《手機(jī)銷售的方法》PPT課件.ppt

1、1,手機(jī)銷售的技巧,2,了解庫(kù)存 主推機(jī)重點(diǎn)擺放 演示機(jī)電量充足 演示音樂、視頻測(cè)試 短信輸入法 演示機(jī)貼膜 柜臺(tái)衛(wèi)生打理好 整理海報(bào)POP、促銷堆等 營(yíng)業(yè)人員的著裝 迎賓站位,4,保持距離 注意口氣 迎賓語(yǔ),一位老太太到菜市場(chǎng)買李子，遇 到A、B、C三個(gè)小販。 小販A：“我的李子又紅又甜 又大，特好吃，您來(lái)點(diǎn)兒？”老 太太仔細(xì)一看，果然如此，但卻 搖搖頭，沒有買，走了。 小販B：“我的李子有大的、小的、酸的、甜的，您要什么樣的？”老太太說(shuō)要酸李子。B說(shuō)：“我這堆李子特酸，您嘗嘗？”老太太一咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了，但越酸越高興，馬上買了一斤。 小販C說(shuō)：“別人都買又甜又大的李子

2、，您為什么要買酸李子呢？”老太太說(shuō)兒媳婦懷孕，想吃酸的。C馬上贊揚(yáng)老太太對(duì)兒媳婦好，說(shuō)不定生個(gè)大胖小子，老太太聽了很高興。C又建議買些獼猴桃給胎兒補(bǔ)充維生素，老太太很高興地又買了一斤獼猴桃。 當(dāng)老太太離開時(shí)，小販C說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次就到我這里來(lái)買，還能給您優(yōu)惠。,5,6,需求開場(chǎng),1,2,3,產(chǎn)品開場(chǎng),感情開場(chǎng),方式二,方式三,方式一,以了解顧客需求為切入點(diǎn)，快速了解顧客所需產(chǎn)品，進(jìn)行針對(duì)性介紹，高效成交！,7,大哥，想看個(gè)什么樣子的手機(jī)？ 你好！您看看需要什么樣的手機(jī)？ 想要翻蓋、直板、還是滑蓋的？ 喜歡什么款式的手機(jī)？ 買來(lái)自己用還是送人？ 您是選一款男士用

3、的還是女士用的？ 、,通過(guò)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)“勾引”起消費(fèi)者興趣，激起了解欲望！,8,您好，您看看這款大屏智能帶拍照導(dǎo)航的手機(jī),看看這部4000毫安的超長(zhǎng)待機(jī)王！,9,化解戒心，形成銷售契機(jī),贊美式： 關(guān)心式： 羨慕式：,如果你爸媽來(lái)買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？ 如果你親戚來(lái)買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？ 如果你最好的朋友來(lái)買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？ 如果你多年的同學(xué)來(lái)買手機(jī)，你怎么開場(chǎng)？ 把顧客當(dāng)成自己的親友來(lái)對(duì)待！,10,競(jìng)爭(zhēng)激烈，以需求開場(chǎng)為主 遏制對(duì)手，以產(chǎn)品開場(chǎng)為主 時(shí)間充裕，以感情開場(chǎng)為主,11,留住顧客,12,顧客多留一刻，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就少一刻機(jī)會(huì)！,不要輕易放走顧客！,對(duì)顧客充滿愛心 對(duì)自己多賺鈔票,留住顧客

4、,一杯水&一張椅&一張卡,自己的卡？,廢卡？,顧客的卡？,帥哥，這個(gè)機(jī)器是新機(jī)沒有卡，你可以把您的卡拿下來(lái)插上去試一試?！?師傅把你的電話卡能不能給我試下機(jī)器？,“先生借您的手機(jī)卡試下手機(jī)！”,14,留住顧客（工具）,15,本地人：您住哪？我住哪！,您住哪??？我也住*，*路上的那家熱干面特別好吃！,外地人：哪里人？有親戚！,聽你口音不像本地人啊，你是哪里人??？上海啊我有親戚是上海的，上海人喜歡吃米，我們這邊面食多，您還吃的習(xí)慣嗎？,案例分析,在國(guó)外有一個(gè)剛參加工作的年輕人，他銷售了一艘游船。他的老板很開心，就問(wèn)他：“你是怎么把游船賣給顧客的？” 他說(shuō):我本來(lái)只是推薦了一個(gè)釣魚竿，后來(lái)又賣給了他

5、個(gè)海魚竿，告訴他釣海魚更好，更刺激。如果要釣海魚肯定是要出海了，就推薦了游船給他，并且告訴他，這樣全家在一起出去游玩，夫人，孩子肯定都很開心，自己也不會(huì)很無(wú)聊了。 老板說(shuō)道：“哦，原來(lái)是賣買魚竿??！厲害” 年輕人睜著雙眼又說(shuō)道：“老板我還沒有說(shuō)完，他其實(shí)不是來(lái)買魚竿的，他是在隔壁閑逛，買飲料的，我見他就給他打了招呼，隨便問(wèn)了一句為什么一個(gè)人出來(lái)逛，他說(shuō)老婆在家里帶孩子，自己覺得很無(wú)聊就出來(lái)走走的，我說(shuō)釣魚就不無(wú)聊了。結(jié)果就賣給他了?！?老板聽了以后。,17,了解顧客需求,1.購(gòu)買角色 2.是誰(shuí)使用 3.購(gòu)買預(yù)算 4.什么職業(yè) 5.原手機(jī),6.話費(fèi)多少 7.風(fēng)格喜好 8.輸入習(xí)慣 9.購(gòu)買時(shí)間

6、10.生活習(xí)慣,18,目的：找到接待重點(diǎn)，購(gòu)買者參謀者？,自己 夫妻/情侶 老小 朋友/同學(xué),一對(duì)夫妻，如何判斷誰(shuí)當(dāng)家？ 看誰(shuí)先出聲詢問(wèn)。 看誰(shuí)說(shuō)出“這款比較好?！薄斑@個(gè)蠻不錯(cuò)?！边@些類似的話。 如果2個(gè)人中有一個(gè)人下了決定了，就要緊緊抓住，因?yàn)榉蚱拗械囊环揭话愣紩?huì)遷就另一的。,兩人來(lái)買機(jī)器： 覺得蠻適合他的， （對(duì)參謀說(shuō)）你的眼光蠻好的， （對(duì)實(shí)際顧客）你相信你朋友的眼光沒的錯(cuò)！,購(gòu)買角色,19,送父母： 送兒女： 送女朋友： 送男朋友：,買來(lái)自己用 還是送人？,送人,送給誰(shuí)？,年齡 性別 關(guān)系,了解其它 需求,是誰(shuí)使用,自己用,20,用自己,送兒女：您兒子（女兒）是在上學(xué)還是已經(jīng)工作了？上

7、高中（初中）：哇，真看不出來(lái)，您看起來(lái)這么年輕，小孩都上高中（初中）了?。∧@么關(guān)心他，學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款手機(jī)是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，您看看這款！ 送父母：您真孝有心，您爸媽有這樣的兒子/女兒真是太幸福了！我給我爸（媽）買的就是這款手機(jī)，他們很喜歡。您試試這個(gè) 送女朋友：您女朋友真幸福！您這么帥，女朋友一定也很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的手機(jī)，您看這款 送領(lǐng)導(dǎo)：您看這款手機(jī)，品牌好、功能全、又莊重。送領(lǐng)導(dǎo)、送朋友既大氣又有面子，您送的人肯定會(huì)喜歡的！,21,送他人,您想買什么價(jià)位的手機(jī)？,22,贊美認(rèn)同,針對(duì)介紹,預(yù)算600:您說(shuō)的很有道理，手機(jī)現(xiàn)在是變成快消品了，更新?lián)Q代很快，沒有必要買

8、很貴的，關(guān)鍵是買適合自己用的。,預(yù)算1000多：一看您就是有品位的人，您的襯衣都是名牌雅戈?duì)枺謾C(jī)是天天帶出去用，是要買個(gè)有檔次的。,購(gòu)買預(yù)算,23,學(xué)生：功能全、聊天、上網(wǎng)、游戲、音樂、文曲星、防盜 老板：號(hào)碼多，要好查詢；工作生活區(qū)分，雙卡雙待；股市行情. 業(yè)務(wù)員：出差多，備用電池；地圖、天氣預(yù)報(bào)、公交、火車查詢；電子書、上網(wǎng)、聊天。 民工：聲音大、耐摔耐用壽命長(zhǎng) ,看對(duì)人，講對(duì)機(jī)！,專為您這種職業(yè)設(shè)計(jì)的！,您是*吧？,什么職業(yè),24,1、手機(jī)品牌,2、手機(jī)款式,您原來(lái)用的是什么牌子的手機(jī)？,品牌機(jī)：*手機(jī)不錯(cuò)啊，您怎么要換手機(jī)呢？ （先認(rèn)同，給墊子，然后套原因，在產(chǎn)品介紹階段注意與該手機(jī)

9、做對(duì)比，講優(yōu)勢(shì)）,山寨機(jī)：*不好用嗎？怎么要換呢？（后期注意強(qiáng)調(diào)與山寨機(jī)的不同）,原來(lái)的手機(jī)是直板還是滑蓋的？,推相同款：（不管是什么款式都說(shuō)這種款用的人很多），用習(xí)慣了，還是不要換其它的款式，不然要很久才能適應(yīng)，這款怎么樣？,推不同款：手機(jī)天天用，用久了就沒新鮮感，換換手感吧！,原手機(jī),25,100以內(nèi),100-200,200以上,那您是發(fā)短信比較多吧？（輸入方式/飛信）,電話費(fèi)挺多啊，那一定要比較耐用的電池！,電話費(fèi)這么多！看來(lái)您的生意一定很好！這么多電話，一塊電池一定不夠用！ 電話費(fèi)這么多！看來(lái)您的生意一定很好！您出差比較多吧？,話費(fèi)多少,26,現(xiàn)象：顧客關(guān)注某款手機(jī)，肢體語(yǔ)言是一站二看

10、三摸四問(wèn),看啥講啥 摸啥講啥 問(wèn)啥講啥,確認(rèn)需求,引導(dǎo)介紹,先滿足顧客,再滿足自己,目的：顧客想要哪一款？,與服飾的匹配 與朋友手機(jī)的匹配,您想買翻蓋的是吧？ 您想要紅色的是吧？,風(fēng)格喜好,27,用手寫多還是用按鍵多？,觸屏識(shí)別率高，支持連寫，數(shù)字不用切換,按鍵輸入：最新智能輸入法，您看,輸入習(xí)慣,28,今日-本月-今后,1、目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買（人見人愛） 2、沒有帶錢 先期了解（熱情接待） 3、已經(jīng)購(gòu)買 同行問(wèn)價(jià)（揭穿陰謀） 4、逛街散步 無(wú)意購(gòu)買（資料了解）,正確方法： 1.寧可信其有 2.要姓名、住址、電話 3.發(fā)放宣傳資料,目的：區(qū)別對(duì)待,購(gòu)買時(shí)間,29,生活習(xí)慣,觀察？ 猜？ 問(wèn)？,

11、30,怎么了解顧客需求,31,不要連續(xù)發(fā)問(wèn)，要適可而止。 不要無(wú)效發(fā)問(wèn)，要針對(duì)而問(wèn)！,32,“這邊還有好幾款，要看看嗎？”（不需要） “今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（不喜歡） “小姐，這種款式要不要？”（不要） “這個(gè)很適合您，您覺得呢？”（一般） “這是我們的最新款，您喜歡嗎？”（不喜歡）,33,一個(gè)目的：這款手機(jī)最適合你！,小結(jié)：了解顧客需求： 十大事項(xiàng),購(gòu)買角色 是誰(shuí)使用 購(gòu)買預(yù)算 什么職業(yè) 原手機(jī) 話費(fèi)多少 風(fēng)格喜好 輸入習(xí)慣 購(gòu)買時(shí)間 生活習(xí)慣,34,思考：如何養(yǎng)成了解顧客的習(xí)慣？,35,順序說(shuō) 故事說(shuō) 例證說(shuō) 搭配說(shuō) 神秘說(shuō) 雙簧說(shuō) 曖昧說(shuō) 演示說(shuō),手機(jī)產(chǎn)品介紹八個(gè)說(shuō),36,講解顧

12、客關(guān)注點(diǎn),了解需求,開場(chǎng)吸引,再次挖掘需求,講解顧客關(guān)注點(diǎn),催單,以顧客需求為主線，并加以控制引導(dǎo)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹！,催單,順序說(shuō),37,我老爸就是因?yàn)槭謾C(jī)有防盜功能才失而復(fù)得的。有一天，手機(jī)放辦公室突然不見了，但他事前有打開手機(jī)的防盜功能，用綁定好了的手機(jī)號(hào)碼，發(fā)送了一條短信給偷他手機(jī)的人：“把我手機(jī)放飲水機(jī)上，否則讓你好看 ”結(jié)果，手機(jī)真的回到了飲水機(jī)上。,手機(jī)防盜功能,故事說(shuō),38,我們店長(zhǎng)用的就是這一款手機(jī)！ 我爸媽/姐妹/兄弟/用的就是這款手機(jī),例證說(shuō),39,您的指甲油紅色和衣服的紅色配上I799粉紅色很協(xié)調(diào)?。刻貏e你皮膚又那么白，很適合您！,推：買手機(jī)就像用口紅一樣，一定要用有檔次的，您看這款手機(jī)的檔次和顏色都很配您的口紅。這樣更能顯出您的氣質(zhì)與品位！,搭配說(shuō),40,手胳膊親密接觸 手親密接觸 誘惑產(chǎn)品演示,曖昧說(shuō),41,貼在顧客耳邊：輕輕的告訴顧客：“告訴您哦，三星的顯示屏都是和我們用的同一個(gè)廠家生產(chǎn)的”,顯示屏,神秘說(shuō),42,向顧客演示OPPO手機(jī)耐摔，工藝好！,上次，我兒子在店里玩，把