德國人商務(wù)談判特色風(fēng)格ppt課件.ppt

1、德國人的商務(wù)談判,1,目錄,CONTENTS,德國人商談的例子,談判風(fēng)格的成因,德國人談判風(fēng)格介紹,商務(wù)談判的禮儀,啟示,商務(wù)談判的策略,2,01,德國人談判風(fēng)格介紹,3,一、談判準(zhǔn)備充分、周到 二、非常講究效率和準(zhǔn)時(shí) 三、思維富于系統(tǒng)性和邏輯性 四、自信而固執(zhí) 五、崇尚契約、嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利和義務(wù)意識(shí),4,02,談判風(fēng)格成因,5,歷史文化原因,德國是一個(gè)好斗且高效率的國家，從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看，德國談判人員在談判桌上展現(xiàn)的是一種典型的日耳曼民族性格特征。德意志民族的祖先是古代的日耳曼人，一個(gè)戰(zhàn)斗民族。日耳曼民族的歷史造就了他們后裔好斗的個(gè)性。然而在長時(shí)間的作戰(zhàn)中他們很快就沒有了力氣，

2、所以日耳曼人的耐久力比較低。（因此，德國人講理性、守紀(jì)律、辦事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，一絲不茍）,6,圖1：德國人烹飪，每種食材都要仔細(xì)稱量。圖2：德國人上公交車、火車不檢票，全靠自覺，體現(xiàn)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹捌跫s精神”。 圖3：房檐處裝有橫向金屬攔水槽，通過外墻樹立的排水管直接流到下水道。,7,經(jīng)濟(jì)文化的因素,德國人對(duì)自己國家的產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的自豪感，非常自信，是高度發(fā)達(dá)的工業(yè)國家，居世界第四大經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國，德國是商品出口大國，工業(yè)產(chǎn)品的一半銷往國外，這是由于德國的工業(yè)及其發(fā)達(dá)，生產(chǎn)率高，產(chǎn)品質(zhì)量堪稱世界一流。他們?cè)谫徺I其他國家的產(chǎn)品時(shí)，往往把本國產(chǎn)品作為選擇標(biāo)準(zhǔn)的重要原因,8,德國著名企業(yè),9,03,商務(wù)談判的禮儀,10

3、,一、會(huì)見禮儀 德國人注重禮節(jié)，公共場(chǎng)合與客人會(huì)見一般習(xí)慣握手禮，稱呼最好用“先生”“小姐” 德國人注重衣著打扮，外出時(shí)候必須穿戴整齊，清潔，衣著多為深色 講究男士穿三件套西裝，女士穿裙式服裝 德國人不喜歡花哨的服裝，但都很注重衣冠的整潔，穿西裝一定要系領(lǐng)帶,二、餐飲禮儀 德國人愛吃豬肉，其次才輪到牛肉，以豬肉制成的香腸是德國人的最愛 德國人胃口較大，喜歡喝啤酒 吃魚的刀叉不得用來吃肉或吃奶酪，忌吃核桃 吃飯前應(yīng)先喝啤酒再喝葡萄酒 就餐期間，雙手要放在桌面上，直到最后一位客人用餐完畢并上過咖啡和白蘭地后才能吸煙 注重右為上的傳統(tǒng)和女士優(yōu)先的原則 不得用餐巾紙來扇風(fēng),11,三、交往禁忌 在德國，

4、不宜隨意以玫瑰或百合、薔薇送人，前者表示求愛，后者則專用于悼亡 在一般情況下，切勿直呼德國人的名字，大都不可以稱呼全名或僅稱其姓 德國人忌諱數(shù)字13和星期五,四、談判禁忌 上午十點(diǎn)前，下午十點(diǎn)后，不宜約會(huì)，不能不事先預(yù)約，且不能遲到 談判中不要主動(dòng)提出沒有依據(jù)的觀點(diǎn) 談判中不支支吾吾，模棱兩可，拖拉推諉 談判時(shí)切忌用開玩笑的方式打開沉默,12,與德國人商務(wù)談判的策略,一、談判準(zhǔn)備 二、產(chǎn)品觀念 三、資金方面 四、價(jià)格談判 五、合同履行,13,與德國人商務(wù)談判的啟示,1.談判者的個(gè)人魅力在中德商務(wù)談判過程中起到了調(diào)節(jié)氣氛的作用。 2.在中德商務(wù)談判中, 如果買方和賣方的相似性比較多, 這也有利于促進(jìn)雙方談判氣氛的融洽。 3.在中德商務(wù)談判過程中, 采取解決問題傾向的戰(zhàn)略意義非常重大, 它會(huì)促使雙方利潤的提高、促進(jìn)談判對(duì)手對(duì)談判結(jié)果滿意度