“突破性新人訓(xùn)練”運(yùn)作解析090409

1、“突破性的新人訓(xùn)練” 運(yùn)作解析,2009.3 上海,內(nèi)容綱要,一、“突破性的新人訓(xùn)練”體系概要 二、“突破性的新人訓(xùn)練” 課程解析 三、“突破性的新人訓(xùn)練” 推動(dòng)要求,內(nèi)容綱要,一、“突破性的新人訓(xùn)練”體系概要 二、“突破性的新人訓(xùn)練” 課程解析 三、“突破性的新人訓(xùn)練” 推動(dòng)要求,一、“突破性的新人訓(xùn)練”體系概要,（一）新人培訓(xùn)的最終目的 （二）新人培訓(xùn)的傳統(tǒng)設(shè)置 （三）我司新人訓(xùn)練的突破 （四）突破性新人訓(xùn)練簡(jiǎn)介,（一）新人培訓(xùn)的最終目的,堅(jiān)定行業(yè)從業(yè)信心 掌握基本的展業(yè)技能 增強(qiáng)抗挫折的能力 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 促進(jìn)新進(jìn)業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正 明確下一階段職涯規(guī)劃,（二）新人培訓(xùn)的傳統(tǒng)設(shè)置,營(yíng)銷(xiāo)員

2、崗前訓(xùn)練 代理人考試輔導(dǎo) 營(yíng)銷(xiāo)員銜接訓(xùn)練 營(yíng)銷(xiāo)員轉(zhuǎn)正培訓(xùn),（三）我司新人訓(xùn)練的突破,促使新人快速出單 促使新人快速持證 促使新人快速轉(zhuǎn)正 促使新人穩(wěn)固基礎(chǔ) 促使新人技能提升,新人快速出單系列 新人代資考試系列 新人快速轉(zhuǎn)正系列 新人銜接訓(xùn)練系列 新人持續(xù)提升系列,（四）突破性新人訓(xùn)練簡(jiǎn)介,“突破性的新人訓(xùn)練”特點(diǎn) 在制式培訓(xùn)體系中的位置 “突破性的新人訓(xùn)練”流程圖 各環(huán)節(jié)整體運(yùn)作的相關(guān)要求,1、“突破性的新人訓(xùn)練”特點(diǎn),加大了訓(xùn)練比重 變“我知道”為“我會(huì)用” 突破傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)正前置 是系統(tǒng)配合的整體運(yùn)作,2、在制式培訓(xùn)教材體系中的位置,2、在五級(jí)制式培訓(xùn)體系中的位置,1,2,3,4,5,銜接

3、訓(xùn)練 代資考,快速出單 快速轉(zhuǎn)正 持續(xù)提升,初級(jí)以下講師、組訓(xùn)， 主任、專(zhuān)務(wù),經(jīng)理以上主管和 中高級(jí)講師組訓(xùn),創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì),代資考,崗 前 階 段,銜 訓(xùn) 轉(zhuǎn) 正 階 段,快速出單,半天,4天,2天,3個(gè)月,？天,3+N天,突破性的新人訓(xùn)練流程,快速轉(zhuǎn)正,持續(xù)提升,銜接訓(xùn)練,銜接訓(xùn)練,轉(zhuǎn) 正 后,3、,4、各環(huán)節(jié)的基本要求,訓(xùn)前,訓(xùn)中,訓(xùn)后,相關(guān)人員 準(zhǔn)備事項(xiàng),有效果的培訓(xùn)行為的改變KPI的變化,相關(guān)人員 操作事項(xiàng),相關(guān)人員 追蹤事項(xiàng),會(huì)報(bào),培訓(xùn),輔導(dǎo),職場(chǎng)訓(xùn)練,自我管理,4、“突破性的新人訓(xùn)練”的運(yùn)作,內(nèi)容綱要,一、“突破性的新人訓(xùn)練”體系概要 二、“突破性的新人訓(xùn)練” 課程解析 三、“突破性

4、的新人訓(xùn)練” 推動(dòng)要求,二、“突破性的新人訓(xùn)練” 課程解析,（一）新人快速出單系列 （二）新人快速轉(zhuǎn)正系列 （三）新人銜接訓(xùn)練系列 （四）新人代資考試系列,（一）新人快速出單系列,1、訓(xùn)練意義 2、訓(xùn)練目標(biāo) 3、訓(xùn)練時(shí)間 4、重點(diǎn)提示,1、訓(xùn)練意義,是業(yè)務(wù)人員對(duì)公司的第一印象 是業(yè)務(wù)人員從業(yè)理念的建立課 是業(yè)務(wù)人員從業(yè)知識(shí)的入門(mén)課,相關(guān)指標(biāo)：簽約率/結(jié)訓(xùn)率、當(dāng)月舉績(jī)率、當(dāng)月轉(zhuǎn)正率,2、訓(xùn)練目標(biāo),樹(shù)立對(duì)公司、行業(yè)、自我成功的信心。 認(rèn)同太保的企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念。 了解銷(xiāo)售流程，建立初步的銷(xiāo)售模式。 掌握主要產(chǎn)品，初步建立產(chǎn)品銷(xiāo)售的意識(shí)。 上崗當(dāng)月快速出單，三個(gè)月內(nèi)盡快轉(zhuǎn)正 。,2 張保單 ！,3

5、、訓(xùn)練時(shí)間,“4+1”天 封閉式,4、重點(diǎn)提示,兩條主體線(xiàn)索：,輔助工具線(xiàn)索：,課程鞏固線(xiàn)索：,訓(xùn)練課程線(xiàn)索： 課程方面： 操作方面：,產(chǎn)品、客戶(hù),計(jì)劃100、通關(guān)卡,產(chǎn)品、客戶(hù)公司、壽險(xiǎn)的意義與功用、 銷(xiāo)售流程、 活動(dòng)管理、你能我也能,筆試測(cè)試及解答 、自習(xí)時(shí)間、通關(guān),訓(xùn)前會(huì)、自我展示、團(tuán)康活動(dòng),（二）新人快速轉(zhuǎn)正系列,1、訓(xùn)練意義 2、訓(xùn)練對(duì)象 3、訓(xùn)練目標(biāo) 4、訓(xùn)練時(shí)間 5、重點(diǎn)提示,1、訓(xùn)練意義學(xué)員角度,堅(jiān)定轉(zhuǎn)正信念和信心 明確轉(zhuǎn)正目標(biāo)和差距 強(qiáng)化銷(xiāo)售技能和話(huà)術(shù) 進(jìn)入到?jīng)_刺轉(zhuǎn)正的狀態(tài),相關(guān)指標(biāo)：結(jié)訓(xùn)率、當(dāng)月舉績(jī)率、當(dāng)月轉(zhuǎn)正率,1、訓(xùn)練意義機(jī)構(gòu)角度,增加轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的可操作性 轉(zhuǎn)正培訓(xùn)的考核

6、目標(biāo)更清晰 滿(mǎn)足業(yè)務(wù)員在銜訓(xùn)階段集中訓(xùn)練的需求 培訓(xùn)和營(yíng)銷(xiāo)管理相結(jié)合 呼應(yīng)正式轉(zhuǎn)正后的“業(yè)務(wù)員提升培訓(xùn)”,2、訓(xùn)練對(duì)象,FYC達(dá)到轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)50及以上的 新進(jìn)業(yè)務(wù)人員,徹底顛覆傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)正培訓(xùn)概念，為業(yè)內(nèi)首創(chuàng)！,3、訓(xùn)練目標(biāo),回顧銷(xiāo)售流程，引入專(zhuān)業(yè)化概念 掌握重點(diǎn)話(huà)術(shù)，學(xué)會(huì)借助轉(zhuǎn)介紹 熟練運(yùn)用管理工具，學(xué)會(huì)自我診斷 明確轉(zhuǎn)正目標(biāo)，制定行動(dòng)方案,快速轉(zhuǎn)正！,4、訓(xùn)練時(shí)間,“0.5+1+0.5”= 2天 封閉式,每月一期,5、重點(diǎn)提示,入學(xué)測(cè)試卷，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到自身專(zhuān)業(yè)技能的不足及對(duì)未來(lái)職涯進(jìn)行規(guī)劃的必要性；結(jié)業(yè)同一份測(cè)試卷的運(yùn)用，鞏固學(xué)習(xí)成果并強(qiáng)化學(xué)員面對(duì)轉(zhuǎn)正的信心與決心。 以“我和主任學(xué)保險(xiǎn)”為線(xiàn)索

7、，情景化教學(xué)生動(dòng)形象；以“展業(yè)日志”為小結(jié)，每段小結(jié)更有說(shuō)服力。,（三）新人銜接訓(xùn)練系列,1、訓(xùn)練意義 2、訓(xùn)練對(duì)象 3、訓(xùn)練目標(biāo) 4、訓(xùn)練時(shí)間 5、重點(diǎn)提示,是對(duì)前期知識(shí)點(diǎn)的復(fù)習(xí)和應(yīng)用 實(shí)現(xiàn)從“知”到“會(huì)”的跨越 課堂訓(xùn)練和實(shí)際展業(yè)有效銜接 使業(yè)務(wù)員養(yǎng)成良好的從業(yè)習(xí)慣,1、訓(xùn)練意義,相關(guān)指標(biāo)：當(dāng)月舉績(jī)率 達(dá)成效果：持續(xù)舉績(jī),2、訓(xùn)練對(duì)象,參加了快速出單訓(xùn)練 考取了代理人資格證書(shū) 辦理了簽約手續(xù)的新人,3、訓(xùn)練目標(biāo),熟練運(yùn)用必要的壽險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)及銷(xiāo)售技能 積累一定數(shù)量的準(zhǔn)客戶(hù)群 使新人對(duì)個(gè)人前程規(guī)劃清晰、明朗； 使新人； 讓新人； 讓新人樹(shù)立對(duì)行業(yè)、公司、團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感 使新人成長(zhǎng)為合格的銷(xiāo)售人員

8、,4、訓(xùn)練時(shí)間,每3個(gè)月一個(gè)訓(xùn)練周期 滾動(dòng)式,業(yè)務(wù)員的成長(zhǎng)， 一靠選才，二靠訓(xùn)練，三需要時(shí)間！,5、重點(diǎn)提示,三個(gè)月為一個(gè)周期，課程循環(huán)開(kāi)設(shè)，形式靈活，操作方便，適應(yīng)性強(qiáng)； 學(xué)員所學(xué)每一課程必須有聽(tīng)課記錄與通關(guān)成績(jī)，方為通過(guò)，學(xué)員必須在三個(gè)月內(nèi)修完所有課程，視為合格，予以結(jié)業(yè)。,5、重點(diǎn)提示,滾動(dòng)模式的變通縣級(jí)機(jī)構(gòu)人員分散地區(qū) 對(duì)于縣級(jí)機(jī)構(gòu)人員分散地區(qū)，不能正常每天召開(kāi)大早會(huì)（一周開(kāi)一到兩次大晨會(huì)）、增員人數(shù)不集中、進(jìn)入銜訓(xùn)班人數(shù)較少、無(wú)法定期開(kāi)班的縣級(jí)機(jī)構(gòu)，滾動(dòng)模式可以采取變通的訓(xùn)練方式，以三個(gè)月為一個(gè)訓(xùn)練周期，一周開(kāi)一次大晨會(huì)的縣級(jí)機(jī)構(gòu)，大晨會(huì)及二早結(jié)束后，可直接安排半天的銜接訓(xùn)練（兩個(gè)單

9、元課程）；一周開(kāi)兩次大晨會(huì)的縣級(jí)機(jī)構(gòu)，可安排兩個(gè)半天的銜接訓(xùn)練（每天一個(gè)單元），學(xué)員修滿(mǎn)27個(gè)單元的課程，并通過(guò)單元筆試及通關(guān)考試，視為合格，予以結(jié)業(yè)。這樣相比以往的訓(xùn)練模式，更具有靈活性和全面性，課程內(nèi)容每個(gè)單元都相對(duì)獨(dú)立，讓學(xué)員沒(méi)有任何壓力，輕松愉快的學(xué)習(xí)、演練、成長(zhǎng)。,5、重點(diǎn)提示,每單元課程教學(xué)操作基本步驟,檢查活動(dòng)管理工具； 檢查上單元作業(yè)是否完成； 本單元課程目的； 本單元知識(shí)點(diǎn)； 本單元訓(xùn)練示范； 學(xué)員練習(xí)、演練、展示； 總結(jié)與作業(yè)布置,教學(xué)方式： 講授(20%30)、演練(7080%)、單元筆試及通關(guān)、市場(chǎng)實(shí)作等,（四）新人代資考試系列,1、訓(xùn)練意義 2、基本流程 3、訓(xùn)練方法

10、 4、訓(xùn)練時(shí)間 5、重點(diǎn)提示,1、訓(xùn)練意義,外部環(huán)境的要求 公司發(fā)展的要求 “健康人?！蹦壳叭允菢I(yè)內(nèi)公認(rèn)的人力發(fā)展策略，源源不斷的新人加入，是確保個(gè)險(xiǎn)核心業(yè)務(wù)的必要條件。 2008年我司月均總?cè)肆?02120人，新增人力：173637人 ！ 2009年月均總?cè)肆_(dá)到23萬(wàn)，2009年11月末總?cè)肆_(dá)到24.8萬(wàn) 代理人資格考試輔導(dǎo)是新人基礎(chǔ)訓(xùn)練的重要組成部分，與崗前訓(xùn)練相輔相承，是制式培訓(xùn)體系的根基和前提。,2、考前輔導(dǎo)的基本流程,報(bào)名率 / 參訓(xùn)率 合格率 通過(guò)率 上崗率,3、訓(xùn)練方法,輔導(dǎo)的方式 練習(xí)的方式,輔導(dǎo)的方式,重點(diǎn)提示式 互動(dòng)精講式 銷(xiāo)售話(huà)術(shù)式 應(yīng)考備戰(zhàn)式 框架提問(wèn)式 卡片歸納式

11、 ,要點(diǎn)提示式,傳統(tǒng)式復(fù)習(xí) 講書(shū)標(biāo)重點(diǎn) 全面但不易記憶 容易產(chǎn)生枯燥感,互動(dòng)精講式,講解精彩吸引人 聽(tīng)課者獲益非淺 經(jīng)常提問(wèn)與互動(dòng) 學(xué)員感受非常好 對(duì)講師要求很高,銷(xiāo)售話(huà)術(shù)式,考試輔導(dǎo)與展業(yè)結(jié)合 增加實(shí)戰(zhàn)性、實(shí)用性 鞏固、強(qiáng)化崗前知識(shí) 教學(xué)方式更靈活生動(dòng),框架提問(wèn)式,綱目剖析 考試比重 分類(lèi)講授 黑白分明 配套習(xí)題,卡片歸納式,卡片編制 卡片示例 卡片使用,練習(xí)的方式,先講授再做題 邊講授邊做題 ,輔導(dǎo)方法總括,融會(huì)貫通，爛熟于心 分析需求，因材施教 學(xué)員會(huì)考，上崗會(huì)用,實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn),1、總公司提供的,輔導(dǎo)管理規(guī)定 輔導(dǎo)流程樣本 章節(jié)練習(xí)題庫(kù) 紙考模擬試題 機(jī)考模擬軟件 學(xué)員學(xué)習(xí)卡

12、片 講師授課燈片 講師示范視頻（兩套已發(fā)，兩套即發(fā)） 本班相關(guān)資料（全套燈片、教法視頻）,55,2、分公司提供的,當(dāng)?shù)貥I(yè)內(nèi)資訊匯總交流 管理輔導(dǎo)細(xì)則制定貫徹 教學(xué)教法推廣總結(jié)創(chuàng)新 轉(zhuǎn)發(fā)題庫(kù)補(bǔ)充更新上報(bào) 模擬考試仿真軟件實(shí)做,承上啟下，橋梁紐帶,3、輔導(dǎo)老師準(zhǔn)備,模仿研習(xí)用效的教學(xué)教法 收集整理最新的業(yè)內(nèi)資訊 制作并使用教學(xué)輔助工具 準(zhǔn)備并組織仿真模擬考試 點(diǎn)評(píng)章節(jié)練習(xí)及模擬試題 做好學(xué)員考前的心理輔導(dǎo) 準(zhǔn)備考試用品（2B鉛筆）,及時(shí)、主動(dòng)、負(fù)責(zé),成功，常在管理、輔導(dǎo)之外,考前 考中 考后,與主管增員人溝通，了 解學(xué)員狀況，考前動(dòng)員,有組織有領(lǐng)隊(duì)，應(yīng)急處理，看管衣物、送水等,張榜公布通過(guò)人員名單

13、 鼓勵(lì)未通過(guò)者再次參考,一旦集體組織舞弊，不誠(chéng)信的種子輕易種下,內(nèi)容綱要,一、“突破性的新人訓(xùn)練”體系概要 二、“突破性的新人訓(xùn)練” 課程解析 三、“突破性的新人訓(xùn)練” 推動(dòng)要求,三、“突破性的新人訓(xùn)練” 推動(dòng)要求,（一）總公司推廣安排 （二）對(duì)分公司的要求 （三）對(duì)分支機(jī)構(gòu)的要求 （四）系統(tǒng)性運(yùn)作提示,（一）總公司推廣安排,推廣范圍：全司所有下轄機(jī)構(gòu) 推廣時(shí)間：2009年全年 推廣步驟：?jiǎn)?dòng)、層級(jí)宣導(dǎo)、 實(shí)時(shí)追蹤 師資要求：最好的資源向新人 訓(xùn)練傾斜,（一）總公司推廣安排,相關(guān)支持： 講師培養(yǎng)（集體備課、授權(quán)管理） 資料支持（文本教材、音像教材） 技術(shù)指導(dǎo)（專(zhuān)人專(zhuān)崗 、專(zhuān)線(xiàn)電話(huà)） 交流平臺(tái)（

14、交流之窗、專(zhuān)項(xiàng)資料庫(kù) ）,（二）對(duì)分公司的要求,成立專(zhuān)項(xiàng)運(yùn)作項(xiàng)目組 （層級(jí)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、績(jī)效指標(biāo)分解、年度新人訓(xùn)練安排、月報(bào)表及月度小結(jié) ） 2月底前，召開(kāi)轄內(nèi)“突破性的新人訓(xùn)練”整體運(yùn)作推廣會(huì) 3月底前，完成種子講師傳承班 每月組織講師進(jìn)行集體備課和教學(xué)教法研討 及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)總公司提供的文本和音像教材，及時(shí)反饋相關(guān)的意見(jiàn)和建議 每月20日前，上報(bào)上個(gè)月的月度報(bào)表和專(zhuān)項(xiàng)工作小結(jié),（三）對(duì)分支機(jī)構(gòu)的要求,根據(jù)中心支公司“突破性的新人訓(xùn)練”年度推動(dòng)計(jì)劃，具體負(fù)責(zé) “突破性的新人訓(xùn)練”體系在中支轄內(nèi)的推廣、普及和追蹤評(píng)估。 （1）掌握“突破性的新人訓(xùn)練”的課程內(nèi)容及運(yùn)作要求，有能力解決常見(jiàn)問(wèn)題。 （2）安

15、排落實(shí)轄內(nèi)新人訓(xùn)練的運(yùn)作，確保按照總公司規(guī)定的模式執(zhí)行。 （3）以課程研討、集體備課等方式，定期組織新人訓(xùn)練授權(quán)講師進(jìn)行在崗訓(xùn)練。 （4）對(duì)于授權(quán)講師的離崗離司情況，隨時(shí)上報(bào)分公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，并積極甄選、推薦后備講師。,（三）對(duì)分支機(jī)構(gòu)的要求,根據(jù)中心支公司“突破性的新人訓(xùn)練”年度推動(dòng)計(jì)劃，具體負(fù)責(zé) “突破性的新人訓(xùn)練”體系在中支轄內(nèi)的推廣、普及和追蹤評(píng)估。 （5）按授課講師所承擔(dān)的授課單元，將分公司轉(zhuǎn)發(fā)、更新的總公司最新資料發(fā)給相關(guān)授課講師，確保轄內(nèi)使用的是總公司最新版本的課程資料，并及時(shí)反饋相關(guān)的意見(jiàn)和建議。 （6）分析評(píng)估新人訓(xùn)練相關(guān)績(jī)效指標(biāo)的變化情況，上報(bào)分公司，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，在確保達(dá)成分公司培訓(xùn)績(jī)效指標(biāo)的情況下，保證同比正增長(zhǎng)。 （7）每月在分公司規(guī)定日期前，上報(bào)上個(gè)月的月度報(bào)表和專(zhuān)項(xiàng)工作小結(jié)。,（四）系統(tǒng)性運(yùn)作提示,1、各環(huán)節(jié)基本要求 2、各層級(jí)各司其職,專(zhuān)業(yè)的事專(zhuān)業(yè)地做,1、各環(huán)節(jié)基本要求,訓(xùn)前,訓(xùn)中,訓(xùn)后,相關(guān)人員 準(zhǔn)備事項(xiàng) 計(jì)劃100,相關(guān)人員 操作事項(xiàng),相關(guān)人員 追蹤事項(xiàng) 學(xué)習(xí)園地,2、各層級(jí)各司其職,總公司支持與督導(dǎo) 分公司推動(dòng)與完善 授課者授課與反饋,總公司支持與督導(dǎo),支持： 教材（學(xué)員手冊(cè)、講師手冊(cè)、投影片、操作手冊(cè)） 示范課程視頻 本班相關(guān)資料（全套PPT、課程解析視頻）