商務(wù)談判的過程和商務(wù)談判文書.ppt

1、1,第6章 商務(wù)談判的過程,教學(xué)目標(biāo)： 通過本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判的基本過程，明確商務(wù)談判各個階段的基本內(nèi)容，掌握商務(wù)談判每個階段的主要業(yè)務(wù)操作。,2,本章主要內(nèi)容,6.1 商務(wù)談判開局階段 6.2 商務(wù)談判報價階段 6.3 討價還價階段 6.4 僵局與妥協(xié)階段 6.5 成交簽約階段,3,6.1開局階段,開局階段是談判雙方見面后到進入具體實質(zhì)性磋商之前，相互介紹和寒暄的那段時間。 開局階段主要任務(wù)： 1、營造適宜的談判氛圍 2、談判通則的協(xié)商 3、開場陳述,4,嚴(yán)肅低落緊張的低調(diào)談判氣氛,（2）指責(zé)法,6.1.1 營造適宜的談判氣氛 熱烈友好積極向上的高調(diào)談判氣氛,（1）攀親認(rèn)友、表達友情,（

2、2）尋找彼此共同點或相識點,（3）稱贊法,（4） 幽默法,（1）沉默法,5,影響談判氣氛的因素 1.主觀因素的影響 （1）服飾儀表 （2）步入會場時的姿態(tài) （3）說話的內(nèi)容及語氣 （4）手勢和觸碰行為,6,2.客觀因素的影響 談判室環(huán)境的布置 談判桌的選擇 1）方形談判桌 2）圓形談判桌 3）不設(shè)置談判桌 談判座位的安排 1）雙方人員各自坐在一起 2）雙方人員交叉而坐 3）任意就座,7,6.1.2 談判通則的協(xié)商 談判通則 為了保證談判的順利進行，雙方要共同制定一個切實可行的談判日程表，確定每天討論的內(nèi)容，初步地確定談判的進度，制定雙方必須遵守的規(guī)則。談判通則協(xié)商的目的就是談判雙方友好接觸，統(tǒng)

3、一共識，明確規(guī)則，安排會議，掌握進度。,“4P”即雙方就談判目標(biāo)（Purpose）、計劃(Plan)、 進度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進行洽商。,8,6.1.3 開場陳述 概念：是指在開局階段雙方就當(dāng)次談判的內(nèi)容，陳述各自的觀點、立場及其建議。 內(nèi)容： （1）根據(jù)我方的理解，闡明該次會談所涉及的問題。 （2）說明我方通過談判所要取得的利益，尤其要闡明哪些方面是我方至關(guān)重要的利益。 （3）說明我方采取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻。 （4）對雙方以前合作的結(jié)果作出評價，并對雙方繼續(xù)合作的前景作出評價（包括可能出現(xiàn)的好機會和障礙）。,9,原則 （1）各方只闡述己方立

4、場和利益，并不對對方的闡述做出回應(yīng)。 （2）闡述應(yīng)簡明扼要、只做原則性的陳述。,10,通過開場陳述要了解：,1、了解對方對這筆交易抱有多大的誠意與合作意向。 2、了解考察對方是否誠實，是否值得信賴，能否遵守諾言。 3、了解對方的談判經(jīng)驗，談判作風(fēng)，對方的優(yōu)勢劣勢等。 4、了解對方每一個成員的態(tài)度。 5、了解對方在哪些方面可能會作出讓步，哪些方面不會讓步。,11,A公司是一家實力雄厚的房地產(chǎn)開發(fā)公司,在投資的過程中相中了B公司所擁有的一塊極具升值潛力的地皮,而B公司正想通過出賣這塊地皮獲得資金以將其經(jīng)營范圍擴展到國外。于是，雙方精選了久經(jīng)沙場的談判干將，對土地轉(zhuǎn)讓問題展開磋商。,案例：土地轉(zhuǎn)讓談

5、判,12,開場陳述,A公司的代表說：“我們公司的情況你們可能有所了解，我們是由X公司、XX公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚。近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領(lǐng)域業(yè)績顯著。在你們市去年開發(fā)的XX花園收益就很不錯。聽說你們的周總也是我們的買主啊。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。你們的這塊地皮對我們很有吸引力，我們準(zhǔn)備把原有的住戶拆遷，開發(fā)一塊居民小區(qū)。前幾天，我們公司的業(yè)務(wù)人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。時間就是金錢啊，我們希望以最快的速度就這個問題達成協(xié)議。不知你們的想法如何？”,13,B公司是一家全國性公司

6、，在一些大中城市設(shè)有辦事處；除了A公司之外，還有興華、興運等公司與之洽談。 討論：1、如果你是B公司的代表，你將如何進行開場陳述？ 2、本案例帶給我們的啟示。,開場陳述：,14,開場陳述,B公司代表說：“很高興能與你們有合作的機會。我們之間以前雖然沒有打過交道，但是，你們的情況我們還是有所了解的，我們遍布全國的辦事處有多家住的是你們建的房子，這也是種緣分吧。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。當(dāng)然了，如果你們的條件比較合理，價錢比較優(yōu)惠，我們還是愿意和你們合作的，可以幫助你們簡化有關(guān)手

7、續(xù)，使你們的工程能早日開工?！?15,分析：,雙方的談判代表都不愧是久經(jīng)沙場的談判行家，三言兩語的自我介紹，就把已方的實力充分地顯示了出來，特別是A公司代表的發(fā)言，簡直就是A公司的“實力宣言”?！癤X公司XX公司合資創(chuàng)辦的背景巳令入刮目相看，而去年開發(fā)的花園”又把A公司的實力立刻具體化，“幾家公司正在謀求與我們合作,想把其手里的地皮轉(zhuǎn)讓給我們，更是讓對方感到撲面而來的壓力，最后提及的該公司業(yè)務(wù)入園的調(diào)查結(jié)果也讓人不得不贊嘆該公司工作的高效率和無孔不入。,16,面對如此實力強大的該判對手，B公司的代表表現(xiàn)得相當(dāng)鎮(zhèn)靜，不卑不亢，在對對方的合作愿望予以回應(yīng)的同時，三言兩語地介紹了已方不可小視的實力。

8、“遍布全國的辦事處，意味著該公司并不是局限于某市的小角色，而是有著雄厚實力和廣泛影響的全國性公司。更可貴是，這種旨在顯示實力的意圖卻隱藏在一句似乎輕描淡寫意在聯(lián)絡(luò)感情的客套活中，足見其談判技巧的嫻熟與高超?！拔覀儾⒉皇羌庇诿撌?，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，則是針對對方制造的壓力反將一軍，增強己方談判的實力同時讓對方也有一種危機感，使己方不在未來的討價還價中處于下風(fēng)。,17,啟示：,談判雙方是為了滿足各自某種需要才走到一起來的。要想與對方達成合作，你必須有能力滿足對方的需要，而且你要確知對方是否同樣有能力滿足你的需要。談判對手的實力是談判者最為關(guān)心的問

9、題。因此，通過信息的交流，介紹己方的實力取得對手的信任，是進行深入談判和取得談判成功的前提和基礎(chǔ)。好的談判者都非常注意在談判初始階段通過恰當(dāng)?shù)姆绞斤@示自己的實力取得對手的信任讓其放心地與你一起謀求合作。上述例子中A公司的代表通過介紹本公司的背景及其在某市的經(jīng)營業(yè)績，使對手對其信用和經(jīng)營能力充滿信心，為未來的合作打下了根好的基礎(chǔ)。,18,19,磋商階段的流程：,20,6.2 報價階段,6.2.1 報價 所謂報價，是指談判的某一方首次向另一方提出一定的交易條件，并愿意按照這些條件簽訂交易合同的一種表示。 “價”廣義上講其內(nèi)容不僅包括價格問題，還包括交貨條件、品質(zhì)規(guī)格、數(shù)量質(zhì)量、支付方式、運輸費用等

10、等條款。 從狹義上講，“價”是指雙方對所交易的標(biāo)的物的價格。,21,上面兩個蘋果的報價一定相同嗎？,22,報價需要考慮的因素:,商品的價值,市場行情 談判者的需求情況 交貨期要求 產(chǎn)品的技術(shù)含量和復(fù)雜程度 貨物的新舊程度,23,（2）報價的依據(jù),在商務(wù)談判實務(wù)中，報價主要遵循以下依據(jù)： 隨行就市； 以主要出口或進口國家成交價為依據(jù)； 參照買主或買主當(dāng)?shù)嘏l(fā)價； 國際經(jīng)濟行情的狀況及發(fā)展趨勢； 國際市場同類商品的供求狀況及發(fā)展趨勢； 國際市場代用商品的供求狀況及發(fā)展趨勢；,24,6.2.2 報價的形式 1.書面報價 定義：書面報價，通常是談判一方事先為談判提供了較詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)圖表等，表明

11、談判者愿意承擔(dān)的義務(wù)。 優(yōu)點：使對方有時間針對報價做充分準(zhǔn)備，進而加快談判進程。 缺點：書面報價屬于文字的東西，寫在紙上缺少熱情，在翻譯成另一國文字時，往往會掩蓋掉一些精細之處； 白紙黑字不易變動，客觀上成為談判者承擔(dān)責(zé)任的記錄，這不利于談判后期的變更。 適用：實力強大的談判者或至少雙方實力相當(dāng)時可使用書面報價；對于實力不強的談判者就不要采用書面報價的方法，而應(yīng)盡量進行一些非正規(guī)的談判。書面報價一般適用于產(chǎn)品價格隨市場波動較小的情況。,25,2.口頭報價 定義：口頭報價，通常是談判雙方在談判過程中把各自的報價 即所有的交易條件口頭表達出來。 優(yōu)點： 口頭報價具有很大的靈活性。 口頭報價可以充分

12、利用談判者個人談判技巧，如利用情感心理因素，可以察言觀色、見機行事。 缺點：談判者容易對對方所述因沒有真正理解而產(chǎn)生誤會。對一些復(fù)雜的東西，如統(tǒng)計數(shù)字、計劃圖表、規(guī)格型號等難以闡述清楚。 口頭談判容易影響談判進度。 適用：口頭報價一般適用于產(chǎn)品的價格隨市場波動比較大的情況。,26,6.2.3 報價的方式,日式報價：報價時先報出最低價格，以吸引買主的談判興趣。但是，這種最低價格是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買主要求改變條件，則賣主會相應(yīng)提高價格，而且這種最低報價相應(yīng)的交易條件很難全部滿足買方的需要。日本式報價有利于競爭。,西歐式報價：事先報出一個有較大回旋余地的價格，而后根據(jù)談判雙方實

13、力對比情況與這筆交易的國際市場競爭等因素，通過不同程度的優(yōu)惠政策，如價格折扣、數(shù)量折扣、支付條款上的優(yōu)惠等，慢慢軟化談判對手的立場和條件，最終達到成交的目的。西歐式報價則比較符合人們的價格心理。,27,6.2.4 報價的順序,由誰先報價？ 先報價和后報價的利弊？,28,先報價的利：,一是先報價等于首先為談判劃定了一個框框或基準(zhǔn)線，對談判的影響較大，最終的協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達成。 二是如果先報價能夠出其不意，完全出乎對方的預(yù)料之外，往往會打亂對方的計劃，動搖對方原來的期望值，失去進一步爭取的信心。,29,先報價的弊,一是對方聽到己方報價后，可以對他們自己原有的想法進行最后的調(diào)整。 如果你的報價比

14、對方掌握的價格低，那么，你就失去了本來可以獲得的更大利益。對方可以從容調(diào)整，輕松受益。 二是報價過高，會遭到對方的反感、甚至退出談判。,30,案例愛迪生賣技術(shù),美國著名發(fā)明家愛迪生在某公司當(dāng)電氣技師時，他的一項發(fā)明獲得了專利。公司經(jīng)理向他表示愿意購買這項專利權(quán)，并問他要多少錢。當(dāng)時，愛迪生想：只要能賣到美元就很不錯了，但他沒有說出來，只是督促經(jīng)理說：“您一定知道我的這項發(fā)明專利權(quán)對公司的價值了，所以，價錢還是請您自己說一說吧！”經(jīng)理報價道：“萬元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒費周折就順利結(jié)束了。愛迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。,31,沒有充分掌握對方的信息

15、： 如果沒有充分掌握對方的信息，初始報價就很可能會向?qū)Ψ叫孤蹲约旱拿孛?。所以，不能在一個不利的環(huán)境下與對方糾纏。如果不了解對方的情況，切記不能主動進攻。 擁有的信息比對方多 如果擁有的信息比對方多，那么首先行動就能有戰(zhàn)略優(yōu)勢。信息優(yōu)勢為“引導(dǎo)”（）對方的思路創(chuàng)造了機會。,32,1、按商業(yè)習(xí)慣-由發(fā)起談判的一方先報價或是賣方先報價。 2、談判的沖突程度-在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報價比后報價更為合適。 3、雙方實力不相當(dāng)-實力強的先報。 4、雙方實力相當(dāng)-我方先報價 5、雙方是老客戶-無所謂 6 、雙方談判經(jīng)驗不相當(dāng)-有經(jīng)驗的先報價。,談判實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)：,33,賣方報價“喊價要高”,賣方一旦

16、報出了價，就成了一個無法逾越的上限，因此報價一定要高； 報價越高，為自己留的讓步余地就越大； 報價是給予對方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高；,6.2.5 報價的原則,34,買方“出價要低”,買方報價低會給賣方很大的心理壓力； 買方報價的高低也反映了他的期望水平、自信與實力； 報價低為談判中的價格調(diào)整與讓步留出了較大的余地；,35,6.2.6 價格解釋 價格解釋：價格解釋是指賣方就其商品特點及其報價的價值基礎(chǔ)、行情依據(jù)、計算方式等所做的介紹、說明或解答。 價格解釋的原則：不問不答、有問必答、避實就虛、能言不書,36,價格評論：買方對賣方所報價格及其解釋的評析和論述。 價格評論的原則

17、是：針鋒相對，以理服人、 切中要害。,6.2.7 價格評論,37,6.3 討價還價階段 6.3.1 討價還價的含義 狹義的討價還價：是指買賣雙方為確定商品成交價格而進行的爭議。 廣義的討價還價：是指談判中的講條件。,38,6.3.2.討價還價的作用 在談判過程中一般還是不能缺少它，否則也會引起談判者的不良情緒(想法、心態(tài))，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致身體出現(xiàn)疾病。 因為討價還價是談判過程中的一個重要環(huán)節(jié)，人們的各種需要(特別是信任的需要)都是通過討價還價的談判過程來實現(xiàn)的。 也就是說，利益的需要可借談判結(jié)果來滿足，而信任的需要和人格的需要則主要是借談判過程(談判者的態(tài)度和語言)來滿足。 案例：鐘聲變奏曲,

18、39,案例：鐘聲變奏曲,有一對夫妻，花了三個月時間找到了一只他們異常喜愛的古玩鐘，他們商定只要不超過500美元就買回來。但是，當(dāng)他們看清上面的標(biāo)價，妻子卻猶豫了，“哎喲，”妻子低聲道，“鐘上的標(biāo)價是750美元，我們還是回去吧。我們說好了不超過500美元，還記得嗎？” “我記得?！闭煞虻溃安贿^我們試一試少點賣不賣。我們已經(jīng)尋找了這么久了?！彼麄z私下商量了一下，由丈夫任談判代表。盡管他認(rèn)定500美元買到這只鐘的希望是小的。,40,他鼓起勇氣，親自去對鐘表售貨員說：“我看 到你們有只小鐘要賣，我看了上面的定價，我還 看到價標(biāo)上有許多塵土，給它增添了古董的氣氛。 ”頓了頓，他又接著說道：“我告訴你我

19、想干什么 吧，我想給你的鐘出個價，只出一個價，就這個。 我肯定這會使你震驚，你準(zhǔn)備好了嗎？”他停下來 看看效果，“哎，我給你250美元?！?41,鐘表售貨員連眼睛也沒眨一下：“給你，賣啦！”,丈夫反應(yīng)怎么樣？ 夫妻倆欣喜若狂了嗎？ 不， 事實的結(jié)果是難以想像的?！拔叶嗌?，這鐘本來恐怕 就值不了幾個錢或者肯定是里面的零件少了， 為什么那么輕呢？”丈夫越想越懊惱。 后來，盡管他還是把鐘擺到了家里的中廳，而且看 上去美極了，似乎走得也不錯，但是他和他妻子總 覺得不放心。等他們退休后，倆人每晚都要起來三次， 為什么？因為他們斷定自己沒有聽到鐘聲。日夜不安 的結(jié)果是他們的身體很快地垮了，并且患了高血壓，

20、 其原因就是那個鐘表售貨員居然以250美元把那只鐘 賣給他們了。,42,（1） 討價,所謂討價，是指在買方對賣方的價格解釋予以評論后，買方要求賣方重新報價或改善報價的行為。 買方的討價一般分為三個階段： 第一階段，由于討價剛開始，對賣方價格的具體情況尚欠了解，因而討價的方法是全面討價，即要求對方從總體上改善價格。 第二階段討價進入具體內(nèi)容，這時的討價方法是針對性討價，即在分析對方價格的基礎(chǔ)上，找出含水分大的項目，有針對性地討價。 第三階段是討價的最后階段，討價方法又是全面討價，因為經(jīng)過針對性討價，含水分大的項目已降下來，這時只能從總體上要求對方改善價格。,43,討價的次數(shù),討價的次數(shù)要取決于買

21、方對賣方價格的評價，只要買方對賣方的報價還有分析降價的依據(jù)，討價過程就不能結(jié)束。因此，討價的次數(shù)沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但一般不只一次，多數(shù)談判的討價在23次。 從賣方的角度講，當(dāng)作了兩次價格改善就會封門，要求買方盡快還價。這時，買方只要覺得賣方的價格沒有明顯改善，即對價格分析出的報價虛頭沒有作超過半數(shù)以上的修改，就不能停止討價。具體的辦法可以說對方的計算上有錯誤，應(yīng)該重新核算后再報價；或者說對方價格中的水分太大，所報的價格仍高于競爭產(chǎn)品，因而還應(yīng)繼續(xù)改善。,44,(2)還 價,還價，也稱“還盤”，一般是指針對賣方的報價買方做出的反應(yīng)性報價。 A.還價方式 按照談判中還價的依據(jù)，還價方式分為按可比價還價

22、和按成本還價兩類 : 按可比價還價。這是指己方無法準(zhǔn)確掌握所談商品本身的價值，而只能以相似的同類商品的價格或競爭者商品的價格作參照進行還價。 按成本還價。這是指己方能計算出所談商品的成本，以此為基礎(chǔ)再加上一定比率的利潤作為依據(jù)進行還價。,45,按照談判中還價的項目，還價方式還可三種： 總體還價?？傮w還價即一攬子還價，它是與全面討價對應(yīng)的還價方式。 分別還價。分別還價是分別討價后的還價方式，是指把交易內(nèi)容劃分成若干類別或部分，然后按各類價格中的含水量或按各部分的具體情況逐一還價。 單項還價。單項還價一般是與針對性討價相應(yīng)的還價方式，是指按所報價格的最小單位還價，或者對某個別項目進行還價。,46,

23、（3）討價還價中的讓步,讓步的基本哲理：“以小換大”。 把握讓步的實施步驟 確定談判的整體利益； 確定此次談判對談判各方的重要程度； 確定己方可接受的最低條件（能做出的最大限度的讓步） 確定讓步的方式； 讓步?jīng)]有固定的模式，通常表現(xiàn)為多種讓步方式的組合，并需在談判中依具體情況不斷調(diào)整。 選擇讓步的時機； 選擇的關(guān)鍵在于應(yīng)使己方的小讓步給對方造成大滿足的感受。 衡量讓步的結(jié)果； 通過衡量寄放在讓步后具體的利益得失與己方在做出讓步后所取得的談判地位，以及討價還價力量的變化來進行。,47,讓步的方式,48,討價還價中的有效讓步 不要做無端的讓步。 讓步要恰到好處。 在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出

24、讓步。 不要承諾同等幅度的讓步。 一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。,49,讓步應(yīng)注意的事項,要懂得讓步的辯證法，根據(jù)具體的情況作具體的分析，忌生搬硬套，記住目的只有一個：爭取最大利益。 要懂得讓步的重要心理影響是，輕易得到的讓步人們往往都不珍視，而且對方因為能從你手里輕易得到讓步而拒絕做出他的讓步。讓步的重要經(jīng)驗：“不要輕易讓對手從你手里獲得讓步?！?除了必須要做的讓步外，應(yīng)在較小的、不太重要的問題上先做出讓步，以爭取對手在較大的問題上做出讓步來回報自己。 你的讓步應(yīng)該是有回報的，即你的每次讓步應(yīng)該從對方那里獲得好處；而對于對手的讓步，你不必馬上做出讓步來回報，或者不必做出同等幅度的讓

25、步來回報。,50,讓步有三個面向： 幅度要遞減 次數(shù)要少 速度要慢,慣例,51,6.3.3 討價還價的技巧,3、描繪事情發(fā)展的可能前景,1、創(chuàng)造競爭的條件,2、吹毛求疵,4、蠶食策略,GO,GO,52,案例：,年月日，美國談判專家史帝芬斯決定建個家庭游泳池，建筑設(shè)計的要求非常簡單：長 英尺，寬英尺，有溫水過濾設(shè)備，并且在月日前竣工。 隔行如隔山。雖 然談判專家史帝芬斯在游泳池的造價及建筑質(zhì)量方面是個徹頭徹尾的外行，但是這并沒有難倒他。史帝芬斯首先在報紙上登了個建造游泳池的招商廣告，具體寫明了 建造要求。很快有A、B、C三位承包商前來投標(biāo)，各自報上了承包詳細標(biāo)單，里面有各項工程的費用及總費用。史

26、帝芬斯仔細地看了這三張標(biāo)單，發(fā)現(xiàn)所提供的抽 水設(shè)備、溫水設(shè)備、過濾網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)和付錢條件等都不一樣，總費用也有不小的差距。,53,于是月日，史帝芬斯約請這三位承包商到自己家里商談。第一個約定在上午點鐘，第二 個約定在點分，第三個則約定在點分。三位承包商如約準(zhǔn)時到來，但史帝芬斯客氣地說，自己有件急事要處理，一會兒一定盡快與他們商談。三位承包 商只得坐在客廳里一邊彼此交談，一邊耐心地等候。點鐘的時候，史帝芬斯出來請一個承包商A先生進到書房去商談。A先生一進門就介紹自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝芬斯家庭游泳池實在是胸有成竹、小菜一碟。同時，還順便告訴史帝芬斯，B先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng)；C先生曾

27、經(jīng)丟下許多未完的工程， 現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。,54,接著，史帝芬斯出來請第二個承包商B先生進行商談。史帝芬斯從B先生那里又了解到，其他人所提供的 水管都是塑膠管，只有B先生所提供的才是真正的銅管。 后來，史帝芬斯出來請第三個承包商C先生進行商談。C先生告訴史帝芬斯，其他人所使用的過濾網(wǎng)都是 品質(zhì)低劣的，并且往往不能徹底做完，拿到錢之后就不認(rèn)真負責(zé)了，而自己則絕對能做到保質(zhì)、保量、保工期。 不怕不識貨，就怕貨比 貨，有比較就好鑒別。史帝芬斯通過耐心地傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本上弄清楚了游泳池的建筑設(shè)計要求，特別是掌握了三位承包商的基本情況：A先生的要價最 高，B先生的建筑設(shè)計質(zhì)量最好，C先生的

28、價格最低。,55,經(jīng)過權(quán)衡利弊，史帝芬斯最后選中了B先生來建造游泳池，但只給C先生提出的標(biāo)價。經(jīng)過一番討價還價之 后，談判終于達成一致。就這樣，三個精明的商人，沒斗過一個談判專家。史帝芬斯在極短的時間內(nèi)，不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好、價錢便 宜的建造者。 這個質(zhì)優(yōu)價廉的游泳池建好之后，親朋好友對其贊不絕口，對史帝芬斯的談判能力也佩服得五體投地。史帝芬斯卻說出了下面發(fā)人深省的話：“與其說 我的談判能力強，倒不如說用的競爭機制好。我之所以成功，主要是設(shè)計了一個公開競爭的舞臺，并請這三位商人在競爭的舞臺上做了充分的表演。競爭機制的威 力，遠遠勝過我駕馭談判的能力。一句話，我選承包商

29、，不是靠相馬，而是靠賽馬。”,BACE,56,6.4.1 談判僵局階段,談判僵局-是指談判在進入實際的磋商階段 之后，各方由于某種原因相持不下，限于進退兩 難境地的一種情況。 談判僵局按照產(chǎn)生的原因可以分為： 脅迫性僵局-談判的一方由于實力太強，制造僵局來 給對方施加壓力，目的是迫使對手就范。 意見性僵局-談判雙方因意見分歧引起對立，互不相讓 情緒性僵局-談判的雙方因用語不當(dāng)造成感情上強烈對立。,57,正確理解談判僵局,商務(wù)談判中，即使是最有談判經(jīng)驗的談判者參與其中，在談判過程中也會遇見一些難以解決的問題，使談判無法達成一致陷入僵局。談判人員主觀上都想避免僵局的產(chǎn)生，但是僵局的出現(xiàn)也有它本身的

30、意義。談判暫停，可以使雙方都有機會重新審慎地回顧各自談判的出發(fā)點，進一步的挖掘彼此共同的利益。,58,6.4.2 出現(xiàn)僵局的原因有：,（一）立場爭執(zhí) “驢型僵局”-情緒型僵局 立場爭執(zhí)是指談判雙方在態(tài)度是否友好、是否有談判的誠意、是否尊重對方等非實質(zhì)性問題上的爭執(zhí)，立場爭執(zhí)往往把人和事、人和利益混為一談，談判雙方在立場上關(guān)注的越多，就越不能注重協(xié)調(diào)彼此的利益。 雙方真正的利益被這種表面的立場所掩蓋，而且為了維護各自的面子、非但不愿作出讓步，反而會用頑強的意志來迫使對方改變立場。于是，談判變成了一種意志力的較量，談判自然陷入僵局。,59,（二）雙方成交底線差距太大 -意見型僵局 如果雙方談判方案

31、中所確定的成交底線差距太大、對各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時，談判就會陷入僵局。,60,案例：,1985年上海市有一家百貨公司，計劃在市郊建立一個購物中心，而市郊中的土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價100萬元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅持要200萬元。經(jīng)過幾輪談判，百貨公司的出價上升到120萬元，張橋村的還價降到l80萬元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。 張橋村是為了維護村民的利益，因為農(nóng)民以土地為本，失去了這片耕地的使用權(quán)，他們就沒有很多選擇，只是想要多一些錢來辦一家機械廠，解決農(nóng)民出路問題。而百貨公司是為了維護國家利益，因為百貨公司是國有企業(yè)，讓步到120萬已

32、經(jīng)多次請示上級后才定下的，他們想在購買土地使用權(quán)上省下一些錢，用于擴大商場規(guī)模。這時談判已陷入僵局， 其實誰也沒有過錯，從各自角度看，雙方堅持的成交條件也是合理的。只是雙方合理要求差距太大。,61,（三）談判一方故意制造僵局 -脅迫型僵局 談判一方為了試探對方的決心和實力而有意給對方壓力，攪亂視聽，甚至 引起爭吵，迫使對方讓步。 談判另一方越是受到逼迫，就越是不會退讓，談判的僵局也就越容易出現(xiàn)。,62,紅白臉策略: 系在談判中時而以白臉，時而以紅臉的 形象出現(xiàn)，通過態(tài)度的變化來干擾對手的談 判意志，以求得談判中優(yōu)勢的方法。 中國京劇典型的臉譜釋義，白臉為壞人， 兇狠強硬，人稱鷹派；紅臉為好人，

33、善良溫 和，人稱鴿派。該策略的表現(xiàn)形式是：又打 又拉，軟硬兼施，剛?cè)嵯酀?63,（四）溝通障礙導(dǎo)致僵局-意見型僵局,談判雙方在交流彼此情況、觀點、洽商合作意向、交易條件等過程中，可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。,64,第一種溝通障礙，是由于雙方文化背景差異，一方語言中的某些特別表述難以用另一種語言表述而造成誤解。,第二種溝通障礙，是一方雖已知悉卻未能理解另一方所提供的信息內(nèi)容。即使一方完全聽清了另一方的講話，作了正確的理解，而且也能接受這種理解，但仍并不意味著就能完全把握對方所要表達的思想。,65,案例 一次關(guān)于成套設(shè)備引進的談判中，某市的談判班子對外方所提供的資料作了研究，

34、認(rèn)為對方提供的報價是附帶維修配件的，于是按此思路與外方進行了一系列的洽談，然而在草擬合同時，發(fā)現(xiàn)對方所說的附帶維修配件，其實是指一些附屬設(shè)備的配件，而主機配件并不包括在內(nèi)，需要另行訂購。 這樣，我方指責(zé)對方出爾反爾，而對方認(rèn)為我們是故意作梗。事后中方仔細核對原文，發(fā)現(xiàn)所提及的“附帶維修配件”只是在談到附屬設(shè)備時出現(xiàn)過。而中方誤以為對所有設(shè)備提供備件。這種僵局是完全由于我方未能正確理解對方的意見，作了錯誤的判斷所造成的。,66,(五) 談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局-情緒型僵局,偏見或成見是指感情原因所產(chǎn)生的對對方及談判的議題的一些不正確的看法。偏見或成見產(chǎn)生的原因是對問題認(rèn)識的片面性，即用以偏概

35、全的辦法對待人或事，因而容易引起僵局。,67,案例： 我國曾獲得一筆世界銀行某國際金融組織貸款，用以建筑一條二級公路。按理說，這對于我國現(xiàn)有筑路工藝技術(shù)和管理水平來說是一件比較簡單的事情。然而負責(zé)這個項目的某國際金融組織官員，卻堅持要求我方聘請外國專家參與管理，這就意味著我方要大大增加在這項目上的開支，于是我方表示不能同意。我方在談判中向該官員詳細介紹了我們的筑路水平，并提供了有關(guān)資料，這位官員雖然提不出疑義，但由于以往缺乏對中國的了解，或是受偏見支配，他不愿放棄原來的要求，結(jié)果談判陷入了僵局。,68,（六）談判人員素質(zhì)低下-情緒型僵局,談判人員素質(zhì)始終是談判能否成功的重要因素，尤其是當(dāng)雙方合

36、作的客觀條件良好、共同利益較一致時，談判人員素質(zhì)高低往往起決定性的作用。 談判人員的無知，好自我表現(xiàn)，怕?lián)?zé)任、語言表達不清、不守信用等是造成談判僵局的重要原因。除此之外，不適宜地用隱瞞真相、拖延時間、最后通牒等手段也是導(dǎo)致談判過程受阻、對方感情受損的經(jīng)常性原因。 因此，無論是談判人員作風(fēng)方面的，還是知識經(jīng)驗、策略技巧方面的不足或失誤都極可能造成談判僵局乃至敗局。,69,6.4.3 突破僵局的技巧,要突破僵局，除了要了解僵局產(chǎn)生的原因之外，還要了解僵局的具體內(nèi)容和原因，要搞清楚談判雙方是在哪些環(huán)節(jié)上產(chǎn)生了分歧。 找出關(guān)鍵問題和關(guān)鍵人物是突破僵局的關(guān)鍵。參與談判的人可能有很多，但真正起舉足輕重作

37、用往往只有一、二個人，故因人制宜常?？蛇_到事半功倍的效果。,70,一、客觀對待 -解決情緒型僵局 俗話說：“褒貶是買主”。談判中出現(xiàn)意見分歧是平常之事，提出反對意見既是談判順利進行的障礙，也是對議題感興趣或想達成協(xié)議的表示，因此，聽到對方的反對意見要“聞過則喜”，真誠客觀對待。,71,二、尋找替代方案 -解決意見型僵局 一旦一種方案遇到障礙，就應(yīng)提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復(fù)疑無路”的局面變成“柳暗花明又一村”的好形勢。,談判議題方式：“橫向談判”和“縱向談判”,72,張家橋與百貨公司在僵局發(fā)生后，冷靜地審視雙方的利益，張家橋發(fā)現(xiàn)失去土地的農(nóng)民要辦一家機械廠談何容易，而百貨公司要擴

38、大商場規(guī)模，就要招募一大批售貨員，這也是迫在眉睫的事。早些將項目談成，讓購物中心快點建起來，依靠購物中心吸納大量農(nóng)村勞動力，既可解決農(nóng)民謀生問題，又可解決補充售貨員的困難，成為雙方共同的利益所在。于是，雙方就有了共同的目標(biāo)，很快就找到了突破僵局的方案。,73,三、針鋒相對據(jù)理力爭-解決脅迫型僵局,由于對方故意脅迫造成的談判僵局，并不只有客客氣氣地商議，平平和和地諒解才是解決問題的唯一方式。有時對于對方提出的不合理要求，特別是在一些原則問題上所表現(xiàn)的蠻橫無理時，要作出明確而又堅決的反應(yīng)。,74,2006年中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價從前一年的成交

39、價每噸下調(diào)了120美元(前一年1200美元噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。 中方人員一行到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高，請貴方看看韓國市場的價，三天以后再談?！?在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價3040。市場價雖呈降勢，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價。 中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言?！?韓方人員接到電話后，一個小時，即回電話約中方人員到其

40、公司會談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為原報價已降到底。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。,75,四、運用休會策略 -解決情緒型談判僵局 談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續(xù)，休會是一個較好的緩和辦法。經(jīng)過一段時間的休會，當(dāng)大家再次坐到談判桌上時，原來僵持對立的問題會比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。,76,五、改變談判環(huán)境 -解決情緒型談判僵局 談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見

41、，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情放松，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見。彼此心情愉快，談判桌上無法解決的問題，也許會迎刃而解了。,77,六、利用調(diào)節(jié)人-解決情緒型談判僵局 仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到提出符合實際的解決辦法、出面邀請對立的雙方繼續(xù)會談、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議、不帶偏見地傾聽和采納雙方的意見、綜合雙方觀點，提出妥協(xié)的方案，促進交易達成等作用。,78,七、更換談判人員-解決情緒型談判僵局 談判人員失職或素質(zhì)欠缺造成的僵局，不調(diào)

42、換這些人就不能維護自身利益，不調(diào)換就不能打破僵局，甚至有可能損害與對方的友好合作。 升格緩解法-談判的一方或雙方請其上級出面商談，借以打破僵局。,79,6.5.1 簽約階段,經(jīng)過磋商階段談判雙方對大部分問題取得了致，當(dāng)只剩下一兩個問題還未完全解決時，談判即轉(zhuǎn)入最后一個階段簽約階段。 工作內(nèi)容包括： 捕捉成交信號 最后的總結(jié) 最后的讓步 核實談判記錄 簽訂書面協(xié)議,80,一、善于捕捉成交信號,成交信號-是指談判雙方在洽談過程中所表現(xiàn)出來的各種成交意向，常常會通過談判人員的行為、語言和表情等多種外在渠道表現(xiàn)出來。,81,（一）語言信號,1談判者用最少的言辭，闡明自己的立場。談話中表達出一定的承諾意

43、思，但不包含訛詐的成分。 2談判者在闡明自己的立場時，完全是一種最后的決定的語調(diào)，語氣堅定，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 3回答對方的問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少談?wù)摀?jù)，表明確實沒有折中的余地。 4.開始打聽交貨時間或使用、保養(yǎng)問題，詢問價格優(yōu)惠條件，對小問題提出具體要求，用假定口吻提及購買等。,82,（二）非語言信號,1、表情信號 主要包括：對方在聽的過程中，眼睛由慢向快轉(zhuǎn)動，眼睛發(fā)光，精神振奮；面部表情由緊張轉(zhuǎn)為松弛，略帶笑意；情感由冷漠、 懷疑、 深沉變?yōu)樽匀弧?大方、 隨和、 親切。 2、動作信號 主要包括：坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊；從靜靜的聽

44、，轉(zhuǎn)為動手操作產(chǎn)品，仔細觸摸產(chǎn)品；多次翻看產(chǎn)品說明書，甚至按照說明書的指示與實物一一對照；身體由原來前傾轉(zhuǎn)為后仰或由一個角度到多個角度觀察產(chǎn)品；出現(xiàn)摸口袋等簽字傾向的動作。 3、事態(tài)信號 主要包括：提出變換洽談環(huán)境與地點；向?qū)Ψ浇榻B有關(guān)參與決策過程的其他人員；主動提出安排對方人員的食宿；主要領(lǐng)導(dǎo)人或決策人出場等。,83,在談判雙方即將全面達成一致之前，我方談判小組有必要進行最后一次的回顧總結(jié)，其主要內(nèi)容和目的是： 1評估我方談判目標(biāo)的實現(xiàn)程度； 2明確還有哪些問題沒有解決： 3檢查是否有遺忘或疏忽的問題； 4決定是否與對方簽訂合問； 5. 文員核實談判記錄事宜。,二、最后的總結(jié),84,（三）最

45、后的讓步,如果在最后的回顧總結(jié)中，決定與對方達成交易，那么在最后的回顧總結(jié)之后，還需要舉行最后一輪談判，以消除最后的分歧。 最后讓步的作用： (1)消除最后的分歧。 (2)換取對方的讓步。 (3)強調(diào)談判的結(jié)束。 (4)表示友好。,85,（四）核實談判記錄,談判記錄是起草合向的依據(jù)如果出現(xiàn)差錯，起草合同時就會引起爭議，不能及時簽約。另外，談判記錄是處理日后合同糾紛的依據(jù)之一。因此，在談判過程中要安排專門人員作好記錄并認(rèn)真核實。核實談判記錄的工作要把握下列三個要點： 1通讀談判記錄或雙方同意的條款，以使雙方明確已經(jīng)達成了哪些一致意見，并以此檢查談判記錄是否有錯誤、有遺漏，如果發(fā)現(xiàn)問題應(yīng)及時協(xié)商解

46、決 2對于時間較短的談判，例如只有兩三天時間的談判，核實談判記錄可以在起草合同前進行。由一方整理通讀，在對方同意后，由雙方草簽。 3. 對于時間較長的談判，應(yīng)由一方在每天的談判結(jié)束后整理記錄，在第二天開始談判新內(nèi)容之前通讀，并草簽.只有在這個記錄通過后才繼續(xù)進行新內(nèi)容的磋商。這樣做雖然很費時間，但是對于較長時間的談判來說是非?？扇〉?,86,五、簽訂商務(wù)合同 1 、簽字前的審核 2 、國際商務(wù)合同條款的擬定 約首-是合同的首部，用來反映合同的名稱、編號，訂約的日期、地點，雙方的名稱、地址、郵編、傳真號碼以及雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同保證的表示等。 約尾-是合同的尾部，用來反映合同文字的效力、

47、份數(shù)，附件的效力，以及雙方簽字等。 主文-即合同的正文部分，也是合同的主體內(nèi)容部分，主要記載雙方的權(quán)利和義務(wù)，表現(xiàn)為各項交易條件，這是合同的核心部分。,87,商務(wù)談判簽約應(yīng)注意的事項：,1、合同文本的起草,文本的起草關(guān)系到掌握談判甚至后期工作的主動權(quán)，因為口頭上商議的東西要形成文字，還有一個過程，有時，僅僅一字之差，意思就有很大的區(qū)別。 起草一方的主動性在于可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認(rèn)真考慮寫入合同的每一條款，斟酌選用對己方有利的措辭，安排條款的順序或解釋有關(guān)條款。,88,合同中的文字陷阱：,案例1： 2009年6月，岳陽市民高某將當(dāng)?shù)匾患曳慨a(chǎn)公 司告上法庭，稱今年2月與該房產(chǎn)公司簽訂了商品 房

48、訂購意愿書，并按照房產(chǎn)公司的要求交納了2萬 元作為定金，但4個月后房屋開盤時，他訂購的房 屋卻被別人買走。高某認(rèn)為房產(chǎn)公司“一房二賣”的 行為違反了誠實信用原則，要求雙倍返還定金。,法院受理案件審理后作出高先生敗訴的判定，當(dāng)高先生再看合同時，才發(fā)現(xiàn)自己掉入了開發(fā)商的合同陷阱。,89,合同中條款為“今日交付訂金2萬元.”,我國合同法規(guī)定：給付定金的一方不履行約定的 債務(wù)的，無權(quán)要求返還定金;收受定金的一方不履行約 定的債務(wù)的，應(yīng)當(dāng)雙倍返還定金。由此可以看出，定金 實際是一種債的擔(dān)保，它發(fā)揮著制裁違約方、補償守約 方的雙重功能。但本案中的“訂金”卻不具有法律上的擔(dān) 保意義，所以高某無權(quán)要求房產(chǎn)商雙

49、倍返還定金。,90,案例2： 2005年8月16日，李某向徐鑫借款7萬元，徐鑫爽快地答應(yīng)了。當(dāng)天借錢時，李某執(zhí)筆立下一紙借據(jù)， 寫明“今借徐欣現(xiàn)金七萬元，年息按千分之八計， 借款時間一年半，借款人李群”。徐鑫沒認(rèn)真查看 借據(jù)，只是掃了一眼便將它裝進了口袋。今年6月， 徐鑫要買房子，便向李某索要欠款，不料李某竟矢 口否認(rèn)借錢一事。徐鑫氣憤地拿出當(dāng)年的借據(jù)，結(jié) 果發(fā)現(xiàn)李某竟把他的名字寫成了“徐欣”。無奈之下 ，徐鑫向法院申請強制執(zhí)行。,91,惠州市法院受理徐鑫的起訴后，辦案法官通過 公安機關(guān)戶籍部門對原告徐鑫的身份進行了調(diào)查 ，查明徐鑫沒有使用過“徐欣”這個別名。法庭審查 認(rèn)為，原告并非借據(jù)上所稱

50、債權(quán)人，且未提供其他 證據(jù)證明被告向其借款，加之被告否認(rèn)與原告相識 和借款的事實，因此原告主體不符合起訴條件， 裁定駁回原告的起訴。,92,案例3： 2007年山東一家農(nóng)產(chǎn)品進出口公司從德國進口一批優(yōu)質(zhì)的葡萄，當(dāng)貨到青島港時，買家發(fā)現(xiàn)有很多的葡萄有霉變的現(xiàn)象，隨即向德方提出退貨的要求，但是德方拒絕退貨，還非常的肯定是按照買家的要求裝貨的，我方認(rèn)為德方簡直就是無理取鬧。,當(dāng)買方重新看合同時，才發(fā)現(xiàn)德方利用了我方在起草合同時工作人員的一個疏忽。,合同中把“無雜質(zhì)、霉變葡萄”寫成了 “無雜質(zhì)，霉變葡萄”,93,2、爭取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式,簽約地點往往決定采用哪個國家的法律解決合同中

51、的糾紛問題。根據(jù)國際法的一般原則，如果合同中對出現(xiàn)糾紛采用哪國法律未作出具體規(guī)定，一旦發(fā)生爭執(zhí)，法院或仲裁庭就可以根據(jù)合同締結(jié)地國家的法律來作出判決或仲裁。,案例分析 雙方代表朱先生和何先生進入談判室，朱先生是一家微型機械公司的代表，何先生是美國某制造公司的代表（以下簡稱二人為朱、何）。 朱：“你好！非常高興能與你相識。” 何：“啊，很高興見到你！” 朱：“聽說何先生也是潮州人，那我們算半個老鄉(xiāng)呀，我妻子也潮州人” 何：“呵呵，那我們還真有緣” 朱：“何先生在海外已經(jīng)很多年了吧？” 何：“是的，海外發(fā)展不容易！這次想到國內(nèi)來加工一批部件?！?朱：“什么部件？有沒有圖紙？” 何：“是汽車用的小型

52、空氣壓縮泵，沒有圖紙，我?guī)砹艘粋€實樣。”說著，何將實樣遞過去，實樣很小，只有130mm*150mm*50mm大。 朱接過來仔細地看了很久：“這是6V直流電機起動的空壓泵，國內(nèi)沒有同類產(chǎn)品。一般汽車用的空氣壓縮機是與汽車引擎連在一起的，比這大很多?！?何：“那么你們能生產(chǎn)嗎？” 朱：“這要先讓我們測試一下它的性能，然后分解開來看一看?！?何：“這2份文件是關(guān)于性能要求與測試操作程序，請你們看一下?！?朱：“能否讓我與技術(shù)部門研究一下再給你答復(fù)？” 何：“好吧，只是時間要抓緊?！?朱：“就一天，明天再談如何？” 何：“好，明天早晨見！” 第二天上午。 朱：“早上好！晚上睡得好嗎？” 何：“可以，

53、我已過慣了那種東奔西跑的生活，習(xí)以為常了。產(chǎn)品怎么樣，能生產(chǎn)嗎？” 朱：“能！技術(shù)上能生產(chǎn)。你那個產(chǎn)品主要由2部分構(gòu)成，一部分是直流電機；另一部分是汽缸與關(guān)聯(lián)的機械?！?何：“那你們開一個價吧！”,朱：“雖然我們技術(shù)上能生產(chǎn)，但這個產(chǎn)品的技術(shù)含量比較高。直流電機的電壓為6V，電流是10A，容易算出功率是60W，比較大，是小電機大功率。另外，汽缸的結(jié)構(gòu)也非常巧妙、精密，有一定難度?！?朱仍然大談特談技術(shù)問題，而不愿率先開價。昨天朱已會同技術(shù)和業(yè)務(wù)人員進行過測算：電機成本40元，一般價格70元；汽缸與關(guān)聯(lián)機械的成本50元，一般價格80元。因此，最低目標(biāo)價人民幣150元，約合18.3美元,最高開價在

54、這個基礎(chǔ)上加50%,是人民幣225元,約合27.4美元。,何沉默著，這個產(chǎn)品是他們公司產(chǎn)品的一個部件，原本由德國制造，到岸價是30美元?？紤]到國內(nèi)勞動力價格低廉，到國內(nèi)加工可以降低他們公司的成本，他期望的最佳目標(biāo)是20美元，因此他想把價格盡量壓低。但他對國內(nèi)市場不太了解，也不愿率先開價。 何：“我是因為國內(nèi)生產(chǎn)價格比國際市場低才想到國內(nèi)來生產(chǎn)的，你們既然能制造，就應(yīng)該有一個價格，如果價格高，我就沒辦法在國內(nèi)制造了。”,朱：“是的，我們很歡迎何先生與我們合作！確實，我們的價格是低的。根據(jù)我方的測算，制造單個產(chǎn)品的價格是27美元，還要看每次的批量是否大？” 何：“這個價格太高了，對我來說沒辦法考慮

55、，至于批量是不會低的?！?朱：“那么，何先生出個價吧！” 何：“我認(rèn)為價格在20美元左右比較合適，批量可以提高到上萬只?！?朱：“說實話，我們之間的差價比較大。時間已近中午，不如先吃飯，飯后再談好嗎？” 何：“好，下午再談，價格務(wù)必請你們考慮?！?朱：“走，一起用餐去?！?當(dāng)天下午。 朱：“你好！飯后休息過嗎？” 何：“謝謝，已經(jīng)休息過了。價格怎么樣？” 朱：“考慮到何先生說批量較大，我們就讓1美元如何？但先生一定要保證批量在萬只以上?！?何：“這個產(chǎn)品原是在德國制造的，你們的價格與他們的相當(dāng)，基本上無利可圖，這樣我們老板是不會同意將產(chǎn)品從德國生產(chǎn)轉(zhuǎn)向中國生產(chǎn)的，你們的價格最高不能超過22美元

56、。再說昨天晚上，有另一家公司給出我更優(yōu)惠的報價” 22美元的價格已經(jīng)超過中方底價20%，為了抓住這筆交易，當(dāng)機立斷，決定讓步。 朱：“我們知道何先生十分誠心把這件產(chǎn)品的制造放到國內(nèi)來，我們也誠心想做好這件產(chǎn)品，既然雙方都有誠意，那么我們?nèi)∫粋€折衷方案，以26美元與22美元的中間價24美元成交好嗎？”,何盤算了一下，24美元已比德國的價格便宜了20%，他想再爭取一下。 “你們知道要說服我們的老板是很不容易的，微小的差價很難打動他，是否能再降一些？以利于我們做成這筆生意！如果這一次能打動老板，也可能會促使他考慮把其他部件也拿到國內(nèi)來生產(chǎn)?！?朱：“好吧，為了我們之間的友誼和中美雙方的長遠合作，就再

57、讓0.5美元,這可是最后的讓步了!” 何：“這個價格應(yīng)該是到岸價，即每件23.5美元CIF舊金山。” 朱：“可以，沒問題。但這個產(chǎn)品對我們來說是新的，試制時要投入一筆經(jīng)費，如何處理？”,何：“要多少試制經(jīng)費？” 朱：“大約人民幣3萬元?！?何：“這樣吧，我們兩家各承擔(dān)一半如何？我這方面就出1800美元。” 朱：“好，合作愉快！其余由我方承擔(dān)。何先生這是會談記錄，請過目?！?何：“今天晚上我要與老板聯(lián)系一下，明天一早是否能準(zhǔn)備好合同？” 朱：“我們馬上根據(jù)記錄草擬合同，用中英文2種文本怎樣？” 何：“好，就這樣，明天早晨見！” 第三天早晨，朱與何根據(jù)擬好的合同草案，審議、討論了余下的一些細節(jié)問題

58、，最后全部達成協(xié)議。下午雙方即簽署了合同。,案例討論： （1）你能按一般商務(wù)談判程序?qū)⒋税咐贤勁械乃膫€階段區(qū)分出來嗎？ （2）談判結(jié)果達成了哪幾項協(xié)議？試將它們逐項整理出來，此外，你認(rèn)為案例中沒有詳細敘述的合同細節(jié)，即他們在最后一天早晨商定的是那些交易條件？,104,大學(xué)生在簽畢業(yè)合同時注意以下合同陷阱：,口頭合同：一些用人單位與求職者就責(zé)、權(quán)、利達 成口頭約定，并不簽訂書面正式文本。一些涉世未 深的大學(xué)畢業(yè)生極易相信那些冠冕堂皇的許諾，以 為對方許諾的東西就是真能得到的東西，寧可相信 “君子一言，駟馬難追”，也不愿懷疑對方的誠意。 可是，這種口頭合同是最靠不住的，因為并不是人 人都是君子

59、，如果碰上對方是小人，那些許諾就會 變成五顏六色的肥皂泡。,105,格式合同：一些用人單位按國家有關(guān)法律和勞動部 門制定的合同示范文本事先打好聘用合同，表面看 起來，這種合同似乎無可挑剔，可是具體條款卻表 述含糊，甚至可以有幾種解釋。一旦發(fā)生糾紛，招 聘方總會振振有詞地拿出這種所謂規(guī)范式的合同來 為自己辯護，最后吃虧的還是應(yīng)聘者。,106,案例4：,2007屆畢業(yè)生小劉在畢業(yè)前的一次人才招聘會上， 他將自己的簡歷投給了一家房地產(chǎn)公司。公司一位副 總經(jīng)理與他交談后表示對他很滿意，希望能當(dāng)場簽下 合同。當(dāng)時他滿心高興，因為對方許諾，去了后有住 房，而且月薪3000元以上。他說他當(dāng)時沒有絲毫猶豫 就同意當(dāng)場簽約，生怕過了這個村就沒那個店，想早 早把這個好機會攥在手里。,對方出具的是一份早已打印好的合