5.如何進(jìn)行電話約訪

1、如何進(jìn)行電話約訪,授課時(shí)間 60分鐘 授課方式 講授、提問(wèn)、演練 課程目標(biāo) 使學(xué)員掌握電話約訪的方法。,2020/8/13,課程前言,目錄 CONTENTS,電話約訪的重要性,電話約訪的步驟及話術(shù),演練,1,2,3,思考,為什么要進(jìn)行電話約訪？,目錄 CONTENTS,電話約訪的重要性,電話約訪的步驟及話術(shù),演練,1,2,3,電話約訪前的準(zhǔn)備,工作準(zhǔn)備 自我準(zhǔn)備,電話約訪前的準(zhǔn)備,工作準(zhǔn)備 辦公室 辦公桌 準(zhǔn)客戶名單 電話約訪記錄表 話術(shù) 如果沒(méi)有條件的，相對(duì)獨(dú)立、安靜，沒(méi)有太多干擾的地方也可以。,電話約訪記錄表,電話約訪前的準(zhǔn)備,自我準(zhǔn)備 練習(xí) 放松 熱忱與自信 微笑 只銷售“面談”,電話約

2、訪的目的,見(jiàn)面,電話約訪的禮儀,告知自己的身份 專心 做出適度的反饋 愉快地結(jié)束對(duì)話 等對(duì)方先掛斷電話,打電話的最佳時(shí)機(jī),電話約訪的步驟,一、介紹自己及公司 二、道明來(lái)意 三、用“二擇一法”確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn) 四、異議處理 五、結(jié)束語(yǔ)（確定會(huì)面日期、時(shí)間、地點(diǎn)）,示例一：緣故客戶話術(shù),1.自我介紹 【業(yè)】：您好，是老陳嗎？我是小張。 【客】：哦，你好?。?【業(yè)】：您現(xiàn)在方便么？有個(gè)事跟您聊幾句？ 【客】：還好，你說(shuō)。 2.表明打電話的原因 【業(yè)】：老陳，最近我加入了中國(guó)人壽成為一名理財(cái)經(jīng)理，我了解到一個(gè)很多人都覺(jué)得不錯(cuò)的理財(cái)方法，所以這次我特意打給您，想哪天和您見(jiàn)個(gè)面，用20分鐘的時(shí)間和您分享

3、一下這個(gè)方法。,緣故客戶話術(shù),3.二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn) 【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？ 4.異議處理 【客】：哎，小張吶，你是不是要和我講保險(xiǎn)??？我已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了。 【業(yè)】：那很好啊，老陳您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約您出來(lái)不是談您現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向您介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)方法，只需要20分鐘就可以了。如果有興趣，我再給您一些資料參考，假如您暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，就當(dāng)敘敘舊嘛，您看周三或周四哪天有空呢？,緣故客戶話術(shù),5.結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn) 【客】：那好吧，周三晚上見(jiàn)個(gè)面吧。 【業(yè)】：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來(lái)吧，祝您愉快，再見(jiàn)！,示例二：轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù),1.自我

4、介紹 【業(yè)】：您好，是陳先生嗎？ 【客】：哦，我是，你是？ 2.表明打電話的原因 【業(yè)】：我是中國(guó)人壽的理財(cái)經(jīng)理小張，前幾天我向您的一位朋友推薦了一份“健康保障”計(jì)劃,他覺(jué)得很不錯(cuò),也認(rèn)為挺適合您的,所以讓我聯(lián)系您,看您哪天方便見(jiàn)個(gè)面,用20分鐘的時(shí)間給您介紹一下這個(gè)計(jì)劃。,轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù),3.二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn) 【業(yè)】：您看這周三或周四哪天方便呢？ 4.異議處理 【客】：是我的哪個(gè)朋友？ 【業(yè)】：您的這個(gè)朋友怕我說(shuō)出他的名字,您會(huì)礙于他的面子購(gòu)買,而不是出于對(duì)這份計(jì)劃的認(rèn)可,這也不是他向我推薦您的本意。您看，我只需要20分鐘向您做個(gè)簡(jiǎn)單的介紹,如果有興趣，我再給您一些參考資料，假如您

5、暫時(shí)沒(méi)這個(gè)需要，就當(dāng)認(rèn)識(shí)個(gè)新朋友,您也不用覺(jué)得有壓力，您看周三或周四哪天有空呢？,轉(zhuǎn)介紹客戶話術(shù),5.結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn) 【客】：那好吧，周三晚上見(jiàn)個(gè)面吧。 【業(yè)】：那就周三晚6點(diǎn)半我到您家里來(lái)吧，再和您確認(rèn)下，您家的地址是*，祝您愉快，再見(jiàn)！,示例三：陌生客戶話術(shù),1 .自我介紹 【業(yè)】：您好，我是中國(guó)人壽的小張。 .表明打電話的原因 【業(yè)】：今年是中國(guó)人壽的客戶服務(wù)年，為了確保每一位新老客戶的權(quán)益，中國(guó)人壽向所有的保險(xiǎn)客戶提供保單利益升級(jí)服務(wù)，公司要求每位客服專員為客戶提供上門服務(wù)。（服務(wù)內(nèi)容：保險(xiǎn)保全理賠、保單檢視等）,陌生客戶話術(shù),.二擇一法確定見(jiàn)面時(shí)間及地點(diǎn) 【業(yè)】：請(qǐng)問(wèn)您是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？ .異議處理 【客】：哎，我很忙啊，你有事就電話里講吧。 【業(yè)】：您好，先生，我不會(huì)打擾您很長(zhǎng)時(shí)間，見(jiàn)面辦理有助于保證您的利益，您看是明天上午10點(diǎn)還是下午3點(diǎn)方便呢？,陌生客戶話術(shù),.結(jié)束：確定會(huì)面的日期、時(shí)間、地點(diǎn) 【客】：那好吧，明天下午3點(diǎn)吧。 【業(yè)】：那好，明天下午3點(diǎn)我到您辦公室，請(qǐng)問(wèn)您辦公室地址是？ 【業(yè)】：祝您愉快，再見(jiàn)！,目錄 CONTENTS,電話約訪的重要性,電話約訪的步驟及話術(shù),演練,1,2,3,現(xiàn)場(chǎng)示范,2020/8/13,分組演練,演練注意事項(xiàng),嚴(yán)格按電話約訪的步驟進(jìn)行 準(zhǔn)客戶給予適當(dāng)拒絕 可以調(diào)整改進(jìn)話術(shù),