)變化等信息的采集和反饋。,3、儲(chǔ)存：,負(fù)責(zé)生產(chǎn)資料的接貨和發(fā)貨，以及物料保管工作； 庫(kù)存管理工作是供應(yīng)物流的重要部分，依據(jù)企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃制定供應(yīng)和采購(gòu)計(jì)劃，并負(fù)責(zé)制定庫(kù)存控制策略及計(jì)劃的執(zhí)行與反饋修改。,4、供料：,依據(jù)供應(yīng)計(jì)劃一消耗定額進(jìn)行生產(chǎn)資料供給的作業(yè)層，負(fù)責(zé)原材料消耗的控制。,5、裝卸、搬運(yùn)：,是原材料接貨、發(fā)貨、堆碼時(shí)進(jìn)行的操作。,6、流通加工：,物流的流通加工跟生產(chǎn)線上的加工不一樣，流通加工只是貨物在流動(dòng)過(guò)程中的一些加工，比如貼上防偽標(biāo)志和公司的標(biāo)志等一些簡(jiǎn)要加工。,（二）支持性活動(dòng),人員管理：供應(yīng)崗位職責(zé)、能力考察、素質(zhì)培養(yǎng)、工作評(píng)估、績(jī)效考

4、核與激勵(lì) 資金管理：采購(gòu)價(jià)格控制、采購(gòu)成本管理、儲(chǔ)備資金核定與控制 信息管理：對(duì)供應(yīng)信息進(jìn)行管理,（三）拓展性活動(dòng),供應(yīng)商管理（選擇、認(rèn)證、合作伙伴關(guān)系建立、供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)等）,第二節(jié) 供應(yīng)計(jì)劃管理與供料管理,一.供應(yīng)需求量的確定 二.供應(yīng)計(jì)劃管理 三.供料方式 四.供料方法 五.供料的日常管理工作,一.供應(yīng)需求量的確定,（一）供應(yīng)物品需求量的概念和分類 1、概念：計(jì)劃期內(nèi)整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所需供應(yīng)的各種物品的數(shù)量。 2、分類 （1）按使用方向分：生產(chǎn)產(chǎn)品、維修、技術(shù)改造、基本建設(shè)、科研和企業(yè)管理等所需各種物品供應(yīng)的數(shù)量。 （2）按相互依賴關(guān)系分：獨(dú)立需求、相關(guān)需求,（二）供應(yīng)物品需求量的確定

5、方法,1、直接計(jì)算法： 用計(jì)劃期的任務(wù)量和物品消耗額來(lái)確定物品需要量。,2、間接計(jì)算法：,按照一定比例、系數(shù)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定物品需求量。 （1）動(dòng)態(tài)分析法：對(duì)歷史資料進(jìn)行分析，找出計(jì)劃期生產(chǎn)任務(wù)量和物品消耗量變化規(guī)律來(lái)確定物品需求量。 （2）類比計(jì)算法：參照類似產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的物品消耗定額來(lái)確定物品需求量。 （3）經(jīng)驗(yàn)估算法：根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)來(lái)確定物品需求量的一種方法。,3、預(yù)測(cè)分析法：,利用物品實(shí)際消耗歷史統(tǒng)計(jì)資料，分析其消耗量的變化規(guī)律，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)模型來(lái)確定物品需求量的方法。,二.供應(yīng)計(jì)劃管理,（一）供應(yīng)計(jì)劃的概念 對(duì)計(jì)劃期內(nèi)物品供應(yīng)物流管理活動(dòng)所做的預(yù)見性安排和部署。 廣義： 為保證供應(yīng)各項(xiàng)

6、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的物品需要量而編制的計(jì)劃的總稱。,狹義： 對(duì)企業(yè)計(jì)劃期內(nèi)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所需各種物品的數(shù)量和時(shí)間，以及需要采購(gòu)物品的數(shù)量和時(shí)間等所做的安排和部署，指年度計(jì)劃；,（二）供應(yīng)計(jì)劃的分類,1、按計(jì)劃內(nèi)容： 物品需要計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃、供料計(jì)劃、加工訂制計(jì)劃、進(jìn)口計(jì)劃等； 2、按計(jì)劃期長(zhǎng)短： 年度物品供應(yīng)計(jì)劃、季度物品供應(yīng)計(jì)劃、月度物品供應(yīng)計(jì)劃等；,3、按物品使用方向： 生產(chǎn)產(chǎn)品用物品供應(yīng)計(jì)劃、維修用物品供應(yīng)計(jì)劃、基本建設(shè)用物品供應(yīng)計(jì)劃、技術(shù)改造用物品供應(yīng)計(jì)劃、科研用物品供應(yīng)計(jì)劃、企業(yè)管理用物品供應(yīng)計(jì)劃、 4、按自然屬性： 金屬材料供應(yīng)計(jì)劃、非金屬材料供應(yīng)計(jì)劃、機(jī)電用品供應(yīng)計(jì)劃等,（三）供應(yīng)計(jì)劃的

7、指標(biāo)體系,1、計(jì)劃期物品需要量：企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)為保證生產(chǎn)正常進(jìn)行所必須消耗的物料數(shù)量。 2、計(jì)劃期末物品儲(chǔ)備量 3、計(jì)劃期初物品庫(kù)存量 4、計(jì)劃期物品采購(gòu)總量 5、季度和月份供應(yīng)計(jì)劃的編制,（四）供應(yīng)計(jì)劃的執(zhí)行,1、供應(yīng)計(jì)劃執(zhí)行的內(nèi)容： 落實(shí)資源、控制進(jìn)貨、組織供應(yīng) 2、供應(yīng)計(jì)劃執(zhí)行情況的檢查： 日常檢查、計(jì)劃期末檢查、物品核銷,三、采購(gòu)概述,采購(gòu)是通過(guò)商品交換和物流手段從資源市場(chǎng)取得資源的過(guò)程。 采購(gòu)既是商流過(guò)程，也是物流過(guò)程。,（一）采購(gòu)五大原則（5R）,Right Price 適價(jià) Right Time 適時(shí) Right Quality 適質(zhì) Right Quantity 適量 Righ

8、t Location 適地,（二）采購(gòu)的職能,兩大職能: 實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)企業(yè)的物資供應(yīng) 企業(yè)聯(lián)系資源市場(chǎng)的紐帶,（三）采購(gòu)的目標(biāo),四大目標(biāo): 適時(shí)適量保證供應(yīng) 保證原材料質(zhì)量 費(fèi)用最省是貫穿始終的準(zhǔn)繩 管理協(xié)調(diào)供應(yīng)商，協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈,（四）采購(gòu)流程,采購(gòu)評(píng)價(jià)及標(biāo)準(zhǔn)化,采購(gòu)流程簡(jiǎn)圖 (PDCAS循環(huán)),物料入庫(kù)檢驗(yàn),擬定采購(gòu)計(jì)劃,認(rèn)證供應(yīng)商,發(fā)出采購(gòu)訂單,采購(gòu)流程的步驟：,(1) 采購(gòu)申請(qǐng)； (2) 選擇供應(yīng)商； (3) 價(jià)格談判； (4) 簽發(fā)采購(gòu)訂單； (5) 跟蹤訂單； (6) 接受貨物； (7) 確認(rèn)供應(yīng)商的支付發(fā)票。,（五）采購(gòu)流程控制的關(guān)鍵點(diǎn),采購(gòu)計(jì)劃 供應(yīng)商選擇與管理 采購(gòu)訂單 采購(gòu)業(yè)務(wù)的

9、確認(rèn)和付款,（六）采購(gòu)的變革,（七）采購(gòu)形式的變革,全球化采購(gòu) 招標(biāo)采購(gòu) B2B在線采購(gòu),案例：QW公司的建設(shè)項(xiàng)目采購(gòu),一、公司背景 QW公司是國(guó)內(nèi)十大港口企業(yè)之一，主要從事集裝箱、原油、礦石、煤炭和糧食等貨物的裝卸作業(yè)。近年來(lái)，進(jìn)出口貨物的運(yùn)輸向著散裝化和集裝箱化方向發(fā)展，特別是集裝箱化的比例大幅度提高，國(guó)內(nèi)港口集裝箱的吞吐量每年都以30%以上的速度增長(zhǎng)。 隨著運(yùn)輸船舶的大型化、散裝化和集裝箱化，大大提高了港口的裝卸效率，有效的降低了貨物的運(yùn)輸成本。QW公司為了適應(yīng)現(xiàn)代運(yùn)輸技術(shù)的發(fā)展，提高港口的吞吐能力，加快了港口基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的步伐，在未來(lái)五年的港口規(guī)劃中將投資近百億元人民幣，增加吞吐能力1

10、億噸，開工建設(shè)六大工程項(xiàng)目。,港口碼頭基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中原材料、設(shè)備的投資占總投資的比重很大，一般要達(dá)到50%60%左右。QW公司每年項(xiàng)目建設(shè)所需的原材料中僅鋼材和水泥的采購(gòu)金額就達(dá)到1億元人民幣左右，占每年投資總額的15%左右，其中鋼材為60%，水泥為40%。 公司項(xiàng)目建設(shè)提出的目標(biāo)就是要使項(xiàng)目達(dá)到“質(zhì)量?jī)?yōu)、工期短、投資省”，因此，項(xiàng)目采購(gòu)的成功與否將決定項(xiàng)目的質(zhì)量、工期和投資成本。,二、公司的項(xiàng)目采購(gòu)組織與業(yè)務(wù)流程,（一）項(xiàng)目采購(gòu)組織結(jié)構(gòu) QW公司的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)主要包括財(cái)務(wù)部門、采購(gòu)部門、審計(jì)部門、工程計(jì)劃管理部門、物料控制部門、物料倉(cāng)儲(chǔ)部門、質(zhì)保部門、施工部門。財(cái)務(wù)部門設(shè)有兩名項(xiàng)目成本核算員

11、，采購(gòu)部設(shè)采購(gòu)主管和采購(gòu)員，物料控制部門設(shè)有主管、采購(gòu)計(jì)劃員、催料員，倉(cāng)儲(chǔ)部門設(shè)庫(kù)存管理員，質(zhì)保部門設(shè)有質(zhì)量檢驗(yàn)員。項(xiàng)目采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)圖如圖所示。,圖：QW公司項(xiàng)目采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖,采購(gòu)的組織結(jié)構(gòu)和人員配備是否科學(xué)合理，反映了采購(gòu)在組織中的地位以及組織對(duì)采購(gòu)職能的重視程度，對(duì)項(xiàng)目采購(gòu)?fù)瑯佑兄匾挠绊憽?一般采購(gòu)部門不論人員多少，應(yīng)設(shè)有需求分析、市場(chǎng)分析與供應(yīng)商管理、采購(gòu)計(jì)劃、進(jìn)貨管理、質(zhì)量管理、庫(kù)存管理、采購(gòu)統(tǒng)計(jì)、財(cái)務(wù)與成本核算這些職能，這些職能能為采購(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供有力的保證。,（二）采購(gòu)業(yè)務(wù)流程,工程計(jì)劃管理部門的項(xiàng)目主管負(fù)責(zé)審批施工部門提報(bào)的項(xiàng)目物資需求計(jì)劃，物料控制部門匯總各施

12、工部門的物資需求計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目的施工進(jìn)度計(jì)劃、物資的需求時(shí)間、物資的采購(gòu)周期、采購(gòu)提前期、安全庫(kù)存等因素，由物料控制員（計(jì)劃員）對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行初步的分析，制定采購(gòu)計(jì)劃提報(bào)給采購(gòu)部門； 采購(gòu)部門的采購(gòu)員向公司指定的供應(yīng)商（每年選擇一次合格供應(yīng)商成員）發(fā)出詢價(jià)單或者發(fā)布招標(biāo)公告，以公開招標(biāo)、邀標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)性談判、網(wǎng)上公開競(jìng)價(jià)、傳真電話詢價(jià)比價(jià)等方式進(jìn)行采購(gòu)。,物料控制部門和倉(cāng)儲(chǔ)部門對(duì)到貨物資進(jìn)行驗(yàn)收；財(cái)務(wù)部門為供應(yīng)商支付貨款；倉(cāng)儲(chǔ)部門根據(jù)供應(yīng)計(jì)劃為各項(xiàng)目施工部門供應(yīng)施工所需物資，并辦理各種物資的領(lǐng)料手續(xù)。QW公司項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)業(yè)務(wù)流程圖如圖所示。,圖：QW公司項(xiàng)目采購(gòu)供應(yīng)業(yè)務(wù)流程圖,三、采購(gòu)運(yùn)作,（一）

13、項(xiàng)目采購(gòu)目標(biāo) QW公司目前項(xiàng)目采購(gòu)的目標(biāo)是：物資供應(yīng)部門要全力以赴地保證各項(xiàng)目建設(shè)的物資供應(yīng)。采購(gòu)部門確定的目標(biāo)是比較片面的，因?yàn)閺捻?xiàng)目采購(gòu)的角度講，保證物資供應(yīng)以使項(xiàng)目進(jìn)度按照項(xiàng)目計(jì)劃進(jìn)行，這是基本的目標(biāo)，但是如果同時(shí)不考慮成本問(wèn)題，會(huì)使整個(gè)項(xiàng)目的成本最終達(dá)不到項(xiàng)目整體的要求，特別是當(dāng)采購(gòu)的許多都是價(jià)值高、價(jià)格波動(dòng)大的物資。,項(xiàng)目采購(gòu)的目標(biāo)不應(yīng)該只是從有資格的廠家或供應(yīng)商處采購(gòu)，保證以質(zhì)量可靠、時(shí)間恰當(dāng)、數(shù)量準(zhǔn)確、價(jià)格合理的材料來(lái)滿足項(xiàng)目建設(shè)施工的需要，確保項(xiàng)目施工的正常進(jìn)行。 只有建立采購(gòu)戰(zhàn)略目標(biāo)，并且目標(biāo)能以某種方式進(jìn)行測(cè)量，才能取得項(xiàng)目的最佳投入產(chǎn)出效果。項(xiàng)目采購(gòu)的戰(zhàn)略目標(biāo)應(yīng)該包括以下

14、幾個(gè)方面：,采購(gòu)部門能夠向項(xiàng)目提供穩(wěn)定的材料以滿足其需要，保證供應(yīng)的連續(xù)性，防止發(fā)生缺貨造成停工待料現(xiàn)象； 采購(gòu)部門能夠與其他有關(guān)部門保持緊密和牢固的合作關(guān)系，加強(qiáng)溝通，及時(shí)獲取必要的信息以確保采購(gòu)的有效執(zhí)行；,物料控制部門要加強(qiáng)對(duì)存貨的有效控制，以最低的“最終總采購(gòu)成本”向項(xiàng)目提供所需材料； 要選擇市場(chǎng)中最好的供應(yīng)商，與供應(yīng)商建立起“雙贏”的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；雙方之間建立起的關(guān)系是高度的信任關(guān)系，包括對(duì)供求信息、成本的高度共享。,（二）采購(gòu)作業(yè)實(shí)例,2003年，QW公司有A、B、C三個(gè)工程項(xiàng)目同時(shí)施工，部門主管進(jìn)行了分工，A、B、C三個(gè)項(xiàng)目的鋼材需求計(jì)劃，采購(gòu)部門對(duì)三個(gè)項(xiàng)目的總的需求數(shù)量進(jìn)行

15、招標(biāo)采購(gòu)；A、B兩個(gè)項(xiàng)目全年預(yù)計(jì)需求鋼材10000噸，C項(xiàng)目全年預(yù)計(jì)需求鋼材8000噸左右。 根據(jù)項(xiàng)目的材料預(yù)算計(jì)劃統(tǒng)計(jì)，A、B、C三個(gè)項(xiàng)目所需的LW鋼（七個(gè)規(guī)格）基本占到項(xiàng)目鋼材采購(gòu)總量的75%80%，其它輔助材料30多個(gè)規(guī)格占總采購(gòu)量的20%左右。,根據(jù)各項(xiàng)目施工進(jìn)度計(jì)劃的安排，A項(xiàng)目供應(yīng)時(shí)間為12個(gè)月，每月平均需求LW鋼350噸左右；B項(xiàng)目供應(yīng)時(shí)間為6個(gè)月，每月平均需求LW鋼200噸左右；C項(xiàng)目供應(yīng)時(shí)間為8個(gè)月，每月需求LW鋼750噸左右。A項(xiàng)目施工點(diǎn)多，每個(gè)月需求量差異較大，B、C項(xiàng)目需求量差異較小。 QW公司項(xiàng)目建設(shè)需求的鋼材規(guī)格在市場(chǎng)上的資源比較豐富，屬于易采購(gòu)的品種。但是市場(chǎng)價(jià)格

16、經(jīng)過(guò)三個(gè)月的大漲，漲幅已超過(guò)40%。市場(chǎng)上鋼材真正的使用量不大，但由于價(jià)格的爆漲，供應(yīng)商在投機(jī)囤積鋼材，市場(chǎng)上反而需求旺盛，價(jià)格還在不斷抬升。,按照分工，A、B、C三個(gè)項(xiàng)目由某采購(gòu)員一個(gè)人向供應(yīng)商發(fā)出詢價(jià)通知單、進(jìn)行詢價(jià)，供應(yīng)商們報(bào)價(jià)。這段時(shí)間是他最忙的時(shí)候，各個(gè)供應(yīng)商都與其進(jìn)行情感溝通，以希望拿到三個(gè)項(xiàng)目的訂單。而最后，與他的關(guān)系密切的供應(yīng)商FGG得到了其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，報(bào)出了比其他供應(yīng)商的價(jià)格稍低的價(jià)格，最后一個(gè)報(bào)到公司，F(xiàn)GG供應(yīng)商就這樣拿走了這三個(gè)項(xiàng)目70%以上的采購(gòu)總量。 2003年7月，采購(gòu)部門開始在網(wǎng)上競(jìng)價(jià)平臺(tái)實(shí)施“網(wǎng)上公開競(jìng)價(jià)”采購(gòu)，同時(shí)公司做了調(diào)整，該采購(gòu)員只負(fù)責(zé)C項(xiàng)目的采購(gòu)

17、，由其他的采購(gòu)員負(fù)責(zé)A與B項(xiàng)目鋼材的采購(gòu)。,2003年底，該采購(gòu)員一次訂購(gòu)了C項(xiàng)目正常施工情況下LW鋼三個(gè)月的需求數(shù)量。后來(lái)C項(xiàng)目由于客觀方面的原因于2004年3月被迫停工。 截止3月末，LW鋼材只使用了350噸左右，占總量的15%，剩余的材料轉(zhuǎn)到A項(xiàng)目使用。此批鋼材在2004年46月份三個(gè)月內(nèi)逐步消耗使用完。而LW鋼材市場(chǎng)價(jià)格恰好在2004年46月份大幅度下跌，與A、B項(xiàng)目同期采購(gòu)的LW鋼的價(jià)格相比，C項(xiàng)目轉(zhuǎn)到A項(xiàng)目的LW鋼的庫(kù)存造成了不小的資金占用損失。,四、采購(gòu)績(jī)效考核與評(píng)價(jià),2003年2月QW公司制定采購(gòu)績(jī)效考核與評(píng)價(jià)指標(biāo)，包括采購(gòu)計(jì)劃數(shù)量完成率、采購(gòu)成本降低率、采購(gòu)價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格相比

18、采購(gòu)成本降低率、質(zhì)量合格率、及時(shí)（準(zhǔn)時(shí)）供貨率，由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行考核。 但考核部門的考核人員因缺乏真實(shí)可靠的數(shù)據(jù)而無(wú)法進(jìn)行考核，特別是對(duì)采購(gòu)成本降低率這個(gè)指標(biāo)感到無(wú)法準(zhǔn)確的計(jì)算。所以就沒(méi)進(jìn)行考核。2004年公司對(duì)項(xiàng)目建設(shè)用物資的采購(gòu)提出降低采購(gòu)成本6%的目標(biāo)，H在與考核部門的管理人員交流時(shí)，詢問(wèn)他們?cè)鯓佑?jì)算考核的指標(biāo)？他們也無(wú)法回答，仍然找不到客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)。,思 考與討論：,針對(duì)QW公司的采購(gòu)組織結(jié)構(gòu)，你認(rèn)為是否應(yīng)該調(diào)整，如果需要應(yīng)該如何調(diào)整？ 請(qǐng)討論QW公司一年選擇和評(píng)估供應(yīng)商一次的做法，你認(rèn)為怎么樣？ 案例中舉出的采購(gòu)實(shí)例中，反映出QW公司采購(gòu)管理存在哪些問(wèn)題？可以采取哪些解決的措施？ 結(jié)

19、合案例內(nèi)容以及你所學(xué)的采購(gòu)管理知識(shí)，為QW公司提出一份采購(gòu)改進(jìn)方案。,四.供料方式,（一）領(lǐng)料 使用部門領(lǐng)用材料時(shí)，由領(lǐng)用經(jīng)辦人員開立“領(lǐng)料單”經(jīng)主管核簽后，向倉(cāng)庫(kù)辦理領(lǐng)料； 領(lǐng)用工具類材料時(shí)，領(lǐng)用保管人拿“工具保管記錄卡”到倉(cāng)庫(kù)辦理領(lǐng)用保管手續(xù)； 進(jìn)廠材料在檢驗(yàn)中，因急用而需領(lǐng)料時(shí)，其“領(lǐng)料單”應(yīng)經(jīng)主管核簽，并于單據(jù)注明，方可領(lǐng)用。,（二）送料：,由生產(chǎn)管理開立的發(fā)料單經(jīng)主管核簽后，轉(zhuǎn)送倉(cāng)庫(kù)依工令及發(fā)料日期備料，并送至現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)交簽收。 凡經(jīng)常使用或體積較大須存于使用單位者，由使用單位填制“材料轉(zhuǎn)移單”向倉(cāng)庫(kù)辦理轉(zhuǎn)移，并于每日依實(shí)際用量填制“領(lǐng)料單”，經(jīng)主管核簽后送倉(cāng)庫(kù)沖轉(zhuǎn)出帳。,五.供料方法,

20、（一）定額供料：由供應(yīng)部門根據(jù)物品消耗工藝定額向車間及其他用料部門供料的方法； （二）限額供料：根據(jù)任務(wù)量的多少、時(shí)間長(zhǎng)短和物品的歷史消耗統(tǒng)計(jì)資料，規(guī)定供料數(shù)量的限額。 1、數(shù)量限額 2、金額限額 （三）非限額供料：對(duì)于臨時(shí)性需用物品的供料；,六.供料的日常管理工作,（一）備料：采購(gòu)、配料 （二）組織集中下料 （三）規(guī)定代用料的審批手續(xù) （四）規(guī)定補(bǔ)料手續(xù) （五）定額供料和限額供料執(zhí)行情況分析,第三節(jié) 銷售物流管理,一.銷售物流的功能 二.銷售物流的重要性,一.銷售物流的功能,（一）銷售物流定義 將生產(chǎn)的商品從工廠、物流中心或外單位的倉(cāng)庫(kù)送到批發(fā)商、零售商或消費(fèi)者的手中的運(yùn)輸或配送，包括將生產(chǎn)

21、的商品送到外單位倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸和配送。,工業(yè)企業(yè)銷售管理基本流程,銷售報(bào)價(jià),銷售訂單,總 賬,應(yīng) 收 款,發(fā)貨,對(duì)客戶資料的維護(hù)，CRM的雛形,市場(chǎng)開拓信息反饋,（二）功能,1、市場(chǎng)調(diào)查和需求預(yù)測(cè) 2、開拓市場(chǎng)、制定銷售產(chǎn)品的方針和策略 3、編制銷售計(jì)劃 4、組織、管理訂貨合同 5、組織產(chǎn)品推銷 6、組織對(duì)用戶的服務(wù)工作 7、進(jìn)行成本分析,二.銷售物流的重要性,（一）增加銷售收入 （二）提高服務(wù)水平 （三）留住老客戶 （四）制約物流成本,第四節(jié) 銷售物流的組織,一.銷售物流組織內(nèi)容 二.電子商務(wù)背景下的銷售物流,一.銷售物流組織內(nèi)容,（一）產(chǎn)成品包裝 包裝是企業(yè)生產(chǎn)物流系統(tǒng)的終點(diǎn)，也是銷售物流系統(tǒng)

22、的起點(diǎn)。 包裝的目的：一個(gè)是為了便于商流、一個(gè)是便于物流 包裝分為銷售包裝和運(yùn)輸包裝,（二）產(chǎn)成品儲(chǔ)存,解決貨品在時(shí)間位置上的位移問(wèn)題 是保障生產(chǎn)和生活正常進(jìn)行的前提條件。 包括倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)、物品養(yǎng)護(hù)、庫(kù)存控制。改善倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)，提高作業(yè)質(zhì)量及作業(yè)生產(chǎn)率，使用科學(xué)的物品養(yǎng)護(hù)方法； 成品庫(kù)存控制應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。合理控制成品存儲(chǔ)量，并以此指導(dǎo)生產(chǎn)。,（三）銷售渠道的選擇,生產(chǎn)者一消費(fèi)者； 生產(chǎn)者一批發(fā)商零售商一消費(fèi)者； 生產(chǎn)者一零售商或批發(fā)商消費(fèi)者；,企業(yè)對(duì)影響銷售渠道選擇的因素進(jìn)行研究分析以后，結(jié)合本身的特點(diǎn)和要求，對(duì)各種銷售渠道的銷售量、費(fèi)用開支、服務(wù)質(zhì)量經(jīng)過(guò)反復(fù)比較，找出最佳銷售渠道。 正確運(yùn)用

23、銷售渠道，可使企業(yè)迅速及時(shí)地將產(chǎn)品傳送到用戶手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售、加速資金周轉(zhuǎn)、降低流通費(fèi)用的目的。,（四）產(chǎn)成品的發(fā)送,根據(jù)產(chǎn)成品的批量、運(yùn)送距離、地理?xiàng)l件決定運(yùn)輸方式。 對(duì)于第一種銷售渠道，運(yùn)輸形式有兩種： 銷售者直接取貨; 生產(chǎn)者直接發(fā)貨給消費(fèi)者。,對(duì)第二、三種銷售渠道，除采用上述兩種形式外，配送是一種較先進(jìn)的形式，可以推廣。 由生產(chǎn)者直接發(fā)貨時(shí)，應(yīng)考慮發(fā)貨批量大小問(wèn)題，它將直接影響到物流成本費(fèi)用，要使發(fā)貨批量達(dá)到運(yùn)輸費(fèi)用倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用為最小的原則。,（五）信息的處理,物流信息活動(dòng)是指銷售物流中的信息處理活動(dòng)。 完善銷售系統(tǒng)和物流系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)二者協(xié)作的深度和廣度，并建立與社會(huì)物流溝通

24、和聯(lián)系的信息渠道。 建立訂貨處理的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)及顧客服務(wù)體系。,二.電子商務(wù)背景下的銷售物流,（一）網(wǎng)絡(luò)分銷模式 企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)筑虛擬專用網(wǎng)絡(luò)，將分銷渠道的內(nèi)部網(wǎng)融入其中，可以及時(shí)了解分銷過(guò)程的商品流程和最終銷售狀況;,這將為企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、補(bǔ)充脫銷商品，以至分析市場(chǎng)特征，實(shí)時(shí)調(diào)整市場(chǎng)策略等提供幫助，從而為企業(yè)降低庫(kù)存，采用實(shí)時(shí)生產(chǎn)方式創(chuàng)造了條件。 而對(duì)于商業(yè)分銷渠道而言，網(wǎng)絡(luò)分銷也開辟了及時(shí)獲取暢銷商品信息、處理滯銷商品的巨大空間，從而加速銷售周轉(zhuǎn)。,通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)制造企業(yè)與分銷渠道的緊密聯(lián)系，已經(jīng)使分銷成為企業(yè)活動(dòng)的自然延伸，是加強(qiáng)雙方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的一股重要力量; 這種聯(lián)系方式

25、已經(jīng)成為美國(guó)企業(yè)生存的必然選擇，并迅速向國(guó)際化發(fā)展。,（二）網(wǎng)上直接銷售模式,數(shù)量眾多的無(wú)形商場(chǎng)已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上開張營(yíng)業(yè)，這就是從事網(wǎng)上直接銷售的網(wǎng)站。,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)使企業(yè)和個(gè)人相互面對(duì)，是直接聯(lián)系分散在廣闊空間中數(shù)量眾多的消費(fèi)者的最短渠道。 它排除了時(shí)間的耽擱和限制，取消了地理的距離與障礙，并提供了更大范圍的消費(fèi)選擇機(jī)會(huì)和靈活的選擇方式; 因此，網(wǎng)上直接銷售為上網(wǎng)者創(chuàng)造了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求的新機(jī)會(huì)。,網(wǎng)上直接銷售不僅是面向上網(wǎng)者個(gè)體的消費(fèi)方式，也包含企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易; 它是一種高效率、低成本的市場(chǎng)交易方式，代表了一種新的經(jīng)營(yíng)模式。 網(wǎng)上直接銷售合并了全部中間銷售環(huán)節(jié)，并提供更為詳細(xì)的商品信息，買主

26、能更快更容易地比較商品特性及價(jià)格，從而在消費(fèi)選擇上居于主動(dòng)地位，而且與眾多銷售商的聯(lián)系更為便利。 對(duì)于賣方而言，這種模式幾乎不需銷售成本，而且即時(shí)完成交易，這種好處也是顯而易見的。,（三）網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境，這一環(huán)境不只是對(duì)企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過(guò)程，還將在企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。 一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)境，依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者建立密切聯(lián)系，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息，從而根據(jù)消費(fèi)需求，充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過(guò)程，這種模式為網(wǎng)上營(yíng)銷集成。,Cisco、Dell網(wǎng)上營(yíng)銷集成模式,應(yīng)用這一模式的代表有Cisco、

27、Dell等公司。 在Cisco公司的管理模式中，網(wǎng)絡(luò)在客戶、潛在購(gòu)買者、商業(yè)伙伴、供應(yīng)商和雇員之間形成聯(lián)系，使供應(yīng)商、承包制造商和組裝商隊(duì)伍成為Cisco的有機(jī)組成。,其70的產(chǎn)品制造通過(guò)外包方式完成，并由外部承包商送至顧客手中，而且對(duì)于尋求技術(shù)支持的要求，有70是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)滿足的； 這些客戶的滿意程度比人際交往方式要高，不僅節(jié)約了開支，也節(jié)省出更多的人力資源充實(shí)到研發(fā)部門，進(jìn)一步加強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,1998年，Cisco在互聯(lián)網(wǎng)上銷售的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備產(chǎn)品超過(guò)50億美元。 “按用戶訂單裝配電腦”的Dell公司利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步加強(qiáng)了效率與成本控制。 Dell公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)每隔兩小時(shí)向公司倉(cāng)庫(kù)傳送一次需

28、求信息，并讓眾多的供貨商了解生產(chǎn)計(jì)劃和存貨情況，以便及時(shí)獲取所需配件，從而在處理用戶定制產(chǎn)品和交貨方面取得了無(wú)人能比的速度；,就這樣，每天約有500萬(wàn)美元的Dell計(jì)算機(jī)在網(wǎng)上賣出，而且由于網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)聯(lián)系合作伙伴，其存貨率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同行。,第五節(jié) 銷售物流的管理,一.銷售物流管理的目標(biāo) 二.銷售物流管理的形式 三.銷售物流管理的內(nèi)容 四.銷售物流管理的新特點(diǎn),一.銷售物流管理的目標(biāo),（一）在適當(dāng)?shù)慕回浧?，?zhǔn)確向顧客發(fā)貨 （二）對(duì)于顧客的訂單，盡量減少缺貨 （三）合理設(shè)置倉(cāng)庫(kù)和配送中心，合理庫(kù)存 （四）運(yùn)輸、裝卸、保管、包裝省力,（五）維持合理的物流費(fèi)用 （六）使訂單到發(fā)貨的情報(bào)流暢 （七）銷售額情

29、報(bào)迅速提供給采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售部門,二.銷售物流管理的內(nèi)容,（一）對(duì)企業(yè)銷售運(yùn)輸進(jìn)行決策 1、選擇運(yùn)輸方式 運(yùn)輸方式的選擇對(duì)于銷售物流系統(tǒng)的運(yùn)作效率和成本控制起著十分關(guān)鍵的作用。 管理者首先要根據(jù)銷售系統(tǒng)的要求從鐵路、公路、航空、水路、管道運(yùn)輸?shù)确绞交蚵?lián)合運(yùn)輸中作出選擇，其中包括對(duì)不同方式的運(yùn)價(jià)和服務(wù)水平的評(píng)價(jià)。,2、選擇承運(yùn)人,在選定了運(yùn)輸方式之后，就要選擇具體的承運(yùn)人。 運(yùn)輸時(shí)間、可靠性、運(yùn)輸能力、可接近性、安全性,3、提高運(yùn)輸效率和效益的方法,（1）集約化管理 指在制定運(yùn)輸策略、計(jì)劃安排、成本預(yù)算及協(xié)調(diào)企業(yè)銷售物流等方面，預(yù)先進(jìn)行集中管理，而不是反應(yīng)式運(yùn)輸管理。,（2）減少承運(yùn)人數(shù)量,企業(yè)

30、產(chǎn)成品的銷售運(yùn)輸業(yè)務(wù)相對(duì)集中于少量運(yùn)輸公司，從而獲得運(yùn)價(jià)和服務(wù)上優(yōu)勢(shì)。,（二）實(shí)行銷售配送,“配送”一詞來(lái)源于英文的“ Delivery ”，我國(guó)使用的“配送”一詞原本是日語(yǔ)中的兩個(gè)漢字的直譯， 1979 年介紹到我國(guó)， 1985 年引起關(guān)注，并很快受到了越來(lái)越廣泛的重視。 配送是指: 按用戶的訂貨要求，在配送中心或其它物流據(jù)點(diǎn)進(jìn)行貨物配備，并以最合理的方式送交用戶。,配送有兩方面的含義：,一是配貨，即把用戶所需要的多種不同的商品組合在一起； 二是送貨，即把用戶需要商品送到用戶手中。,配送中心,配送中心是從供應(yīng)者手中接受多種大量的貨物，進(jìn)行倒裝、分類、保管、流通加工和信息處理等作業(yè)，然后按用戶

31、的訂貨要求備齊貨物，以令人滿意的服務(wù)水平進(jìn)行配送的設(shè)施。,1、配送的形式,(1）按時(shí)間、數(shù)量分 定時(shí)配送: 按規(guī)定的時(shí)間間隔進(jìn)行配送，配送品種和數(shù)量可根據(jù)用戶的要求有所不同。,定量配送:,按規(guī)定的批量進(jìn)行配送，但不嚴(yán)格確定時(shí)間，只是規(guī)定在一個(gè)指定的時(shí)間范圍內(nèi)配送。 這種配送計(jì)劃性強(qiáng)，備貨工作簡(jiǎn)單，配送成本較低。,定時(shí)定量配送 按規(guī)定的準(zhǔn)確時(shí)間和固定的配送數(shù)量進(jìn)行配送。 即時(shí)配送 不預(yù)先確定不變的配送數(shù)量。也不預(yù)先確定不變的配送時(shí)間及配送路線，而是按用戶要求的時(shí)間、數(shù)量進(jìn)行配送。,(2）按種類、數(shù)量分,少品種大批量配送: 這種配送適用于需要數(shù)量較大的商品，單獨(dú)一種或少數(shù)品種就可以達(dá)到較大運(yùn)輸量，

32、可實(shí)行整車運(yùn)輸，這種商品往往不需要再與其它商品進(jìn)行搭配，可由專業(yè)性很強(qiáng)的公司實(shí)行這種配送。,多品種少批量配送:,按用戶要求，將所需的各種商品（每種商品需要量不大）配備齊全，湊成整車后由配送中心送達(dá)用戶手中。 日用商品的配送多采用這種方式。,2、共同配送,是指多個(gè)客戶聯(lián)合起來(lái)共同由一個(gè)第三方物流服務(wù)公司來(lái)提供配送服務(wù)。 (1）同產(chǎn)業(yè)間的共同配送 是指處于相同產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)，為了提高物流效率，通過(guò)配送中心或物流中心集中運(yùn)輸貨物的一種方式。,其具體做法有兩種形式：,一是: 在企業(yè)各自分散擁有運(yùn)輸工具和物流中心的情況下，視運(yùn)輸貨物量的多少，采取委托或受托的形式開展共同配送，這樣企業(yè)間相互實(shí)現(xiàn)了配

33、送效率化；,另一種形式是:,完全的統(tǒng)一化，即在開展共同配送前，企業(yè)間就包裝貨運(yùn)規(guī)格完全實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一，然后共同建立物流中心或配送中心，共同購(gòu)買運(yùn)載車輛，企業(yè)間的貨物運(yùn)輸統(tǒng)一經(jīng)由共同的配送中心來(lái)開展,2）異產(chǎn)業(yè)間的共同配送,是指: 將不同產(chǎn)業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的商品集中起來(lái)，通過(guò)配送中心或物流中心向顧客輸送的一種形式。,三.銷售物流管理的新特點(diǎn),（一）追求整體優(yōu)化 （二）銷售物流是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為 （三）以顧客服務(wù)為主要內(nèi)容之一 （四）銷售物流管理向信息化方向發(fā)展,案例：樂(lè)百氏的物流體系建設(shè),樂(lè)百氏總裁何伯權(quán)認(rèn)為：經(jīng)歷了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)階段后，現(xiàn)在已開始進(jìn)入銷售和配送網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。 2001年新

34、年伊始，設(shè)在西安的樂(lè)百氏西北配送中心正式投入運(yùn)作，這是樂(lè)百氏自2000年以來(lái)建立并投入運(yùn)作的第五個(gè)配送中心。至此，樂(lè)百氏在武漢、中山、華東、華北、西北的五大配送中心承擔(dān)了公司約80的貨物的發(fā)送，配送網(wǎng)絡(luò)覆蓋區(qū)域達(dá)二十多個(gè)省。,1999年底，樂(lè)百氏總裁何伯權(quán)在談到市場(chǎng)創(chuàng)新時(shí)首次提出了建設(shè)配貨中心的設(shè)想，他說(shuō)，為支持2000年強(qiáng)力推行以深度分銷為核心的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，可以考慮建立配送中心，讓產(chǎn)品更快地到達(dá)經(jīng)銷商、分銷商甚至零售商手上。 初步規(guī)劃很快完成，公司準(zhǔn)備在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)十多個(gè)配送中心，包括一級(jí)配送中心和二級(jí)配送中心，一級(jí)配送中心輻射周邊數(shù)省，二級(jí)配送中心主要服務(wù)本省，二者互為補(bǔ)充，覆蓋全國(guó)市

35、場(chǎng)。,何伯權(quán)的想法是，競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵經(jīng)歷了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)、質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)階段后，現(xiàn)在已開始進(jìn)入銷售和配送網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，但目前國(guó)內(nèi)整個(gè)大流通的商業(yè)不發(fā)達(dá)，沒(méi)有理想的配送網(wǎng)絡(luò)，而樂(lè)百氏發(fā)展到現(xiàn)階段又很需要它，因此只好自己去建。,當(dāng)這個(gè)配送網(wǎng)絡(luò)建成時(shí)，產(chǎn)品直接發(fā)到配送中心，由配送中心發(fā)運(yùn)到渠道終端（超市、商場(chǎng)批發(fā)商、零售商），終端有什么問(wèn)題可以直接反饋給配送中心，包括所有的信息和不良品，這樣的網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提升無(wú)疑是有很大幫助的。,樂(lè)百氏決定根據(jù)各地實(shí)際情況分別采取自己建設(shè)或由專業(yè)物流公司代理兩種方式來(lái)建立配送中心。 為此，樂(lè)百氏專門組成了配送中心項(xiàng)目工作小組，明確了銷售部、儲(chǔ)運(yùn)科、銷售計(jì)劃科、市

36、場(chǎng)財(cái)務(wù)部、信息技術(shù)中心、工廠管理科等相關(guān)部門的職責(zé)，其中，銷售部負(fù)責(zé)全國(guó)配送中心建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作，儲(chǔ)運(yùn)科全權(quán)負(fù)責(zé)整個(gè)建設(shè)過(guò)程的跟蹤、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)及配送中心的管理。,2000年1月初，樂(lè)百氏選擇在武漢進(jìn)行第一個(gè)配送中心試點(diǎn)的工作，武漢配送中心依托武漢分廠，在分廠儲(chǔ)運(yùn)部、成品倉(cāng)庫(kù)的基礎(chǔ)上建成。 由于武漢分廠只生產(chǎn)水系列產(chǎn)品，因此，儲(chǔ)運(yùn)科在武漢火車站附近設(shè)立了隸屬配送中心的武漢市內(nèi)倉(cāng)庫(kù)，作為從別的工廠調(diào)入的其他系列產(chǎn)品的寄售庫(kù)，方便對(duì)武漢市區(qū)的產(chǎn)品配送。,配送中心的軟件建設(shè)，也就是信息系統(tǒng)的建設(shè)，則由儲(chǔ)運(yùn)科與生產(chǎn)部的工廠管理科及行政總部的信息技術(shù)中心共同派員到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行配送中心SAP系統(tǒng)的建設(shè)，完成了系統(tǒng)配置、客戶數(shù)據(jù)、成品數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、報(bào)表開發(fā)到人員培訓(xùn)、編寫操作指南等大量工作，終于在4月底現(xiàn)場(chǎng)上線。,3月，跟著武漢配送中心的步伐，中山配送中心也開始了試點(diǎn)工作。 8月，在武漢、中山兩個(gè)配送中